商務談判技巧15篇（經典）

商務談判技巧1

　　第一，應該預應準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。

　　有些有經驗的商務談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。

　　第二，商務談判在對方發言時，如果我們腦中閃現出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。

　　在傾聽對方發言時，有時會出現馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調整其后邊的講話內容，從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。

　　第三，商務談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。

　　第四，商務談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續回答對方問題也是對方的義務和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。

　　第五，商務談判在適當的時候，我們可以將一個已經發生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。

　　第六，商務談判即不要以法官的態度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復連續地發問往往會導致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現答非所問。

　　第七，商務談判提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當我們提出問題后，應閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發問技巧必須掌握。

　　第八，商務談判要以誠懇的態度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態度謹慎而不愿展開回答時，我們可以轉換一個角度，并且用十分誠懇的態度來問對方，以此來激發對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。

　　第九，商務談判注意提出問題的句式應盡量簡短。在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應盡量用簡短的句式來向對方提問。因為當我們提問的'話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。

　　商務談判中的溝通技巧：四種溝通技巧

　　1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。

　　總部設在佛羅里達州的營銷機構Pontes集團的總裁和首席發言人Lais Pontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產品價值。一個成功的談判代表會創造一種環境，而在這種環境下雙方都可以快樂地進行對話。”

　　2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創業者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業務完整性，你就需要知道什么時候應該停止談判。

　　“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設在紐約的公關機構Socialfly的聯合創始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現這個目標。

　　3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關于你的商業模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。

　　Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解釋，有時談判需要妥協。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節上做出讓步。

　　4.與不想改變你的人一起合作。Sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創始人Rahama Wright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人。”

　　尤其是你剛剛開始從事一番事業的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。

商務談判技巧2

　　甲方：金虎公司

　　乙方：學子公司

　　金虎公司擁有一家經營比薩的快餐外賣店。去年營業額193750英鎊，稅后利潤36750英鎊。這家店開業已經數年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的是家"麥當勞"，距離在800米以外，位于商場的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時候，及時把它盤出去，廣告上要價175000英鎊，計：存貨值5000英鎊，廚房設備估價25000英鎊(購進時花了35000英鎊);餐廳設備在三年前新置時花費19000英鎊;其余部分為店堂不動產和商業信譽無形資產的估價。

　　學子公司在本市其他處所已經擁有兩處經營比薩餅的快餐店，為了擴充營業，打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店。原有的兩處，營業都相當不錯，學子公司信心十足，認為自己管理嚴格，加上產品適銷對路，購進新店后能再次獲得成功。

　　學子公司為此曾和多家快餐店進行接觸，但均因價錢談不攏而作罷。現在學子公司看中了金虎公司店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的`要求。存在的問題是：學子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。

　　開局談判解決雙方問題?

商務談判技巧3

　　1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

　　據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的

　　時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

　　1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。

　　2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

　　1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談

　　判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請。

　　這已經實現了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

　　2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判

　　對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應! 篇章2:商務談判的.策略與技巧的應用及案例文檔=

　　一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在

　　閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較

　　為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

　　（1）案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面?

　　（2）這種障礙導致談判出現了什么局面?

　　（3）應采取那些措施克服這一障礙?

　　（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?

　　1、案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成

　　員無意中評論了中東盛行的蘭教。 2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作3、應該為此向對方成員道歉

　　4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發生，正所謂知己知彼才能百戰百勝。

商務談判技巧4

　　商務談判技巧的重要性01

　　商務談判活動是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定交換有關摘要的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發生沖突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。在商務談判中，應善于收集與談判內容有關的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等……

　　商務談判技巧的重要性02

　　一、爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要。

　　這里先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業，為了開拓海外市場，需要商業銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價能力很強，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業銀行發放招投標書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標的銀行據實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶的招投標書后，該行發現，客戶提出的10個問題，都超出了分行的授權范圍。出于誠信原則，該行在招投標書上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。

　　營銷經驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。

　　商務談判要求我們必須進行談判態勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的'優質客戶，對這類客戶的營銷應首先確保獲得談判的機會，北京建行失去這次機會，是因為在招標書中輕易地對客戶說了"不"。

　　如果我們能換一個角度積極應答，也許會有不同的結果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業規定和職業操守。但我們可以從中選擇3—4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業談判創造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們后續的營銷預留了合作空間。

　　二、精準把握客戶需求創造談判機會，是商業談判的基礎；找準客戶需求，是商業談判的前提。

　　在商業談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產品銷售工作，就是不僅要注重建行產品的資源和能力，還要重視客戶的環境情報，也就是對客戶有盡可能多的了解，準確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

　　有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道："我的李子又大又紅又甜"，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主說："我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產的、進口的，應有盡有"，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子啊？老太太說："兒媳婦有了，想吃酸的"，攤主說："恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子"，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說："但您知道孕婦最需要什么營養嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優惠價，您買回去后，兒媳婦肯定高興"。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說"我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來，我給您最優惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。

　　我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗；第二個商販有著全面的產品，所以實現了一定的銷售；而第三個商販通過主動詢問準確把握了客戶需求，通過精準營銷成功銷售了自己的產品。第三位商販之所以贏得了客戶，關鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產品。

　　由此可知，一場商務談判能否取得圓滿的結果，不僅取決于談判桌上有關策略，戰術和技巧的運用，更依賴于談判之前充分、細致的準備工作。目前，正在實施的網點銷售模式轉型要求我們由被動銷售向主動營銷轉變，由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

　　三、報出讓客戶滿意的價格。

　　價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關注的問題，對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

商務談判技巧5

　　1.要有更充分的準備

　　跨文化商務談判的復雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準備。一是要充分地分析和了解談判對手，了解談判對手的文化背景，包括習俗、行為準則、價值觀念和商業慣例，分析政府介入(有時是雙方政府介入)的可能性及其介入可能帶來的問題。二是研究商務活動的環境，包括國際政治、經濟、法律和社會環境等，評估各種潛在的風險及其可能產生的影響，擬定各種防范風險的措施。三是合理安排談判計劃，解決好談判中可能出現的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。

　　2.正確對待文化差異

　　談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習慣和風俗。西方社會有一句俗語，"在羅馬，就要做羅馬人"(In Rome，Be Romans)，其意思也就是中國的"入鄉隨俗"。在跨文化商務談判中，"把自己的腳放在別人的鞋子里"是不夠的。談判者不僅要善于從對方的角度看問題，而且要善于理解對方看問題的思維方式和邏輯。而且，任何一個跨文化談判活動中的談判人員都必須要認識到，文化是沒有優劣的。此外，還必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢。

　　3.避免溝通中的障礙和誤解

　　語言是聯結不同文化和不同談判者的一個重要紐帶，但它也會成為談判的障礙。因此，談判者能夠熟練地運用對方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來進行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義。

　　在跨文化談判中，非語言溝通是一個非常重要的因素。談判者要注意自己的形體語言，要注意揣摩對方的手勢、語調、沉默、停頓和面部表情的含義，從而避免導致歧異和誤解。在國際商務談判實踐中，要善于觀察，認真學習和及時總結，不斷積累和豐富閱歷。

　　4.制定靈活的談判戰略和策略

　　在跨文化談判中，談判雙方文化背景的`差異導致談判雙方談判風格的差異與沖突。在認識不同文化間談判風格差異的基礎上，談判者要使己方的談判戰略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰略和策略適應特定風格的談判對象、特定的談判議題和特定的談判場合。

商務談判技巧6

　　聆聽是溝通過程不可或缺的部分。接聽(Hear)與聆聽(Listen)不同：前者是反映聽覺機能的狀況，后者除了健全的聽覺，更需要全情投入，付出真誠和專注。

　　談判是一個溝通過程，雙方進行一連串的討論和對話，以期達成雙方滿意的協議。大多數人認為在會面時，多說話才能令對方信服并接受我方的提議和條件，但學術研究和實踐經驗推翻了這一說法。事實上，談判時多說話，只會錯露底牌，甚至激發爭論，擴大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過程中，我們應該多聽少講，才能知己知彼，百戰百勝。

　　有效控制情緒 避免墜入“習慣性”圈套

　　談判的僵局和失敗，大多由于激烈情緒的影響。當談判變成意氣之爭，雙方為了保存面子和維護個人尊嚴，便向對方作出非理性的指責，從而導致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應，對談判成效有極大幫助。

　　情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應，它有正面和負面兩種。正面情感有開心、輕松、舒服、興奮等；負面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強烈的情感狀態，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過程中，無論采取什么策略和戰術，都可能要面對憤怒、激動甚至蠻不講理的對手。我們應該有效地處理負面情緒，特別是在面對無理要求、對抗和挑釁時。

　　美國哈佛大學談判學教授威廉·尤里 (William Ury) 建議我們作出“非習慣性”的反應，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當我們面對攻擊時，一般都會自然作出同樣的攻擊反應，因此很容易產生對抗的態度，使雙方進入互相攻擊和報復的惡性循環，以維護自己的面子和利益。為了避免墮入這個“習慣性”圈套，我們不要受對方的影響，同時應該改變“正常”的行為，盡量控制自己及對方的情緒，以主導談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：

　　一、不作實時反應，冷靜客觀地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應該閉嘴，甚至暫時離開火場，讓自己冷靜下來。

　　二、避免采取敵對態度，不要企圖以辯論或爭論來說服對方。口舌之爭只會影響談判氣氛和關系，更會招致反擊。很多人在面對質詢和投訴時，都喜歡立刻作解釋，希望可以推卸責任，但這樣會使雙方變得更氣憤、更激動，因為在怨氣沖天的情況下，任何解釋只被視為反駁的借口。因此，不應立刻作出直接響應，因為任何解釋都可能加深誤會，這時需要我們只聽不講。

　　三、出色的談判師需要良好的EQ。如果我們作出“正常”的情緒反應，定會怒目而視，語速加快，說出非理性的話。因此，我們應該避免作出“正常”反應，而要理性對待，不爭論、不敵對，盡量站在對方的立場，進入對方的心理狀態。

　　四、要進入對方的心理狀態，就要聽取對方的觀點和意見。我們可以簡單地問：“為什么你有這個想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什么原因嗎？”避免用質問、攻擊和負面的字句。

　　五、在對立的狀態下，無論對方要求什么，我們都會本能地反對和拒絕。因此，為了緩和對方的情緒，不應作出實時的拒絕，可以采取拖延或避而不談的方法。同時，為了緩和敵對的氣氛和情緒，我們應該冷靜和專注地聆聽對方發言。這時耐心聆聽是有效的武器，以尊重來打開對方友善的心扉。

　　六、由于聆聽是尊重，當我們耐心聆聽時，對方友善、合作的意識開始浮現。為了給對方一個臺階下，我們可以說：“不好意思，可能我有點誤會，其實我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做，我們會盡量配合。”

　　七、征求對方意見和解決問題的建議，是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動和敵對的狀況下，雙方不容易采取同心協力、忠誠合作的態度，但可運用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動之以情、曉之以義、誘之以利。

　　八、當對方冷靜下來時，理性地提出我方的理由。可以溫婉地強調雙方的共同目標，指出談判成功的回報和破裂的代價。這樣對方便會欣賞我們的誠意，愿意建立良好的合作關系。

　　九、自身的情緒控制非常重要。經過多番努力后，如果對方仍處于敵對狀態，拒絕合作，我們該如何應付？以柔制剛，以忍耐解決問題是正確的方法。如果對方還處于失控狀態，我們應該找機會和借口離開火場。在這情況下，三十六計，走為上計。

　　要有效實施情緒戰術，就要不斷觀察對方語氣的變化，以免情緒過激，使談判變成對人不對事，走向破裂邊緣。要學會扮演白臉，緩和氣氛，并強調自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當對手想控制你的情緒時，你應作適當深呼吸或短暫的休息，以穩定自己的情緒，并以柔制剛地勸告對方冷靜，反客為主以控大局。

　　學會傾聽 首先要懂得提問

　　根據觀察，大多數人在談判時較喜歡講話，不斷提出自己的意見，解釋自己的'原因或反駁對方的觀點和要求，這跟心理和生理因素有關。簡單來說，一般人覺得多解釋別人才能明白，多些論據別人才信服。一位學員曾說：“我怕對方不明白，所以要多說話來詳細解釋。”同時，不說話被誤會默認對方的觀點，接受對方的要求。但我們常因說錯話而后悔，因為講多錯多，言多必失。多聽才能明白對方的隱藏需要，找出對方的弱點和底牌。

　　學會傾聽，首先要懂得提問。在談判開始時，有經驗的談判代表都刻意采取防衛的態度，盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下，心理的防衛逐漸解除，隨之便會真情流露，道出心里話。所以在談判過程中，聆聽是非常重要的，愿聽才會明，愛聽才會贏。但如何引導、鼓勵和激發對方打開心扉、暢所欲言就需要運用技巧了。

　　提問方式有多種，簡單來說主要方法有兩種: 封閉式(Closed question)和開放式(Open question)。其他形式只是根據提問的目的和情況而給予不同的名稱，例如詢問式(Probing

　　question)。為了多了解對方，以達到知己知彼，開放式和詢問式是比較有效的提問方法，可以牽引對方多說話和發表意見。

　　“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問。因為答案已被規范，一般只會答是與否、同意或不同意，缺乏表達的空間。

　　“你對小萌的建議有什么看法？”這是開放式提問。它可以給予對方表達和發揮的機會，讓我們多了解對方的態度和觀點。

　　“我覺得小萌的建議很不錯，實用性也很強。”“那么你認為建議的優點在哪里，哪方面的實用性較強？”這是詢問式提問(它本身是開放式)。在對方回應后，我們希望深入了解這事情，便可根據答案而進一步提問，這跟剝洋蔥一樣，一層一層剝開。當然，剝落幾層，要看需要和時間，適可而止。

　　阻止或鼓勵對方講話

　　控制講話包括阻止和鼓勵兩方面。一些人太喜歡講話，以致發言過長和偏離主題。因此，我們需要適當地把對方帶回來，以免浪費時間。這不是無禮打岔，更不是與對方爭著發言，只是技巧地引導對方回到說話主題。相反，當對方采取防衛或保留的態度，欲言又止或表達技巧不足，緊張怯場，只作簡短回應，我們便應鼓勵對方多說話，以增強對話氣氛，多作雙向溝通。 要鼓勵、激發對方多講心里話，首先要耐心、認真地聆聽。當人覺得被尊重和關注，便比較容易接受對方，拉近距離，然后才會暢所欲言。鼓勵講話，可參考下列三個技巧:

　　一、請求闡釋(Prompting)。當對方作了表述后，由于內容簡單，我們便直接要求解釋，這跟詢問式提問近似，但并不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓，請談談你對這課程的感受。

　　二、簡單復述(Paraphrasing)。在對方講話的過程中，為了表示我們在用心聆聽和對內容的興趣，可以適當地簡單復述對方的主要內容。這樣可以擴大共同點，營造和諧氣氛，更重要是讓對方感到被尊重，滿足易暈矣的需要。這個技巧的要點是盡量運用對方的字句以簡述對方的發言。

　　三、澄清理解(Clarifying)。當對方表達意見時，可能因技巧不足或雜亂無章而導致內容不清。這時我們需要對方解釋、澄清，讓我們準確明白說話的內容和要點。如：你說貨物不能如期送交買家，問題究竟在那里？是原料不足，工人不夠，運費太高，還是什么原因呢？ 聆聽之道 在乎“耐心傾聽”四字

　　運用適當的提問方式，配合“闡釋”、“復述”、“澄清”的技巧，可以引導和鼓勵對方多講話，他/她便會打開話匣子，多說真心話。聆聽之道，在乎“耐心傾聽”四字。這四個字引申出以下的聆聽技巧:

　　耐 聆聽需要專注、忍耐，盡量讓對方把要說的話說完，特別是一些批評的話。很多人喜歡搶著說話，這導致只能聽到部分或表面信息，忽略了重要內容或弦外之音。我們很多時候聽到別人說“請讓我把話說完”，就是這個狀況。

　　心 聆聽是尊重，是欣賞。要讓對方感受到這份誠意，才會真情流露。尊重發自內心，言行合一；用眼神、誠懇回應以表示欣賞對方的講話，對內容感興趣。

　　傾 “傾”有多個解釋，包括“身體稍為向前”和“盡數拿出，毫無保留”。所以在聆聽時，我們應該將身體稍稍靠前，傾向對方，以表示聆聽的興趣。同時，我們需要全情投入，心無旁騖地接收和分析信息。

　　聽 以上三點是聆聽的心理狀態，而“聽”是聆聽的行為、動作。嚴格來說，真正的“聽”，是“聽”和“講”的速度配合，以準確接收和消化別人的一字一詞，真正了解說話的內容和含義。曾有一位學員問我：“如果不在聽的時間作準備和思考，怎么可以立刻回應問題？”這說明部分人沒有認真去聽，便容易誤解問題要點，忽略肢體語言帶來的信息。

　　為了讓對方知道我們真的在聽，在對方說話的過程，我們可以適當地運用“簡單復述”(Paraphrasing) 技巧，以強化溝通聯系。例如，“原來你特別喜歡甜食的，是嗎？”經驗說明，在聆聽時，不應作任何批評式的回應。因為批評式回應輕則令對方失去繼續說話的信心和熱情，重則會引起反感，使對方采取默不作聲的對抗態度。很多時候，批評式的回應只是隨意的，但言者無心，聽者有意，如：你怎么會有這個想法，我真的不能理解。這是常見的例子，雖不是強烈批評，但對方會感到尷尬和說話的自主權受到侵犯。

　　雙贏談判的目的是達成雙方滿意的協議。了解和滿足對方的需要是謀求雙贏的主要方法，而聆聽是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會聽的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關系，贏取對方的信任和合作，并能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽需要正確的態度和行為，因此必須具備“耐心傾聽”的聆聽技巧。最后，我們不要作批評式的回應，避免破壞談話的氣氛。

商務談判技巧7

　　談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

　　商務談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。

　　提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網站教程上也能搜到不少相關內容。作為一個有著多年本土實戰經驗和跨國公司從業經歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業管理層的職業經理人，史光起對談判技巧有基于其個人經驗的解讀。如下，世界工廠網小編與您分享他談及的商務談判中的12個談判技巧：

　　1、確定談判態度

　　在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

　　如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作

　　會更加有力。

　　如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的'主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較

　　其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

　　5、設定好談判的禁區

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

　　6、語言表述簡練

　　在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的

　　語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

　　商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　8、曲線進攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

　　應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

商務談判技巧8

　　一、談判的明確性

　　首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細的了解對家公司的經營狀況。把自己這次談判的工作明細化，找到對家與你的計劃共贏點.，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時間和提高談判成功率。

　　二、欲擒故縱

　　在與你的對家談判時，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發揮你對事態的判斷能力和對他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個好談判專家需要你有廣泛的知識面，通過簡短的聊天,就會了解到你對家的生活習慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運用你自己的專業知識和談判技巧掌控整個局面，達到你談判的目的。

　　三、拋磚引玉

　　在談判的過程中會有許多的意外事情，這個時候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機應變，運用你談判成功的.案例來做拋磚引玉的作用。不要因為一個價格的不合而去磨嘴皮子，這樣會浪費時間，要懂得變更法，想方設法在另外的環節補回你價格的缺口。使對方覺得你做事很大方，很有合作誠意。

　　四、一錘定音

　　很多的談判者很注重談判過程的細節，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個談判結束了就可以一錘定音了。其實這并不是最好時機，在整個談判結束后，應多和對家談以后合作的前景。分析未來市場可能發生的情況和兩家合作的必要性，為以后長期合作打下堅實的基礎。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。商場如戰場，談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以及時調整談判策略保護談判立場。

商務談判技巧9

　　我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說："我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了"，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說："放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。"果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說："現在物價上漲的利害，比不了去年。"工程師說："每年物價上漲指數沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少？"美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。

　　問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？

　　案例分析

　　對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

　　首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

　　1。 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

　　2。 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個原因：

　　（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利；

　　（2）只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

　　3。 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

　　其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數據加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標準作了恰到好處的`運用。真可謂做到了中國古語所說，"知己知彼，百戰不殆"。當然。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：

　　（1）談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。

　　（2）談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。

　　（3）在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

　　總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。

商務談判技巧10

　　實戰商務談判技巧課程大綱

　　實戰商務談判技巧

　　目標:

　　增強商務人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力

　　特色:全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！

　　拒絕空洞理論，演繹實戰營銷；追求學以致用，達成業績提升！

　　第一單元：全面認識談判―――讓您全面的系統的認知和了解談判 ? 想成為談判高手的第一要義是什么？

　　具備談判意識

　　案例分析：你具備這種談判意識嗎

　　全場互動：訓練談判意識

　　上談判前的開胃菜——如此真實的談判現場，你如何破解？

　　面對韓國供應商250的開價，你作何回答？

　　面對高級經理林經理的降價要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？

　　面對爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？

　　體會世界五百強企業家樂福公司的談判策略——狠

　　商務談判基本禮儀

　　著裝禮儀

　　談話禮儀

　　名片禮儀

　　握手禮儀

　　商務談判代表的專業溝通能力

　　聽看問說的基本功

　　商務溝通的四大習慣

　　攻心溝通的五大策略

　　溝通藝術——命令客戶的藝術，否定客戶的藝術，贊美客戶的藝術??

　　如何與不同性格類型的客戶溝通

　　談判的5W （談判的時間、地點、人員安排等）

　　請描繪你心中的談判情景

　　談判的4類典型定義，展示不同的談判風格

　　談判時間的選擇技巧

　　談判地點的選擇技巧

　　談判座位的擺放策略

　　隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序

　　認識你的談判風格

　　規避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協式談判 雙贏談判

　　從“紅黑游戲”看成功談判的關鍵要素

　　認識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量

　　時間的力量

　　專業的力量

　　權力的力量

　　人格的'力量

　　如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？

　　討論：面對客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？??

　　案例分析一：你們的價格太貴了，我們接受不了，請降價——你該如何處理客戶的這個要求？

　　案例分析二：因為，我們的客戶要求很高，所以，我們以前都是用美國的進口產品，你們的產品我沒有聽過，還不放心——請問你又該如何化解之？

　　如何識別談判中的常見談判陷進

　　價格陷進

　　案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價格

　　交貨期陷進

　　案例分析：我最關注的就是交貨日期，而事實上，只有鬼才知道他關注什么？

　　領導陷進

　　案例分析：什么事情都以領導為借口來與你談判，你應該如何化解？

　　造勢陷進

　　談判規則陷進

　　開價陷進

　　正確認識和理解雙贏談判

　　從小游戲看雙贏談判

　　雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！

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　　第二單元：有效的談判路線圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢，見招

　　拆招，兵來將擋，水來土掩

　　準備與造勢

　　談判目標的準備

　　談判中的5個what

　　客戶想要什么

　　我能給什么

　　我想要什么

　　我要堅持什么

　　我可退讓什么

　　對客戶需求的了解

　　造勢案例：一部電影征服一個國家

　　談判的開局策略

　　開高走低

　　面對陌生客戶如何開價

　　到底誰先開價

　　什么時間開價

　　開價之后，談判人員怎么辦？

　　永遠不要接受對方的首次開價

　　如何一步步的亮出自己的條件

　　如何一步步的套出對方的條件

　　故作驚詫

　　切割策略

　　不要被對方誘導你切割

　　要誘導對方切割

　　什么時候切割最好

　　老虎鉗策略

　　談判的中場策略

　　請示上級

　　如何對付對方使用該招術

　　什么時候該以上級作為擋箭牌，什么時候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來

　　虛晃一槍

　　談判的收場策略

　　黑臉白臉

　　面對黑臉我們該如何應對

　　小恩小惠

　　讓步策略

　　讓步的時間，幅度和次數該如何協調

　　如果讓步，來向對方暗示，這是我們的底價

　　蠶食策略

　　草擬合同

　　控制談判

　　控制談判的關鍵點

　　如何防止談判中的沖突

　　化解談判沖突的常用話術

　　實戰模擬以上話術，以便真正的讓學員將其用在實際工作上 如何打破談判僵局

　　談判中常見的62個注意點

　　如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售

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　　第三單元：演練&討論

　　完整流程的案例分析

　　客戶工作的案例分析

商務談判技巧11

　　一、【單選題】

　　1、談判成為必要是由于交易中存在（）。

　　[A] 合作 [B] 攻擊 [C] 沖突 [D] 辯論

　　2、商務談判的準備階段中，有兩項工作是非常重要的，一個是調研，另一個是（）。

　　[A] 方案制定[B] 人員安排[C] 談判準備[D] 談判目標

　　3、商務談判涉及到（）的活動與利益的獲取。

　　[A] 政治 [B] 經濟 [C] 文化[D] 技術

　　4、哪種談判合同把所有內容都一一列出來？（）。

　　[A] 標準合同 [B] 簡式合同 [C] 口頭合同 [D] 書面合同

　　5、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）。

　　[A] 禮物價值 [B] 禮物包裝 [C] 禮物類型

　　6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。

　　[A] 一步讓到位 [B] 等額讓步 [C] 幅度遞減讓步 [D] 有優越感

　　7、最適合為商務談判中的價格決策作技術顧問的是（）。

　　[A] 財務人員 [B] 商務人員[C] 法律人員[D] 技術人員

　　8、英國人的談判風格一般表現為（）。

　　[A] 講效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

　　9、商務談判中，“打持久戰”時（）的人最不適用。

　　[A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型 [D] 頑固型

　　10、談判中的討價還價主要體現在（）上。

　　[A] 敘 [B] 答[C] 問[D] 辯

　　二、【多項選擇題】

　　11、國際商務談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（ ）。 [A] 正式型的會晤 [B] 一對一的談判 [C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判 12、談判議程的內容包括（）。 [A] 模擬談判 [B] 時間安排

　　[C] 確定談判議題

　　[D] 確定談判人員 [D] 亞式報價 [D] 感情價值 [D] 反彈式讓步

　　13、商務談判中，日常的報價法有以下幾種（）。 [A] 歐式報價 [B] 日式報價 [C] 美式報價

　　14、一般性資料是指關于談判對手國的客觀環境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。 [A] 金融狀況 [C] 商業慣例

　　[B] 產品市場 [D] 社會習俗

　　15、談判中“迂回入題”的方法有（）。 [A] 從題外語入題 [C] 從確定議題入題

　　三、【判斷題】

　　16、增價式讓步將給對方很強信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。 （） 17、談判人員的注意力，在結束階段處于最低水平。 （） 18、對于權力型的談判對手，不可以主動進攻。 （） 19、在商務談判中，有一些是實質性內容，還有一些非實質性的內容，一般實質性內容服務于非實質性內容。 （） 20、對于談判中的純風險，應采取完全回避風險策略。 （）

　　四、【名詞解釋】

　　21、寵將法是指在談判中以切合實際或不切合實際的好言頌揚對方，以合適的或不合適的物資贈送對方，使對方產生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警惕，軟化談判立場，使己方的談判目標得以實現的做法。 22、軟式談判

　　[B] 從自謙入題

　　[D] 從詢問對方交易條件入題

　　也稱關系型談判，是一種為了保持同對方的某種關系所采取的退讓與妥協的談判類型。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關系。

　　五、【簡答題】

　　從整個民族的特點來看,德國人自信,保守,刻板,嚴謹,辦事富有計劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準備充分，周到2非常講究效率和準時3思維富于系統性和邏輯性4自信而固執5崇尚契約，嚴守信用，具有很強的權利與義務意識。

　　利用統計數字真實性中的假象，可以很好地達到自己的.目的，與此同時，要注意對方布

　　置的數字陷阱，產生決策的誤導。

　　商務談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細致的禮儀活動，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進行。它的作用是：一、有助于引導、影響對方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹立良好的個人形象和組織形象；四、有助于營造和諧、友好的氣氛。

　　六、【案例分析題】

　　材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時，急需找一家德國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解該市場的缺陷。當日本公司準備與德國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。而且，我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在德國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

　　26、日本代表面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？

　　進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態．從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。

　　27、針對此案例日本代表的反應，對本案例進行分析。 進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。

商務談判技巧12

　　（1）能準確處理與談判有關的國家、企業和個人利益之間的關系。

　　不能為了一己之利，損害國家和企業的利益，損害企業的形象，樹立正確的價值觀。

　　（2）以合法為前提，正確的政策觀。

　　不違背國際、國內及商業法律法規，堅決執行政策，要有用政策分析問題與解決問題的自覺性。

　　（3）要加強日常行為的修養。

　　包括了解到各國談判人員的特色、習慣。例如，美國人性格開朗、果斷自信，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚。日本人進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響，同日本人談判就要講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。但在實際商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。

　　（4）商務談判人員的職業道德必須具有強烈的事業心與開拓進取的精神。

　　強烈的成就感，強烈的事業追求，堅持的克服挫折意志，強烈的工作信心。

　　（5）果斷。

　　果斷必須建立在準確可靠的信息并對自己有利的基礎之上，但切記果斷不等于武斷。必須做好充分的前期準備，做到知己知彼！

　　（6）自信。

　　具備自信才能使自身潛能得以充分釋放，是談判成功的重要前提，能夠使談判者勇敢面對壓力和挫折。自信是在充分準備、充分占有信息和對談判雙方實力科學分析的基礎上對自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立場的正確性及說服對手的可能性。

　　（7）冒險。

　　談判中愿望的高低、冒險的大小，成功的可能性都息息相關。除此之外，還包括耐心，誠心等心理品質，在僵局面前，有充分的耐心，可以轉危為安；有了誠意才可以取得對方的信賴，求大同存小異，取得和解和讓步，促成合作。

　　（8）基礎知識。

　　一個優秀的談判人員應具備哲學、數學、經濟學、民俗學、管理學、社會學、心理學等各方面的基礎知識。

　　（9）專業知識。

　　商務談判人員應具備國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還需具備談判技巧和策略，談判標的'物所涉獵到的相關專業知識，以及有關國家的商務習俗與風土人情與談判項目相關的工程技術等方面的知識。

　　語言文字能力主要包含以下幾個方面：

　　①清楚、流利、恰當地表達自己意見的能力；

　　②認真傾聽、分析、理解對方表達的想法。在談判過程中不僅要能聽，還要善聽，在傾聽過程中要做到多聽，全聽，恭聽，記錄、適時復述與提問；

　　③準確運用書面語言表達交易條件和談判協議的能力；

　　④協調運用人體語言和其他語言的能力；

　　⑤熟練沿用外語的能力。

　　綜上所述，一個優秀的商務談判人員應心智機敏，而具有無限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑。

商務談判技巧13

　　1、三句話成交法

　　您知道它可以省錢嗎?

　　你希望省錢嗎?

　　如果你希望省錢，你覺得什么時候開始比較適當?

　　2、下決定成交法

　　不管你今天買或不買，你都必須做個決定，不管你做什么決定都無所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續下去呢?

　　3、直接了當解除不信任抗拒

　　你不信任我嗎?

　　你不認為我會對你誠實嗎?

　　我需要做哪些你才會相信我?我要怎么做你才會對我更放心?多長時間你才會覺得我是可靠的人?如果你認為你信任我的話，我們現在就可以繼續談下去了。

　　4、降價或幫他賺更多錢法

　　如果你真的負擔不起的話，那你更應參加我們的培訓，沒錢借錢都應該來，為什么?因為我們的課程就是讓您的企業您的團隊降低內耗執行統一大大提高效率業績倍增的。一個公司幾千塊的培訓費都交不起，是因為你沒有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個借口。我不能讓你找這個借口。你排除借口，去借錢都應該來開展這個培訓，因為課程上完后會幫你打造出一個心態堅定、執行落地直接盈利的團隊。

　　5、免費要不要

　　如果免費你愿意開展這次培訓嗎?

　　如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費得到它了是不是?

　　(證明產品是物超所值的)

　　6、給他一個危機的理由

　　現在不買過段時間價格會有變動不會再有這樣的優惠。

　　現在不買的話可能以后就不會有這樣的活動了。

　　現在不開始顧客將會繼續遭受多大的損失。

　　7、區別價格和價值

　　什么?你說太貴了?你是指價格還是價值代價啊?你是指價格貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什么叫價值。價格是你買產品暫時投資的金錢，而代價卻是你沒有擁有這個產品長期所要付出的代價跟所遭受的損失。

　　你真正關心的是它的價格還是它的價值呢?價值是你買它所能帶來的長期利益，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這個產品所要長期付出的損失，而你到底要擔心哪一個呢?

　　8、情境成交法

　　講故事，說出一個故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產品付出的代價，可以很自然地讓顧客聯想到自己如果不買會不會也會付出那樣的代價。

　　9、富蘭克林成交法

　　(當客戶下不了決心時)

　　顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領袖之一，那么我來研究富蘭克林這一生下不了覺得的時候是怎么做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這個產品的理由，右邊寫不該買這個產品的.理由，讓我們來列出來吧：為什么你應該買這個產品?好處：第一，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三，你學會它以后，可以持續……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產品。當然，我們做人必須客觀公正，請你現在告訴我擬由什么不買的理由吧。

　　顧客先生，相信你看到我們已經為你做出了完美的判斷分析了相信你會滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?

　　10、問答成交法

　　如果這種性能作用是我們產品所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?

　　當我們要做這場培訓的時候，你需不需要我為你解說一下它主要能帶來什么效果呢?

　　你希望什么時候開始呢?

　　如果我們定出對你財務最有利的條件，我們是不是可以算成交了?

　　決策還需要和別人商量嗎?

　　你是銀行轉賬還是現金支付?

　　你希望(什么時間開始，在哪開始)……?

　　你喜歡(同，問一些成交之后該做的事)……?

　　你絕不覺得一開始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?

　　你能不能告訴我擬承受的風險度有多高?

　　你希望現場有怎樣的氣氛和情緒?

商務談判技巧14

　　一、建立輕松的洽談的氛圍

　　你一定不喜歡審問式的交談方式，在銷售過程中也是這樣，作為銷售人員，在于客戶交談的過程中，審問式的交談式大忌。沒有人會喜歡被審問的感覺，審問式的交談方式，會使客戶有種被脅迫的感覺，因此，會增加客戶的戒心，甚至招致客戶的嚴重反感。大量地使用封閉式的問題，就會造成審問式的交談結果。

　　避免審問式交談的最佳方式是耐心，許多人在提問的時候，往往犯下這樣的錯誤，不如在提出的問題中，前半句會是一個開放式的問題，但緊接著，作為補充，后半句又成了一個封閉式的問題。比如："你喜歡做什么樣的工作？……我的意思是說你是否愿意成為銷售人員？"。很顯然，銷售人員在銷售談判的開始過程往往會比較緊張，希望能夠快速的結束整個過程。因此，會導致開放式問題開始，而快速地以封閉式問題結束，本想讓客戶更多的談及自己的想法，發而急不可耐地將自己的想法強加給客戶，因而欲速則不達。所以，建立對話式的討論氛圍關鍵是要有一定的耐心，通過開放式的問題，讓用戶多說一些，自己多請聽一些，并在此基礎上，不斷有意識的將用戶向自己的方向引導，最終達到自己的目的——完成銷售過程。

　　二、開放式提問

　　在銷售的過程中，銷售人員在向客戶提出問題的時候，最好避免客戶只用"是"或"否"就能夠回答的問題。如果向用戶提出的問題對方僅僅用"是"或者"否"來回答，那么，銷售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數的用戶都不會喜歡連珠炮式的發問，問題過多反而會嚇跑用戶。那么怎樣提問會比較好呢？

　　銷售行為的成功性，很大程度上依賴于銷售人員對客戶的了解程度。因此向用戶提問的過程是銷售人員獲取價值信息的重要過程。所以，銷售人員在客戶面前盡量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為"開放式問題"，并通過這樣的提問獲得具有價值的信息，而這樣的提問方式，需要用戶做出大量的解釋和說明，銷售人員只需要相對較少的問題就可以達到目的。比如"您要采購怎樣的產品？""您的購買目的是什么？"等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法，從而使銷售人員了解客戶的真實目的。

　　心理學的研究表明，絕大多數的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售人員要利用簡單有效的提問，使客戶不斷地說話，做到仔細傾聽，并在此基礎上提出更深入的問題。我們都知道，許多時候，用戶是將電腦的經銷商當作專家來看待的，銷商人員要善于利用這一點，即使客戶是保守類型的，也要通過有效的問答，使客戶將心中的想法表達出來，從而使自己從被動的地位轉換為主動地位，這樣就增加了銷售成功的可能性。

　　當然，開放式的提問方式，也是需要有所節制的，并非越開放越好，否則客戶甚至不知從何說起。所以，在提出這一開放式的問題時，銷售人員一定要有所預期，使客戶不需要太多的思考就能回答。

　　三、引導式提問

　　有些時候，客戶往往是一個非常健談的人，比如你問："你今天過的怎么樣？"客戶可能會從早餐開始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無邊際。事實上，我們沒有必要了解許多對我們根本沒有用的信息，因此，這時候我們就需要把問題轉移到你的目的上來。這種方式與上面提高的方式恰好相反，我們稱之為"封閉式"問題，就是用戶需要比較確定的語言來回答的問題。"開放式"的提問方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節制，否則可能銷售人員和客戶談得很投機，卻最終不能了解任何有價值的信息，白白浪費了很多時間和精力。對此，"封閉式"的`提問方式，是很好的補充。

　　"封閉式"的提問方式，最大的好處就在于能夠確認客戶對某一事件的態度和看法，從而幫助銷售人員真正了解到客戶的想法。比如"你確定要購買這種型號的電腦，是嗎？"，明確的提問，客戶必然需要明確的回答。

　　"開放式"的提問方式與"封閉式"的方式相配合才能在與客戶的交談中，使自己保持在主動地位，主動地引導用戶按照自己的設想和思路逐步展開他的想法，經驗豐富的銷售人員往往是運用這兩種方法相得益彰的人。

　　四、商務談判中關于提問的注意事項

　　1。提問前要做好相關的準備工作

　　提前準備的問題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時可能會比較松懈，反而容易暴露他的真實想法，在此基礎上，當你再向對方提問時，對方只好按照原來的思路作答，而這個答案正是我們所期望的？而且，作為提問的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對性地提問。

　　2，合理提問

　　提問的方式有很多，比如開放式問題？封閉式問題等，再比如正問？反問？側問？設問？追問等？各種提問方式的運用，均有其特定的效果？提問的角度不同，對方的反應也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內容及其進展情況靈活掌握。有時對方會借"無可奉告""我也不大清楚"等托詞來敷衍問題，所以應該準備多種提問方式。

　　同時，提問的句式應盡量簡短，如果提問的話比對方回答的話還長，將處于被動，顯然這種提問是失敗的，以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的。提問一定要簡明扼要，一針見血，指出關鍵所在，用語要準確、簡練，以免使人含混不清，產生不必要的誤解。

商務談判技巧15

　　《談判與推銷技巧》期末考試復習題

　　一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

　　1．世界在統一協調中前進，人類在統一協調中（ D ）。

　　A．談判 B．競爭

　　C．沖突 D．發展

　　2．商務談判的目的是（ A ）。

　　A．經濟利益 B．社會效益

　　C．環境選擇 D．人類發展

　　3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（ B）。

　　A．直接原因

　　C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因

　　4.按照參加商務談判的人數規模劃分，可以分為個體談判和（ C ）。

　　A．多對多談判

　　C．集體談判 B．小組談判 D．群組談判

　　5．技術性能的規定相當于技術商品的（C ）

　　A．內在要求 B．外在表現

　　C．質量要求 D．核心價值

　　6．遇到不合理要求，一般要（ A ）

　　A．極力抵制 B．極力滿足

　　C．適當抵制 D．適當滿足

　　7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。

　　A．體現 B．博弈

　　C．對比 D．轉化

　　8．改進個人素質的基礎是客觀地（ B ）。

　　A．評價他人 B．自我評價

　　C．評價對手 D．評價環境

　　9．互利屬于經濟活動中的（ B ）。

　　A．制裁手段 B．道德要求

　　C．法律規定 D．個人權益

　　10．談判情報是控制談判過程的（ B ）。

　　A．步驟 B．手段

　　C．元素 D．籌碼

　　11.自愿原則是商務談判的( A )

　　A．前提 B．結果

　　C．保障 D．基礎

　　12.長期以來許多談判人員采用的談判指導思想是( B )

　　A．雙贏合作 B．非贏即輸

　　C．迷惑對方 D．關系營銷

　　13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )

　　A．求同存異 B．公平競爭

　　C．誠實守信 D．競爭協作

　　14.在商務談判中應用最為普遍、效果最為顯著的方法是( C )

　　A．價格讓步戰術 B．報價差別戰術

　　C．抬價壓價戰術 D．報價起點戰術

　　15.許多談判者在談判前會自己測算一個最后簽訂協議的時間,也會向對方通報這個( B )

　　A．最佳時間 B．最后期限

　　C．規定時間 D．重要時刻

　　1．談判是一門高超的（ D ）。

　　A．手段 B．科學

　　C．技巧 D．藝術

　　2．商務談判講求談判的經濟（ A ）。

　　A．效益 B．效率

　　C．效果 D．效用

　　3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。

　　A．態度 B．禮儀

　　C．分歧 D．結果

　　4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）

　　A．信件談判 B．傳真談判

　　C．書面談判 D．網絡談判

　　5．技術開發費用包括（ C ）

　　A．接待考察費 B．人員培訓費

　　C．技術人員工資 D．咨詢服務費

　　6．極端要求是在談判中對方難以答復的，甚至難以（ A ）

　　A．妥協 B．認同

　　C．提出 D．溝通

　　7.激發成交的動機必須貫徹的原則是針對、結合與（ A ）

　　A．強化 B．連接

　　C．遞進 D．轉移

　　8．態度傾向于感情色彩，使一種（ B ）

　　A．結構化概念 B．非邏輯概念

　　C．邏輯概念 D．非結構化概念

　　9．獲得最大經濟利益是人們在經濟活動中的（ B ）

　　A．經營成果 B．追求目標

　　C．財務狀況 D．財務決策

　　10．談判情報是談判雙方相互溝通的（B ）

　　A．障礙 B．紐帶

　　C．基礎 D．描繪

　　11.尼爾倫伯格把談判稱為( B )

　　A．合作的利他主義 B．合作的利己主義

　　C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義

　　12.互惠觀念談判的第一步是( B )

　　A．構建滿足各方需要的方案 B．了解雙方需要

　　C．談判高效協議達成或中止 D．維護自己談判立場

　　13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬于( D )

　　A．留有余地 B．拋磚引玉

　　C．開誠布公 D．聲東擊西

　　14.讓步戰術的基本規則是( D )

　　A．不做承諾 B．因人而異

　　C．幅度不大 D．以小還大

　　15.當談判時間無法由己方選擇時,要有隨時進行談判的心理準備與( A )

　　A．物質準備 B．精神準備

　　C．生理準備 D．物資準備

　　1．談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。

　　A．自然現象 B．經濟現象

　　C．軍事現象 D．社會現象

　　2．商務談判的談判核心是（ A ）。

　　A．價格 B．質量

　　C．成本 D．產品

　　3．軟式談判的特征是把談判對手視為（ B ）

　　A．親人

　　C．同事 B．朋友 D．上帝

　　4.商務談判按照地點劃分可以分為主場談判、客場談判和（ C ）

　　A．孤立島談判

　　C．中立地點談判 B．境外談判 D．境內談判

　　5．“提成”主要優點是風險共擔，是一種（ C ）

　　A．彈性計價法 B．固定計價法

　　C．變動計價法 D．柔性計價法

　　6．問題是表達思想的窗口，提問能發現對方的（ A ）

　　A．需要與要求 B．欲望與愿望

　　C．思維與智慧 D．目標與條件

　　7.商務談判成功的標志之一是談判協議的（ A ）

　　A．簽署 B．界定

　　C．執行 D．協商

　　8．反應力、感覺、行為方式在很大程度上取決于人的（B ）

　　A．感情 B．素質

　　C．態度 D．觀點

　　9．平等是互惠互利的'基本（ B ）。

　　A．保障 B．前提

　　C．要求 D．假設

　　10．談判信息情報是制定談判計劃與戰略的（ B ）

　　A．紐帶 B．依據

　　C．手段 D．內容

　　11.如果算盤打過對方的臨界點,對方不一定認可,甚至由此( D )

　　A．撕毀協議 B．推遲談判

　　C．拒簽合同 D．退出談判

　　12.非贏即輸觀念談判的第一步是( C )

　　A．維護自己立場 B．剝奪對方所得

　　C．明確自己立場 D．談判艱難協議達成或破裂

　　13.處于被動地位時談判的基本功是( D )

　　A．先入為主 B．讓對方多講

　　C．迂回談判 D．忍耐

　　14.讓步戰術中最重要的內容是( B )

　　A．時間讓步 B．價格讓步

　　C．成本讓步 D．質量讓步

　　15.談判時的座位次序,是一個比較突出、敏感的( B )

　　A．榮譽問題 B．界域問題

　　C．身份問題 D．地位問題

　　二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

　　16．談判議題的順序安排包括（ ）

　　A．先易后難 B．縱向談判

　　C．先難后易 D．橫向談判

　　E．混合型

　　17.依照條件假設的內容，可以把條件假設分為三類，他們是（ ）

　　A．對主觀意向的假設 B．對具體情況的假設

　　C．對客觀存在的假設 D．對對方的假設 E．對己方的假設

　　18．在大型項目談判中，主談又可分為（ ）

　　A．營銷主談 B．服務主談

　　C．技術主談 D．商務主談

　　E．銷售主談

　　19.談判組織負責人對談判組織的管理包括（ ）

　　A．授權與負責 B．協調與控制

　　C．調換與撤換 D．選撥、培養和激勵

　　E．協調雙方人員之間的談判關系

　　20. 談判開局氣氛的形式有（ ）

　　A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛

　　C．自然輕松的氣氛 D．友好合作的氣氛

　　E．積極進取的氣氛

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