產(chǎn)品銷(xiāo)售方案
為了確保我們的努力取得實(shí)效，往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作，方案屬于計(jì)劃類(lèi)文書(shū)的一種。那么你有了解過(guò)方案嗎？以下是小編幫大家整理的產(chǎn)品銷(xiāo)售方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇1
第一、參與行業(yè)展會(huì)。
展會(huì)是公司形象的一種體現(xiàn)也是展示企業(yè)最新資訊和動(dòng)態(tài)的一個(gè)舞臺(tái);當(dāng)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，公司開(kāi)發(fā)出一種新的產(chǎn)品的時(shí)候，最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業(yè)展會(huì);銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)該定期和市場(chǎng)部一起開(kāi)會(huì)來(lái)了解市場(chǎng)活動(dòng)的安排，同時(shí)市場(chǎng)部也可以有效的配合銷(xiāo)售的進(jìn)展。
第二、開(kāi)展技術(shù)交流
銷(xiāo)售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購(gòu)設(shè)計(jì)階段使用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個(gè)階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來(lái)確定客戶的方案，這時(shí)銷(xiāo)售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計(jì)階段，當(dāng)銷(xiāo)售代表有了客戶可能會(huì)關(guān)心的主題時(shí)，就可以做一個(gè)技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。通過(guò)技術(shù)交流后的反饋表，銷(xiāo)售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
第三、電話拜訪
電話銷(xiāo)售一種可以直接篩選目標(biāo)客戶，并且是最節(jié)省時(shí)間與費(fèi)用的銷(xiāo)售方法，前期的目標(biāo)客戶信息的選擇和篩選通常會(huì)采用這種方法。
第四、登門(mén)拜訪
登門(mén)拜訪是最常用、最有效的銷(xiāo)售辦法，但是同時(shí)也是最費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的銷(xiāo)售方法
但是這種方法可以直接達(dá)到一些目的:
1、面訪可以比較容易挖掘到客戶的真正需求;
2、面對(duì)面的交談?dòng)欣诮榻B我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并引導(dǎo)客戶需求;
3、見(jiàn)面三分親，見(jiàn)面容易建立相互的信任感，信任感建立起來(lái)有利于后期工作的開(kāi)展。
第五、向客戶展示測(cè)試樣品的過(guò)程
當(dāng)其他因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都具備，銷(xiāo)售代表決定要依靠測(cè)試來(lái)贏取定單，測(cè)試的結(jié)果就十分重要。要準(zhǔn)備一個(gè)成功的測(cè)試，銷(xiāo)售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。所以銷(xiāo)售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測(cè)試的重要性，否則可能適得其反。這就需要銷(xiāo)售與測(cè)試工程師的配合。
第六、給客戶提供適合的贈(zèng)品
贈(zèng)品是客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑，選擇禮品并不容易，書(shū)籍、是不錯(cuò)的贈(zèng)品，銷(xiāo)售人員可以有意去了解平常客戶喜歡讀什么書(shū)，據(jù)此選擇書(shū)籍工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的九大方法工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的九大方法。演出票，體育比賽和電影票等也是好的贈(zèng)品。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個(gè)公司常常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品雖不昂貴，但要?jiǎng)e具匠心。
第七、組織一些商務(wù)活動(dòng)
商務(wù)活動(dòng)有很多類(lèi)型，吃飯和卡拉OK是最原始的，客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān)，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)與客戶一起培養(yǎng)一些和諧、健康的共同愛(ài)好。另一方面，銷(xiāo)售人員天天和客戶打交道，如果把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付，銷(xiāo)售人員會(huì)越來(lái)越不開(kāi)心，從而影響到銷(xiāo)售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢?超級(jí)的銷(xiāo)售人員是與客戶真正交朋友的那些人，他們喜歡和客戶在一起，客戶也一樣喜歡與他交往。因此，商務(wù)活動(dòng)就為銷(xiāo)售人員提供了這樣一種舞臺(tái)。
第八、安排重要的參觀考察
參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請(qǐng)客戶參觀自己成功的案例。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷(xiāo)售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費(fèi)的機(jī)會(huì)。在這方面海爾給我們樹(shù)立了一個(gè)很好的成功的典范：每次海爾的參觀考察，他們都會(huì)邀請(qǐng)客戶參觀他們?cè)谖鞅钡貐^(qū)——烏魯木齊的世界最大的`中央空調(diào)的樣板工程。
第九、客戶俱樂(lè)部：為會(huì)員提供更加好的服務(wù)
為將全新的售后服務(wù)理念落到實(shí)處，并讓每位車(chē)主都體驗(yàn)到別克關(guān)懷，上海通用汽車(chē)推出了6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)心服務(wù)”
包括：
1.主動(dòng)提醒問(wèn)候服務(wù)，主動(dòng)關(guān)心;
2.一對(duì)一顧問(wèn)式服務(wù)，貼身關(guān)心;
3.快速保養(yǎng)信道服務(wù)，效率關(guān)心;
4.配件價(jià)格、工時(shí)透明管理，誠(chéng)信關(guān)心;
5.專(zhuān)業(yè)技術(shù)維修認(rèn)證服務(wù)，專(zhuān)業(yè)關(guān)心;
6.兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保，品質(zhì)關(guān)心。
這些都充分體現(xiàn)了別克對(duì)于會(huì)員的至真至誠(chéng)的服務(wù)和關(guān)心。客戶俱樂(lè)部可以拉近我們與客戶的距離。
案例分析到底什么樣的市場(chǎng)推廣方式才是最有效的? 昆明某家裝飾材料公司，由于前幾年來(lái)銷(xiāo)售狀況良好，企業(yè)經(jīng)過(guò)這么一段時(shí)間的創(chuàng)業(yè)階段，準(zhǔn)備趁此大好形式展開(kāi)一系列的市場(chǎng)擴(kuò)張，打開(kāi)新的市場(chǎng)局面。為了有效并快速的實(shí)現(xiàn)這些想法，公司高層經(jīng)過(guò)商量決定請(qǐng)一家專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)策劃這次的市場(chǎng)拓展大行動(dòng)。他們請(qǐng)了當(dāng)?shù)乇容^有名氣的一家廣告公司A，這家公司據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)反映，口碑還不錯(cuò)，也曾經(jīng)做過(guò)很多成功案例，特別是在煙酒等行業(yè)。A公司以三百萬(wàn)重金接下案子之后，經(jīng)過(guò)一系列周密的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析后，提出了一本相當(dāng)有分量的市場(chǎng)推廣策略方案。經(jīng)過(guò)大半年的項(xiàng)目實(shí)施后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)反應(yīng)并不明顯，而且經(jīng)最近一段時(shí)間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)銷(xiāo)售分額不但沒(méi)有上升，反而下降了。企業(yè)非常困惑，下半年他們找到了IMSC，IMSC相關(guān)專(zhuān)家經(jīng)過(guò)一系列的溝通和調(diào)查之后，發(fā)現(xiàn)了一系列的問(wèn)題：
1、目標(biāo)客戶群的定位有偏差;此裝飾材料公司的目標(biāo)客戶群大部分是設(shè)計(jì)院和設(shè)計(jì)公司而非直接的終端客戶。他們需要找這些設(shè)計(jì)公司把他們的材料設(shè)計(jì)到給客戶的方案當(dāng)中去工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的九大方法營(yíng)銷(xiāo)管理。A廣告公司把客戶群錯(cuò)誤的定位為終端客戶，所以導(dǎo)致后面一系列的推廣失誤
2、在廣告選擇上，他們采取了電視廣告的方式，這樣雖然受眾面廣，但是這些觀眾中卻沒(méi)有很少是他們的目標(biāo)客戶，而且電視廣告也是一個(gè)非常昂貴的廣告推廣方式。
3、隨著市場(chǎng)的發(fā)展，客戶購(gòu)買(mǎi)趨于理性化，但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當(dāng)欠缺，只是限于一些直觀的廣告宣傳，企圖用廣告來(lái)獲取客戶的認(rèn)同和信任。
發(fā)現(xiàn)這一系列的問(wèn)題之后，IMSC針對(duì)此公司的現(xiàn)狀，提出了一些建設(shè)性的方案，這些方案就包括“九陰真經(jīng)”的多種手法的綜合運(yùn)用:
1、由于工業(yè)品與消費(fèi)品的本身的特質(zhì)決定了他們推廣方式上的本質(zhì)區(qū)別
2、建議此公司采用行業(yè)媒體來(lái)進(jìn)行推廣，包括行業(yè)雜志和，以及用戶行業(yè)的雜志和，盡量避免采取一些消費(fèi)品常用的電視廣告的形式;
3、在和設(shè)計(jì)院的溝通上采取技術(shù)交流的形式，在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的前提下，運(yùn)用一些靈活的手法，例如：贈(zèng)品、管理費(fèi)等拉攏設(shè)計(jì)師，讓設(shè)計(jì)師把這些材料設(shè)計(jì)進(jìn)去，從而來(lái)獲取定單。
4、參觀一些樣板工程，提高信任感。
5、積極參與行業(yè)展會(huì)，展示公司的最新產(chǎn)品和技術(shù)，提高企業(yè)的整體形象。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇2
近期以來(lái)，泰安工行泰山支行在旺季服務(wù)競(jìng)賽動(dòng)中，樹(shù)立“以客戶為中心”營(yíng)銷(xiāo)理念，認(rèn)真分析市場(chǎng)客戶需求，把理財(cái)產(chǎn)品作為營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)，以理財(cái)產(chǎn)品為抓手，采取多種有效措施，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)了理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售與存款增長(zhǎng)互動(dòng)良性發(fā)展。截至3月8日，該行實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售28708億元，較去年同期銷(xiāo)售額增長(zhǎng)2.5倍，完成旺季競(jìng)賽計(jì)劃的113%。
統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識(shí)。該行把存款作為旺季業(yè)務(wù)的重中之重，從關(guān)系全行可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度充分認(rèn)識(shí)存款工作的重要性，進(jìn)一步統(tǒng)一員工思想、提高認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，深入挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源，廣開(kāi)存款渠道，扎扎實(shí)實(shí)開(kāi)展好穩(wěn)存增存工作，確保了存款穩(wěn)定快速增長(zhǎng)。
加大產(chǎn)品宣傳，力促產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。支行及網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮電子屏、板報(bào)等渠道宣傳作用，將保本型產(chǎn)品的特性及亮點(diǎn)在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)顯著位置滾動(dòng)播放、張貼，大力宣傳保本型產(chǎn)品安全性、收益性兼具的特性，吸引客戶的眼球。其次，開(kāi)展理財(cái)課堂、銀企聯(lián)誼等活動(dòng)，廣泛營(yíng)銷(xiāo)商友卡、銀行卡、特易通等金融產(chǎn)品，搶點(diǎn)市場(chǎng)先機(jī)，贏得營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)。
瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。深入實(shí)施優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)展戰(zhàn)略，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，擴(kuò)增優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模，提升客戶質(zhì)量，大力開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作，實(shí)施一站式營(yíng)銷(xiāo)，奮力拓展優(yōu)質(zhì)客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，努力做好大中型優(yōu)質(zhì)客戶的拓展?fàn)I銷(xiāo)和日常維護(hù)工作，不斷提高優(yōu)質(zhì)客戶貢獻(xiàn)度。積極采取有效措施，在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查中，緊緊圍繞重要目標(biāo)、盯住重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)對(duì)符合一、二類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)的單位開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)施預(yù)約服務(wù)和跟蹤服務(wù)，充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的`價(jià)值。
加大通報(bào)力度，促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。為促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)，支行對(duì)各項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)排名，并在全轄一線柜員中開(kāi)展了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)PK活動(dòng)，每旬評(píng)選出一名營(yíng)銷(xiāo)能手進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，推進(jìn)旺季營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)的持續(xù)開(kāi)展。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇3
轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年——了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。出來(lái)工作已過(guò)4個(gè)年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了度銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)，以便在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的.工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷(xiāo)售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷(xiāo)售小組，分別利用不同渠道開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出勤，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。
把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷(xiāo)售與行銷(xiāo)之間的配合。
5)銷(xiāo)售目標(biāo)
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部擬定全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。
今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。今后，只要我能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己臵于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始，也一定能做一名合格的管理人員。
我部門(mén)工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng)，選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好公司銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇4
XX產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)主體思想：
1、提高市場(chǎng)占有率
2、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度
3、樹(shù)立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)的良好形象操作思路：
一、確定銷(xiāo)售目標(biāo)
1、市場(chǎng)分析：目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)總體容量競(jìng)品活動(dòng)情況客戶采購(gòu)方式敵我優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)
2、自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對(duì)的行業(yè)規(guī)模、品牌、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)提煉我們的機(jī)會(huì)在哪里?年度盈利目標(biāo)?通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷(xiāo)售目標(biāo)。年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)主打產(chǎn)品的比例，利潤(rùn)目標(biāo)，市場(chǎng)占有率的提升目標(biāo)等。
二、制定銷(xiāo)售計(jì)劃
1、確定目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷(xiāo)售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng));渠道銷(xiāo)售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶。渠道銷(xiāo)售指：區(qū)縣級(jí)的加盟或者代理商。2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路：
A行業(yè)銷(xiāo)售：首先確定我公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品(指市場(chǎng)控制好，價(jià)位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤(rùn)操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的`行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷(xiāo)售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開(kāi)市場(chǎng)的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶。
B渠道銷(xiāo)售主要針對(duì)區(qū)縣市場(chǎng)有一定行業(yè)和社會(huì)關(guān)系，有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。開(kāi)始可以針對(duì)不同經(jīng)銷(xiāo)商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類(lèi)，可以在一個(gè)地區(qū)發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。待市場(chǎng)發(fā)展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場(chǎng)的整合。
C根據(jù)情況加以行業(yè)和會(huì)議等營(yíng)銷(xiāo)手段。
3、在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的同時(shí)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度，以便及時(shí)的對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃的調(diào)整。
三、籌備銷(xiāo)售資源
1、團(tuán)隊(duì)組成：
A銷(xiāo)售內(nèi)勤：
B業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)
C技術(shù)商務(wù)支持
2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績(jī)提成+獎(jiǎng)金+福利
3、制定銷(xiāo)售制度和流程
4、編寫(xiě)培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容
四、銷(xiāo)售經(jīng)理前期工作
1、熟悉公司的組織架構(gòu)，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程
2、了解公司目前的市場(chǎng)、銷(xiāo)售情況
3、了解公司現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)情況4、制定銷(xiāo)售目標(biāo)，計(jì)劃5、制定業(yè)務(wù)流程6、制定考核，管理，獎(jiǎng)懲制度7、管理和培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)8、考察市場(chǎng)情況9、維護(hù)開(kāi)發(fā)大客戶10、協(xié)調(diào)公司各部門(mén)，整合銷(xiāo)售資源
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇5
一、市場(chǎng)前景及企業(yè)現(xiàn)狀
羊奶粉營(yíng)養(yǎng)全面，不僅容易被人體消化吸收，還具有獨(dú)特的保健作用。有關(guān)研究證明羊奶粉含有200多種營(yíng)養(yǎng)和生物活性物質(zhì)，乳酸64種，氨基酸20種，維生素20種，礦物質(zhì)25種，是世界上公認(rèn)最接近人奶的奶品，被稱(chēng)為“奶中之王”。羊奶的營(yíng)養(yǎng)目前在業(yè)界也得到公認(rèn)。《本草綱目》早有記載，羊性味甘、溫、滋補(bǔ)。古代民間流傳著一句俗語(yǔ)“羊食百草，其乳滋補(bǔ)”。
20xx年9月份爆發(fā)的“三鹿毒奶粉事件”使得乳制品行業(yè)遭受到了重創(chuàng)，行業(yè)內(nèi)幾大巨頭如伊利、蒙牛、光明等都涉嫌在奶粉中摻入三聚 氰胺，消費(fèi)者對(duì)中國(guó)乳業(yè)一度失去信心，乳制品市場(chǎng)銷(xiāo)售量極度萎縮,牛奶粉失去信任危機(jī)的時(shí)候，羊奶粉卻異軍突起，短短3年來(lái)的時(shí)間卻發(fā)展到將近200來(lái)個(gè)牌子，吸引了眾多消費(fèi)者的眼光，但起步晚，發(fā)展快，在高利潤(rùn)及相關(guān)政策不規(guī)范的條件下，部分企業(yè)家以盡快追求高額利潤(rùn)為己任，不把消費(fèi)者安全飲食放在第一位，大肆貼牌生產(chǎn)，數(shù)十家企業(yè)卻能生產(chǎn)處將近200個(gè)牌子的羊奶粉，已成為行業(yè)的一大“奇觀”，以關(guān)山、金牛、御寶為主的貼牌企業(yè)，在高額利潤(rùn)的刺激下，早已把規(guī)范、安全、生產(chǎn)放在了后邊。楊凌圣妃乳業(yè)有限公司是由深圳市東方富海投資基金與深圳招商科技集團(tuán)和楊凌國(guó)家農(nóng)業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心基同斥巨資在中國(guó)農(nóng)科城---楊凌建成的國(guó)內(nèi)首家利樂(lè)磚液態(tài)羊奶生產(chǎn)線，是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大品類(lèi)最全的羊奶專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)。
二、圣妃乳業(yè)的八大優(yōu)勢(shì)
1、理念優(yōu)勢(shì)
圣妃人經(jīng)過(guò)十年之養(yǎng)羊、牧羊、愛(ài)羊，感悟于“我愛(ài)我的羊，我的羊愛(ài)我;我牧我的羊，我的羊牧我”;十年產(chǎn)品研發(fā)、四年多的奶源、廠房建設(shè)、設(shè)備安裝調(diào)試及人員等籌備，專(zhuān)心致力于奶山羊產(chǎn)業(yè)發(fā)展。以西北農(nóng)林科技大學(xué)人才技術(shù)優(yōu)勢(shì)為依托;以陜西奶山羊資源優(yōu)勢(shì)和國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策為支撐;以楊凌國(guó)家唯一農(nóng)業(yè)高科技示范區(qū)區(qū)位優(yōu)勢(shì)為平臺(tái)，以兼顧養(yǎng)殖戶利益、消費(fèi)者利益、員工利益、國(guó)家利益、企業(yè)利益為原則;質(zhì)量安全視為生命為己任;建成管理科學(xué)、奶源一流、設(shè)備先進(jìn)、技術(shù)精湛、品質(zhì)卓越的現(xiàn)代化羊奶系列產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化加工企業(yè)，生產(chǎn)絕對(duì)安全、品質(zhì)卓越的羊奶系列產(chǎn)品給我們的社會(huì)
2、資本優(yōu)勢(shì)
要做好羊奶優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)及生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)羊奶產(chǎn)品，讓更多的人分享羊乳，就必須建設(shè)現(xiàn)代化、高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)。無(wú)論是奶源建設(shè)、廠房建設(shè)、設(shè)備購(gòu)置、人才引進(jìn)等等都需要投入巨額資金，因此該產(chǎn)業(yè)與資本市場(chǎng)的融合才是做好做強(qiáng)的保障。圣妃人有幸與志同道合的深圳東方富海基金管理公司掌門(mén)人陳煒博士及同仁、深圳招商科技集團(tuán)同仁及楊凌國(guó)家高新科技示范區(qū)領(lǐng)導(dǎo)理念高度融合共同斥巨資以打造中國(guó)最好的羊乳品牌為共同的目標(biāo)，成立楊凌圣妃乳業(yè)有限公司。為生產(chǎn)安全優(yōu)質(zhì)羊奶系列產(chǎn)品打下堅(jiān)實(shí)的.資本基礎(chǔ)。
3、區(qū)位、人才和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)
楊凌圣妃乳業(yè)有限公司生產(chǎn)基地建在楊凌示范區(qū)火炬創(chuàng)業(yè)園C區(qū)，具有獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。楊凌國(guó)家農(nóng)業(yè)高新產(chǎn)業(yè)技術(shù)示范區(qū)是中國(guó)獨(dú)一無(wú)二的由xxx18部委共建的農(nóng)科城，具有獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)示范政策優(yōu)勢(shì)。
地處楊凌的西北農(nóng)林科技大學(xué)是國(guó)家教育部直屬重點(diǎn)大學(xué)，及國(guó)家“985工程”和“211工程”重點(diǎn)建設(shè)高校。設(shè)有動(dòng)科學(xué)院，食品學(xué)院等19個(gè)院系，為企業(yè)人才招用，培養(yǎng)，儲(chǔ)備具有得天獨(dú)厚的人才優(yōu)勢(shì)。
奶山羊產(chǎn)業(yè)是陜西省傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，是世界公認(rèn)的最佳奶山羊適生區(qū)，奶山羊存欄數(shù)居全國(guó)首位，品種優(yōu)越，陜西省政府以將奶山羊產(chǎn)業(yè)列為繼蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)之后第二大產(chǎn)業(yè)
4.奶源和技術(shù)優(yōu)勢(shì)
圣妃乳業(yè)全部自建奶源，品種選用中國(guó)品質(zhì)最好，遺傳基因最為穩(wěn)定、產(chǎn)奶量及口味最佳的關(guān)中奶山羊和西農(nóng)莎能奶山羊。
奶源選址在空氣、水、土壤最好的奶山羊適生區(qū)秦嶺北麓無(wú)任何污染的國(guó)家農(nóng)業(yè)生態(tài)縣周至環(huán)山旅游線。
建立了標(biāo)準(zhǔn)化的全國(guó)規(guī)模最大圣妃乳業(yè)奶山羊生態(tài)養(yǎng)殖基地。自動(dòng)化擠奶設(shè)備和冷鏈系統(tǒng)。
建立了“五統(tǒng)一六固定”的科學(xué)管理體系
5.生產(chǎn)設(shè)備與工藝優(yōu)勢(shì)
圣妃人經(jīng)過(guò)十年研發(fā)，為了讓更多的人分享羊奶，在不破壞羊奶營(yíng)養(yǎng)成分保持原色原味的前提下，根據(jù)多年的研發(fā)與生產(chǎn)，圣妃乳業(yè)是國(guó)內(nèi)完全掌握液態(tài)羊奶等生產(chǎn)技術(shù)專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)。
6.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)
為了讓更多的人分享羊奶，解決運(yùn)輸和儲(chǔ)存配送，圣妃乳業(yè)經(jīng)過(guò)多年的研發(fā)，首家掌握了常溫液態(tài)羊奶利樂(lè)磚生產(chǎn)加工技術(shù)，投巨資定制世界最先進(jìn)的瑞典利樂(lè)
乳品加工設(shè)備，生產(chǎn)常溫保存的利樂(lè)磚液態(tài)純羊奶;乳粉采用充氮乳粉系列包裝;乳飲料采用PET瓶裝系列產(chǎn)品，為圣妃產(chǎn)品走向全國(guó)及東南亞市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
7.管理優(yōu)勢(shì)
為了確保生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)安全的產(chǎn)品，全過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，使產(chǎn)品品質(zhì)始終如一，經(jīng)過(guò)兩年多的全國(guó)招募，公司組建了專(zhuān)業(yè)化的精英團(tuán)隊(duì)。從奶源管理、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、財(cái)務(wù)管理、分銷(xiāo)管理等，建立了完備的ERP管理軟件系統(tǒng)。
8.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與品牌建設(shè)優(yōu)勢(shì)
奶源建設(shè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是圣妃乳業(yè)未來(lái)長(zhǎng)期重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)，建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略，對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奠定了基礎(chǔ)，公司與專(zhuān)業(yè)化的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)經(jīng)行長(zhǎng)期的合作及專(zhuān)業(yè)人士加入使圣妃乳業(yè)具有潛在的市場(chǎng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，為此公司制定了未來(lái)3年、5年、10年發(fā)展規(guī)劃。
三、羊奶的優(yōu)點(diǎn)及與牛奶的對(duì)比
經(jīng)過(guò)對(duì)比很明顯可以看出羊奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高于牛奶
四、圣妃乳業(yè)SWOT分析
經(jīng)過(guò)分析，找出圣妃乳業(yè)公司的優(yōu)劣勢(shì)及機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)公司優(yōu)勢(shì)，改善劣勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，避開(kāi)威脅，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，確定突出的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，以完善企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理，并創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值。(增加350克小聽(tīng)裝粉主要用于開(kāi)發(fā)醫(yī)務(wù)渠道)。
五、市場(chǎng)推廣活動(dòng)
區(qū)域性媒體推廣加促銷(xiāo)活動(dòng)，(當(dāng)?shù)貓?bào)紙、收音機(jī)、嬰童雜志等)
活動(dòng)主題：圣妃羊奶強(qiáng)勢(shì)登陸xx市。
活動(dòng)目的:與廣告配合，告之消費(fèi)者圣妃羊奶已走到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者面前，讓更多的人認(rèn)識(shí)它，了解它并購(gòu)買(mǎi)它
活動(dòng)時(shí)間:開(kāi)業(yè)當(dāng)天
活動(dòng)區(qū)域: xx市廣場(chǎng)等
活動(dòng)內(nèi)容：圣妃形象巡邏車(chē)2輛在主街道播放圣妃乳業(yè)及羊奶的介紹，氣球條幅若干、拱形門(mén)一個(gè)：以增加氣勢(shì)吸引更多人參與;氣墊一個(gè)、氣模2個(gè)：吸引當(dāng)?shù)匦『⑸先ビ瓮嬷赝茝V嬰兒奶粉;易拉寶2個(gè)、促銷(xiāo)臺(tái)4個(gè)：用于活動(dòng)優(yōu)惠內(nèi)容的介紹和產(chǎn)品的形象陳列，表演站一名主持人4名舞蹈演員用于圍觀人流量的增加的和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)圣妃羊奶的意識(shí);微量元素測(cè)量?jī)x一臺(tái)、血壓測(cè)量?jī)x一個(gè)主要服務(wù)于嬰兒和老人。
產(chǎn)品活動(dòng)內(nèi)容;方式一套餐制。方式二搭贈(zèng)制。方式三會(huì)員積分制。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇6
一、食品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之環(huán)境分析
大學(xué)生是方便面的重要消費(fèi)群體。就我們學(xué)校而言，學(xué)校我們食堂條件單一，學(xué)生的活動(dòng)范圍基本都是在校園里，所以吃飯時(shí)間集中。同學(xué)們?cè)趨捑肓耸程媚怯肋h(yuǎn)不變口味的食物和擠食堂搶飯的煩惱時(shí)自然會(huì)選擇實(shí)惠方便的方便面。
二、食品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之swot分析
(一)優(yōu)勢(shì)
1、質(zhì)量：
由統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)生產(chǎn)的統(tǒng)一100經(jīng)典面系列，醬拌面系列以及高湯面等系列方便面，是由統(tǒng)一集團(tuán)研發(fā)多年的精致面粉和醬料配方精心制作而成。其產(chǎn)品符合食品衛(wèi)生法規(guī)，并兼顧環(huán)境生態(tài)保護(hù)與經(jīng)濟(jì)效益理念，而研發(fā)的合乎自然、健康、營(yíng)養(yǎng)及安全衛(wèi)生等功能性訴求之產(chǎn)品。
2、特點(diǎn)：
統(tǒng)一方便面是一種方便，快捷，健康，安全的速食食品。在時(shí)間就是效率的今天，統(tǒng)一方便面是現(xiàn)代男女的選擇，并且統(tǒng)一方便面的創(chuàng)意吃法，對(duì)于追求時(shí)尚，講究個(gè)性的年輕人也具有很強(qiáng)的吸引力。
3、品牌：
目前中國(guó)大陸市場(chǎng)上已形成康師傅，"統(tǒng)一"，華龍面三足鼎立的局面，"統(tǒng)一"與其兩者的競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)已經(jīng)白熱化。并且一些地方性的方便面品牌也要與之共分一杯羹。但是統(tǒng)一的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，把從量的競(jìng)爭(zhēng)提升為質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，將公司的內(nèi)在文化延伸到外在產(chǎn)品。以愛(ài)心和關(guān)懷來(lái)建構(gòu)與現(xiàn)代人密不可分的食品王國(guó)，使"統(tǒng)一"成為一首永為大家喜愛(ài)的食品交響樂(lè)。在食品制造領(lǐng)域，"統(tǒng)一"堅(jiān)持商品研發(fā)、生產(chǎn)、管理與營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)組合，并且強(qiáng)化以消費(fèi)者認(rèn)同為導(dǎo)向的品牌創(chuàng)新與維護(hù)，做出中國(guó)人的味道，把好的東西貢獻(xiàn)給十幾億同胞享受，打造中國(guó)的食品集團(tuán)，使"統(tǒng)一"品牌深入人心，更易于統(tǒng)一方便面通過(guò)廣告促銷(xiāo)活動(dòng)在大眾心目中樹(shù)立方便面第一品牌形象。
4、同類(lèi)產(chǎn)品比較：
"統(tǒng)一"方便面可以在眾多方便面品牌中脫穎而出，不僅僅是因?yàn)槠焚|(zhì)好、服務(wù)好、信用好、價(jià)格公道，而且"統(tǒng)一"方便面中的"尊重生命，彼此關(guān)懷，親近自然，樂(lè)觀進(jìn)取"的精神是其他品牌方便面所沒(méi)有的。
(二)劣勢(shì)
方便面市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示目前價(jià)格在人民幣1元以下的方便面仍占據(jù)市場(chǎng)60%的份額。而統(tǒng)一袋裝面市場(chǎng)的平均價(jià)格在1.5-2元之間，屬于中高檔產(chǎn)品。價(jià)格偏高，忽略了目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力。
(三)機(jī)會(huì)
營(yíng)養(yǎng)健康型的方便面符合追求“綠色時(shí)尚”的現(xiàn)代人的觀念。
(四)威脅
康師傅，今麥郎等品牌的沖擊，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。
三、食品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之策劃目標(biāo)
通過(guò)本方案的實(shí)施，以及學(xué)校各方媒介的轟炸式立體傳播，迅速擴(kuò)大品牌知名度，使“統(tǒng)一”方便面在無(wú)錫高等職業(yè)院校基本達(dá)到人盡皆知。樹(shù)立“吃出創(chuàng)意，吃出新花樣”的統(tǒng)一消費(fèi)理念，達(dá)到使“統(tǒng)一”廣告深入人心，廣告詞成為年輕人時(shí)尚口頭禪的目的。使該產(chǎn)品隨著廣告宣傳力度的提高而提高銷(xiāo)售量。
四、食品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與具體行動(dòng)方案
1、調(diào)查目的
了解目標(biāo)市場(chǎng)中“統(tǒng)一”方便面的銷(xiāo)售量，及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便更好的提高“統(tǒng)一”方便面在市場(chǎng)中的銷(xiāo)量和知名度。
2、調(diào)查對(duì)象
無(wú)錫高等職業(yè)院校在校同學(xué)和超市老板。
3、調(diào)查結(jié)果
在超市的銷(xiāo)量調(diào)查中顯示，其中在銷(xiāo)量上超過(guò)“統(tǒng)一”的有“白象”公司生產(chǎn)的“大骨面”，“牛面”和“華龍”公司的“今麥郎”。然而我們預(yù)計(jì)的我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“康師傅”則與我們的銷(xiāo)量不差相下，在價(jià)格上也保持著平衡，而白象和華龍則在價(jià)格上相對(duì)來(lái)說(shuō)較為便宜些。
4、市場(chǎng)分析
就方便面的整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果來(lái)看，把方便面當(dāng)作正餐的占三成，而半數(shù)以上當(dāng)作夜宵。從而學(xué)生市場(chǎng)在方便面的總的'市場(chǎng)里占相當(dāng)?shù)姆诸~，而高校市場(chǎng)在學(xué)生市場(chǎng)里所占的比重更是相當(dāng)大，故我們?cè)诟咝Ｊ袌?chǎng)是有很大的空間可為的。就我們學(xué)校而言，學(xué)校里有學(xué)生近兩萬(wàn)人，每七個(gè)人一個(gè)宿舍，有2500——3000個(gè)宿舍，假如每個(gè)宿舍只有一個(gè)人吃方便面，保守估計(jì)，每天就有2500——3000包方便面的銷(xiāo)量。也許有的宿舍沒(méi)有人吃方便面，但有的宿舍一吃就是2-3個(gè)人吃，甚至更多，平均下來(lái)，應(yīng)該在這個(gè)銷(xiāo)量左右。具體的分析學(xué)生的消費(fèi)，男生吃方便面主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是一元左右的產(chǎn)品，即方便面的中低檔類(lèi)，相應(yīng)的這類(lèi)方便面的利潤(rùn)空間相對(duì)較大，至于中高檔面，由于主要消費(fèi)對(duì)象是女生，市場(chǎng)也很有潛力。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇7
一、確定環(huán)節(jié)
首先要確定客戶的基本信息。
1、誰(shuí)買(mǎi)（誰(shuí)有買(mǎi)東西的決定權(quán)）。
2、誰(shuí)付款（誰(shuí)是最終刷卡的人）。
3、確定意見(jiàn)輔佐人（這些人，對(duì)銷(xiāo)售幫助不大，但是提出反對(duì)意見(jiàn)一般會(huì)被采納）。
4、通過(guò)穿著、談吐初步判定消費(fèi)能力。
二、詢問(wèn)了解環(huán)節(jié)
這時(shí)客戶保持沉默，也沒(méi)表態(tài)買(mǎi)與不買(mǎi)，這時(shí)可以開(kāi)始詢問(wèn)客戶情況是否滿足逼定條件。
1、確定檔次需求，以及產(chǎn)品風(fēng)格落點(diǎn)定位（產(chǎn)品充足的情況下可以直接封殺客戶購(gòu)買(mǎi)欲望），配合喊控。
2、當(dāng)事人的裝修面積，該產(chǎn)品的空間占比。
3、詢問(wèn)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品是否滿意（風(fēng)格，顏色，價(jià)格，質(zhì)量，實(shí)用性），如對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌有異議，需重點(diǎn)說(shuō)服，重點(diǎn)突破，解決客戶異議。
4、確認(rèn)客戶付款方式、一次性還是分批次，首付能付多少，什么樣的付款途徑（刷卡，現(xiàn)金）。
5、詢問(wèn)是給誰(shuí)買(mǎi)，客戶本人是否可以現(xiàn)場(chǎng)做決定。
三、逼定環(huán)節(jié)
一流的銷(xiāo)售人員總會(huì)說(shuō)：先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？
容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？那么，當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷(xiāo)售人員該如何應(yīng)對(duì)呢。
1緊追不放，等客戶做決定
很多時(shí)候，客戶聽(tīng)完銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷(xiāo)售人員下次再來(lái)。
這時(shí)，銷(xiāo)售人員該怎么辦呢？緊追不放！
要直接對(duì)客戶說(shuō)：“××，請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問(wèn)題，直到他做出決定。
2巧用問(wèn)句促使購(gòu)買(mǎi)
有時(shí)，銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。
這時(shí)銷(xiāo)售人員就可以說(shuō)：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對(duì)不對(duì)呢？我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家，不過(guò)呢，在我所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品方面，我可是行家。現(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么？”
在這個(gè)重要時(shí)刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對(duì)理由是什么。銷(xiāo)售人員要詢問(wèn)客戶要再考慮的緣由，進(jìn)行針對(duì)性解決，促使客戶購(gòu)買(mǎi)。
這時(shí)銷(xiāo)售人員可以這樣問(wèn)：“先生，很明顯，您說(shuō)您要考慮一下，表明您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎？”
這樣詢問(wèn)之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會(huì)說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的。”
接下來(lái)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會(huì)考慮：“先生，既然您真的有興趣，那么我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說(shuō)出口，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)。
然后，你可以舉出一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后，你可以這樣問(wèn)：“先生，有沒(méi)有可能是錢(qián)的問(wèn)題呢？”如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。
而此時(shí)，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次交易。即使這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定，如果他們不想買(mǎi)，怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢？
3提出問(wèn)題關(guān)鍵
我們常常說(shuō)：“趁熱打鐵”，做銷(xiāo)售也是如此。
如果客戶說(shuō)出“我要考慮一下”這個(gè)借口，銷(xiāo)售人員應(yīng)該在此反對(duì)意見(jiàn)剛萌生之際，立即動(dòng)手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長(zhǎng)下去，購(gòu)買(mǎi)欲越來(lái)越淡，生意就做不成了。這時(shí)可以進(jìn)行以下對(duì)話。
銷(xiāo)售人員：“實(shí)在對(duì)不起。”客戶：“有什么對(duì)不起啊？”
銷(xiāo)售人員：“請(qǐng)?jiān)徫也淮髸?huì)講話，一定是使您有不明了的'地方，不然您就不至于說(shuō)‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說(shuō)一說(shuō)，讓我知道一下好嗎？”
這樣，既顯得銷(xiāo)售人員認(rèn)真、誠(chéng)懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看樣品、操作。
銷(xiāo)售人員還可以直接跟客戶說(shuō)：“您先不要這么想，您先看看這個(gè)樣品，看看再說(shuō)吧。本產(chǎn)品的特別之處就是……”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，一步一步引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)。
可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn)，正是這些疑點(diǎn)，使客戶下不了決心。這時(shí)，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該站在客戶的角度，從他的利益出發(fā)，同客戶一道來(lái)考慮解決問(wèn)題的辦法。
比如，銷(xiāo)售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：
當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶最后的考慮點(diǎn)是什么。找到客戶最后的考慮點(diǎn)之后，銷(xiāo)售人員要站在客戶的角度討論問(wèn)題，與客戶共同探討解決問(wèn)題的方法。
最終的決定權(quán)固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷(xiāo)實(shí)例中的各項(xiàng)決定，幾乎都是由客戶與銷(xiāo)售人員共同來(lái)決定的，特別是最后的購(gòu)買(mǎi)決定，大都是在銷(xiāo)售人員與客戶面對(duì)面的溝通中簽訂的。
銷(xiāo)售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨(dú)自完成，特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇8
“整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。”
李杰是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷(xiāo)售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷(xiāo)售計(jì)劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?
一、市場(chǎng)分析。年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路。營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的`呢?1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20xx年銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊(cè)》等等。
二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷(xiāo)售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇9
一、策劃目的：
1、宣揚(yáng)ZDS品牌，提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠(chéng)度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度。
2、推動(dòng)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)業(yè)績(jī)的持續(xù)健康增長(zhǎng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。
3、分析公司的市場(chǎng)環(huán)境，診斷存在問(wèn)題和進(jìn)展機(jī)會(huì)，明確公司的年度目標(biāo)，指導(dǎo)公司的年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
4、評(píng)估公司實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果和市場(chǎng)業(yè)態(tài)進(jìn)展趨勢(shì)，適應(yīng)和引導(dǎo)市場(chǎng)進(jìn)展。
二、總體市場(chǎng)環(huán)境：
1、市場(chǎng)現(xiàn)狀：
①高速增長(zhǎng)，潛力巨大。經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，居民收入增加，政策逐步放寬，市場(chǎng)逐步規(guī)范，市場(chǎng)潛力大增長(zhǎng)猛。
②品牌眾多，集中度低。國(guó)內(nèi)知名品牌與地方品牌眾多，業(yè)內(nèi)沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)品牌。
③需求多樣，理性消費(fèi)。珠寶首飾消費(fèi)結(jié)構(gòu)和需求層次多樣性，屬于比較理性的消費(fèi)行為。
④價(jià)格混亂，良莠不齊。市場(chǎng)價(jià)格透亮性差，品牌價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。
⑤側(cè)重產(chǎn)品，忽視服務(wù)。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方面，對(duì)服務(wù)重視力度和作為促銷(xiāo)手段利用不夠。
⑥決勝終端，分銷(xiāo)乏術(shù)。產(chǎn)品銷(xiāo)售更多依靠終端門(mén)店零售，銷(xiāo)售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。
⑦直營(yíng)為主，穩(wěn)步進(jìn)展。銷(xiāo)售渠道以廠家直營(yíng)運(yùn)作為主，加盟連鎖初步抬頭，市場(chǎng)穩(wěn)步進(jìn)展存在遲緩。
⑧促銷(xiāo)乏力，區(qū)域不均。缺少有力的有效的'促銷(xiāo)活動(dòng)和推廣措施，區(qū)域市場(chǎng)差異懸殊。
⑨人才匱乏，后勁不足。市場(chǎng)起步晚，專(zhuān)業(yè)的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人才少，企業(yè)進(jìn)展后備力氣不足，
⑩諸侯爭(zhēng)霸，市場(chǎng)待統(tǒng)。目前中港品牌聚齊大陸市場(chǎng)，攻城掠地，市場(chǎng)需要強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)統(tǒng)一格局。
2、市場(chǎng)前景：
①市場(chǎng)高速增長(zhǎng)：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展態(tài)勢(shì)良好，儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)迅猛，特殊是先富起來(lái)的一部分群體，注意生活品質(zhì)，對(duì)高檔珠寶首飾消費(fèi)需求旺盛。
②市場(chǎng)潛力巨大：大陸人口眾多，市場(chǎng)消費(fèi)基數(shù)大，隨著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長(zhǎng)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，高檔消費(fèi)比重趨大，將來(lái)珠寶首飾市場(chǎng)規(guī)模巨大。
③政府鼓舞消費(fèi)：政府實(shí)行樂(lè)觀的財(cái)政政策，為拉動(dòng)內(nèi)需，樂(lè)觀引導(dǎo)鼓舞消費(fèi)，逐步健全放寬信貸政策。
④市場(chǎng)日趨規(guī)范：政府愛(ài)護(hù)消費(fèi)者利益，打擊假冒偽劣，整頓和規(guī)范市場(chǎng)環(huán)境和秩序，，逐步消退地方愛(ài)護(hù)主義，利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖進(jìn)展。
⑤消費(fèi)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產(chǎn)品高中低檔均有相應(yīng)消費(fèi)群體。 ⑥裝飾保值并蓄：收入增加，投資多元化，對(duì)珠寶的需求在裝飾功能的同時(shí)，也成為投資保值的不錯(cuò)選擇。
⑦中港品牌爭(zhēng)霸：隨著政府對(duì)珠寶首飾實(shí)行零關(guān)稅政策，香港企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸，更多品牌產(chǎn)品投放大陸市場(chǎng)。
⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、資金、人才、管理和經(jīng)營(yíng)等優(yōu)勢(shì)，必定將逐步整合國(guó)內(nèi)大中城市珠寶首飾市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模連鎖經(jīng)營(yíng)。小品牌市場(chǎng)范圍將更小。
3、將來(lái)市場(chǎng)影響因素：
①國(guó)內(nèi)宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化：大陸政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)建設(shè)為主，政府職能轉(zhuǎn)換，辦事效率提高，環(huán)境改良。
②居民收入水平和將來(lái)預(yù)期：大中城市城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)步快速提高，消費(fèi)需求層次提高。
③居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化：消費(fèi)需求步入舒適享受型階段，高檔消費(fèi)在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的比重增加。
④居民消費(fèi)心理訴求：對(duì)預(yù)期收入指數(shù)有信念，共性消費(fèi)、超前消費(fèi)和時(shí)尚消費(fèi)與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家趨同。
⑤國(guó)際局勢(shì)變化：國(guó)際局勢(shì)仍以和平為主線，美元?dú)W元等主要貨幣匯率不穩(wěn)，珠寶鉆石等保值作用顯著，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受?chē)?guó)際影響不是很顯著。
三、公司市場(chǎng)診斷：
1、存在問(wèn)題：
①產(chǎn)品定位：低檔產(chǎn)品出樣偏多，產(chǎn)品定位應(yīng)以中高檔產(chǎn)品為主，削減低檔產(chǎn)品的出樣數(shù)量。
②價(jià)格策略：應(yīng)參考定價(jià)，同類(lèi)同檔次商品70%的產(chǎn)品定價(jià)高于同檔次品牌5—20%。體現(xiàn)品牌形象。
③質(zhì)量掌握：企業(yè)質(zhì)量體系不完善，對(duì)內(nèi)對(duì)外的質(zhì)量掌握有疏漏，對(duì)質(zhì)量事故處理不徹底快速。
④服務(wù)質(zhì)量：無(wú)完善和對(duì)銷(xiāo)售具有推動(dòng)力的服務(wù)體系，服務(wù)內(nèi)容少，服務(wù)水平有待提高。
⑤品牌傳播：沒(méi)有系統(tǒng)的品牌塑造體系，對(duì)品牌的提升不重視，知名度美譽(yù)度建設(shè)著力不足。
⑥渠道運(yùn)作：以直營(yíng)連鎖為主，自有資金壓力大，規(guī)模擴(kuò)張受限制，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)偏大，成本偏高。
⑦促銷(xiāo)宣揚(yáng)：促銷(xiāo)活動(dòng)形式花樣少，集中運(yùn)作少和效率不高，資源整合不夠。
⑧門(mén)店管理：門(mén)店出樣結(jié)構(gòu)和數(shù)量不合理，柜臺(tái)布置和現(xiàn)場(chǎng)效果不醒目和不突出，品牌宣揚(yáng)不突出。
⑨人員管理：終端人員工作狀態(tài)不端正，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范不能領(lǐng)悟，直銷(xiāo)技巧缺乏。
⑩公共關(guān)系：對(duì)地方公共關(guān)系處理不貼切，對(duì)公司造成不良影響的大事處理不當(dāng)，損害公司信譽(yù)。
2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)：
①知名品牌：知名香港品牌，在業(yè)內(nèi)有肯定的知名度，專(zhuān)業(yè)的珠寶鉆石制作和銷(xiāo)售商
②網(wǎng)絡(luò)健全：布局早，分布合理，掩蓋區(qū)域廣，運(yùn)作良好。
③產(chǎn)品豐富：自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)或選購(gòu)，產(chǎn)品式樣新奇獨(dú)特，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)線豐富。
④專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)：多年經(jīng)營(yíng)，形成肯定有效的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
⑤資本優(yōu)勢(shì)：香港企業(yè)背景，資本運(yùn)作和勢(shì)力比較雄厚。
⑥市場(chǎng)巨大：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)步進(jìn)展，人口眾多，一部分先富起來(lái)，市場(chǎng)容量和增幅較大。
四、市場(chǎng)目標(biāo)：
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：20xx年度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入不低于億元，較20xx年增長(zhǎng)%以上。20xx年度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)品不低于萬(wàn)件，較20xx年增長(zhǎng)%以上。
2、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：20xx年在國(guó)內(nèi)新建家直營(yíng)門(mén)店。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇10
一、項(xiàng)目背景
現(xiàn)在隨著人們的生活水平不斷進(jìn)步，生活質(zhì)量不斷提高，對(duì)生活的追求，香水也將是人們生活中不可缺少的點(diǎn)綴!香水消費(fèi)近年來(lái)呈越來(lái)越旺的趨勢(shì)，其包裝優(yōu)雅，香味悠長(zhǎng)，使人有高貴典雅美之氣，更具品位，純凈如風(fēng)帶你來(lái)到美麗的春日，如同徜徉在鮮花盛放的花園，心曠神怡，一切是如此簡(jiǎn)單，卻將你深深打動(dòng)。這樣我們創(chuàng)辦有各種品牌的香水專(zhuān)賣(mài)店。設(shè)立不同氣質(zhì)的專(zhuān)柜，以滿足個(gè)性消費(fèi)為主題，最終能形成具有，“暗香疏影”品牌優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，是十分可行的。
二、項(xiàng)目策劃
1、提供鮮明，公司使命
有效暢通的銷(xiāo)售渠道，提供產(chǎn)品服務(wù)為根本，促進(jìn)香水市場(chǎng)的大發(fā)展。我們的品牌將成為一個(gè)優(yōu)雅的信使，把高雅和品位送到千家萬(wàn)戶，為人類(lèi)創(chuàng)造更高生活品質(zhì)!
2、目標(biāo)任務(wù)
設(shè)在新街口萊迪商場(chǎng)負(fù)一層ef58—1~ef58—3，從小店出發(fā)，逐步擴(kuò)大知名度，輻射全國(guó)，建立連鎖，使人們買(mǎi)各種品牌香水就會(huì)想到“暗香疏影”，創(chuàng)建香水專(zhuān)賣(mài)一流的'品牌。本公司將用一年的時(shí)間在不同的消費(fèi)者中建立起一定的知名度，并努力實(shí)現(xiàn)收支平衡。在投入期僅選擇新街口萊迪商場(chǎng)作為試點(diǎn)市場(chǎng)，該市場(chǎng)容量在30000人左右，較有代表性，試點(diǎn)時(shí)間為一個(gè)半月。當(dāng)模式成功后，將正式開(kāi)業(yè)。經(jīng)過(guò)3到6個(gè)月的運(yùn)營(yíng)后再擴(kuò)張到其余的市場(chǎng)。
3、產(chǎn)品分類(lèi)
本店將根據(jù)人的不同氣質(zhì)種類(lèi)，分別設(shè)立“清新恬淡”系列，“高貴典雅”系列，“俏皮可愛(ài)”系列，“冰山美人”系列，“活潑開(kāi)朗”系列等，還設(shè)立男士香水專(zhuān)柜。根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，我們將逐步開(kāi)闊更多系列的專(zhuān)柜，從而擴(kuò)展我們的業(yè)務(wù)。
4、產(chǎn)品品牌
擁有不同檔次的品牌，一般檔次的有水晶之戀，桂花香水，xxx，waiting，doc，香水有毒，海洋之心，輪回，xxx，冰山美人，天使心等等。高檔次的有寶格蘭，安娜蘇，阿曼貝絲，倩碧，香奈兒，雅詩(shī)蘭黛，蓮娜麗姿，愛(ài)情護(hù)照，愛(ài)與和平，幽蒂薇，蘭蔻，星星王子等等。
5、店堂布置
每個(gè)店裝修典雅，要用咖啡色，米色為主導(dǎo)，使店堂經(jīng)典優(yōu)雅。采用柔和燈光效果，把香水襯托得更加精致，通透。使用舒適的輕音樂(lè)，是整個(gè)店堂形成以種優(yōu)美的意境。
三、市場(chǎng)與調(diào)查分析
1、行業(yè)分析
二十一世紀(jì)已經(jīng)到來(lái)，二十年的改革開(kāi)放使中國(guó)大地發(fā)生巨大的變化，市場(chǎng)已不在是昨天的市場(chǎng)。各行各業(yè)的人們?cè)诓煌念I(lǐng)域中拼搏發(fā)展，或沉或浮，實(shí)現(xiàn)各自的理想。在走過(guò)原始積累的辛酸苦辣后，他們成為社會(huì)財(cái)富的擁有者。“暗香疏影”香水專(zhuān)賣(mài)店是面向青年以上各種年齡層的男女。身在南京，很難不知道“萊迪”這個(gè)名字。這個(gè)位于新街口商業(yè)圈的地下購(gòu)物廣場(chǎng)吸引著大量顧客，每天充足的人流、物流、資金流在這里不斷書(shū)寫(xiě)屬于萊迪的繁榮，因此定位新街口萊迪商場(chǎng)。目前中國(guó)還沒(méi)有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售香水的態(tài)勢(shì)，因而還是一個(gè)空白點(diǎn)，香水的使用符合將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，將來(lái)逐步擴(kuò)大市場(chǎng)我們將利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)打造一個(gè)具有巨大知名度的大品牌，成為家喻戶曉的香水專(zhuān)賣(mài)店品牌!香水是屬于一種有品位的產(chǎn)品，她能提升消費(fèi)者的氣質(zhì)和生活品味。在中國(guó)這個(gè)遼闊的土地上，隨著人們生活水平的提高，香水的普及是一種必然，越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)用香水。
2、融資計(jì)劃
本店計(jì)劃以借貸形式來(lái)獲取資金，一次性借貸1000萬(wàn)元，用于市場(chǎng)推廣、廣告投入及擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模。其中200萬(wàn)元用于市場(chǎng)推廣及廣告費(fèi)用，800萬(wàn)元用于其他營(yíng)運(yùn)活動(dòng)。本店計(jì)劃以一年收回運(yùn)營(yíng)資本。
3、調(diào)查結(jié)果分析
本店對(duì)新街口萊迪廣場(chǎng)門(mén)口的行人為重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查分析，主要采取訪談的方式。訪問(wèn)30人左右，雖不多，但從一定程度上反映了廣大消費(fèi)朋友的消費(fèi)心理和需求。
(1)有明顯的好奇心理，在創(chuàng)新方面有趨同性，有聽(tīng)他人介紹產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。
(2)有一些是職業(yè)需要。但購(gòu)買(mǎi)行為基本上是感性的，由于受自身經(jīng)濟(jì)收入的影響其購(gòu)買(mǎi)行為又帶有理性色彩，一般選擇價(jià)位適中，香味持久的產(chǎn)品。
(3)接受和吸收新事物的能力強(qiáng)，追求時(shí)尚，崇尚個(gè)性。
(4)影響產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的因素依次為:價(jià)格，品種，包裝，服務(wù)等。
(5)購(gòu)買(mǎi)行為從一定意義上說(shuō)，也有一定的節(jié)日性，一般集中在情人節(jié)及朋友生日前后。
四、經(jīng)營(yíng)策略
一營(yíng)銷(xiāo)策略分析
1、品牌策略
本店初始，我們便非常重視品牌。各種香水專(zhuān)柜從視覺(jué)形象和文字都經(jīng)過(guò)精心規(guī)劃，力求具有獨(dú)特創(chuàng)新。與各個(gè)品牌經(jīng)銷(xiāo)商保持長(zhǎng)期友好合作關(guān)系，拿到不同品牌的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，來(lái)擴(kuò)大本店的銷(xiāo)售量。
2、價(jià)格策略
“暗香疏影”在質(zhì)量，包裝，服務(wù)等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足。既走價(jià)格路線，又走質(zhì)量路線，滿足不同層次消費(fèi)者的需求。設(shè)立特價(jià)區(qū)，刺激消費(fèi)。在重大節(jié)日期間，放低產(chǎn)品價(jià)格。消費(fèi)滿足一定價(jià)格，將贈(zèng)送不同的禮品。
3、促銷(xiāo)策略
(1)宣傳策略
在新街口，夫子廟，各大旅游景點(diǎn)，學(xué)校散發(fā)傳單，張貼廣告，利用公交車(chē)渠道進(jìn)行大力宣傳，并與各大報(bào)社，地方電臺(tái)與電視臺(tái)建立良好的關(guān)系，采取互惠互利雙贏的戰(zhàn)略模式。宣傳的廣告詞:浪漫史每一秒鐘都可能開(kāi)始
(2)廣告策略
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇11
一、電視廣告
1、現(xiàn)在有不少?gòu)S家濫用電視廣告，甚至不惜血本喜歡搞大手筆、大動(dòng)作，在省級(jí)衛(wèi)視、甚至中央電視臺(tái)大做特做。其實(shí)農(nóng)藥的廣告受眾就是農(nóng)民，而在中國(guó)大多數(shù)的農(nóng)村基本上沒(méi)有有線電視。城里人不愿看，農(nóng)村人看不到，投入產(chǎn)出比不合理，廣告費(fèi)投入再多又有什么用呢？
2、相對(duì)于央視、省級(jí)衛(wèi)視等重量級(jí)媒體而言，縣市級(jí)電視廣告、宣傳畫(huà)、單頁(yè)廣告等媒介，不僅費(fèi)用成本相對(duì)較低，對(duì)于終端的農(nóng)民朋友接觸頻率更高，也更喜聞樂(lè)見(jiàn)，宣傳效果還相當(dāng)不錯(cuò)。
3、通過(guò)電視、宣傳畫(huà)、單頁(yè)廣告，宣傳廠家形象、廠家理念、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。應(yīng)該說(shuō)媒體宣傳尤其縣級(jí)電視廣告是目前在短期內(nèi)提升廠家形象和產(chǎn)品知名度的有效途徑之一，也能起到快速促進(jìn)銷(xiāo)售目的。
4、電視廣告有利有弊，如果產(chǎn)品質(zhì)量非常過(guò)硬，農(nóng)藥廠家的廣告宣傳能夠結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際，貼近各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民，以技術(shù)輔導(dǎo)為導(dǎo)向的廣告宣傳值得考慮；如果產(chǎn)品質(zhì)量非常一般，就是為了忽悠老百姓，賺一把就走，這是搬起石頭砸自己的腳，趁早收手。
二、技術(shù)推廣會(huì)
1、其實(shí)，農(nóng)民最反感的就是單純產(chǎn)品展示型推廣會(huì)，廠家一上來(lái)就是講自己的產(chǎn)品如何如何好，王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸一通，而對(duì)莊稼地里發(fā)生的病蟲(chóng)草害一無(wú)所知或知之甚少，更不要說(shuō)對(duì)癥下藥了，單純產(chǎn)品展示型推廣會(huì)已不能令農(nóng)民滿足。
2、技術(shù)推廣會(huì)不是傳統(tǒng)的吃吃喝喝的推廣會(huì)，而是針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店和農(nóng)戶的技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，最重要的一點(diǎn)就是要提高終端柜臺(tái)人員和農(nóng)戶病蟲(chóng)草害的識(shí)別能力、植保知識(shí)及植保套餐的配置能力，最后也是最少的一部分內(nèi)容才是順便介紹一下本廠適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品，既體現(xiàn)了廠家“科技服務(wù)三農(nóng)”的社會(huì)責(zé)任情懷，又使自己的產(chǎn)品在農(nóng)民選購(gòu)產(chǎn)品中不可替代。在技術(shù)推廣會(huì)中間也融合了廠家、商家和農(nóng)民消費(fèi)者的關(guān)系，加強(qiáng)了相互的信任，對(duì)于未來(lái)的合作及銷(xiāo)售有百利而無(wú)一弊。
3、技術(shù)推廣會(huì)是更高境界的一種促銷(xiāo)策略。目前已經(jīng)有一些思維超前的農(nóng)藥廠家開(kāi)始重視甚至運(yùn)作得非常嫻熟了，比如鄭州錦繡化工科技有限公司就是典型代表。這種促銷(xiāo)形式代表了未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。
促銷(xiāo)策略的發(fā)展趨勢(shì)
1、隨著終端消費(fèi)者的日益成熟，過(guò)去曾風(fēng)靡一時(shí)的電視廣告、獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送等促銷(xiāo)方式將不再合乎潮流，因?yàn)檠蛎鲈谘蛏砩系摹鞍褢颉边t早會(huì)被農(nóng)民看穿
2、真正把質(zhì)量當(dāng)回事。好產(chǎn)品在市場(chǎng)上自然受歡迎，產(chǎn)品技術(shù)含量高、有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的廠家用實(shí)踐來(lái)驗(yàn)證產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，通過(guò)試驗(yàn)示范用事實(shí)說(shuō)話。用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，真正做到使農(nóng)民放心，這是最好的促銷(xiāo)策略，跨國(guó)公司不惜重金已經(jīng)先行一步。
3、真正把服務(wù)當(dāng)回事。現(xiàn)在不少農(nóng)藥廠家打著為農(nóng)民著想的旗號(hào)，實(shí)則玩一些貓膩，終究會(huì)被淘汰。要真正把農(nóng)民的事情當(dāng)成自己的事情來(lái)做，才算是找到了最好的服務(wù)方法。農(nóng)藥廠家可以根據(jù)季節(jié)將農(nóng)民召集在一起，舉辦各種農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)班，讓農(nóng)民獲得新知識(shí)，提升用藥水平；廠家還可以組織專(zhuān)業(yè)人員下鄉(xiāng)，和農(nóng)民一道去田間地頭實(shí)地調(diào)研，產(chǎn)品有哪些不足之處，尋求更好的用藥方法，真正做到幫農(nóng)民增產(chǎn)增收。
4、真正把價(jià)格當(dāng)回事。面對(duì)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及農(nóng)民的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)能力，農(nóng)藥廠家在產(chǎn)品定價(jià)上不能“曲高和寡”，要充分考慮農(nóng)民的承受能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的諸多因素。要提升產(chǎn)品的性價(jià)比，在保證賺取合理利潤(rùn)的基礎(chǔ)上做到“量利而行”，讓農(nóng)民得到真正的實(shí)惠，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格本身就是有力的促銷(xiāo)武器。
促銷(xiāo)策略的成功制定和實(shí)施永遠(yuǎn)是農(nóng)藥行業(yè)的熱點(diǎn)話題，農(nóng)藥廠家要看到發(fā)展趨勢(shì)，告別膚淺的雕蟲(chóng)小技，規(guī)劃一些高層次、有深度的促銷(xiāo)策略，讓促銷(xiāo)真正成為別人無(wú)法跟進(jìn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
三、明返
明確返利標(biāo)準(zhǔn)，使銷(xiāo)售環(huán)節(jié)在銷(xiāo)售產(chǎn)品前明確利潤(rùn)。此類(lèi)產(chǎn)品以進(jìn)口產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)專(zhuān)利產(chǎn)品、少量高檔產(chǎn)品為主。
優(yōu)點(diǎn)：1、明確規(guī)定產(chǎn)品零售價(jià)格、通路利潤(rùn)；2、零售價(jià)收款，高度的區(qū)域保護(hù)；3、各瓶（袋）均有明確產(chǎn)品代碼；4、利潤(rùn)透明，各環(huán)節(jié)直接明白利潤(rùn)，商家短期內(nèi)迅速看到受益點(diǎn)；5、現(xiàn)款操作，強(qiáng)大的資金流，促銷(xiāo)力度大。如計(jì)劃內(nèi)使有較大特點(diǎn)產(chǎn)品在短期形成爆發(fā)式銷(xiāo)售，明返無(wú)非是一種較好的選擇。
缺點(diǎn)：1、通路經(jīng)銷(xiāo)商易出現(xiàn)惡意競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售后期為了完成銷(xiāo)售任務(wù)、減少庫(kù)存壓力易出現(xiàn)不規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)；2、管理控制措施執(zhí)行力度弱；3、退貨比例小，經(jīng)銷(xiāo)商易形成較大庫(kù)存壓力；4、通路利潤(rùn)較低時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售積極性差；5、返利兌現(xiàn)周期較長(zhǎng)，基本以產(chǎn)品銷(xiāo)售周期為準(zhǔn)，占有資金周期長(zhǎng)，形成無(wú)形利潤(rùn)流失；
四、暗返
通路利潤(rùn)返利標(biāo)準(zhǔn)在銷(xiāo)售季節(jié)前不明確，產(chǎn)品只有零售價(jià)，待產(chǎn)品銷(xiāo)售季節(jié)結(jié)束后，由廠家或商家根據(jù)市場(chǎng)行情明確返利標(biāo)準(zhǔn)。
優(yōu)點(diǎn)：1、在較大的區(qū)域內(nèi)對(duì)廠商來(lái)說(shuō)有利于控制市場(chǎng)；2、易于廠商分配通路利潤(rùn)；3、有利于穩(wěn)定市場(chǎng)，防止惡意擾亂市場(chǎng)；4、產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)。
缺點(diǎn)：1、返利標(biāo)準(zhǔn)受市場(chǎng)因素影響大；2、易使通路各環(huán)節(jié)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生較高期望值；3、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重時(shí)，相對(duì)明返、模糊返利形式易形成較大庫(kù)存；4、無(wú)法明確執(zhí)行現(xiàn)款操作，資金流周期較長(zhǎng)；5、在控制退貨率的情況下，對(duì)最終結(jié)算形成較大阻力，給廠商形成較大市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
五、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)
消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品時(shí)可得到一份產(chǎn)品或禮品贈(zèng)送，多用于在一定營(yíng)銷(xiāo)狀況下，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品、弱勢(shì)產(chǎn)品和老顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)際上是對(duì)消費(fèi)者一種額外的饋贈(zèng)和優(yōu)惠。
買(mǎi)贈(zèng)目的：1、提升產(chǎn)品或品牌認(rèn)知度；2、刺激產(chǎn)品銷(xiāo)售；3、提升品牌形象。
贈(zèng)品選擇原則：1、保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性；2、設(shè)計(jì)程序簡(jiǎn)單化；3、不要夸大贈(zèng)品的價(jià)值。即：“看得見(jiàn)，拿得到，用得好”。
優(yōu)點(diǎn)：1、有利于新品在短期內(nèi)，形成爆發(fā)式銷(xiāo)售，在局部迅速形成產(chǎn)品影響力；2、產(chǎn)品性價(jià)比較高，易給客戶產(chǎn)生得到實(shí)惠的感覺(jué)。
缺點(diǎn)：1、贈(zèng)品易于被下層環(huán)節(jié)截流，“放之四海”卻不“準(zhǔn)”，起不到應(yīng)有的效果；2、主線產(chǎn)品形成變相降價(jià)，造成市場(chǎng)混亂。
在買(mǎi)贈(zèng)時(shí)需注意事項(xiàng)：1、在配贈(zèng)品包裝上明確標(biāo)上“非賣(mài)品”的標(biāo)志，“逼迫”渠道商將之送給消費(fèi)者，以達(dá)到配贈(zèng)的目的；2、在選擇配贈(zèng)品時(shí)，應(yīng)該首先考慮到渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的需求以及消費(fèi)者的需求，有的放矢，根據(jù)不同地域的情況不同對(duì)待。真正讓渠道滿意，讓消費(fèi)者喜愛(ài)和接受；3、注意配送的比例，以便讓渠道各個(gè)環(huán)節(jié)方便地將配送品送給下一級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者；4、做好渠道的監(jiān)控工作和溝通工作，了解贈(zèng)品流向，所起作用，還存在的問(wèn)題，并及時(shí)糾正。
5、長(zhǎng)期、無(wú)節(jié)制的使用贈(zèng)品，易使消費(fèi)者失去新奇感，“贈(zèng)品”失效，產(chǎn)生“贈(zèng)”就“銷(xiāo)”，不“贈(zèng)”即“滯銷(xiāo)”。
六、試驗(yàn)田示范觀摩會(huì)
為了證明所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的效果，讓更多的零售商和農(nóng)民認(rèn)識(shí)，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，可以讓廣大農(nóng)民看到簡(jiǎn)單直觀的效果，這就是試驗(yàn)田示范觀摩會(huì)。這種方式在一定程度上能夠起到拉動(dòng)銷(xiāo)售的.作用。但對(duì)銷(xiāo)售的拉動(dòng)作用有多大，很難確定，最主要的還要看零售商在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)工作做的怎么樣。這其實(shí)就是一種口碑營(yíng)銷(xiāo)，商家在當(dāng)?shù)匦抛u(yù)好，用這種方式一般都會(huì)起到很好的效果；如果信譽(yù)不好，
怕有“貓膩”的嫌疑哦！
為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)樽鳛槠髽I(yè)最清楚不過(guò)，當(dāng)前部分廠商采取了瞞天過(guò)海的手段來(lái)欺騙消費(fèi)者，農(nóng)資市場(chǎng)上產(chǎn)品真真假假難分辨，作為基層零售，商家的信譽(yù)起到了主要作用；先從部分企業(yè)的試驗(yàn)方式來(lái)說(shuō)，企業(yè)讓經(jīng)銷(xiāo)商找一塊莊稼長(zhǎng)勢(shì)比較好的地塊，用自己的產(chǎn)品打一塊地，用另一種產(chǎn)品打一塊地（或干脆不用，空白對(duì)照）。這里面就有了卑劣的手段，為了讓自己的產(chǎn)品有一個(gè)好的表現(xiàn)，殺蟲(chóng)劑會(huì)加大用量，殺菌劑會(huì)提前用來(lái)預(yù)防，不會(huì)在發(fā)病期做試驗(yàn)。除草劑在用量上、草齡上、作物生長(zhǎng)期、土壤濕度上、防治適期、施藥方法等方面都會(huì)掌握的很好。選擇對(duì)比產(chǎn)品，會(huì)選擇稍遜自己的產(chǎn)品，這樣做出的效果肯定會(huì)好。然后插上牌子，組織經(jīng)銷(xiāo)商、農(nóng)民來(lái)觀摩，這樣做等于在溫室里養(yǎng)花，一到農(nóng)民手里就不一定能用出好的效果，對(duì)銷(xiāo)售的拉動(dòng)不會(huì)有太大的益處。銷(xiāo)售最關(guān)鍵的還是實(shí)事求是；質(zhì)量過(guò)硬，才有好的口碑效應(yīng)，才有好的銷(xiāo)量。
七、產(chǎn)品銷(xiāo)售累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)
做農(nóng)化的人都知道，產(chǎn)品銷(xiāo)售不銷(xiāo)售不僅取決于產(chǎn)品，而且取決于零售商，零售商愿意賣(mài)哪個(gè)產(chǎn)品，哪個(gè)產(chǎn)品就會(huì)賣(mài)的很好；反觀各企業(yè)都在千方百計(jì)的鼓勵(lì)零售商的積極性，讓他們能夠多賣(mài)；雖然零售商都是以追求利潤(rùn)的最大化為經(jīng)營(yíng)宗旨，但利潤(rùn)不是廠家給的，而是市場(chǎng)給的。降價(jià)肯定不是好辦法，這就有了另一種促銷(xiāo)方式――產(chǎn)品累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)；這對(duì)銷(xiāo)售確有一定幫助。也就是制定一個(gè)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售方案，分幾個(gè)不同級(jí)別，根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)量，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。從季節(jié)開(kāi)始到季節(jié)結(jié)束，累計(jì)賣(mài)多少貨，拿什么獎(jiǎng)勵(lì)；的確實(shí)實(shí)在在的提高了經(jīng)銷(xiāo)商的推廣積極性，零售商在正常獲利外，還能得到額外的物質(zhì)收獲，商家自然樂(lè)意去做，樂(lè)意主推您的產(chǎn)品。
但是也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)數(shù)額公開(kāi)，如果獎(jiǎng)勵(lì)額度高于其它廠商的產(chǎn)品，這樣做確有效用，若沒(méi)有高于其它產(chǎn)品，就失去了它的應(yīng)有作用。隨著這種方法的長(zhǎng)期使用，零售商對(duì)獎(jiǎng)品的要求越來(lái)越高，有的零售商反而要求將獎(jiǎng)品折成錢(qián)，讓利于他。
在目前農(nóng)化產(chǎn)品利潤(rùn)日趨微薄的情況下，實(shí)行有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，要么提高價(jià)格，要么降低成本、進(jìn)而降低產(chǎn)品質(zhì)量。嚴(yán)重影響廠商的正常經(jīng)營(yíng)，如果零售商一味的漫天要獎(jiǎng)勵(lì)，那么將會(huì)嚴(yán)重?fù)p害雙方的利益。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇12
一、困局：如何擺脫原有運(yùn)作模式的陰影
在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)的“萬(wàn)花筒”中，企業(yè)資本積累和發(fā)展的道路千差萬(wàn)別，但歸結(jié)到一點(diǎn)企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展變化，與時(shí)俱進(jìn)才能充滿活力，長(zhǎng)盛不衰。如果固守陳規(guī)，抱殘守缺，不能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍，必然陷入經(jīng)營(yíng)的困境。我曾任職的A企業(yè)即為典型的一例。
A企業(yè)是一家以“滾雪球”式的集資方式迅速膨脹發(fā)展起來(lái)的企業(yè)。大家知道，通常的集資都是采取高利率、高回報(bào)的途徑融資的，如果吸納大量資金之后不能有效地轉(zhuǎn)入產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，利用產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展填補(bǔ)高利率、高回報(bào)的“黑洞”，那么，企業(yè)只能采取前清后欠的方式艱難運(yùn)作，如果后續(xù)集資款一旦接濟(jì)不上，必然導(dǎo)致東窗事發(fā)，引發(fā)社會(huì)的震蕩和政府的干預(yù)。因此，從某種程度上說(shuō)這種類(lèi)型企業(yè)走的是一條不歸路，實(shí)際上在我們的現(xiàn)實(shí)生活中已經(jīng)不乏這樣的案例。
當(dāng)然，A企業(yè)由一個(gè)在當(dāng)?shù)夭黄鹧鄣摹靶◎蝌健保ㄟ^(guò)集資發(fā)展到一定規(guī)模之后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者深深意識(shí)到扭軌轉(zhuǎn)型的重要性，一直在探尋通過(guò)實(shí)體產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)、走出一條以龍頭產(chǎn)品為突破、帶動(dòng)企業(yè)全面發(fā)展的經(jīng)營(yíng)之路。他們?cè)谠袨榧Y者提供載體的大面積仙人掌種植的基礎(chǔ)上，通過(guò)引進(jìn)科技人才，加大產(chǎn)品的科研開(kāi)發(fā)力度，以及通過(guò)兼并、合資等形式，逐漸形成了以仙人掌為特色的果酒系列、化妝品系列、啤酒系列、保健品系列及健康食品系列等產(chǎn)品，并且依據(jù)地域優(yōu)勢(shì)自主開(kāi)發(fā)了白酒系列產(chǎn)品，并且曾經(jīng)與國(guó)內(nèi)一些知名的營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司就產(chǎn)品和公司資源的整合達(dá)成過(guò)短暫的合作。客觀地說(shuō)，A企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上形成了一定規(guī)模，而在經(jīng)營(yíng)的規(guī)模效應(yīng)上卻一直未能取得突破性進(jìn)展。
這主要?dú)w結(jié)于：A企業(yè)一方面迫于集資到期返款的資金壓力，領(lǐng)導(dǎo)決策者一直不能擺脫以產(chǎn)品為融資載體的陰影；另一方面由于企業(yè)是以融資為主體，即使引進(jìn)了一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的人才，但鑒于企業(yè)內(nèi)部環(huán)境使然，英雄無(wú)用武之地，只能望洋興嘆。因而企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品長(zhǎng)期以來(lái)只能在狹小的圈子里流動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)一直在傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)、突破與守舊的風(fēng)向座標(biāo)之間搖擺、徘徊。
二、突圍：尋求營(yíng)銷(xiāo)模式新突破
在現(xiàn)代產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重、市場(chǎng)供過(guò)于求的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新從一定程度上即是一個(gè)產(chǎn)品入市的亮點(diǎn)，也是產(chǎn)品連接市場(chǎng)終端、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍的必要途徑。
20xx年新春伊始，由當(dāng)時(shí)公司的營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理提出了一個(gè)以白酒系列、化妝品系列、保健品系列等大眾型消費(fèi)產(chǎn)品為主推產(chǎn)品，采取“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的初步構(gòu)想。這一構(gòu)想一經(jīng)提出，立即得到了公司主要決策者的首肯，并同時(shí)緊鑼密鼓地著手營(yíng)銷(xiāo)方案的完善制定和方案實(shí)施的籌備工作。通過(guò)近兩個(gè)月公司相關(guān)人員日以繼夜的伏案工作，“零風(fēng)險(xiǎn)”營(yíng)銷(xiāo)模式方案終于基本形成雛形。
這一方案的基本要點(diǎn)有以下幾方面內(nèi)容：
1、明確經(jīng)銷(xiāo)資格
首先，明確要求經(jīng)銷(xiāo)合作方應(yīng)具有一定的資金實(shí)力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，擁有一定的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品配送能力。
其次，對(duì)獲得區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的市、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)繳相應(yīng)數(shù)額的保證金。按繳納保證金數(shù)額的多寡，配送不同額度的廠家優(yōu)惠產(chǎn)品的激勵(lì)政策。
三是城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商由市縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)自主開(kāi)發(fā)和管理。
2、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)惠條件
①區(qū)域商首次繳納保證金后，享受甲方提供的按合作方所繳保證金總額30%比例的免費(fèi)出廠價(jià)鋪貨產(chǎn)品支持。同時(shí)，廠方給予合作方按其保證金總額10%的宣傳費(fèi)支持；
②在協(xié)議期內(nèi)，合作方首批免費(fèi)鋪貨產(chǎn)品銷(xiāo)售完畢，以后進(jìn)貨可選擇三種方式：
（1）再次繳納保證金，優(yōu)惠政策仍按繳納保證金的優(yōu)惠條款執(zhí)行。
（2）合作方使用現(xiàn)金進(jìn)貨，產(chǎn)品價(jià)格按廠方提供的優(yōu)惠價(jià)計(jì)算，廠方同時(shí)再給予貨款總額12%的宣傳費(fèi)支持；
（3）合作方用已繳納的保證金進(jìn)貨，產(chǎn)品價(jià)格按廠方提供的優(yōu)惠價(jià)計(jì)算，合作方不再享受免費(fèi)產(chǎn)品及宣傳費(fèi)用的支持。
③合作方開(kāi)發(fā)下一級(jí)市場(chǎng)，按繳納的保證金總額，廠方獎(jiǎng)勵(lì)給合作方12%的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。下級(jí)市場(chǎng)享受保證金總額30%比例的免費(fèi)鋪貨產(chǎn)品支持。
④廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)給予人員推廣和廣告宣傳等方面的支持。
這一方案盡管仍未完全擺脫A企業(yè)原有融資模式的束縛，但是從一定程度上，它的確與目前市場(chǎng)上通行的做法有所區(qū)別和創(chuàng)新之處。一是它給予區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商40%幅度的優(yōu)惠支持，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商還是具有較大誘惑和吸引力的；二是它選擇市、縣級(jí)市場(chǎng)作為切入點(diǎn)，直至城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實(shí)行低門(mén)檻準(zhǔn)入，有利于經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，有利于產(chǎn)品的迅速推廣，由此在市場(chǎng)上形成“面”和“量”的優(yōu)勢(shì)。因此，在之后的大型招商推廣會(huì)上還是獲得了眾多經(jīng)銷(xiāo)商的肯定和參與，出現(xiàn)會(huì)場(chǎng)客戶踴躍簽單的熱鬧場(chǎng)面。
三、實(shí)戰(zhàn)：理想與現(xiàn)實(shí)的差距
市場(chǎng)招商之后，緊接下來(lái)的工作就是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的.市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)階段。
A企業(yè)根據(jù)公司現(xiàn)有人員狀況和最終確定合同并繳納保證金的客戶情況，選擇了兩個(gè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)特性上具有一定代表性的城市，作為“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的試點(diǎn)樣板市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，待取得點(diǎn)上經(jīng)驗(yàn)后再進(jìn)行全面推廣。
由于當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人一味強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)話好管理，因此選擇的兩個(gè)試點(diǎn)樣板市場(chǎng)，完全背離了原方案的要求，偏向于選擇那些或者缺乏市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、或者缺乏傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，其中一家坐落于皖東經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的小城，經(jīng)銷(xiāo)商盡管頭腦活絡(luò)，但完全沒(méi)有從商經(jīng)驗(yàn)，而且還處于兼職狀態(tài)，難以全身心投入到產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣中來(lái)；另一家則坐落于蘇、錫、常三角洲一個(gè)偏僻的小鎮(zhèn)，盡管這一地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，經(jīng)銷(xiāo)商也有一定從商經(jīng)驗(yàn)，但由于偏居一隅，難以對(duì)整個(gè)城市產(chǎn)生影響。這些不利因素的存在，也許為創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的最終失敗埋下了伏筆。
廠家市場(chǎng)推廣人員進(jìn)入樣板市場(chǎng)后，按照方案的基本步驟與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，推進(jìn)工作。隨著時(shí)間的推移，人們漸漸發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)之間存在太大的差距。
一是因廠家內(nèi)部協(xié)調(diào)不夠默契，而出現(xiàn)供貨推延或“斷檔”現(xiàn)象。市場(chǎng)需要的產(chǎn)品沒(méi)有，而不被經(jīng)銷(xiāo)商看好的產(chǎn)品拉來(lái)一大堆，同時(shí)由于給市場(chǎng)供貨的日期一推再推，延誤了經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)時(shí)間，無(wú)疑給經(jīng)銷(xiāo)商旺盛高漲的熱情潑了一瓢冷水；
二是由于產(chǎn)品缺乏知名度和影響力，市場(chǎng)前期又缺乏具有一定力度的媒體廣告拉動(dòng)和必要的終端宣傳支持，導(dǎo)致市場(chǎng)遲遲預(yù)熱不起來(lái)；
三是由于經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不足，有的甚至缺乏從商經(jīng)驗(yàn)，客戶網(wǎng)絡(luò)資源十分狹窄，不能形成網(wǎng)絡(luò)客戶群。同時(shí)由于顧慮甚多，需要招聘的人員遲遲不能到位，工作無(wú)法全面推開(kāi)等等。
因此，在廠家人員進(jìn)入市場(chǎng)一個(gè)多月后，盡管試點(diǎn)樣板市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店總算開(kāi)業(yè)了，盡管給予購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者諸多優(yōu)惠條件，但并沒(méi)有像預(yù)期的那樣出現(xiàn)人頭攢動(dòng)、踴躍購(gòu)買(mǎi)的熱鬧鏡頭，前來(lái)購(gòu)物者大多只是經(jīng)銷(xiāo)商老板的親朋好友而已。
面對(duì)市場(chǎng)遲遲啟動(dòng)不起來(lái)的困境和市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，廠家先后協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商推出了直銷(xiāo)與傳統(tǒng)相結(jié)合的人推人模式與俱樂(lè)部式消費(fèi)相結(jié)合的推廣模式，即在城市街道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)通過(guò)招聘專(zhuān)兼職“健康顧問(wèn)”，對(duì)之采取薪資與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤的方式進(jìn)行操作，并采取會(huì)員消費(fèi)積分優(yōu)惠等促銷(xiāo)措施。但由于人們長(zhǎng)期受傳統(tǒng)思想的影響，一時(shí)難以接受這種操作模式，同時(shí)由于時(shí)間倉(cāng)促和市場(chǎng)推廣力度不足，在市場(chǎng)人員走了幾個(gè)街道社區(qū)碰壁之后，就不了了之夭折了。直銷(xiāo)與傳統(tǒng)結(jié)合的路子走不通，怎么辦？在模式創(chuàng)新的突圍中折騰幾個(gè)來(lái)回之后，營(yíng)銷(xiāo)管理者只得向現(xiàn)實(shí)屈服，重新回到終端傳統(tǒng)銷(xiāo)售的套路上來(lái)，以進(jìn)商場(chǎng)、超市、便利零售店和酒店為主，同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品的終端形象展示，試圖以此拉動(dòng)終端的銷(xiāo)售。但可惜為時(shí)已晚，心情急迫的公司決策者已沒(méi)有耐心看著一個(gè)不賺錢(qián)項(xiàng)目再這樣折騰下去。在“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式市場(chǎng)正式啟動(dòng)的第三個(gè)月，公司老板急令鳴師收兵，草草收?qǐng)隽恕?/p>
就這樣，一次創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的嘗試，最終以失敗而結(jié)束。
四、教訓(xùn)：成如容易卻艱辛
現(xiàn)在，距離“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的結(jié)束已經(jīng)好幾個(gè)月了，但它卻常常縈繞在我心中，令我感慨良多，留給我太多的思考。
一是反映了任何一個(gè)新生事物的誕生，必然經(jīng)歷由抵觸到認(rèn)識(shí)、接受的艱難歷程。由于方案嫁接了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式和直銷(xiāo)模式的某些特點(diǎn)，在人們?cè)?jīng)深受不正規(guī)直銷(xiāo)之害的情況下，必然對(duì)帶有直銷(xiāo)色彩的“零風(fēng)險(xiǎn)”方案持排斥或觀望態(tài)度，這直接導(dǎo)致了方案在市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢，進(jìn)展受阻。
二是作為決策者對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期和投入的費(fèi)用要有一個(gè)良好的心理承受能力。任何事情都不是一蹴而就的，尤其是一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)完全陌生的市場(chǎng)，它必然經(jīng)歷市場(chǎng)切入期、培育期和成熟期，因此，我們必須采取廣告拉動(dòng)、終端展示和人員推廣等有效手段，循序漸進(jìn)地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)、培育市場(chǎng)，逐步形成市場(chǎng)的覆蓋和占有。否則，欲速則不達(dá)，必然咽下拔苗助長(zhǎng)的苦果。
三是方案本身存在諸多不盡完善的地方。由于“零風(fēng)險(xiǎn)”方案是一項(xiàng)沒(méi)有軌跡可遁、模式可套的創(chuàng)新性工作，因此存在各種不足和不盡完善的地方是在所難免的。如前后數(shù)次對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司運(yùn)作的規(guī)范性提出質(zhì)疑；如對(duì)市場(chǎng)具體運(yùn)作方式的數(shù)次變動(dòng)和更改，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)方案的前后連貫性和市場(chǎng)可行性持懷疑觀望態(tài)度。這些因素?zé)o形之中增加了方案在市場(chǎng)執(zhí)行過(guò)程中的難度和不確定性因素。
四是缺乏一支市場(chǎng)應(yīng)變能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍。現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，尤其是“零風(fēng)險(xiǎn)”這一創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式在具體執(zhí)行上更要求市場(chǎng)推廣人員既要有豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，能夠及時(shí)化解和處理市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，也要有較強(qiáng)的綜合素質(zhì)，如巧舌如簧的說(shuō)服能力、隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)能力和臨場(chǎng)發(fā)揮的演講能力等。
產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 篇13
一、銷(xiāo)售籌劃方案運(yùn)作平臺(tái)
公司設(shè)置專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售籌劃方案調(diào)研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案，用市場(chǎng)銷(xiāo)售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷(xiāo)售方案管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘假設(shè)干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專(zhuān)人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷(xiāo)售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組合。
二、銷(xiāo)售籌劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、構(gòu)造老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷(xiāo)售方案優(yōu)勢(shì)，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)展市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，到達(dá)產(chǎn)品構(gòu)造的最正確組合。
4、按市場(chǎng)銷(xiāo)售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷(xiāo)售籌劃方案
對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展助銷(xiāo)，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷(xiāo)售方案內(nèi)幕。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好根底。新產(chǎn)品上市工作可按以下銷(xiāo)售方案籌劃步驟向市場(chǎng)銷(xiāo)售方案推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售籌劃方案，制定市場(chǎng)銷(xiāo)售方案開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷(xiāo)售人員直接為一級(jí)商效勞，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)展考核，在銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，力爭(zhēng)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的鋪貨率到達(dá)80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷(xiāo)售籌劃方案貨物流向，有效的控制市場(chǎng)銷(xiāo)售方案砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)展合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。
4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的方法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)到達(dá)或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。 四、銷(xiāo)售籌劃方案市場(chǎng)銷(xiāo)售方案資源的利用
1、配置送貨車(chē)輛，制作車(chē)體形象廣告。
2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。 五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售籌劃方案的費(fèi)用
（一）產(chǎn)品利潤(rùn)分配銷(xiāo)售籌劃方案 合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷(xiāo)售籌劃方案銷(xiāo)售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展嘉獎(jiǎng)。
2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)展的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案操作方法。
3、對(duì)于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。
4、隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
（二）銷(xiāo)售籌劃方案營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理；
1、對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的方法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的根本工資、出差費(fèi)用、 費(fèi)用等。
2、車(chē)輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。
3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的方法予以發(fā)放，根本任務(wù)保根本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫(huà)、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。
（三）銷(xiāo)售籌劃方案直銷(xiāo)工作的步驟；
1、計(jì)直銷(xiāo)操作方法（一品一策）；
2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)展短期培訓(xùn)，安排詳細(xì)崗位；
3、制定直銷(xiāo)產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案；
通過(guò)直銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售籌劃方案進(jìn)展掌控，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的進(jìn)展不斷的補(bǔ)充和完善，到達(dá)太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場(chǎng)銷(xiāo)售方案打下堅(jiān)實(shí)的根底。
在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種，競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷(xiāo)售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)展推銷(xiāo)，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問(wèn)題，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
推銷(xiāo)對(duì)象：
xx理工大學(xué)20xx級(jí)本科新生
對(duì)象總?cè)藬?shù)：
預(yù)計(jì)本科新生在5000人左右
對(duì)象需求分析：
(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。
(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。
(3)現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最根底的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。
(1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析：西安理工大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。
(2)推銷(xiāo)人員：為了進(jìn)展較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo)，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷(xiāo)人員應(yīng)有一定的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!
(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)展宣傳與推銷(xiāo)，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人! 推銷(xiāo)宗旨：老實(shí)守信，效勞至上，讓顧客滿意! 前期準(zhǔn)備：
(1)人員招募：考慮到前期推銷(xiāo)的困難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)歷的.同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)歷交流：作為推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果，掌握一定的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)歷是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)歷并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。
(1)提前兩天到校，制定推銷(xiāo)詳細(xì)規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!
(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)展平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供報(bào)紙。
(2)宣傳與推銷(xiāo)：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)展宣傳推銷(xiāo)。
(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫助新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)展解答，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)展講解，借助推銷(xiāo)我們的報(bào)紙。
(1)首先要給人一種親切的感覺(jué)，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。
(2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志，一定要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系 ，一來(lái)可以留給新生回頭時(shí)機(jī)，二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)展宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集最新征訂情況。每天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。每天開(kāi)組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力!
(1)基于對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。對(duì)每期的雜志進(jìn)展及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿意的效勞和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。
(2)為了防止錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)展匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)展，防止出現(xiàn)問(wèn)題而引起客戶的不滿! 對(duì)每位訂購(gòu)客戶進(jìn)展問(wèn)卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改進(jìn)和開(kāi)展。
XXX展示軟件進(jìn)入公司以來(lái)，對(duì)外銷(xiāo)售的對(duì)象主要有賣(mài)場(chǎng)、汽車(chē)行業(yè)、婚紗行業(yè)及觸摸屏生產(chǎn)廠商，從實(shí)際完成的銷(xiāo)售情況上看，上述行業(yè)只停留在認(rèn)知階段，沒(méi)有銷(xiāo)售出一套，只有公司在做工程的時(shí)候，把軟件捆綁在工程上給用戶。
公司對(duì)軟件的銷(xiāo)售價(jià)格為統(tǒng)一價(jià)，沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、性質(zhì)、需求、選擇等方面考慮，如小中型企業(yè)主要關(guān)心的是價(jià)格、應(yīng)用，大型企業(yè)主要關(guān)心的是成功案例、應(yīng)用和效勞。
銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性、積極性不高，沒(méi)有做到“銷(xiāo)售”釋解的定義，只是為完成公司交代的任務(wù)，做的是面的工作，沒(méi)有質(zhì)的工作，而且沒(méi)有建立一種長(zhǎng)期相互交往的姿態(tài)。市場(chǎng)部沒(méi)有方向、銷(xiāo)售策略，沒(méi)有建立、開(kāi)展?jié)撛诘目蛻羧后w。
XXX軟件在展示方面具有一定優(yōu)勢(shì)，而制作團(tuán)隊(duì)能不能把它用現(xiàn)代藝術(shù)、審美的手法表現(xiàn)出來(lái)，給觀眾帶來(lái)視覺(jué)上的享受那么是關(guān)鍵。需要專(zhuān)業(yè)美工團(tuán)隊(duì)作為它的載體。
針對(duì)市場(chǎng)潛在的用戶如汽車(chē)4S店、知名品牌店等，主要靠聯(lián)系、跟蹤商談等根本方法，方案銷(xiāo)售額根本下線為4套/年，單套軟件（含制作）定價(jià)為10000元，其中人員提成15％，制作團(tuán)隊(duì)15％，稅金17％。
把產(chǎn)品嫁接在相關(guān)的配套設(shè)備廠商或商業(yè)活動(dòng)上，在比較高端的展會(huì)里向參展商采用銷(xiāo)售、租賃的方式，幫助參展商制作宣傳頁(yè)，提供軟件、硬件設(shè)施，租賃定價(jià)為1500元/天，其中硬件租賃費(fèi)300～500元/天，制作團(tuán)隊(duì)400元，運(yùn)輸200元，稅金6％。 與觸摸屏廠商展開(kāi)合作，以600元/套低價(jià)銷(xiāo)售給廠商，并培訓(xùn)。方案完成銷(xiāo)售100套/年。
通過(guò)公司的工程把XXX軟件應(yīng)用于其中，單套價(jià)格可定位高一點(diǎn)，預(yù)計(jì)有福建工程和珠海工程。
承招各地經(jīng)銷(xiāo)商和軟件公司，讓他們做代理，以單套600元價(jià)格給他們，并作出獎(jiǎng)勵(lì)條件，每個(gè)代理經(jīng)銷(xiāo)商一年內(nèi)完成100套以上，單價(jià)上優(yōu)惠100元，年底結(jié)算返還。每年方案開(kāi)展40個(gè)代理經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)做到銷(xiāo)售保有量10套/，全年為400套。逐步形成品牌效應(yīng)， 進(jìn)入到群眾化領(lǐng)域。
擴(kuò)充銷(xiāo)售人員隊(duì)伍，招聘一位有經(jīng)歷、能力的銷(xiāo)售人員作為經(jīng)理，培訓(xùn)現(xiàn)有人員，還可適當(dāng)再招一兩個(gè)銷(xiāo)售人員。與固定美工制作團(tuán)隊(duì)合作
硬件資金準(zhǔn)備，觸摸屏采取租賃或購(gòu)置方式，并配備相應(yīng)的加密狗。
以下是公司庫(kù)存積壓產(chǎn)品銷(xiāo)售處理方案全文。
為清理我公司長(zhǎng)期以來(lái)滯銷(xiāo)產(chǎn)品、非標(biāo)產(chǎn)品以及輕微破損產(chǎn)品，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部擬對(duì)我公司倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品進(jìn)展盤(pán)點(diǎn)，清理出庫(kù)存積壓產(chǎn)品，有財(cái)務(wù)部與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)合擬定促銷(xiāo)方案，清理庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)資金回籠。
1. 盤(pán)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)，確定庫(kù)存積壓產(chǎn)品，包括型號(hào)、數(shù)量、顏色、零售價(jià)格、本錢(qián)
2. 協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)清理出的積壓產(chǎn)品進(jìn)展銷(xiāo)售政策定價(jià); 3. 注：庫(kù)存積壓產(chǎn)品的定性問(wèn)題：財(cái)務(wù)部根據(jù)近半年的銷(xiāo)售報(bào)表進(jìn)展分析，
制定積壓產(chǎn)品定性標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)審核積壓產(chǎn)品，切忌將正常庫(kù)存定性為積壓庫(kù)存。
1. 本方案經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審核通過(guò)后，營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)展開(kāi)工作;
2. 根據(jù)財(cái)務(wù)部積壓產(chǎn)品盤(pán)存表，以及財(cái)務(wù)本錢(qián)核算建議，對(duì)積壓產(chǎn)品進(jìn)展定價(jià)以及銷(xiāo)售政策制定;
3. 根據(jù)銷(xiāo)售政策，擬定促銷(xiāo)活動(dòng)，并推動(dòng)執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存產(chǎn)品帶動(dòng)日常產(chǎn)品銷(xiāo)售;
4. 清理庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)資金回籠，降低公司本錢(qián);
本方案經(jīng)審核通過(guò)以后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部、客服部協(xié)助配合完場(chǎng)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)工作，庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)工作完成以后，根據(jù)積壓產(chǎn)品的實(shí)際情況，營(yíng)銷(xiāo)部重新制定積壓產(chǎn)品的銷(xiāo)售方案，另行報(bào)送相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審批。
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