采購談判技巧（大全15篇）

采購談判技巧1

　　采購談判的定義

　　"談判"，或有些人稱之為"協商"或"交涉"，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

　　采購談判一般都誤以為是"討價還價"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達成協議"。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

　　談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

　　采購談判的策略

　　1.談判的目標

　　在采購工作上，談判通常有五項目標：

　　(1)為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。

　　(2)要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約。

　　(3)在執行合約的方式取得某種程度的控制權。

　　(4)說服供貨商給本公司最大的合作。

　　(5)與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關系。

　　2.平而合理的價格

　　談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

　　3.交貨期

　　在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

　　(1)采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。

　　(2)采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

　　不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

　　4.供貨商的表現

　　表現不良的供貨商往往會影響到本公司的業績及利潤，并造成客戶的不滿。

　　故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。

　　對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。

　　5.與供貨商維持關系

　　采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。

　　6.談判的有利與不利的因素

　　談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

　　(1)市場的供需與競爭的狀況

　　(2)供貨商價格與質量的優勢或缺點

　　(3)成本的因素

　　(4)時間的因素

　　(5)相互之間的準備工作

　　采購談判的技巧

　　談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：

　　(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　(2)談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。

　　(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

　　(5)放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的`需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　(11)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會"于心不忍"了。

采購談判技巧2

　　1、開場闡述

　　談判入題后，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環節。

　　（1）開場闡述的要點，具體包括

　　一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。

　　（2）對對方開場闡述的反應，具體包括：

　　一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

　　①讓對方先談

　　②坦誠相見

　　談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法。

　　坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。

　　注意正確使用語言

　　（1）準確易懂。

　　在談判中，所使用的語言要規范、通俗，使對方容易理解，不致產生誤會。

　　（2）簡明扼要，具有條理性。

　　由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩的感覺。

　　（3）第一次要說準。

　　在談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要說準確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答復，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值，以防止波動。

　　（4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。

　　對于不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，我方用語也應十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那么我方用語也不必過多修飾。

　　采購談判的技巧（3） 一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生著聯系，有聯系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的.，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。

　　孫武曰“知己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。

　　“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢？因此，談判者應該準確了解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，并在談判過程中充分展現，盡可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

　　商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，

采購談判技巧3

　　1、對事不對人：

　　不要攻擊個人、尊重個人。

　　雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點，各自有各自的價值觀。不能根據個人好惡來判斷和對待別人。

　　2、談判的焦點是商業價值而非誰的處境。關注商業利益而非彼此立場。

　　人們關心的是滿足需求，探究這種真實的需求是成功的關鍵。對討價還價的妥協和努力，無助于達成真正的協議和合同。不要討價還價！！！

　　3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會和可能。

　　4、判定標準—堅持基于客觀標準的結果和事實。

　　1.挑毛病

　　2.千方百計說明與您要求有差異

　　3.額外的功能不要

　　4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

　　5.已有的服務不需要可以減價

　　6.批量優惠

　　7.長期合作有優惠

　　8.即將降價的假設

　　9.對手的努力—降價、功能、、引起競爭

　　10.如果……，又怎樣

　　11.我不知道、、、

　　12.最后通諜

　　a）只用于最后時間

　　b）言語不要激怒對方

　　13. 提供權威不可更改的文件和證據—法律......

　　14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......

　　15.拖延時間—加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......

　　16.一點一點的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限

　　對策：

　　a）合法化（文件化），

　　b）無權力，

　　c）點出他的戰術，并承認他的高明之處。

　　采購談判目的：

　　通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。

　　采購談判注意事項：

　　1.談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。

　　2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統一。

　　3.談判雙方要關注彼此的利益界限而非一方的利益。

　　4.談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價值評判標準的。

　　5.注意科學性與藝術性的結合。

　　采購談判的特點：

　　1.以獲得經濟利益為目的。

　　2.以價值談判為核心。

　　3.注重合同條款嚴密、準確和完整。

　　談判方法的比較

　　采購談判進程的把握：

　　準備階段：

　　1.自身分析：目標

　　2.對手分析：實力、需求及誠意、談判人員

　　3.談判人員及地點安排

　　接觸階段：

　　1.營造談判氣氛

　　2.了解對方

　　3.修正方案

　　實質階段：

　　1.正確報價：賣方慎重、盡可能晚的.出價，買方決不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現報價的差異。

　　2.反復磋商：指出或詢問價格中報價的依據，討論合理中的不合理因素。

　　3.善于溝通和說服技巧：

　　1）建立融洽的氣氛。

　　2）加強自身的修養，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題

　　3）注意傾聽對方的意見。

　　4）注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。

　　5）隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見及問題。

　　采購談判的協議階段：

　　1.促成交易，切忌盲目樂觀。

　　2.合同的起草與簽署

　　1）誰起草很重要

　　2）適用法律也很關鍵

　　3）條款嚴密，控制風險

　　談判進程的把握（繼續）

　　采購談判要點：

　　1.抓住雙方關注點。

　　2.抓住主要矛盾。

　　3.實事求是：抓住事實。

　　4.抓中國國情和法律特點。

　　5.市場競爭（MI）。

　　采購價格談判：

　　價格談判是任何商務談判的核心。

　　原則：

　　1.商人沒有作虧本生意的。

　　2.不要剝奪賣方的合理利潤

　　3.雙贏原則：否則損失的一方會從其他方面彌補他的損失。

　　價格的關鍵是合理。

　　采購影響價格的因素：

　　1.技術要求的確定：精度、標準、設計方案、專利/專用技術等

　　2.交貨期長短

　　3.付款方式與幣種

　　4.采購渠道

　　5.保險途徑

　　6.運輸方式

　　7.主要商品與輔助商品的價格關系

　　采購幾種價格：

　　1.積極價格與消極價格

　　2.實際價格與相對價格

　　3.硬件價格與軟件價格

　　4.固定價格與浮動價格

　　5.綜合價格與單項價格

　　6.合理價格與合算價格

　　采購貨真價實

　　1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價格。

　　2、合理的價格是能體現雙方的共同利益的價格。

　　3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。

　　4、合理的價格是局部利益服從全局利益。

　　5、合理的價格是技術要求與經濟要求的統一

　　蘇聯式談判—不惜一切取勝

　　最初的要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值；

　　有限的權力：

　　感情變換戰術：激動、爭吵、離席

　　視對方讓步為妥協和軟弱

　　對自己的讓步又出爾反爾

　　不關心截止期

　　使用前提：

　　1、一次性交往

　　2、以后不后悔

　　3、犧牲者不知道

　　雙贏采購談判模式

　　1、使用談判過程來滿足需要發話時，永遠要機智、得當，維護對方的尊嚴。

　　"理多客不怪"。

　　建設性態度去建議和接觸，消除戒心和敵意。

　　盡量設身處地的考慮問題。對方講話，要表示認可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。

　　不要因為說話方式造成摩擦。避免絕對和極端的語言。

　　2、調整或者滿足需要

　　沖突的解決：

　　分析沖突的原因：經歷不同，信息不同，任務和作用不同

　　3、建立信任：

　　準備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。

　　4、獲得信息

　　5、滿足對方的需要

　　6、利用他的觀點

　　7、將關系轉化為合作

　　8、冒適度風險

　　9、取得他的幫助

　　采購談判五個階段

　　準備

　　建立關系

　　探索問題

　　談判

　　合同

　　造成談判障礙的錯誤：

　　1、"專家"姿態；

　　2、讓步時脫泥帶水；

　　3、內部爭議被對手利用；

　　4、被對方的好客舉動所蒙騙；

　　5、非正式交談；

　　6、過分急于成交；

　　7、收對方身份合地位影響；

　　8、錯誤的目標；

　　9、高壓銷售；

　　10、選擇方案太少；

　　11、先入為主；

　　12、一方勝利，一方失敗的局面；

　　13、不能達成一致的談判團隊；

　　14、對自身力量的錯誤估計；

　　采購產生錯誤的原因：

　　1、計劃和準備不周

　　2、整個過程草率緊張

　　3、目標不高，或者心中不明確

　　4、反應性被動，而非主動引導

　　5、沒有明確目標

　　6、沒有設身處地的考慮對方觀點和處境

　　7、固守己見，沒有變通。

　　8、沒有建立必要的聯系和關系—沒有響應和反饋

　　9、不能理解和彼此認可（價值觀等等）

　　10、說得太多—言多語失

　　11、沒有考慮雙贏

　　12、泄漏了較多信息

　　13、首先作出讓步

　　14、期望一舉兩得，沒有循序漸進

　　15、第一次的報價就接受了。

　　16、忘記讓步是交易，不是賜予

　　17、一開始就開誠布公的給出最好的報價

　　18、易于猜測和被預計

　　19、低估了您自身的權力

　　20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西

　　21、沒有根據談判對象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚長避短，采購談判肯定會達成雙贏的局面，為公司爭得商業利益，在競爭中獲得優勢。

采購談判技巧4

　　20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低采購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機會像學生一樣吸取知識，提升自己。整個培訓在有著超低笑點（隔三五分鐘會自然發出小哈哈笑聲），經典話語（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老師通過分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購中原本復雜而模糊的理念，清晰地展現出來；也讓我更加真切地感受到，培訓并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點，來源于工作，又回歸到工作中來。兩天下來，我受益匪淺。

　　在如今企業面臨激烈競爭，產品生產周期越來越短，消費者需求越來越多樣化，以及產品技術層次不斷提升的壓低，采購占平均銷售額漸漸增加的趨勢下，降低采購成本變得更加重要！"成本"永遠是采購人員心中的痛，無時無刻不在面臨成本的壓力。其實我覺得"成本"同時也是公司老板心里"永遠的痛"，一個公司要想創造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。

　　在今天采購已不是以前大家所認為的采購，不再是單純的采與購！降低成本也更不是單純的殺價！老師說到"純價格商談已到極限，降低采購成本必須徹底改變采購的心態。"他給我們說了標準的幾種方式：VA/VE、標準化、目標成本法、杠桿采購、聯合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應商早期參與、價格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負責輔料開發，在如今設計，采購，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開發前期對于成本的控制又顯得尤為重要。結合公司的實際，我覺得可以吸取老師說的'幾種方式中的幾點：

　　1、供應商的早期參與：在每個季度開發前期，讓具有合作伙伴關系的供應商參與新季開發。根據每季主題提供供應商現有的對應樣板；或者照設計師提出性能規格的要求開發新輔料，借助供應商的專業知識來達到降低成本的目的。

　　2、標準化：將一些類似輔料，接近規格輔料盡量統一，降低訂制專屬輔料的數目，以規模大貨經濟數量，達到降低成本的目的。

　　3、價格與成本分析：這是專業采購開發的基本工具，如果不了解所開發的輔料的成本結構，就不能了解到所開發的輔料是否為公平合理的價格，同時也會失去很多降價成本的機會。面對供應商的報價，如何能獲得最接近成本的價格，老師總結為"知己知彼"。就是詳細調查了解供應商的報價如何構成，并對構成報價的各個成本進行估算。其中的生產，運輸，存儲，人工，甚至精細到供應商的設備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應商的最低報價。對于我們來說，這樣精確的估算要耗費大量的人力和時間去調查，可能還沒有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應商的生產工時，工藝，多了解市場的原材料價格等等。這樣在以后面對供應商報價時稍作應用，或許就會獲利不少。

　　4、談判：談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協定過程。談判不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時。雖然在這個幾乎透明化的市場環境下，價格談判幾乎為零，但是作為采購的最基本要求，我們還真的認真學習價格談判策略并實踐，提高公司的采購績效，實現公司項目的預期最高經濟效益。談判不僅是一個博弈的過程，也是一門科學，更是一門藝術，是一門通過溝通與妥協尋求自己利益最大化的藝術。首先我們要知道哪些時機下可以進行談判（在采購產品非最低價、材料成本結構不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時、采購量增加時、廠商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳時機。）在談判中，要切記"準備永遠勝于經驗"。知己知彼，提前對談判信息的收集與管理（多方詢價、未來供需狀況、收集品質記錄、對方談判者的信息等等）；確定自己的談判目標，當有幾個目標時，要將目標做好優先順序，制定談判目標的空間，一個一個來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則（追求整體利益的一致、以適當的讓步換取所需利益、讓對手獲得滿足、尋求共識）；最后最為重要的是談判中要將所有細節談妥，勿留尾巴。談判達成統一時，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。

　　在這個瞬息萬變的時代，學習的速度永遠小于變化的速度，意味著每個人隨時被淘汰。謝謝公司給我這樣一個學習機會，因此我沒理由懶惰，我要隨時學習，充實提高自己，我相信一定會有收獲的。

采購談判技巧5

　　(1)談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

　　(2)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的`立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

　　(5)放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。(10)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。

　　(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉促草率，過分緊張，貪得無厭等。

　　(12)盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　(13)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

采購談判技巧6

　　1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。

　　2、要把銷售人員作為我們的一號敵人。

　　3、永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求，這將為我們提供一個更好的交易機會。

　　4、隨時使用口號：你能做得更好。

　　5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

　　6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。

　　7、當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。

　　8、聰明點，可要裝得大智若愚。

　　9、在沒有提出異議前不要讓步。

　　10、記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的。

　　11、記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

　　12、注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。

　　13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩的游戲。

　　14、毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件。

　　15、不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信。

　　16、別忘記你在最后一輪談判中，會得到

　　17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。

　　18、隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。

　　19、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的.陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自己進行計算，銷售人員會給你更多。

　　20、注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

　　21、不要進入死角，這對采購是最糟的事。

　　22、避開賺頭這個題目因為魔鬼避開十字架。

　　23、假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。

　　24、永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷計價還價。

　　25、你的口號必須是你賣我買的一切東西，也就是說對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品別一個不可缺的魔鬼。

　　26、不要許可銷售人中讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。

　　27、不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。

　　28、不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

　　29、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前尖掉秩序的客戶。

　　30、每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。

　　31、永遠記住這個口號：我賣我買，但我不總買我賣的。

　　32、在一個偉大的商標背后，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。

采購談判技巧7

　　戰技分析

　　"沉默"戰術在談判中衍生出一種策略，這個策略被世界著名談判專家、克林頓總統首席談判顧問羅杰道森（RogerDawson）叫做"鉗子策略"。據說亨利基辛格就用過這個策略，他讓副國務卿做一份東南亞政治形勢的報告，報告被基辛格打回2次，每次打回時都有一句話"你可以做的更好一些！"副國務卿按捺不住，找到基辛格，我全部人馬花2個星期，你可千萬不能打回呀，我已經盡最大努力了！基辛格平靜地說，放這吧，這回我會認真看的。基辛格一直以沉默的姿態展示給副國務卿，副國務卿其實是自己打敗了自己。

　　之所以為"鉗子"，意思就是給對方壓力，同時帶給對方無盡的猜想，以至于自亂陣腳，敗下陣來。鑒于從談判開始，供應商一方作為銷售的角色，大多都會比較主動而口若懸河地去介紹自己的產品以及價格方面的情況，而作為買家的采購人能有更多的時間去權衡，"沉默"的采購技巧就更加能夠發揮作用了。

　　戰技展示

　　全世界任何一個采購者都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕供應商，是因為采購人需要試圖了解供應商的底牌。所以無論出現何種情況，希望采購人在談判的時候能再堅持一下，不要暴露自己的底線。往往就在采購人即將放棄的前一秒鐘，供應商就會問："你可接受的最低價格是多少？"狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話，我們需要的，有眉目了！

　　用沉默的技巧進行采購談判的過程中，往往能產生很好的效果，但事物都是利弊共存的，"沉默"也會產生很大的負面影響。比如說采購談判中良好氣氛的營造、溝通信息的傳達等等，"沉默"的方式將會在這些方面造成阻礙。所以采購人運用沉默的方式去談判時還是要適時地去結合一些其他技巧的。

　　突襲技：步步緊逼

　　談判的本質是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時，經常發生讓步。采購人的目的就是為了采購到物美價廉的物料，因此最希望的就是供應商在價格上的讓步了。供應商的讓步，或許有時候只是一個"虛假"的讓步，蒙蔽采購人的眼睛而已。所以面對供應商的讓步，采購人更要步步緊逼，直到對方做出真實的讓步。以下從幾個方面介紹"步步緊逼"的技巧。

　　掌握對方的讓步時間

　　時間是一種很奇妙的東西，可以轉化為你的壓力，也可以轉化為對方的壓力。采購人在此過程中，或"速戰速決"，或"周旋到底"，這就要看情況而定。如果要縮短談判時間，就要抓住對方的弱點，比如從供應商產品的缺陷、供應商的服務缺陷等等的方面入手；如果沒有"籌碼"，那就磨，此時考驗的就是耐性。

　　談判中，你認為你的時間比較少，對方也會認為自己的.時間少，因此，時間是一個很重要的因素，是每一個談判者必須學會靈活把控、有意識運用的。

　　增加對方的讓步次數

　　在商務談判中，到底應該讓步多少次？這是一個值得研究的問題。供應商一般認為，讓步的次數，一般不要超過3次，否則就會讓采購人覺得你還能再讓步。中國人經常說事不過三，這是有其道理的。所以面對采購人的"逼迫"，供應商可能在讓步三次之后就堅如磐石，一直不動了，再動就會處于劣勢。也正因為這樣，采購人如果能夠利用各種方法增加對方讓步的次數，就能打破對方的心理優勢，為最后的勝利打基礎。

　　"沉默是金"和"步步緊逼"是迂回技和突襲技的體現，"沉默"看起來很被動，但其實是間接地達到談判的效果；"緊逼"看起來很強勢，但有時候就是要這樣不依不饒才能讓采購談判取得成功。總之，兩種技巧都有其優勢和劣勢，如果能夠在不同場合結合這兩種談判技巧進行談判，相信采購人的談判之路應該會順暢很多。

采購談判技巧8

　　擇適當的供應商

　　所謂“只有錯買沒有錯賣”。采購最怕的就是選錯供應商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買賣機會，維持長期合作的交易關系。

　　擇適當的品質

　　供應部門根據車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質。一般而言，品質以適合可用為原則，因為品質太好，不但購入，消耗成本會偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質太差，將無法使用或使用時間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。

　　倉促草率

　　工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

　　過分緊張

　　過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

　　選擇適當的時間

　　采購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導致車間停產待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽。在“零庫存”的觀念下，適時采購、到貨及時是最理想的采購模式。

　　選擇適當的價格

　　價格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價格過高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果采購價格過低，所謂“一分價錢一分貨”，供應商將被迫偷工減料，造成“價廉、質次”，生產部門無法生產出合格的產品，或增加消耗成本。

　　自鳴得意

　　驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。

　　同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的'矛盾，最終增大自己談判的困難。

　　過分謙虛

　　過分謙虛只會產生兩個效果：

　　一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

　　另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

　　不留情面

　　趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關系型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。

　　貪得無厭

　　工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

　　玩弄權術

　　不論是處理企業內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

　　泄露機密

　　天機不可泄露，嚴守商業機密，是雇員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。

　　輕諾寡信

　　不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。

　　過分沉默

　　過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

　　無精打采

　　采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

采購談判技巧9

　　政府采購法競爭性談判

　　（1）案例背景

　　因某市風景管理處停車場建設工程項目預算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標準以下，該風景處委托該市政府采購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經過三輪談判，三家最終報價分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業串通合謀，且最終報價均超過了采購項目的資金預算，談判小組當場宣布該項目競爭性談判失敗。

　　（2）談判失敗的原因分析

　　1）采對個別施工企業"內定"采購項目

　　因前期工程拖欠了個別施工企業的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續工程為該企業施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關等手段，一方面按采購程序報送政府采購監管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構簽訂委托代理協議，另一方面與這家施工企業私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數。

　　2）資格審查走過場

　　按照《政府采購法>第二十三條的規定，采購人根據法定的供應商條件和采購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進行審查。然而，該風景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業的資格審查工作流于形式，在委托代理協議中也沒有對采購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實上采購人被這家施工企業"牽著鼻子走"，暗地里默認了這家施工企業邀請另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少于三家施工企業的法定數，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質條件的施工企業開"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的結果。

　　3）談判文件雷同

　　該項目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業的談判文件進行符合性評判時就發現，三家施工企業的談判文件出現雷同的'現象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。

　　4）施工企業合謀抬價

　　參加談判的三家施工企業事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價格，進而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家說了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎上稍作下調，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現象，使競爭性談判失去了現實意義，極其明顯地出現了壟斷行為，有失公平競爭。

　　5）采購代理機構敷衍塞責

　　采購代理機構基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著采購人的"意思"辦，害怕給采購人設障礙，出難題，無形中有協助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發出后，僅有三家施工企業前來報名，采購代理機構就及時通知了該風景管理處對其進行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規定，采購代理機構認為那是采購人的事，自己無權過問，以致在發現三家施工企業報名時間一致、聯系電話不通、談判文件同時送達等一系列問題時，沒有在第一時間向政府采購監管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。

　　鑒于三家施工企業具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了采購項目的資金預算，超過了采購人的實際支付能力，根據《政府采購法》的相關規定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風景管理處。該風景管理處當場宣布本次競爭性談判失敗。

采購談判技巧10

　　談判，不是一場生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面，因為談判過程中，永遠都有信息不對稱的情況存在。供求雙方總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也有一定的余地。因此，最終達成的談判結果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

　　那么，采購人員如何進行和贏得一場談判?從“天時、地利、人和”的原則出發，下面是幾個方法和建議

　　談判前做好充分的準備，不打無準備之仗

　　談判前，采購人員必須了解所采購產品的基礎知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應商的基礎數據，如銷售額、市場份額、品類表現、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深入了解，對對方信息的準確掌握，用事實說話，以數據和分析支持以及專業的職業素養，是在談判中占據有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。

　　控制情緒，不要輕易表露態度

　　在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。

　　盡可能進行主場談判，占據地利優勢

　　在主場進行商務談判，最大的目的.其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

　　確保談判有效性，只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的權限，采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數與級別與對方應該大致相同。

　　以退為進，集中突出自身優勢

　　如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣，如年采購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領域的絕對專家和領導者，那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來的發展及目標，讓供應商產生興趣。要不斷強化采購額、市場占有率、預期市場增長率等信息，盡可能達成雙方都能滿意的預期。

采購談判技巧11

　　采購談判的技巧

　　要有彈性

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在"光天化日下搶劫"而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

　　化零為整

　　采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時"改為"天";"秒"改為"小時"等。

　　過關斬將

　　所謂"過關斬將"，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。感謝關注采購從業者微信公眾號因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

　　壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;感謝關注采購從業者微信公眾號 若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是"以牙還牙"抬高售價，就是另謀發展，因此供需關系難能維持良久。

　　敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須"點到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。

　　采購談判的32條有趣的規則

　　1 . 男人有了煙，有了酒，也就有了故事;采購有了需求，有了談判，也就有了辛苦。

　　2 . 廢話是談判開始的第一句。

　　3 . 談判就像一杯茶，不會苦一輩子，但總會苦一陣子。所以，不要因為暫時的苦而打翻茶杯。

　　4 . 談判中，傻與不傻，要看你會不會裝傻。

　　5 . 所謂談判，就是有時你說了一些自己都不相信的話，卻希望對方接受。

　　6 . 想完全了解一個供應商，最好別做他的采購商，而做他的朋友。

　　7 . 當我們搬開供應商架下的絆腳石時，也許恰恰是在為自己鋪路。

　　8 . 沉默——很多時候是采購對付供應商的最有效武器。

　　9 . 談判中，不是每句"對不起"，都能換來"沒關系"。

　　10 . 談判的目標，世界上只有想不通的人，沒有走不通的路。

　　11 . 談判中，當別人開始說你的要價是瘋子的時候，你離達成協議就不遠了。

　　12 . 談判的理想和現實總是有差距的，幸好還有差距，不然，誰還稀罕理想?

　　13 . 談判必須事先設定目標和底線，要不然告誡自己不要在一棵樹上吊死，結果……在樹林里迷路了。

　　14 . 談判結果有兩大悲劇：一個是得不到想要的東西，另一個是得到了不想要的東西。

　　15 . 成熟的談判不是心變老，而是供應商出價離譜卻還保持對方看不清深淺的表情。

　　16 . 供應商談判中，無理取鬧，必有所要。

　　17 . 談判前期的準備做與不做的最大區別是：事后諸葛亮，事前豬一樣。

　　18 . 同樣的一瓶飲料，便利店里2塊錢，五星飯店里20塊。談判就是創造場景，讓它回到1.5塊錢的地攤貨。

　　19 . 談判，真壞人并不可怕，可怕的是假好人，預防紅黑臉中的紅臉。

　　20 . 質量永遠比價格圣潔，價格永遠比質量實惠。

　　21 . 談判有時的探索不在于發現新大陸，而在于培養供應商合作新視角。

　　22 . 談判，嘆氣是最浪費時間的事情，抱怨是最浪費力氣的行徑。

　　23 . 采購，談判中可以選擇放棄，但是我不能選擇放棄!而是交換放棄。

　　24 . 談判一旦達成合作，就讓未來到來，讓過去過去。

　　25 . 成功談判有個副作用，就是以為過去的做法同樣適應于將來。

　　26 . 談判最精彩的不是達成協議的瞬間，而是堅持一定能達成的過程。

　　27 . 談判，低頭要有耐性，抬頭要有智慧。

　　28 . 如果你為自己定的所有談判目標都已達到，那么說明你定的談判目標還不夠遠大。

　　29 . 有時候，忍無可忍，就重新再忍。

　　30 . 談判時的唾沫是用來數鈔票的，而不是用來講道理的。

　　31 . 教育供應商有兩種方法，一個是威脅，一個是許諾。

　　32 . 對于不理解我們的供應商，我們要有耐心要反復細致地和他講道理，一遍不行就兩遍，兩遍不行就三遍，講死他!

　　采購談判的14戒

　　準備不周

　　缺乏準備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截;同時無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳——然后就是你為了掙開這一點，就在另一點上做了讓步。

　　缺乏警覺

　　對供應商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點，無法迅速而充分地利用洽談中出現的有利信息和機會。

　　脾氣暴躁

　　人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔不必要的風險。同時由于給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動狀態。

　　自鳴得意

　　驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。

　　同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的'困難。

　　過分謙虛

　　過分謙虛只會產生兩個效果：

　　一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。廣告：感謝關注采購從業者公眾號

　　另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

　　不留情面

　　趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關系型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。

　　輕諾寡信

　　不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。

　　過分沉默

　　過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

　　無精打采

　　采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

　　倉促草率

　　工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

　　過分緊張

　　過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

　　貪得無厭

　　工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

　　玩弄權術

　　不論是處理企業內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

　　泄露機密

　　天機不可泄露，嚴守商業機密，是雇員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。

采購談判技巧12

　　采購知識（一）：采購的分類

　　（一）按價格分類

　　1.招標采購 2.詢價采購 3.比價采購 4.議價采購 5.定價采購 6.公開市場采購

　　（二）按采購主體分類

　　1.個人采購 2.集團采購

　　（三）按采購方法分類

　　1.傳統采購

　　2.科學采購

　　（1）訂貨點采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應鏈采購

　　（5）電子商務采購

　　談判不是球賽，更不是戰爭，在球賽或戰爭中只有一個贏家，別一個是輸家，在成功的談判里，雙方應該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

　　談判不是絞死對方：很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數成功的談判，都是一種買賣雙方經過研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結果。

　　所以大多數談判的結果是落到妥協中，或者落到協作中。供應商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來的。

　　1． 談判前要有充分的準備

　　知已知彼，百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況，供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標。

　　2． 只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露對方。

　　3． 盡量在本企業辦公室談判

　　采購員應盡量在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位。

　　4． 對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

　　5． 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6． 放長線釣大魚

　　采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

　　7. 必要時轉移話題

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會

　　8．談判時要避免破裂，同時不要草率決定

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達成協議總比勉強達成協議好，免勉強協議可能后患無窮。

　　9．盡量成為一個好的傾聽者

　　采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

　　10．盡量從對方的立場說話

　　成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　11．以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不防以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　12．交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對方我公司目前及未來的'發展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。

　　13．以數據事實說話，提高權威性

　　無論什么時候都要以事實為依據。事實主要是指：充分動用準確的數據分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

　　14．控制談判的時間

　　預計的談判時間一到，就應真的結果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可是能的話，把他的競爭對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待。

　　15．不要誤認為50/50最好

　　談雙贏，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。

采購談判技巧13

　　20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分：采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習：

　　（1）談判前要有充分的準備：

　　知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

　　（2）談判時要避免談判破裂：

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

　　（3）只與有權決定的人談判：

　　本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

　　（4）放長線釣大魚：

　　有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　（5）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：

　　攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　（6）必要時轉移話題：

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，以緩合緊張氣氛。

　　（7）盡量以肯定的語氣與對方談話：

　　否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　（8）盡量成為一個好的`傾聽者：

　　一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　（9）盡量為對手著想：

　　全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　（10）以退為進：

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關重要。一天的培訓時間很緊，很多的內容并沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始，我應該進一步學習更多的采購相關知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。

采購談判技巧14

　　1、采購談判技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之后，自然而然達成了原則性的協議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細節問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節問題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題直接人手進行洽談。

　　2.采購談判技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡明扼要，并盡量創造協調的洽談氣氛。對于對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

　　3、采購談判技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發言完畢時提問或者在對方發言停頓、間歇時提問，在自己發言前后提問，也可以在在議程規定的辯論時間提問。提問時，應盡量保持問題的連續性，提問后給對方足夠的答復時間。

　　4、采購談判技巧之答復技巧。答復不是容易的事，回答的.每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時一定要注意，不要徹底答復對方的提問，不要確切答復對方的提問，要針對提問者的真實心理答復，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找借口拖延答復。

　　5、采購談判技巧之說服技巧。在說服對方的過程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調合同有利于對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性，激發對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。

　　6、采購談判技巧之語言技巧。正確運用語言技巧，應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質量、性能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，達到預期目標。

　　采購談判策略與技巧的應用，宗旨是通過談判贏得更好的條件。應該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過程，在談判的過程中不可能只有獲得沒有付出，因此，要掌握“給與取的藝術”，明確如何以小換大，什么時候給予，給予多少，怎么給予，對這些問題的深入探究和處理會將談判水平提升到收放自如的新高度，有利于順利實現談判預期。

采購談判技巧15

　　超市采購談判常用的方法一、了解談 判

　　采購主管或經理在談判上花20%的時間是值得的。談判并不是要爭得面紅耳赤，或不歡而散。談判是為了達成"雙贏"而進行的一種"協商過程"。談判是一種藝術，談判能力與每一個人的經歷、商業經驗、生活經驗、及個人的綜合素質有關，我們不能期望一個剛畢業的高校畢業生有高超的談判能力，除非他(她)們在大學時期已經有很多這方面的經驗。

　　采購談判的項目包括："質量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務、促銷、廣告及其他贊助費用"等等。

　　但談判之前，雙方應互相了解彼此的經營情況、實力、未來的發展潛力、市場行情、市場份額等，有了一個雙方互相認識的過程后，才可進行實質的談判。

　　超市采購談判常用的方法二、采購員的工作職責

　　盡最大可能選擇和保持豐富的商品品，為顧客提供商品的最大價值和最好的服務。

　　培訓供應商按照公司的和序來做事。

　　熟悉市場了解商品：

　　1:參加各類商品展示會，了解新商品的動態。

　　2：去其他零售走勢，清除滯銷商品，尋找適合自己的商品。

　　3：了解商品的銷售走勢，清除滯銷商品，為新商品讓出空間。

　　制訂季節的商品銷售計劃，提供行業商品種類報告。

　　超市采購談判常用的方法三、找尋新廠商

　　一個優秀采購必須了解

　　·他要什么商品

　　·用什么方式可以找到他要的商品

　　·有誰可以供應他這些商品

　　超市采購談判常用的方法四、新廠商的開發方式

　　首先了解我們要的是什么樣的產品，針對這些產品找尋我們要的廠商。

　　1、整體性的媒體招商廣告：此一方式為針對新開的店鋪，利用TV、報紙做全國性或區域性的招商廣告，于定期舉辦說明會，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇。

　　2、媒體廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，透過媒體上聯絡電話，地址找尋。

　　3、同行市調：當采購人員至競爭對手店市調發現，優良商品有下列方式可以得

　　超市采購談判技巧(一)：入題技巧

　　談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹,尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當的入題方法。

　　1、先談細節、后談原則性問題

　　圍繞談判的主題,先從洽談細節問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細節問題談妥之后,也便自然而然地達成了原則性的協議。

　　2、從具體議題入手

　　大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然后從這一議題入手進行洽談。

　　3、迂回入題

　　為避免談判時單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從"自謙"入題,或者從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。

　　4、先談一般原則、再談細節

　　一些大型的經貿談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致,那么,洽談細節問題也就有了依據。

　　超市采購談判技巧(二)：闡述技巧

　　1、開場闡述

　　談判入題后,接下來就是雙方進行開場闡述,這是談判的一個重要環節。

　　(1)開場闡述的要點,具體包括

　　一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益,尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的,而不是具體的,應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創造協調的洽談氣氛,因此,闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。

　　(2)對對方開場闡述的反應,具體包括:

　　一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內容,思考和理解對方的關鍵問題,以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執,而應當先讓對方說完,認同對方之后再巧妙地轉開話題,從側面進行談判。

　　①讓對方先談

　　在談判中,當你對市場態勢和產品定價的新情況不太了解,或者當你尚未確定購買何種產品,或者你無權直接決定購買與否的時候,你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產品,產品的性能如何,產品的價格如何等,然后,你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品定價比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品,然后你在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式,常常能收到奇效。

　　②坦誠相見

　　談判中應當提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當透露我方的某些動機和想法。

　　坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意,與對方坦誠相見,難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因為坦誠而處于被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。

　　注意正確使用語言

　　(1)準確易懂。

　　在談判中,所使用的語言要規范、通俗,使對方容易理解,不致產生誤會。

　　(2)簡明扼要,具有條理性。

　　由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領,而且還會使對方產生厭煩的.感覺。

　　(3)第一次要說準。

　　在談判中,當雙方要你提供資料時,你第一次要說準確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應延遲答復,切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值,以防止波動。

　　(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應當豐富、靈活、富有彈性。

　　對于不同的談判對手,應使用不同的語言。如果對方談吐優雅,我方用語也應十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實無華,那么我方用語也不必過多修飾。

　　超市采購談判技巧(三)：提問技巧

　　要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見觀點。

　　1、提問的方式

　　①封閉式提問;

　　②開放式提問;

　　③婉轉式提問;

　　④澄清式提問;

　　⑤探索式提問;

　　⑥借助式提問;

　　⑦強迫選擇式提問;

　　⑧引導式提問;

　　⑨協商式提問。

　　2、提問的時機

　　①在對方發言完畢時提問;

　　②在對方發言停頓、間歇時提問;

　　③在自己發言前后提問;

　　④在議程規定的辯論時間提問。

　　3、提問的其他注意事項

　　①注意提問速度;

　　②注意對方心境;

　　③提問后給對方足夠的答復時間;

　　④提問時應盡量保持問題的連續性。

　　超市采購談判技巧(四)：答復技巧

　　答復不是容易的事,回答的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負有責任。答復時應注意:

　　①找借口拖延答復。

　　②降低提問者追問的興趣;

　　③不要確切答復對方的提問;

　　④針對提問者的真實心理答復;

　　⑤讓自己獲得充分的思考時間;

　　⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題;

　　⑦不要徹底答復對方的提問;

　　超市采購談判技巧(五)：說服技巧

　　1、說服原則

　　①不要只說自己的理由;

　　②研究分析對方的心理、需求及特點;

　　③消除對方戒心、成見;

　　④不要操之過急、急于奏效;

　　⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方;

　　⑥說話用語要樸實親切、不要過多講大道理;’態度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點;

　　⑦承認對方"情有可原"善于激發對方的自尊心;

　　⑧坦率承認如果對方接受你的意見,你也將獲得一定利益。

　　2、說服具體技巧

　　①討論先易后難;

　　②多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;

　　③強調一致、淡化差異;

　　④先談好后談壞;

　　⑤強調合同有利于對方的條件;

　　⑥待討論贊成和反對意見后,再提出你的意見;

　　⑦說服對方時,要精心設計開頭和結尾,要給對方留下深刻印象;

　　⑧結論要由你明確提出,不要讓對方揣摩或自行下結論;

　　⑨多次重復某些信息和觀點;

　　⑩多了解對方、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性。激發對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見。

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