淺談購買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)

從業(yè)保險(xiǎn)以來,接觸了很多人,有緣結(jié)識(shí)了不少客戶,也了解了各類客戶購買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī).剛接觸保險(xiǎn)這行業(yè)的時(shí)候,總是想著如何把保險(xiǎn)做專業(yè)化,如何讓我的客戶的家庭保障最大化.但,實(shí)際的操作中,各種客戶的購買動(dòng)機(jī)讓我有所深思.

最初的時(shí)候，有個(gè)朋友找我了解保險(xiǎn)。我就著購買保險(xiǎn)首先要擁有保障的概念,建議她先給老公和自己購買份健康險(xiǎn),結(jié)果,她和老公商量后,還是決定先給剛出生不久的寶寶買教育險(xiǎn).因?yàn)槌鯙槿四傅乃齻冋J(rèn)為什么都要給孩子最好的.呵,買教育險(xiǎn)也行,算是減輕養(yǎng)老金的負(fù)擔(dān)吧.但保單雖然成交了,心里總覺得還是沒有先把保險(xiǎn)最重要的那部份賣給她.按主管的意思,以后再慢慢溝通吧.

后來,還有個(gè)客戶在我這里購買保險(xiǎn)的理由是,想存點(diǎn)私房錢,而且還不讓先生知道.唉,現(xiàn)在的夫妻是怎么啦?不過,我們是尊重客戶的,在給她講完保險(xiǎn)的意義和功用后,根據(jù)她的購買能力,為她搭配了適當(dāng)?shù)碾U(xiǎn)種.

還有一種客戶購買保險(xiǎn)的理由更為夸張.因?yàn)樯磉叺呐笥讯加匈I保險(xiǎn),想著自己也要買一份.只要金額合適,什么險(xiǎn)都可以.這類客戶是屬于那種保單拿回去后,連看都不會(huì)看就直接扔進(jìn)抽屜的人.不過還好,她是碰上我,我是不會(huì)因?yàn)樗�什么也不懂就忽悠她的業(yè)務(wù)員.遇到這種客戶,成交的時(shí)間就很快.

再有一種情形就是,買人情單.親戚或好朋友在保險(xiǎn)公司,老追著他們來買保險(xiǎn),在無奈之下,只好買了份連自己也搞不清楚的保單.介于業(yè)務(wù)員是親戚或好朋友,不好意思問太多,想著對(duì)方也不會(huì)騙自己,就沒去深究到底適不適合自己.

......

當(dāng)然,我也遇到很多對(duì)買保險(xiǎn)非常用心的客戶.他們會(huì)比較公司的品牌、對(duì)比同類公司險(xiǎn)種的功用、對(duì)業(yè)務(wù)員人品的篩選等等，有時(shí)也會(huì)提問許多專業(yè)的問題。對(duì)于這類客戶，我倒是更喜歡接觸，這類客戶如果能成交保單，今后都能保持一個(gè)挺友好的相處，而且他們很樂意為我轉(zhuǎn)介紹客戶。

買保險(xiǎn)是件好事，但一定要選擇適合自己或家庭的險(xiǎn)種，這樣才能充分體現(xiàn)保險(xiǎn)用來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的作用。不管是巨額醫(yī)療費(fèi)、孩子大學(xué)教育費(fèi)的儲(chǔ)備、現(xiàn)金的緊急周轉(zhuǎn)、資產(chǎn)的避稅、意外事故的發(fā)生、失能后收入的中斷、養(yǎng)老等等，這些都是可以通過保險(xiǎn)把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。所以買保險(xiǎn)之前，在保費(fèi)有計(jì)劃的前提下，你最想通過保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)移你最無法承受也無法控制的那部份風(fēng)險(xiǎn)，則就是你要買的險(xiǎn)種了。

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