銷售方案最新

　　為了確保工作或事情能高效地開展，就不得不需要事先制定方案，方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？以下是小編為大家整理的銷售方案最新，僅供參考，大家一起來看看吧。

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　　一、市場分析

　　隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上，越來越多的人更傾向于消費(fèi)自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費(fèi)方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料成本繼續(xù)上漲，把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料，減輕了一部分來自成本的壓力。康師傅茶飲料主要品種有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。

　　康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注意與消費(fèi)者的溝通，符合年輕人追求時尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位，市場份額為46。9%。目前，康師傅花茶的市場占有率在10%，冰紅茶的市場占有率在58%，綠茶的市場占有率在48%，而清茶的市場占有率更是達(dá)到了85%。與此同時，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，來自各種不同品牌的茶飲料的競爭；另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20xx年康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點(diǎn)。可見茶飲料對康師傅的重要性。

　　二、競爭狀況分析企業(yè)在競爭中的地位：

　　1>市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　2>消費(fèi)者認(rèn)識：在眾多消費(fèi)者心目中，該品牌具有較高的信譽(yù)。

　　3>企業(yè)自身的目標(biāo)：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。

　　競爭對手分析：

　　統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。

　　三、年度計劃

　　為了進(jìn)一步超過統(tǒng)一，在市場上占據(jù)更大的份額，進(jìn)一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動總個公司的發(fā)展，以求在未來的道路上越走越寬，越走越遠(yuǎn)。本銷售部門特制定如下計劃：

　　1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標(biāo)：

　　定位分析：追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚個性。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。

　　信奉“通路為贏”，實(shí)行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場潮流。

　　銷售目標(biāo)：根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

　　2、營銷組合選擇（4P）

　　1）Product：推陳出新，擴(kuò)充產(chǎn)品種類，適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味

　　2）Place：增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買到康師傅的茶飲料

　　3）Price：在開拓市場的前期，以價格優(yōu)勢挺進(jìn)，并使用最容易讓其目標(biāo)消費(fèi)者接受的.促銷策略

　　4）Promotion：在我的一項(xiàng)市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者偏向于降價促銷的占到50。7%。

　　因此價格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費(fèi)者，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。

　　3、市場定位

　　通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者，得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)者處著眼，方可贏得市場！

　　4、市場細(xì)分：

　　在當(dāng)前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進(jìn)一步的行動，以確保自己的地位，從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對市場進(jìn)行細(xì)分。

　　（1）不同年齡的消費(fèi)者

　　目前，康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。

　　（2）不同收入的消費(fèi)者

　　康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場無形中就擴(kuò)大了。

　　（3）不同區(qū)域的消費(fèi)者

　　人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。

　　5、重點(diǎn)工作

　　1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

　　2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

　　銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

　　4）在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。

　　6、促銷方式與工具

　　促銷方式：

　　1、目標(biāo)市場大型推廣活動

　　2、經(jīng)銷商高級聯(lián)誼活動

　　3、公益活動

　　4、年度階段性促銷活動計劃

　　促銷工具：

　　1、現(xiàn)場POP

　　2、海報

　　3、禮品

　　4、店面展示用品

　　5、抽獎

　　6、免費(fèi)贈

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　　一、背景分析

　　據(jù)相關(guān)統(tǒng)計機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài)，歐美國家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的2%以上，而中國只占0。07%。這就為本公司推出的具有改善機(jī)體亞健康功能的××保健品提供了巨大的市場運(yùn)作空間。

　　二、目標(biāo)客戶分析

　　據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，保健品的消費(fèi)人群為中老年人，但保健品的購買人群卻是中青年。這類人群的特點(diǎn)如下。

　　1．購買保健品的目的多用于送禮而非自己消費(fèi)。

　　2．平時工作較忙，無暇到保健品專賣店。

　　3．比較重視品牌、效果、口碑，而對價格并不敏感。

　　通過以上對客戶的分析，我們需要對已經(jīng)掌握的數(shù)據(jù)庫客戶資料進(jìn)行挑選，篩選出購買概率較高的目標(biāo)客戶。

　　三、銷售實(shí)施

　　1．宣傳資料投遞

　　（1）主要工作內(nèi)容

　　行政部配合銷售內(nèi)勤制作保健品宣傳資料（包括訂購回執(zhí)單），并負(fù)責(zé)按照銷售部門劃定的目標(biāo)客戶進(jìn)行投遞，使客戶對我公司的產(chǎn)品有一定的了解，為下一步電話銷售推廣打下基礎(chǔ)。在這一階段如果客戶對我公司的保健品感興趣，也可以直接以電話或郵寄的方式訂購。

　　（2）注意事項(xiàng)

　　宣傳資料盡量利用較小的篇幅，反映較多的內(nèi)容，以利于節(jié)約成本。

　　2．電話推廣

　　（1）電話推廣的時間控制

　　在宣傳資料寄出的7～14天后，對目標(biāo)客戶進(jìn)行電話回訪。

　　（2）電話推廣的準(zhǔn)備

　　電話銷售人員在打電話前，要先了解客戶的基本情況，并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。

　　（3）電話銷售實(shí)施

　　大部分客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的購買過程，都經(jīng)歷感性需求（感到的確需要購買）、理性需求（性能、價格、方便等對比）、認(rèn)知需求（信心、品牌的了解）的過程。電話營銷代表必須透過電話，經(jīng)過10—15分鐘的游說推介，使目標(biāo)客戶認(rèn)識到本公司推出的.××保健品正是自己的“潛在”需求，從而做出購買決定。

　　（3）電話銷售過程中注意的問題

　　①呼出時間控制

　　根據(jù)一般人一天工作時的心理變化來確定打電話時間，最好選擇他們閑時輕松打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：00—17：00為宜。

　　②通話時長的把握

　　通話時間過長，會引起客戶的反感，尤其是客戶在上班、開會的時候，而且造成呼出成本上升。時間過短，又無法向客戶介紹優(yōu)勢與賣點(diǎn)。因此，電話營銷的管理人員必須對呼出過程進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，對呼出結(jié)果進(jìn)行分析。一般情況下，平均通話時間控制在××分鐘比較合適。

　　3．電話跟進(jìn)

　　（1）需要進(jìn)行電話跟進(jìn)的情況

　　①電話溝通過程中已經(jīng)要求購買，但無后話。

　　②雖沒有明確表示購買，但已表現(xiàn)出極大興趣的。

　　③因各種原因，在電話推廣過程中沒有聯(lián)系上的客戶。

　　（2）電話跟進(jìn)過程中需注意的問題

　　①銷售人員根據(jù)客戶的反映，要能夠分析、判斷客戶購買產(chǎn)品的可能性。如果客戶沒有購買的可能性，就要及時從潛在客戶名單中將其刪除。

　　②對于曾經(jīng)購買過本公司產(chǎn)品的回頭客，銷售人員要盡量征求他們對于產(chǎn)品的意見與建議，以便于維護(hù)客戶的忠誠度。

　　四、售后支持

　　1．銷售人員要定期對消費(fèi)者進(jìn)行電話回訪，及時了解他們在產(chǎn)品使用后的反映。

　　2．每當(dāng)節(jié)假日前，銷售人員要向客戶寄送健康卡，提醒他要關(guān)注自己的健康，同時也要關(guān)注家人的健康。

　　3．春節(jié)時，銷售人員要為客戶寄送小禮物，以表示本公司對客戶的掛念。

　　編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

　　修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

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　　一、打好經(jīng)營基礎(chǔ)

　　餐廳經(jīng)營的基礎(chǔ)可以概括為一個中心和兩個基本點(diǎn)。

　　1、餐廳經(jīng)營的一個中心。餐廳經(jīng)營的中心是市場，是目標(biāo)顧客。餐廳必需關(guān)注市場，以市場為導(dǎo)向，圍繞市場開展工作。餐廳以市場為中心就是要遵循市場規(guī)律，做好市場調(diào)查，了解市場需求，不能靠主觀臆測進(jìn)行經(jīng)營，而要隨市場改變剛好調(diào)整經(jīng)營策略，有目的的開展餐廳經(jīng)營活動。

　　2、餐廳經(jīng)營的兩個基本點(diǎn)。市場經(jīng)濟(jì)無時無刻不存在競爭，有時競爭還是特別殘酷的。餐廳要在激烈的競爭中獲勝，必需首先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好、協(xié)調(diào)好，才能增加經(jīng)營實(shí)力，在變化莫測的市場中立于不敗之地。要做到這一點(diǎn)，就要在培育和造就高素養(yǎng)的員工隊(duì)伍以及樹立正確的經(jīng)營理念上狠下功夫。這是餐廳經(jīng)營的兩個基本點(diǎn)。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是同時發(fā)生的，客人與供應(yīng)服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工，就不會有一流的服務(wù)；沒有滿足的員工，就不會有滿足的`客人。員工是餐廳最珍貴的財寶和資源。培育和造就具備良好素養(yǎng)，豐富學(xué)問，嫻熟技能，規(guī)范禮儀，誠信商業(yè)道德和熱忱工作看法的員工隊(duì)伍是餐廳經(jīng)營最根本的工作。餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來到餐廳切實(shí)感受到賓至如歸、到處滿足。做到這點(diǎn)，就要在餐廳上下全面推行來賓至上的經(jīng)營理念，樹立使顧客滿足為第一己任的工作理念，全方位為顧客著想和服務(wù)，從思想建設(shè)上奠定良好的經(jīng)營基礎(chǔ)。

　　二、經(jīng)營要有創(chuàng)新思維社會更加展，市場越細(xì)分，餐廳經(jīng)營越應(yīng)當(dāng)專業(yè)化。

　　我國近年來餐廳產(chǎn)品雷同、一模一樣、百店一格的現(xiàn)象比較突出，致使餐廳間競爭愈演愈烈，導(dǎo)致成本上升，效益下降。消費(fèi)者需求的多樣化，要求餐廳產(chǎn)品也必需多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)當(dāng)立足于在有限的投資中盡量設(shè)計出各自不同的風(fēng)格、品嘗、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備老三化（規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化）的基礎(chǔ)之上做到新三化（特性化、特色化、形象化）。餐廳假如不去進(jìn)行這種創(chuàng)新改造工作，就會被市場無情地淘汰。餐廳創(chuàng)新要遵照看客的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的看法，聽取多方面的反映。對于老顧客應(yīng)主動征求改進(jìn)看法，剛好改進(jìn)工作，使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的改變，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。對于新顧客要加強(qiáng)宣揚(yáng)餐廳的功能特色，突出與其他餐廳不一樣的地方。要留住顧客，產(chǎn)品就必需有改變、有創(chuàng)新、有突破。餐廳若要表現(xiàn)出別出心裁的差異性，最簡單的突破點(diǎn)就是文化。文化的地域特點(diǎn)特殊明顯，入住的客人絕大多數(shù)是異地客人，且星級越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠(yuǎn)，文化差異性也就越大。餐廳可以在房屋造形、室內(nèi)裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食文化、背景音樂、消遣活動等方面突出表現(xiàn)本地方特點(diǎn)，吸引顧客選擇自己的餐廳消費(fèi)。餐廳供應(yīng)的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對于異地的各種文化往往表現(xiàn)得樂意接受。假如在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不肯定能取得志向效果。因?yàn)榭腿藖碜运拿姘朔剑�程式化的模式不行能適應(yīng)全部客人，有時候客人或許會覺得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人供應(yīng)多種選擇的余地，并敬重客人的選擇，做好特性化服務(wù)。

　　三、做好餐廳內(nèi)部營銷

　　餐廳內(nèi)部營銷就是餐廳內(nèi)部全員促銷，這是餐廳營銷的接著和延長，是節(jié)約營銷成本的最好形式。

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　　一、電視廣告

　　1、現(xiàn)在有不少廠家濫用電視廣告，甚至不惜血本喜歡搞大手筆、大動作，在省級衛(wèi)視、甚至中央電視臺大做特做。其實(shí)農(nóng)藥的廣告受眾就是農(nóng)民，而在中國大多數(shù)的農(nóng)村基本上沒有有線電視。城里人不愿看，農(nóng)村人看不到，投入產(chǎn)出比不合理，廣告費(fèi)投入再多又有什么用呢？

　　2、相對于央視、省級衛(wèi)視等重量級媒體而言，縣市級電視廣告、宣傳畫、單頁廣告等媒介，不僅費(fèi)用成本相對較低，對于終端的農(nóng)民朋友接觸頻率更高，也更喜聞樂見，宣傳效果還相當(dāng)不錯。

　　3、通過電視、宣傳畫、單頁廣告，宣傳廠家形象、廠家理念、技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。應(yīng)該說媒體宣傳尤其縣級電視廣告是目前在短期內(nèi)提升廠家形象和產(chǎn)品知名度的有效途徑之一，也能起到快速促進(jìn)銷售目的。

　　4、電視廣告有利有弊，如果產(chǎn)品質(zhì)量非常過硬，農(nóng)藥廠家的廣告宣傳能夠結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際，貼近各級經(jīng)銷商和農(nóng)民，以技術(shù)輔導(dǎo)為導(dǎo)向的廣告宣傳值得考慮；如果產(chǎn)品質(zhì)量非常一般，就是為了忽悠老百姓，賺一把就走，這是搬起石頭砸自己的腳，趁早收手。

　　二、技術(shù)推廣會

　　1、其實(shí)，農(nóng)民最反感的就是單純產(chǎn)品展示型推廣會，廠家一上來就是講自己的產(chǎn)品如何如何好，王婆賣瓜，自賣自夸一通，而對莊稼地里發(fā)生的病蟲草害一無所知或知之甚少，更不要說對癥下藥了，單純產(chǎn)品展示型推廣會已不能令農(nóng)民滿足。

　　2、技術(shù)推廣會不是傳統(tǒng)的吃吃喝喝的推廣會，而是針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店和農(nóng)戶的技術(shù)培訓(xùn)會，最重要的一點(diǎn)就是要提高終端柜臺人員和農(nóng)戶病蟲草害的識別能力、植保知識及植保套餐的配置能力，最后也是最少的一部分內(nèi)容才是順便介紹一下本廠適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品，既體現(xiàn)了廠家“科技服務(wù)三農(nóng)”的社會責(zé)任情懷，又使自己的產(chǎn)品在農(nóng)民選購產(chǎn)品中不可替代。在技術(shù)推廣會中間也融合了廠家、商家和農(nóng)民消費(fèi)者的關(guān)系，加強(qiáng)了相互的信任，對于未來的合作及銷售有百利而無一弊。

　　3、技術(shù)推廣會是更高境界的一種促銷策略。目前已經(jīng)有一些思維超前的農(nóng)藥廠家開始重視甚至運(yùn)作得非常嫻熟了，比如鄭州錦繡化工科技有限公司就是典型代表。這種促銷形式代表了未來的發(fā)展趨勢。

　　促銷策略的'發(fā)展趨勢

　　1、隨著終端消費(fèi)者的日益成熟，過去曾風(fēng)靡一時的電視廣告、獎勵、贈送等促銷方式將不再合乎潮流，因?yàn)檠蛎�出在羊身上的“把戲”遲早會被農(nóng)民看穿

　　2、真正把質(zhì)量當(dāng)回事。好產(chǎn)品在市場上自然受歡迎，產(chǎn)品技術(shù)含量高、有質(zhì)量優(yōu)勢的廠家用實(shí)踐來驗(yàn)證產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢，通過試驗(yàn)示范用事實(shí)說話。用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場，真正做到使農(nóng)民放心，這是最好的促銷策略，跨國公司不惜重金已經(jīng)先行一步。

　　3、真正把服務(wù)當(dāng)回事。現(xiàn)在不少農(nóng)藥廠家打著為農(nóng)民著想的旗號，實(shí)則玩一些貓膩，終究會被淘汰。要真正把農(nóng)民的事情當(dāng)成自己的事情來做，才算是找到了最好的服務(wù)方法。農(nóng)藥廠家可以根據(jù)季節(jié)將農(nóng)民召集在一起，舉辦各種農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)班，讓農(nóng)民獲得新知識，提升用藥水平；廠家還可以組織專業(yè)人員下鄉(xiāng)，和農(nóng)民一道去田間地頭實(shí)地調(diào)研，產(chǎn)品有哪些不足之處，尋求更好的用藥方法，真正做到幫農(nóng)民增產(chǎn)增收。

　　4、真正把價格當(dāng)回事。面對激烈的行業(yè)競爭及農(nóng)民的實(shí)際購買能力，農(nóng)藥廠家在產(chǎn)品定價上不能“曲高和寡”，要充分考慮農(nóng)民的承受能力和市場競爭中的諸多因素。要提升產(chǎn)品的性價比，在保證賺取合理利潤的基礎(chǔ)上做到“量利而行”，讓農(nóng)民得到真正的實(shí)惠，適當(dāng)?shù)膬r格本身就是有力的促銷武器。

　　促銷策略的成功制定和實(shí)施永遠(yuǎn)是農(nóng)藥行業(yè)的熱點(diǎn)話題，農(nóng)藥廠家要看到發(fā)展趨勢，告別膚淺的雕蟲小技，規(guī)劃一些高層次、有深度的促銷策略，讓促銷真正成為別人無法跟進(jìn)的核心競爭力。

　　三、明返

　　明確返利標(biāo)準(zhǔn)，使銷售環(huán)節(jié)在銷售產(chǎn)品前明確利潤。此類產(chǎn)品以進(jìn)口產(chǎn)品、國內(nèi)專利產(chǎn)品、少量高檔產(chǎn)品為主。

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　1、明確規(guī)定產(chǎn)品零售價格、通路利潤；

　　2、零售價收款，高度的區(qū)域保護(hù)；

　　3、各瓶（袋）均有明確產(chǎn)品代碼；

　　4、利潤透明，各環(huán)節(jié)直接明白利潤，商家短期內(nèi)迅速看到受益點(diǎn)；

　　5、現(xiàn)款操作，強(qiáng)大的資金流，促銷力度大。如計劃內(nèi)使有較大特點(diǎn)產(chǎn)品在短期形成爆發(fā)式銷售，明返無非是一種較好的選擇。

　　缺點(diǎn)：

　　1、通路經(jīng)銷商易出現(xiàn)惡意競爭，銷售后期為了完成銷售任務(wù)、減少庫存壓力易出現(xiàn)不規(guī)則競爭；

　　2、管理控制措施執(zhí)行力度弱；

　　3、退貨比例小，經(jīng)銷商易形成較大庫存壓力；

　　4、通路利潤較低時經(jīng)銷商銷售積極性差；

　　5、返利兌現(xiàn)周期較長，基本以產(chǎn)品銷售周期為準(zhǔn)，占有資金周期長，形成無形利潤流失；

　　四、暗返

　　通路利潤返利標(biāo)準(zhǔn)在銷售季節(jié)前不明確，產(chǎn)品只有零售價，待產(chǎn)品銷售季節(jié)結(jié)束后，由廠家或商家根據(jù)市場行情明確返利標(biāo)準(zhǔn)。

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　1、在較大的區(qū)域內(nèi)對廠商來說有利于控制市場；

　　2、易于廠商分配通路利潤；

　　3、有利于穩(wěn)定市場，防止惡意擾亂市場；

　　4、產(chǎn)品生命周期長。

　　缺點(diǎn)：

　　1、返利標(biāo)準(zhǔn)受市場因素影響大；

　　2、易使通路各環(huán)節(jié)對利潤產(chǎn)生較高期望值；

　　3、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重時，相對明返、模糊返利形式易形成較大庫存；

　　4、無法明確執(zhí)行現(xiàn)款操作，資金流周期較長；

　　5、在控制退貨率的情況下，對最終結(jié)算形成較大阻力，給廠商形成較大市場風(fēng)險。

　　五、買贈促銷

　　消費(fèi)者在購買某一產(chǎn)品時可得到一份產(chǎn)品或禮品贈送，多用于在一定營銷狀況下，吸引消費(fèi)者購買新產(chǎn)品、弱勢產(chǎn)品和老顧客的重復(fù)購買，實(shí)際上是對消費(fèi)者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。

　　買贈目的：

　　1、提升產(chǎn)品或品牌認(rèn)知度；

　　2、刺激產(chǎn)品銷售；

　　3、提升品牌形象。

　　贈品選擇原則：

　　1、保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性；

　　2、設(shè)計程序簡單化；

　　3、不要夸大贈品的價值。即：“看得見，拿得到，用得好”。

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　1、有利于新品在短期內(nèi)，形成爆發(fā)式銷售，在局部迅速形成產(chǎn)品影響力；

　　2、產(chǎn)品性價比較高，易給客戶產(chǎn)生得到實(shí)惠的感覺。

　　缺點(diǎn)：

　　1、贈品易于被下層環(huán)節(jié)截流，“放之四海”卻不“準(zhǔn)”，起不到應(yīng)有的效果；

　　2、主線產(chǎn)品形成變相降價，造成市場混亂。

　　在買贈時需注意事項(xiàng)：

　　1、在配贈品包裝上明確標(biāo)上“非賣品”的標(biāo)志，“逼迫”渠道商將之送給消費(fèi)者，以達(dá)到配贈的目的；

　　2、在選擇配贈品時，應(yīng)該首先考慮到渠道各個環(huán)節(jié)的需求以及消費(fèi)者的需求，有的放矢，根據(jù)不同地域的情況不同對待。真正讓渠道滿意，讓消費(fèi)者喜愛和接受；

　　3、注意配送的比例，以便讓渠道各個環(huán)節(jié)方便地將配送品送給下一級銷售網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者；

　　4、做好渠道的監(jiān)控工作和溝通工作，了解贈品流向，所起作用，還存在的問題，并及時糾正。

　　5、長期、無節(jié)制的使用贈品，易使消費(fèi)者失去新奇感，“贈品”失效，產(chǎn)生“贈”就“銷”，不“贈”即“滯銷”。

　　六、試驗(yàn)田示范觀摩會

　　為了證明所經(jīng)銷產(chǎn)品的效果，讓更多的零售商和農(nóng)民認(rèn)識，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，可以讓廣大農(nóng)民看到簡單直觀的效果，這就是試驗(yàn)田示范觀摩會。這種方式在一定程度上能夠起到拉動銷售的作用。但對銷售的拉動作用有多大，很難確定，最主要的還要看零售商在當(dāng)?shù)氐臓I銷工作做的怎么樣。這其實(shí)就是一種口碑營銷，商家在當(dāng)?shù)匦抛u(yù)好，用這種方式一般都會起到很好的效果；如果信譽(yù)不好，怕有“貓膩”的嫌疑哦！

　　為什么這么說呢？因?yàn)樽鳛槠髽I(yè)最清楚不過，當(dāng)前部分廠商采取了瞞天過海的手段來欺騙消費(fèi)者，農(nóng)資市場上產(chǎn)品真真假假難分辨，作為基層零售，商家的信譽(yù)起到了主要作用；先從部分企業(yè)的試驗(yàn)方式來說，企業(yè)讓經(jīng)銷商找一塊莊稼長勢比較好的地塊，用自己的產(chǎn)品打一塊地，用另一種產(chǎn)品打一塊地（或干脆不用，空白對照）。這里面就有了卑劣的手段，為了讓自己的產(chǎn)品有一個好的表現(xiàn)，殺蟲劑會加大用量，殺菌劑會提前用來預(yù)防，不會在發(fā)病期做試驗(yàn)。除草劑在用量上、草齡上、作物生長期、土壤濕度上、防治適期、施藥方法等方面都會掌握的很好。選擇對比產(chǎn)品，會選擇稍遜自己的產(chǎn)品，這樣做出的效果肯定會好。然后插上牌子，組織經(jīng)銷商、農(nóng)民來觀摩，這樣做等于在溫室里養(yǎng)花，一到農(nóng)民手里就不一定能用出好的效果，對銷售的拉動不會有太大的益處。銷售最關(guān)鍵的還是實(shí)事求是；質(zhì)量過硬，才有好的口碑效應(yīng)，才有好的銷量。

　　七、產(chǎn)品銷售累計獎勵

　　做農(nóng)化的人都知道，產(chǎn)品銷售不銷售不僅取決于產(chǎn)品，而且取決于零售商，零售商愿意賣哪個產(chǎn)品，哪個產(chǎn)品就會賣的很好；反觀各企業(yè)都在千方百計的鼓勵零售商的積極性，讓他們能夠多賣；雖然零售商都是以追求利潤的最大化為經(jīng)營宗旨，但利潤不是廠家給的，而是市場給的。降價肯定不是好辦法，這就有了另一種促銷方式――產(chǎn)品累計獎勵；這對銷售確有一定幫助。也就是制定一個有獎銷售方案，分幾個不同級別，根據(jù)實(shí)際銷量，給予一定的物質(zhì)獎勵。從季節(jié)開始到季節(jié)結(jié)束，累計賣多少貨，拿什么獎勵；的確實(shí)實(shí)在在的提高了經(jīng)銷商的推廣積極性，零售商在正常獲利外，還能得到額外的物質(zhì)收獲，商家自然樂意去做，樂意主推您的產(chǎn)品。

　　但是也存在一定的風(fēng)險，因?yàn)楠剟顢?shù)額公開，如果獎勵額度高于其它廠商的產(chǎn)品，這樣做確有效用，若沒有高于其它產(chǎn)品，就失去了它的應(yīng)有作用。隨著這種方法的長期使用，零售商對獎品的要求越來越高，有的零售商反而要求將獎品折成錢，讓利于他。

　　在目前農(nóng)化產(chǎn)品利潤日趨微薄的情況下，實(shí)行有獎銷售，要么提高價格，要么降低成本、進(jìn)而降低產(chǎn)品質(zhì)量。嚴(yán)重影響廠商的正常經(jīng)營，如果零售商一味的漫天要獎勵，那么將會嚴(yán)重?fù)p害雙方的利益。

銷售方案最新5

　　一、活動目的

　　通過活動的推出，營造酒店濃郁的節(jié)日氛圍，給市民帶來節(jié)日的.特別問

　　候，同時為酒店餐飲創(chuàng)造營收的新亮點(diǎn)。

　　二、活動主題

　　華天粽端午情

　　三、活動時間

　　xx年xx月xx日—xx月xx日

　　四、促銷措施

　　銷售政策

　　一次性購買金額達(dá)xx元以上，享受x折優(yōu)惠，贈送標(biāo)準(zhǔn)客房一間；一次性購買金額達(dá)xx元以上，享受9折優(yōu)惠，贈送豪華客房一間；一次性購買金額達(dá)xx元以上，享受x折優(yōu)惠，贈送標(biāo)準(zhǔn)套房一間。

　　酒店內(nèi)部人員折扣權(quán)限：

　　餐飲部經(jīng)理、市場營銷部經(jīng)理享有最低八五折的折扣權(quán)限，如要求更低的折扣，需向酒店總經(jīng)理請示批準(zhǔn)方可（備注：低于〈不含〉八折以下銷售計任務(wù)，但不享受提成獎勵）。

　　五、任務(wù)分配

　　粽子總?cè)蝿?wù)：xx萬元（目標(biāo)任務(wù)xx萬元）

　　餐飲部銷售：x萬元營銷部銷售：x萬元

　　其它各部門共計xx萬元，具體任務(wù)安排主要是綜合各部門人員編制的百分比在所剩任務(wù)中所占的百分比計算，部門計時工和前后臺部門的工作性質(zhì)和對客聯(lián)絡(luò)關(guān)系密切情況，以及20xx年粽子銷售任務(wù)實(shí)際完成情況調(diào)整安排，具體分配如下：

　　（備注：粽子的統(tǒng)計由財務(wù)部和相關(guān)部門聯(lián)合進(jìn)行，互相監(jiān)督，保證統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確。）

　　六、獎懲方案

　　為了激勵酒店全體員工積極參與粽子銷售工作，努力完成今年粽子銷售任務(wù)，酒店特制訂以下粽子銷售獎懲方案：

　　一、獎勵：

　　任何部門、班組、個人銷售粽子在部門任務(wù)完成的情況下，基本任務(wù)部分按4%提成獎勵，超額任務(wù)部分按6%提成獎勵（備注：供應(yīng)商和工程商等對抵消費(fèi)結(jié)算的減半獎勵）。

　　二、懲罰：

　　未完成任務(wù)的部門，按未完成任務(wù)的比例，扣除部門經(jīng)理當(dāng)月工資。

　　七、宣傳及現(xiàn)場布置

　　酒店正門口懸掛大堂宣傳橫幅（內(nèi)容另報）；

　　酒店一樓大堂設(shè)產(chǎn)品展示臺（方案附后）；

　　3、店內(nèi)POP促銷廣告、電視開機(jī)廣告和電梯廣告等；

　　4、設(shè)計和印刷粽子宣傳冊、粽子票券。

　　八、費(fèi)用預(yù)算：（共計xx元）

　　市場營銷部

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