銷售管理制度[熱]
在社會發展不斷提速的今天，各種制度頻頻出現，制度是指在特定社會范圍內統一的、調節人與人之間社會關系的一系列習慣、道德、法律(包括憲法和各種具體法規)、戒律、規章(包括政府制定的條例)等的總和它由社會認可的非正式約束、國家規定的正式約束和實施機制三個部分構成。一般制度是怎么制定的呢？下面是小編精心整理的銷售管理制度，希望對大家有所幫助。
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銷售管理制度1
地產項目銷售部溝通與交流管理
公司希望每位員工都能在輕松愉快的心情下進行工作對于工作中出現的各種問題,公司提供多種政策來保證員工與公司的溝通。
告示
告示板用于張貼與你有關的安全、工作條件和其它事宜的公告和通知,你必須經常的予以注意。
個別會談
如果你有些難題或疑問不能解決又不能在員工會議或座談會里討論,那么你可以選擇適當的`時間與部門主管或總經理進行討論。
早例會
每日上午9:30由各售樓部經理和全體銷售人員到會溝通當日工作事項。
周例會
各項目各自制定時間由項目經理和售樓部經理、主管開周工作會,對本周工作進行總結及下周工作預案匯報。
員工大會
員工大會是一種員工與管理層互相溝通的又一種形式,每一年度至少召開一次。
員工大會的目的是更好的上情下達、鼓舞士氣、表彰先進,提高員工對公司的歸屬、增強公司凝聚力。
銷售管理制度2
銷售案場管理制度是企業運營的核心組成部分，旨在規范銷售團隊的行為，提升銷售效率，保證服務質量。其主要內容涵蓋了以下幾個方面：
1.員工行為準則：規定員工在案場的言行舉止，包括著裝、禮儀、溝通技巧等。
2. 銷售流程管理：明確從接待客戶到成交的每一個環節的操作標準。
3.客戶服務標準：設定客戶服務的響應時間、處理投訴的.程序等。
4.銷售業績考核：設立銷售目標，制定業績評估與激勵機制。
5.案場環境維護：規定案場衛生、設施管理等方面的要求。
內容概述：
銷售案場管理制度具體包括：
1.崗位職責：明確每個銷售人員的職責范圍，確保責任落實到人。
2. 培訓與發展：定期進行銷售技巧、產品知識等方面的培訓。
3.銷售策略：制定市場分析、競品對比、促銷活動等策略。
4.數據管理：規范客戶信息記錄，保護客戶隱私，同時用于分析銷售數據。
5.危機處理：建立應急處理機制，應對突發情況。
銷售管理制度3
第一章總則
第一條 以質量求生存，以品種求發展，確立“用戶第一”、“質量第一”、“信譽第一”、“服務第一”，維護工廠聲譽，重視社會經濟效益，生產物美價廉的產品投放市場，滿足社會需要是我廠產品的銷售方針。
第二條掌握市場信息，開發新產品，開拓市場，提高產品的市場競爭能力，溝通企業與社會，企業與用戶的關系，提高經濟效益，是我廠產品銷售管理的目標。
第二章市場預測
第三條市場預測是經營決策的前提，對同類產品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：
1.了解同類產品國內外全年銷售總量和同行業全年的生產總量，分析飽和程度。技術
2.了解同行業各類產品在全國各地區市場占有率，分析開發新產品，開拓市場的'新途徑。
3了解用戶對產品質量的反映及技術要求，分析提高產品質量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。
4了解同行業產品更新及技術質量改進的進展情況，分析產品發展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業發展，處于領先地位。
第四條預測國內各地區及外貿各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。
第五條收集國外同行業同類產品更新及技術發展情報，外貿供求趨勢，國外用戶對產品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。
第三章經營決策
第六條根據工廠中長期規劃和生產能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年產品銷售方案，報請廠部審查決策。
第七條經過廠務會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經營目標并作為編制年度生產大綱和工年度方針目標的依據。
第四章產銷平衡及簽訂合同
第八條銷售科根據工廠全年生產大綱及近年來國內各地區和外貿訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產品銷售合同，并根據市場供求形勢確定“以銷定產”和“以產定銷”相合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規的嚴肅性。
第九條執行價格政策，如需變更定價，報批手續由財務科負責，決定浮動價格，經經營副廠長批準。
第十條銷售科根據年度生產計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產銷銜接。
第十一條參加各類訂貨會議，要本著先國家計劃，后市場調節，先主機配套，后維修用戶，先外貿后內銷，照顧老用戶結交新用戶，全面布點，擴大銷售網，開拓新市場的原則，鞏固發展用戶關系。
第十二條建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。
第五章編制產品發運計劃，組織回籠資金
第十三條執行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產品發運計劃，做好預報鐵路發運計劃的工作。
第十四條發貨應掌握先出口后內銷，先主機配套后維修，先遠后近的原則，處理好主次關系。
第十五條產品銷售均由銷售科開具“產品發貨通知單”、發票和托收單，由財務科收款或向銀行辦理托收手續。
第十六條分管成品資金，努力降低產品庫存，由財務科編制銷售收入計劃，綜合產、銷、財的有效平衡并積極協助導務科及時回籠資金。
第十七條確立為用戶服務的觀念，款到發貨應及時辦理，用戶函電詢問，三在內必答，如質量問題需派人處理，五天內與有關部門聯紗，派人前往。
第六章建立產品銷售信息反饋制度
第十八條銷售科每年比喻一 次全面的有用戶訪問，并每年發函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向工廠領導及有關部門反映，由有關部門提出整改措施，并列入全面質量管理工作。
第十九條將用戶對產品質量，技術要求等方面來信登記并及時反饋有關部門處理。
第二十條負責產品銷售方面各種數據的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規定，及時、準確、完整地上報銷售報表。
銷售管理制度4
1、為加強本公司食品質量安全管理，保證上市食品質量安全，特制定本制度。
2、本公司內的相關工作人員必須建立食品進貨臺帳，并建立銷貨臺帳。
3、進貨臺帳如實記錄購進食品名稱、購貨時間、規格（品種）、數量、供貨方名稱及其聯系方式、檢驗檢疫證明編號、相關檢驗報告的時間、食品質量保質期限等情況。
4、銷貨臺帳應如實記錄銷售食品名稱、銷售時間、規格（品種）、數量、購貨方名稱及其聯系方式等情況。
5、進貨臺帳和銷貨臺帳保存期限不得少于2年。
6、將進貨票據、發票、檢驗報告等易于丟失的憑證在每次進貨后及時粘貼于臺賬上。
7、本公司確保在購進食品時，向供貨方索取有關票證，并做好登記工作，對索取的票證分類建檔，以保證食品來源渠道合法、質量安全。
8、消費者有要求的，本公司在出售食品時，提供合法銷售憑證，未能提供合法銷售憑證的，提供商品質量信譽卡。
9、有關行政管理部門檢查、檢測的'本公司食品質量信息內容，也須做好臺帳登記工作：
（1）、食品質量檢查和檢驗、檢測結果；
（2）、不合格的食品質量情況；
（3）、經多次檢查、檢驗合格的和不合格的食品名錄；
（4）、其他需要登記備注的信息。
銷售管理制度5
銷售人事管理制度是企業運營的核心組成部分，它涵蓋了招聘、培訓、績效評估、激勵機制、員工發展和離職管理等多個環節。這一制度旨在確保銷售團隊的高效運作，提高銷售業績，同時也為員工提供公平、公正的工作環境。
內容概述：
1.招聘與選拔：明確銷售崗位的職責和要求，制定合理的招聘流程，選拔具有銷售潛力和技能的人才。
2. 培訓與發展：提供持續的銷售技巧、產品知識和市場趨勢培訓，為員工的職業發展設定路徑。
3.績效管理：設立明確的銷售目標，建立公正的'績效評價體系，定期進行業績評估。
4.激勵制度：設計有效的薪酬激勵機制，如提成、獎金、晉升機會等，以激發員工積極性。
5.行為規范：制定銷售行為準則，確保銷售活動合規、誠信。
6.員工關懷：關注員工福利，提供良好的工作環境和心理支持。
7.離職處理：規范離職程序，確保平穩過渡，收集反饋以改進制度。
銷售管理制度6
一、目的
為適應企業發展要求，充分發揮薪酬的激勵作用，進一步拓展員工職業上升通道，建立一套相對密閉、循環、科學、合理的薪酬體系，根據集團公司現狀，特制定本規定。
二、制定原則
本方案本著公平、競爭、激勵、經濟、合法的原則制定。
1、公平：是指相同崗位的不同員工享受同等級的薪酬待遇；同時根據員工績效、服務年限、工作態度等方面的表現不同，對職級薪級進行動態調整，可上可下同時享受或承擔不同的工資差異；
2、競爭：使公司的薪酬體系在同行業和同區域有一定的競爭優勢。
3、激勵：是指制定具有上升和下降的動態管理，對相同職級的薪酬實行區域管理，充分調動員工的積極性和責任心。
4、經濟：在考慮集團公司承受能力大小、利潤和合理積累的情況下，合理制定薪酬，使員工與企業能夠利益共享。
5、合法：方案建立在遵守國家相關政策、法律法規和集團公司管理制度基礎上。
三、部門管理機構
主任：總經理
部門成員：銷售經理、銷售主管、銷售業代
四、崗位職級劃分
1、崗位分為個四層級分別為：（a）：銷售經理；（b）：銷售主管；（c）：銷售業代；（d）：長期導購員；
具體崗位與職級對應見下表：
職級崗位對應表
序號職級對應崗位1a銷售經理2b銷售主管3c銷售業代4d長期導購員五、薪酬組成基本工資+崗位工資+全勤獎金+績效獎金（業績提成）+綜合補貼+個人相關扣款（保險金、住房公積金）+獎金。員工在試用期間享受如下薪酬結構：（注：★此標暫不予以支付的薪酬）
薪酬結構
基本工資績效工資全勤獎金年終獎金高溫津貼綜合補貼社保住房公積金福利其它銷售經理銷售主管銷售業代長期導購員員工在試用期結束之后并經轉正合格方可享受如下薪酬結構：（注：★此標暫不予以支付的薪酬）
薪酬結構
基本工資崗位工資績效工資全勤獎金年終獎金高溫津貼綜合補貼社保住房公積金福利其它銷售經理銷售主管銷售業代長期導購員
1、基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據相應的職級和職位予以核定，正常出勤即可享受，無出勤不享受。
2、崗位工資：是指試用期合格并轉正的員工崗位責任及工作，給予崗位工資享受。
3、績效獎金：績效獎金是指員工完成崗位責任及工作的同時，公司對該銷售員工所下達的業績達成績效而予以支付的薪酬部分。績效獎金的結算及支付方式詳見《公司績效考核管理規定》。
4、全勤獎金：是指所有銷售人員每天必須在9：00前打卡，超過10分鐘內扣10元/次，超過10分鐘的扣20元/次，超過1小時按曠工處理。無故不打卡按曠工處理，累計超過三次無故曠工的按自動離職處理，有特殊情況者應提前向部門主管申請。正常出勤即可享受全勤獎金。
5、銷售人員在規定的工作日程內應保持在8：00－22：00間自己的通訊工具處于正常待呼狀態，如發現3次/月不能正常傳呼者，將扣除當月全勤獎金。
6、綜合補貼：包括手機通訊補貼、個人日常餐費補貼等。
7、個人相關扣款：扣款包括保險金、住房公積金福利的個人必須承擔的部分、個人所得稅及因員工違反公司相關規章制度而被處的罰款。
8、獎金：獎金是公司為了完成專項工作或對做出突出貢獻的等員工的一種獎勵，包括年終獎（按全年銷售達成率×0.5%)、專項獎、突出貢獻獎等。
9、新老員工必須承諾遵守個人薪資保密的規定，不得向任何第三者公開、詢問或評論個人薪資。違者屬于嚴重違反規章制度，將受到批評、處罰、降薪的處分。公司在需要時并可以根據《中華人民共和國勞動合同法》第三十九條第二、第三款的規定，不予事先告知而單方面決定解除勞動合同，并不予以任何經濟補償。
五、試用期薪酬
1、試用期間的`工資為（基本工資+全勤獎金）的100%。
2、試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動關系的或試用期間員工自己離職的，不享受其期間的全勤獎金。
3、試用期合格并轉正的員工，正常享受績效獎金。
六、薪酬的支付
1、薪酬支付時間計算
a、執行月薪制的員工，日工資標準統一按國家規定的當年月平均上班天數計算。
b、薪酬支付時間：當月工資為下月15日。遇到雙休日及假期，提前至休息日的前一個工作日發放。
2、下列各款項須直接從薪酬中扣除：
a、員工工資個人所得稅；
b、應由員工個人繳納的社會保險費用；
c、與公司訂有協議應從個人工資中扣除的款項；
d、法律、法規規定的以及公司規章制度規定的應從工資中扣除的款項（如罰款）；
e、司法、仲裁機構判決、裁定中要求代扣的款項。
七、社會保障及住房公積金
1、一律員工在試用期合格并轉正三個月后依照勞動合同約定的工資為基數繳納養老保險金、失業保險金、醫療保險金、住房公積金。
績效考核管理規定
一、目的
強調以業績為導向，按勞分配為原則，以銷售業績和能力拉升收入水平，充分調動銷售積極性，創造更大的業績。
二、適用范圍
本制度適用于所有列入計算提成的產品，不屬于提成范圍的產品公司另外制定獎勵制度。
三、銷售任務
銷售經理按全年每月部門總銷售額的績效提成提取。
銷售業務員的銷售任務額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業務員第一個月不設定銷售任務，第二個月按正式員工的50%計算任務額。
四、績效提成制度：
1、提成結算方式：分為兩項，第一項以每月銷售業績達成考核當月結算，第二項以貨款回款率提成結算；試用期合格并轉正的銷售業務員業績達成率底于50%不給予考核績效工資。
2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷售提成百分比；
3、提成計算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比+貨款回款提成百分比
凈銷售額=當月發貨金額-當月退貨金額
4、銷售績效提成比率：
提成等級
銷售任務完成比例（銷售業務員）銷售提成百分比（銷售經理）銷售提成百分比第一級100%以上0.0%0.0%第二級70%～100%0.0%0.0%第三級50%以上0.0%0.0%5、貨款回款提成比率：提成等級銷售任務完成比例（銷售業務員）貨款回款提成百分比（銷售經理）貨款回款提成百分比第一級100%以上0.0%0.0%第二級70%～100%0.0%0.0%第三級50%以上0.0%0.0%
五、激勵制度
為活躍業務員的競爭氛圍，特別是提高業務員響應各種營銷活動的積極性，創造沖鋒陷陣式的戰斗力，特設四種銷售激勵方法：
1、周銷售冠軍獎，每周從銷售人員中評選出一名周銷售冠軍，給予xxx元現金獎勵（周銷售冠軍必須超額完成月銷售任務的三分之一）；
2、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予xxx元獎勵；
3、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予xxx元獎勵；
4、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予xxx元獎勵；
5、各種銷售激勵獎獎金統一在年底隨最后一個月工資發放；
6、未完成月銷售任務的業務員不參與評獎；
7、各種獎勵中，若發現虛假情況，則給予相關人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當月工資中扣除。
本制度最終解釋權歸公司所有。
市場策略
一、計劃概要：
產品投入市場一般要經歷前階段開發導入期、后階段開發導入期、發展期、成熟期、四個階段。一個產品要搶占市場并非是一朝一夕就可以完成的事，往往要經歷數幾個月持之不懈的努力和維護才能做到。
1、為前階段開發導入期為3個月，通過全市各區域商圈的評估測算、預計莞樟區(大朗.黃江.樟木頭.塘廈)、莞長區(東城.城區.南城)，預計可開發60--80家bc商超和2家連鎖便利店。3--5家bc商超場內形象專柜、力爭銷售額達到60萬元，以20%的純利潤來計算，利潤收支大約平衡，市場營銷費用約為10萬元。
2、為后階段開發導入期為12個月向全市各大連鎖商超開發,以最快的速度達到全市各大ka、bc、連鎖超市和連鎖便利店的覆蓋率80%以上。第三年到第六年都為發展期、成熟期，力爭年銷售額突破1200萬元，市場營銷費用為100萬元。
3、開發導入費用分解：條碼費用、入場費用、對私費用、
a、條碼費用是指入場以條碼單個產品的條碼計算，目前一般為30--100元/個。
b、入場費用是指入場合同費，一般采購都會分五個節日計算,五一、中秋、十一、春節、周年店慶,每個節日大多為300--800元。
c、對私費用是指個別賣場單店給予采購或給一半商場一半采購本人。
（以上數據只是起參考作用，具體數據還要根據具體市場情況而定和公司的策略）
二、目標市場：
全市各大ka、bc、連鎖超市和連鎖便利店,廠方團購,住宅花園小區,中高收入家庭，特別側重白領人士多的商品樓盤周邊的大、小商超。
三、價格定位：
其產品定位決定了他的價格定位，但是要做到使產品更具有市場競爭力，價格應稍低于競爭對手同類產品。但是要做到全市貨品統一供貨價，只是個別區域或時間促銷除外（但是也應該在公司銷售部的同意下進行）、具體價格還要根據具體市場情況而定。
四、服務：
對銷售人員、導購員進行先期系統培訓、建立一流的服務水平、服務過程標準化。
五、廣告：
前期開展一個大規模、高密度、多方位的廣告宣傳運動。突出產品的特色，突出企業和產品形象場外活動。
六、行動方案：
1、人員配置（暫列4人）：銷售經理：１人；銷售業務員3人。
2、銷售部工作總流程：
人員配置－崗前培訓－工作計劃和分配－市場調查－開發市場－產品銷售信息反饋－售后服務跟進－貨款結算－市場分析。
七、區域劃分：
全市共劃分為四個區域、八條線路。(此項請看附件業務區域劃分表)。
八、結束語：
國內的紅酒市場前景廣闊，如何能在這塊人人垂涎三尺的大蛋糕上分得屬于我們的一杯羹。不僅僅只取決于一份營銷方案的好壞，更多的還在于營銷計劃的執行力度并要根據市場的情況及時做出相應的調整，以達到市場營銷的最優化。當然，還與公司企業領導人的眼光和支持力度有很大關系。品牌與做人之間，策略與做事之間，做企業和做經營之間，差一毫而失千里。在國產、進口紅酒界普遍呼喚強勢品牌的今天，只要我們能對市場做出科學的判斷，然后制定出確實可行的營銷戰略，并要求相關人員強有力的執行下去。看問題能始終站在市場的角度出發，處處能以客戶和消費者的滿意度來作為衡量我們工作得失的標準。那么，市場的春天就已經離我們不遠了。
銷售管理制度7
為增強營銷人員的責任感與工作激情，共同創造良好、健康、積極的工作氣氛，針對電話營銷人員電話量的考核標準，特做如下規定：
一、每天必須撥打120有效溝通電話，并且記錄25個可持續跟進客戶。（包括意向客戶和可發展客戶）如外出拜訪客戶可根據時間適當減少電話量。無特殊情況者且電話量又不達標的則少一個罰5元。
二、加入公司不足半個月的新員工每日電話量標準為80個，記錄意向客戶量標準為15個，不達標的少一個罰5元；
三、營銷人員每日的工作記錄，在下班前要發送給部門主管或經理。
四、營銷人員的跟進記錄必須輸入公司的EM客戶管理系統，包括聯系人。單位名稱、電話及跟進內容，信息不全的不算，虛報一經查實一次扣除50元罰款；
五、本著“今日事、今日畢”的工作原則，日電話量未達到標準的必須延遲下班時間，由部門主管或經理監督完成。
六、上班禁止打開與工作無關的'網頁，包括聊QQ；
七、營銷人員每周六需要把下周工作計劃發送給部門主管或經理；
八、公司舉行的關于業務知識的培訓營銷人員不得缺席！特殊情況不能參加的必須經過領導同意；
九、對特別優秀的員工，公司每月在績效考核上給予一定的加分及晉升方面將予以優先考慮。
銷售管理制度8
一、工資標準：
1、實行職務等級崗位工資制；
2、管理人員以現任職務確定工資等級，職工以現崗位納入相應工資等級；
3、管理人員職務發生變動、職工工作崗位發生變動，自調令發布下一個月，其工資也將隨之相應調整；
二、工資構成：
1、個人總收入=基本工資+崗位工資+獎金；
2、基本工資：依據擔任職務經過考核確定；
3、崗位工資：依據崗位職責，技能高低，經過考核確定；
4、獎金：效益、工作業績及表現由部門經理提名，人力資源部審核，總經理批準。
5、業務提成：為促進一線員工銷售積極性，部份崗位根據其所在崗位銷售特點在達到一定基數后按相應比例提成，激勵員工積極促銷。
三、職務崗位變動后工資級別確定：
1、職務提升：凡被提升為領班以上各級管理人員，自提升之日，在其所在職位下一級基礎上試用一個月，試用期滿后，經考試合格，方可納入相應職位等級；
2、崗位變動：凡在內部調動，自調動之日起均須經過一個月試用期，試用期滿后，經考試合格者，若原等級低于本崗位者納入本崗位等級；若原崗位等級與現崗位等級相同者，其級別不變；若原崗位等級高于現崗位等級，按現崗位等級執行；
四、新進店員工等級確定：
1、調入人員：有相同工作經歷，調入本店后，經試用期滿合格，可參照原工作時間和工作能力，納入相應崗位等級；
2、各專業學校畢業生直接來本店工作：所在崗位試用三個月后，根據其條件和本崗位要求，確定崗位等級；
3、職業高中畢業生、定向培訓生：定向培訓期間發生活補貼，經實習期滿后，享受公司一切待遇，并依其所在崗位要求逐步晉升；
五、審批權限：
1、主管及以下各級員工等級工資確定，由所在部門根據編制和實際工作需要，進行考核，提出意見報人事培訓部批準；
2、部門副經理及以上管理人員等級工資確定，根據總經理任職命令，人事培訓部負責執行。
銷售管理制度9
一、 目的：
為準確理解客戶要求,對每份合同和訂單進行評審,確保合同的有效履行和滿足客戶要求，特制定本制度。
二、 適用范圍
適用于營銷中心所屬各銷售部和銷售管理部所有產品的合同和訂單的評審。
三、職責
1、營銷管理部：負責組織合同和訂單的評審。
2、各銷售部經理：負責合同評審的填寫。
3、營銷中心總經理：負責合同評審的審核和一般合同評審的審批。
4、合同管理員：負責合同評審記錄和合同保存，并跟進合同評審后的執行。
5、總經理：負責重大合同和特殊合同評審的審批。
6、各相關部門：負責參與合同評審，并對合同中涉及到本部門職責范圍內的工作負責。
四、定義
合同評審是指：接到客戶訂單以后，為了確認能夠保質保量地完成訂單，對生產能力和物料進行確認，消除生產過程中的不確定因素，避免因生產過程中出現解決不了的問題而影響產品質量和交貨時間的一項活動。
五、合同評審的相關規定及流程
1、合同評審的分類：
A、口頭訂單或電話通知訂單。
B、一般合同：有書面合同、傳真。
C、特殊合同: 指根據客戶的要求，產品需進行更改或需設計、開發的新產品。
D、重大合同：指承包線合同或單次外賣金額在50萬以上的.銷售合同。
2、合同評審的時機：在客戶意向達成后或草案簽訂之后，正式合同文本簽訂之前。
3、合同評審的內容：
3.1、產品的名稱、規格型號、技術及質量要求以及客戶的特殊要求是否已明確。
3.2、數量、交貨日期、價格、交付方式、結算方式、爭端處理應有明確的文字說明并已理解
3.3、對合同附件，如客戶的特殊要求、有關標準、生產條件、技術能力能否滿足合同要求進行評審。
3.4、對客戶提出的質量管理體系的要求應進行評審，并滿足其要求。
3.5、合同應符合法律、法規和有關政策的規定。
3.6、必須滿足客的戶所有要求，同時對任何與客戶要求不一致的地方要求得到解決。
4、合同評審的方法：
4.1、口頭訂單或電話訂單的評審：口頭合同或電話訂單由銷售部業務員直接填寫《客戶訂貨電話記錄》，明確產品名稱、規格、數量、價格、包裝要求、質量及交貨期要求，交各銷售部經理簽字，作為合同評審的依據。
4.2、一般合同的評審：對于一般國內客戶，由各銷售部經理與生產部經理（或生產廠長）直接進行合同評審，主要評審產品的生產能力、檢驗標準、交貨日期等是否能夠滿足客戶要求。在確保能夠滿足顧客要求的前提下，將評審結果記錄在《銷售合同評審表》里，評審通過后，交營銷中心總經理確認簽署意見后即可生效。
4.3、特殊合同及重大合同的評審：
4.3.1、國外及國內特殊合同、重大合同的評審須由各銷售部經理組織計劃、采購、工程中心、財務等相關部門負責人以會議的形式進行評審，對顧客的特殊要求在評審過程中進行討論，商定措施，合同評審同意后，由參加會議人員在評審表上簽字，并由銷售部組織人員填寫《銷售合同評審記錄》匯總各部門會審意見后交營銷中心總經理簽署意見，并報總經理批準實施，確保在規定的期限內達到顧客的期望。
4.3.2、如銷售部業務員遇到屬新產品或老產品需改變結構、性能等時，先由工程中心參與和客戶商談技術協議等，然后按4.3.1條款進行合同評審。
4.4、 合同評審通過后，由各銷售部經理直接將合同的所有要求和參數，以《業務通知單》的形式通知到銷售管理部合同管理員，由合同管理員通過K3系統，以《銷售訂單》的形式一份下達給生產計劃、采購部、財務部、質檢部等相關部門。
5、合同變更、修改：
5.1、當顧客在合同簽訂后又提出變更或修改的要求，可與顧客簽訂《合同補充的協議》；如變更量大，可重新簽訂合同。
5.2、合同不管是補充還是重簽，均應重新進行合同評審，評審審批后由營銷管理部及時將變更后的要求傳遞到有關職能部門。
5.3、如因特殊情況延誤交貨期，由各銷售部經理負責將情況與顧客溝通、協商，請求諒解，并告之變更后的發貨時間。
6、合同評審流程圖：
六、相關記錄表格
1、《客戶訂貨電話記錄》——————詳見后附表格
2、《銷售合同評審表》——————詳見后附表格
3、《業務通知單》——————源自《與顧客有關的過程控制程序》后的附表
4、《合同補充的協議》——————詳見后附表格
5、《銷售訂單》——————源自《與顧客有關的過程控制程序》后的附表
銷售管理制度10
第一條 目的：
為加強公司銷售管理，增強公司實力和綜合競爭力，特制定本規則規范公司銷售管理。
第二條 適用范圍：
本規則適用于公司一切銷售活動。
第三條 銷售活動：
公司各項銷售活動必須積極開展，力爭使公司各項業務得到迅猛發展。
第四條 銷售人員須知：
公司銷售工作的人員，應在所屬主管的監督指導之下，彼此信任、相互協作，相互團結力爭使公司銷售利潤最大化。
第五條 各種規則的遵守：
公司人員除本規則及其他規定外，對于公司臨時發出的傳達或命令，也應視同本規則遵守。
第六條 連帶保證制度：
對于從事銷售業務人員，應盡快設立連帶保證制度。
第七條 事前調查：
從事銷售業務人員，對于對方的付款能力等，應做事前調查，并衡量本公司的生產能力是否能依對方的訂購內容作配合后，再行決定是否受理訂貨。
第八條 訂貨情報：
訂貨情報應盡快取得，并在所屬經理的指導之下，盡快展開有效率的銷售活動。
第十條 估價單的提出：
在提出估價單時，應先取得所屬主管的裁決認可后，方得提出。
第十一條 嚴格遵守價格及交貨期：
在受理訂貨時，除了應遵守公司規定的售價及交貨期外，對于下列五項規定也應確實遵守：
1 品名、規格、數量及契約金額。
2 具體的付款條件：付款日期、付款地點、現金或支票、支票日期、收款方式。
3 除特殊情況以外，從訂貨受理到交貨之間的期限，一般以 半個月為主。
4 交貨地點、運送方式、距離最近的車站等等交貨條件。
5 安裝、運轉及修理等所需的技術派遣費的協定。
第十二條 契約書的提出：
如前述條件已具備，應將訂貨受理報告書連同訂購單及契約書等證明訂貨事實的資料，一起提出給所屬的主管。
第十三條 注明新舊客戶：
1 訂貨受理報告書中對于訂購者是新客戶或者已有往來的客戶須注明清楚。
2 如果是舊客戶，應依據交貨日期記明目前的未付款項余額。另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故發生。新客戶則重新處理，舊客戶如曾有不良記錄者予以標示。
第十四條 契約上的留意點：
在受理訂貨或訂立契約時，應先確認工程現場及相關施行范圍、規格設計等事宜。
第十五條
在受理訂貨或訂立契約時，應依照下列四項條件選擇交易公司、締結付款條件：
1 對于已往一向忠實履行付款條件的舊客戶，可依照慣例認可本交易，但仍必須規定在 6個月內收回貨款。
2 與新客戶的交易，原則上在交貨時必須同時收取現金。
3 即使是舊日即已往來的客戶，仍應依照其付款能力的好壞，采取由交貨處代理受領或直接契約的方法。
4 對于過去曾發生過支票不兌現或不信守契約行為的客戶，一概不接受代理受款以外的.訂貨方
第十六條 免費的追加補貨：
交貨后，若基于客戶的要求或其他情況的需要，必須免費追加機械器具或零件等物品的話，須事前提出附有說明的相關資料給總經理，取得其裁決。
第十七條 損失負擔：
因前項而發生損失的責任歸屬問題，則另訂條文規定。
第十八條 報告：
從事銷售業務人員對于本規則第八條所規定的內容，應提出下列資料，并經由所屬主管直接向董事長報告：
1、 每日的活動情況（每日）。
2 、3個月內的訂貨受理內容報告（每月最后一日）。
3 、收款預定（每月最后一天）。
第十九條 報告的檢查：
根據前項提出的報告，管理科進行檢查后，設立 3個月的營業方針計劃，并對成果進行調查。
第二十條 訂貨確認、變更的通知：
1 管理或生產部門針對生產能力進行評估，再依據訂貨受理報告書中的條件及內容，做好確認之后，迅速發出訂貨確認的通知或變更通知給負責人員。
2 負責受理訂貨人員在收到前項變更通知后，須立即與訂貨者聯絡，并設法努力與訂貨人交涉，使訂貨條件符合規定。
第二十一條 管理科：
管理科應針對訂貨受理及交貨等狀況加以調查、分析，并負責督促交貨事宜。
第二十二條 銷售價格表：
銷售價格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳到第三者手中。另外，經過公司許可借出的圖表等資料，也應迅速設法收回。
第二十三條 目錄等的配發：
目錄及其他銷售上的必要資料，必須慎選對象后發放。
第二十四條 銷售獎金制度：
公司另設有銷售獎金制度，以資獎勵直接從事銷售業務人員及特約店（代理店）。
第二十五條 貨款的回收：
負責受理訂貨者應對貨款回收事宜負責。
第二十六條 回收貨款時的注意事項：
負責回收貨款者必須遵守下列三點事項：
1 在受理訂貨或提出估價書時，應與對方談妥付款條件。
2 在交完貨后應立即提出清款單，在付款日須親往收款，或寄出繳款委托函給對方。
3 經常與訂貨者保持密切聯絡，不斷設法使對方如期付款。
第二十七條 提出收款預定：
負責人員應于每月月底將訂貨對方 3個月間的收款預定表提出給所屬主管。預定表的要領如下：
1 以每月的 10日、20日及月底做區分，注明各現金款項及票據的金額。
2 管理科依據收款預定表，交給負責受理訂貨人員，并交付余額確認書及付款通知書等，借此督促、加強收款業務。
第二十八條 無法收款時的賠償：
當貨款發生無法兌現，判定已無收款可能時，負責人員須由其薪資中扣除相當于此貨款的
30%額度，作為賠償。
第二十九條 不良債權的處理：
交貨后 6個月內，對方仍賒欠貨款時，一般視為不良賬款，應由負責人員從其薪資中扣除相當于該款項的 15%金額，賠償給公司。但是，前項規定實施后的兩個月以內，如果該貨款的總額已獲回收，則前項賠償金的二分之一應退還給負責人員。
第三十條 回扣的范圍：
回扣的范圍以超過公司規定的銷售價格者為主，低于銷售價格者不予認可。回扣的對象以契約或交貨的對方為主，結算條件必須附有收據。另外，對于國營機構，其回扣行為將不予認可。
第三十一條 回扣：
如契約規定，并經得公司許可必須賦予回扣時，只能以限定比例支付。
第三十二條 銷售傭金。
銷售傭金之處理則依照第三十條及第三十一條的回扣條件來施行。
第三十三條 訂貨取消及退還貨品。
當發生訂貨取消或要求退貨等事件，應立即依照規定步驟，將對方的憑證資料提交給所屬主管，并待管理科決裁通知時，始可更正自己所持有的銷貨內容。
第三十四條 退貨的處理：
因不得已的理由，而必須接受退貨時，應迅速將契約書及對方的退貨傳票，交給所屬主管。如果事情的責任須歸屬該負責人，則須從該負責人的薪資中扣除運費、包裝費及機器調整費等必要的相對費用，以作為對公司的賠償。
第三十五條 交貨后的折扣：
如貨品交出后，貨款被打折，應將對方的相關資料連同契約書，訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因，負責人都應從薪資中扣除相當于折扣金額的款項給公司，作為賠償。
第三十六條 預付款的申請：
出差應依據公司規定的方式，于出差前的 4天（包括請款日）向所屬主管提出出差旅費的預付，并取得董事長的認可，始可向管理科申請支付。
第三十七條 出差旅費：
關于出差旅費的申請，請依據另行規定的旅費規章辦理。
第三十八條 日報的提出：
出差者應依照另行規定的步驟，從出發日起按日提出自己的活動狀況報告。
第三十九條 明示所在處：
出差者應將自己未來數天的去向告知公司或留言給將離去之處，讓公司隨時知道自己的所在。
第四十條 旅費的核算：
出差旅費的核算應于返回公司兩天內，依照規定的步驟，向所屬主管提出報告。
第四十一條 以貸出款處理：
出差者在返回公司上班的 3天內（包括歸來的當天）未提出核算書時，則預付給該人的出差費即視為對該出差人的貸款，且不再支付出差旅費。
第四十二條 技術人員的派遣：
關于派遣技術人員到其他公司服務時，須事先附上對方公司的要求書，轉呈所屬主管，取得其許可，并提出派遣委托書始準派遣。
第四十三條 派遣內容：
關于技術派遣須依照另行規定的工務規章來實施。
第四十四條 活動經費：
銷售活動所需的經費預算應于每月月初決定。
第四十五條 銷售的各項經費：
銷售經費的認可只限于前條所規定的范圍內，超出此限者則不予認可。
第四十六條 銷售經費的處理：
各項銷售經費須在付款賬目中分別記入規定的計算科目，并依照規定的格式提出申請。
第四十七條 預付款及結算：
各項銷售經費的支出采取預付與結算兩種方式，但兩者都必須具備下列兩項條件：
1 結算方式的付款須附上收據證明。
2 預付方式只限于事前有公司認可者為主。
第四十八條 經費的認可：
在申請各項銷售經費的支出時，各負責人員應備齊相關資料，并于規定的期限內，提交給所屬的主管，取得其認可。
第四十九條 經費的運作：
各負責經理對于預算及各項銷售經費的運用須負起責任。
銷售部門簽字生效，如有違法就做處罰或開除處理。
銷售管理制度11
1、負責終端門店鋪市信息登記（100%登記準確完整）。
1、負責終端門店鋪市信息登記（100%登記準確完整）。
1、1、負責終端門店鋪市信息登記（100%登記準確完整）。
6、負責本部門業務員和代理商業務員培訓每月至少2次；
6、負責本部門業務員和代理商業務員培訓每月至少2次；
8、負責代理商網點數量拓展（每月不少于900個）；
10、負責嚴格監督執行公司戰區經理制定各項政策、規章制度、合同；
6、負責本戰區業務員和代理商業務員培訓每月至少2次；
10、負責嚴格監督執行公司及部門負責人制定各項政策、規章制度、合同；
7、負責本戰區業務員和代理商業務員培訓每月至少5次；
11、負責嚴格監督執行公司及部門負責人制定各項政策、規章制度、合同；
13、負責編寫業務手冊和培訓業務流程、組織新員工招聘、培訓考核。
5、負責人才培養（培養1個戰區經理，1名銷售經理）；
7、負責本戰區業務員和代理商業務員培訓每月至少5次；
11、負責嚴格監督執行公司及部門負責人制定各項政策、規章制度、合同；
13、負責編寫業務手冊和培訓業務流程、組織新員工招聘、培訓考核。
5、負責人才培養（培養1個戰區經理，1名銷售經理）；
7、負責本戰區業務員和代理商業務員培訓每月至少5次；
11、負責嚴格監督執行公司及部門負責人制定各項政策、規章制度、合同；
13、負責編寫業務手冊和培訓業務流程、組織新員工招聘、培訓考核。
1、參與制定公司戰略規劃依據公司戰略規劃制定營銷中心規劃并監督執行（每年12月25日將次年公司營銷方案報總經理審批）；
8、負責本戰區業務團隊和代理商業團隊培訓每月至少5次；
12、負責嚴格監督執行公司制定各項政策、規章制度、合同；
、參與制定公司戰略規劃依據公司戰略規劃制定營銷中心規劃并監督執行（每年12月25日將次年公司營銷方案報總經理審批）；
8、負責本戰區業務團隊和代理商業團隊培訓每月至少5次；
12、負責嚴格監督執行公司制定各項政策、規章制度、合同；
A、區域：橫山、靖邊、定邊、鹽池、銀川、大武口、靈武、平羅、吳忠、榆陽區賣場、榆陽區專營店
（1）豆干銷售額基數：13萬元【10萬元+3萬元（榆陽區賣場）】 30%；【增長：欠110%；期115%；合120%；勝125%；超勝130%】
（2）生鮮任務：27萬元【北線21萬元+6萬元（榆陽區大店生鮮）】 40% 3500斤/日【欠5000斤/2日；期5500斤/2日；合6000斤/2日；勝6500斤/2日；超勝7000斤/2日】
（3）新開發客戶數量：30% 2家/月.人【欠：0家期：1家合：2家勝：3家超勝：4家】
A、區域：呼市、包頭、達旗、伊旗、杭錦旗、神木、府谷、保德、烏海、臨河、前旗、佳縣、米脂、綏德、子長、延長、志丹、延安、洛川、富縣、西安、清澗、子州、柳林、離石、榆陽區通路
（1）豆干銷售額基數：36萬元【北線9萬元+南線12萬元+7萬元（榆陽區通路豆干）+8萬元（榆陽區通路生鮮）】 30%；【增長：欠110%；期115%；合120%；勝125%；超勝130%】
（2）生鮮任務：21萬元40% 【欠5000斤/2日；期5500斤/2日；合6000斤/2日；勝6500斤/2日；超勝7000斤/2日】
（3）新開發客戶數量：2家/月.人30% 【欠：0家期：1家合：2家勝：3家超勝：4家】
1、試用銷售代表：基本工資+全勤=基本工資20xx元+全勤200元
欠資格：基本工資+全勤+提成+話補=基本工資20xx元+全勤200元+提成+話補100元
期望：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資20xx元+績效工資200元+全勤200元+提成+話補100元
合格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2100元+績效工資400元+全勤200元+提成+話補100元
勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2300元+績效工資500元+全勤200元+提成+話補100元
超勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2500元+績效工資600元+全勤200元+提成+話補100元
欠資格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資20xx元+績效工資200元+全勤200元+提成+話補100元
期望：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2100元+績效工資400元+全勤200元+提成+話補100元
合格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2300元+績效工資500元+全勤200元+提成+話補100元
勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2500元+績效工資600元+全勤200元+提成+話補100元
超勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2700元+績效工資700元+全勤200元+提成+話補100元
欠資格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資20xx元+績效工資200元+全勤200元+提成+話補100元
期望：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2100元+績效工資400元+全勤200元+提成+話補100元
合格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2300元+績效工資500元+全勤200元+提成+話補100元
勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2500元+績效工資600元+全勤200元+提成+話補100元
超勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2700元+績效工資700元+全勤200元+提成+話補100元
欠資格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2300元+績效工資400元+全勤200元+提成+話補100元
期望：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2600元+績效工資600元+全勤200元+提成+話補100元
合格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2900元+績效工資800元+全勤200元+提成+話補100元
勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資3200元+績效工資1000元+全勤200元+提成+話補100元
超勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資3500元+績效工資1200元+全勤200元+提成+話補100元
欠資格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2600元+績效工資600元+全勤200元+提成+話補100元
期望：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2900元+績效工資800元+全勤200元+提成+話補100元
合格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資3200元+績效工資1000元+全勤200元+提成+話補100元
勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資3500元+績效工資1200元+全勤200元+提成+話補100元
超勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資3800元+績效工資1400元+全勤200元+提成+話補100元
欠資格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2600元+績效工資600元+全勤200元+提成+話補100元
期望：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資2900元+績效工資800元+全勤200元+提成+話補100元
合格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資3200元+績效工資1000元+全勤200元+提成+話補100元
勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資3500元+績效工資1200元+全勤200元+提成+話補100元
超勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補=基本工資3800元+績效工資1400元+全勤200元+提成+話補100元
欠資格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資2900元+績效工資1100元+全勤200元+提成+話補100元+商業保密費300元
期望：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資3400元+績效工資1300元+全勤200元+提成+話補100元+商業保密費300元
合格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資3900元+績效工資1500元+全勤200元+提成+話補100元+商業保密費300元
勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資4400元+績效工資1700元+全勤200元+提成+話補100元+商業保密費300元
超勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資4900元+績效工資1900元+全勤200元+提成+話補100元+商業保密費300元
欠資格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資3400元+績效工資1300元+全勤200元+提成+話補100元+商業保密費300元
期望：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資3900元+績效工資1500元+全勤200元+提成+話補100元+商業保密費300元
合格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資4400元+績效工資1700元+全勤200元+提成+話補100元+商業保密費300元
勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資4900元+績效工資1900元+全勤200元+提成+話補100元+商業保密費300元
超勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資5400元+績效工資2100元+全勤200元+提成+話補100元+商業保密費300元
欠資格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資3400元+績效工資1300元+全勤200元+提成+話補100元+商業保密費300元
期望：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資3900元+績效工資1500元+全勤200元+提成+話補100元+商業保密費300元
合格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資4400元+績效工資1700元+全勤200元+提成+話補100元+商業保密費300元
勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資4900元+績效工資1900元+全勤200元+提成+話補100元+商業保密費300元
超勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資5400元+績效工資2100元+全勤200元+提成+話補100元+商業保密費300元
欠資格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資4000元+績效工資2600元+全勤400元+提成+話補200元+商業保密費400元
期望：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資4800元+績效工資3000元+全勤400元+提成+話補200元+商業保密費400元
合格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資5500元+績效工資3500元+全勤400元+提成+話補200元+商業保密費400元
勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資6200元+績效工資4000元+全勤400元+提成+話補200元+商業保密費400元
超勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資7000元+績效工資4400元+全勤400元+提成+話補200元+商業保密費400元
欠資格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資4800元+績效工資3000元+全勤400元+提成+話補200元+商業保密費400元
期望：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資5500元+績效工資3500元+全勤400元+提成+話補200元+商業保密費400元
合格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資6200元+績效工資4000元+全勤400元+提成+話補200元+商業保密費400元
勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資7000元+績效工資4400元+全勤400元+提成+話補200元+商業保密費400元
超勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資7600元+績效工資5000元+全勤400元+提成+話補200元+商業保密費400元
欠資格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資4800元+績效工資3000元+全勤400元+提成+話補200元+商業保密費400元
期望：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資5500元+績效工資3500元+全勤400元+提成+話補200元+商業保密費400元
合格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資6200元+績效工資4000元+全勤400元+提成+話補200元+商業保密費400元
勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資7000元+績效工資4400元+全勤400元+提成+話補200元+商業保密費400元
超勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資7600元+績效工資5000元+全勤400元+提成+話補200元+商業保密費400元
欠資格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資4800元+績效工資6000元+全勤400元+分紅+話補200元+商業保密費600元
期望：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資5800元+績效工資7000元+全勤400元+分紅+話補200元+商業保密費600元
合格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資6800元+績效工資8000元+全勤400元+分紅+話補200元+商業保密費600元
勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資7800元+績效工資9000元+全勤400元+分紅+話補200元+商業保密費600元
超勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資8800元+績效工資10000元+全勤400元+分紅+話補200元+商業保密費600元
欠資格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資8000元+績效工資10000元+全勤600元+分紅+話補400元+商業保密費20xx元
期望：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資9000元+績效工資12000元+全勤600元+分紅+話補400元+商業保密費20xx元
合格：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資10000元+績效工資14000元+全勤600元+分紅+話補400元+商業保密費20xx元
勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資12000元+績效工資15000元+全勤600元+分紅+話補400元+商業保密費20xx元
超勝任：基本工資+績效工資+全勤+提成+話補+商業保密費=基本工資14000元+績效工資16000元+全勤600元+分紅+話補400元+商業保密費20xx元
1、按每條線（不包含榆陽區）：原來區域銷售量加1人第一個月加5萬元，第一個達成21萬元；保證區域銷售任務達成，第三個月區域目標任務達到32萬元。
3、區域增加人員后及時將增加人員的管轄區域及所管理客戶信息、當月銷售目標報財務部、人力資源部備案以備核算工資。
3、差旅費補助管理制度【xxx（銷）003號】文件
4、生鮮9月份激勵政策【xxx（銷）004號】文件
開戶申請了【解客戶基本信息：人員編制、車輛、倉儲、現經營產品；預估本產品投資額合作意向】--------開戶申請信息表給到公司或上級負責人審核簽字-----公司或上級負責人審核通過后簽字將通過后資料發給業務人員--------業務人員與客戶簽訂合作合同（由客戶寄回公司）--------業務人員給到客戶價格表、選定產品（客戶給業務員下單）-------市場人員制單填寫客戶給訂單信息------業務員人員將填好訂單信息表發給客戶簽字確認--------客戶（或業務員人員）將簽字訂單、打款小票由業務人員掃描或拍照發給財務-------由財務通知訂單員出發貨單-----發貨單給到【庫管1份，業務員人員1份】
銷售管理制度12
售樓部管理
a、售樓部工作流程
1、市場調查
在銷售前期，有銷售經理組織對項目及周邊環境等情況進行一系列的市場調查，并協助公司做好對項目的考察等工作。
2、銷售政策制定
對項目提出銷售政策、價格計入市姿態等建議，并制定出符合公司要求的價格和優惠措施等。
3、銷售文件的準備
4、人員招聘及培訓（培訓內容：規范、職業道德、能力及素質、整體隊伍素質的提高）
負責對銷售人員的招聘及培訓工作，培訓內容有公司規章制度、房地產基礎知識、銷售技巧等。
5、銷售過程中問題的處理
簡單情況的處理，先交由銷售主管解決處理；
復雜情況的處理，先匯報主管，在主觀整理后以報告的形式提交給銷售經理，由經理指導或協助解決。
6、銷售政策的調整
以例會的形式組織協調各部門，制定解決方案和調整策略；
以通報的形式分派給各部門執行并監督實施；
以月報的形式向公司銷售管理部門提交總結報告。
b、售樓部職能
售樓部隸屬于公司經營策劃部，是分管公司房產銷售、租賃的業務部門，也是公司對外形象的窗口。
主要職能如下：
1、負責房產的銷售工作，租賃工作，并按規定為顧客辦理有關手續。
2、售及房地產市場的信息資料，做出市場預測，參與設計方案的評審選定
3、擬定房地產銷售的設計方案，提交公司領導及相關部門討論通過后予以執行。
4、積極為顧客辦理產權證。
5、做好公司房地產銷售租賃的綜合統計，妥善管理經營合同等一切檔案資料。
6、參與工程的竣工驗收。
7、參與房地產交易談判。
8、收集客戶意見，及時報請公司領導或反饋給有關部門解決。
c、營造售樓部構架及職能
一、組織構架
1、銷售體系人員構成（共8人，適合150~200平米的售樓中心）
甲方：財務收款（出納）1人
按揭專員1人
乙方：銷售經理1人
銷售主管1人
專職銷售人員4人
2、行政人員：（共6人）
甲方：清潔員1人
保安員2人（若銷售中心有樣板間則以1位女保安/套增加保安）
司機1人
二、崗位職責：
1、財務出納
收繳售樓進款
退還退房款項
與銀行進行錢款交割
開收款收據
2、按揭專員
與國土局、銀行等政府相關部門進行工作對接
辦理相關手續
簽訂正式〈商品房購銷合同〉
3、售樓部經理
負責與開發商就有關銷售方面的問題進行協調，把握市場動向，抓住時機，促成大型客戶的成交。
掌握并執行公司總體銷售計劃。
制定階段性營銷重點，季度計劃的實施。
向上級領導匯報工作。
4、銷售主管
監控銷售現場，處理現場疑難；
管理售樓人員；
收集并反饋市場信息；
定期調研市場走勢，并結合項目提出對策；
協助售樓部經理開展其他工作。
5、售樓人員
負責上門客戶的接待和情況介紹；
負責與客戶簽訂認購書；
負責記錄客戶檔案；
售及樓市信息，并及時向售樓部經理匯報。
負責與客戶進行價格談判；
做好客戶后續跟進工作；
負責與客戶簽訂正式購房合同；
6、清潔員
售樓中心的清潔工作
7、保安
負責售樓中心的安全保衛工作
8、司機
協助、配合銷售部門做好本職工作
d、設計售樓部工作流程
e、規范銷售制度
一、銷售控制
1、銷售控制工作必須嚴肅認真，不得作假銷控，搞小動作，業務員無權私自銷控，若有違反以上情況由個人承擔一切后果。
2、每天銷售情況要及時匯報，并由銷售主管填寫銷控表交給專案經理。
3、所有單位的小控，必須經專案經理在收據上按簽字認可方能生效；如經理不在現場，則先通過電話通知，事后補簽。
4、每天營業結束前由經理和財務部核對，即使當天沒有售出單位，也要匯報。
二、收、退定金
1、定金由財務部專人負責收取，并開訂單或收據，由專案經理和客戶簽字，復印件交專案經理留檔；任何人無權打白條，或私自答應收取客戶定金，否則后果自負；
2、定金的退還，在無國家明確規定的前提下，須經銷售經理批準，退款時，應將原收據收回；
三、簽認購書
1、在定金收取完整之后，應填寫認購書；
2、認購書的填寫應清洗、完整、準確，不得涂改；
3、認購書的一式四聯，財務收款人員、銷售部經理、專案經理、客戶各持一聯；
四、簽合同
1、合同交由專案經理和銷售經理共同監督簽訂和管理；
2、簽訂合同時所需單據證明有：a、繳款收據；b、認購書原件；c、身份證明等其他所需單據并留復印件備檔；
3、客戶需交足首期款，按揭客戶并協商辦理貨款事宜。
五、辦理貸款：
提供客戶資料、本
公司資料，要求客戶共同配合。
六、交房
1、銷售員通知客戶攜：a、《住宅使用說明書》b、《質量保證書》c、《房屋交付使用許可證》辦理交房手續。
2、收取房屋余款。
七、其它注意事項：
1、銷售員要遵守并清楚地完成每個程序；
2、若有違紀現象，公司有權予以解聘或留職查看，并由個人承擔一切后果。
f、規范工作制度
一、考勤制度
1、工作時間：早8：30 ~晚18：00，中午吃飯時間45分鐘（輪流吃飯），銷售人員每日輪流值班，每日2人，至晚9：00
2、每周輪休一日，外出、休息要帶呼機，手機開機；
3、病、事假的請假手續：
1）病假：
銷售人員因病需要休息、須有正規醫院證明
病假兩天以內由部門主管審批，三天以上者由公司主管審批；
病假手續必須當天申請
病假每天扣30元
2）事假：
事假手續必須至少提前一天書面申請；
事假兩天以內由部門主管審批，兩天以上須由公司主管部門審批；
事假不遵半天按半天計；
事假每天扣40元。
4、處罰辦法
1）遲到或早退處分：
遲到（早退）第一次扣2元/分鐘；
遲到（早退）第二次扣4元/分鐘；
遲到（早退）第三次扣8元/分鐘；
依此類推，情節嚴重者，公司有權解雇。
2）曠工處分：以下情況之一者，按曠工論處
銷售人員在當值時間內無正當理由離開崗位者；
銷售人員不自覺簽到者；
代人簽到和要求別人簽到者（以上任一情況，按曠工半天論處）；
不按規定辦理請假手續而未來上班者；
假期已滿未按時返回公司且沒有正當理由者；
曠工按100元/天扣罰；
曠工連續2天及每月累計3天以上者，公司有權解雇
二、儀容儀表
1、員工必須經常保持服裝整齊清潔，并按規定佩帶工卡，自覺愛護公司所發的工作制服、鞋等物品。
2、男員工頭發以發腳不蓋過耳部及后衣領為適度，不準留小胡子、鬢角。
3、女員工不得披頭散發，頭發不宜過長，以不超過肩部為適度。要保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹、染深色指甲，并避免使用味濃的化妝用品。
4、員工不得染怪異發色、梳怪異發型，應請勤修剪頭發、指甲、保持清潔。
三、營銷中心行為規范
1、現場接待順序
1）現場接待的客戶按照簽到的順序來接待，若該銷售員不在，則跳過排在最后，并由下一個人補上。
2）新老客戶區分有兩個前提：a、有無來訪；b、有誰接待過；
3）義務接待，如果給銷售員的老客戶來訪而其本人不在，則由當時排在最后面的銷售員代為接待。
2、辦公用品的管理
所有辦公用品，包括售樓資料、電話等其他工具應統一妥善保管，擺放整齊；不得使用售樓處的廣告接待電話打私人電話，影響銷售業績；
3、銷售單據的管理
每天所有銷售單據，如收據、認購書、財務結算單、付款證明等，須交給專案經理經妥善保管，并在當天營業結束前，上報當天日報表。
4、售樓中心管理
1）售樓中心內保持桌面、地面清潔，接待桌，談判桌椅，擺放整齊，創造一個良好的售樓環境。
2）接待前臺桌面，只準擺放資料夾、樓書、折頁、客戶登記本、電話登記本。與工作無關的雜物、水杯一律不準亂放在桌面上。
3）個人資料，計算器等應放在自用的抽屜內，接待過程中不準亂抽，亂拿他人資料，接待完畢后，資料歸放原處。
4）接待工作結束，客戶使用過的紙杯，煙蒂應及時清理干凈。
5）工作期間，營銷人員應保持良好坐姿，公共空間嚴禁躺臥，伏桌休息，不得在工作場合大場喧嘩。
5、客戶登記
1）有效客戶登記：銷售員在做客戶登記時必須注明客戶姓名、電話或其他有效聯系方式，且公司只保障該銷售人員所進行過登記的客戶的權益，當場落定的除外；公司只承認在客戶登記本上的登記記錄，銷售員自己的接待記錄一律不承認。
2）登記期限：自登記之日起一個月內，該客戶為該銷售員客戶，若超過此期限以外而銷售員未作登記追蹤時，則公司有權將此登記清除，其他銷售員可以爭取客戶促成成交。
3）銷售人員應清楚地填寫每一份資料，并妥善保管，以備查詢。
4）任何個人不得損壞、擅改客戶登記本，否則對造成的后果，公司將嚴肅處理。
6、業務管理
1）營銷人員嚴格按照簽到順序輪流接待。
2）營銷人員對待每位客戶應一視同仁，必須認真完成自己的接待工作，要有認真、嚴謹的工作態度。
3）每位員工，每天必須完成自己的接待記錄，寫好客戶檔案，認真填寫工作日記和銷售日統計表。完成后交由組長檢查、整理、歸檔。
4）接待工作要細致，積極留下客戶的聯系方式。
5）經常保持與登記客戶的聯絡，爭取促成簽約。
6）每位營銷人員簽約后，要建立客戶檔案，將客戶的合同號、付款方式、付款進度統計好。
7）簽約客戶的追款工作由該位客戶的接待人員負責。并負責催款，督促客戶按時交款。
8）針對初次來訪，留下客戶檔案的這次接待為有效接待。
7、合作與分成
1）有特定合作的銷售員，須在簽單之前協商好后，將合作意向告知經理后方可生效，并以經理簽字后的收據作為成交后傭金分配的依據，否則公司有權處理爭議。
2）絕對禁止爭強公司其他同事的客戶，一經發現，視情節嚴重性予以扣罰工資或傭金，并交公司領導處置。
四、客戶接待制度
1、原則
總則：一切以銷售活動為主。
以第一接待為主，第二接待為輔，第三接待為義務；
體現協作，互助，謙讓的團體精神；
體現員工積極、主動的精神面貌。
2、制度內容
1）接待客戶，首先應起身站立，致問候語“您好”，遞名片，然后引導
客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性；等客戶落座后，應主動倒水，自己再坐下，禮貌詢問客戶要求。
2）前臺銷售人員在接待客戶時，應保持雙手垂放‘待客戶時，應代為開門，使用禮貌用語向客戶道別。
3）與客戶辦理簽約和催款時，應注意客戶的隱私性。
4）售樓人員接待客戶實行輪流制，不得挑檢客戶。每天第一個簽到的售樓員接待第一個客戶，以此類推。
5）售樓員每接待每一個客戶都要詳細登記，記錄內容包括日期、客戶姓名、工作單位，住址、聯絡方式、購樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢源自何種信息等。
6）每個售樓人員有義務做電話咨詢，但不作客戶登記，客戶來訪時指名找某售樓員，此客戶由此售樓員接待，否則，以現場接待人員登記為準。
7）對經人介紹來訪的客戶，以客戶意向進行接待，有疑難問題向主管或副經理匯報。
8）如果接待過程中發現接待的是他人的客戶，應主動交回給原售樓員，或經原售樓員同意方可繼續接待，否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現場并且無法聯絡，當時接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。（具體見提成制度）
9）自己跟蹤自己的客戶，如果客戶是一家（批）人，原則上以第一次登記為準。
10）無意中接待了他人已作登記的客戶，若成交，可按公司提成制度解決。
11）售樓員無權為客戶私自放盤或轉名，無權直接為客戶打折或申請其他事宜，否則，一切費用自負。如果客戶有某種需求，可向主管或副經理提出申請，主管或副經理無法解決，需向經理提出申請，批準后方可執行。
12）杜絕在售樓處爭搶客戶，一旦發現，嚴加處理。
13）《客戶登記本》是發放售樓員提成的第一證據，由現場經理妥善保管，不得涂改和銷毀。
五、銷售部接待規范
為規范銷售部工作人員的職業行為，培養良好的職業素養，體現公司“服務客戶，讓客戶滿意”的服務宗旨，有力促進銷售，完善公司的社會形象，特制定以下規定：
1、接聽電話時，必須使用標準語，如“你好，銷售部”。
2、接待客戶時，首先應起身站立，并致問候語：“您好”，待請客戶落座后，為客戶倒水，再坐下，禮貌詢問客戶要求，如一批客戶較多，一時無法安排座位時，應向客戶表示歉意，取得客戶諒解。
3、對每一位看房客戶，售樓前臺業務人員都應熱情接待，詳細介紹項目情況，做到有問必答，不得以貌取人，不得對不購房人員有任何輕視態度。
4、不得在工作現場吸煙、看書、讀報、大聲喧嘩，保持現場整潔，有序和嚴謹，給客戶以良好的第一印象。
5、在通道或房門等較窄處遇見客戶，必須側身讓客戶先行，不得與客戶搶道行走。
6、如與客戶在業務上意見分歧時，應保持冷靜、禮讓和理智的態度，先安定客戶情緒，然后及時與有關部門和相關人員進行溝通，了解情況，統一對外口徑。不得與客戶爭吵，不得對客戶使用任何不禮貌的語言，不得對客戶進行不禮貌的評價。
7、與客戶辦理售樓、催款和入住等業務時，必須嚴格維護客戶的隱私權。
8、在接待客戶時，應熱情接待，但不得泄露公司經營機密，不得將公司內部文件外傳。
g、銷售人員業績考核辦法
銷售人員業績考核辦法的制訂是根據公司對銷售人員總的要求，考慮到銷售人員的銷售業績、工作表現、團隊精神、相互配合等綜合因素，本著有利于鼓勵先進，發揚團隊業精神，提高報務質量的'原則，制訂本辦法，以百分制的方法全面考核銷售人員的綜合情況，具體內容如下：
1、服務質量（占20分）
1、如有客戶投訴一次，且屬于銷售人員的責任，扣20分
2、與客戶發生口角爭執一次扣10分
3、解答客戶問題時不夠耐心，態度泠淡一次扣5分
4、對應掌握的業務不熟練扣2分
5、得到客戶的書面表揚一次加5分
6、得到客戶的口頭贊揚一次加2分
2、銷售業績（占30分）
1、銷售人員每人每月應完成銷售定額套（按人計算）
2、低于銷售定額一套扣1分
3、超額完成銷售定額一套加1分
3、工作態度及責任心（占20分）
1、不服從工作分配扣10分
2、由于缺乏工作責任心，造成工作失誤扣5分
3、工作不主動，缺乏工作熱情扣2分
4、除完成本職工作以外，還能主動承擔其他工作加2分
4、團隊精神
1、缺乏團隊意識，有破壞集體團結的行為扣10分
2、員工之間不團結各扣5分
3、工作之間，不能主動合作，積極配合各扣2分
4、不積極參加集體活動一次扣2分
5、不計較個人得失，主動為大家服務一次加2分
5、出勤情況（占10分）
1、每月公休假四天，公休假以外，請假一天扣3分
2、遲到或早退一次各扣1分
3、少休公休假一天加2分
七、提成制度
首先熱忱歡迎各位加盟本公司×××售樓組，公司本著同心同德、共同發展的宗旨，針對售樓處售樓人員的待遇，建立以下制度，具體內容如下：
1、售樓員工資由底薪+提成組成。
2、售樓員底薪為xxxc元/月。
3、售樓員每月的銷售任務為2套/月，銷售2套以下（含2套）按銷售額的千分之一提取，銷售3套以上（不含前2套，從第三套起）按銷售額的千分之一點二提取，銷售5套以上者（從第五套計起）按銷售額的千分之一點五提取，銷售8套以上者另獎元。（具體考核任務根據市場情況而定，以上數字只供參考）
4、連續二個月（順延）不能完成任務者公司有權停發工資和解雇。
5、每套提成中拿出30%作為公司全體銷售人員的公共傭金，以平均分配的形式發放。
提成具體分類表
業務員具體情況提成（金額系數）
a客戶c始終為a接待、且成交a得100%
a、b客戶c首次看樓為a接待，且登記，但成交時為b接待，a不在場且不知客戶要訂房，或a委托b接待a得50%，b得50%
a、b客戶c本應由a接待，但a正忙無法接待，按順序輪到b接待，且成交b得100%（下一次輪到b接待客戶應讓給a接待）
a、b客戶c首次看樓由a接待，第二次看樓由b接待，最后a接待且成交a得90%，b得10%
a、b客戶c來找a，a不在，b接待且成交a得50%，b得50%
a、b客戶c首次由a接待，客戶c的家人由b接待a成交：a得90%，b得10%
b成交：a得50%，b得50%
a、ba為新業務員不能獨立成交，b協助且成交a得50%，b得50%
注：金額=銷售合同總價
八、銷售合同執行監控
銷售合同執行過程是銷售的重要環節，銷售人員負有督促顧客履約的責任。
1、收款催款過程控制
收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規定的條款進行。當交款期臨近時，銷售人員應主動通過電話、信或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。
若顧客拖欠購樓款，在時間和數量上超過了公司的底限時，銷售人員應請示主管領導，通知顧客中止雙方合同和進行必要的法律裁決。
2、按期交款的收款控制
原則上要求顧客履行合同規定的所有條款。我方如期交工，履行了合同，責任在拖欠款的顧客。銷售人員除了以各種方式進行催款外，還可按合同的有關規定提出對顧客進行處罰意見。
3、延期交工的收款控制
仍盡可能要求顧客按合同如期付款。
4、入住環節的控制
樓宇竣工驗收合格后，銷售人員應給有關顧客發出辦理入住的通知書。只有在實際付清全部樓款及其他應付費用之后，銷售人員才能為顧客辦理入住手續。
5、客戶檔案
本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛。客戶檔案主要包括：顧客付款憑證、認購書、買賣合同書及公證書等。
6、客戶回訪與親情培養
客戶回訪是我們堅持的服務。通過銷售人員對顧客的回訪，逐步培養與顧客之間的親情，同時通過面對面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅實的基礎。
7、與物業管理的交接
主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關信息。
九、銷售結束
1、銷售資料的整理和保管
銷售部門應將政府有關房地產的銷售政策、法律文件分門別類整理，由相關人員分別保管。
保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫。
2、銷售人員的業績評定
銷售人員的業績評定原則上按年度和項目進行。評定的主要依據有：
接洽總人數；
成交數；
顧客履約情況；
顧客投訴率；
直接上級的評價。
3、銷售工作中的處理個案記錄
即將特殊個案（特批優惠、改名、轉讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關憑證，以備忘查詢。
4、銷售工作的總結
銷售管理制度13
第一章總則
一、目的：為規范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。
二、制定原則：堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。
三、適用范圍：本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺之前，全體銷售團隊成員必須服從和遵守。
四、實施時間：本制度自發布之日起實行。
注：第三章《總部各行政崗位日常工作細則》無需向駐外銷售人員公布。
第二章駐外各級銷售人員管理
一、崗位職責
(一)、大區經理、省級經理、區域經理職責：
1.負責領導制定本區域營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃)，并監督實施;
2.負責組織制定營銷政策或方案，并監督實施;
3.負責監督實施市場推廣、促銷方案;
4.負責組織制定和監督實施營銷預算方案;
5.負責銷售隊伍管理、建設、培訓和考核;
6.新客戶開拓及代理商關系維護、督導管理;
7.填寫每日工作日志、制定下周工作計劃，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。
(二)、業務員職責：
1.對所負責區域進行市場調查摸底，根據任務目標及市場實際情況制定營銷計劃和營銷預算，并負責實施;
2.積極開拓區域內客戶群體，包括新渠道建設;
3.幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設;
4.執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系;
5.為客戶提供必要的銷售支持;
6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作;
7.定期拜訪老客戶，收集市場信息;
8.填寫每日工作日志，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。
二、日常工作管理
(一)、業務系列人員工作時間安排原則：
1.拜訪開拓新客戶占30%;
2.維護回訪老客戶，協助督導客戶相關銷售工作占30%;
3.計劃及準備性工作占20%;
4.電話回訪、收集市場信息及其他占20%;
(二)、考勤及工作匯報
1.考勤報崗：
1.1報崗時間：當天上午9:30之前
1.2報崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據
到達工作地后用當地座機電話向銷售部人力管理崗報崗;
留取賣場電腦小票;
留取具有明顯時間標識的工作地點照片;
2.日工作匯報：
每日下午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報崗并匯報當日工作成果。
3.公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況，或者根據銷售人員工作日志回訪客戶業務洽談情況。
(三)、客戶維護及開拓
1.電話拜訪：對三級市場(縣、鄉鎮)經銷商進行有計劃的電話拜訪。
1.1.按照《客戶資料卡》內容與經銷商進行溝通，認真填寫《客戶資料卡》(附件1)。
1.2.建立良好的經銷商客情關系，讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經銷商”。
1.3.初步了解競爭對手的最新動態：銷售情況、價格變化、新產品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。
1.4.及時掌握經銷商的意見反饋，產品的銷售效果、產品質量、代理商配送貨是否及時、售后服務問題等。
1.5.傳達公司最新的產品信息及營銷策略。
2.市場拜訪
2.1.做好客戶拜訪前資料及工具準備，每天平均拜訪新客戶2家或者老客戶3家，及時總結拜訪效果;
2.2.回訪老客戶，觀察公司產品所屬區域的陳列情況，競爭產品陳列擺放及促銷活動，公司產品陳列是否符合公司陳列標準及協議要求，積極與客戶協商爭取獲得有利陳列位置。
2.3.了解批發市場、終端現場或其他渠道的銷售情況，以及競爭產品動向，業務員拜訪或巡視調查應與相關促銷員攀談，以獲取可靠市場信息。
2.4.統計負責區域產品的動銷情況，促銷活動效果，并及時把相關信息反饋給部門經理。
2.5.及時填寫工作日志(附件2)。
(四)、銷售管理監督措施：
1.銷售人員管理崗對業務員工作日志進行核查，發現工作日志有虛假內容者，每次扣除績效分5分(滿分100分)，后期累計執行，超過5次解除勞動合同。
2.公司營銷政策或促銷活動因業務員而未執行到位，經核實確認，扣除績效分10分。
3.對部門所規定的各類報表，如未按時提交，每延遲一日扣除績效分5分，累計執行。
4.一個月之內，業務員平均每天實地拜訪少于2家以下者(或回訪少于3家)，扣除績效分10分。
5.違反公司合同規定，做私單者或其他違規行為，一旦發現按合同內容執行，造成公司業務損失的'，不排除走法律程序。
(五)、市場信息收集包含但不僅限于以下內容：
1.各級經銷商對產品的整體情況反映(價格、包裝、質量、賣點等)。
2.消費者使用情況及滿意度。
3.競爭產品價格、策略、客戶滿意度等因素。
4.有關行業動態信息。
(六)、銷售業務員每周、每月階段性工作事項
1.信息反饋：每周一上午10：00前向公司反饋以下報表：《客戶資料卡》(附件1)、《工作日志》(附件2)、《周工作總結及計劃表》(附件3)、《代理商周銷售報表》(附件4)及其他相關報表。
2.對直供促銷員集中進行培訓，并總結一周銷售工作及其進展情況，績效及市場分析等。
3.每月與代理商進行一次月度經營探討，總結上月銷售工作，具體落實，分解本月銷售計劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務。
4.區域負責人每月回公司總部進行述職報告。
三、營銷團隊建設
1.營銷團隊建設原則
1.1各渠道所有業務系列人員在本人負責的區域內，可招聘組建營銷團隊，并獲取團隊業績帶來的績效報酬，同時承擔團隊業績的風險成本，即個人績效與團隊任務達成率掛鉤，具體辦法見《銷售人員績效辦法》;
1.2組建團隊的新增人力成本、營銷費用必須與新增的業績產出量相匹配。因此組建團隊前，須進行深入的市場調查，同時以個人實際過往業績作為經驗值參考，制訂《組建團隊可行性方案》上報營銷管理部，經總經理批準后才可招聘組建;
1.3《組建團隊可行性方案》必須包括以下內容：
組建團隊人力工資成本
新增人員銷售費用預算，包括：差旅費、樣品費、促銷費、廣告布置費
預計新增業績額，且人力工資成本與銷售費用成本總和不能超過新增業績額的15%(建議值)。
2.營銷團隊管理
2.1營銷團隊主管必須根據公司要求做好團隊人員管理，并定時按本制度規定提供團隊成員的日常工作報表;
2.2尚未組建團隊的各級營銷經理按本章第二項日常工作管理執行日常工作內容，若已組建團隊的，工作重點可傾向團隊管理。
第三章總部各行政崗位日常工作細則
一、崗位職責
各崗位職責詳見《銷售部各崗位說明書》(附件5)。
注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責內容，據此每月制定《月度工作行事歷》(附件6)，并報備總經理室，總經理室根據各崗位月度行事歷的任務完成情況給予月度工作測評，測評結果將作為年終績效發放的依據。
二、日常工作
(一)會議管理
1.每日工作溝通會：各二級部自行組織，每日9:30召開，時間控制在15分鐘以內，部門內全體人員參加;參會人員分別匯報前一工作日工作內容、工作成績、存在問題等，部門負責人總體了解崗位工作狀況，部署當日工作內容。
(參照實際上的工作需要，可調整工作溝通會的召開頻率及召開時間)
2.銷售部周工作例會：每周六15:00召開，銷售部全體人員參加;討論一周的工作總結和主要問題，部署下周重要工作;每月最后一周例會為月度工作例會，會議內容傾向月度總結及下月工作階段性部署。
3.重點工作碰頭會：具體工作負責人隨時召集相關人員專項討論，并提出解決方案。
4.工作例會中議定的重要內容必須指定專人記錄在案，并上報總經理審核后下發給相關執行人。
5.出席會議人員必須各自做好會議筆記，積極發言，本著客觀的原則，說明事情，提出建議和意見。工作例會研究決定的事項必須按崗位職責負責落實。
(二)、業績進度控制管理機制
影響業績水平的因素主要有：人員因素、市場因素、產品因素等，因此，作為業務部門需要對以上因素進行有效的掌控，建立一套科學適用的管理機制，以求在現有的資源上，取得最有效的業績結果。
1.人員管理
1.1銷售人員活動量(市場拜訪量)：每日銷售人員管理崗對各級、各渠道銷售人員進行工作追蹤管理，方式包括：
考勤統計及回訪抽查
每日記錄電話工作匯報
每周催收相關報表，并抽查核實報表內容的真實性
整理報表中潛在客戶、新增客戶和現有客戶資料
整理各渠道銷量明細，每月對關鍵指標進行分析，為渠道經理提供決策支持。
1.2銷售技巧、方式提升培訓：本部管理層根據駐外銷售人員日常工作方法及市場取得的效果進行業務能力評估，發掘銷售人員培訓需求，制定年度銷售人員培訓計劃，同時與人力資源部溝通尋求培訓支持。基本培訓要求如下：
駐外銷售人員回總部述職時，可進行相關銷售技能培訓;
每月定期召開視頻會議進行總結及培訓
定期發放銷售指導資料供其自學;
開發相關銷售工具手冊(如：營銷話術、客戶開拓流程等)供銷售人員使用。
1.3后勤銷售支持：根據業務需要，向銷售人員提供以下銷售工具支持
貨架海報、展架、產品手冊
產品樣品
產品宣傳片
以上銷售支持工作可向市場部尋求設計幫助。
1.4績效激勵
根據各階段任務目標、費用預算等，設置合理的銷售人員階段性獎勵方案;
參考市場薪資水平，設置合理的年度提成及績效方案;
領導(電話)面談激勵，各級經理不定期與銷售人員電話溝通或面談，確保至少每月與所轄每個銷售人員激勵溝通一次。
2.市場及競品信息反饋
2.1定期向渠道銷售人員收集區域市場商家信息
區域內商家數量及類型
商家規模，化妝品類目月均銷售額、主要銷售品牌、競品sku數
我司產品銷量、市場占比
2.2定期收集區域市場競品信息，包括：
促銷信息：競品近期促銷具體內容、促銷力度、效果、顧客對于贈品喜好度等
競品銷售情況：競品所在區域的占有率，銷售較好的品類或型號
新品信息：競品新上市新品情況，包括賣點、促銷，以及顧客對于新品價格、設計的接受度，新品鋪貨情況等。
2.3以上商家及競品信息每月收集匯總，季度形成市場分析報告提報總經理。
3.產品信息反饋
3.1月度統計我司各類產品銷量，分析并提供安全庫存數據
3.2定期收集客戶對于我司產品的意見和建議：包括設計細節，使用質量，尺寸大小等情況。
3.3若推出新品，在新品推出的第一個月應完成以下調查：
顧客對于新品價格、設計等的接受度;
顧客對于新品的意見和建議;
新品的銷售情況;
3.4每月進行各渠道、各人員績效分析，績效分析應該包括以下關鍵指標：
渠道業績總量
渠道業績環比增長率
渠道業績同比增長率
渠道費效比(渠道總費用與總銷售額占比)
月度任務達成率
各區域月銷售額、人均銷售額。
銷售管理制度14
業務員出差管理制度旨在規范公司業務員的外出工作行為，確保出差任務的高效執行，同時保障公司的`資源合理利用。制度涵蓋了出差申請、行程規劃、費用管理、報告提交、紀律規定等多個方面。
內容概述：
1. 出差申請：規定業務員需提前提交出差申請，包括出差目的、時間、地點、預計費用等詳細信息。
2. 行程規劃：要求業務員制定明確的出差計劃，包括拜訪客戶、會議安排等，并在出發前報備公司。
3. 費用管理：設定出差費用標準，包括交通、住宿、餐飲等，規定報銷流程及審批權限。
4. 報告提交：規定業務員應在出差結束后一定時間內提交出差報告，詳述工作成果及費用明細。
5. 紀律規定：強調業務員在出差期間應遵守公司規章制度，保持專業形象，不得有違反職業道德的行為。
銷售管理制度15
前言在一個市場中什么重要，金錢就流向哪，人才的收入也是如此。房地產的銷售應經過三個階段的發展：一是市場不成熟，樓盤品質意識較弱，缺乏個性，開發較多，供大于求，市場占有份額不均勻，以人去打開市場，就會出現人與人競爭，樓與樓的競爭，這就是純粹的推銷時代，找客戶的時代，高素質的人才不易顯現，要刺激積極性，傭金是一種較好的辦法；二是市場開始步入規范，有的開發商已初具實力，品牌品質的概念開始深入人心，其項目得到認可，減少銷售人員傭金就減了；但這僅限于大項目，在沒有整合之前的小項目仍得采取有刺激性的傭金制度。三是市場已步入規范化品牌化，開發已成為壟斷，各具特色，即使有銷售人員，也應該是高素質的全能型人才，也就無所謂傭金制了。
第一部分：房地產營銷中傭金制的優劣
1、房地產營銷的傭金制存在的因素
1.1、房地產銷售的不規范是采用傭金制的重要原因
目前國內房地產市場發展還不規范，許多發售的期房還只有一紙藍圖，消費者只能依靠售樓人員的介紹和樣板間來做購買決定，所以開發商為了盡快回款靠資金滾動開發項目，僅以銷售數量作為銷售人員考核業績的標準，售樓只能依賴售樓小姐的伶牙俐齒來消化期房，因此傭金制產生的土壤就這樣誕生了。
1.2、采用傭金制可克服大鍋飯的平均主義，體現多勞多得幾乎所有的銷售人員都說做售樓這一行比較辛苦，吃不了苦是很難堅持下來的，銷售人員有可能花費自己的許多時間，晚上甚至周末投入到工作中去，因為通常客戶在這個時候才有時間。也有的時候要把許多時間花費在帶領客戶進行實地考察等，比如說，刮風下雨也得滿足客戶的要求，該下工地的還是要去；很多時候她們要陪客戶爬10－20層甚至30多層的樓去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危險。
1.3、銷售部是靠傭金制度支撐起來的，目前市場競爭激烈，傭金的高低決定了一個銷售人員的綜合素質，付傭金也是對銷售人員業績的認可。
銷售部是公司對外的窗口，是公司展示產品，進行營銷的舞臺。而銷售員作為公司產品營銷策略的執行者，是公司與消費者之間的橋梁，起著介紹公司產品，幫助消費者購買的重要作用。因而，銷售員的言語、行為、心理的變化都將對消費者購買產生重要影響，同時也對公司產品的銷售以至公司聲譽、品牌的創造、延續產生影響。
1.4、銷售采用傭金制這是國際慣例
如今香港美國的房地產市場相當成熟，可傭金制度依然存在。一般美國經紀人的傭金是以最終銷售價格的百分比來支付，傭金數目由委托人與經紀人自由商定。根據反托拉斯法規定，任何房地產經紀人交易機構不可強迫訂立最小傭金比率，否則將受到嚴厲處罰。傭金數目隨房地產出售的種類不同而不同，出售傭金率為：住宅5%～7%，大型商業用地3%～6%，未開發土地為6%～10%。香港目前也有傭金制，所給比例比國內高，最高可達百分之三。
2、取消房地產營銷的傭金制
房地產銷售中的傭金制在某種程度上是市場不成熟的產物，多銷售多提成相應的刺激了銷售人員的積極性，但也在一定程度打亂了市場，給客戶留下了不好的影響，給企業管理增加了一定的難度。取消傭金制是為了更好的樹立企業樓盤的形象，用品質去贏得客戶。開發房地產不單是某個部門，而是整體的功勞，項目做好了是全體從業人員的功勞。如今銷售主要在于賣品質和品牌，但品牌來自于品質，品質也不是僅僅靠銷售人員的口頭宣傳，是開發商，建筑商，設計人員的整體打造。
房地產的銷售只要有市場需求，有地產商的供應，項目的熱銷也是整個部門齊心協力的結果，而剛開盤的銷售高潮更是取決于企劃部門的精心策劃。如果一個樓盤無升值和超前的品質，就是收定級名人來賣也不見有效果。在注重樓盤全方位的品質打造以外，以求真，務實的態度，客觀的予以宣傳，給客戶更大的`選擇空間，才能提高知名度和信譽度，才可得以持續發展。可以說傭金制存在著以下幾種的弊端：
2.1、目前房地產銷售搞末尾淘汰制，銷售人員有壓力，傭金制在一定程度上刺激了售樓人員為了提高收入和增加銷售額，會不擇手段開展業務，因此會在某種程度上損害業主的利益，引發開發商和業主之間的矛盾，給企業人力資源管理造成很大困難。
受高傭金的刺激，很多銷售人員為了促成買賣成交喜歡按自己的想象隨意發揮，對自己的產品夸大其詞，胡亂承諾。造成客戶簽約障礙重重，收房時糾紛不斷，造成發展商欺詐的嫌疑。尤其在所謂“有經驗”的銷售人員掌握的原則下（他們認為只要不寫進合同，隨便承諾沒關系），糾紛就更難避免。片面夸大所售樓盤的品質，胡亂許諾；不切實際的貶低其他樓盤；銷售人員搶客戶，要名片要地址，經常打電話干擾別人的正常生活。由于房屋銷售人員流動頻繁，管理無法規范。從而不顧業主的利益。而銷售人員追求高額傭金，頻繁跳槽，帶走客戶，也會給開發商造成損失。另外樓盤的銷售到了后期會出現滯銷現象，銷售人員為了高額傭金，往往會重新選擇新開盤的樓宇。
2.2、對于想長期發展的房地產開發企業，高傭金的策略對公司的長期發展將起到很大的負面影響。
除了公司對外形象外，還有公司內部員工收入的平衡問題。如果處理不好，會影響整個公司的員工工作情緒和工作效率。一方面增加了開發成本，拉開了銷售部與其他部門的差別，企業內部員工收入的不平衡而引發部門之間、勞資雙方之間的各種矛盾不利于管理；另一方面很多房地產開發公司高層管理者認為只要有高收入，銷售員自然會努力工作，努力工作就會有好的銷售業績，可銷售人員往往認為這是他們的勞動所得，缺少企業的歸屬感和主人翁意識，對公司的憂患無責任意識，缺乏忠誠度。也就說它容易造成銷售人員的短視行為，最終這種不平衡阻礙了企業文化的營造，限制了企業的進一步發展。
2.3、取消傭金會造成吃大鍋飯的情況出現。一個樓盤在旺銷期可能不需要銷售人員做太多的工作，而到了滯銷期，沒有銷售人員的推動，就可能影響銷售。
成熟的項目成熟的品牌可以取消傭金，但得從總體考慮，如果目前完全取消，銷售人員會自炒魷魚。萬科花園曾經采用基本工資＋獎金制度，這種做法出發點是好的，希望穩定銷售隊伍，但最后業務能力強的反而跳槽走了，這是市場決定的。
第二部分：傭金制度的建設
有人說，銷售人才是企業的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而這支隊伍流動性最大，如何穩定優秀的銷售人才？建立一個行之有效的薪酬制度是非常必要的，這樣的薪酬制度既要不斷激勵銷售員工創造業績，又要滿足其工作成就感。
1、底薪提成制：不同需要，不同選擇
我國企業銷售人員現行的薪酬形式一般是基本工資加提成，但如何對工資和提成進行組合？高工資低提成，還是高提成低工資？這些將直接影響銷售隊伍的工作積極性和業績。比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出前者注重的是人員穩定性，高額工資能給人以安全感和歸屬感，能有效保證工作和人際關系的延續性，防止人員流動頻繁，但如果沒有相應的考核控制措施，將導致員工惰性滋生，工作效率降低；而后者一切以銷售業績為導向，最大限度地刺激銷售員工提升業績，令員工承受巨大的工作壓力，能迅速提升公司銷售額，但一旦市場出現"狀況"，銷售工作遇到瓶頸之時，銷售隊伍容易分崩離析。兩種薪酬制度各有利弊，要視乎企業的具體情況進行選擇。知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩定的企業，其銷售額更大程度上是來自于公司整體規劃和推廣投入，采用高工資低提成，或年薪制，更有利于企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系，保持企業內部穩定，有利于企業平穩發展。反之如果一個企業處于起步階段，需要依賴銷售員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產品性質決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
2、客戶確認制度
宗旨：團結合作，發揚團隊合作精神。
原則：一切以文字記錄、來電來訪登記為準，口說無憑。
前提：接待客戶時，要主動詢問客戶以前是否與本公司聯系過，了解到是老客戶，應及時通知第一接待人繼續跟進，否則，視為搶單。
以首次接待和首次來電登記確認為主。
兩人或兩人以上接待的是同一個客戶，業績傭金屬第一接待人。兩人或兩人以上接待的是同一組客戶但不是一個人的，始終以第一接待人為主，分以下兩種情況：
是一家人或直系親屬的，業績為第一接待人，傭金對半；是朋友或同事的，業績傭金均為第一接待人所有。
已成交客戶重復購買，如在第一單時已存在撞單情況，由首次接待客戶的銷售員接待并跟進。
已成交客戶帶新客戶來的，由已成交銷售員接待并跟進。
已成交客戶介紹新客戶來但是沒與其同往的，客戶來時指名銷售員接待或提及朋友、親戚已購房之事的，由已成交銷售員接待并跟進；
客戶來時忘記或不指名同事接待的，作為新客戶由輪號人接待。
未成交客戶帶客戶來的，由第一接待人接待并跟進。
未成交客戶推薦朋友來的，客戶指名銷售員接待，由指名銷售員接待并跟進；客戶不指名銷售員接待的，視為新客戶。客戶進門后，如果同事接待，輪號人應及時通知當事人，并由當事人接待；如果當事人休息或不在現場，由同事義務幫忙接待。
客戶確認期限為一個月，一個月后再續確認。客戶確認的有效期以銷售經理簽字的日期為準。
發生撞單，首選協商解決；不能協商解決又不接受領導協調及裁決的，不接受一方業績歸另一方所有，傭金上繳銷售部。
3、傭金的二種提取方式
如果屬于房地產集團，通常我們要求各地分公司和子公司根據企業文化和做事的總的原則結合當地市場實際情況，制定傭金分配比例和額度報總公司待批準后實行。傭金的提取一般有二種方式，一種是按照總銷售額提取，另一種是按照套（戶）提取。通常這二種方式的額度大體相當，但是安套銷售比按照銷售額提取傭金有一定局限性，比如當一個新項目要預售，公司為了鼓勵銷售人員盡快進入銷售狀態會提高第一單的提成比例，而按照套（戶）計算則有一定難度。通常營銷副總和總經理原則上補參加應盡提成，只享受公司紅利，銷售總監的提成按所有銷售人員業績的萬分之三到萬分之五抽取，最高不得超過銷售人員的50％，（因為銷售總監的底薪通常是銷售人員底薪的4－5倍）；客戶交付首付后即認為生效，如果客戶中途退約，則銷售提成按客戶以交納的總金額提成而不是按照總房價提成。需要注意的是不論那種傭金提取方式都不是一次性吧沒單的傭金一次性發出去的，而是總用一定比例的費用（也叫誠信保證金）被留到年底，根據總的年度銷售計劃完成情況說情補發或者不發。
第三部分：控制傭金制的風險
1、提成拿多少合理
傭金制、集體激勵制度、高工資制都不是問題的關鍵，關鍵是怎樣正確合理去評估銷售人員在房地產全程營銷中的勞動價值。如果評估正確，達到了勞資利益的平衡，就算處理好了二者的關系。售樓人員究竟應該拿多少報酬合理？這涉及到房地產市場競爭的大環境和企業內部管理機制的小環境。從房地產市場競爭的大環境看，如果這個城市的房地產競爭處于萌芽期，開發商對影響銷售的各個環節工作做得不夠好，許多事情都要銷售人員去做，靠個人的人格魅力和銷售技巧去賣樓，搞傭金制來激勵也無可厚非。他們的收入就要高些。如果該城市的房地產競爭正處于成長期，樓市競爭日趨激烈，售樓人員的"劍法"作用被分解，取而代之的是玩事件銷售，玩媒體去爭奪關注力，靠"兵法"謀略，高提成的傭金制就不恰當。
2、如何解決銷售人員對客戶的虛假承諾？
口頭承諾不管有沒有錄音都不能作為法律依據。售樓人的承諾在某種程度上代表了開發商的立場，因此售樓人即使離開了項目但是他對買房人帶來的影響卻是長期的，因此現在銷售人員問題的解決主要還是要通過開發商的正確引導，不能為了獲得更多的個人私益作出不負責任的表述，雖然這種誤導消費者的行為在法律上還沒有一個明確的定性，但這種做法是會受到社會輿論譴責的。
“買房人可以將房地產銷售人員的口頭承諾進行錄音，在必要時向工商部門進行投訴”的消息只是工商部門投訴服務臺與消協針對目前房地產銷售過程中，屢屢出現的口頭承諾與事實不符的情況進行的監督、服務內容，而所起到的作用也只是進行調解，錄音仍然不能作為法律依據對項目進行處理。也許有人要問，銷售人員不是項目的員工嗎，他們的所說所做如果有問題，一旦讓開發商知道了豈不要下崗？其實不然，售樓人是社會中一個流動性很強的人群。當一個項目完成入住后，當初活躍在銷售桌前的售樓人將會離開項目另覓他處。
不僅如此售樓人也是最容易失業的人群，一個項目在銷售遇到困難或者到了房地產的市場淡季，最直接的辦法就是裁員，節省成本，往往售樓人便成了犧牲品，做得再好的售樓人也一樣，現在很多項目盛行末位淘汰，銷售業績最差的將被裁掉。正是這種看似殘酷的環境，在某種程度上造成了售樓人看重業績、忽略事實的現象存在。其實售樓人自身的危機感只是造成“失實承諾”的一個方面，管理不嚴格是最重要的原因。據了解在國外的房地產銷售人員必須持有經紀人證書，而且收入的多少、工作地位的升降也和銷售業績掛鉤，但很少聽說有哪位銷售人員誤導客戶，原因就在于國外的行業規范使不良的銷售人員無機可乘。
如果你在某項目因為誤導客戶被炒，那么你在任何一個房地產公司里都不會有機會，經紀人證書也會被收回，失去了在這個行業的從業資格。如何應對售樓人的“口頭承諾”其實這一問題已經不再是什么難題。律師介紹，銷售人員所承諾的內容必須要有文字標明，而且要在合同的補充協議中予以說明。
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