商務談判技巧(優選)
商務談判技巧1
�。�1）能準確處理與談判有關的國家、企業和個人利益之間的關系。
不能為了一己之利，損害國家和企業的利益，損害企業的形象，樹立正確的價值觀。
�。�2）以合法為前提，正確的政策觀。
不違背國際、國內及商業法律法規，堅決執行政策，要有用政策分析問題與解決問題的自覺性。
�。�3）要加強日常行為的修養。
包括了解到各國談判人員的特色、習慣。例如，美國人性格開朗、果斷自信，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚。日本人進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響，同日本人談判就要講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的`質量。但在實際商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。
�。�4）商務談判人員的職業道德必須具有強烈的事業心與開拓進取的精神。
強烈的成就感，強烈的事業追求，堅持的克服挫折意志，強烈的工作信心。
�。�5）果斷。
果斷必須建立在準確可靠的信息并對自己有利的基礎之上，但切記果斷不等于武斷。必須做好充分的前期準備，做到知己知彼！
（6）自信。
具備自信才能使自身潛能得以充分釋放，是談判成功的重要前提，能夠使談判者勇敢面對壓力和挫折。自信是在充分準備、充分占有信息和對談判雙方實力科學分析的基礎上對自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立場的正確性及說服對手的可能性。
（7）冒險。
談判中愿望的高低、冒險的大小，成功的可能性都息息相關。除此之外，還包括耐心，誠心等心理品質，在僵局面前，有充分的耐心，可以轉危為安；有了誠意才可以取得對方的信賴，求大同存小異，取得和解和讓步，促成合作。
�。�8）基礎知識。
一個優秀的談判人員應具備哲學、數學、經濟學、民俗學、管理學、社會學、心理學等各方面的基礎知識。
�。�9）專業知識。
商務談判人員應具備國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還需具備談判技巧和策略，談判標的物所涉獵到的相關專業知識，以及有關國家的商務習俗與風土人情與談判項目相關的工程技術等方面的知識。
語言文字能力主要包含以下幾個方面：
①清楚、流利、恰當地表達自己意見的能力；
②認真傾聽、分析、理解對方表達的想法。在談判過程中不僅要能聽，還要善聽，在傾聽過程中要做到多聽，全聽，恭聽，記錄、適時復述與提問；
③準確運用書面語言表達交易條件和談判協議的能力；
�、軈f調運用人體語言和其他語言的能力；
�、菔炀氀赜猛庹Z的能力。
綜上所述，一個優秀的商務談判人員應心智機敏，而具有無限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑。
商務談判技巧2
成功商務談判過程中讓步的策略和技巧
在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執不下，例如，房東與承租人之間的房租問題;在國際貿易中的交貨期長短問題;最終的價格條款的談判問題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。我們認為，在利益沖突不能采取其他的方式協調時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：
1、目標價值最大化原則
應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的沖突是時常發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環節——價格、付款方式等。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：①評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決;②如果在沖突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。
2、剛性原則
在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義;同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的;②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制;③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投
入小于所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。
3、時機原則
所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的'作用發揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機;②對于讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。
4、清晰原則
在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映。
5、彌補原則
如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對方優惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢。在商務談判中，為了達成協議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。
商務談判技巧3
1.要有更充分的準備
跨文化商務談判的復雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準備。一是要充分地分析和了解談判對手，了解談判對手的文化背景，包括習俗、行為準則、價值觀念和商業慣例，分析政府介入(有時是雙方政府介入)的可能性及其介入可能帶來的問題。二是研究商務活動的環境，包括國際政治、經濟、法律和社會環境等，評估各種潛在的風險及其可能產生的影響，擬定各種防范風險的措施。三是合理安排談判計劃，解決好談判中可能出現的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。
2.正確對待文化差異
談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習慣和風俗。西方社會有一句俗語，"在羅馬，就要做羅馬人"(In Rome，Be Romans)，其意思也就是中國的"入鄉隨俗"。在跨文化商務談判中，"把自己的腳放在別人的鞋子里"是不夠的。談判者不僅要善于從對方的角度看問題，而且要善于理解對方看問題的思維方式和邏輯。而且，任何一個跨文化談判活動中的談判人員都必須要認識到，文化是沒有優劣的。此外，還必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢。
3.避免溝通中的障礙和誤解
語言是聯結不同文化和不同談判者的一個重要紐帶，但它也會成為談判的障礙。因此，談判者能夠熟練地運用對方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來進行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義。
在跨文化談判中，非語言溝通是一個非常重要的因素。談判者要注意自己的`形體語言，要注意揣摩對方的手勢、語調、沉默、停頓和面部表情的含義，從而避免導致歧異和誤解。在國際商務談判實踐中，要善于觀察，認真學習和及時總結，不斷積累和豐富閱歷。
4.制定靈活的談判戰略和策略
在跨文化談判中，談判雙方文化背景的差異導致談判雙方談判風格的差異與沖突。在認識不同文化間談判風格差異的基礎上，談判者要使己方的談判戰略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰略和策略適應特定風格的談判對象、特定的談判議題和特定的談判場合。
商務談判技巧4
1, 探索。找到你的談判對手的個性特征，也就是盡可能地了解你的對手。
Try to find out as much as you can about your counterpart and make sure you prepare properly. Taking into consideration the personality and position of him/her.
2,目標。了解你的談判目的，盡可能地達到雙贏的局面。
Try to take a long-term view and decide on a range of objectives so that you can be more flexible and offer more alternatives during the negotiation itselfe. Looking for a win-win situation of benefits to both parties.
3, 底線。清楚的了解自己談判可以接受的退讓的底線。
Decide that your sticking points (底線)must be and why. Knowing your negotiation limits and their reasons will help you negotiate more confidently and comfortably.
4,和諧。談判雖然是“爭”的過程，但是也別破壞了一個和諧的氣氛。要做到破冰的效果。
Try to establish a good rapport with your counterpart from the moment you first meet . Some general "social talk" is a good ice-breaker and dridge-builder in this respect.
5,態度。即使是身在激烈的爭論中，也要是建設性地談判，切不可帶有人身攻擊性的.言語來抨擊對方，也不要戴著有色眼鏡來看待對手。
Be constructive not destructive. Treat your counterpart with respect, sensitivity and tact, and try to avoid an atmosphere of conflict.
6,方法。談判需要掌握一個良好的方法，集中精力去傾聽。
Keep your objectives in mind and try to keep a clear head. This will help you to concentrate on your key points. Listening attentively at every stage of your negotiation and try to resist the temptation to introduce new arguments.
7, 靈活性。談判的不能死死地抓住一個論點或者方法，一定要根據需要靈活變動。
Be prepare to consider a range of alternatives and try to make creative suggestion for resolving any problem. If necessary, to avoid deadlock but don't be pushed beyond your sticking point.
8,語言。語言不能太復雜，要精簡易懂，一針見血，避免語言的誤解。
Be simple anf clear . It is vital to avoid any misunderstanding that might harm the success of your negotiation.
9,確認與總結。在長篇大論后，學會突出觀點，總結你的言論。
Summarize and review your progress at regular intervals during the negotiation. Write a follow-up to cinfirm in writing the points agreed during your negotiation and clarity any outstanding matters.
除了以上一些談判的技巧之外，栗子還想跟大家分享一下關于談判的短語的表達，希望大家都手動或腦洞Get起來。
商務談判技巧5
一、彬彬有禮，和氣生財
"彬彬有禮"是一切談判的共同需求，"和氣生財"則是商務談判的特定具體要求。談判雙方時刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則，以求達到共同增加財富的目的。切忌出言不遜、攻擊對方、以至談判破裂，雙方皆一無所得。政治談判只能在會議桌上進行，氣氛嚴肅、莊重;商務談判可以在辦公室、會議室里進行，也可以在宴會席上、旅游途中繼續，因為后者的談判環境、談判氣氛更寬松，便于笑口常開，有利于求同存異，縮小乃至消除分歧，達成友好合作、互利互惠的協議。
二、準確具體，清晰流暢
商務談判的內容，如價格、利率、收發時間等，都涉及許多具體數字與百分比，而且事關經濟利益得失。一就是一，二就是二，必須準確、具體，絕對不允許有一點含糊、差錯;否則"失之毫厘、謬以千里"，事后發現，悔之晚矣，經濟損失已經造成，就難以更正、挽回。如再處理不當，更易引發法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話，一詞多義、一語雙關的詞語，在涉及經濟實質問題時，盡可能少用或不用。
談判中的口語表達，也應力求口齒清晰，干凈利索，語言簡潔、流暢，給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結結巴巴，半天說不清、道不明，不僅長對方志氣，滅自己威風，而且拖延、浪費時間;在情況瞬息萬變的市場競爭中，錯失良機，往往比浪費時間、金錢的損失更大。
三、臨機應變，巧問妙答
談判中應該談到的主要問題，事前都應有較充分的準備;對方可能提出的問題，事前也要有一定的預測。但在談判過程中，對方往往會提出許多意料之外的難題。這就要求臨機應變，反應敏捷，能說會道，能言善辯，左右逢源，對答如流。如果反應遲鈍，辭不達意，甚至漏洞百出，就勢必處于被動地位，令人擺布。
例如在一次談判中，買主很想了解賣主的實際銷售量，突然問題："請問貴廠年銷量有多少?"在買賣合同尚未簽訂之前，這一類屬于商業機密的問題，不宜過早向對方泄露，但不答話又未免失禮。于是供貨方的首席代表靈活機動地開了腔："我廠產品的年銷量在全國同行業中多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足，質量可靠，價格適中，完全可以滿足你們的需要。如果市場上我們的產品脫銷了，那就說明我們廠破產了……"。這一番機智、風趣的即興應答，既巧妙地回答了對方的問題，又保守了商業機密，同時還趁機宣傳了已方的信譽、實力。真可謂一箭雙雕。
四、幽默風趣，一張一弛
談判是一項很費精力，也很費口舌的緊張工作，如果在談判中適當使用幾句幽默、風趣的語言，有助于活躍會談氣氛，增進雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭辯得緊張、激烈、僵持不下時，幽默、風趣更如同潤滑劑，有助于減輕磨擦，緩解緊張氣氛，收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢，談判已經進入高潮或時限將到的時刻，總是不失時機地拋出幾句幽默、詼諧的話，使雙方人員的緊張、急躁情緒大減，精神頓時放松，談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對方故意刁難的`問題時，如果用幽默的語言應對，頗能顯示出說話者的機智，并能起到"一笑了之"的作用。
商務談判的主要內容：談判三步曲
1、申明價值、此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在、此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在、因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求、
然而，我們也看到有許多所謂"商務談判技巧"誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價、我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你自己、
2、創造價值、此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要、但是，以此達成的協議并不一定對雙方都是利益最大化、也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡、即使達到了平衡，此協議也可能并不是最佳方案、因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值、
創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段、一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案、因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到"贏"的感覺，或者總有一點遺憾、由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要、
3、克服障礙、此階段往往是談判的攻堅階段、談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙、前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策、
以上我們談到的"商務談判三步曲"是談判者在任何商務談判中都適用的原則、只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當的方法，就能夠使談判的結果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化、至于在這"三步曲"中所要運用的方法和技巧，我們在后面將給大家做系統的介紹、商務談判策略的把握。
商務談判技巧6
一、建立輕松的洽談的氛圍
你一定不喜歡審問式的交談方式，在銷售過程中也是這樣，作為銷售人員，在于客戶交談的過程中，審問式的交談式大忌。沒有人會喜歡被審問的感覺，審問式的交談方式，會使客戶有種被脅迫的感覺，因此，會增加客戶的戒心，甚至招致客戶的嚴重反感。大量地使用封閉式的問題，就會造成審問式的交談結果。
避免審問式交談的最佳方式是耐心，許多人在提問的時候，往往犯下這樣的錯誤，不如在提出的問題中，前半句會是一個開放式的問題，但緊接著，作為補充，后半句又成了一個封閉式的問題。比如："你喜歡做什么樣的工作？……我的意思是說你是否愿意成為銷售人員？"。很顯然，銷售人員在銷售談判的開始過程往往會比較緊張，希望能夠快速的結束整個過程。因此，會導致開放式問題開始，而快速地以封閉式問題結束，本想讓客戶更多的談及自己的想法，發而急不可耐地將自己的想法強加給客戶，因而欲速則不達。所以，建立對話式的討論氛圍關鍵是要有一定的耐心，通過開放式的問題，讓用戶多說一些，自己多請聽一些，并在此基礎上，不斷有意識的將用戶向自己的方向引導，最終達到自己的目的——完成銷售過程。
二、開放式提問
在銷售的過程中，銷售人員在向客戶提出問題的時候，最好避免客戶只用"是"或"否"就能夠回答的問題。如果向用戶提出的問題對方僅僅用"是"或者"否"來回答，那么，銷售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數的用戶都不會喜歡連珠炮式的發問，問題過多反而會嚇跑用戶。那么怎樣提問會比較好呢？
銷售行為的成功性，很大程度上依賴于銷售人員對客戶的了解程度。因此向用戶提問的過程是銷售人員獲取價值信息的重要過程。所以，銷售人員在客戶面前盡量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為"開放式問題"，并通過這樣的提問獲得具有價值的信息，而這樣的提問方式，需要用戶做出大量的解釋和說明，銷售人員只需要相對較少的問題就可以達到目的。比如"您要采購怎樣的產品？""您的'購買目的是什么？"等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法，從而使銷售人員了解客戶的真實目的。
心理學的研究表明，絕大多數的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售人員要利用簡單有效的提問，使客戶不斷地說話，做到仔細傾聽，并在此基礎上提出更深入的問題。我們都知道，許多時候，用戶是將電腦的經銷商當作專家來看待的，銷商人員要善于利用這一點，即使客戶是保守類型的，也要通過有效的問答，使客戶將心中的想法表達出來，從而使自己從被動的地位轉換為主動地位，這樣就增加了銷售成功的可能性。
當然，開放式的提問方式，也是需要有所節制的，并非越開放越好，否則客戶甚至不知從何說起。所以，在提出這一開放式的問題時，銷售人員一定要有所預期，使客戶不需要太多的思考就能回答。
三、引導式提問
有些時候，客戶往往是一個非常健談的人，比如你問："你今天過的怎么樣？"客戶可能會從早餐開始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無邊際。事實上，我們沒有必要了解許多對我們根本沒有用的信息，因此，這時候我們就需要把問題轉移到你的目的上來。這種方式與上面提高的方式恰好相反，我們稱之為"封閉式"問題，就是用戶需要比較確定的語言來回答的問題。"開放式"的提問方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節制，否則可能銷售人員和客戶談得很投機，卻最終不能了解任何有價值的信息，白白浪費了很多時間和精力。對此，"封閉式"的提問方式，是很好的補充。
"封閉式"的提問方式，最大的好處就在于能夠確認客戶對某一事件的態度和看法，從而幫助銷售人員真正了解到客戶的想法。比如"你確定要購買這種型號的電腦，是嗎？"，明確的提問，客戶必然需要明確的回答。
"開放式"的提問方式與"封閉式"的方式相配合才能在與客戶的交談中，使自己保持在主動地位，主動地引導用戶按照自己的設想和思路逐步展開他的想法，經驗豐富的銷售人員往往是運用這兩種方法相得益彰的人。
四、商務談判中關于提問的注意事項
1。提問前要做好相關的準備工作
提前準備的問題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時可能會比較松懈，反而容易暴露他的真實想法，在此基礎上，當你再向對方提問時，對方只好按照原來的思路作答，而這個答案正是我們所期望的？而且，作為提問的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對性地提問。
2，合理提問
提問的方式有很多，比如開放式問題？封閉式問題等，再比如正問？反問？側問？設問？追問等？各種提問方式的運用，均有其特定的效果？提問的角度不同，對方的反應也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內容及其進展情況靈活掌握。有時對方會借"無可奉告""我也不大清楚"等托詞來敷衍問題，所以應該準備多種提問方式。
同時，提問的句式應盡量簡短，如果提問的話比對方回答的話還長，將處于被動，顯然這種提問是失敗的，以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的。提問一定要簡明扼要，一針見血，指出關鍵所在，用語要準確、簡練，以免使人含混不清，產生不必要的誤解。
商務談判技巧7
談判的重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的'問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。
發盤后，進口商常常會問：“Can not you do better than that?”對此發問，我們不要讓步，而應反問：“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“Your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“Ｎｏ ｐｒｏｂｌｅｍ”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。
商務談判技巧8
21世紀是信息時代，可想而知，信息對于我們是多么重要。同樣信息在商務溝通中也是取得勝利的關鍵因素。只有掌握了對方的所有關鍵信息，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰不怠”,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。
1.了解對己雙方的優劣形勢及預期目標。要做好充分的準備工作，通過各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優勢、劣勢信息及預期目標和底線，做好匯總分析表，圍繞目標，制定預案，確保己方處于主動方。
2.掌控信息的常用方法。通過互聯網查詢、向專業的信息資訊機構了解，向目標信息的相關人員及周邊機構進行了解、專人赴目標單位了解。有些時候對方的門衛、保安以及打掃衛生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。
3.明確對方的項目負責人。既然是要進行商務溝通以促成合作項目，所以首先要明確對方項目的負責人或者對項目有決定權的經辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費工。你還得通過其它渠道了解負責人的的一些個人信息比如興趣愛好等，這個很管用啊，《北京愛情故事》中就有其經典案例。
4.了解外圍等其它因素。商務合作前期，對方不可能僅與你一家進行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優惠的`條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國家的政策及國際大環境的變化趨勢等其它外圍因素，進行預判。
古人做成功之事，必講究“天時、地利、人和”之說。所謂天時，就是說在合適的時間，做合適的事情。同樣，要在商務溝通中取勝也必須講究天時。
1.階段性會談的時間安排。在商務溝通較為成熟時，雙方會對一些重要的條款特別是價格上展開拉鋸戰，己方可以利用某些信息不對稱的優勢，將會談時間安排在信息發布之時，讓對方給予讓步，從而占有主動權，促成合作。
2.首次會談時間的選擇。一般會談時間的選擇可以讓對方安排，以表示尊重對方。如果初次見面會談，你可以安排在周二，因為周一作為一個星期的開始，通常都會比較忙碌，這個時候人的心情都比較煩躁，不適合商務雙方的首次接觸。
3.通過時間的拖延來扭轉戰局。在某些情況下，由于突發因素，往往會使己方處于不利地位。為了有效拖延時間，扭轉戰局�？梢酝ㄟ^建議休會、安排款待活動、調換相關參會人員、岔開話題、短話長說、避重就輕、模糊概念來爭取時間，如果是外事商務活動還可以通過翻譯來爭取時間。
即便是己方在各方面都占據優勢局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。
1.紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對方信息的基礎上，采用紅白兩角，將己方的中部預期目標由紅白兩角拋出，使對方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當然是否能夠取勝，這取決于自己的情報工作和紅臉白臉的演繹水平。
2.贊美認同開局鋪墊。商務溝通初期，根據掌握對方的信息多探討對方感興趣的話題，學會多聆聽，多贊美認同，可以快速拉近雙方的距離，讓對方感覺到你和他有很多共同點，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為后續的合作方案溝通營造寬松的商洽氛圍。
3.換位思考方案詳盡。在進行商務溝通之前，必定已準備了一套詳盡的方案。作為項目負責人，在方案審核階段必須要學會換位思考，看看己方給出的優惠是否足夠誘人或者條件是否過分苛刻;要準備幾套不同的方案，針對商務溝通情況做出相應的調整，以做到有備而來，沉著應對。
4.儀表莊重講究禮儀。進行商務溝通時，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務團隊出席活動，最好著裝要統一，給人以整齊劃一的感覺。無形之中會讓對方留下公司管理有方，善于經營的良好印象，在競爭單位報價差不多的情況下，你就會脫穎而出。
5.守住底線服務優惠。經過反復商洽和溝通，價格逐步妥協，己接近底線，無法讓步時，不妨在服務上給予優惠(比如提供更完善的培訓、提供更長的質保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。
6.背水一戰最后通牒。當上述步驟都已使用過后，且時間上也無緩沖余地時，只能采取冒著失敗的風險，破釜沉舟，用最后通牒的方式給予對方最后一擊，讓對方作出適當的讓步已促成合作。最后通牒風險很大，要慎用，且語氣表達、措辭都要深思熟慮不能給對方產生反感，而是要讓對方覺得我們已經拿出了最大的誠意，必須要對方作出讓步的感覺。
由于文化背景、傳統和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風格可能截然不同。在這場博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關鍵。在談判中除了良好的商業背景，雄厚的實力。更重要的是我們要有溝通的技巧。
商務談判技巧9
摘 要：商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。如果談判的技巧不合適不但會使雙方發生沖突導致貿易失敗，更會造成經濟上的損失。而商務談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的語言表達藝術。語言的表達藝術有其優雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務談判中起到了不可估量的作用。因此在商務談判中談判雙方應出色運用語言藝術及技巧。
關鍵詞：商務談判 語言藝術 問的藝術 答的技巧 謀略內涵
1 商務談判中的語言藝術作用
1.1 合理的運用語言，有助于協調談判雙方的人際關系
商務談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現了自己的愿望、要求，當雙方的愿望與實際所得相一致時，雙方可以維持并發展某種良好的人際關系；當一方的愿望與其實際所得不一致時，如果處理不當，雙方所構成的某種人際關系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關系主要是通過語言交流來體現的，因此，語言藝術有助于談判雙方人際關系的建立、鞏固、發展、改善和調整。
1.2 合理的運用語言藝術，能夠營造良好的談判氣氛
商務談判是一門科學，同時又是一門藝術，是科學性與藝術性的有機結合。一方面，商務談判是人們協調彼此的利益關系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統的分析研究，根據一定的規律、規則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務談判活動是由特定的談判人員進行的，在這種活動中，談判人員的知識、經驗、情緒、情感及個性心理特征等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結果產生影響，使談判陷入僵局。只有運用藝術化的處理手法，才能及時化解談判中可能出現的各種問題，靈活地調整自己
的行為，從而使自己在面對不斷變化的環境困素時，能保持反應的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術性。在整個商務談判過程中，不管是初次相見，還是出現困難時，均可用語言的藝術來營造良好的談判氣氛。
1.3 合理的運用語言藝術，能夠化解矛盾，緩和氣氛
商務談判反映著雙方在經濟利益上的對立與依存關系。在談判過程中，雙方都會設法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達，即使是反駁、說服、否定對方要求的話，也能夠使對方聽得入耳；否則，即使是贊同、認可、支持對方之類的話，也有可能使對方反感。
例如，在商務談判開局時，談判一方夸夸其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對方應如何處理呢？反應之一可能是表現得很不耐煩，斷然打斷對方的話：“行了，我沒時間聽你的天方夜譚，還是談真格的吧�！狈磻赡苁沁x擇時機，并悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時咱們好好聊聊�，F在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎？”自然而然，兩種不同的語言表達方式必將會產生兩種不同的結果。方式之一：往往會使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，并會順利地進入正式談判。由此看來，語言藝術能夠化解矛盾，緩和氣氛。
2語言藝術在商務談判的問與答中的妙用
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術的技巧，這里我們只淺淡一下問與答技巧。
2.1 問的藝術
談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態、表達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術性的。比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎？”這個請求遭到斷然拒
絕。另一名教士說：“我在抽煙時可以祈禱嗎？”抽煙的請求得到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準，另一個被拒絕呢？原因就是問話的藝術性。被同意的理由是“在抽煙休息時還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”；沒被同意的理由是“祈禱時心不專一，用吸煙來提神，對上帝不恭不敬”。其實，這就是提問題的.藝術，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，就要掌握問話的藝術與技巧。
2.2 答的技巧
人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優秀的談判者往往會自己先針對談判假設一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發現在一般情況下難以發現的問題。
在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。 3逆向思維策略在商務談判中的運用
所謂逆向思維法，就是指人們為達到一定目標，從相反的角度來思考問題，從中引導啟發思維的方法。人們習慣于沿著事物發展的正方向去思考問題并尋求解決辦法。其實，對于某些問題，尤其是一些特殊問題，從結論往回推，倒過來思考，從求解回到已知條件，反過去想或許會使問題簡單化，使解決它變得輕而易舉，甚至因此而有所發現，創造出驚天動地的奇跡來，這就是逆向思維和它的魅力。
有一道趣味題是這樣的：有四個相同的瓶子，怎樣擺放才能使其中任意兩個瓶口的距離都相等呢？可能我們琢磨了很久還找不到答案。那么，辦法是什么呢？原來，把三個瓶子放在正三角形的頂點，將第四個瓶子倒過來放在三角形的中心位置，答案就出來了。把第四個瓶子“倒過來”，多么形象的逆向思維��！ 逆向思維指從與對手立場及議題結果對立的角度思考、判斷、推理的思維方式。逆向思維是一種違反常規思維的思維方式，是一種強迫性的思維方式，主要手段是反問、否定與反證，既可用于進攻，又可用于防守。在商務談判中運用逆向思
維方式容易發現一些在正常思維條件下不易發現的問題，利用這些問題可以作為與對方討價還價的條件或籌碼。那么如何商務談判中運用逆向思維呢?
在談判過程中，首先要確定自己的盟友是誰——你曾多少次聽人這么說過?這句經驗之談未必總是金玉良言。關鍵是，在盟友當中，你應當最先和誰談，然后和誰談，最后和誰談?在正確的時刻讓正確的人參與進來，成功之門可能向你敞開。反之，則可能失敗。 談判的先后順序至關緊要，盡管人們常常忽略它。無論是要選出合適的人去出席一個慈善活動，還是投資一項新事業，或是簽字首肯一單復雜的生意，你總歸要面臨一個煞費苦心的順序安排。你應該最先和什么人溝通?然后和什么人溝通?諸如“盟友先行”或是“由內及外的談判法”這類經驗法則并非顛撲不破的行動綱領。而更為有效的方法，即逆向籌劃的推理方式，往往有助于你明智地挑選拍檔，并循著正確的次序一一與之磋商。
網絡電視——逆向思維的產物
在帕爾曼(Steve Perlman)著手推出網絡電視之際，他面臨著一次生死攸關的艱難排序。他爭取到了種子基金，開發出了將網絡接入普通電視的技術，研制出了樣機，還聘請到了核心的技術層和管理層成員。
然而此時帕爾曼的現金流已岌岌可危，須得要對付一大堆潛在的生意伙伴，這其中包括風險投資商、“天使”投資人(私人資本投資者)和業界合作伙伴(作為潛在的資金來源渠道);消費類電子公司、網絡服務提供商(ISP)和內容提供商 (可能的盟友及合伙人);機頂盒生產商;美國之外的執照持有商;以及批發和零售分銷商。
眼看著自己前途大好的事業正陷入困境，帕爾曼接下來的談判似乎應該跟風險投資公司拉資金。然而帕爾曼清楚，在當時，盡管風險投資商可能愿意向他的新公司投放少量資金，對于諸如網絡電視這樣的消費類電子產品的大筆資金投入，他們則相當審慎。
于是，帕爾曼從自己的風險投資目標來逆向籌劃，推導出如果能與一家消費類電子行業的翹楚結成伙伴，網絡電視對風險投資商的吸引力和價值就會得到大大提升。他首先選擇向索尼公司推廣自己的產品，一開始被索尼回絕了。然而他隨即與飛利浦公司洽談成功，并利用所簽合約進一步與索尼達成了補充協議。
有了索尼和飛利浦入伙，帕爾曼現在可以坐下來洽談風險投資了——當然此時的價碼已經飚升。手握這筆寬裕的資金，再來與生產商、批發和零售商、內容提供商、ISP以及國外的盟友拍檔們逐個理出頭緒、簽下協議——乃至于最終將自己幼小卻正茁壯成長的企業作價4.25億美金賣給微軟公司，對帕爾曼來說都顯得輕而易舉了。
逆向思維在商務談判中的應用效果：逆向思維是相對正向思維而言的一種思維方式。它是指為了更好地想出解決問題的方法，有意識地從正向思維的反方向去思考問題的思維。在商務談判中應用逆向思維可以收到正向思維所起不到的效果。例如,一次，日本DG公司的總經理山本村估前往美國的一家公司洽談生意。美方在談判之前已經知道了DG公司面臨破產威脅，就想用最低的價錢買下該公司的全部產品。而此時，DG公司面臨兩難的抉擇：如果不賣，公司將缺少運轉資金；反之，如果答應了美方的苛刻條件，該公司將會元氣大傷，從此一蹶不振。當美方在談判中提出了這些要求的時候，山本村估若無其事的對隨從人員說：“你看一看飛往韓國的機票是否已經準備好了。如果機票已經拿到，明天我們就飛往韓國，那里有一大筆大生意在等待著我們�！鄙奖敬骞勒f這番話的言下之意即時他對這樁生意的興趣不大，成不成無所謂。山本的這種淡漠超然態度，使美方的談判代表如同丈二的和尚摸不著頭腦，急忙將情況匯報給總部。由于總部非常急需這些產品，經反復權衡之后，只得下決心以原價買下DG公司的產品。DG公司得救了，人們不得不佩服山本村估驚人的逆向取勝的談判藝術及掩飾內心矛盾的本領。在商務談判中，人們如順其應答會發現自己十分被動，會受制于人和受審與人。此時，逆向思維是進攻和防衛的有效論戰武器。
綜上所述，逆向思維最可寶貴的價值，是它對人們認識的挑戰，是對事物認識的不斷深化。無論在生活中還是在商務談判中，運用逆向思維策略可能會使我們發現不一樣的事物，造成意想不到的良好效果。
篇四：商務談判的技巧與方法
摘要 凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生，商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。也有人把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權，就必須懂得根據不同類型的談判而運用相應的技巧使談判獲得成功。常見的商務談判類型，一般分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。每一種均有其特點，對談判的結果影響也是有利有弊，如何做到審時度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們在實踐當中通過不斷的摸索、感悟，獲得了一些經驗總結。
關鍵詞：商務談判 技巧
隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿易爭端的日益激增，商務談判活動的地位日益突出。商務談判幾乎滲入了商戰的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實現“雙贏”，更顯得愈發重要。
商務談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導思想和基本準則下進行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關系，是一個協調行為的過程，這就要求參與談判的雙方進行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰斗，非要論個輸贏，那么都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己單方面地目的，這樣做最終結果往往是談判破裂。
商務談判是一門操作性極強的科學。在商務談判過程中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判者應注意善于抓住對方主觀和客觀上的弱點，善于發揮己方主觀和客觀上的某些優勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么談，可能發生的情況及產生的后果等，有一個思維活動過程，以便形成主意，預擬
方案，然后實施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會，把握談判的主動。
常見的商務談判，根據談判者所采取的態度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。
1、實施軟型談判的技巧和方法
軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時作出讓步達成協議，回避一切可能發生的沖突，追求雙方滿意的結果。
談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
例舉：07年7月1日，由于藍天油庫在接收廣石化練廠20xx噸航空煤油后，發現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數十噸，價值近萬元；由于該批航空煤油占據庫容，短期無法正常發運，因此影響了正常生產。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償；針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日后正常輸送合格航空煤油。
翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會議。我方陳述事情經過，并將當時記錄給對方過目；同時將我方要求清晰向對方表達。
談判中，對方中一員突然提出觀看現場；然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據消失了，對方談話明顯強硬了。
鑒于將近中午休息時間，我方及時提出：暫時休會，并提出下午到對方罐區現場檢查及繼續會談。
中午，我方人員舉行內部會議：若對方現場出現無利于我方證據時，應以建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日后正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。
下午，對方庫區全部油罐內基本無水，但個別罐有微生物。當我方提出：
鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日后正常輸送合格航空煤油時，對方迅速響應。
休會是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關系的一種技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以致談判無法繼續的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當的時間進行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢，統一認識，商量對策。
2、實施硬型談判的技巧和方法
在進行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。同時，確定了一個非常明確的目標后，需策劃好每一個細節，這樣無論談判中出現什么情況，你都能胸有成竹，輕松應對。
硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態度越強硬，其最后收獲也就越多。
例舉：在06年7月初，鑒于內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開通廣州－長沙的鐵路運輸渠道，盡快向內陸機場輸送航煤，確保長沙機場正常生產。經向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節車需約2萬元保價，這與集團公司05年起實行的統一保險，降低各地保險費支出，節約經營成本的方針策略相脖。
為貫切集團公司加強全面預算管理，落實低成本戰略，我處需就“貨物保價”問題與鐵路進行業務談判。為避免談判初期引起壟斷企業的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現象，影響我開通運輸線，不能及時解決長沙機場供油的問題，我處決定采取邊發運，邊談判。
7月23日，第一專列發出，成功開通運輸線；我業務員即用電話通知對方業務員：因我集團公司已購買了貨物運輸商業統一保險，故不參與貴處實行鐵路貨物保價。對方業務員即回話：站場經理不同意，必須購買鐵路的貨物保價。我方即回話：主管經理出差，幾日后回來再定；首列的鐵路貨物保價暫不付款。
三天后的上午，第二專列在裝，對方經理緊急約見我方經理談判：鐵路貨物保價關系到鐵路的安全生產問題，是我鐵路上級要求統一執行。
我方經理表態：根據《中華人民共和國鐵路法》當中第十七條關于“保價自愿”的規定，明確規定，??托運人或者旅客根據自愿申請辦理保價運輸的，按照實際損失賠償，但最高不超過保價額。??托運人或者旅客根據自愿可以向保險公司辦理貨物運輸保險，保險公司按照保險合同的約定承擔賠償責任。托運人或者旅客根據自愿，可以辦理保價運輸，也可以辦理貨物運輸保險；還可以既不辦理保價運輸，也不辦理貨物運輸保險。不得以任何方式強迫辦理保價運輸或者貨物運輸保險。另《鐵路貨物保價運輸辦法》中第二條關于“保價自愿”的規定，也明確闡述了，托運人托運貨物時，根據自愿的原則，可向發站要求辦理保價運輸，并按本辦法規定支付貨物保價費。以上鐵路法規及管理辦法清晰明確了貨物保價是自愿的，且我集團公司已辦理了貨物運輸商業保險。因此，我方有權選擇不辦理貴處的鐵路貨物保價。
談判到此，對方以請示上級為由，暫停談判。實際上是以暫停發運，迫我方就范。我方一方面做好繼續談判的準備，一方面聯系石化廠貨場，加緊裝車，使貨物裝載完畢，進入待發狀態。
第二天談判繼續，對方經理表示：鐵路貨物保價關系到鐵路站場員工的利益。談話中沒有表示上級的答復。這與我方提前了解到的，鐵路貨物保價中的折扣返還利益有關（實際上鐵路貨物保價有一部份折扣直接返還到鐵路站場）。對方最后的底牌露了出來！
我方經理表示：我集團公司根據經濟發展需要，開通新的運輸線，為貴公司創造新的效益點，相信貴處的員工工資收入會“水漲船高”；對雙方來說鐵路保價相對微小，若要我方強制購買，不合理亦不合法。不愿再浪費更多地時間和金錢在此問題上糾纏，鐵路貨物保價不會購買。
連續兩天的沉默，大量貨物堆積及鐵路罐車的集結，迫于現實，站場不得
不發運；同時見我方態度堅決，對我方鐵路貨物保價也予以取消。
此案例說明：1）談判前的準備工作對于談判成功與否至關重要。善于利用收集到信息的好處使不言而喻的，如果談判代表能在成行前，探知對方的底線、目標，甚至能夠掌握到對方談判者的習性、嗜好等，那么在談判桌上將有更大的發揮空間。2）談判是講雙贏的事業，是有規則的競爭，市場經濟既是法制經濟，亦是規則經濟，熟悉規則，將游刃有余。談判中，光靠講求情理，只能將議題進行到一個程度，惟有遵循相關的法規，并且注重承諾，把發揮的空間建立在依法辦事的基礎上。3）“時間就是金錢”，談判桌上，時間就是壓力。對于對方不合理的要求，采取視而不見的態度，堅守自己的立場，讓時間迫使對方讓步。
3、實施價值型談判的技巧和方法
商務談判雙方當事人在追求各自商業目標、實現各自商業利益的整個過程中不斷化解沖突，實現談判最大利益的手段。談判的結果并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的觀念，一場談判的結局應該使談判雙方都要有“贏”的感覺。
在價值型談判過程中，談判的雙方往往都很重視與對方保持良好人際關系，提出的建議和要求都希望能尊重雙方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種都有所獲的方案。
當雙方利益沖突時，堅持公平的原則來作評判，使談判者認識及體會到共同性利益往往多于沖突性利益，共同利益意味著商業機會，強調共同利益可以使談判更加順利。唯有如此，才能保證談判雙方都能獲得最大利益并最終走向皆大歡喜的結局。
案例：20xx年8月，廣石化千萬噸煉油改擴建工程完工，其中百萬噸航煤生產裝置正式投入使用。隨后的半年里，航煤質量一直不穩定，腐蝕試驗結果在1－2級內波動，超出國家標準要求；對民航、部隊正常生產帶來潛在危險。
我們了解到百萬噸航煤生產裝置單元設計以加工沙中原油和阿曼原油混合原料為主方案，采用航煤臨氫脫硫醇專利技術，生產滿足GB6537－94要求的優質航空煤油。通過分析：裝置單元設計只針對含硫輕質原油，對含硫輕質和含硫重質原油相混和練制是不足以保證能生產優質航煤；同時，在其他練廠也
了解到，相同工藝中添加精脫硫裝置，可解決此生產問題。我處與軍代室決定聯合與廠方多部門進行談判。
首次與石化質管部、煉油部進行談判。對方陳述，該裝置單元采用的國家級專利技術，設計完全符合生產要求，裝置生產運轉參數完全符合設計、生產要求，絲毫不讓步。
首次談判的失利，并沒有使我方氣餒。我們對練廠生產監控中了解到：由于原油的采購并沒有按照生產裝置設計要求來進行，大量的高硫、重質原油進入生產裝置，是致使產品無法達到GB6537標準要求的根本原因。
12月中，在廠內有大量不合格品積壓時，我們舉行第二次的談判。石化采購成本相對低的重質原油，會給企業帶來一定的利潤；但由此生產出不合格產品，造成不合格產品積壓，堵塞庫容，反而給企業生產增加了成本；由于減小了合格產品出廠，亦導致我方采購成本的增加。
若貴廠能用微小的代價來改造，添加精脫硫裝置，小比例地混合練制，來生產合格的航空煤油，避免不合格產品出現，避免堵塞庫容，從而給企業創造利潤；同時我方采購成本得到有效控制。
最后，得到對方的響應。
在談判中，運用利益引導，告訴對方自己提出的方案是對他有好處的，此方案將給對方帶來最大的利益，是理想的選擇。
4、總結
一般來說，談判策略是涉及全局利益的指導性的決策，是實現談判總目標的原則性方案與途徑；它亦是為實現總目標的具體方案和手段，它旨在獲得全局的利益和實現長遠利益。
商務談判中，談判人員會存在被動、主動或平等地位，亦會遇上強硬型、不合作型、陰謀型、合作型等不同風格對手，談判人員應選擇不同的技巧和方法，在“通曉”、“周密謀劃”、“反應靈活，急中生智”、“有理、有利、有節”、“業精于勤”五個原則下，靈活運用，來實現自己的談判目的。
盡管每一次談判的內容都是不同的，并且最終的結果也是不同的，但是你仍可以從對手那里，以及所談的業務和所處的環境中學到很多；對要做的事情，要多加以權衡，多問幾個為什么；多進行討論是沒有壞處的，談判桌前的討論可以使我們更好地相互了解、相互尊重。
如果你想在談判中做得更好，你就得從自己做起，要敢于正視自己的弱點并發揮自己的優勢，對手就是對手，不可能去改變對手。但我們可以學習如何更好地與人溝通與對手溝通，最終使談判的結果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，為將來奠定可持續發展的基礎。談判的技巧說到底來源于實踐而用于實踐，只有在實踐中摸索不斷積累經驗才可掌握最好的談判技巧，才可在各種商務談判桌上戰無不勝。
篇五：關于商務談判的技巧
商務談判技巧
摘要：基于商務談判設立的商務談判課程對于管理專業的學生來說其重要性不言而喻，通過商務談判理論知識的學習，通過模擬談判過程的課堂實踐，我們收獲了什么，我們實際的能力與理論的差距有多遠，我們在學習的過程中遇到了哪些困難，都值得我們去思考。
關鍵詞：談判 技巧 溝通 掌握 控制
在學習《商務談判》這門課程的時候我對這門課產生了興趣，就在圖書館的期刊文獻中搜尋了一些關于這方面的書籍和論文，其中，我閱讀到了Rajesh Kumar教授的《Communicative Conflict in Intercultural Negotiations: The Caseof American and Japanese Business Negotiations》等一些文章，我就以看過的一些文章為基礎，談談我的感想。 談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，其目的是改變相互間的關系并交換觀點以期達成協作。這是一個復雜的過程，既要確定各自的權益，又要考慮他方的惠利，可以說談判猶如對弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯手合作。談判正如老師所說，是一門藝術，是一門博弈的藝術，雙方在談判桌上斗智斗勇。
作者Rajesh Kumar 把文章的重點放在兩個方面：行為上的不相容和處理過的信息。
1) The Nature of Communication Goals，談判目的的本質。談判是最直接、最快速、最有效增加利潤或降低成本的辦法。談判就是獲取對于自己有力的條件。因勢利導，努力去發現對手的下線。對于一個企業來說，增加利潤一般有三種方法。一是增加營業額。事實情況是，在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業務員提成等等。二是降低成本。現實情況是，企業降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；
而且降低成本還有可能降低產品的品質，反而損害了公司的長遠利益。 三是談判。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，一高一低之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。用談判大師羅杰·道森的話說，就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。
2) culture and communication goals，文化和溝通目標。快速和低速的文化切換 會有
不同的談判效果。借助文化的不同達成談判的目標。談判中要充分利用自己的優勢。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。
3) Japanese communication goals ,日本人的談判目標。the collective Japanese have been
observed by many to attach great importance to developing or pursuing social relationship goals。日本人喜歡在談判中利用社交關系，來套取對方的弱點。
4) American Communication Goals，美國人的談判目標。The American culture stands in
marked contrast with the Japanese. It is individualistic,not collectivist; the temporal focus is the immediate short termand not the longer term; interpersonal relationships have clear and definiteboundaries, unlike in Japan where individuals work within the context ofunstated expectations and obligations; open conflict is considered as a goodway of resolving problems, again, unlike Japan where open conflict is almostalways avoided。而美國人確實恰恰相反。兩者在出力社會關系是截然不同的，這可能和雙方處于不同的社會環境和社會文化有關，畢竟文化的感染是無形和很難抗拒的，在談判中不經意或者無法控制變現出自己在社會文化方面的弱點，并且被對手抓到，那么談判的局面便可能會出現逆轉。
圖1做了一個詳細的解釋。
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圖1
5）在談判中動作是很能表現一個人的心里在思考什么，學會控制自己的情緒。處于什么情況下的談判狀態或者情緒，圖2是表現美國人和日本人在談判過程中所做的一些消極動作所引起的談判情況的變化，這可能會導致談判的失敗，談判受到了挫折。談判中一定要控制情緒，而且不能引起太引人注意的肢體動作，不要讓人發現你的思想活動，在談判活動中，人通過肢體東西表現出的情緒高低可以決定談判的氣氛。當然，我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進行。因此，對待和把握談判時的感情表達也是影響談判結果的一個重要方面。
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圖2
6）談判中應對無決定權的對手要注意掌握對方心理。優勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發現你的談判對手居然沒有最終決定權，來一句“聽了你的方案很不錯，但今天還不能敲定，待我跟領導請示后給以答復”。此時如果不是碰到新的客戶或者是對方公司人事調整時期，多半是因為客戶擔心做錯決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權的但考慮到自己利益最大化先暫時不做決定。此時更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對方的心理，除表明立場和帶給雙方的好處外，爭取到最短的時間贏得對方的認可。
7）談判中要有足夠的耐心。為獲取更多利益和優勢，談判要付出時間，更要有足夠耐心。一著急就會露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者經銷商的利益。比如，經銷商說你馬上答應他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經銷商反而琢磨不透你了。跟經銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。
8）永遠不要接受第一報價。這個在課堂上老師也是經常去說明這個。這個其實大家想想也是知道的，商家第一報價肯定是自己的理想利潤點，我們之后于他的交涉砍價則是盡量壓低一下他的利潤。當然，商家也不會做虧本的買賣。
9）一定要注意細節。在上課的時候，有同學在講解PPT的時候，講到了許多關于小動作的問題。談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。談判中某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失。很多細節要注意，如談判地點的選擇應該是你的地盤，也就是你有控制力的地方；談判時不要被對方的頭銜嚇倒，美國很多公司的副總裁其實就是和經理一樣的，但你第一次聽說對方是副總裁后心理就要被脅迫了，國內應該也有類似情況。
10）你給出的條件一定要高于你的預期。優勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。
以上是我閱讀關于商務談判論文以及從上課的來的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作和學習生活中我還需要不斷提升和加強。
篇六：商務談判的技巧和策略
摘 要：立本文首先討論了國際商務談判人員必須具備的素質，然后分析了國際商務談判的基本原則，在此基礎上提出了國際商務談判的策略應用。
關鍵詞：商務談判；策略；素質；原則
商務談判策略是談判人員在可以預見和可能發生的某種情況下采取的一系列相應行動方式、措施、技巧、戰術和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預期的目標對外商務談判是指國際商務活動中不同的利益主體為了達成某筆交易, 而就交易的各項條件進行協商的過程。談判人員必須掌握相應的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達到事半功倍的成效。
1 商務談判策略的制訂
1.1 談判對象的差異
在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調整和應對。
美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質量高，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。
英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進口貿易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節，對于有爭議的實質性問題要據理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。
在與法國人談判時，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略；對于俄羅斯的商人，態度明朗，保持耐心則是策略的重點；而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
1.2 談判目標的差異
在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么，做到知己知彼。
明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應采取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細致的調查研究。比如我方想要達到的目標是什么，可能達到的目標是什么，而必須達到的目標又是什么，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
2 商務談判策略的運用
在談判進入實質性階段時，談判人員要根據談判的進程和發展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。
2.1 多聽
這可以說是商務談判中最重要的策略之一。一個優秀談判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。
2.2 控制情緒
在談判中，要盡量顯示出尊重的態度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。
2.3 出其不意
這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權威人士代表繼續談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。
2.4 聲東擊西
這種常用于軍事戰術上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉移對方視線和緩兵之計的作用。
2.5 疲勞戰術
在商務談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰術是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。
2.6 有限權利
談判專家認為，受到限制的權利才具有真正的力量，一個權利受限的談判者要比大權獨攬
的談判者更處于有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向對方宣布自己在這個問題上無權作出讓步，這就是使用了權利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大。
2.7 尋求雙贏
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結果，未來的交易一直延續才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結局，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
3 國際商務談判的基本原則
3.1 平等互利原則。
平等互利是當代國際商務談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現了雙方平等的權利和義務，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應該在平等的基礎上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。
3.2 客觀合作原則。
談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。
3.3 靈活變通原則。
任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協議得以簽署。
4 了解并關注對外商務談判要特別注意的事項
4.1 保險問題。
國際貿易規模巨大, 相應而言風險也很大。為了化解風險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。
4.2 收回貨款的問題。
貨款回收是談判內容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環節太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內, 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權, 另一方應要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據, 證明貨已裝船或發運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執行履約保證
書。
5 國際商務談判人員必須具備的素質
5.1 政治素質。
具備堅定的政治立場，保守國家經濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。
5.2 綜合文化素質。
任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務談判中誤入歧途，使自己在商務談判中處于被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發展個人關系的工具。然而在有些國家里，急于討價還價可能是一種不值得信任的表現。在另外一些國家里，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務貿易之前，就必須理解和接受這些差異。
6 結語
商務談判既是一門科學又是一門技巧藝術，它也是一項解決問題，達成協議的復雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務談判程序和談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預期的目標在談判中實現。
篇七：商務談判的禮儀和技巧
現代經濟發展中，很多時候我們都會為了利益而與客戶進行談判。因此，我們需要多注意一些談判技巧和禮儀，從而不會因為文化差異，而使談判破裂。
（一）談判之初
談判雙方解除的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。做自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意，被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌說道：“幸會”、“請多關照”之類，詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。
談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大的作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇，手心涼上比涼下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感，切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的主要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
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這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。 報價---要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變化不定，對方一旦接受價格，即不得更改。
查詢---事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時的查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性的問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，打完時要向解答者表示謝意。
磋商---討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發表措辭應文明禮貌。
解決矛盾---要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人生攻擊或侮辱對方。
處理冷場---此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時終止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。
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簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，互相致意
握手，一起入座。雙方都應設有竹簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。
竹簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。 簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并互相握手，祝賀合作愉快。其他隨行人員應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
（四）談判技巧
心懷豪氣壓倒人。談判席上，抖擻的精神面貌至關重要，如果再在謙虛的言談舉止間，流露出一瀉千里的豪氣，其勇氣和膽魄，就會擊倒對方的心理防線，而謙卑只會被視為無能，對方就會高高在上，接下來的情形，你將會節節挫敗。
虛實招架誘惑人。談判有時會進入“馬拉松式”，遲遲不能達成協議。這時，要洞悉對方的弱點和了解對方的底細后，步步緊逼，軟硬兼施，剛柔相濟，拋出利益相誘。
真心相許感動人。在談判中，存在著這么一些人，只顧漫天要價，毫不理會對方的感受，妄想一口吃成個胖子，把對方當成“咸水魚”。這樣只會令對方非常反感，有氣度的對手雖然不表露，但卻是鐵定了心：絕不能與這種人合作。所以，要給對方設身處地想一想，不妨誠心一點，從關心對方的角度出發，以俘虜對方的心。
多聽少說。缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。
巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。
使用條件問句。當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。
尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。
商務談判技巧10
1、回避分歧，轉移議題
當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：
可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間；當其他議題經過談判達成一致之后，對有分歧的問題產生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。
2、尊重客觀，關注利益
由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關注企業的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來"贏"得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現雙方共同利益而設法打破僵局。
3、多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的'方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使"山重水復疑無路"的局面轉變成"柳暗花明又一村"的好形勢。誰能夠創造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。
4、尊重對方，有效退讓
當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件；在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方沒有誠意，己方就可以變換新的策略，調整談判方針。
商務談判技巧11
上周六下午，我正在家午休的時候，聽到了敲門聲，我問了聲：“誰呀”沒有人回我，我就極不情愿地從床上起來開了門。打開門后，我看剛搬進來的鄰居站在門口問我要不要做飯，我說打算做飯，還在買廚具。她就說她弟弟那里還有半桶油，她下次拎過來給我。我就對她表示了感謝。整個過程中，我都只開了一道門縫跟她講話。 完了之后，回到床上繼續午休，心里感到非常不安和愧疚。覺得當時應該讓她進屋里來說話的，但是當時沒有反應過來。又聯想到有時候講話也是這樣，說出去之后才發現沒說對。 鼠標首先問我，這種溝通類型應該是哪種溝通類型。我說是認真對待當中的傳達信息。
然后我們開始分析雙方的動機。我發現鄰居的動機是想要快速地和我建立友好的關系，她的需求是希望得友好的回應。而我當時的動機是想要趕緊打發她走，需求是繼續午休。
于是，我演練了一遍，但是在這當中，我并沒有直接講出自己的動機，而是采取了委婉的方式，說自己當時的大腦不是很清晰。我認為這樣講話不會那么尖銳，聽起來會舒服一點。而鼠標則認為，如果不直接講出自己的動機，則會造成對方理解的錯誤，把雙方的溝通帶往錯誤的方向，造成彼此都困擾。同時，如果我們不去遮掩，而是坦誠對待那些非善意的動機時，遇到類似的動機時，我們才有更好的調整機會。接著，鼠標又引導我分析出，我在這個案例中，溝通方式其實是表達情感，而不是傳遞信息。因為我是要傳達內心的情感，而不僅僅是去解釋當時我為什么那樣做。 于是，在經過這樣的分析梳理后，我們認為，雙贏的溝通方式應該是這樣子的，并且演練了一遍。
“親愛的鄰居，那天下午，我正在午休的時候，聽到有敲門聲。我極不情愿地起床開了門，當時我右手扶著門，左手扶著門框，透過一點門縫跟你說話。我想趕緊打發你走，自己就能繼續午休。但是當你站在門口告訴我，你弟弟那里有一桶油，要提過來給我。我很感動。我看到你是想要和我建立友好的關系，你希望得到接納和友好的回應。所以當我關上門回到床上繼續午休的'時候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我當時應該打開門，讓你進屋里講話才是。不好意思啊!現在我之所以這么坦誠地把我當時的動機告訴你，是想表達我的歉意，同時也希望和你做友好的鄰居�！�
雖然沒有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動機和需求，但是做了分析梳理之后，我對這樣類似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時候經常會因為沒有及時管理好語言，而說了一些錯誤的話，甚至后悔莫及的話，過后幾秒才反應過來。所以，我認為我們今天分析的案例是非常有價值的，我非常期待能通過實際的運用，讓溝通受益。
商務談判技巧12
商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務交易的行為和過程。
在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：
�。ㄒ唬╇p贏原則；
�。ǘ┢降仍瓌t；
�。ㄈ┖戏ㄔ瓌t；
�。ㄋ模⿻r效性原則；
（五）最低目標原則。
我最不愿意做的事情就是指責女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協商是有很多理由的。那并不是說我們很傻。社會給我們帶來了一些更沉重的負擔。
我們給女性帶來了額外的不便。你不能太強勢具有侵略性。對于男性來說，他們使用的談判協商方式并不會真的影響到其他人對他們的看法。如果一位男性非常的強勢，人們通常會想：'哦，他是一個非常能干積極進取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻，那只不過是他的方式罷了。我們并沒有很多判斷男性**事情方式的參數選擇，但是作為社會——男性和女性——我們的確很擅長判斷女性維護自己的利益而進行溝通談判和堅持自我的方式。
還有一個事實就是，這些事情和判斷方式是需要很漫長的時間來改變的，那么在此期間，我們就需要去學習如何有效的談判溝通而不要在同一時間惹惱太多人。
因此，由于女性在談判時需要面對文化的困境，一位強勢的商業女性要如何在不傷害和疏遠其他人的前提下獲得自己想要的呢？巴布科克解釋說：
你需要利用所謂的合作談判方式。這對于男性和女性來說都是很有效的.方式——這就是我們在國內每一所專業的院校內教授給學生們的方法。這與你所使用的一些沒有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在進行合作的談判，使用解決問題的方式比爭斗的方式要好得多。
比方說，你認為你應該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進你老板的辦公室給他一個最后通牒：'你要么給我提升，要么我辭職！'對于男性和女性我都不會推薦這種方法，但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會僥幸成功，但是這將會回來傷害更多的女性。
這是一場戰爭——你贏或者是我贏。女性除了跟老板討論你的愿望：'這就是我想要的。我們要如何找到可以達成的方法呢？外還應該怎么做。你要引起與你一起解決問題另一方的興趣，因為最好的談判者都是真的解決問題的人。他們不會下挑戰書——有些時候，你最終是會得到它的——但是，起初是：'我們如何解決這個問題，讓它能夠滿足我們雙方的需求呢？
這是對情勢的重新規劃，你也許要用很多不同的語言來結束它——我們的語言，而不是你對我的。這真的對增強對你是可以一起工作的和你是團隊中的一員的印象有很大幫助。
商務談判技巧13
(一)談判地位技巧
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達到。
(二)談判心理活動技巧
談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
(三)公平技巧
同談判對手進行的競爭應該是一種公平競爭，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
(四)時間技巧
時間的價值體現在質與量兩方面。所謂質即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們你覺得應該怎樣辦?從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協定，這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數。
(五)多聽少說
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。談是任務，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天份。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：Yes，Please go on，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
(六)巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是是或不是，需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。
發盤后，進口商常常會問：Can not you do better than that?對此發問，我們不要讓步，而應反問：What is meant by better?或Better than what?這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：Your competitor is offering better terms.這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：No problem，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是Yes，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。
(七)避免跨國文化交流產生的歧義
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：To tell you the ruth，Ill be honest with you...，I shall do my best.Its none of my business but...。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作�？鐕幕涣鞯囊粋�嚴重通病是以己度人，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解。曾經有家美國公
司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：Yes，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的Yes是表示禮貌的I hear you.的Yes，不是I agree with you的Yes。實際上，Yes這個詞的.意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有I understand the question的Yes和Ill consider it的Yes。No的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說No，而用一些模糊的詞句表示拒絕。
例如，巴西人用Somewhat difficult代替Impossible，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：We would accept private if you could modify your specifications.我們可以說：If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。
(八)兼顧雙方利益的技巧
兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利地實現自己的商業目標，取得自己期待的主要商業利益。談判的結果并不一定是你贏我輸或我贏你輸。談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有贏的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業利益的沖突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達到：
1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的把蛋糕做大。有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標，避開利益沖突。只有利益分散，各得其所，才不至于產生矛盾。在項目談判中，應避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。
3.消除對立。在談判中，雙方經常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。
因此，妥協有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創造性的提出妥協方案，是一個談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當的時候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。
(九)信息技巧
永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。
1.搜集信息，正確反應。獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內容，從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息，制造假信息。在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造迷霧彈，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內容，給對方造成壓力，從而很好的達到自己的目的。
3.注重無聲的信息。如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內心世界。
談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術。每一次談判既是一次新的挑戰，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數次實戰的經驗，才能化險為夷，創造雙贏的結果。在商務談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達到雙方滿意的目的。
(十)使用條件問句
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有Whatif，和Ifthen這兩個句型。例如：What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。
(1)互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?對方回答：We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。
(3)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。
(4)代替No。在談判中，如果直接向對方說No，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替No，上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。
最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。
商務談判技巧14
商務談判技巧的重要性01
商務談判活動是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定交換有關摘要的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發生沖突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。在商務談判中，應善于收集與談判內容有關的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等……
商務談判技巧的重要性02
一、爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要。
這里先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業，為了開拓海外市場，需要商業銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價能力很強，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業銀行發放招投標書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標的銀行據實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶的招投標書后，該行發現，客戶提出的10個問題，都超出了分行的授權范圍。出于誠信原則，該行在招投標書上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。
營銷經驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。
商務談判要求我們必須進行談判態勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的優質客戶，對這類客戶的營銷應首先確保獲得談判的機會，北京建行失去這次機會，是因為在招標書中輕易地對客戶說了"不"。
如果我們能換一個角度積極應答，也許會有不同的結果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業規定和職業操守。但我們可以從中選擇3—4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業談判創造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們后續的營銷預留了合作空間。
二、精準把握客戶需求創造談判機會，是商業談判的基礎；找準客戶需求，是商業談判的前提。
在商業談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產品銷售工作，就是不僅要注重建行產品的資源和能力，還要重視客戶的環境情報，也就是對客戶有盡可能多的了解，準確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。
有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道："我的李子又大又紅又甜"，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主說："我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產的、進口的，應有盡有"，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子�。坷咸f："兒媳婦有了，想吃酸的."，攤主說："恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子"，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說："但您知道孕婦最需要什么營養嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優惠價，您買回去后，兒媳婦肯定高興"。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說"我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來，我給您最優惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。
我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗；第二個商販有著全面的產品，所以實現了一定的銷售；而第三個商販通過主動詢問準確把握了客戶需求，通過精準營銷成功銷售了自己的產品。第三位商販之所以贏得了客戶，關鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產品。
由此可知，一場商務談判能否取得圓滿的結果，不僅取決于談判桌上有關策略，戰術和技巧的運用，更依賴于談判之前充分、細致的準備工作。目前，正在實施的網點銷售模式轉型要求我們由被動銷售向主動營銷轉變，由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
三、報出讓客戶滿意的價格。
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關注的問題，對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
商務談判技巧15
商務談判語言技巧(一)客觀性原則
談判語言的客觀性是指在商務談判中，運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，并且運用恰當的語言，向對方提供令人信服的依據。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。
堅持客觀性原則，從供方來講，主要表現在：介紹本企業情況要真實;介紹商品性能、質量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進行演示，還可以客觀介紹一下用戶對該商品的評價;報價要恰當可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益;確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結果。
從需方來說，談判語言的客觀性，主要表現在：介紹自己的購買力不要水分太大;評價對方商品的質量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶;還價要充滿誠意，如果提出壓價，其理由要有充分根據。
如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和"以誠相待"的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，并為今后長期合作奠定良好的基礎。
商務談判語言技巧(二)針對性原則
談判語言的針對性是指根據談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。提高談判語言的針對性，要求做到：
1.根據不同的談判對象，采取不同的談判語言。不同的談判對象，其身份、性格、態度、年齡、性別等均不同。在談判時，必須反映這些差異。從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細，洽談效果就越好。
2.根據不同的談判話題，選擇運用不同的語言。
3.根據不同的談判目的，采用不同的談判語言。
4.根據不同的談判階段，采用不同的談判語言。
如在談判開始時，以文學、外交語言為主，有利于聯絡感情，創造良好的談判氛圍。在談判進程中，應多用商業法律語言，并適當穿插文學、軍事語言。以求柔中帶剛，取得良效。談判后期，應以軍事語言為主，附帶商業法律語言，以定乾坤。
商務談判語言技巧(三)邏輯性原則
談判語言的邏輯性，是指商務談判語言要概念明確、談判恰當，推理符合邏輯規定，證據確鑿、說服有力。
在商務談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個語言運用方面。陳述問題時，要注意術語概念的同一性，問題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質性和具體性。提問時要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結合在一起�；卮饡r要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調、表情等恰如其分地反映人的.邏輯思維過程。同時，還要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對手，增強自身語言的說服力。
提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時還要求在談判前準備好豐富的材料，進行科學整理，然后在談判席上運用邏輯性強和論證嚴密的語言表述出來，促使談判工作順利進行。
商務談判語言技巧(四)規范性原則
談判語言的規范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、準確。
第一，談判語言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業道德要求。無論出現何種情況，都不能使用粗魯的語言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。在涉外談判中，要避免使用意識形態分歧大的語言，如"資產階級"、"剝削者"、"霸權主義"等等。
第二，談判所用語言必須清晰易懂�？谝魬敇藴驶荒苡玫胤椒窖曰蚝谠挕⑺渍Z之類與人交談。
第三，談判語言應當注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。
第四，談判語言應當準確、嚴謹，特別是在討價還價等關鍵時刻，更要注意一言一語的準確性。在談判過程中，由于一言不慎導致談判走向歧途，甚至導致談判失敗的事例屢見不鮮。因此，必須認真思索，謹慎發言，用嚴謹、精練的語言準確地表述自己的觀點、意見。
上述語言技巧的幾個原則，都是在商務談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語言技巧的說服力。在商務談判的實踐中，不能將其絕對化，單純強調一個方面或偏廢其他原則，須堅持上述幾個原則的有機結合和辯證統一。只有這樣，才能達到提高語言說服力的目的。
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