怎樣進行專業(yè)化保險營銷？

首先是“簡單”。保險營銷本應(yīng)具有的“內(nèi)涵價值”被實際運用得過于簡單和粗曠，技術(shù)含量低，因此營銷員的增員門檻更低，而訓練水平卻一直沒有得到本質(zhì)提高。保險公司將保險營銷的整體運作看得比較簡單，下個任務(wù)，開幾個會議，追蹤一下，保費就有了。營銷管理和營銷模式仍然沿襲十多年的老辦法，缺乏創(chuàng)新，特別是在專業(yè)化技術(shù)方面跟不上快速發(fā)展的市場要求。

其次是“疲憊”。很多營銷員整天忙于保費，公司里一個接一個的增收活動，將營銷員們搞得疲憊不堪，無心學習。保險公司的內(nèi)勤和管理人員同樣被任務(wù)壓得喘不過氣，行業(yè)技術(shù)含量偏低造成人工重復(fù)勞動成倍增加。

國內(nèi)保險營銷市場還有一個很典型的現(xiàn)象就是“增員”，大家認為增員能治百病，營銷管理的中心就是增員，只要抓住增員這個綱，一切都好辦了。為達到增員目的用了很多手段，而增員質(zhì)量總是達不到要求，導(dǎo)致營銷團隊出現(xiàn)了“二八”現(xiàn)象，即二成的營銷員完成了八成的工作量。

保險營銷的本質(zhì)是什么?專家認為，保險營銷的本質(zhì)是專業(yè)化營銷，即技術(shù)營銷。

事實上，讓新人快速成長，把老營銷員培養(yǎng)成高績效的職業(yè)代理人，一直是困擾保險營銷團隊的難題，也是保險公司能否可持續(xù)發(fā)展的重大課題。各家公司都在不遺余力地摸索建立“三高團隊”的方法。

那么，應(yīng)該如何進行專業(yè)化營銷?如何培養(yǎng)專業(yè)化營銷隊伍?記者認為，主張專業(yè)化營銷，應(yīng)當強調(diào)遵循保障全面、保額適當原則，從金融的角度認識保險，從理財?shù)母叨蠕N售保險，應(yīng)當強調(diào)營銷效率，用一句俗話說就是“寧與10人簽單100%，不與百人簽單10%”。同時，專業(yè)化營銷應(yīng)當讓客戶的保險方案經(jīng)受住時間和風險的考驗。

有專家認為，保險銷售在保障全面、保額適當?shù)脑瓌t下，更應(yīng)該在科學配比上下工夫。而所謂科學配比，就是讓保險責任不重疊、責任保額合理搭配，從而實現(xiàn)投保人的交費優(yōu)化。

需要強調(diào)的是，任何客戶都希望以比較少的投入獲得更多的回報，即一般消費者所說的“性價比”。在保險營銷中，如果實實在在地做到了為投保人進行科學配比，那么不僅可以令投保人真正感受到營銷員的專業(yè)技術(shù)水平，同時也為中國保險市場的長久良性發(fā)展種下健康的種子。

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