銷售的技巧和話術(shù)
話術(shù)，意思是說(shuō)話的藝術(shù)，以“察言觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。下面是小編為大家收集的銷售的技巧和話術(shù)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷售的技巧和話術(shù) 1
第一步——迎接顧客。
通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；
切記！微笑！真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷售人員的積友好的態(tài)度，是對(duì)開(kāi)始成功的交談和銷售來(lái)說(shuō)很很重要。舉例：您好！（拉近顧客）看一下我們的產(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是有效的方法！
第二步——了解需要。
通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意地露出自己對(duì)某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的.方面提出問(wèn)題，記住！這些方面正是顧客不了解也想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。
第三步——推薦產(chǎn)品。
通過(guò)談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。
第四步——連帶銷售。
通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送別顧客。
如果顧客沒(méi)有購(gòu)買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊(cè)，以便顧客再次產(chǎn)生購(gòu)買欲望時(shí)，以便聯(lián)系；如果購(gòu)買了產(chǎn)品，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷售的目的。所以，不要忘記對(duì)顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”。
銷售的技巧和話術(shù) 2
關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
見(jiàn)好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。
送君一程
銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的30倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
“做產(chǎn)品先做人，產(chǎn)品等于人品”，做為一個(gè)促銷員，本身素質(zhì)的要求必須要高，并且要獨(dú)善其身，活到老學(xué)到老，多向銷售培訓(xùn)大師們學(xué)習(xí)，要以知識(shí)來(lái)提煉自己的修養(yǎng)，方能服務(wù)于別人，服務(wù)于客戶。同樣，做銷售工作，也是一種持久戰(zhàn)，是一種耐力的考驗(yàn)。很多顧客都是多次跟進(jìn)后成交的，有些可能要跟進(jìn)達(dá)半年一年之久。
引導(dǎo)策略案例
很多化妝品品牌產(chǎn)品都有小樣或試用裝，這方便了顧客體驗(yàn)產(chǎn)品效果。有經(jīng)驗(yàn)的顧客，如果看中某一款產(chǎn)品，一般都會(huì)主動(dòng)提出試用的要求。這時(shí)，美導(dǎo)應(yīng)當(dāng)盡快取出試用裝，用自己專業(yè)的美容化妝手法來(lái)證明產(chǎn)品的價(jià)值和顧客的眼光。
即使是興趣不太強(qiáng)烈的顧客，店銷員也可通過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)來(lái)深入挖掘顧客的需求。
要讓這類顧客接受試用，店銷員需要注意以下幾點(diǎn)：
第一，向顧客說(shuō)明產(chǎn)品功效以及能給顧客帶來(lái)的好處;
第二，強(qiáng)調(diào)化妝品的好壞一試就知道;
第三，呈現(xiàn)對(duì)自己專業(yè)的自信;
第四，讓顧客放心，購(gòu)買決定權(quán)在顧客手上，絕不會(huì)強(qiáng)迫購(gòu)買。
金牌話術(shù)
美導(dǎo)：“美女，您的膚質(zhì)不錯(cuò)哦!我看您對(duì)這款產(chǎn)品不是很感興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的`想將您服務(wù)好。請(qǐng)問(wèn)您今天打算了解一下化妝水還是乳液呢?乳液在您右手邊，您左手邊是……”
點(diǎn)評(píng)：顧客拒絕試用的原因之一是對(duì)該類產(chǎn)品不感興趣。應(yīng)該對(duì)該原因有以下三步：第一，贊美顧客，在互動(dòng)中了解顧客真正的需求。然后根據(jù)顧客的需求決定接下來(lái)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，或者繼續(xù)說(shuō)服，或者推介其他類別的產(chǎn)品。
美導(dǎo)：“美女，您的膚質(zhì)不錯(cuò)，您是干性肌膚對(duì)吧，干性肌膚到了秋季更要注意補(bǔ)水。這款補(bǔ)水產(chǎn)品是我們xx化妝品品牌的明星產(chǎn)品，回頭率很高，它的主要成分有透明質(zhì)酸……，具有超強(qiáng)的補(bǔ)水美白作用，很適合干性肌膚使用。您看，光我說(shuō)好還不行，您自己覺(jué)得好才是最重要的，美女，您親自感受一下效果吧…”
點(diǎn)評(píng)：顧客拒絕試用產(chǎn)品，但其皮膚狀況又非常需要該類產(chǎn)品，這時(shí)，靈活地進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)可以很好地轉(zhuǎn)化這一難題。用導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)技能對(duì)顧客的膚質(zhì)狀況進(jìn)行分析，讓顧客清楚了解到自己的膚質(zhì)狀況，激發(fā)顧客的試用欲望。然后一邊講解，一邊委婉地再次說(shuō)服顧客試用。
美導(dǎo)：“美女，您的膚質(zhì)不錯(cuò)，您是干性肌膚對(duì)吧，干性肌膚到了x季要更注意補(bǔ)水。這款補(bǔ)水產(chǎn)品是我們xx化妝品的明星產(chǎn)品，回頭率很高。它的主要成分是透明質(zhì)酸……，具有超強(qiáng)的補(bǔ)水美白作用，很適合干性肌膚使用。現(xiàn)在是活動(dòng)期間，可以打8.8折，這樣算下來(lái)，100ML只要112元，112元可以用3-4個(gè)月左右，很劃算的。您看，我?guī)湍囉靡幌?”
點(diǎn)評(píng)：顧客拒絕試用的另一個(gè)原因是對(duì)產(chǎn)品感興趣，但產(chǎn)品太貴，自己承受不起。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要抓住顧客對(duì)產(chǎn)品有興趣這一有利點(diǎn)，靈活地從顧客的膚質(zhì)入手，慢慢轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品功效以及產(chǎn)品性價(jià)比上，將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫恳惶欤脭?shù)字來(lái)打動(dòng)顧客，這樣可以很好地引導(dǎo)顧客思考，在推介中一步步說(shuō)服顧客進(jìn)行產(chǎn)品試用或購(gòu)買。
銷售的技巧和話術(shù) 3
一、引發(fā)顧客的興趣
跟顧客交流有兩種方式，一種是我們主動(dòng)去跟別人交流，一種是別人來(lái)找我們。對(duì)于別人來(lái)找我們，往往都是通過(guò)其他的途徑對(duì)我們有一定的了解，然后才來(lái)咨詢我們的，對(duì)于這種，交流的過(guò)程就直接跳過(guò)這一步。就像做過(guò)淘寶的都知道，一般顧客來(lái)咨詢，都是已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品感興趣了。
這里主要說(shuō)說(shuō)我們主動(dòng)去跟別人交流。有些顧客加了我們之后，也看他經(jīng)常觀看我們的朋友圈，但是就是不說(shuō)話，這個(gè)時(shí)候，如果被動(dòng)咨詢的人比較少的情況下，我們可以去主動(dòng)聯(lián)系他們。
主動(dòng)聯(lián)系的話，就要你說(shuō)的話一定要能夠引起別人的注意，讓別人感興趣，這樣他才會(huì)積極地回應(yīng)你。
現(xiàn)在朋友圈很多人都喜歡發(fā)祝福、讓別人點(diǎn)贊、向別人要紅包、還有直接發(fā)廣告的等等。發(fā)祝福在短信時(shí)代，效果還不錯(cuò)，現(xiàn)在再發(fā)祝福效果就不行了。因?yàn)榇蠹叶及l(fā)，而且經(jīng)常性的發(fā)，接收者已經(jīng)對(duì)這個(gè)無(wú)感了。還有讓別人點(diǎn)贊的，別人憑什么給你點(diǎn)贊呀。
再說(shuō)討要紅包的，關(guān)系好的吧，你都發(fā)信息要了，不給不好意思，給吧人家心里也不樂(lè)意，只能說(shuō)你這是作踐友情的一種很好的方式，對(duì)于一般的好友，看到這樣的，人家也會(huì)疏遠(yuǎn)你。還有那些直接發(fā)廣告的，你就完全是在騷擾人家呀，你這么做已經(jīng)讓顧客對(duì)你產(chǎn)生了抵觸心理，他們?cè)趺纯赡苓�跟你購(gòu)買呢？那我們?cè)撛趺醋瞿兀?/p>
首先你說(shuō)的話一定要能夠吸引到對(duì)方，讓他愿意跟你交流下去，這就要你說(shuō)的話，是他感興趣的。比如他為什么過(guò)來(lái)加你為好友？你可以用這個(gè)為話題去跟她交流。也可以看他的朋友圈里發(fā)的什么動(dòng)態(tài)，也可以針對(duì)這些點(diǎn)來(lái)引出話題。讓他跟你有一個(gè)很好的互動(dòng)。而不是像前面介紹的，你發(fā)的東西都惹人厭煩，那更沒(méi)有交流的`可能了，關(guān)系不好的，直接把你拉黑。
二、提升信任
前面跟對(duì)方說(shuō)上話以后，那下面就是獲取對(duì)方對(duì)我們的信任了，都知道發(fā)朋友圈，給別人評(píng)論可以獲得信任，其實(shí)交流的時(shí)候也是可以獲得信任的。獲取信任有兩點(diǎn)，一個(gè)是情感信任，一個(gè)是專業(yè)度信任。
情感信任就像很多的推銷書上所說(shuō)的，要談對(duì)方感興趣的話，用心去幫助對(duì)方，多一些交流等等。李雷霆?jiǎng)傋鐾其N的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候賣衛(wèi)浴，跟同樣賣家裝類產(chǎn)品的推銷員交流，我們不是比誰(shuí)賣掉產(chǎn)品了，而是比誰(shuí)跟顧客交流的時(shí)間長(zhǎng)。
情感的信任就是聊一些與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西，比如對(duì)方的小孩呀、工作呀、遇到的難題呀、身邊發(fā)生的趣事呀，等等這些。這能夠讓顧客從感性上認(rèn)可你，對(duì)于產(chǎn)生信賴的感覺(jué)。
專業(yè)度的信任這點(diǎn)就非常好理解了。就是你要讓顧客覺(jué)得你在你所賣的產(chǎn)品行業(yè)是專業(yè)的，能夠給他很專業(yè)的指導(dǎo)，而不是什么都不懂，這樣顧客遇到問(wèn)題，也能夠找你解決。比如護(hù)膚的問(wèn)題，鼻子上有黑頭是如何產(chǎn)生的，平時(shí)生活要注意哪些因素，解決這些問(wèn)題，哪些產(chǎn)品不能使用，哪些產(chǎn)品又要多使用，等等。通過(guò)這些讓顧客從心里去佩服你。
以上兩點(diǎn)都做到了，顧客買東西，會(huì)優(yōu)選選擇你的，當(dāng)然了，還是要看產(chǎn)品的。
三、推薦產(chǎn)品
前面你已經(jīng)獲得了顧客的信任了，也了解了顧客的需求了，然后就是跟顧客推薦產(chǎn)品了。產(chǎn)品我們都是有的，而且功能也都很全面。但是顧客需求的側(cè)重點(diǎn)不同，我們就要針對(duì)顧客的需求點(diǎn)來(lái)側(cè)重的講解我們產(chǎn)品的功效。
能夠解決顧客的問(wèn)題點(diǎn)的功效，我們就要多講一些，說(shuō)說(shuō)為什么能夠解決這個(gè)問(wèn)題，原理有哪些。功效原理說(shuō)完了，然后就是必不可少的展示一些成功的案例了。
把之前有跟顧客相似問(wèn)題的老顧客的案例拿來(lái)給顧客看，讓他相信我們能治好別人的，那就一定也可以把你的治好。到這一步，顧客往往都會(huì)慎重考慮是否跟你購(gòu)買了。當(dāng)然這還不夠。
四、使用催單技巧
雖然你介紹的很好，但是顧客買過(guò)太多的宣傳夸張，但是用起來(lái)并沒(méi)有什么效果的產(chǎn)品，所以，他們還是會(huì)告訴自己，再考慮考慮再?zèng)Q定。這個(gè)時(shí)候就像踢足球，球已經(jīng)到了球門了，還差那么一腳就能夠進(jìn)球了。那該怎么做呢？
這里有幾個(gè)催單的小技巧，不過(guò)很多人都在用，但是效果依舊很好用。有限時(shí)、限量、價(jià)格活動(dòng)、無(wú)效退款，主要就是這幾個(gè)。
限時(shí)限量就是貨是有限的，現(xiàn)在不買，之后就比較難買到了。價(jià)格活動(dòng)一般也是跟限時(shí)結(jié)合一起使用，就是某個(gè)時(shí)間段之內(nèi)，產(chǎn)品是這個(gè)價(jià)，過(guò)了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你就要花更高的價(jià)格才能買到。
無(wú)效退款就是如果產(chǎn)品對(duì)你沒(méi)有作用，那就退款給你，總之，不會(huì)讓你受到損失。這些技巧用上以后，就可以加大對(duì)顧客的吸引力，促使他跟你購(gòu)買。
五、后續(xù)聯(lián)系
但是，前面的都做完后，還是有很多顧客沒(méi)有跟自己成交呀。其實(shí)主要就是顧客對(duì)于我們的信任度不太高，對(duì)于產(chǎn)品的效果也還是心存疑慮，還有一部分顧客確實(shí)是因?yàn)橘Y金比較有壓力。不論是哪種情況，后續(xù)一定要跟他們持續(xù)的聯(lián)系和溝通，銷售里有句話時(shí)候，聯(lián)系7次，成交率能夠超過(guò)40%，所以，后面的持續(xù)聯(lián)系，是提升顧客的信任及了解顧客問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題的非常好的方式。
通過(guò)以上幾種方式，好好學(xué)習(xí)，多多實(shí)踐，這樣你在與顧客交流的時(shí)候，能夠讓更多的好友來(lái)跟你成交，而不是像以前那種總是發(fā)一些騷擾別人的信息。微商就是要多去學(xué)習(xí)，有什么不懂的，也可以來(lái)咨詢李雷霆。學(xué)習(xí)之后，再多練，讓我們?cè)谖⑸踢@條路上，走的更遠(yuǎn)！
銷售的技巧和話術(shù) 4
1.同樣是沙池，為什么你們的價(jià)格比外地的貴？
我們的貨品根據(jù)地區(qū)不同的確實(shí)會(huì)存在一定的差異，這是因?yàn)楦鱾�(gè)地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)發(fā)展有差異的關(guān)系，但這種地區(qū)之間的差異幅度不會(huì)很大。況且，相對(duì)來(lái)說(shuō)，發(fā)達(dá)地區(qū)鞋款選擇的余地相對(duì)比其他地區(qū)的要多一些，
2.為什么一個(gè)款式的鞋連續(xù)三家店鋪都沒(méi)有40碼？
該款式應(yīng)該是最熱銷的款式，而且40碼又是大眾碼，基本上我們鞋的尺碼都有兩雙，那么好賣的鞋斷碼是正常的，不過(guò)您別著急，你先坐一會(huì)，我問(wèn)下倉(cāng)庫(kù)，爭(zhēng)取幫你調(diào)雙過(guò)來(lái)。
3.我們xxxx也有沙馳，回去再買吧？
xxxx是有沙馳，因?yàn)榈貐^(qū)不同，所定的款式不一定相同，也有可能你喜歡的這個(gè)款式在xxxx沒(méi)有，而且我們現(xiàn)在買滿xxx元就送xxx，還是很劃算的，如果您錯(cuò)過(guò)了，我覺(jué)得挺可惜的。您說(shuō)呢？
4.國(guó)產(chǎn)鞋和進(jìn)口鞋最根本的區(qū)別在哪里？
國(guó)產(chǎn)鞋：產(chǎn)地廣州、價(jià)位相對(duì)較低，尺碼較正、較全；貨量較充足，大眾化。
進(jìn)口鞋：產(chǎn)地意大利、價(jià)位較高；貨量較少，引領(lǐng)時(shí)尚，個(gè)性突出。
5.這雙鞋是樣品，你能幫我換一雙嗎？
先生，我們的鞋不存在樣品。我們是開(kāi)放式售貨，一般一個(gè)尺碼有1~2雙，賣完了沒(méi)有，而且這雙鞋也是我剛剛賣了之后才拿出來(lái)的，平時(shí)我們樣鞋也 經(jīng)常在更換出樣的。
6.為什么你們的鞋一個(gè)尺碼只有一雙鞋？每次都是買最后一雙？
我們的鞋每一個(gè)尺碼只配置1~2雙，最多3雙，所以經(jīng)常有客人提出和您一樣的`問(wèn)題。只是因?yàn)槲覀兊目钍蕉喽鴤}(cāng)庫(kù)面積有限，所以每一個(gè)款式只能進(jìn)1~2雙；這也從另一個(gè)方面避免了大家都和您穿雷同的款式，可以顯示出您的個(gè)性。
7.為什么沙馳鞋的款式仿造的特別多？
流行的商品最容易仿造，我們的鞋又擁有眾多的顧客。所以仿造的情況比較多同時(shí)也說(shuō)明我們的款式是非常時(shí)尚的，具有一定的知名度，您想沒(méi)名沒(méi)姓的誰(shuí)會(huì)有興趣。但畢竟是仿造，別人只能仿造表面部分，我們的服務(wù)及質(zhì)量保證是沒(méi)有人能仿造的。
8.男鞋涼鞋為什么頭這么寬？
這種鞋頭看上去比較大方，穿起來(lái)腳趾比較輕松，本來(lái)男鞋涼鞋就以自由放松為主題。
9.沙馳鞋現(xiàn)在款式是比以前好看多了，但這個(gè)質(zhì)量就不如以前？
這是因?yàn)樯鐣?huì)在發(fā)展嘛！我們一定要努力的適應(yīng)市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者的需求，我們的質(zhì)量實(shí)際上也是越來(lái)越高，企業(yè)還獲得了ISO國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證。現(xiàn)在是款式和質(zhì)量大大的都超越了以前。
10.沙馳鞋可不可以定做?
我們公司是連鎖企業(yè)，這就和私人的作坊有所不同了。我們的鞋都是批量生產(chǎn)，不能量身定做，我們也知道有很多顧客非常喜歡沙馳鞋。
11.特價(jià)鞋“三包”嗎？
特價(jià)鞋雖然是斷碼打折，但我們公司還是按照“三包”規(guī)定進(jìn)行售后服務(wù)的，（前提是在可以維修的基礎(chǔ)上）。
銷售的技巧和話術(shù) 5
經(jīng)典的銷售技巧一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定
一般來(lái)說(shuō)，銷售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問(wèn)，但語(yǔ)氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：
“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒(méi)什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見(jiàn)，提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì)直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺(jué)。反之，用否定的語(yǔ)氣與人交談，則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過(guò)程中，要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶交談，這樣才能使客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問(wèn)：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問(wèn)題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等。總之，推銷工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問(wèn)題。
經(jīng)典的銷售技巧二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢
銷售人員必須記住：向客戶提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。
在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
經(jīng)典的銷售技巧三、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過(guò)程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購(gòu)買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”
因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。
經(jīng)典的銷售技巧四、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎
謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō)，每個(gè)客戶在說(shuō)話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí)，客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的`警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎，提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶時(shí)，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說(shuō)服客戶具有非常重要的作用。
經(jīng)典銷售話術(shù)1：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車銷售話術(shù)中，說(shuō)這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對(duì)客戶說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來(lái)推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù)。
經(jīng)典銷售話術(shù)2：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買保險(xiǎn)，你可以說(shuō)：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨。”。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō)，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
經(jīng)典銷售話術(shù)3：自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊。
”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。”
經(jīng)典銷售話術(shù)4：情愛(ài)親情感
毋庸諱言，情愛(ài)是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對(duì)她說(shuō)：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊。”好了，打住(再往下說(shuō)就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。
經(jīng)典銷售話術(shù)5：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
銷售的技巧和話術(shù) 6
第一步，客戶來(lái)到俱樂(lè)部咨詢，會(huì)籍對(duì)于他是陌生人，所在的俱樂(lè)部也是陌生的環(huán)境。無(wú)論是誰(shuí)，在面對(duì)陌生的人和環(huán)境的時(shí)候都是比較拘謹(jǐn)，有抵觸心理的，這時(shí)會(huì)籍就需要想辦法解決客戶面臨的問(wèn)題，拉近彼此的距離，順利進(jìn)行開(kāi)始的淺層交流。
和一個(gè)初次見(jiàn)面的人拉近距離，首先可以選擇贊美他，每個(gè)人都喜歡獲得贊美，客戶也不例外，當(dāng)他聽(tīng)到你的贊美后，心情就會(huì)大好，更愿意聽(tīng)你說(shuō)話；其次模仿他的行為舉止，說(shuō)話方式，讓他感覺(jué)親近舒適；最后通過(guò)問(wèn)答找到對(duì)方的興趣愛(ài)好，你可以舉手表示贊同，這樣客戶就會(huì)認(rèn)為你和他志趣相投，有共同話題。相信與客戶拉近距離后，接下來(lái)銷售出自己的產(chǎn)品難度就會(huì)降低許多。比如：
1、“你今天穿的好漂亮！皮膚很好啊……”
2、客戶說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對(duì)的。”你可以跟著說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對(duì)的。”客戶有一些肢體動(dòng)作，你可以跟著做。
3、“你平時(shí)業(yè)余時(shí)間做什么呢？”客戶表示喜歡看美劇，你也可以說(shuō)同樣喜歡看美劇。
第二步，當(dāng)和客戶拉近距離后，接下來(lái)就要進(jìn)入主題了。客戶過(guò)來(lái)是有健身想法的，會(huì)籍了解到客戶信息、背景、運(yùn)動(dòng)習(xí)慣之后，談單成功的可能性就會(huì)大大提高。
這個(gè)階段很是重要，銷售人員通過(guò)一系列問(wèn)題獲取想要的客戶信息，之后的交流就能夠全面把握，防止在引導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)亂扯理由拒絕。具體話術(shù)如下：
1、請(qǐng)問(wèn)你有沒(méi)有孩子，多大了？—避免最后以孩子為理由推脫辦卡
2、怎么知道我們俱樂(lè)部的呢？—了解客戶通過(guò)什么渠道認(rèn)識(shí)我們俱樂(lè)部的
3、第一次過(guò)來(lái)嗎？—目的是避免撞單（撞單了，如果之前談單會(huì)籍還在就交給他，否則自己談，這是職業(yè)道德）、避免客戶了解價(jià)格、獲取上次為何沒(méi)有成交的理由
4、你是為自己咨詢嗎？—防止他幫別人問(wèn)
5、你有健身習(xí)慣嗎？—了解他是否有戶外健身習(xí)慣，俱樂(lè)部屬于室內(nèi)健身
6、你平時(shí)什么時(shí)候運(yùn)動(dòng)鍛煉呢？—拿到他的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，以免最后他說(shuō)到俱樂(lè)部運(yùn)動(dòng)是沒(méi)有時(shí)間的
7、你家里離我們俱樂(lè)部多遠(yuǎn)，是開(kāi)車過(guò)來(lái)的嗎？—了解距離遠(yuǎn)近和代步工具，距離遠(yuǎn)了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級(jí)推銷卡種
8、你現(xiàn)在是從事什么工作的呢？—工作性質(zhì)是否適合到俱樂(lè)部鍛煉，另外職業(yè)也影響著收入
9、你有哪些運(yùn)動(dòng)是不能參加的呢？—以免俱樂(lè)部健身運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目不適合
10、當(dāng)你過(guò)來(lái)運(yùn)動(dòng)，一周能來(lái)幾次？—獲取運(yùn)動(dòng)次數(shù)，避免最后說(shuō)一周鍛煉次數(shù)達(dá)不到要求等
11、家里人支持你來(lái)健身嗎？—防止最后說(shuō)“回家商量看看”
第三步，任何事情都需要循序漸進(jìn)，這個(gè)階段就要深入主題了。會(huì)籍銷售卡種時(shí)，最需要獲取的是客戶需求，進(jìn)而做出明智判斷，努力賣出會(huì)員卡，創(chuàng)造價(jià)值。在加深客戶購(gòu)買欲望方面，會(huì)籍可以選擇運(yùn)用一些技巧，比如說(shuō)站在客戶的角度看問(wèn)題，為客戶切身利益著想。
能把產(chǎn)品銷售出去，很重要的前提就是產(chǎn)品為客戶所需，通過(guò)知道客戶的.需求，銷售人員才能對(duì)癥下藥，實(shí)現(xiàn)共贏。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客戶著想，就是向客戶說(shuō)明不運(yùn)動(dòng)鍛煉會(huì)帶來(lái)的壞處，而運(yùn)動(dòng)鍛煉會(huì)獲得怎樣良好的體魄等，以期客戶辦卡。那么該如何做呢？
1、挖掘客戶需求—“是要進(jìn)行有氧訓(xùn)練還是力量訓(xùn)練呢？”“目的是減肥還是塑型呢？”
2、了解客戶健身動(dòng)機(jī)—過(guò)來(lái)咨詢的客戶，肯定是有健身目標(biāo)和計(jì)劃的，那么“健身動(dòng)機(jī)是什么呢？要結(jié)婚了？剛生完孩子？要比賽？”
3、開(kāi)始表示為客戶著想—“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，身體健康才是最重要的是嗎？要對(duì)自己的身體負(fù)責(zé)。”
4、說(shuō)明現(xiàn)在大多數(shù)人面臨的健康問(wèn)題—“現(xiàn)在很多年輕人亞健康知道嗎？貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能！要學(xué)會(huì)從現(xiàn)在開(kāi)始避免這種情況的出現(xiàn)”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數(shù)，要懂得生于憂患死于安樂(lè)。”
5、反問(wèn)客戶如果不正確看待現(xiàn)狀開(kāi)始健身會(huì)出現(xiàn)什么—“這些小的不舒服不及時(shí)遏制，到最后會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢？”
6、向客戶解說(shuō)自己對(duì)健康問(wèn)題的了解—據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究，頸椎病發(fā)病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍?zhǔn)资锹詣趽p。長(zhǎng)期的局部肌肉、韌帶，關(guān)節(jié)囊的損傷，會(huì)引起局部出血，發(fā)生缺少炎癥改變，在病變的部位逐漸出現(xiàn)能力炎癥機(jī)化，并形成骨質(zhì)增生。……
7、告訴客戶科學(xué)健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓(xùn)練可以強(qiáng)壯骨骼；培養(yǎng)良好的健康習(xí)慣，可以改善睡眠狀態(tài)、松弛壓力。有氧運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度低、有節(jié)奏，可以提高人體對(duì)氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補(bǔ)充。……
第四步，此時(shí)已經(jīng)進(jìn)入談單的尾聲，相信解決客戶所有顧慮，才能最終賣出會(huì)員卡，為會(huì)籍工作畫上完美句號(hào)。這時(shí)候，你需要問(wèn)明白，客戶還有什么不清楚的，還要了解我們俱樂(lè)部的哪些問(wèn)題。當(dāng)然，會(huì)籍也需要給客戶信心，告訴他俱樂(lè)部能給他的好處和承諾，這些都是促成交易的良藥。具體怎么說(shuō)呢？
1、“你還有什么不清楚的嗎？都可以問(wèn)我”
2、“你辦理半年卡是1500元，年卡是2500元，辦理年卡還可以送兩節(jié)私教課。”“我們的教練是專業(yè)的，都有國(guó)家等級(jí)健身指導(dǎo)員證書，將為你帶來(lái)科學(xué)的健身方法。”
3、“你選擇我們俱樂(lè)部是對(duì)的，既能獲取健康，又能享受良好的服務(wù)。”
銷售的技巧和話術(shù) 7
黃金的銷售話術(shù)
當(dāng)然，這也并不是絕對(duì)的，當(dāng)面對(duì)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，常常有以下十二種電話話語(yǔ)，對(duì)每一種話語(yǔ)，電話行營(yíng)銷都可用以下相應(yīng)的禮貌話語(yǔ)回答，則可望約訪電話銷售成功。
話術(shù)一：“哦!是關(guān)于哪方面的事呢?”
(準(zhǔn)客戶的名字)，這些構(gòu)想有可能對(duì)您非常重要，我希望能夠當(dāng)面向您解說(shuō)清楚，另外，我還有一些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題必須與您討論，請(qǐng)問(wèn)您(時(shí)間)有空，我可以去拜訪您嗎?
話術(shù)二：“把資料寄來(lái)就好。”
我很樂(lè)意這樣做。(準(zhǔn)客戶的名字)，但是這些構(gòu)想只有在符合您個(gè)人需求時(shí)才有用，有一些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題我必須親自和您討論，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“你把資料寄過(guò)來(lái)就可以了。”
當(dāng)然可以，同時(shí)這些資料具有很高商業(yè)價(jià)值，事實(shí)上我今天下午會(huì)在您公司附近，我可以把資料直接拿給您。
話術(shù)三：“不，那時(shí)我有事要做。”“不，那時(shí)我要去拜訪朋友。”
(準(zhǔn)客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約或是否會(huì)更好?
話術(shù)四：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”
如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
話術(shù)五：“我沒(méi)錢!”
(準(zhǔn)客戶的名字)，您的判斷一定是對(duì)的，不過(guò)，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現(xiàn)在最好先了解以備不時(shí)之用，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒(méi)錢。”
是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績(jī)效。你一定不會(huì)反對(duì)吧?
話術(shù)六：“您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間!”
您這樣說(shuō)是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們;服務(wù)不感興趣的原因?
(銜接下面一個(gè)回答
話術(shù)七：“我對(duì)你們;服務(wù)沒(méi)興趣!”
(準(zhǔn)客戶的名字)，我也覺(jué)得您不會(huì)對(duì)您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。事實(shí)上銷售技巧。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì)在辦公室嗎?
“信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣。”
這我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì)貿(mào)然做決定，你說(shuō)是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們?cè)?jīng)作過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。
話術(shù)八：“我很忙!”
這是為什么我先打電話來(lái)的`原因，(準(zhǔn)客戶的名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧。”
是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì)先給您打電話，以便確認(rèn)一下您的時(shí)間，不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時(shí)間。
話術(shù)九：“我真的沒(méi)有時(shí)間。”
事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì)反對(duì)一個(gè)可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時(shí)間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧?
話術(shù)十：你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間。”
如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì)這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執(zhí)”中，對(duì)我們的產(chǎn)品都給予了很高的評(píng)價(jià)，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率。(沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。
話術(shù)十一：“你就在電話里說(shuō)吧。”
我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧?
話術(shù)十二：“我不需要。”
在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。
黃金的銷售技巧
一、通話后的8秒鐘黃金電話銷售開(kāi)場(chǎng)白，首先要做到的是流暢，自然，互動(dòng)。
剛開(kāi)始能做到這三點(diǎn)就不錯(cuò)了。
直接斃命的電話基本上就可以定性為“無(wú)效電話”了。就不要天天打了，可以過(guò)段時(shí)間再聯(lián)系。
總體正確的通話標(biāo)準(zhǔn)底線，我們現(xiàn)在有多少員工堅(jiān)守了，這些都要我們主動(dòng)反思一下。
二、在黃金電話銷售開(kāi)場(chǎng)白中有5個(gè)核心的步驟
1、問(wèn)候語(yǔ)和自我介紹
2、吸引客戶的注意力
3、介紹打電話的目的
4、確定時(shí)間的可行性
5、轉(zhuǎn)向探詢核心問(wèn)題
三、在黃金電話銷售開(kāi)場(chǎng)白的8秒中，有兩個(gè)環(huán)節(jié)是專門來(lái)“勾”客戶心思的。
分別是吸引客戶的注意力和轉(zhuǎn)向探詢核心問(wèn)題
所以大家要特別注意這兩個(gè)步驟，怎樣來(lái)吸引客戶的注意力，怎樣從正常談話轉(zhuǎn)向探詢核心問(wèn)題呢!
所以這些都要靠大家的平時(shí)積累，一句話可以讓人跳，一句話也可以讓人笑，真的取決于技巧。
不管是跳和笑都要讓客戶心思起波瀾。比如
1、提及客戶比較關(guān)心的問(wèn)題
2、主動(dòng)贊美客戶
3、講講他同行使用的效果
4、談?wù)勊耐杏心菐准沂俏覀冏龅?/p>
5、談?wù)勎覀儺a(chǎn)品的唯一性，可以適當(dāng)?shù)目鋸堻c(diǎn)。
6、可以提到一些你打電話時(shí)的一些細(xì)節(jié)
7、可以用一些具體數(shù)字來(lái)表達(dá)我們產(chǎn)品的暢銷
8、也可以反問(wèn)一些客戶最擅長(zhǎng)的問(wèn)題
四、自信在黃金電話銷售開(kāi)場(chǎng)白中也是很重要的，我們要的就是這種感覺(jué)，玩的就是心跳。
五、有效的黃金電話銷售開(kāi)場(chǎng)白一些提問(wèn)比如
1、你們網(wǎng)站建的專業(yè)嗎!
2、客戶想找您企業(yè)方便嗎!
3、有客戶訪問(wèn)您的網(wǎng)站您知道嗎!
4、有專業(yè)負(fù)責(zé)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人員嗎!
六、通過(guò)以上黃金電話銷售開(kāi)場(chǎng)白的幾個(gè)步驟，一般有意向的客戶就會(huì)詢問(wèn)價(jià)格，詢問(wèn)產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)，這個(gè)時(shí)候你就要對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。
客戶沒(méi)有問(wèn)題了就可以預(yù)定見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)。
在黃金電話銷售開(kāi)場(chǎng)白即將結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶更多地了解對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來(lái)電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎?”
讓我們一起總結(jié)黃金電話銷售開(kāi)場(chǎng)白的過(guò)程：在彬彬有禮地問(wèn)候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過(guò)解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值，將客戶帶入溝通下一階段。
銷售的技巧和話術(shù) 8
一般而言，開(kāi)場(chǎng)白只有從見(jiàn)到客戶的三十秒到一分鐘左右的時(shí)間。銷售人員也僅僅是能講出幾句話的時(shí)間。能否引起客戶的興趣是衡量一場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白是否有吸引力的重要標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榭蛻舸蠖际呛苊Φ模軌蛟诜彪s的事情中抽出時(shí)間接待銷售人員，是很不容易的。所以，一場(chǎng)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白就顯得很重要了，否則分分鐘被掃地出門。而且，好的開(kāi)場(chǎng)白還有助于讓客戶避開(kāi)排斥心理。
從正常情況來(lái)講，大部分的人對(duì)銷售都是很排斥的，不管是否需要產(chǎn)品，因?yàn)殇N售是主動(dòng)把產(chǎn)品賣給他們，而不是從一開(kāi)始他們自發(fā)的想去買。這是一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的.過(guò)程。
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白的價(jià)值就類似于賣報(bào)紙的人邊走邊喊的效果一樣。比如，一個(gè)賣報(bào)的喊著：“賣報(bào)！賣報(bào)！”另一位賣報(bào)的喊著：“賣報(bào)！賣報(bào)！中國(guó)足球連遭三連敗，主教練面臨下課危機(jī)！最近臺(tái)風(fēng)明天將登陸，風(fēng)力可達(dá)十二級(jí)！”把這兩者對(duì)比一下的話，更吸引人的肯定是后者。這就是比較好的開(kāi)場(chǎng)白，通過(guò)這種語(yǔ)言，成功勾起來(lái)顧客的好奇心，激發(fā)出興趣。獲得更好的業(yè)績(jī)自然也不在話下了。
很多銷售人員，一直困惑在見(jiàn)到客戶時(shí)應(yīng)該如何開(kāi)場(chǎng)，并且說(shuō)的話一點(diǎn)沒(méi)有吸引力。其實(shí)，這就已經(jīng)為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好，還怎么能要求開(kāi)單呢？可見(jiàn)，具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白是非常重要的。但如何設(shè)計(jì)這種有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白呢？互幫互助銷售培訓(xùn)總結(jié)了以下幾種方式：
第一，贊美式的
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)別人恭維自己，雖然內(nèi)心不一定會(huì)信，但肯定還是樂(lè)意聽(tīng)得。尤其恰當(dāng)好處的贊美會(huì)的倒非常好的效果。因此，在拜訪客戶時(shí)，可以適當(dāng)?shù)娜タ滟澮幌驴蛻簟？滟澋姆矫嬗泻芏啵轮赓|(zhì)、工作、上進(jìn)心等等。任何方面，只要沒(méi)有夸大，把握好一個(gè)度，都可以獲得比較好的效果。不過(guò)需要注意一點(diǎn)，不要做過(guò)火了，直接夸的太夸張，可能反而引起客戶的反感。
第二，設(shè)身處地式
銷售人員不要為了推銷產(chǎn)品而推銷，一直在談?wù)撟约海⒖滟澁a(chǎn)品，其實(shí)這是很難吸引客戶的。可能羅里吧嗦了一個(gè)小時(shí)，客戶一句沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，最后直接一句有需要再聯(lián)系你就給打發(fā)了。所以，銷售人員要學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)上，說(shuō)一些替客戶著想的話。這樣會(huì)讓客戶感覺(jué)你推銷的產(chǎn)品不但對(duì)他有幫助，而且是在關(guān)心他，不是為了賺他的錢。要想達(dá)到這樣的效果，在拜訪客戶之前，要做一些相應(yīng)的市調(diào)，然后提煉好話術(shù)。這樣在實(shí)際操作中不至于因?yàn)橐馔舛鴣y了方寸。
在實(shí)際運(yùn)用中，客戶和銷售相關(guān)的信息是有很多的，就看銷售人員有沒(méi)有那份心思去做了。
除了以上兩種方式之外，還有利用好奇心、利益驅(qū)動(dòng)、正反兩話等方式，在互幫互助銷售培訓(xùn)網(wǎng)站上有詳細(xì)說(shuō)明，在這里就不過(guò)多敘述。
銷售的技巧和話術(shù) 9
1為什么奶粉奶香味不濃？
嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質(zhì)的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當(dāng)然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質(zhì)等。
寶寶最好的食物是母乳，因?yàn)椴豢赡荛L(zhǎng)時(shí)間母乳喂養(yǎng)，所以才開(kāi)發(fā)配方奶粉。配方都是根據(jù)不同時(shí)期的母乳和孩子不同的成長(zhǎng)時(shí)間段來(lái)研發(fā)的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養(yǎng)的不同階段都是不同的，總是以“滿足孩子的需要”為前提。
2為什么長(zhǎng)期奶粉喂養(yǎng)的寶寶容易上火?
1、尿少尿黃：未及時(shí)補(bǔ)充水分；天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。
2、大便干燥便秘：未及時(shí)補(bǔ)充水分，食量太少；月齡太小；補(bǔ)鈣。
3、食欲不振：未及時(shí)補(bǔ)充水分；消化不良，喂養(yǎng)不當(dāng)；食量過(guò)多，睡不好；便秘；過(guò)于吵鬧；感冒。
4、睡眠不安：饑餓；頻繁喂食；消化不良；口渴無(wú)規(guī)律睡眠；便秘疾病；佝僂病。
5、眼屎多：衛(wèi)生差；結(jié)膜炎，環(huán)境溫度過(guò)高；鼻淚管有堵塞。
【注意】正常的孩子，2～3個(gè)月大時(shí)，早上醒來(lái)眼睛上可能會(huì)有些眼屎，這是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期眼睫毛容易向內(nèi)生長(zhǎng)，眼球受到摩擦刺激就產(chǎn)生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會(huì)向外生長(zhǎng)，眼屎便漸漸少了，所以用不著治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內(nèi)眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。
3寶寶喝奶粉又吃母乳，會(huì)消化不良嗎?
如果寶寶身體健康，沒(méi)有任何疾病，就不會(huì)出現(xiàn)消化不良的問(wèn)題，如果寶寶出現(xiàn)消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問(wèn)題或者寶寶對(duì)牛奶蛋白不耐受或過(guò)敏。
4大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?
可以，階段越小的配方奶粉，所含的`營(yíng)養(yǎng)元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過(guò)來(lái)，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對(duì)高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現(xiàn)腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當(dāng)然，如果沒(méi)有特殊情況，還是應(yīng)該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。
銷售的技巧和話術(shù) 10
一、潔具銷售技巧
技巧1：學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)
銷售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。
在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
技巧2：區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買者、誰(shuí)是決策者
銷售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過(guò)程。
例如：年輕夫婦同意買東西，多以女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。
技巧3：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中
要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們廚衛(wèi)產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
技巧4：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中
是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
技巧5：學(xué)會(huì)訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您家人也一定會(huì)喜歡的！”
技巧6：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議；二、追求成就感。
我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。
技巧7：銷售的過(guò)程中要注意促單
掌握技巧需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定。特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買的情況下，需要幫助顧客做決定，然后促單。
技巧8：善于與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機(jī)器。
同時(shí)，銷售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
技巧9：學(xué)會(huì)觀察與比喻
在終端銷售的過(guò)程中，我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn)，并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的.打擊。
在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。
技巧10：學(xué)會(huì)利用銷售道具
我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴薄?/p>
同理，在我們實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來(lái)做為我們銷售過(guò)程中有力的論據(jù)。
技巧11：學(xué)會(huì)銷售企業(yè)
在銷售的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)思考與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)我們銷售的過(guò)程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。
二、潔具銷售話術(shù)
建立情感營(yíng)銷氛圍的開(kāi)場(chǎng)白：
“您好！歡迎您光臨××潔具專賣店，很高興為您服務(wù)！”
導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱呼您比較合適？”
客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。
導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好，吳老師，我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。
了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)如下：
（1）您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎？
（2）您選擇潔具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？
（3）我知道購(gòu)買潔具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！
（4）您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？
（5）這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。
（6）您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
留住客戶常用的話術(shù)：
（1）您對(duì)我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎？
（2）請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎？
（3）是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎？
（4）您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。
（5）您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購(gòu)?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。
（6）沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè)意為您解答。
客戶未購(gòu)買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)：
（1）您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來(lái)店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。
（2）您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
（3）您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。
（4）這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測(cè)量和制作演示效果。
銷售的技巧和話術(shù) 11
一:我們要永遠(yuǎn)的認(rèn)同客戶,切忌不要對(duì)抗.
我們營(yíng)銷人員在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中經(jīng)常一不小心就與客戶在意識(shí)和觀點(diǎn)上形成了對(duì)抗.營(yíng)銷人員經(jīng)常有意無(wú)意的犯這樣的錯(cuò)誤;我們往往主動(dòng)提出自己的觀點(diǎn),提出一個(gè)靶子,結(jié)果這個(gè)靶子就成了客戶攻擊的對(duì)象.所以我們?cè)谂c客戶交流的時(shí)候,一定要記住永遠(yuǎn)的.認(rèn)同,不要去跟他們對(duì)抗!比如,我們?nèi)绻趧傞_(kāi)始的時(shí)候,就給客戶說(shuō):我們的產(chǎn)品你一定需要!怎樣怎樣.那么我們的客戶會(huì)找出一大堆理由來(lái)反駁我們的!這樣的話,一旦我們與客戶在意識(shí)上和觀點(diǎn)上形成了對(duì)立,那么我們的銷售就不可能順利的完成了,更多的是我們會(huì)失去這次銷售的機(jī)會(huì)!
二:要引導(dǎo)客戶的思維,讓客戶自己得出我們想要的結(jié)論.
營(yíng)銷人員自己說(shuō)出的結(jié)論,很有可能遭到客戶的攻擊.而我們通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn),設(shè)想和引導(dǎo),讓客戶自己得出這個(gè)結(jié)論,找出現(xiàn)狀中問(wèn)題點(diǎn),我們?cè)儋u給他解決問(wèn)題的方案,客戶就很容易接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)了.在營(yíng)銷當(dāng)中,我們稱之為顧問(wèn)營(yíng)銷法.就象上面我說(shuō)的,如果我們?yōu)榭蛻粽f(shuō)出我們的觀點(diǎn),很容易就把我們銷售人員和客戶的觀點(diǎn)和意識(shí)對(duì)立起來(lái).那么我們就盡可能的通過(guò)連環(huán)的法文和引導(dǎo),讓客戶自己得出與我們的意識(shí)相同的結(jié)論,這樣我們?cè)诘贸鑫覀兘Y(jié)論的同時(shí)客戶就比較容易認(rèn)同我們了,當(dāng)然也就比較容易達(dá)成我們銷售我們產(chǎn)品和服務(wù)的目的了!
三:客戶延伸成為客戶鏈.
從上所述,我們不僅要得到本次的銷售,而且還要想到我們后續(xù)的銷售問(wèn)題,我們要考慮到我們銷售行為的持續(xù)性.所以我們可以通過(guò)老客戶去得到更多的潛在客戶的信息.
銷售的技巧和話術(shù) 12
一、直接要求法
銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買不買。銷售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買的決定了。
經(jīng)紀(jì)人每天都需要接觸很多客戶，這些客戶有些是經(jīng)紀(jì)人自己外出或想辦法開(kāi)拓的，也有些客戶是自己主動(dòng)進(jìn)入門店咨詢的，好不容易找到的客戶，經(jīng)紀(jì)人需要怎樣做，才能讓客戶在自己手中成交，而不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爆單了呢？今天小蜜書就來(lái)分享幾招，讓你圈住客戶穩(wěn)穩(wěn)的開(kāi)單。
七、根據(jù)客戶的心理，選擇合適的談判內(nèi)容。
經(jīng)紀(jì)人要針對(duì)不同的客戶需求，對(duì)同一套房子提煉兩個(gè)以上的賣點(diǎn)，這樣在接待不同客戶的時(shí)候，可以根據(jù)不同需求有選擇的和客戶交流一些信息。為什么是有選擇的介紹房源信息，而不是一上來(lái)就完完全全的給客戶介紹呢？好比當(dāng)你進(jìn)入一家超市買洗發(fā)水，如果你只是買一瓶洗發(fā)水，當(dāng)然買哪一瓶都可以，但如果你想要去屑的，腦海是不是會(huì)想到海飛絲，想要防脫的腦海里會(huì)想到霸王，說(shuō)白了都是洗發(fā)水，但因?yàn)榭蛻粲辛瞬煌枨螅艜?huì)有不同產(chǎn)品之間的差異化。
如果一下子就需要消化那么信息，客戶哪里記得住啊，還不如讓客戶記住房子的一個(gè)賣點(diǎn)，而這個(gè)賣點(diǎn)又是客戶需要的，讓客戶一下子就記住了。這種銷售方式在營(yíng)銷上叫“獨(dú)特的銷售主張”。
八、多了解客戶的`要求和特別需求。
房子的賣點(diǎn)可以只有一個(gè)，目的是讓客戶在腦海中記住這套房子，但客戶的需求有好多個(gè)，尤其是在滿足了主要需求之后，發(fā)現(xiàn)其它需求好像也能滿足，那客戶心中對(duì)這套房子的印象分肯定會(huì)飆漲。所以經(jīng)紀(jì)人在縷清楚客戶主次需求之后，依然要去挖掘客戶的其它需求，尤其是一些特別需求，比如有些客戶內(nèi)心就有一個(gè)顆文藝心，想在陽(yáng)臺(tái)上種一些花花草草，如果你能提供一些種植的建議，以及關(guān)于陽(yáng)臺(tái)的一些改造方式，想必是極好的。
這種特別的需求，不一定就局限于房子本身，也許是樓下那家正宗的蘭州拉面，也許是不遠(yuǎn)處的寵物店等等，不要小看這種好像無(wú)厘頭的需求，現(xiàn)在的購(gòu)房一族，追求的不止是生活，還有生活的質(zhì)量，生活的品味，有時(shí)候你的勝出，就是因?yàn)槟惚葘?duì)手多了解客戶一點(diǎn)點(diǎn)，能和客戶聊的更開(kāi)心。
九、保護(hù)自己的客戶，不讓別人搶走。
好不容易開(kāi)拓出來(lái)的客戶，當(dāng)然不能被他人輕而易舉的拐走了，尤其還是一些沒(méi)什么技術(shù)含量的招式，比如約好的帶看，客戶比經(jīng)紀(jì)人先到小區(qū)門口，恰好被其他經(jīng)紀(jì)人看到，然后一起帶看了，或者客戶等的不耐煩了，和小區(qū)門口的保安一起抽根煙，然后保安說(shuō)XXX我認(rèn)識(shí)，我?guī)湍愦騻�(gè)電話，然后客戶和業(yè)主聯(lián)系上了。
所以經(jīng)紀(jì)人一定要有保護(hù)自己客戶的意識(shí)，有時(shí)候如果自己忙不過(guò)來(lái)，那么一天的工作安排就不要排的太滿，從客戶買房的周期來(lái)看，遲一天早一天其實(shí)影響不大，但一定不要因?yàn)樽约旱拇中拇笠猓尭?jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了客戶。
銷售的技巧和話術(shù) 13
1、客戶：我這里賣過(guò)進(jìn)口紅酒，賣的不好，不要。
業(yè)務(wù)員：太感謝xx老板對(duì)進(jìn)口紅酒的支持，可以告訴我您這里為什么賣得不好呢?是顧客不喜歡呢還是進(jìn)口紅酒沒(méi)有吸引力?是利潤(rùn)太低呢還是售后服務(wù)不到位?那還是因?yàn)閮r(jià)格高了?沒(méi)什么關(guān)系，老板，您可以直接說(shuō)嘛，您的經(jīng)歷可以幫助、鞭策我們彌補(bǔ)缺點(diǎn)。換個(gè)方向想，進(jìn)口紅酒好不好賣，根據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)積累，覺(jué)得主要原因還是在于老板自己，如果您愿意支持我們的話，相信進(jìn)口紅酒應(yīng)該會(huì)很好賣的，比如說(shuō)，xx路的xx店，規(guī)模還沒(méi)有您這個(gè)店大，那個(gè)老板以前也有賣過(guò)進(jìn)口紅酒，聽(tīng)說(shuō)我們服務(wù)好，支持大，愿意幫我們賣，結(jié)果呢現(xiàn)在還不到一個(gè)星期時(shí)間就賣出去一件了，進(jìn)口紅酒現(xiàn)在很多人都在慢慢接受了，以前不好賣不代表現(xiàn)在不好賣，就像您我兩個(gè)，昨天還不認(rèn)識(shí)，今天不就認(rèn)識(shí)了一樣，您覺(jué)得是不是這樣?
點(diǎn)評(píng)：對(duì)于這類客戶，我們首先要挖掘其內(nèi)心的想法，賣不好的原因是什么?真正了解 了之后我們才能夠?qū)ΠY下藥，解決客戶心中的疑慮，盡快的達(dá)成合作意向。
2、客戶：進(jìn)口紅酒現(xiàn)在市場(chǎng)還不成熟，不想賣。
業(yè)務(wù)員：老板，您是不是怕進(jìn)口紅酒不好賣?我們公司今天面向這整個(gè)區(qū)域進(jìn)行鋪貨，沒(méi)有要求您進(jìn)多少貨，我們專門負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的代理和批發(fā)的，不是這次來(lái)了以后就不來(lái)了，我們希望的是跟您長(zhǎng)期的合作。再說(shuō)法國(guó)尚武士酒業(yè)是進(jìn)口紅酒內(nèi)的一個(gè)知名品牌，售后無(wú)憂，就您這么大規(guī)模的一個(gè)店，難道一件半件的還賣不出去?這基本就是零風(fēng)險(xiǎn)，來(lái)一件試試。
點(diǎn)評(píng)：對(duì)于進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商來(lái)說(shuō)，首先我們要讓客戶覺(jué)得我們是有實(shí)力的，也可以直接擺明我們自己的立場(chǎng)，我們是品牌公司的區(qū)域負(fù)責(zé)人，從而打消客戶的售后擔(dān)憂的疑慮。對(duì)于其擔(dān)心賣不出去、怕麻煩等心理問(wèn)題，就會(huì)迎刃而解。
3、客戶：你這進(jìn)口紅酒供貨價(jià)格太高了，沒(méi)有多大利潤(rùn)。
業(yè)務(wù)員：老板，您覺(jué)得利潤(rùn)具體有多少才比較合理呢?我們法國(guó)尚武士酒業(yè)的產(chǎn)品比其他公司的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，都是原瓶原裝進(jìn)口的，而且售后服務(wù)絕對(duì)有保障，我們這個(gè)供貨價(jià)格是全國(guó)統(tǒng)一的，現(xiàn)在這個(gè)區(qū)域在這個(gè)供貨價(jià)格的基礎(chǔ)上，您還可以享受公司的貴賓式服務(wù)，您可以和啤酒、白酒比一下利潤(rùn)空間，再者，老板您也不會(huì)只求利而不顧產(chǎn)品的質(zhì)量吧，如果沒(méi)什么其他問(wèn)題，來(lái)兩件咯。
點(diǎn)評(píng)：對(duì)于這類問(wèn)題，首先要搞清楚客戶內(nèi)心對(duì)利潤(rùn)的尺度具體是多少，然后從側(cè)面的質(zhì)量保障著手，間接的給客戶一個(gè)想法：價(jià)格低的質(zhì)量沒(méi)保障。這樣往往會(huì)觸動(dòng)老板內(nèi)心的良心形象，增加成交幾率。
4、客戶：你們的售后服務(wù)沒(méi)有什么保障。
業(yè)務(wù)員：對(duì)于一個(gè)進(jìn)口紅酒品牌要在一個(gè)區(qū)域打響，不是一朝一夕的事情，誰(shuí)會(huì)愿意搬石頭砸自己腳呢?那樣會(huì)很痛的哦，老板。對(duì)于我們的售后服務(wù)，公司這邊比您更緊張和關(guān)心，再說(shuō)了，我們兩個(gè)人在這里說(shuō)過(guò)來(lái)說(shuō)過(guò)去的，就像隔著膜看媳婦，都是猜測(cè)，您不給我一個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)不會(huì)知道公司的服務(wù)質(zhì)量的高低。機(jī)會(huì)都是對(duì)等的，您給我機(jī)會(huì)的同時(shí)，也是給您自己一個(gè)機(jī)會(huì)。如果您覺(jué)得我們公司的售后服務(wù)還滿意，那我們可以繼續(xù)合作，如果覺(jué)得售后服務(wù)不好，咋們兩還可以做朋友嘛。你覺(jué)得如何呢老板?來(lái)幾件吧!
點(diǎn)評(píng)：對(duì)于擔(dān)心售后服務(wù)的人，基本就不算什么擔(dān)心，最終還是擔(dān)心我們自身的實(shí)力問(wèn)題，坦誠(chéng)的和客戶去溝通，加以“誘惑”，便可成交。
5、我現(xiàn)在都怕你們跑業(yè)務(wù)的拉，真不敢在相信你們這些業(yè)務(wù)員說(shuō)的話。
業(yè)務(wù)員：老板，您說(shuō)的.太對(duì)了，現(xiàn)在小部分批發(fā)商、代理商的業(yè)務(wù)員為了自己業(yè)績(jī)張著個(gè)嘴巴就給客戶承諾，但事后沒(méi)什么結(jié)果，傷了老板的心，我能理解您的心情，做生意講究是信任嘛，您看我來(lái)您這里都差不多5次了，咋兩的感情相信已經(jīng)超過(guò)我們之間的合作，您可以少量的拿點(diǎn)貨，如果您覺(jué)得我們公司做得好的話，那以后就長(zhǎng)期合作，如果那些地方做得不到位的，您可以提供些意見(jiàn)參考改進(jìn)嘛，做生意講究誠(chéng)信嘛，您說(shuō)呢?老板。您看是搞一件呢還是兩件?
點(diǎn)評(píng)：禁忌和終端零售店的老板或者負(fù)責(zé)人爭(zhēng)論，什么問(wèn)題我們都先站到對(duì)方的角度考慮，慢慢的去主導(dǎo)客戶的思想，切入我們自己的目的，順利成章的就可以達(dá)到成交的目的。
6、若發(fā)現(xiàn)終端零售店老板臉色反應(yīng)出心情不好，業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移情緒轉(zhuǎn)。
業(yè)務(wù)員：老板，看您今天心情不是很好，怎么了?每天賺錢就是為了讓自己更開(kāi)心嘛，……
點(diǎn)評(píng)：遇到這類客戶需要我們千萬(wàn)不能急于求成，往往會(huì)適得其反，要學(xué)會(huì)洞悉別人的情緒，準(zhǔn)確把握，用幽默帶動(dòng)其老板的正能量，看情況的好壞，后續(xù)在跟進(jìn)溝通的程度。不能直接切入產(chǎn)品，可以先切入感情，建立客情關(guān)系。
7、最棘手的問(wèn)題：進(jìn)店了告知老板自己是業(yè)務(wù)員，老板不甩怎么辦?
業(yè)務(wù)員：老板，您是不是覺(jué)得我到您這里來(lái)覺(jué)得不開(kāi)心啊?雖然我長(zhǎng)像有點(diǎn)對(duì)不住觀眾，可還是能出得廳堂如得廚房的。您可以拒絕我，但您會(huì)拒絕毛爺爺嗎?今天我是給您送錢來(lái)的，賺錢要開(kāi)心才對(duì)嘛。
點(diǎn)評(píng)：有時(shí)自我調(diào)侃也是種溝通技巧，不要一進(jìn)門就問(wèn)：老板，要不要進(jìn)口紅酒?素質(zhì)好的老板可能還回我們一句，素質(zhì)差的直接不鳥。首先我們就需要找到一個(gè)能引起對(duì)方談話的興趣，水來(lái)土淹，火來(lái)墻擋，有了一定的興致，老板會(huì)主動(dòng)的問(wèn)起關(guān)于我們自己的產(chǎn)品問(wèn)題。
8、客戶：現(xiàn)在進(jìn)口紅酒都沒(méi)人賣，等到別人賣了覺(jué)得可以的話再賣。
業(yè)務(wù)員：老板，您這讓我有點(diǎn)摸門不著，對(duì)于一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，作為開(kāi)拓者才能吃肉，后面的往往只能喝湯，我們完全可以做個(gè)領(lǐng)路人，干嘛要等別人先干呢?再說(shuō)地段都不一樣，您這里可能好賣，其他地段就不一定會(huì)好賣;反過(guò)來(lái)，在其他地段好賣的，在您這里也不一定會(huì)好賣。如果每個(gè)人都像您這么想，那我們公司全國(guó)這么多批發(fā)商、代理商，都得回家放牛去了。在我們這個(gè)區(qū)域，其他人都愿意支持我，我相信你也會(huì)支持我的，對(duì)不對(duì)?來(lái)兩件吧。
點(diǎn)評(píng)：很多老板怕槍打出頭鳥，是因?yàn)閷?duì)行業(yè)前景的缺乏認(rèn)識(shí)，我們只要稍微牽引描繪一下進(jìn)口紅酒的市場(chǎng)前景，再加上壓力本身不大，也不會(huì)占用客戶太多的資金，稍加“引誘”，拉一下客情關(guān)系，客戶也會(huì)欣然接受。
銷售的技巧和話術(shù) 14
對(duì)于產(chǎn)品的了解
皮具的銷售技巧最先要做的就是要了解產(chǎn)品。了解產(chǎn)品，包括了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，銷售熱點(diǎn)，公司的相關(guān)規(guī)定，和市場(chǎng)行情。這些是進(jìn)行銷售的基礎(chǔ)，沒(méi)有這些基礎(chǔ)，銷售人員也就無(wú)法去讓顧客溝通，甚至是讓顧客購(gòu)買。一般皮具銷售人員要會(huì)一些皮革的分類與鑒定，如小全張、頭層皮、二層皮、豬皮、羊皮等;還要有一些皮革的養(yǎng)護(hù)的基本知識(shí)。同時(shí)還對(duì)市場(chǎng)潮流進(jìn)行觀注，以便為客戶提供最佳的產(chǎn)品。
對(duì)于顧客的了解
皮具的銷售技巧接下來(lái)要做的就是了解顧客，只有了解了你的顧客在想什么，你才能跟上顧客推銷什么。皮具銷售我們要了解各類型顧客的特征、類型、喜好，可以從顧客隨身的服裝，用品，皮包等方面來(lái)判斷。同時(shí)還要了解不同類型的顧客的消費(fèi)心理，這是您與客戶溝通最重要的武器。
1.城市年輕女性
消費(fèi)者在選購(gòu)皮具時(shí)不以使用價(jià)值為宗旨，而是注重商品的品格和個(gè)性，強(qiáng)調(diào)商品的藝術(shù)美。其動(dòng)機(jī)的核心是講究“裝飾”和“漂亮”。不僅僅關(guān)注皮具的價(jià)格、性能、質(zhì)量、服務(wù)等價(jià)值，而且也關(guān)注皮具的包裝、款式、顏色、造型等形體價(jià)值。
2.城市青年男女
消費(fèi)者在選購(gòu)皮具時(shí)，特別重視皮具的.威望和象征意義。皮具要名貴，牌子要響亮，以此來(lái)顯示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動(dòng)機(jī)的核心是“顯名”和“炫耀”的同時(shí)對(duì)名牌有一種安全感和信賴感，覺(jué)得質(zhì)量信得過(guò)。精明的商人，總是善于運(yùn)用消費(fèi)者的“崇名”心理做生意。一是努力使自己的產(chǎn)品成為名牌。二是利用各類名人推銷自己的產(chǎn)品。
3.家庭主婦和低收入者
消費(fèi)者在選購(gòu)皮具時(shí)不過(guò)分強(qiáng)調(diào)商品的美觀悅目，而以樸實(shí)耐用為主，其動(dòng)機(jī)的核心就是“實(shí)用”和“實(shí)惠”。
4.青少年兒童
消費(fèi)者在選購(gòu)皮具時(shí)尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對(duì)于商品是否經(jīng)久耐用，價(jià)格是否合理，不大考慮。這種動(dòng)機(jī)的核心是“時(shí)髦”和“奇特”。他們?cè)讷C奇心理的驅(qū)使下，大多喜歡新的消費(fèi)品，尋求商品新的質(zhì)量、新的功能、新的花樣、新的款式。追求新的享受、新的樂(lè)趣和新的刺激。
5.農(nóng)村消費(fèi)者和低收入階層
消費(fèi)者在選購(gòu)皮具時(shí)，特別計(jì)較商品的價(jià)格，喜歡物美價(jià)廉或削價(jià)處理的商品。其動(dòng)機(jī)的核心是“便宜”和“低檔”。
6.城市年輕男性
消費(fèi)者在選購(gòu)皮具時(shí)，不是由于急需或必要，而是僅憑感情的沖動(dòng)，存在著偶然性的因素，總想比別人強(qiáng)，要超過(guò)別人，以求得心理上的滿足。其動(dòng)機(jī)的核心是爭(zhēng)贏斗勝。
7.老年人
消費(fèi)者在選購(gòu)皮具時(shí)，是根據(jù)自己的生活習(xí)慣和業(yè)余愛(ài)好的原則的，他們的傾向比較集中，行為比較理智，可以說(shuō)是“胸有成竹”，并具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。他們的動(dòng)機(jī)核心就是“單一”和“癖好”。
銷售的技巧和話術(shù) 15
第一點(diǎn)：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的；汽車銷售話術(shù)中，說(shuō)這種汽車的安全系統(tǒng)很不錯(cuò)；比如賣房子，對(duì)客戶說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。比如賣兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬；讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來(lái)推銷化妝品，也是一種嚇唬；日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。
第二點(diǎn)：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買保險(xiǎn)，你可以說(shuō)：給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)；推銷烤肉機(jī)當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福！
第三點(diǎn)：自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更要滿足自己的內(nèi)心。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買汽車：這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣的成功人士；同樣是賣烤肉機(jī)你也可以這樣說(shuō)：當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，這樣更能顯示出你上得了廳堂、下得了廚房的魅力。
第四點(diǎn)：情愛(ài)親情感
毋庸諱言，情愛(ài)是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，比如仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對(duì)她說(shuō)：逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊。親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。推銷烤肉機(jī)，你可以對(duì)那個(gè)妻子說(shuō)：周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的`色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng)，天倫之樂(lè)其樂(lè)融融，那是多么好的一幅景象啊。
第五點(diǎn)：支配感
在生活中每個(gè)人都想擁有支配的權(quán)利，這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求。記得有個(gè)很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō)：這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒(méi)有買。是嗎只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了，竟然有這樣的事情！銷售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽(tīng)完，先前臉上的難色一掃而空，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。
第六點(diǎn)：歸根感
這是一種比較高級(jí)的心理需求，尤其是對(duì)于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如賣汽車可以說(shuō)：這款汽車價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡(jiǎn)單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人。
第七點(diǎn)：標(biāo)簽化
如今，生活中有了很多群體標(biāo)簽：如成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來(lái)，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買車，對(duì)時(shí)尚青年可以說(shuō)：這款車時(shí)尚、動(dòng)感，是酷酷們的標(biāo)志；對(duì)于成功人士：這車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選；對(duì)于家庭主婦：那款車操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它。
第八點(diǎn)：不朽感
盡管生命都會(huì)走向落幕，但人們還是害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪等。這些害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶，也是常用的辦法。比如營(yíng)養(yǎng)品推銷：滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好。當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái)，你的銷售話術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的。
以上介紹了八種最常用的銷售話術(shù)，這些推銷話術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來(lái)的，從這里也可以看出一個(gè)道理，要想打動(dòng)人心，必須從需求下手。
銷售的技巧和話術(shù) 16
SIWEN：小姐，你看，染燙已經(jīng)幫你做的差不多了，你是不是很想你的這款發(fā)型更持久一些，我們這里有染燙護(hù)理，這個(gè)護(hù)理效果很好，它內(nèi)含XX成分，它能補(bǔ)充燙染后頭發(fā)所流失的水分，而且還能鎖住顏色，讓你現(xiàn)在的顏色更持久，鮮艷。對(duì)燙后的定卷功能也很棒，上次我?guī)蛣e人做也建議他做個(gè)燙染后護(hù)理，效果非常好，而且還幫我介紹了幾個(gè)他的朋友過(guò)來(lái)呢(利用女性的攀比心理)，我看你和我很聊得來(lái)的，所以才會(huì)建議你也做一個(gè)。這個(gè)護(hù)理目前很缺貨，好像只剩下兩套了。小姐，你還是趕緊做了理發(fā)店銷售技巧和話術(shù)理發(fā)店銷售技巧和話術(shù)。(利用女性的反遺心理)……
美容美發(fā)連鎖加盟會(huì)員卡的推銷話術(shù)(發(fā)型師)
陌客話術(shù)
SIWEN：：您好!是這樣的，頭發(fā)也剪的差不多了，有一個(gè)好消息我一定要告訴你，我感覺(jué)如果沒(méi)有告訴你的話，蠻對(duì)不起你的。
顧客：為什么，什么好消息?
SIWEN：您感覺(jué)我服務(wù)的怎么樣。滿意嗎?
顧客：挺好
SIWEN：我們店現(xiàn)在為了回報(bào)顧客特推出會(huì)員卡，只要你擁有了這張會(huì)員卡，以后你就可以享受我們的會(huì)員價(jià)了，而且這張會(huì)員卡平時(shí)買90元，現(xiàn)在只要30元，這樣你就方便多了，我的好多顧客都辦了，我想你也不會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)吧?
美容美發(fā)連鎖加盟常客話術(shù)
SIWEN：：您好!是這樣的，頭發(fā)也剪的差不多了，有一個(gè)好消息我一定要告訴你，我感覺(jué)如果沒(méi)有告訴你的話，蠻對(duì)不起的`。
顧客：為什么，什么好消息?
SIWEN：因?yàn)槲覀兪桥笥褜?duì)嗎?或說(shuō)你是我店的老顧客了，是這樣的，我們店現(xiàn)在為了回報(bào)顧客特推出會(huì)員卡，只要你擁有了這張會(huì)員卡，以后你就可以享受我們的會(huì)員價(jià)了，而且這張會(huì)員卡平時(shí)買90元，現(xiàn)在只要30元，你看怎么樣?我的好多顧客都辦了，我想你也不會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)吧?
銷售的技巧和話術(shù) 17
一、報(bào)價(jià)的兩個(gè)誤區(qū)
1越低越好
很多醫(yī)械銷售認(rèn)為給客戶的報(bào)價(jià)越低越好，認(rèn)為這樣能提高客戶的成交率。其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)： 報(bào)價(jià)越低，給人的第一感覺(jué)并不是“物美價(jià)廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報(bào)價(jià)越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達(dá)成；報(bào)價(jià)越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無(wú)回旋的余地，不利于交易的達(dá)成。
2越快越好
報(bào)價(jià)越快越好也是很多醫(yī)械銷售報(bào)價(jià)的一個(gè)誤區(qū)，他們認(rèn)為一定要搶得先機(jī)才能更早獲得客戶的認(rèn)可。這也許是一種可能性，客戶會(huì)認(rèn)為你報(bào)價(jià)報(bào)得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢(shì)，反而隱患更大。
具體隱患如下： 報(bào)價(jià)越快，留給自己核算價(jià)格的時(shí)間就少，有可能因?yàn)楹怂悴粶?zhǔn)確而形成反悔，反而影響公司信譽(yù)；報(bào)價(jià)越快，自己的價(jià)格底牌就亮得越早，如果客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價(jià)格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達(dá)成交易的概率幾乎為零。
二、報(bào)價(jià)的技巧
1、設(shè)定底線價(jià)格是指一個(gè)公司能提供的、并達(dá)到它的利潤(rùn)目標(biāo)的、最低的可接受價(jià)格，一般由公司戰(zhàn)略層制定。醫(yī)械銷售一定要守住此底線價(jià)格，同時(shí)為了建立個(gè)人品牌，還要設(shè)定自己的底線價(jià)格。
醫(yī)械銷售定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略高，這樣可以留給客戶講價(jià)的空間更大，客戶具體負(fù)責(zé)人將更有成就感，同時(shí)覺(jué)得我們個(gè)人的誠(chéng)意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線略高；醫(yī)械銷售定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略低，這樣留給客戶的誠(chéng)意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的'是這個(gè)底線價(jià)格必須跟公司提出申請(qǐng)，這種報(bào)價(jià)就是我們所謂的戰(zhàn)略報(bào)價(jià)，以與客戶建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。
2、伺機(jī)而報(bào)有了價(jià)格底線之后并不能急于報(bào)價(jià)，而要尋找合適的時(shí)間伺機(jī)而報(bào)。對(duì)于有正式項(xiàng)目的報(bào)價(jià)：具體項(xiàng)目運(yùn)作之前，我們只能報(bào)參考價(jià)，不可作正式報(bào)價(jià)；具體項(xiàng)目運(yùn)作之時(shí)，客戶會(huì)限定相應(yīng)的時(shí)間區(qū)間，我們應(yīng)該在這個(gè)區(qū)間內(nèi)報(bào)，但不宜報(bào)得靠前，宜靠后，一因避免價(jià)格外泄，二因考慮時(shí)間長(zhǎng)更準(zhǔn)確；具體項(xiàng)目運(yùn)作之后，如果客戶要求二次報(bào)價(jià)則可報(bào)，沒(méi)有要求一般不會(huì)再次報(bào)價(jià)。對(duì)于零散報(bào)價(jià)則根據(jù)客戶具體負(fù)責(zé)人的心情伺機(jī)而報(bào)。
3、重視試探性報(bào)價(jià)是我們醫(yī)械銷售必須掌握的，對(duì)于不太熟悉的客戶，我們可提出一個(gè)跟行情價(jià)格相差不大的價(jià)格，再觀察其表情來(lái)判斷報(bào)價(jià)的高低；對(duì)于熟悉的客戶，我們可直接進(jìn)行試探詢問(wèn)；對(duì)于完全陌生的客戶，我們可以采取報(bào)價(jià)單試探的方式來(lái)進(jìn)行試探。
4、報(bào)價(jià)嚴(yán)謹(jǐn)報(bào)價(jià)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報(bào)價(jià)高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。
三、報(bào)價(jià)的境界
1、低境界——見(jiàn)人就報(bào)前面我們介紹過(guò)了報(bào)價(jià)“越快越好、越低越好”是誤區(qū)，“見(jiàn)人就報(bào)”則是大忌。初入行的醫(yī)械銷售，只要一聽(tīng)到有人詢價(jià)眼睛就發(fā)亮，認(rèn)為機(jī)會(huì)來(lái)了一定不能錯(cuò)過(guò)，于是興致勃勃地立刻報(bào)價(jià)，但是基本上都石沉大海。這是為什么呢？
原因如下： 沒(méi)有弄清楚別人詢價(jià)的意圖，詢價(jià)的意圖因人而異，有的是客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，有的是同行進(jìn)行價(jià)格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報(bào)價(jià)決定。 即便別人詢價(jià)意圖正常，是真實(shí)的客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢價(jià)，我們見(jiàn)人就報(bào)也是不負(fù)責(zé)任的，因?yàn)闀?huì)顯得太過(guò)草率，讓人覺(jué)得無(wú)信任感，總之必須先弄清楚對(duì)方的需求，包括公司需求及其個(gè)人需求再進(jìn)行報(bào)價(jià)為妥。
2、中境界——跟人而報(bào)熟練的營(yíng)銷人員知道盲目自行報(bào)價(jià)一般成功的概率低，所以都會(huì)想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價(jià)格說(shuō)：x經(jīng)理，反正我們比A公司（同行）報(bào)的低xx元，您看呢？這種報(bào)價(jià)方法成功的概率相對(duì)比較高，因?yàn)閮r(jià)格會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)。
3、高境界——幾乎不報(bào)優(yōu)秀的醫(yī)械銷售在面對(duì)詢價(jià)要求時(shí)，往往采取“幾乎不報(bào)”的形式，什么叫“幾乎不報(bào)”？那就是自己不提供報(bào)價(jià)數(shù)額，而讓客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然達(dá)到這種爐火純青的地步必須有個(gè)前提條件是跟這個(gè)具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。
“幾乎不報(bào)”在現(xiàn)實(shí)中常常體現(xiàn)的話術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個(gè)產(chǎn)品底價(jià)是xx元，如何報(bào)價(jià)你老兄說(shuō)了算，咱們利益共享、共同進(jìn)步。”這時(shí)候?qū)Ψ阶匀粫?huì)明白你的意思，主動(dòng)給出一個(gè)參考價(jià)格，既滿足了公司需求，又滿足了個(gè)人需求，最終完美成交。“不戰(zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭(zhēng)的最高境界，“幾乎不報(bào)”的報(bào)價(jià)也相當(dāng)于“不戰(zhàn)而勝”，所以不愧為報(bào)價(jià)的最高境界。
銷售的技巧和話術(shù) 18
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之從一維到多維
在給馬可波羅瓷磚培訓(xùn)《故事嬴銷》的時(shí)候，我邀請(qǐng)了一些人進(jìn)行自我介紹，結(jié)果有趣的事情發(fā)生了，很多人都只能講到一到兩分鐘的時(shí)間，而她們的介紹內(nèi)容出奇地相似：姓名、來(lái)自哪里，那里有什么特產(chǎn)，最后歡迎大家來(lái)做客。我給她們的表現(xiàn)給出了一個(gè)中肯的評(píng)價(jià)，就是每個(gè)人只給出了一個(gè)名字，或者叫做符號(hào)，沒(méi)人會(huì)記住張三或者李四有什么不同。這就是我們通常跟別人做自己介紹時(shí)的一維表現(xiàn)，對(duì)方看到的是一個(gè)沒(méi)有表情、沒(méi)有故事的平面的人。
改變開(kāi)始了。當(dāng)我說(shuō)，請(qǐng)你嘗試著用“20xx年最糟糕的一件事情”來(lái)介紹你自己，并且把你想告訴大家的內(nèi)容表現(xiàn)出來(lái)的時(shí)候，很多人開(kāi)始用自己的故事來(lái)證明著自己的堅(jiān)強(qiáng)、善良、勤奮和單純。每個(gè)人都聽(tīng)懂了，并且開(kāi)始回憶起去年自己的一些類似經(jīng)歷，這時(shí)候講故事的人變成了有聲音、有情感、有思考的多維立體的人，更多的人突然對(duì)她的故事充滿了興趣。
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之設(shè)有圈套的問(wèn)題
如果一個(gè)長(zhǎng)相很一般的女孩問(wèn)你，“我漂亮嗎？”此時(shí)，你怎么回答呢？說(shuō)謊話當(dāng)然不是你的強(qiáng)項(xiàng)，但是說(shuō)真話無(wú)疑會(huì)傷害到她，難道我們這個(gè)時(shí)候需要討論另一個(gè)話題，告訴她“你很可愛(ài)”。如果她的智商沒(méi)有問(wèn)題的話，我想她能聽(tīng)出你這句話的弦外之音。
講一個(gè)設(shè)有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠(yuǎn)有兩個(gè)面，哪一面更棒取決于不同的情形，打賭誰(shuí)贏永遠(yuǎn)取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之狹隘的眼光
如果你想讓某個(gè)人看到其當(dāng)前現(xiàn)實(shí)能力之外的事實(shí)，那么你就要利用故事，使他在廣闊的世界里遨游，并使他長(zhǎng)期保持著足夠的興趣，以至于覺(jué)得故事是真實(shí)的。
我們每個(gè)人都只了解自己當(dāng)前正在做的工作，而對(duì)別人領(lǐng)域一無(wú)所知，就象以前醫(yī)生開(kāi)出的藥方，誰(shuí)也不知道那些象蝌蚪一樣的阿拉伯文究竟是什么意思。所以醫(yī)生在向我們解釋病情的時(shí)候會(huì)用打比方的方式來(lái)讓我們清楚他在講什么。我比較喜歡德魯克和漢迪的書，原因就是這些大師總是能夠從生活瑣事中體會(huì)到管理的真諦，正是這些故事讓我從一個(gè)銷售愛(ài)好者開(kāi)始對(duì)管理產(chǎn)生了濃厚的興趣。
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之一切盡在不言中
生活總是能夠制造出很多的麻煩，讓我們無(wú)法對(duì)問(wèn)題給出一個(gè)黑白分明的答案。醫(yī)生不會(huì)直接告訴病人已經(jīng)到了生命晚期，他們總是很無(wú)奈地說(shuō)，好好地享受一下現(xiàn)在的生活，有什么愿望沒(méi)有了結(jié)的就趕快了結(jié)吧。
面對(duì)公司過(guò)于嚴(yán)格的費(fèi)用報(bào)銷制度，此時(shí)你無(wú)法跟公司說(shuō)不，聰明的銷售經(jīng)理講了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的故事，為什么對(duì)手的銷售人員總是能夠比我們更快地拿到銷售訂單，因?yàn)樗麄兊暮芏嗌馐窃诰谱郎险劤傻摹?/p>
作為一名建材產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員，你不能要求顧客盡快作出購(gòu)買決定，此時(shí)一個(gè)“由于顧客猶豫不決，沒(méi)有當(dāng)即購(gòu)買最終產(chǎn)品賣斷貨”的故事更有說(shuō)服力。講完這些故事，你只要保持沉默就可以了。
關(guān)于猶豫不決的故事是一個(gè)真實(shí)的故事。我在選瓷磚的時(shí)候，本來(lái)看上了一款就做流沙的.客廳磚，結(jié)果因?yàn)楠q豫和比較占去了2-3天的時(shí)候，等我再去買的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員告訴我這款產(chǎn)品已經(jīng)出清，而且公司再也訂不到貨了。你知道我們當(dāng)時(shí)心理的遺憾該有多大嗎？我對(duì)導(dǎo)購(gòu)員簡(jiǎn)直有了一種憎恨的感覺(jué)，為什么當(dāng)初不催促我下定單呢？
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之不要再問(wèn)我了
如果你是一名領(lǐng)導(dǎo)，總是會(huì)碰到下屬提出的各種問(wèn)題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問(wèn)題可能會(huì)越來(lái)越多，就象很多人說(shuō)的“把球踢給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)成了守門員。”可你也不能不負(fù)責(zé)任地雙手一攤“別來(lái)問(wèn)我”，如果這樣的話，下屬對(duì)你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。
講一個(gè)故事告訴他，有些事情需要自己解決。就象小馬過(guò)河一樣，松鼠說(shuō)“河水很深，已經(jīng)沒(méi)到脖子了”，而大象說(shuō)“水很淺，才剛剛沒(méi)腳面”，而老馬鼓勵(lì)小馬自己下水了才知道水的深淺。領(lǐng)導(dǎo)就是那匹領(lǐng)路的老馬，讓小馬放手去干，去實(shí)踐。
如果只是簡(jiǎn)單地給出一個(gè)答案，那么你給別人的只是一條魚；如果你給他講一個(gè)故事，那么你給別人的就是釣魚的方法。
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之做出演示
如果你是賣豆?jié){機(jī)的導(dǎo)購(gòu)員，你當(dāng)然知道怎樣才能把產(chǎn)品賣得更多，在賣場(chǎng)直接進(jìn)行產(chǎn)品演示。但是我們是賣地板或者瓷磚的，怎么辦？一片、兩片的產(chǎn)品當(dāng)然無(wú)法看出整體效果，那么我們就應(yīng)該把已經(jīng)裝修好的顧客家里的圖片放在展廳，然后為顧客講述一個(gè)溫馨的居家故事。
產(chǎn)品對(duì)比是一個(gè)非常有效的銷售辦法，我們現(xiàn)在看到的很多減肥產(chǎn)品廣告都在使用這個(gè)技巧。通過(guò)使用某種減肥產(chǎn)品，一個(gè)身材臃腫的女人轉(zhuǎn)瞬間變成了細(xì)腰高挑的美女，關(guān)于減肥的故事，每個(gè)人都有了自己的想法，甚至開(kāi)始猜測(cè)這個(gè)美女現(xiàn)在身在何方，情況如何？
語(yǔ)言溝通技巧之告訴你的上司他錯(cuò)了
跟領(lǐng)導(dǎo)的溝通永遠(yuǎn)需要技巧，即使你和領(lǐng)導(dǎo)有很深的感情，但是在很多場(chǎng)合他仍然需要你的尊重，所以直來(lái)直去不是最好的選擇。
作為助理，該怎樣提醒他發(fā)言時(shí)一定要注意時(shí)間，時(shí)間拖得越久越讓人厭煩，就象懶婆娘的裹腳布一樣——又臭又長(zhǎng)呢。方便的時(shí)候，給他講講你11歲的兒子參加演講比賽的過(guò)程中，他花了一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行了精心準(zhǔn)備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說(shuō)把時(shí)間由原來(lái)的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒(méi)想過(guò)要埋沒(méi)自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評(píng)委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當(dāng)初評(píng)委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實(shí)上，好的演講只要3分鐘時(shí)間。
語(yǔ)言溝通技巧之不要告訴我做什么
;直接給出指示可能會(huì)導(dǎo)致惡意的服從——表面上無(wú)條件的順從，事實(shí)卻很難認(rèn)同你的決定。作為銷售經(jīng)理，你會(huì)告訴下屬“服務(wù)精神”比“銷售技巧”要重要的多，但是對(duì)于那些剛出校門熱愛(ài)銷售事業(yè)的人來(lái)說(shuō)，才不會(huì)認(rèn)同你的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為銷售就是要講究策略、講究方法與人溝通的一門學(xué)問(wèn)。
別著急，這個(gè)時(shí)候，跟他講一個(gè)故事吧，就是“我們是怎樣冒著大雨在晚上七、八點(diǎn)鐘的時(shí)候把貨送到客戶門店，最終贏得了客戶信任”。
語(yǔ)言溝通技巧之“說(shuō)明理由”的故事
已經(jīng)有一批心理學(xué)家做個(gè)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，就是當(dāng)你想告訴人們應(yīng)該做一件事情或者不要做某件事情的時(shí)候，給出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火車站買票，如果你想加塞的話，你就應(yīng)該告訴排在前面的人，“我家中有事，能否讓我先買張票”，這樣得到允許的可能性要提高很多。
“因?yàn)椤辈皇亲詈玫拇鸢福貏e是告訴對(duì)方不要做某件事情的時(shí)候，此時(shí)需要的是故事。當(dāng)你想提醒周圍的人“酒后駕車”的危害的時(shí)候，高曉松的故事一定可以吸引到大家的注意，原因非常簡(jiǎn)單，這些故事就發(fā)生在身邊，而且他為眾人所知。
銷售的技巧和話術(shù) 19
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)。
總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。
做銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。
我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。
學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。
在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。
四、成功的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。
即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?
開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。
五、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶。
六、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。客戶的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。
所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的.觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。
銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么.
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。
你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
七、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。
任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。
約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料上門拜訪了，這才是真正的銷售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
銷售的技巧和話術(shù) 20
1、你的目的
銷售產(chǎn)品第一條就是要明確自己的目的，你要賣給他產(chǎn)品，要知道你能幫助到對(duì)方什么，純粹的營(yíng)銷，無(wú)目的的營(yíng)銷會(huì)使對(duì)方反感，所以要以自己的核心目的出發(fā)，比如你要向蘇維博欣請(qǐng)教問(wèn)題，你的目的是讓我們解答，但是如何保證我必須給你解答呢?其實(shí)也很簡(jiǎn)單，首先自己要抱著請(qǐng)教的心態(tài)去給我聊天，如果你一上來(lái)就問(wèn)問(wèn)題，試想一下我會(huì)快速回答你嗎?
2、了解對(duì)方
了解對(duì)方非常重要，尤其是自己的潛在客戶，他是想買，還是不想買，是一個(gè)愛(ài)猶豫的人嗎，那么你就要先跟他成為朋友然后成為合作伙伴，讓他了解你，你也進(jìn)一步的了解他，了解后他不想買也對(duì)你產(chǎn)品沒(méi)有任何好感，那也沒(méi)有關(guān)系，至少已經(jīng)給他留下了一個(gè)印象，你是做這個(gè)產(chǎn)品的。
3、對(duì)方節(jié)奏
看對(duì)方節(jié)奏的意思就是，看他的熱愛(ài)程度，有人看中就買，有人看中不買而去參考后再買，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷話術(shù)皆是如此，懂了對(duì)方的節(jié)奏后，我們就可以按照這個(gè)節(jié)奏和他交談……
4、對(duì)方模式
了解對(duì)方現(xiàn)在的處境，他現(xiàn)在用的什么產(chǎn)品，或者他現(xiàn)在用的什么方法，知道了他的模式后我們開(kāi)始進(jìn)入下一步，引導(dǎo)他進(jìn)入自己的世界!
5、引導(dǎo)
引導(dǎo)對(duì)方的話術(shù)很多，比如轉(zhuǎn)移法，向我們做外貿(mào)培訓(xùn)的，我們就會(huì)引導(dǎo)外貿(mào)人，告訴他培訓(xùn)和不培訓(xùn)的區(qū)別，本身外貿(mào)人就會(huì)遇到很多難題，不知道外貿(mào)流程啊，不知道如何避免外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)啊，經(jīng)過(guò)我們這樣引導(dǎo)，他就會(huì)不知不覺(jué)向我們請(qǐng)教有關(guān)外貿(mào)的問(wèn)題!
6、暗示
暗示和引導(dǎo)差不多，在營(yíng)銷話術(shù)中，要記住，該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的千萬(wàn)不要說(shuō)，說(shuō)了就傷了一個(gè)人!比如蘇維智搜，我們?nèi)バ麄魑覀兊耐赓Q(mào)開(kāi)發(fā)軟件，我們就會(huì)暗示外貿(mào)人，尋找海外客戶 的糾結(jié)難題，也是很多外貿(mào)人經(jīng)常頭痛的問(wèn)題，而現(xiàn)在很多付費(fèi)的B2B平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，已經(jīng)不能滿足外貿(mào)人的需求，這樣就進(jìn)入了軟件時(shí)代……
7、高姿態(tài)，欲擒故縱
其實(shí)在營(yíng)銷中不要急于成交，一定要把握好潛在客戶的心理，高姿態(tài)就是把自己的位置高一些，不要老去求著他購(gòu)買，你越求他他就越認(rèn)為你不行，你要反過(guò)來(lái)讓他求你，你今天給她發(fā)一個(gè)成功案例，過(guò)幾天不理他，然后在過(guò)幾天又給他發(fā)一個(gè)成功案例，他就會(huì)感覺(jué)你心中還有他，說(shuō)話中也是如此……
8、平常心，針對(duì)銷售，不是所有人都是你的菜
無(wú)論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是線下?tīng)I(yíng)銷，很多人都是這樣想，想盡一切辦法讓他購(gòu)買，很多人都聽(tīng)過(guò)“如何把梳子賣給和尚”，所以找對(duì)自己的菜，然后還要下一番功夫才可以成功，你見(jiàn)了10個(gè)客戶，可能10個(gè)客戶都不是你的菜，他們都不會(huì)和你合作，既然對(duì)自己沒(méi)有好感，不想購(gòu)買自己的產(chǎn)品，那么自己就離開(kāi)，強(qiáng)制的營(yíng)銷是不行的，要擁有平常心，10個(gè)都不買，在換下一批，找對(duì)自己的菜吃著才香啊!
9、了解產(chǎn)品，針對(duì)對(duì)方需求
一定要非常熟悉自己的產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品能給對(duì)方帶來(lái)價(jià)值不，千萬(wàn)不要為了利益而夸大其詞，那就騙，不僅自己的道德上出了問(wèn)題，而且還會(huì)失去很多很多的朋友，比如你要向我賣陳安之老師的課程和SEO營(yíng)銷的課程你說(shuō)我會(huì)買哪個(gè)呢?我的需求不是SEO營(yíng)銷，因?yàn)槲揖驮谧鯯EO營(yíng)銷，陳安之老師的成功學(xué)、激勵(lì)方法才是我要的，知道對(duì)方的需求再去向?qū)Ψ綘I(yíng)銷產(chǎn)品是不是很容易成交啊?
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句
1. 對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體會(huì)銷售的妙趣。
2. 一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3. 推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4. 在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。
5. 推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白，該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話，以及可能的回答。
6. 事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7. 最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。
8.對(duì)與公司有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。
9.銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見(jiàn)識(shí)淺薄。
10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。
11. 對(duì)客戶無(wú)易的'交易也必然對(duì)銷售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12.在拜訪客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。
13. 選擇客戶、衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫助別人感到自己的重要。2 ) L0 S- q& q9 x1 c 15.準(zhǔn)時(shí)赴約，遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒(méi)有任何借口的。假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16. 向可以做出購(gòu)買決策的人推銷，如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17. 每個(gè)銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。
18、有計(jì)劃且自然的接近客戶，并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略
19、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交百分比。
20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
22、相信你的產(chǎn)品是銷售人員的必要條件，這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶對(duì)他自然也沒(méi)有信心，客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你的深刻信心所說(shuō)服的。業(yè)績(jī)好的銷售人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣地信心。
24、了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果
25、對(duì)于銷售人員而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間，了解和選擇客戶，是讓銷售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購(gòu)買的人身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。
26、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中
27、客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分，依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最合適的方式及開(kāi)場(chǎng)白。
29、推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確地判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確的使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人，推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。
32、讓客戶談?wù)撟约海屢粋�(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)
33、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。
34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步說(shuō)服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的原因。再對(duì)癥下藥。
35、對(duì)顧客周圍的人的好奇的詢問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買也要熱忱，耐心的向他們說(shuō)明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。
銷售的技巧和話術(shù) 21
了解客戶需求
在與客戶交流之前，要做好充分的準(zhǔn)備。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、客戶資料分析等方式，對(duì)客戶可能的需求有一個(gè)大致的了解。例如，如果銷售的是健身器材，對(duì)于年輕上班族客戶，可能需求是方便在家中進(jìn)行高效鍛煉的器材；對(duì)于老年人客戶，可能更關(guān)注器材的安全性和簡(jiǎn)易操作性。
在與客戶溝通時(shí)，積極傾聽(tīng)是關(guān)鍵。不要急于推銷產(chǎn)品，而是讓客戶充分表達(dá)他們的想法和問(wèn)題。可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶，比如 “您目前在健身方面有遇到什么困擾嗎？” 或者 “您購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品主要是想解決什么問(wèn)題呢？” 根據(jù)客戶的回答，進(jìn)一步挖掘他們的深層需求。
建立信任關(guān)系
展現(xiàn)專業(yè)形象。對(duì)自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有深入的了解，包括產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、使用方法、售后服務(wù)等。能夠準(zhǔn)確、清晰地回答客戶的問(wèn)題，讓客戶覺(jué)得你是值得信賴的專家。例如，銷售電子產(chǎn)品時(shí)，能夠詳細(xì)講解產(chǎn)品的芯片性能、操作系統(tǒng)特點(diǎn)以及與其他同類產(chǎn)品對(duì)比的優(yōu)勢(shì)。
保持真誠(chéng)和熱情。客戶能夠感受到銷售人員的態(tài)度，真誠(chéng)地關(guān)心客戶的需求，熱情地介紹產(chǎn)品，而不是單純?yōu)榱送瓿山灰住？梢赃m當(dāng)分享一些與產(chǎn)品相關(guān)的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或客戶案例，增強(qiáng)親近感。比如 “我自己也在用這款產(chǎn)品，真的感覺(jué)它給我的生活帶來(lái)了很大的便利，所以我相信您也會(huì)喜歡。”
提供可靠的證據(jù)。如果有相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證、客戶評(píng)價(jià)、測(cè)試報(bào)告等，可以展示給客戶。比如銷售護(hù)膚品時(shí)，出示權(quán)威機(jī)構(gòu)的成分安全檢測(cè)報(bào)告、其他用戶使用后的好評(píng)截圖等，增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信任度。
展示產(chǎn)品價(jià)值
突出產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)。將產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的'需求相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)的獨(dú)特價(jià)值。比如銷售一款節(jié)能冰箱，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)其節(jié)能功能可以為客戶節(jié)省電費(fèi)，長(zhǎng)期下來(lái)是一筆可觀的開(kāi)支，同時(shí)對(duì)環(huán)境也有好處。
運(yùn)用生動(dòng)的演示。如果可能的話，通過(guò)實(shí)際操作、演示來(lái)展示產(chǎn)品的功能和效果。例如銷售一款料理機(jī)，可以現(xiàn)場(chǎng)制作一杯果汁或一份沙拉，讓客戶直觀地看到料理機(jī)的便捷和高效。對(duì)于無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)演示的產(chǎn)品，可以使用視頻、圖片等多媒體資料進(jìn)行展示。
創(chuàng)造緊迫感。讓客戶意識(shí)到如果不及時(shí)購(gòu)買可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些機(jī)會(huì)。比如推出限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)、限量版產(chǎn)品等。“這款產(chǎn)品目前正在進(jìn)行促銷活動(dòng)，活動(dòng)截止到本周末，價(jià)格非常優(yōu)惠，過(guò)了這個(gè)時(shí)間就恢復(fù)原價(jià)了。” 或者 “這是我們的限量版商品，庫(kù)存有限，如果您喜歡的話，最好盡快下單。”
銷售的技巧和話術(shù) 22
潛意識(shí)說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)主宰著人思想的核心，潛意識(shí)說(shuō)服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)入人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識(shí)說(shuō)服術(shù)方面的七種最厲害的武器
一、提示引導(dǎo)法
意識(shí)是一部車子的引擎，認(rèn)識(shí)只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺(jué)的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì)感覺(jué)到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當(dāng)中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。
如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請(qǐng)你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。
提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示--而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語(yǔ)的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對(duì)方，你可以說(shuō)："張小姐，你現(xiàn)在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服。"這句話順暢不易引起抗拒。
提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用"而且"、"并且"來(lái)連接，舉例："張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢沒(méi)有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X一分貨。"最好的方式是用"會(huì)讓你"或"會(huì)使你"，例如說(shuō)："當(dāng)你正在考慮到要買保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。"這種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。
提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
二、二選一法則
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對(duì)成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問(wèn)："你要不要買"，應(yīng)該問(wèn)："你喜歡A還是B?""你要2個(gè)還是3個(gè)"不要問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.問(wèn)一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)："我們周六去看電影還是周日，"給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒(méi)有真正理解"適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間"的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購(gòu)買.開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(zhǎng)在孔雀屁股后面的毛。
三、對(duì)比原理法
對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說(shuō)服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣餅干，竟然在一年時(shí)間賣出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒(méi)有人能賣出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。
她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢的xx，她每次去敲人家門的時(shí)候，她賣的是xx，她一敲門就先自我介紹說(shuō)自己想要買一臺(tái)自行車，放假時(shí)間來(lái)賣xx，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得xx太貴，但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)："那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?"馬上就會(huì)有人買了。她就是用對(duì)比原理，一下子賣掉十包餅干。
對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人"投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天抽一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢就可以得到東西了。"把他的投資金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對(duì)比原理。
四、打斷連結(jié)法
思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。
打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對(duì)方講話的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當(dāng)你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困難了。當(dāng)不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的`繩子。
五、瘋育沙拉效應(yīng)法
什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說(shuō)服。
蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話："假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?"你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京，想買一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜："少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。"最后我想到瘋言沙拉，我就說(shuō)："小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠(chéng)意你真的1000元不賣給我嗎"她說(shuō)："真的沒(méi)有辦法。"我就馬上提高音調(diào)說(shuō)："好"，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開(kāi)來(lái)說(shuō)："你看我里面就只有兩千塊。"我把兩千塊錢全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢放在她手上說(shuō)："那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。"誰(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會(huì)不會(huì)拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)："先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會(huì)給我2000元呢"我說(shuō)："我非常誠(chéng)意地用2000元錢跟你買下。"還做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)："先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢賣給你。"我說(shuō)："那你還我1000元。"我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)："好吧，好吧……。"就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。
六、提問(wèn)法
問(wèn)題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己設(shè)備銷售技巧和話術(shù)設(shè)備銷售技巧和話術(shù)。
舉例：張先生請(qǐng)問(wèn)一生當(dāng)中對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么?家庭。家庭是不是對(duì)你很重要?是。那今天你認(rèn)為在你的家庭中你有沒(méi)有責(zé)任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)你是不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)你的家庭對(duì)小孩有更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的考慮?那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)地為你的家庭做一些考慮你有沒(méi)有興趣了解一下?那請(qǐng)問(wèn)你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問(wèn)題引導(dǎo)某些思考，以幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來(lái)了呢。所以不一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì)道，這種很會(huì)說(shuō)話的人，如果他學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他的影響就很小，因?yàn)樗麤](méi)有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思想你要記住這句話：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。
七、擴(kuò)大痛苦法
每個(gè)人都在追求快樂(lè)，逃離痛苦。當(dāng)一個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行АＲ粋�(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒(méi)有辦法達(dá)成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對(duì)方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對(duì)方接受。
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