[通用]市場營銷論文

　　在各領域中，大家肯定對論文都不陌生吧，借助論文可以有效訓練我們運用理論和技能解決實際問題的的能力。怎么寫論文才能避免踩雷呢？以下是小編收集整理的市場營銷論文，歡迎閱讀與收藏。

市場營銷論文1

　　一、市場營銷專業在教學中的常見弊病

　　1.1市場營銷專業教學理念相對落后

　　我國多數高職院校的市場營銷專業教學理念比較落后，無法滿足高職院校不斷發展地要求。主要體現在一下兩個方面：（1）許多高職院校是由最初的中等職業學校直接升級而來，在教學過程中，仍舊使用原有的中等教育的教學理念，缺乏新穎的教學思想，嚴重限制了高職院校學生學習能力的提升；（2）注重理論看輕實踐，以傳統的教學模式引導學生探索求知，忽略了學生學習實踐的主動性。

　　1.2教學模式單一、教學方法滯后

　　在現有的高職院校市場營銷專業教學模式里，最常用的兩種教學模式是：（1）多媒體講授法；（2）案例分析法。但是在實際的高職院校的教學過程中，這兩種方法的運用越來越被忽視。高職院校市場營銷專業的教師在教學時教學方法陳舊，使用的分析案例更新緩慢，多數人停留在板書為主的教學模式上。多媒體教學也只是起到了一定的積極作用，案例分析教學亦僅僅是為了增強課堂氣氛。而大部分學生對市場營銷專業的興趣不高，學習目的不明確，僅僅是為了應付考試而學習，這就導致學生未能掌握好理論知識并加以應用。實踐與理論兩者之間相互隔離，沒有很好地結合在一起，未能發揮最大作用。

　　1.3市場營銷專業課程體系不夠完善

　　大多數高職院校在培養市場營銷專業類學生的過程中，利用傳統的理論教學模式來培養學生。學生在學習理論知識的同時，卻缺乏了實踐能力的培養。營銷專業教師在教學時，課程實踐環節幾乎沒有，純粹的理論知識枯燥無味，學生即使掌握了理論知識，但一旦要動手實踐卻無從下手。從目前高職院校市場營銷專業學生的就業情形來看，多數企業都要求學生不僅要具有較好的畢業成績，更是對學生的動手實踐能力提出了更高要求。

　　1.4專業教師的素質不高

　　高職院校的大多數教師是由中等職業技術學校的教師升級而來的，他們的綜合素質普遍偏低，對于自己在日常中的教學有一定的局限。由于自身能力的限制，教室們不能有效地把自己已掌握的知識傳授給學生，帶領學生探索創新、搞科研項目。專業教師長期在學校教學，沒有進入企業鍛煉學習，對企業人才培養的'需求存在盲目性。他們因為自身對企業實踐沒有深入的了解，不能很好地掌握實踐的真諦，更不用說傳授給學生。教師是教學的執行者，肩負著教書育人的重任，抓緊提高他們的綜合素質能力很有必要。

　　二、針對其弊病的診治措施

　　解決好高職院校市場營銷專業教學中出現了的問題，對于高職院校日后的發展和滿足社會的需求有著重大的意義。針對高職院校市場營銷專業教學中存在的以上弊病，經過分析研究提出以下幾點有力措施：

　　2.1更新的教學理念，完善教學方法

　　高職院校市場營銷專業的教學理念應將人才的培養和社會發展的需求有機地結合在一起，把培養具有較高綜合素質的市場營銷專業人才為目標，明確素質教育的基礎性，有意識地培養市場營銷專業人才的創新能力和實踐能力。市場營銷專業是一門實踐性、應用性強的專業。在教學過程中，應充分發揮學生自主學習的主觀能動性，體現出學生的主體地位，積極完善教學方法，充分利用現代科學技術的先進性來為教學服務，引進其他高職院校的先進的教學方法等。通過以“學生為主，教師為輔”，研究各種各樣的教學手段的利弊，結合本院校的實際情況，選擇最為合適的教學方法，并在教學過程中不斷地加以完善。

　　2.2注重實踐教學，合理規劃課程體系

　　通過從現實的營銷過程的鍛煉，加強實踐操作能力的培養。對于本專業所涉及的各個不同的領域，要求教師們以實際情況為出發點，而不只是僅僅使用傳統的教學模式給學生上課，傳授學生專業知識。使學生有機會參與到社會實踐中去，通過對市場營銷全過程的學習和了解，增強自身的綜合素質能力。將理論與實踐有效地結合在一起：在學習中實踐，在實踐中學習。在教學過程中強調實踐的重要性，注重實踐教學的運用。在規劃課程體系時，對于相對獨立的實踐教學課程，應該逐步完善相關理論知識，編寫實踐課程指導書；而對于理論知識繁多的教學課程，應去其糟粕、取其精華（盡量減少次要的、繁瑣的理論知識，保留實用、有效的），增加實踐教學課程�？梢酝ㄟ^“課程設計”的方式，加強學生的實踐動手能力和獨立思考能力。也可以通過“校企合作”，讓學生到企業鍛煉，使其成績作為課程內容的一部分，進而提高學生的積極性。

　　2.3加強教師隊伍建設

　　加強教師隊伍的建設主要就是要讓教師到實踐中去鍛煉學習，使教師在掌握理論知識的同時也能有一定的實踐能力。鼓勵專業型教師積極參與社會實踐，并在實踐過程中找到理論與實踐的完美結合。通過加強對高職院校專業教師的定期培訓，盡可能地到企業單位去掛職實踐，在學習的同時也可以對企業職工進行理論培訓，使市場營銷專業的教師們都盡可能地轉化為“雙師型”教師。通過引進專業型教師人才，開展校企合作等方法加強教師隊伍建設，提高教師總體上的綜合素質。

　　三、結語

　　綜上所訴，由于市場營銷專業在高職院校中的地位日益顯著，高職院校也更加注重市場營銷專業型人才的培養，而教學過程中存在以上列舉的一些的部分常見弊病，會影響到市場營銷專業型人才的培養，市場營銷專業的教學必須符合更高的目標和要求。為此作者提出了幾點診治措施，希望能夠對市場營銷專業的教學有一定的幫助，進而更好地提高高職院校的教學質量。

　　作者：史思鄉 單位：四川職業技術學院

市場營銷論文2

　　題目：

　　海爾集團目標市場戰略分析

　　1、本課題的研究目的及意義

　　(1)研究的目的

　　海爾在目標市場的選擇在前其主要瞄準的是中低端市場，追求的目標是市場銷量第一。而從20開始，則改變目標以市場份額第一為根本。海爾從日本，韓國請了很多設計專家，開始走高端路線，主打產品在一二級城市的高端占領了份額第一。這策略是相當成功的，提高了企業的利潤。然而;目前海爾的目標市場轉向了三四級城市，但這舉能否為其帶來可觀的利益?海爾現在定位的營銷在最后一公里又是否能如愿的在終端擊敗對手?，尚不得而知，基于此，本文通過分析海爾的歷史、SWOT、STP和營銷策略從而做出一個基本的判斷。

　　(2)研究的意義

　　我國的家電行業發展迅速、品牌眾多、競爭日趨激烈。如何在復雜的市場當中尋找出自己的出路成為了許多品牌管理者思考的話題�，F今企業之間競爭的差異化越來越小，為了保持企業的核心競爭優勢，目標市場戰略成為各企業營銷戰略中的重要戰略之一，目標市場的正確與否已經成為企業成敗的關鍵。

　　2、本人對課題任務書提出的任務要求及實現目標的可行性分析

　　(1)課題任務提出的任務要求：

　　正確認識海爾集團的目標市場現狀，明確目標市場的概念。

　　分析海爾的營銷策略，主要包括STP，4P。

　　根據分析做出的基本判斷，為海爾提出建設性的意見。

　　實現預期目標的可行性分析：

　　理論基礎：經過大學三年學習，本人已具備基本的專業理論知識，為本論文的完成奠定基礎，包括營銷學理論、管理學基本知識、消費者理論、廣告學理論、SWOT分析法、4P等，已經具備獨立完成論文的能力。

　　經濟基礎：當下海爾的銷量排名在全國前三，并且具備相當的規模，對整個家電行業都有很大的影響。海爾集團強大的經濟實力，為本論文成立建立了經濟上的可行性。

　　3、本課題的`關鍵問題及解決問題的思路

　　(1)關鍵問題

　　本文主要通過對海爾集團目標市場的戰略研究，對其營銷策略的分析，面對海爾現在將目標市場轉向三四級城市的背景，通過分析其目標市場的戰略分析，對其能否為集團帶來可觀的利益做出一個基本的判斷，在此基礎上提出有建設性的意見。

　　(2)解決問題的思路

　　首先對海爾集團的目標市場現狀進行分析，主要從其營銷策略STP，4P兩個方面進行分析;結合家電行業的市場現狀進行分析，從而對其轉變目標市場的舉措做出一個判斷。最后為其提出建設性的意見。

　　4、完成本課題所需的工作條件(如工具書、計算機、實驗、調研等)及解決辦法

　　完成本課題主要需要工具書和計算機，在學校查閱一定數量有快消品行業品牌營銷方面的書籍和電子期刊，利用互聯網查找相關的電子圖書、數據、相關文章等。

　　本文在研究過程中主要運用了以下方法：

　　(1)充分利用了學校圖書館豐富的書籍資源，同時對相關論文期刊數據庫進行查詢和收集，融入自身的理解和觀點;

　　(2)通過理論聯系實際、綜合分析法、利用相關的社會實踐工作，收集家電行業營銷相關資料。

　　(3)利用互聯網查找相關資料。

　5、工作方案分析及進度計劃

　　1、20xx年1月15日至20xx年2月20日——準備論文相關材料

　　2、.20xx年02月25日至20xx年03月07日——選定論文題目

　　3、20xx年03月25日至20xx年04月01日——進行提交開題報告、修改畢業論文詳細提綱，初步確定論文整體結構，確定提綱，準備論文的寫作;

　　4、20xx年04月1日至20xx年04月25日——初稿，完成論文初稿，并提交指導老師進行指導和修正;

　　5、20xx年05月28日至20xx年05月5日——二稿，完成二稿并繼續提交老師指導和完善;

　　6、20xx年05月05日至20xx年05月8日——三稿，定稿，打印交稿

市場營銷論文3

　　一、中職院校市場營銷專業的教學現狀

　　21世紀是知識經濟和全球經濟一體化的新世紀，企業面臨的市場競爭更為激烈，迫切需要有現代市場營銷理論的專業人才。因此，學習市場營銷課程的學生必須了解營銷學的產生和發展過程，掌握營銷的基本技能。在課程教學中，市場營銷課程在實踐教學環節會遇到很多困難。外界給予中職生的“標簽”很多：偏執叛逆、懶散消極、一意孤行……在這樣的背景下，學校不敢也不會組織學生到校外進行更多的實踐活動，所以學生掌握的知識和能力與實際工作環境、工作內容的要求相差甚遠，其結果是培養的學生只懂理論，不懂實際操作，無法達到教學目標的要求。

　　二、中職市場營銷教學中行動導向教學法的應用

　　1.項目教學法

　　市場營銷策略的知識點一般都圍繞企業運營的4P要素（產品、價格、渠道、促銷）展開。傳統課程教學慣用舉例的方法對每個知識點進行陳述，學生自然會感覺乏味無趣，如果我們轉換思路，整合知識，充分運用項目教學的優勢為學生創設企業產品開發及推廣的場景，布置理實一體項目“某產品在廣西市場的開發及推廣”，讓學生親歷收集資訊、制定計劃直至成果展示、整體評估的全過程，那么將有助于回顧市場調研、環境分析等舊知，并將4P策略靈活運用。

　　2.案例教學法

　　案例教學法要與舉例子區分開，在營銷教學中要體現市場調研、環境分析、行為分析等要點。我們可以把引入企業的真實案例作為學生解決問題的基礎情景，讓學生進入企業的營銷情景現場，汲取企業經營的經驗和教訓，在案例中發現問題、分析問題和解決問題，這樣既能鞏固學生平時所學的營銷知識，又能實現理論與實踐相結合，提高學生的實際操作能力。在教學中，我們使用的案例的答案應該是有多種可能性，讓學生練習的目的'不是去尋找正確答案，而是培養他們的思維能力，培養學生的創造力和想象力。

　　3.模擬教學法

　　模擬教學較于案例教學更貼近社會實際。教師給學生設計的問題情境是日常生活中經常出現的，學生在角色扮演中既能找到生活的影子，以營銷人的身份進行分析，又能從理性的角度看待營銷問題，為以后獨立處理同類營銷問題積累了經驗。營銷學是一門貼近實踐的學科，所以在認識消費者行為、了解促銷實質、體驗推銷方式等方面，我們可以適時組織角色模擬活動，寓教于樂，提高教學效果。

　　4.微觀教學法

　　微觀教學法較于以上兩種教學法而言，更有利于活躍課堂氣氛，激發學生的學習積極性，適合在平時教學中經常采用。如在講授“消費者購買行為”這個知識點時，我采用一些微觀教學法與學生互動。當問學生“影響消費者購買產品的因素有哪些”時，學生利用頭腦風暴羅列了許多因素，甚至有些已經超出課程范圍，答案看似天馬行空，卻表現出學生的創造力。這時教師可用張貼版將答案進行歸納，引導學生把感性認識上升為理性認識，并將學生的成果展示出來。營銷學是一門沒有標準答案的學科，在知識傳授方面我們更需要為學生推開一扇窗，讓他們放眼外面的世界，放飛思維，擺脫禁錮，微觀教學法的合理運用為我們提供了這種可能。

　　三、運用行動導向教學法應注意的問題

　　首先，要積極落實以學生為主體、教師為主導的課堂教學理念，教師必須轉變角色，真正成為學生學習的關注者、引導者和促進者。課前要精心組織和策劃教學活動，課上要積極挖掘學生的自主創新能力，讓學生在完成學習任務的過程中尋找問題，并嘗試利用團隊力量去解決問題。當然，這也要求教師要接地氣，積極接觸社會，到企業實踐學習，用行業經驗帶動教學活動的深入開展。其次，教學環境也應根據課程要求而有所改變。行動導向與市場營銷都強調團隊合作，因此布置教師時可以采用“島型”的形式，以此促進學生之間的交流與合作。教師也要通過學習提高多媒體制課件的制作水平，充分利用學校的網絡資源，最大限度地提高學生學習的積極性。最后，行動導向教學也要求教師具備較強的課堂掌控能力，利用有限的課堂時間輻射知識要點，提高教學效率，活躍課堂氛圍。

市場營銷論文4

　　一、市場營銷課程實驗教學的開展

　　1.細化實驗設計，豐富實驗指導書

　　教學實驗的設計是為教學目標服務的，實驗大綱或實驗指導書是對實驗課程開展的詳細指導，不僅有利于教師開展實驗教學工作，也有利于學生對實驗課程的熟悉和掌握。但是，不少高校直接采用軟件企業提供的實驗說明書作為實驗指導書，這通常會導致《市場營銷》的實驗教學重操作輕理論，割裂實驗課程與課程理論體系的聯系，學生只知道怎么做，卻無從了解為什么，也就使得學生難以有效利用實驗平臺。所以，從事市場營銷教學的教師有必要在此基礎上，結合課程內容對實驗教學大綱進行修改和細化，主要幫助學生明確理論與實踐的聯系，達到讓學生不僅明白“怎么做”，更要明白“為什么”。以《市場營銷》課程開展的實驗模擬教學為例，我們就針對該模擬平臺的各功能模塊，如：市場調研的開展、新產品的研發、品牌定位、渠道建設、廣告投放、營銷預算等，設計更豐富翔實的實驗指導書，引導學生進行拓展性學習和討論。在這個階段，學生們基本還沒有學習過如：《市場調研》、《廣告學》、《零售學》等課程，因此我們在實驗指導書中增加了部分相關理論介紹，幫助學生在實驗的過程中加強自學，當然，這也為學生開展后期專業課程學習明確了目的，奠定了一定基礎。

　　2.加強教師培訓，重視實驗過程控制

　　因為教師是實驗教學的引導者，也是與學生接觸緊密，能及時獲得實驗教學效果反饋的群體，所以對教師的培訓，特別是教學團隊的培訓，也不應僅僅停留在軟件操作的層面上，更要讓教師充分理解實驗教學平臺的規劃思路。這樣才能在充分利用實驗教學平臺的基礎上，發現問題并深度挖掘需求，從而在一定程度上保證實驗教學的效果和平臺的發展提高。通常，《市場營銷》的實驗教學環節會設置許多模擬情境，以分組游戲或競賽的方式來調動學生的學習興趣和積極性，這種寓教于樂的教學方式能有效地解決傳統教學中枯燥的說教模式和空洞的討論形式存在的'問題。同時采取分組競賽的方式開展教學又能充分激發學生的進取心，使其全身心投入其中。在游戲或競賽中，取勝的強烈愿望會驅使學生主動自學，但也可能導致學生只關注結果而忽視過程。所以，教師需要在實驗進行過程中，對學生的實驗階段性結果進行及時的點評，對學生學習的方向和內容進行有效的指引，以幫助學生從只注重實驗競賽結果轉變到關注實驗過程，以及尋找改進和提高實驗表現的措施上去。

　　3.多種教學方法融合

　　隨著當前教學方法改革的發展，傳統的以教師為主體的教學方法逐漸被以學生為中心的體驗式或親驗式教學方法所替代。后者包括案例教學、角色模擬、項目教學等多種方法，而實驗教學作為體驗式教學方法的一種，需要與其他教學方法，包括傳統講授方法融合，才能更充分地發揮作用。多種教學方法的融合，要求實驗教學的設計要充分考慮其他教學方法，比如與角色模擬和項目教學結合，將市場營銷實驗作為項目運作背景環境，學生分組后按照公司架構模擬相關職能崗位，先期自行擬訂營銷計劃，然后在實驗平臺上運作，對比分析預期結果與實際結果的差距，分析原因等。

　　4.校企合作，強化實驗平臺設計

　　基于提高學生營銷實踐能力的要求，實驗課程的內容應注重實戰性，強調提高學生實際分析問題、解決問題的能力。所以學院在引進實驗項目和安排實驗內容的設計上，既要考慮課程內容，更要考慮是否有利于學生能力的培養。目前，筆者所在學院為《市場營銷》購買了“企業營銷模擬決策”軟件，基本能滿足課程教學的要求，但是實驗模擬的市場環境還相對單調，軟件的部分模塊，比如：產品決策和分銷決策模塊還非常簡單，無法讓學生模擬體驗其實施過程。因此學�？梢試L試在購買相關軟件的基礎上，與軟件開發企業共同完成軟件平臺的補充開發。由學校根據教學實踐和學科特色，提出具體的實驗平臺開發要求，企業幫助完實現，再由學校教學實驗檢驗，幫助實現實驗平臺的建設和完善。同時，學校還可以通過與課外開放實驗、大學生創新能力培養計劃等結合，增加對課程實驗平臺的利用率，一方面為改進實驗教學積累經驗，另一方面也保證了校企合作開發實驗平臺的回報。

　　二、市場營銷課程實驗教學平臺的拓展

　　1.基于實驗教學平臺的課外競賽

　　以實驗教學平臺為基礎開展課外競賽，鼓勵各個年級和專業的學生通過競賽來提高營銷實踐能力，同時也可以檢驗實驗教學的效果。如果能建立長效競賽機制，則更能提高學生學習市場營銷的熱情。當然也要求該實驗平臺不斷完善和提高，特別是模擬的市場環境要更真實，更貼合實際。學校就在組織學生參加由教育部考試中心主辦的全國高校市場營銷大賽的過程中，增加了“營銷之道”模擬軟件的課外開放實驗，與《市場營銷》課內實驗采用的“Simmarketing”模擬軟件共同形成了課程實驗軟件平臺。

　　2.與后續專業課程的融合

　　《市場營銷》作為營銷專業的核心基礎課，為后續課程，如：《消費者行為學》、《市場調研與預測》、《市場營銷策劃》等提供一定理論和實踐基礎。所以，市場營銷實驗教學平臺的拓展還要考慮與后續相關專業課程的前后承接和融合。目前市面上的市場營銷實驗平臺，主要強調企業營銷決策流程，即以4P或4C為基礎的企業營銷組合決策，但是相應的市場調查、消費者分析、營銷過程管理等模塊非常簡單，學生無法參與決策執行過程，也就無法了解其進展和原理。但若直接在現有市場營銷課程實驗平臺上充實上述所有模塊和細節，可能會造成平臺過于復雜，甚至喧賓奪主的效果。所以，我們有必要通過后續專業課程實驗教學的建設，逐步完善市場營銷專業實驗平臺的構建，從而全面完善市場營銷專業的整體實驗環境。

　　3.與實踐教學相結合

　　市場營銷實驗教學提供的畢竟是一個虛擬的環境，側重于營銷決策，缺乏對營銷過程的實際運作。它沒有面對現實的風險，也無法獲取真實的利潤，更無法全面反映現實市場變化。因此要解決實驗教學的不足，高校就有必要與企業合作，建立一個真實的學生實踐基地。通過實踐基地的建設，給學生提供觀摩、實習機會，真實了解市場的營銷實踐，從而形成從理論教學、實驗教學到實踐教學的完整教學平臺，培養市場營銷應用型專業人才。

　　三、結束語

　　通過在《市場營銷》課程中加入實驗教學，筆者發現這是一種行之有效的教學方法改進。通過對企業營銷決策和實踐的模擬，學生能夠切身體驗企業的實際營銷過程，極大地激發了學生的學習熱情和興趣，使學生將書本理論知識與實際操作經歷相結合，加深學生對課程的領會和理解。這種實驗教學方法豐富了《市場營銷》課程教學體系，加強了對于實踐性教學的探索，對于傳統教學方式起到不可替代的補充作用。筆者通過《市場營銷》課程實驗教學的探索，希望為同行的實驗教學提供一點借鑒。當然，隨著社會的發展，企業對人才的需求也會不斷變化和提高，市場營銷課程實驗環節也應在實踐中不斷發展與完善。

市場營銷論文5

　　一、暈輪效應概述

　　（一）暈輪效應含義

　　“暈輪”一詞原于歐洲中世紀宗教畫中天使與圣教徒頭上所圍繞的一圈光環，因此“暈輪效應”又被稱為“光環效應”。它是指在人際相互作用過程中形成的一種夸大的社會印象。常表現在一個人對另一個人（或事物）的部分特征決定了他的總體看法，而看不準對方的本質，形成一種片面的認知。所以暈輪效應也可以稱為“以點概面效應”，是主觀推斷造成認知上泛化、定勢的結果。美國著名心理學家愛德華桑戴克于1920年第一次正式提出了暈輪效應的概念。

　�。ǘ�）暈輪效應的特點

　　遮掩性。只依據掌握事物的個別特征，就推斷事物的本質，而忽視其他特征的存在。就像一葉障目，只看見眼前特征鮮明的葉子，而忽視了其他特征和事物的本質。表面性。暈輪效應往往只存在于初次認知階段，這時關注點多集中在外在表淺的感性認知上，有時認知也隨環境、心情的變化而改變。彌散性。人的思維意識像月光一樣沒有具體的界限，是一種向四周過渡、暈染的狀態。人的意識在其他因素的影響下，會將事物的優劣放大或縮小，從而影響最終的選擇。

　　二、暈輪效應對消費者心理的影響

　　在尋找如何提高銷售量、增加消費欲的過程中，采用逆向思維思考這一問題。消費者在購買了所需商品后獲得了什么？是功能、心理、價值的滿足？如何在同一層次的眾多商品中脫穎而出，這就需要著重突出商品某一方面的功用，打造商品的光鮮面，提高商品的關注度，讓消費者產生該商品值得信賴的心理。最終目標是將暈輪效應好的方面運用到營銷中，首攻消費者心理，繼而實現逐步盈利的目的。

　�。ㄒ唬�暈輪效應的消極影響

　　普希金愛上了“莫斯科第一美人”娜坦麗，只因為娜坦麗的美貌，最后還因為她的愛慕虛榮決斗而死。在普希金看來，一個擁有天使面容的女人也必然擁有非凡的智慧和高尚的品格，然而事實并非如此，這就體現了暈輪效應在人際交往中不足的一面。在日常生活中，“暈輪效應”潛移默化地影響著對人和事物的認知和評價。雖然無法做到脫離暈輪效應的生活，但是可以選擇應用它的積極作用更好的生活。

　　（二）暈輪效應的積極影響

　　最近幾年，各種形式的明星真人秀節目層出不窮，有作為導師的《中國好聲音》、作為筑夢人的《舞出我人生》、作為主持人的《收藏秀》等各類型節目。以《奔跑吧兄弟》為例，由7位搞笑性、藝能性極高的藝人主持，節目一經播出就收到良好的效果。除此之外，這檔節目也被拍成電影自2015年1月30日上映以來持續領跑，上映不到兩周累計票房已達4億元，迅猛攻勢再次證明了“奔跑吧兄弟”這一品牌的超強影響力。從傳播效果來看，既傳遞了奔跑的快樂，又傳播了積極向上的生活態度，不是簡單的闖關游戲，不是低俗的鬧劇，而是用快樂的方式傳遞正能量，讓疲憊了一整周的觀眾有一個完全忘我的放松時刻�！侗寂馨尚值堋方栌绵嚦�等人在觀眾中良好的人際基礎和與表演有關的專業背景，通過暈輪效應的作用，為節目初期觀眾群的建立和市場的開拓提供了助力。在這樣一個審美觀、價值觀、人生觀多元化的時代，單一標準的主持人已不適宜了，主持人自身應具有個性特色，吸引屬于自己的目標受眾�！侗寂馨尚值堋烦晒ψ龅搅宋�引絕大多數年輕人的視線，滿足了消費者追求娛樂、刺激的消費心理，這也成為電影票房持續高位的原因。同時利用名人做廣告,會在短期內迅速獲得目標消費者的關注,讓名人的光環為產品增色。

　　三、“暈輪效應”在市場中的應用

　　通過對光環效應在國內外的研究對比有利于市場資源優化配置，增強顧客對產品的質量認可，形成良好的品牌形象，提高顧客的滿意度和忠誠度，擴大企業的市場競爭力，為企業發展帶來巨大的經濟效益和社會效益。

　�。ㄒ唬┖侠響�用暈輪效應的前提

　　要認清主次關系，最終使消費者得到滿足的是商品本身的價值，而運用暈輪效應的銷售方法只是在商品價值的基礎上，盡可能的提高消費者選擇該商品的可能性。只有在商品價值得到保證的情況下，暈輪效應的積極作用才能得以實現，拓寬消費群體的廣度。

　�。ǘ�）目前暈輪效應在市場營銷中存在的缺陷

　　在激烈的市場競爭中，要建立起一個品牌著實不易，但是要毀掉一個品牌，一個負面新聞足矣。這就是暈輪效應的影響。人們只要對品牌的'一個方面不信任，很快這種不信任感就會殃及品牌的每個方面。眾所周知，惠普是全球領先高科技提供商，2011年5月29日，媒體爆出了惠普部分筆記本電腦電池持續高燒或導致起火的新聞。雖然事后惠普公司宣布將在中國市場召回部分型號惠普和康柏（Compaq）筆記本電腦的電池組，并積極進行了危機公關補救。但是這次質量問題也嚴重打擊了消費者對惠普的信心，甚至影響了惠普其他產品的銷售量。像這種綜合性的大型企業，只要是一類產品出現問題，就會影響到消費者對此品牌其他產品的購買心理�！肮侠钪�嫌”也是暈輪效應負面影響的一種體現。名人廣告所帶來的暈輪效應不僅為企業創造了豐厚的利潤，而且也為企業埋下了一顆定時炸彈。因為一旦代言名人出現形象危機，暈輪效應所產生的負面影響將會迅速顯現出來，如果企業不能及時、巧妙地化解危機，安撫消費者的情緒，其遭受的打擊將是致命的。從對比國內外對暈輪效應在市場營銷中的應用方式來看，應該找準自己的定位，分析優勢和劣勢所在。生產和提供出世界一流產品，美化消費者的生活。用暈輪效應的正面影響力來提高顧客對產品和企業的滿意度和品牌忠誠度，弱化光環效應的消極影響。

　�。ㄈ�）利用“暈輪效應”提高企業效益的策略

　　1.產品策略

　　產品是一個企業活著的核心，一個企業成功的關鍵也在于產品的價值，而對于消費者來說最直觀的就是它的外觀、包裝和形象風格。對于產品，企業就是要打造品牌。而在打造品牌的過程中企業可以利用暈輪效應，可以聘請知名的品牌設計師，還可以邀請明星擔任創意總監、時尚顧問，參與到日常的創意工作中，甚至出資入股，進入公司董事會種深層次的合作。在產品的設計時還應該注意產品的個性化，融入多種元素，適合多層次人群的需要，以此來擴大消費市場。如海爾集團就是憑借著高質量品牌和頂尖的研發技術而遠銷全球。

　　2.推廣策略

　　品牌營銷需要廣告支持，而暈輪效應在這個環節起著關鍵作用，與之相配合的就是“名人效應”。中國作家莫言獲得2012年諾貝爾文學獎，揚名世界。隨后他寫的書一路暢銷，他的故居，一個荒涼的只看得見雜草土屋成了旅游景點。這一系列的商業都是隨其知名度而出現的。所以企業可以讓擁有良好形象的名人做其品牌的代言人，可以讓名人的光環迅速賦予品牌某些特殊的東西，消費者會不由自主地把名人的形象和品牌聯系起來，名人所具有的特征會為品牌染上相同的色彩。如果名人效應使用得當，仰慕代言人的消費者可能會自然而然地把對名人的喜愛延伸到品牌身上。

　　3.渠道策略

　　營銷渠道是指使產品能夠順利經市場交換轉移給消費者的一套相互依存的組織。地理位置與周邊環境不僅會對客流產生直接影響，也會在消費者的心目中產生暈輪效應。在銷售產品時應該選擇地段好的店鋪或門面，同時也為了符合品牌的形象，企業在面對消費者的部門應設立在適當的地點，讓消費者把對渠道的印象和產品或服務的印象統一起來，這樣能夠吸引更多的顧客。就像中國的一線城市上海、廣州、深圳，一般就業者很喜歡擠進大城市，因為它是經濟最發達，工資高，待遇好，晉升的機會大。在20世紀80、90年代，大量農民工涌入一線城市，當然現在依然有。這很明顯暈輪效應在群眾心里發揮了一定導向作用。同時一個產品的市場占有率也存在一定的暈輪效應，一般高檔的產品其店鋪少，所以會被人們以尊貴的身份看待，消費者對產品的高貴定義一定程度上對產品的銷售和產品品牌有一定的作用。

　　4.價格策略

　　定價中的暈輪效應已被商家很好的利用。尾數定價基本上是所有經銷商或企業都爛熟于心卻還屢試屢中的靈丹妙藥。從各大商場超市都能看到9.88元、89.98元等這樣的字眼，而消費者們也似乎很能接受定價（基于客觀的定價）。對于低價格的產品企業尚可以使用這樣的價格戰術，但對于高中檔品牌企業可以采用高價位整數，穩定一段時間在進行折扣出售，這樣產品在消費者心里有一個價格定位。

　　5.產品專利保護

　　一個產品的高市場占有率和高銷售量會引起一些不良商家利用正品帶來的暈輪效應偽造劣品而謀取暴利，他們仿制別人的商品，導致市場出現正品寡銷、偽劣品暢銷的局面。山寨產品泛濫，都為正品廠家和消費者帶來了不良影響。所以企業要重視自己的合法權益，利用正當的手段來維護自己的利益，而政府也要打擊一些不法份子利用暈輪效應謀取暴利，作為消費者也要對產品辨別真偽，以免造成不要的損失。

　　四、總結

　　在暈輪效應的指導下，以保證商品質量為基礎，擴大商品附屬品的投入，可以吸引消費者的目光，產生巨大的消費欲望。企業要想實現可持續發展就必須重視產品的內在和外在的提升，用暈輪效應的正面影響力來提高顧客對產品和企業的滿意度和品牌忠誠度。合理的利用“暈輪效應”在市場中的作用主要策略有以下幾點：針對產品則利用消費者對產品外觀、包裝和形象上的直觀印象打造品牌；在推廣上利用明星代言廣告和大眾傳媒進行宣傳；選擇地段好且店面裝飾獨特的銷售渠道；適當的對產品進行獨到定價；產品的專利保護。隨著市場經濟的發展，消費者對某個品牌的了解會越來越深入，如果品牌只是靠其表面的優勢和光環，而沒有內在的質量作支撐的話，消費者由品牌形成的暈輪效應很可能會逐漸消失，品牌也終究會被市場所淘汰。所以，企業要想取得長遠發展還是要立足于產品的自身價值，以打造商品的光鮮面，提高商品的關注度為輔，實現產品的內在和外在的提升。

市場營銷論文6

　　摘要：在開發農村保險市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應開展市場營銷組合策略創新。農村保險產品應適合農民的需求，產品設計應考慮農民的購買能力；應健全營銷網絡，強化營銷網點管理；增強人員促銷的針對性，靈活運用營業推廣促銷方式；牢固樹立“以保戶為中心”的服務理念，強化服務措施，提供優質完善的服務。

　　關鍵詞：農村市場；保險產品；營銷策略

　　由于我國農村人口的老齡化程度越來越嚴重；農村家庭結構小型化增加了對養老保險的需求；城市化過程中失地農民的保障需求增加；加之我國是一個自然災害頻發的國家，每年都要遭受不同程度的多種自然災害的襲擾。因此，包括農業、醫療、養老等在內的我國農村保險市場需求潛力巨大。在開發農村保險市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應開展以下市場營銷組合策略創新。

　　一、我國農村保險市場營銷現狀

　　（一）營銷觀念滯后

　　調查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現代營銷思想去做的，而是按照傳統的供給導向型的營銷思想去開發市場，即根據企業計劃的保費和利潤目標，擴張大經營網點，招聘保險員工，從保險公司便利出發選擇業務種類與產品供給，建立營銷渠道，為客戶提供產品和服務。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的`過程中進展緩慢，效率低下。

　　（二）市場定位不準

　　一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優勢，對幾乎所有的業務領域、所有的市場機會都投入大量的人財物參與競爭。忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產品的評價；沒有通過市場細分來發現市場機會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經營重心放在自己最擅長的領域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢。

　　（三）產品開發不夠

　　目前保險公司銷往縣級市場的保險產品基本上都是從城市到農村的簡單轉移，沒有針對縣域居民的專門險種，導致在廣大縣域銷售的保險產品缺乏城鄉差異、地域差異和經濟發展狀況差異。具體表現在：保險險種結構單一，為“三農”量身打造的險種少；產品同質性高，針對性不強，賣點不突出；內容陳舊，創新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴重影響到產品的銷售。

　�。ㄋ模╀N售渠道不暢

　　近年來，湖北省的保險業雖然發展迅速，但主要是依靠保險公司機構和人員的擴展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險代理人，電視、電話、銀行、郵政、網絡及保險經紀人等銷售渠道較少。

　�。ㄎ澹┤藛T素質不高

　　一是結構不合理。保險從業人員中絕大多數是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業，文化程度不高，素質偏低，特別是沒有接受過正規的保險訓練；二是保險從業人員專業技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現象時有發生，從而嚴重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業及社會帶來負面影響，如成本過高、服務質量無法提升、嚴重影響組織績效、企業口碑不佳等。

　　二、農村保險市場營銷策略選擇

　�。ㄒ唬┌l展完善農村營銷網絡體系

　　首先，設立一個穩固的營銷網絡體系，著力建立一支業務素質高，開拓能力強，并且具有農村特色的營銷鐵軍。每個縣設立一個農村營銷部，根據地理位置每三個鄉設一個營銷分部，每一個鄉設一個營銷處，逐步達到每個村至少有一名營銷員，這樣既方便管理，又能擴大覆蓋面，更有利于絕對占有農村市場。其次，通過設立規范化的營銷服務網絡，使保險服務延伸到廣大農村的千家萬戶，真正把保險進農村，保險進農戶落到實處。其三，苦練內功，提高員工素質，堅持先培訓后上崗的原則。教育員工熟知保險內容，篤守職業道德，堅持客戶第一，忠于保險事業。

　�。ǘ�）加大保險宣傳力度

　　宣傳工作首先解決農民參保的思想觀念問題，農村普遍存在怕老無所養、怕病無所醫、怕天災人禍、怕因學致貧。因此要教育引導農民通過參加養老保險、醫療保險、投資理財保險等，解除后顧之憂，轉移風險隱患，達到穩定生活，逐步富裕的目的。

　�。ㄈ�）設計適銷對路的保險產品

　　設計適銷對路的保險產品是實現農村業務跨越式發展的核心內容。開辦農村保險業務，既要遵循市場經濟發展規律的要求，使業務富有彈性和靈活性，增加決策的科學性，又要充分考慮農村的經濟現狀和農民的承受能力，原則上要先開發低保費、低保障、責任寬，農民易于接受的險種。重點開發設計一些收費低、保額低、責任寬、保大病的適銷對路的新險種，滿足農民不同消費層次的需要，解決一人得大病，全家致貧、返貧的問題。險種設計要堅持從農民的購買能力和心理需求等方面來考慮，做到手續簡便，交費靈活。在展業模式上，積極尋找切入點，應按照醫療、教育、養老的順序宣傳，走以短險為突破口，以短帶長、以長促短，大力發展農村個人代理業務，實現以直銷帶營銷，以營銷促直銷的發展之路。

　�。ㄋ模┘訌娹r村業務規范化管理

　　首先要加快電腦網絡化進程，形勢的發展要求保險公司管理工作必須科學規范，鑒于農村營銷點多面廣線長的特點，更應當引起高度重視，在強化員工教育，提高管理意識的前提下，還需要科學管理的手段加以配合完善，只有管得住，管得嚴，才能有效防范風險，消除隱患，使農村業務得到迅速發展。

　　（五）依靠政府職能為實現農村業務跨越式發展創造寬松的發展環境

　　在經濟上，各級政府要繼續加大科技興農力度，對購買保險的農民提供一定的保費補貼，提高農民的投保能力，培養參與保險的積極性。在政策上，對保險公司在農村市場上收取的保費，適當降低營業稅率，個別險種可以采取免收營業稅。對農村保險業的有關規定也應適當放寬，以增加保險公司開辦農村業務的積極性。只有建立合理的利益導向機制，才能夠不斷擴大農村保險服務的覆蓋面。

市場營銷論文7

　　一、小微企業的概念、特點和現狀

　　小微企業最早是由著名經濟學家郎咸平教授提出的是小型企業、微型企業、家庭作坊式企業、個體工商戶的統稱。國家工商總局發布《全國小型微型企業發展情況報告》，報告指出了中國小微企業當前的四大特點：第一，投資主體和所有制結構多元，私營小微企業是小微企業的主體；第二，勞動密集度高，兩極分化明顯，產業結構性矛盾突出；第三，發展不平衡，優勢地區集中，具有明顯的地域集群特色；第四，敏感脆弱，易受外部環境變化影響，但具有較強的生命力和進取精神。截至20xx年底，全國各類企業總數為1527.84萬戶。其中，小微企業1169.87萬戶，占企業總數的76.57%。若將4436.29萬戶個體工商戶視作微型企業納入統計，則小微企業在工商登記注冊的市場主體中所占比重達到94.15%。全國的小微企業，解決了我國1.5億人口的就業問題。新增就業和再就業的70%以上集中在小微企業，小微企業已成為吸納社會就業的主要渠道。目前我國70%的城鎮居民和80%以上的農民工都在小微企業就業。同時,小微企業在市場營銷過程中所遇到的營銷人才確實、營銷理念落后和營銷策略欠缺等問題。筆者下面就小微企業市場營銷中存在主要問題以及營銷策略做簡要的探討。

　　二、小微企業市場營銷現狀分析

　　我國小微企業大多存在諸如專業營銷人才匱乏，營銷觀念落后，營銷策略運用不當等問題。而管理目標單一，渠道建設不完善，營銷成本過高，品牌意識差且缺乏競爭力，線上產品建設不足也是小微企業營銷所存在的問題。下面我們就小微企業營銷人才，營銷觀念，營銷策略這三個方面的現狀做簡要的分析。

　　1.營銷觀念落后

　　由于我國大多小微企業是從家庭作坊式的個體工商戶或是自由創業者發展而來，所以營銷觀念相對落后。市場營銷管理能力不足，就很大的制約了小微企業的快速、健康的發展。傳統的落后觀念認為營銷就是賣東西，殊不知現在的市場早已從賣方市場轉變為買方市場。在買方市場的大環境下，并不是你想賣就一定能夠賣的出去的，所以營銷觀念的轉變就變得尤為重要。小微企業對市場營銷理觀念還缺乏清晰的認知、學習、研究和運用，對市場劃分、渠道建設、目標市場選擇和市場定位方面缺乏研究，很少把企業的市場營銷戰略作為一個長期、系統的體系，以致于嚴重影響了企業的發展。

　　2.營銷人才極度匱乏

　　人才戰略已經成為企業戰略的重中之重，但大多小微企業營銷人才極度匱乏。尤其是業務能力強，技術水平高，而又懂市場營銷管理的復合型人才，更是少之又少。市場營銷人才的匱乏，從表面看是小微企業由于自身實力等因素制約其引進高端的市場營銷管理人才，而真正深層的原因是小微企業沒有形成科學合理的、行之有效的人才引進、人才培養、人才管理、人才使用制度。在企業管理的過程中，任何一個環節都不是單獨存在的，對于市場營銷的人才策略我們應該更多的和企業的人力資源管理聯系到一起。從招聘，到人員培訓、培養、選拔、任命，直到離職，都要深入分析，力爭讓最適合公司的營銷管理人才在公司留下。

　　3.營銷策略運用不當

　　營銷策略主要有產品策略、價格策略，渠道策略和促銷策略等組成。而小微企業在營銷策略方面欠缺很多。首先，小微企業對于產品戰略比較模糊或是沒有制定，產品就會因為與市面其他品牌過度同質化，而沒有市場存活空間。小微企業要有創新意識，開發新產品，實施差異化策略。其次，價格策略不清晰，產品價格單一，沒有根據客戶的'需求生產適合不同消費群的高中低不同價格的產品。此外，渠道策略不完善，渠道建設存在真空區域。尤其是在互聯網產業高度盛行的當下，線上銷售非產重要。例如，在京東，天貓，亞馬遜，一號店等電商平臺的官方旗艦店，或是授權專賣店，完全可以成為新的銷售增長點。但在實施新的渠道規劃的時候，要注意產品型號，價格的差異化。不然就可能因為損害到傳統代理商的利益而遭到抵制，傳統渠道對于品牌在當地的曝光度極其重要。身邊就發生過代理商因為線上沖擊過于嚴重，在于廠家交涉無果之后，在整個區域的商場把這個品牌全部下架，這對于小微企業是不可估量的損失。最后，促銷策略同樣是非常重要的，小微企業的現狀是促銷手段過于單一，模式過于相似。如何從傳統的降價促銷，買贈活動中走出來，擺脫簡單的站街，派發傳單，張貼海報等宣傳行為就成了我們研究促銷策略的嶄新課題。

　　三、小微企業市場營銷策略分析及應對措施

　　1.創新與人才策略

　　創新對于小微企業市場營銷的重要性不言而喻，而人才又是創新的根本所在。創新適應于市場營銷乃至小微企業經營的每個環節。首先，我們要談一下，營銷觀念的創新。只有通過不斷的學習，打破傳統的營銷觀念，不斷探尋更適合企業自身的營銷新理念。其次，是營銷文化的創新，必須營造好的營銷文化，被團隊所認可，被顧客所接受。但一切的創新離不開人才，我們可以借助于高校的力量，加強和專家教授的合作，讓他們為企業把把脈，做好企業診斷，加強企業營銷的每個環節。并且可以通過高校的平臺，實現優秀營銷人才的引進。加強校企合作，讓學校為小微企業培養更多的市場營銷管理的優秀人才。同時，可以把企業的職員送到高校里去學習，這樣可以讓他們快速用專業的營銷知識來武裝自己，成為企業未來的精英。通過請進來，走出去，再加上引進的優秀人才，公司在創新和人才培育方面會有長足的進步。企業的營銷理念應該更多的以消費者的需求為目的，不斷完善自己的產品，形成自己的營銷體系和組織架構。將市場目標與目標市場、市場營銷人員和代理商、終端銷售人員通過信息管理系統緊密的聯系在一起。只有通過不斷創新和人才的培育才能提高市場占有率，實現最佳的營銷目標。

　　2.產品與價格策略

　　這是筆者在研究中首次使用產品與價格這一組合策略，選擇產品和價格這對組合策略是有具體的原因的。因為產品的生產和銷售數量和價格的變化是息息相關的，且相互影響的，通過邊際成本和邊際效益找到小微企業最合適的產量和價格，以求得利潤最大化。同時，我們可以對產品和價格采取差異化策略，勇于創新，選擇不被大中企業重視的產品，尋求新的市場。在產品定位時也要規避其他小微企業的同類產品，避免同質化所導致的價格戰。對于市場的細分，選擇好自己的目標市場是非常重要的。關于產品的價格也要有差異化定位，在不同的目標市場，采取價格和產品的差異化。正如上文提到的代理商因為受到電商沖擊，采取產品在商場的下架一樣，本來都是可以通過差異化解決的�？梢愿鶕�電商的需求，生產不同型號的商品，而對于傳統市場要加以價格保護，避免因為價格和產品混亂造成的不必要損失。

　　3.渠道與促銷策略

　　之所以把渠道與促銷作為一對組合策略放在一起研究，是因為針對不同的渠道可以制定不同的促銷方案。索尼公司在這方面就做的非常好，不但渠道劃分比較明晰，分為行業客戶、商超客戶、IT渠道客戶等等，每到不同節假日或是暑期，都會根據不同客戶制定與之匹配的促銷活動，這非常值得我們學習和借鑒。小微企業在傳統渠道建設的同時，還要注意線上渠道的建設。小微企業要制定科學的行之有效的渠道管理政策，完成渠道的合理架構，實現多渠道營銷的合理性。在營運的過程中，因為多渠道的存在市場開發的速度會更快，但同時也會帶來渠道沖突等問題，企業可以肯具不同渠道，不同級別的客戶制定不同的返點、優惠、店補等政策，增加代理商的積極性。促銷策略要有針對性，過度避免重復，要讓客戶每次都有耳目一新的感覺。就以賣場舉例，若是中秋節、國慶節和重陽節比較臨近，每次都只是簡單的打折或買贈活動那么效果肯定會很差。若中秋節，我們搞一個中秋酒會；國慶節，我們折上八折；重陽節，我們搞一個關愛活動，送老年人體檢卡。同樣是促銷，但效果肯定會大相徑庭。因為每一位顧客都會有什么疲勞，再好的活動一直搞下去也會被客戶所厭倦。

　　四、結語

　　上文就小微企業市場營銷的現狀和策略做了簡要的分析，但由于本人的學識水平有限，且研究的時間相對較短，由于篇幅的原因，筆者就小微企業市場營銷策略研究簡要和廣大專家學者交流、學習。本研究還有很多值得商榷的地方，有待進一步考證。

市場營銷論文8

　　一、價值鏈的概念和構成

　　企業要生存和發展，必須為企業的股東和其他利益集團包括員工、顧客、供貨商以及所在地區和相關行業等創造價值。如果把“企業”這個“黑匣子”打開，我們可以把企業創造價值的過程分解為一系列互不相同但又相互關聯的經濟活動，或者稱之為“增值活動”，其總和即構成企業的“價值鏈”。任何一個企業都是其產品在設計、生產、銷售、交貨和售后服務方面所進行的各項活動的聚合體。每一項經營管理活動就是這一價值鏈條上的一個環節。企業的價值鏈及其進行單個活動的方式，反映了該企業的歷史、戰略、實施戰略的方式以及活動自身的主要經濟狀況。

　　價值鏈可以分為基本增值活動和輔助性增值活動兩大部分。企業的基本增值活動，即一般意義上的“生產經營環節”，如材料供應、成品開發、生產運行、成品儲運、市場營銷和售后服務。這些活動都與商品實體的加工流轉直接相關。企業的輔助性增值活動，包括組織建設、人事管理、技術開發和采購管理。這里的技術和采購都是廣義的，既可以包括生產性技術，也包括非生產性的開發管理，例如，決策技術、信息技術、計劃技術；采購管理既包括生產原材料，也包括其他資源投入的管理，例如，聘請有關咨詢公司為企業進行廣告策劃、市場預測、法律咨詢、信息系統設計和長期戰略計劃等。

　　價值鏈的各環節之間相互關聯，相互影響。一個環節經營管理的好壞可以影響到其他環節的成本和效益。比方說，如果多花一點成本采購高質量的原材料，生產過程中就可以減少工序，少出次品，縮短加工時間。雖然價值鏈的每一環節都與其他環節相關，但是一個環節能在多大程度上影響其他環節的價值活動，則與其在價值鏈條上的位置有很大的關系。根據產品實體在價值鏈各環節的流轉程序，企業的價值活動可以被分為“上游環節”和“下游環節”兩大類。在企業的基本價值活動中，材料供應、產品開發、生產運行可以被稱為“上游環節”；成品儲運、市場營銷和售后服務可以被稱為“下游環節”。上游環節經濟活動的中心是產品，與產品的技術特性緊密相關；下游環節的中心是顧客，成敗優劣主要取決于顧客特點。

　　不管是生產性還是服務性行業，企業的基本活動都可以用上價值鏈來表示，但是不同的行業價值的具體構成并不完全相同，同一環節在各行業中的重要性也不同。例如，在農產品行業，由于產品本身相對簡單，競爭主要表現為價格競爭，一般較少需要廣告茗銷，對售后服務的要求也不是特別強烈，與之相應，價值鏈的下游環節對企業經營的整體效應的影響相對次要；而在許多工業機械行業以及其他技術性要求較高的行業，售后服務往往是競爭成敗的關鍵。

　　二、價值鏈與企業的競爭優勢

　　“價值鏈”理論的基本觀點是，在一個企業眾多的“價值活動”中，并不是每一個環節都創造價值。企業所創造的價值，實際上來自企業價值鏈上的某些特定的價值活動；這些真正創造價值的經營活動，就是企業價值鏈的“戰略環節”。企業在競爭中的優勢，尤其是能夠長期保持的優勢，說到底，是企業在價值鏈某些特定的戰略價值環節上的優勢。而行業的壟斷優勢來自于該行業的某些特定環節的壟斷優勢，抓住了這些關鍵環節，也就抓住了整個價值鏈。這些決定企業經營成敗和效益的戰略環節可以是產品開發、工藝設計，也可以是市場營銷、信息技術，或者認識管理等等，視不同的行業而異。在高檔時裝業，這種戰略環節一般是設計能力；在卷煙業，這種戰略環節主要是廣告宣傳和公共關系策略（也就是如何對付各種政府和消費者組織的戒煙努力）；在餐飲業，這種戰略環節主要是餐館地點的選擇。

　　雖然如前所述不同行業有不同的價值鏈，同一環節在各行業的作用也不相同，但是，對于具有較大規模的企業，例如跨國公司則可以通過價值鏈上的關鍵環節也就是核心能力在相關行業中進行擴散和移植，從而提高企業尤其是跨國公司的競爭優勢。跨國公司在國際營銷活動中擁有全球跨行業營銷的范圍經濟效應。這種范圍經濟效應是跨國公司通過最佳廣度（范圍）地使用通用型要素和資源而獲得的。這種通用型要素可以是通用的生產設備、管理經驗、營銷技能和研究開發能力。由于在價值鏈的每一個環節幾乎都能發現通用型要素的存在，那么，當兩個行業的價值鏈上的關鍵環節也就是核心能力需要相同的通用型要素時，跨國公司就將自己在一個行業中的核心能力擴散到另一個相關行業，使得范圍經濟效應轉化為范圍經濟優勢。因此，跨國公司在一個行業的營銷溝通活動中獲得的先進知識、經驗和技能，可以不需要很大的追加投資就能轉移到其他相關行業。如美國的菲利浦一莫利斯公司是著名的煙草商，創造了萬寶路這樣的全球性香煙品牌，該公司進入食品行業后，帶入了其卓越的廣告、營銷推廣等營銷溝通技巧，使得像米勒啤酒等品牌也迅速成為美國的領先品牌，并走向世界。

　　當跨國公司進行全球營銷時，范圍經濟優勢又可以同時轉移到新進入的國別市場。根據該國的特定市場環境，跨國公司有計劃地選擇相關行業的產品相繼導入，在市場研究、促銷技巧和共同渠道等方面形成范圍經濟效應，尤其是促銷行為的協同效應對樹立跨國公司在當地的整體形象具有重要的戰略意義。如飛利浦公司在包括中國在內的許多國家都引入其照明、微電子、計算機硬件、家用電器等相關行業的多種產品，并使用相同的廣告語“讓我們做得更好”，使得公司形象非常鮮明。盡管其多年營運狀況不佳，但據調研顯示在中國市場上飛利浦公司的知名度要遠高于通用電氣等強勁的競爭對手。其他如日用消費品行業的跨國公司在各國市場上都如出一轍地引入家用洗滌劑、消費紙品、個人護理用品和食品保健品，這些都是跨國公司獲得范圍經濟效應的例證。

　　很顯然，要保持企業對某一產品的'壟斷優勢，關鍵是保持這一產品價值鏈上的戰略環節的壟斷優勢，并不需要在所有的價值活動上都保持壟斷優勢。戰略環節要緊緊控制在企業內部，很多非戰略性的活動則完全可以通過合同的方式承包出去，盡量利用市場以減低成本，增加靈活性。對戰略環節的壟斷可以采取許多形式，既可以是壟斷關鍵原材料，壟斷關鍵人才，也可以是壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場，等等。比如說，在很多靠特殊技能競爭的行業，例如廣告業、表演業、體育業，這種壟斷優勢通常來自于對若干關鍵人才的壟斷；在很多靠產品特色競爭的行業，這種壟斷優勢往往是來自于對關鍵技術或原料配方的壟斷，例如可口可樂的配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用調料配方，都是絕密級別的商業秘密。在高科技產品行業，這種壟斷優勢通常來自于對若干關鍵生產技術，例如對計算機的芯片生產技術的壟斷造就了全球芯片巨頭IN-TEL公司。而微軟（Microsoft）則在電腦軟件領域擁有無與倫比的創新能力。廣州寶潔從成立開始就以“世界一流產品，美化您的生活”作為企業的經營理念，樹立“寶潔公司，優質產品”的形象。為了維護其優質產品概念，公司動用其在全世界擁有的超過100名的專業技術人員，每年都花費其銷售額的8％-10％（約5億到7億元）的費用進行專門的產品研究，寶潔認為，只有不斷開發產品功能，提高科技含量，才能占領市場。優質產品概念不等同于國家、行業的標準。為了開發一個優質產品概念，寶潔每年花費銷售額的1％－3％進行各方面的市場研究，用寶潔的話說，優質產品必須是消費者合同的產品，產品核心功能和外圍功能都成為滿足消費者的需求。

　　上面這種種建筑在與產品直接相關的戰略環節上的壟斷有時是很容易理解的。相對來說，鮮為人知的是各種建筑在價值鏈“輔助性增值活動”環節上的壟斷優勢。下面我們試以國際商用計算器（IBM）在組織結構上的壟斷優勢來討論。IBM在世界計算機市場上的優勢，在很大的程度上來自于IBM的價值鏈布局所形成的強大組織體系，這種組織體系是在設計、生產、銷售和維修大型商業計算機的長期過程中發展起來的。就個人電腦的生產而言，IBM是相當落后的；個人電腦的關鍵生產技術都不在IBM手里。但是，IBM的遍及全球的組織結構和維修服務網絡，以及多年來建立起來的“高質量服務”的信譽卻是其他公司難以企及的。盡管IBM并不生產任何個人電腦的關鍵部件，標有IBM牌號的個人電腦內部所用的原器件都是IBM向其他公司采購來的，但IBM牌個人電腦仍然受到消費者的偏愛，售價高于其他各種質量相同的“雜牌”電腦。這里的原因主要在于，IBM的聲譽和覆蓋全球的銷售、維修、服務的組織體系，為消費者提供了購買技術復雜產品是極為需要的質量保證。由于這種質量保證是個人電腦產銷價值鏈上的一個戰略環節，而IBM在這一環節上占有壟斷優勢，這就使得并不生產個人電腦的IBM成為在個人電腦行業舉足輕重的行業巨頭。三、價值鏈與國際市場營銷策略的選擇

　　由價值鏈的概念和構成分析我們知道，企業的價值活動可以被分為“上游環節”和“下游環節”兩大類。在企業的基本價值活動中，材料供應、產品開發、生產運行可以被稱為“上游環節”；成品儲運、市場營銷和售后服務可以被稱為“下游環節”。上游環節經濟活動中心是產品，與產品的技術特性緊密相關，其效益高低影響到整個價值鏈體系。例如，新產品、新工藝一旦開發出來，可以在許多市場許多地區應用，其優勢具有普遍意義。

　　相應來說，如果對于某一產品的營銷來說，占關鍵地位的是上游環節，取決于產品技術和大規模生產，其競爭性質很可能表現為“全球市場”型的全方位的立體競爭，大型商用客機、小汽車、計算機都屬于這一類。因此，企業跨國經營如果主要靠的上游環節的優勢，則可以采取“全球性”的營銷策略。而國際市場的某些消費需求的同質化趨勢也支持這一策略。

　　雖然各國市場的文化背景有很大的差異，但各國市場以產品和服務的要求卻表現出趨同性。各國消費者都在從其他社會汲取他們人為是好的東西，從精神的到物質的產品，一種新的消費現象——跨越文化界定的消費趨勢——正在形成。這種情況，很大程度來源于教育，來源于知識的傳遞，教育導致更高水平的技術成就，同時也會消除在生活方式上的差別。另外，傳媒，特別是電視的推廣和普及，以及國際互聯網的發展，也加速了這一趨勢的發展。因為這些現代傳媒手段的發展，使人們能夠立即分車到世界上現代生活中的各種信息。政治、經濟、文化交流壁壘的大大降低，各種層次的國際交流愈來愈多，愈來愈密切，世界正在變小。丹麥、德國、日本、美國的年輕人都是吃漢堡包、穿牛仔褲、彈吉他長大的，他們的生活方式、抱負和愿望都十分相似。

　　對那些在國際上享有盛名的大公司來說，這樣一種消費趨勢是求之不得的機會，也是他們日日夜夜在努力促進的。需求的同質化，可以使廠商的庫存、采購及生產成本都大為減少，而更增加他們的競爭力。開創名牌，并促使全球不同文化背景的消費者去追逐名牌，這些企業就可以得到巨額的銷售收入和可觀的利潤。美國一家咨詢公司對美國、日本和歐洲14個國家的9萬名消費者的調查表明，世界知名度最高的10種名牌商標是：可口可樂、萬寶路、IBM、麥當勞、迪斯尼、索尼、柯達、摩托羅拉、吉列和耐克，而這些品牌都是屬于頂尖跨國公司的。

　　跨國公司一旦認識到國文化交叉而產生的某些共性，就可以設計全球通用產品，用同樣的廣告制作知識變更說明文字，以跨國公司的盛名和信譽，以自己的渠道，向世界各個市場推進�！翱鐕�公司產品”不僅是一種滿足人們物質需要的具有使用價值的物品，而且是一種能滿足人們精神和感觀需求的價值復合體，一種文化感受。

　　與此相反的是下游環節的經濟活動。下游環節的中心是顧客，各種經營活動（如廣告宣傳、渠道策略、促銷手段等）都與消費者特性緊密相關，企業的競爭優勢根據所在市場當地的供求情況、風俗文化為轉移。例如，強有力的銷售渠道，膾炙人口、不脛而走的廣告語言往往具有地方性的特點，很難簡單地照搬和移植。如果對于某一產品的營銷來說，下游環節的優勢占主導地位，則該行業的競爭性質很可能是“多國市場”型的相互獨立的局部競爭模式。憑借下游環節優勢跨國競爭的企業，其競爭戰略往往帶有鮮明的局部性、地區性色彩，在本地成功的策略未必能給其他市場帶來成功。在這方面，世界兩大日用消費品巨頭英國聯合利華和美國寶潔公司都有過類似的教訓。

　　聯合利華進入中國市場以來，吃了不少苦頭，總結了不少教訓：不要把中國當作單一的市場，各地區間在收入、風俗、政策、商業存在很大差異。全國統一的戰略難以實施，要學會思考，因地制宜。是否進入一個市場，戰略基石不能寄放在政策和跟政府關系上，盡可能跟上中國市場環境的變化。不論你的產業模式在別處多么成功。

　　美國嬰兒尿布頭號生產商，世界知名的市場營銷戰略之王寶潔公司跨國經營嬰兒尿布的

　　教訓同樣很有代表性。寶潔公司在80年代把美國市場上最受歡迎的嬰兒尿布引出國界，進入香港和德國市場。在一般情況下，寶潔公司每進入一個市場都要經過“實地試營銷”以發現可能存在的問題。但是這次寶潔公司認為，尿布就是尿布，嬰兒尿就是嬰兒尿，這種尿布已經在美國銷售多年，受到普遍好評，因此，決定跨越試銷階段，直接進入香港和德國市場�？墒墙酉聛戆l生的事情卻大大出乎寶潔公司的意料。香港的消費者反映，寶潔公司的尿布太厚，德國的消費者卻反映，寶潔公司的尿布太薄，吸水性能不足。同樣的布，怎么可能同時太厚又太薄呢？寶潔公司經過詳細調查才發現，嬰兒一天的平均尿量雖然大體相同，嬰兒布的使用習慣在香港和德國卻大不相同。香港的消費者把嬰兒舒適作為母親的頭等大事，孩子一尿就換尿布，因此，寶潔公司的尿布就顯得太厚；而德國的母親比較制度化，早晨給孩子換塊尿布然后到晚上再換一塊，于是寶潔公司的尿布就顯得太薄。

　　因此，寶潔公司進入中國市場后，更注重中國市場的特殊性。為深入了解中國消費者，寶潔在中國建立了完善的市場調研系統，開展消費者追蹤并嘗試與消費者建立持久的溝通關系。寶潔公司在中國的市場研究部建立了龐大的數據庫，把消費者意見及時分析、反饋給生產部門，以生產出更適合中國消費者使用的產品。

市場營銷論文9

　　摘要：如今，我國成品油零售市場的競爭日趨激烈，并初步形成了品牌多元化、價格差異化、競爭激烈化的格局。在嚴峻的經營形勢下，成品油零售企業必須及時轉變思路，調整理念，站在更高的角度，對成品油零售市場的現狀給予充分關注，提高認識，深入理解市場本質，并針對市場變化及時轉變角色定位，做出有針對性的戰略部署，不斷提高企業的市場競爭力。本文對目前我國成品油零售市場營銷的現狀及存在問題進行了系統分析，并提出了對應的營銷策略。

　　關鍵詞：市場營銷；成品油零售；現狀；對策

　　現階段，我國的煉油產能已經正式步入過剩時期，在該種形勢的作用下，國內成品油的買方市場趨向也日益明顯。面對著更加激烈的市場競爭形勢，作為成品油零售企業，應該進一步提質增效，不斷加強內部管理，提升綜合服務質量及市場拓展能力，以客戶需求為核心，進一步著力于加強企業核心競爭力。

　　一、當前石油成品油零售企業市場營銷現狀及問題

　　1.經營理念滯后，客戶流失率高

　　如今的成品油經銷商，在面對成品油銷售這一課題時，往往依舊采取傳統的、較為粗放式的經營理念：對成品油銷量傾注大量精力，但對于服務質量及意識的提升卻沒能隨之跟上，導致困擾成品油零售企業發展的問題層出不窮，其中最嚴重的便是經銷商的客戶流失率普遍較高。在行業的橫向對比中我們發現，雖然終端用戶對成品油零售服務的總體評價及滿意度尚可高，但與同類性質的其他行業比較，在各方面依然存在一定的差距。無論在硬件設施方面、服務理念方面、隊伍素質方面都亟待提高。具體表現為：在服務的開展過程中，成品油零售企業經銷商主動服務、靠前服務意識不足；客戶需求反應效率較低，配置的服務顧問不能夠及時提供高效的解決措施方案；成品油零售在價格體系方面，存在一定的優化空間，導致用戶存在定價疑慮。

　　2.激勵機制缺乏，工作績效偏低

　　傳統的成品油零售企業，往往缺乏現代化的、有效的激勵機制，所屬銷售人員的工作積極性有待加強，沒能充分調動、激發。據了解，成品油零售企業的整體薪酬水平，雖然在最近幾年時間里有所提升，但對比同類行業，提升幅度仍顯乏力，縱向的晉升通道開發不足，平臺提供的職業發展加成受限，導致從業人員普遍工作動力偏低，影響到整體工作效率。此外，部分從業人員缺乏專業化、精準化的定向培訓，長此以往，導致的直接后果是，成品油零售從業人員過多著眼于短期利益，對未來長遠的關注不夠，對品牌的完善、健全缺乏足夠的理解與認識。另外值得一提的是，成品油零售企業在目標管理方面，往往較為嚴格，人性化建設及企業文化建設力度較小，導致從業人員缺乏企業榮譽感，孤立的看待崗位職責，工作熱情不高。綜上所述，站在成品油零售行業的整體發展角度，不斷完善現有的激勵機制對于企業的長遠發展具有重要意義。

　　3.價格體系混亂，產品同質嚴重

　　鑒于成品油的功能需求較小，因此其價格振幅將直接影響到客戶的心理感受。同類產品在不同的市場環境下，基于不同的品牌和銷售策略，呈現出較大的價格差異，因此，成品油的價格水平與其品牌息息相關。但在實際操作過程中，成品油零售企業并未對市場地區情況進行具體分析，如不對現行價格策略及時予以調整，將直接影響市場拓展。現階段成品油零售行業的主要矛盾為：產品同質化趨向嚴重，競爭激烈，買方需求仍顯低迷。對于成品油零售企業來說，產品同質化程度高是一個矛盾的焦點，也是一個刻不容緩需要解決的問題。以上種種原因導致了成品油零售行業雖然銷量逐年看漲，但利潤水平卻增長乏力。

　　4.市場能力薄弱，成長速度放緩

　　在國內的成品油零售企業，可以依據其性質分為強勢市場、成熟市場、潛力市場與弱勢市場四大區域板塊。強勢市場具有較強的品牌影響力，在業內具有較高知名度及話語權，普遍具有增長快、網點多、覆蓋廣、渠道寬的業務特點。成熟市場處于次強地位，僅次于強勢市場，它的業務特點是，同樣具有較多的業務網點數量，但市場成長增速較緩。潛力市場則是具有比較好的品牌影響力增速，市場開發潛力較大，但尚未形成規模效應，現階段網點數量較少，未來可期；弱勢市場是四大板塊中較為弱勢的部分，品牌影響力、市場競爭力、網點數量均不容樂觀，市場成長速度也因此不被看好。

　　二、我國成品油零售市場營銷策略

　　1.產品策略

　　作為一個銷售型企業，合適的產品策略可以確保企業在競爭激烈的市場占據一定的優勢。我國的成品油零售企業雖然數量很多，基數很大，但普遍管理方式陳舊，服務理念傳統，與當今數字化、信息化的經濟發展趨勢有所差異。成品油零售企業雖然需要一定的專業性及技術水平，但其銷售流程與其他企業并無本質區別。作為一類傳統企業，其競爭優勢日漸式微，也會在未來面對市場日漸飽和的現實問題，這就要求成品油零售企業積極依托自身的品牌優勢，鏈接客戶端、產品端，打造整裝化供應鏈，聚焦新產品開發，制定科學的產品策略。

　　2.市場策略

　　成品油零售企業的業務重點是新開發的銷售項目，旨在通過市場策略，為客戶提供定制化服務�；�于行業環境同質化嚴重的現狀，服務的投入直接決定市場業績。因此，成品油零售企業應加大市場調研力度，挖掘客戶需求。在目標市場的選擇方面，要主動結合自身優勢，精細化管理市場資源，有針對性的向目標市場開展營銷活動，促進企業經營目標的實現。

　　3.品牌策略

　　企業要想從競爭激烈的市場環境中脫穎而出，最有效的途徑就是采取品牌策略。成品油零售企業往往經驗豐富，歷史較長，并在行業內具有較高知名度。眾所周知，企業是否值得信賴是能否與客戶建立合作的必要條件，品牌建設在市場中的重要性不言而喻。國內的成品油零售企業，雖然具有較好的知名度，但往往不能充分利用其品牌優勢，拓展市場空間。因此，現階段各成品油零售企業的工作重心也應適度向廣告宣傳的方向上轉移。加強宣傳力度，通過品牌的不斷建立與打磨，通過口碑效應與規模效應，帶動企業市場營銷工作的良性發展。

　　4.價格策略

　　近年來，成品油零售行業的利潤率及盈利水平持續走低，根本原因在于同質化競爭激烈，以及配套資源成本居高不下。受以上內因影響，導致該類企業發展后勁嚴重不足，極大制約了整個行業的轉型升級與良性發展。企業價格戰屢見不鮮、層出不窮，行業內供需關系比例嚴重失衡，競爭日趨白熱化，價格因素便成為了這場市場經營戰的關鍵高地。成本導向、競爭導向以及顧客導向是目前制定價格策略的三種主要方法，在現代的市場營銷理念中，滿足消費者需求是非常重要的一環，消費者往往決定著價格的走勢，因此顧客導向定價法一般而言與成品油零售企業的營銷策略更為匹配。該種方法基于產品的歷史價格，結合市場需求的.實際變化情況而做出有針對性的調整。價格變化會根據顧客的購買力等外界因素，采取差異化的調整策略。定價依據也會考慮地域場所、目標市場、價格周期等諸多因素。

　　5.可持續策略

　　在成品油零售企業的各個管理部門中，財務是不可忽視的一環，對于企業的日常生產經營工作而言，一套穩定的財務預警機制將為企業的可持續發展提供類似于定海神針的作用。因此，企業的管理層、財會對于必須積極的參與到市場工作中，制定符合可持續發展戰略的財務策略，深入調研同類企業的建設情況、財務狀況，分析行業發展趨勢。不斷打磨現代化的財務隊伍，促進成品油零售企業的可持續發展，積極適應時代發展要求。

　　結論：

　　現階段，隨著日益加劇的成品油零售行業的市場競爭趨勢，各成品油銷售企業面臨的挑戰也隨之加大。為確保能夠在激烈的市場環境中立于不敗之地，成品油零售企業應注重多元化發展，加強對自身產業的思考，不斷健全產品策略、市場策略、品牌策略、價格策略及可持續策略。積極找出應對措施，不斷提高隊伍素質、增強員工意識，打造優質品牌，致力于滿足客戶的個性化需求，為企業的長期穩定發展保駕護航。

　　參考文獻：

　　[1]淺談我國成品油營銷現狀分析及展望[J].鄭旭升.商場現代化.20xx(14)

　　[2]新油價機制下成品油銷售企業營銷策略分析[J].羅俊剛,郭玉林,王怡娟.西南石油大學學報(社會科學版).20xx(06)

　　[3]當前形勢下石油成品油零售市場營銷現狀及其應對策略[J].李為民.現代商業.20xx(35)

　　[4]國際大石油公司成品油營銷業務戰略調整分析[J].陳倩,王會良,王勤民.國際石油經濟.20xx(09)

　　[5]我國成品油市場存在的主要問題及營銷策略初探[J].賀培玉.現代經濟信息.20xx(18)

　　[6]高度市場競爭環境下的國內成品油營銷策略思考[J].傅翔.國際石油經濟.20xx(04)

市場營銷論文10

　　一、節能材料市場營銷態勢分析

　　首先，節能材料價格在市場競爭中處于劣勢。當前國內節能材料發展依然處在初步時期，然而普通材料已經深入人心，逐漸成為人們日常生活中的習慣，擁有大量的消費人群。同時消費者在觀念方面難以做出改變，所以節能材料的運用想要完全步入人們的日常生活還需要很長時間。在價格方面，普通材料要比節能材料便宜許多，因此節能材料也不具有價格優勢。其次，偽劣節能材料造成的威脅。當前節能材料體制不健全，節能市場又是新興的市場，具有較大的風險，但是也存在較大的利益。許多企業已經步入節能材料市場，導致節能材料的市場競爭更為激烈、嚴峻。可是具有制作合格節能材料的企業比較有限。而在市場激烈競爭情形下，大部分企業商家制作的節能材料都在質量上不過關，嚴重損害消費者的經濟效益。最后，自身造成的威脅。節能材料在市場中的價格比較高，盡管國家給予一定的補貼，可是其涵蓋的節能材料難以滿足大量消費者的相關需求。消費者在面對昂貴的節能材料時會選擇普通材料，從而造成節能材料失去許多市場比重。

　　二、新媒體時代的節能材料市場營銷策略

　　（一）做好社會輿論引導

　　輿論環境在節能材料進行市場營銷方面發揮著關鍵作用。首先，節能材料的開發商能夠和新媒體合作，把真實、科學、合理的信息和節能材料有關宣傳信息發送給媒體。運用媒體的優勢條件完成節能材料有關信息傳播，使消費者可以進一步了解到材料開發商和節能材料，從而獲取消費者的新任，充分激發消費者購買的欲望。[5]其次，節能材料的開發商還能夠運用BBS和博客及論壇等有關形式的優勢，在一定程度上降低信息的'傳播時間，創建一些傳播議題，從而能夠積聚網絡中的輿論力量。例如節能材料的開放商可以在網站上以公開的形式宣布企業的戰略意向、對節能材料利用的有關措施，同時公布消費人員所反映的狀況。節能材料的開發商一定要在材料市場的宣傳過程中熟練掌握語言的主動權，積極維護企業形象和節能材料形象，制定一些公眾經常討論的話題，并在BBS和博客等有關領域進行互動，和消費者完成情感交流，增大節能材料有關知識在公眾范圍內的普及，加強群眾基礎。有些時候社會輿論可以迅速凝聚力量，利用社會輿論的正確引導能夠為節能材料在市場的推廣過程中起到引導方向的作用。

　�。ǘ�）運用新媒體增大宣傳力度

　　在新媒體時代背景下，傳播形式從以往的單一形式轉變成多樣化形式。其可以使公眾獲取有關信息更為便捷、迅速，增大了范圍，加強了透明度。同時也在某種程度上為多種新鮮事物的推廣創建了許多手段，逐漸成為主要的推進動力。所以在節能材料推廣過程中必須運用新媒體時代的優勢增加宣傳力度。當前節能材料宣傳依然停留于廣告領域，許多消費人員對節能材料知識的了解僅僅停留與廣告方面。所以在節能材料的市場營銷過程中必須豐富宣傳方式，增大宣傳的力度，增大宣傳的范圍。除去廣告還要利用報紙、視頻和宣傳手冊等有關方式完成宣傳，同時還要走進消費人群的生活形式，在消費群眾面前展現節能材料的具體優勢，使消費人員可以身臨其境的體會節能材料營造的便捷和舒適，這樣就可以增大節能材料在消費人群的知名度。

　�。ㄈ�）節能材料的推廣傳播對策

　　節能材料開發商必須及時運用傳統性媒體和部分網站等方式刊登問卷調查或是消費者座談會等，詳細了解消費人群對節能材料的感受。利用此種形式，使消費人員深刻體會到節能材料的優勢，進一步認識開發商推廣新型節能材料的熱情，從而使消費人群對企業、節能材料產生好感，同時能夠依據調查進行節能材料的宣傳和組織有關文化活動，充分展示節能材料具備的節能和低污染特點，使消費人群在觀念方面的認同，對節能材料進行重新定位。在節能材料引進市場過后，開發商的首要任務就是組織各種各樣的媒體活動，創建消費人員監督管理渠道，從而為消費人員提供一個了解材料的渠道。

　　三、結語

　　綜上所述，在新媒體時代背景下，節能材料在進行市場營銷時存在一定的潛在危險因素，可是也為節能材料的市場營銷推廣創造許多機會。而新媒體的優勢就是具備BBS、論壇和博客等多種手段，在一定程度上加快了傳播速度，增加了傳播渠道。另外，節能材料的開放商必須充分運用新媒體的優勢，最大限度上防止風險的發生，制定科學的市場營銷戰略。

市場營銷論文11

　　在市場經濟日益發展和市場競爭日益激烈的今天，市場營銷學(Marketing)作為一門應用學科，甚或一門藝術，已越來越多地引起商界人士的高度重視，市場營銷觀念的50年變遷論文。然而，從理論上看，市場營銷學之所以具有很強的生命力，根本原因還在于它作為一門學科在理論上的不斷發展創新，而且這種發展或創新動力總是源于市場經濟之需要，幾乎同時又能指導或服務企業的市場經營活動。自1912年哈佛大學學者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市場營銷學》以來，市場營銷學領域的新概念不斷涌現，尤其是二戰后以來，隨著主要西方國家經濟的迅速恢復與發展，適應指導新形勢下企業市場營銷的新概念如雨后春筍，不僅從理論上，更在實踐上推動了市場營銷的“革命”。

　　20世紀50年代，被當代市場營銷學泰斗、美國西北大學教授菲利浦·科特勒(Philip Kotler)稱為市場營銷學發展的黃金年代。

　　５０年代出現的全新概念對市場營銷學與市場營銷行為的影響可以用美國通用電氣公司(General ElectricCompany)約翰·麥基特里克(John B.Mckitterick)1957年提出的“市場營銷觀念(Marketing Concept)”來概括。市場營銷由從前的以產品為出發點、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標的傳統經營哲學，到以顧客為出發點、以市場營銷組合為手段、以滿足消費者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉變，被公認為是現代市場營銷學的“第一次革命”。這一“革命”要求企業把市場在生產中的位置顛倒過來，過去市場是生產過程的終點，而現在市場則成為生產過程的起點，過去是“以產定銷”，而現在是“以銷定產”，經濟學論文《市場營銷觀念的50年變遷論文》。重視消費者需求并以之為起點的市場營銷活動，使消費者實際上參與了企業生產、投資、開發與研究等計劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導致了銷售職能的擴大和強化，而且促使企業的組織結構也發生了相應的巨大變化，銷售部門不僅從企業的其他職能部門中獨立出來，而且成為企業市場活動的核心部門。

　　60年代是市場營銷學發展的又一個黃金的十年。

　　它們使50年代誕生的“市場營銷觀念”進一步系統與深化。

　　70年代是二戰后經歷了五六十年代黃金發展時期后，西方國家經濟發展重新面臨動蕩不定的年代，能源危機、環境污染、經濟滯漲等嚴峻的宏觀營銷環境使得微觀市場營銷面臨新的挑戰。 在70年代的經濟沖激和消費領域的社會問題壓力下，市場營銷學詞典中還增加了“戰略營銷(StrategicMarketing)”、“宏觀營銷(Macromarketing)”、“理智消費(IntelligentConsumption)”、“生態主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)”等新概念。這一時期值得特別指出的.一個新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國《市場營銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的“服務營銷(ServicesMarketing)”，她對此概念的論述反映了西方發達國家70年代后期以來產業結構日益服務化對市場營銷的影響。

　　80年代西方經濟雖然發展緩慢，但卻是市場營銷學發展史上的又一個成果豐碩的年代，這一時期誕生的重要的新市場營銷學概念包括：

　　1981年 “營銷戰(Marketing War)”，雷維·辛格(Ravi Singh)和P.科特勒； “內部營銷(Internal Marketing)”克里斯琴·格羅路斯(Christian Gronroos)

　　1983年 “全球營銷(Global Marketing)”西奧多·萊維特

　　1985年 “關系營銷(Relationship Marketing)” 巴巴拉·杰克遜(Barbara BundJackson)

　　1986年 “大市場營銷(Megamarketing)”及“直銷(DirectMarketing)”P.科特勒

　　其中最為輝煌的成就當屬科特勒的“大市場營銷”理論，它先是將市場營銷組合由E.J.麥卡錫的4Ps組合擴展為6Ps組合,即加上了2Ps：Political Power(政治力量)、Public Relations(公共關系)�？铺乩照J為，一個公司可能有精湛的優質產品，完美的營銷方案，但要進入某個特定的地理區域時，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。

市場營銷論文12

　　1課程性質分析

　　市場營銷實務是市場營銷專業的專業技能課程，也是市場營銷專業最基本、最綜合的思維訓練課程。它主要研究市場營銷活動及其規律性，是一門實踐性很強的課程。該課程的核心內容，就是在買方市場條件下，賣方如何從消費者的需求出發，制定企業發展戰略，組織企業營銷活動，從而滿足消費者需求，提高企業在激烈競爭的市場環境中求生存、求發展的能力。課程主要培養企業需要的具有專業營銷理論基礎和營銷實踐應用能力的高素質勞動者。

　　市場營銷專業培養技能營銷人才，從對崗位的工作任務和職業能力分析中可以看出，了解市場容量、了解細分市場、準確進行市場定位和產品推廣是成功開展銷售的基礎，而這些正是市場營銷實務課程教學的主要目標。學生通過對市場營銷實務課程的學習，能提高學生分析市場、測算市場容量的能力，提高學生收集信息、識別市場機會的能力，也能提高學生定位選擇和營銷推廣的能力，同時培養學生團隊合作的精神和顧客至上的營銷理念。因此，市場營銷實務的課程教學對市場營銷學生的職業能力培養和職業素養起主要支撐作用。

　　2課程設計思路分析

　　2.1課程設計理念

　　打破以知識傳授為主要特征的傳統學科模式，以營銷職業能力培養為重點，以開店創業工作過程為主線，以營銷任務為背景，以課證融合為指導，采用“教學項目化、學習自主化、實踐職場化”的行動導向教學模式和靈活多樣的教學方法、手段，構建立體化多層次的實踐教學體系，做到教、學、做合一。

　　2.2總體設計思路

　　以完成開店創業營銷方案制定的工作任務為教學內容，以開店創業營銷方案制定的工作順序來組織教學過程，以校內仿真模擬的實訓室和校外實習實訓基地作為主要教學場所，采用任務驅動、項目導向等行動導向的教學模式，靈活運用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發引導、實戰體驗等教學方法，做到在學中做、做中學。教學效果評價采取過程評價與結果評價相結合、課堂參與與課前準備相結合、課內學習與課外實踐相結合、教師評價與企業評價相結合，重點評價學生態度和職業能力。

　　2.3教學內容選擇

　　教學內容的選取充分體現“崗位適用”。根據中職市場營銷專業畢業生的就業定位，并對銷售業務員和促銷員崗位的工作流程、工作任務及相應的職業能力要求進行詳細分析。本課程設計了市場機會分析、營銷戰略選擇和營銷策略制定三大項目，每一項目教學的內容緊扣崗位工作任務。

　　教學內容的選取充分體現“行業發展”需要。一方面課程教學主要立足于消費品行業，通過解剖消費品行業的分析方法培養學生舉一反三的能力；另一方面本課程增加了行業企業營銷新手段、新模式的教學，如在營銷策略制定的項目教學中，除傳統的“4P”外，還增加了“營銷新手段的運用”模塊的教學，涉及體驗營銷、事件營銷、娛樂營銷、直復營銷等營銷新手段。

　　教學內容的選取充分體現“課證一致”。根據職業技能考試要求，學生不僅要求掌握市場環境分析、消費者行為分析、市場細分和市場定位，營銷“4P”策略等基本理論，而且要具備案例分析和營銷策劃分析的分析能力，因此，本課程在保留了較完整的市場定位和“4P”理論教學的基礎上，以任務驅動形式增加了對營銷實務活動的.分析和策劃訓練。

　　教學內容的選取充分體現“統籌兼顧”。在教學內容設計時統籌兼顧學生的就業崗位和發展崗位，重視學生職業生涯的發展。一方面要考慮學生的就業首崗主要是銷售業務員，但同時也要兼顧促銷助理、策劃助理等崗位的知識能力需要，以確保良好的首崗適應，為學生的可持續發展打好基礎。所以教學內容不單純解決銷售業務員工作任務對市場分析、市場細分的知識能力要求，而是還兼顧營銷整體理念和思維過程的知識能力的要求。

　　2.4教學內容的組織與安排

　　以工作過程序化教學內容，以工作任務設計教學項目，實現理論與實踐的融合。市場營銷學的教學內容以開店創業營銷方案制定的工作順序為主線，從市場分析開始，到目標市場定位戰略的確定，再到“4P”營銷策略的制定，最終完成開店創業營銷方案的策劃，使市場營銷的基本理論與營銷實踐活動有機融合。

　　以任務作為教學目標，以理論作為輔助工具，充分體現教、學、做合一。課程內容的組織與安排突出學生營銷職業能力的培養，以工作任務作為教學目標，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務完成的需要，在教學組織過程中，邊教邊做，在做中學，在學中做。

　　以“三個結合”為指導，以企業合作為前提，合理安排實訓實習。課程實訓實習的組織與安排以“單項訓練與綜合訓練相結合、課內訓練與課外實踐相結合、仿真模擬與實戰頂崗相結合”的“三個結合”為指導，在實訓實習的組織中，搭建了校園商品展銷會、促銷聯誼會等營銷活動實戰平臺，學生在完成課內學習的同時，完成營銷方案策劃訓練、市場營銷過程模擬訓練，完成市場體驗。

　　3教學方法與手段分析

　　3.1行動導向教學模式

　　教學項目化。市場營銷課程項目教學，根據開店創業設計教學項目，內容涵蓋從市場分析、市場細分到營銷策略制定整個營銷活動過程。

　　學習自主化。采用任務驅動的教學模式，即通過設定任務，將所要學習的新知識隱含在一個或幾個任務之中，引導學生通過自主學習、協作學習，對所提的任務進行分析、討論，最后通過任務的完成而實現對所學知識的意義建構。

　　實踐職場化。搭建“校園商品展銷會”平臺，進行市場營銷的實戰演練。通過學生從商品展銷會整體策劃、籌備分工、促銷設計到現場管理，從市場機會分析、確定經營商品、了解所選商品行情、采購商品、談判議價以及確定銷售價格、商品陳列到廣告宣傳等環節的參與，體驗商品銷售技術，增強市場意識、核算意識，彌補了課堂教學只聽不練、只想不做的不足。使得學生深刻體會課程中學過的營銷理念、培養和鍛煉溝通技巧、應變能力等職業素養。

　　3.2多種教學方法的運用

　　啟發引導法。這是知識性內容教學的一種主要方法，目的是為了加深學生對基本概念、基本理論的理解，幫助其掌握理論的基本內涵，全面深入地掌握市場營銷的基本理論，為實際中的運用打好基礎。在講解中，采用先引入例子，再從例子的分析中引出概念或理論結論的方法，這樣不僅有利于提高學生的聽課興趣，而且有利于提高學生分析問題的能力。

　　案例教學法。案例教學是在學生掌握了有關基本知識和分析技術的基礎上，運用典型案例，將學生帶入特定事件的現場進行案例分析，通過學生的獨立思考或集體協作，進一步提高其識別、分析和解決某一具體問題的能力，同時培養正確的營銷理念、工作作風、溝通能力和協作精神的教學方式。

　　角色扮演法。利用市場營銷模擬軟件，注冊公司，進行角色分工，完成一個公司的市場營銷全過程。

　　4學習策略分析

　　學習策略是指學習者為了提高學習效果和效率，有目的有意識地制定有關學習過程的方案。對市場營銷課程而言，學習策略主要包括認知策略、調控策略和資源策略等。認知策略是指學生為了完成具體學習任務而采取的步驟和方法；調控策略是指學生對學習進行計劃、實施、反思、評價和調整的策略；資源策略是學生合理并有效利用網絡、多種媒體進行學習和運用市場營銷的策略。

　　學習策略是靈活多樣的，策略的使用因人、因時、因事而異。在市場營銷基礎教學中，教師要有意識地幫助學生形成適合自己的學習策略，并具有不斷調整自己的學習策略的能力。在市場營銷課程實施中，幫助學生有效地使用學習策略，不僅有利于他們把握學習的方向、采用科學的途徑、提高學習效率，而且還有助于他們形成自主學習的能力，為終身學習奠定基礎。

　　5考核方案設計分析

　　教學效果評價采取形成性評價與終結性評價相結合、課堂參與與課前準備相結合、課內學習與課外實踐相結合、教師評定與企業評定相結合，重點評價學生態度和職業能力。

　　形成性考核包括常規（學習態度、出勤、課堂提問、職業行為養成等）、課堂作業（各能力訓練分項目或任務完成的情況、成果，以及書面作業）、平時測試、課外作業等。

　　終結性考核包括課程綜合訓練項目完成情況及成果展示、課程綜合設計或報告、期末卷面筆試等。

　　學生的成績評定以突出階段評價、目標評價、理論與實踐一體化評價為指導，以評獎激勵為手段，主要根據理論認知的掌握、參與性和單元作品、綜合營銷方案、營銷模擬、營銷實踐等五方面構成。除理論認知外，其他四部分的考核要遵循態度與業績兼顧、規范與創新兼顧的原則，充分吸收企業的評價意見，做到客觀公平。

　　6課程內容要求分析

　　參考文獻：

　　[1]熊璐基于工作過程導向的中職市場營銷實務課程設計與實施[J].當代職業教育，201.4（4）：1.4-17.

　　[2]李文新，謝海燕，杜南嵐，等基于工作過程的《市場營銷實務》項目化課程開發設想[J].中國市場，20xx（1.4）：1.18-1.19.

　　[3]李宇紅基于工作過程的課程設計與實踐——以市場營銷實務為例[J].中國成人教育，20xx（17）：88-90.

市場營銷論文13

　　1.電子商務的內涵及發展特點

　　1.1 電子商務的內涵廣義來講，電子商務是指通過互聯網進行的生產、營銷、銷售與流通等活動，它不僅指基于互聯網的交易，還包括所有運用信息技術來解決問題、降低成本并創造商機的商務活動。通過網絡實現從原材料查詢、采購、產品展示、訂購到出□、儲運以及電子支付等這一系列的貿易活動均屬于電子商務范疇。狹義的電子商務主要指企業利用信息技術手段來進行的貿易活動。由于最后，電子商務具有更符合時代消費要求特點。消費者越來越追求時尚消費、注重消費個性化以及差異化。

　　2.市場營銷的概念與特征

　　市場營銷是創造、溝通與傳送價值給消費者，以及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種整體性活動。市場營銷觀念的演變與發展可以總結為生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念以及客戶觀念和社會市場營銷觀念這六種。企業在市場經濟體制下要想立足于市場則應首先建立營銷觀念。營銷是連接社會需要與企業功能的一種管理過程。

　　3.電子商務與市場營銷的關系

　　電子商務發展是建立在傳統市場營銷基礎之上的，盡管二者實施方式及渠道不同，但其核心都是營銷，都具有相同的經濟本質。電子商務是適應社會發展并對傳統營銷模式的改進與創新，它是基于傳統營銷的經濟理論并結合現代高科技手段發展而來。電子商務是網絡時代對傳統市場營銷活動的延伸，在傳統市場營銷中，受到時間與地域性的限制，而電子商務時代的企業可以不受時間限制的將營銷活動覆蓋全球。網絡產品的企業可以通過互聯網與消費者進行溝通并收集有效的市場信息以及進行消費者滿意調查，從而能及時調整商品規格或進行新品研發等，使企業產品更適應消費者需求。同時電子商務將市場營銷從傳統的以產品為中心轉向以消費者為中心，這一變革是適應當前消費者特征的。

　　4. 電子商務發展對市場營銷的影響

　　4.1促使營銷方式發生改變傳統市場營銷活動中，企業之間的貿易方式相對復雜，并且中間業務環節比較繁瑣，這些中間環節使得企業運行成本大大增加。而且營銷活動也受到時間與地域性的限制。而電子商務的產生與迅猛發展對市場營銷產生了深刻重要的影響。正確認識這些影響，使企業能夠更好的適應新環境，并通過細分市場來采取先進的營銷手段和方法以及滿足消費者需求等具有重要的意義。

　　4.1.1市場營銷環境的改變首先，網絡將營銷市場擴展為全球性市場。電子商務是基于網絡平臺之上進行的市場營銷活動。網絡具有開放互聯性，時間連續性并克服了地域限制，這就為企業進行網絡營銷提供了廣闊市場，同時全球化市場也要求由網絡營銷這種快速全球化的市場營銷作為營銷手段。其次，交易方式及支付手段改變。電子商務環境之下，企業通過互聯網進行產品營銷，通過網上銀行等進行支付，這不但節省了國家發行貨帀的投資和開支，還使消費者在節省成本的同時能夠感受方便、快捷、安全的交易體驗。再次，傳統營銷模式是通過各個中間商來完成銷售活動的，而電子商務則可以使企業直接將產品面對消費者進行交易，企業產品成本則因中間環節減少而大大降低。產品的銷售價格隨之降低，這不僅使企業在激烈的市場競爭中具備強大競爭力，而且也有利于企業的發展。當然，消費者是最終受益者。

　　4.1.2消費者及其行為的變化電子商務的出現，對企業的營銷環境及目標市場均產生一定程度的影響。此影響具體體現為消費者及其行為的變化上。電子商務迅速發展環境下消費者最突出的特點即是消費個性的張揚，消費者具有個性化與差異化的消費需求，并且通過網絡消費平臺能夠輕松進行同類商品性價比的比較，從而滿足物美價廉的消費心理需求。網絡消費活動中的消費者具有追求并接受新奇思想和事物的特點，他們會配合并參與新產品開發與研究調查，從而為企業調整和研發新產品做出貢獻。消費者通過網絡購物這種行為來滿足自身個性化需求，此行為具有主動尋找產品的特點，這使得企業對消費群體更有針對性，避免了傳統營銷活動中被動銷售與促銷活動帶來的損失。

　　4.2促使營銷理念發生改變營銷方式以及消費者行為的變化必然使企業的營銷理念發生改變。傳統營銷理念經歷了生產觀念、推銷觀念、市場營銷觀念與社會市場營銷觀念這四個階段，而電子商務的出現與迅速發展，使企業轉為以消費者需求為導向進行產品調整與研發，并以客戶滿意度作為企業發展的重要指標。企業是否及時掌握并適應消費者個性化需求變化，直接決定其在競爭激烈的市場中能否得以生存與發展。所以電子商務對于企業來說更是一種全新的經營方式和經營理念。企業將舊的'營銷理念轉向整體最優理念的具體體現為：使生產者、經營者、消費者等都能獲益的營銷過程，堅持以人為本，建立與消費者的親情營銷關系作為營銷理念核心。

　　4.3技術支持手段的變化電子商務是以信息技術手段作為基礎的，客戶關系的管理包括客戶關懷和客戶滿意兩方面內容。作為市場營銷的技術支持手段，其基本功能包括客戶管理、聯系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理等，都將部分科學管理思想集成在軟件上并進行廣泛的普及與應用。

　　5 電子商務與傳統市場營銷的整合策略

　　盡管電子商務依靠互聯網特性對傳統營銷方式產生巨大沖擊，但電子商務并不能完全取代傳統市場營銷。電子商務營銷與傳統營銷是一個整合的過程。首先，電子商務作為新興營銷市場，它所能覆蓋消費群體只是整個市場的一部分。其他比如老人及信息技術還未普及到的地區的消費群體，依然需要通過傳統營銷策略和手段進行覆蓋。其次，互聯網作為一種及時有效的溝通平臺，可以方便企業與消費者直接進行溝通。但針對一部分有自己習慣的消費者，其更愿意選擇傳統方式進行溝通。最后，對于傳統市場營銷中那些以人為主并具有獨特親和力的營銷優勢，則是網絡營銷無法替代的。在未來很長一段時間內，電子商務營銷與傳統市場營銷將會是互相影響與促進關系，二者是相互促進并相互補充，企業應根據經營目標與細分市場，將傳統市場營銷與電子商務營銷策略進行整合，以達到最佳營銷目標。

　　6 結束語

　　對傳統市場營銷和電子商務之間的區別與優缺點進行有效的分析，能夠更好的促進企業的發展并增強企業的核心競爭力。通過互聯網能直接克服傳統市場營銷的時間與地域局限性，將企業推向國際貿易市場中，形成一個以互聯網作為基礎平臺的全新銷售模式，使消費者足不出戶就能滿足其消費需求。消費者通過電子商務可以直接在網上洽談貿易，并通過網上銀行等支付方式進行支付，商家則依托物流將消費者所需求的商品遞交給消費者。

　　總之，電子商務是市場營銷發展至今的重大變革，企業應結合自身情況，積極開展并實施網絡營銷，以保證企業在社會經濟競爭中立于不敗之地。

市場營銷論文14

　　一、市場營銷策略的概念

　　市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。、[M]

　　二、市場營銷策略的發展

　　在人類已進人21世紀的今天，由于信息科學技術高速發展，消費方式發生巨大的變化，現代市場行情變得更為錯綜復雜，市場競爭異常激烈。任何企業要想成功進入、占領、鞏固和擴展市場，采用正確的營銷策略顯得尤為重要。

　　隨著市場營銷理論研究發展，出現6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps營銷策略的擴展，其核心仍是4Ps。40多年來，每位營銷經理在策劃營銷活動時，都基本從4Ps理論出發考慮問題，1990年美國學者勞特朋首次提出了用4Cs取代傳統4Ps，為營銷策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消費者需求為導向，與市場導向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大進步與發展。但從企業和市場發展趨勢看，4Cs抑制了企業的主動性和創造性。

　　20世紀90年代中期，美國學者舒爾茨提出的4Rs闡述了一個全新的市場營銷策略的4個新要素。4Rs以競爭為導向，在新的哲學層次上概括了營銷的新框架，它將企業的營銷活動提高到宏觀和社會層面來考慮，提出企業與顧客及其他利益相關者應建立起事業和命運共同體，建立、鞏固和發展長期的合作關系，強調關系管理而不是市場交易。

　　20世紀90年代末提出的4Vs營銷策略旨在培養和構建企業核心競爭能力的具體途徑，是現代企業市場營銷的新著眼點。

　　[J]三、市場營銷策略的目的

　　目的是創造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭，立于不敗之地；注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。、[J]

　　四、市場營銷策略的影響因素

　　影響市場營銷策略的因素有宏觀環境因素和微觀環境因素。

　　宏觀環境因素是指企業運行的外部大環境，它對于企業來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業營銷的成功與否起著十分重要的作用。

　　1、人文環境：

　　1）人口因素：人口數量與市場構成的關系；人口城市化與市場的關系；世界人口年齡結構變化與市場的關系。

　　2）人口的地理遷移因素：客流的移動特點和規律與地理環境的關系；購買動機與地理環境的關系。

　　3）社會因素：家庭；社會地位階層，影響細分市場。

　　2、經濟環境：

　　1）國民生產總值。

　　2）個人收入，反應購買力高低。

　　3）外貿收支情況。

　　3、自然環境：自然資源的短缺和保護；環境的惡化；疾病的影響。

　　4、技術環境：技術對企業競爭的影響；對消費者的影響。

　　5、政治—法律環境：政治格局的穩定和國家的政治法律環境都直接影響營銷策略。

　　6、社會—文化環境：教育水平，宗教信仰，傳統習慣。

　　微觀環境因素是指存在于企業周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應者，競爭者，公眾以及企業自身等。

　　1、供應者：資源的保證，成本的控制。

　　2、購買者

　　1）私人購買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動性較大。

　　2）集團購買者：集團購買者數量較小，但購買者的規模較大；屬于派生需求；集團購買需求彈性較小。

　　3、中間商：其購買產品和服務，主要是為了專賣，以取得利潤；由專家購買；購買次數較少；單批量大。

　　4、競爭者：

　　1）競爭者及其數量和規模。

　　2）消費者需求量與競爭供應量的關系。

　　5、公眾：金融公眾，政府公眾，市民行動公眾，地方公眾，企業內部公眾，一般群眾。

　　6、企業內部各部門協作。[J]

　　五、企業如何進行市場營銷策略

　　企業欲想在當前日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地，其中的一個重要因素，就是要對其營銷策略做出科學的抉擇。營銷策略一般分為三種：無差異營銷；差異營銷；集中營銷。企業要對上述三種營銷策略擇其優者而用之，且用得恰到好處，使其收到預期的成效，通常應考慮以下因素：

　　1．企業的資源能力。

　　當企業資源能力有限無法占領比較大的市場時，唯一比較切實可行的選擇就是采用集中營銷策略，即針對一部分特定消費者群的需求，進行專業化生產，將力量集中一個或少數幾個目標市場，以在小市場中取得較大的市場份額。

　　2．產品的同質性。

　　即購買者對產品特征的感覺相似的程度。若企業投放市場的是同質的或相似的產品，如汽油、食鹽等，那就采取無差異營銷策略，以通過大批量生產定單、大量營銷來迎合市場上最大多數人的需求，從中贏得利潤。

　　3．市場的同質性。

　　即各細分市場中的消費者的需求、偏好、消費習慣、購買行為及各種特征相似的程度。若市場同質性較高，各市場購買的數量相同或相似，對營銷刺激的反應也大致相同，則最好采用無差異營銷策略。

　　4．產品在生命周期中所處的階段。

　　所謂產品生命周期，就是指產品從投放市場起到退出市場的全過程。它一般分為導入期、成長期、飽和期、衰退期幾個階段。當企業推出的一種新產品處于導入期時，廣告宣傳應針對消費者對該產品一無所知的狀況，大造聲勢，偏重于介紹其產品的基本性能、用途、特點等，以逐步消除消費者對產品的陌生感，并不斷加深消費者對產品的良好印象，故宜采用無差異營銷策略，或者全力以赴投入某目標市場，采用集中營銷策略。

　　當產品進入成長期時，廣告宣傳的重點就要轉移到誘導消費者對產品的興趣和偏好上來，以激發消費者的購買欲望，并進而變為購買行動。而當產品進入成熟期，鑒于產品已在消費者中享有一定的聲譽，加之市場上已有不少同類產品參與競爭，因此，為使消費者不"喜新厭舊"，對其產品仍有一種"懷念感"，企業應在廣告宣傳中突出宣傳該產品的獨到之處，即與同類產品相比有的"差別性優勢"，運用差異營銷策略，使消費者通過比較，對該產品仍有信賴感，以激發其購買欲，使其生命周期得以延長。

　　5．競爭者的營銷策略。

　　當競爭者使用差異營銷時，本企業仍以無差異營銷策略則勢必敗北；若競爭者采用無差異營銷策略時，如果某些其他因素對自己有利，則可采用差異營銷策略與之競爭。

　　6．競爭者的數目。

　　若市場上的競爭對手寥寥無幾或企業推出的產品不愁銷路，就不可不必采用成本較高的差異營銷策略。反之，當市場上同類產品的競爭對手眾多時，企業為突出其產品與同類產品所存在的'差異性，強化購買者對該產品的印象，使不同的消費者群都對本企業產品"一見鐘情"，以擴大其市場覆蓋面，自然以差異營銷為上策。

　　總之，企業在選擇目標市場營銷策略時，必須根據主客觀條件進行通盤考慮，充分考慮權衡利弊，做出明智的選擇。[J]

　　六、市場營銷策略的內容

　　市場營銷策略包括：價格策略、產品策略、渠道策略和促銷策略。

　　價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業根據這些情況來給產品進行定價。

　　產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

　　渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經銷、代理等），企業可以根據不同的情況選用不同的渠道。渠道策略可以分為直接式銷售策略和間接式銷售策略。一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：

　　①市場集中，銷售范圍��；

　　②技術性高或者制造成本和售后差異大的產品，以及變質或者以破損的商品，使商品，定制品等。

　�、燮髽I自身應該有市場營銷技術，管理能力較強，經驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。

　　反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：

　�、偈袌龇稚ⅲ�銷售范圍廣，例如大部分消費品。

　�、诜羌夹g性或者制造成本和售價差異小的商品，以及不易變質及非易碎商品，日用品，標準品等。

　　③企業自身缺乏市場營銷的技術和經驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。

　　促銷策略主要是指企業采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現、抽獎、免費體驗等多種方式。

　　七、適用中國的營銷策略

　　1、、功效優先策略：

　　國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的質量及功效優化。

　　2、價格適眾策略：

　　價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，

　　一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；

　　二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；

　　三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。

　　3、品牌提升策略：

　　所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。

　　4、刺激源頭策略：

　　所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。

　　5、現身說法策略：

　　現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

　　6、媒體組合策略：

　　媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。

　　7、單一訴求策略：

　　單一訴求策略就是根據產品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。

　　8、終端包裝策略：

　　所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：

　　一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫；

　　二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅；

　　三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；

　　四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。

　　調查顯示，20%的保健品購買者要征求營業員的意見。

　　9、網絡組織策略：

　　組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網絡組織。網絡組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。

　　10、動態營銷策略：

　　所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

　　八、結論

　　市場營銷策略就是企業通過積極主動地參與市場的活動。選擇適應的市場營銷策略，從而有效地引導消費者的欲望，影響消費者的行為，以最少的費用獲得最大的營銷效果。并且了解中國現在適用的市場營銷策略。分析市場營銷下的中小企業市場營銷環境，并進一步指出市場營銷對消費者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現狀提出中小企業應該選擇的市場營銷策略。[J]

　　參考文獻

　　[1]郭鵬、工業企業管理[M].20xx

　　[2]王國慶、企業生產管理[M]、清華大學出版社.20xx

　　[3]馬魯峰、中小企業營銷策略創新探悉[J]、現代商業.20xx，（02）

　　[4]劉麗英、金融危機背景下中小企業的營銷對策[J]、江蘇商論.20xx，（12）

　　[5]張晉華、金融危機對中小商貿企業的影響與對策[J]、新西部（下半月）.20xx，（08）

　　[6]原慧論、金融危機下中小企業市場營銷策略[J]．太原城市職業技術學院學報.20xx，（12）

　　[7]李英，王曉雪．蘇州中小企業自主創新能力提升的研究[J]、企業家天地.20xx，（10）

市場營銷論文15

　　自從上個世紀初期開始，美國已經產生了市場營銷學，它讓美國的企業在銷售觀念方面開始產生轉變，從原有的生產觀念以及產品觀念和推銷觀念轉變為現有的社會市場營銷觀念 ，以下是航空電子領域市場營銷的項目化。

　　研究問題的提出

　　從上述分析不難看出，國內大多數軍工企業在市場營銷方面都存在或多或少的問題，以作者本人所在 S 研究所為例，單位作為新中國后成立的第一個綜合性電子研究所，專業覆蓋面較寬，其中航空電子作為單位的龍頭專業，近年來發展勢頭較好，但競爭也非常激烈，為適應發展，幾年來單位以市場為牽引，組織機構進行了幾次較大的調整，市場營銷工作從機制和體制上都基本有保障，但由于缺乏市場營銷工作的項目化管理，營銷活動過程不受控、戰略目標不準確、市場計劃執行性差、缺乏風險控制等，單位航空電子領域的市場營銷工作尚存在諸多不足.

　　例如某直升機項目市場跟蹤過程在前期占盡先機的情況下，結果卻非常不盡如人意，為擺脫困境，尋求管理上的突破，航空電子領域市場營銷的項目化管理應用研究工作顯得異常必要和迫切. 對于產品的推廣宣傳計劃，必須在市場規劃的基礎上進行設定，由于企業沒有專門的協調和推廣部門，所以在進行計劃設定的時候，通常會由多個部門共同進行，這樣會讓計劃更加混亂，沒有固定的部門進行協調統一，而且缺乏側重點。

　　市場營銷的概念

　　市場營銷自十九世紀末期就開始創建，初期階段創建里十九世紀的末期和二十世紀三十年代，源頭即工業的發展。這個階段的市場營銷學有以下幾個特點。市場營銷的概念較多，公認的概念有 美國市場營銷協會下的定義 給客戶傳送、溝通以及創造價值即營銷，營銷人員和客戶之間的關系，即營銷人員帶給客戶一定的利益。

　　Marketing 最新定義 營銷是創造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作伙伴乃至整個社會有價值的產品和服務的一系列活動、機制和過程 ，而格隆羅斯給的定義強調了營銷的目的`：營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現各方的目的。

　　菲利普科特勒下的定義強調了營銷的價值導向 通過個人或者集體進行價值創作，并把創作的價值產品給予別人進行價值交換的過程，通過別人的需求來進行價值交換，從而達到雙方共贏的目標 。 美國學者基恩凱洛斯將各種市場營銷定義將市場營銷看作一種為消費者服務的理論。 強調市場營銷是對社會現象的一種認識。

【市場營銷論文】相關文章：

市場營銷論文07-20

(精選)市場營銷論文05-26

市場營銷論文05-15

市場營銷的論文05-17

[精選]市場營銷論文05-27

市場營銷廣告策劃教學論文市場營銷論文06-27

高職市場營銷論文07-04

有關市場營銷論文09-14

醫藥市場營銷論文08-01

（必備）市場營銷的論文05-19