快速成交的簽單談判技巧

　　談判過程中如何有效地說服客戶？

　�。�1）斷言的方式

　　經紀人員如果掌握了充分的房源信息及確切的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話，不自信的話是缺乏說服力的。有了自信以后，經紀人在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息：如"一定可以使您滿意的"。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的房子產生一定的信心。

　　（2）反復

　　經紀人講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說明的重要內容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內容的印象。

　　切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表明你的重點內容。

　　（3）感染

　　只依靠經紀人流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。"太會講話了。" "這個經紀人能不能信任呢？" "這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？"客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、房源、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。

　�。�4）要學會當一個好聽眾

　　在二手房買賣過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾。并且必須有這樣的心理準備，客戶覺得是自己在選擇，按自己的意愿在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

　　強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，中途打斷對方的講話而自己搶著發言，這類事要絕對避免。必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。

　�。�5）提問的技巧

　　高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，經紀人的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的經紀人會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度。以客戶回答為線索，擬定下次談話的對策。

　　客戶反對時，從"為什么"、"怎么會"的發問了解其反對的理由，并由此知道接下來客戶的思想活動導向。可以制造談話的氣氛，使心情輕松。

　�。�6）利用剛好在場的人

　　將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優秀的經紀人會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說"這套房子不錯，挺值的"的時候，那就不會有問題了。相反，如果有人說："這樣的房子還是算了吧。"這么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。

　�。�7）用明朗的語調講話

　　明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人、文靜的人在做銷售工作時盡量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是有趣的人，而在實際生活中卻并非舞臺上的形象。所以，經紀人也是一樣，在客戶面前要保持專業態度，以明朗的語調交談。

　�。�8）提問題時絕不能讓對方的回答產生對自己不利的后果

　　"您對這房源有興趣？"

　　"您是否現在就可以做出決定了？"

　　這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。

　　怎樣才能有效地說服業主和客戶讓步？

　　買賣雙方因為價錢談不成房子，這時經紀人是很難做的，說服誰讓步都很難，可以分成兩角：

　　（1）假如你代表了業主的利益，你應該及時和業主溝通，詢問業主對方開出的價格他能接受與否，還要做好業主的顧問和參謀，替他理財和銷售房屋。因為你是業主的代理人，而且你特別專業的話，業主會很相信你的。

　�。�2）假如你代表了客戶的利益，是客戶代理的話，你要站在客戶的角度去爭��！在陷入僵局時，你可以像開玩笑或者和朋友似的勸大家各一步，這樣雙方心里也比較容易接受。這是每個客戶和業主的普遍心理，他不是不讓，關鍵是你也讓，他們心理才平衡��！生意也就在笑聲中交易成功了！

　　真正站在客戶的角度為他們的利益著想，要讓他們知道，你是他們的朋友，而不是簡單地勸說他們買下或者賣出房子的說客。

　　談判的基本守則是什么？

　�。�1）談判前一定要事先準備，知己知彼，因為光憑直覺是比不過資訊分析的。

　�。�2）態度要好，心態要正確，關鍵點往往不在于背后的內容和利益，而是相處的感覺和信任，那才是合作的重點。

　�。�3）跟年長者談應該盡量保持謙虛，但在謙虛中也要顯現出十足的信心。

　�。�4）絕不與沒有決定權的人達成決議。

　�。�5）不要過分高估對手，因為每個人都有缺點。

　�。�6）采取面對面的溝通。

　　（7）開始不急于亮底牌，要進退有據，堅持到底。

　�。�8）談判要雙方能得到好處，這種交易才做得成。

　�。�9）誘導對方先開口，因為他們提出的條件可能比你原來想的好多了。

　�。�10）察言觀色，要以對方的角度，先去傾聽他的心聲，我們才有足夠的資訊來判斷應對。

　�。�11）談判要勾起遠景，描述理想，帶動氣氛，取得對方的信任，幫助對方往好處想。

　�。�12）不恥下問，也切勿過分夸口，讓對方認為吹牛，看破手腳。

　　（13）對事不對人，情緒化的反應是利害關系的殺手。

　�。�14）別怕冒險，也別被最高價位或最后底限給唬住。

　　（15）戒急用忍，分段談判，欲速則不達。

　�。�16）有時換個角度再談，也會柳暗花明。

　�。�17）用欺騙手段來談判，只會讓路愈走愈窄。

　　（18）要平衡談判，不可處處緊逼，得理不饒人，交易是尋求互利而非獨厚的。

　　（19）千萬要內斂，勝不驕，敗不餒。

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