銷售管理制度(15篇)

　　在社會一步步向前發展的今天，各種制度頻頻出現，制度是在一定歷史條件下形成的法令、禮俗等規范。那么制度的格式，你掌握了嗎？下面是小編為大家收集的銷售管理制度，希望對大家有所幫助。

銷售管理制度1

　　一、市場營銷部是商品房銷售治理的第一責任部門。

　　二、市場營銷工作以提高公司經濟效益，壯大企業經濟實力為目標，營銷人員必需發揚愛崗敬業、團結奉獻精神，具有責任心和使命感，完成公司所交給的商品房營銷任務。

　　三、售房有形市場是公司精神文明建立的窗口，營銷人員要做到誠懇守信、標準交易、熱忱效勞，自覺維護公司的聲譽和形象。

　　四、市場營銷部在新建工程開盤前，應仔細作出切實可行的營銷方案，報總經理批準后實施。在實施過程中，銷售價格未經批準不得變更。

　　五、房屋預售建筑面積由投資進展部會同市場營銷部計算，房屋銷售面積須經房管局測量復核后，列出明細表，雙方工作人員書面確認無誤后，報分管副總經理批準、財務部備案。在預售過程中不得擅自變更。

　　六、工作人員要努力學習業務學問，相互協作、言行全都，向顧客介紹商品房時要講究效勞態度和推銷技巧，做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。

　　七、在銷售商品房屋工作中，嚴格執行《商品房銷售治理方法》，設立銷售帳本、房屋預訂登記本、房屋移交登記本、售后效勞登記本;仔細簽訂和準時發放房屋預售協議書、房屋買賣合同、房屋使用說明書和質量保證書。

　　八、銷售帳薄的記錄要內容真實、數字精確、帳目清晰、日清月結，月底準時向總經理上報銷售狀況，準時報表。

　　九、房屋銷售后，要準時將預售協議書、買賣合同、結算單等銷售資料整理入檔治理。

　　十、全部購房款必需由市場營銷部于收款當日交財務部，存至指定銀行帳戶，嚴禁公款私存。

　　十一、營銷人員要圓滿完成各自的.銷售任務，負責從介紹房屋、交款、貸款、結算、簽訂合同、房屋移交、修理等等營銷過程中的全部工作。

　　十二、營銷人員要保守商業機密，確保商品房價格、戶型、銷售狀況等內部信息不泄露。

　　十三、除完成銷售任務以外，營銷人員要聽從部室的安排，完成部室交給的其它工作任務。

銷售管理制度2

　　第一部分 銷售業務管理辦法

　　一、業務流程

　　（一）、早班準備：（當值人員的衛生檢查、茶水飲料、網線電話線的通暢準備 工作，銷售人員的資料準備及儀容儀表，銷售經理的例會準備，文件資料各項登記表格的準備等）

　　1、當值員工必須在正式上班前將衛生做好，檢查茶、水、杯、空調。

　　2、銷售經理需做的準備：準備當天的工作計劃，布置下屬人員的工作內容；

　　3、銷售人員需做的準備：準備相關銷售資料；整理當天需要聯系的客戶材料以備跟蹤聯系；收集潛在客戶信息以備進一步接觸；

　　4、接待人員需做的準備：檢查電話線路，保證各條線路暢通；準備好來電登記表、來客登記表、客戶跟蹤表等表格。

　　（二）、現場接待

　　（1）客戶接待制度（前臺）

　　為了避免銷售過程中因客戶歸屬產生的爭執，由（前臺）來首先接待客戶。（前臺）應首先上前問候：“你好，歡迎歡迎光臨水銀藝術婚禮”等臺詞，然后詢問客戶是否曾與銷售人員聯系過，是否有電話預約等。

　　1）客戶說與某位業務員有過聯系，則前臺應及時通知該業務員。由該業務員進行接待。

　　2）若客戶說沒有聯系過或以前聯系過但已忘記業務員姓名，則該客戶應視為新客戶，由前臺通知當天接待客戶的小組出人接待。對于新客戶，負責接待的業務員應設法問知客戶信息獲取渠道，并在客戶確認單內填寫。

　　3）若業務員在與客戶接觸過程中發現該客戶是來做市場調查的，可向前臺提出，并由前臺向總監申請給該業務員補客戶，但前提是必須由業務員與客戶一起向前臺證明客戶來意。

　　（2）電話接聽與登記制度

　　1、針對客戶來電：（制作電話咨詢登記表格）前臺在接聽電話時應首先致問候語，報項公司名稱，并詢問客戶以前是否聯系過，新客戶由前臺接聽（判別方法

　　同接待客戶），如果客戶來過婚慶部，則請曾接待他的業務員接聽。接聽熱線人員首先致問候語，并盡可能在

　　三、四分鐘內對婚禮銷售內容做一簡單介紹，了解客戶的需求，邀請他來銷售現場進行面談。最后應有禮貌地留下其有效聯系方式并道別。（由于接聽熱線的目的是讓客戶來現場，因此，接聽電話時間不宜過長，談的不宜過深）。前臺每天還應將上門客戶總量（新客戶量），電話接聽量填表匯報報給銷售助理，作為銷售方案及廣告宣傳方案調整的依據、指標。考慮到前臺工作的特殊性，若出現人為的故意漏分，錯分客戶現象，則予以除名處理。前臺除此工作外，還由其他工作范圍，詳見崗位工作制。

　　2、針對非客戶來電：前臺必須登記所有非客戶來電，包括來電時間，來電人，接電人，電話內容等，都要詳細登記。

　　客戶接待：銷售人員首先致以問侯，同時詢問客戶需要茶水或純凈水，并提供給客戶。再配合套、圖片、報價單等做項目簡單講解（如是否訂好酒店、桌數、有無主題構思等），使客戶對項目形成一個大致概念。在講解過程中，可探詢客戶需求（如預算、顏色、其他構思等），做到心中有數，以便隨后推薦。做完講解后，可邀請客戶參觀部分圖片和視頻資料。在參觀圖片資料過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時，銷售人員也有維護公司形象，清潔整齊的責任。觀看完畢后，可引客戶至洽談區，給客戶資料及名片并給客人加水加茶。此時，銷售人員應對客戶所關心的問題做解答并詳細告知項目的價格及付款方式，并根據客戶喜好做強力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達項目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定（但表達方式切忌過于直白）。同時，銷售人員也有維護公司形象，清潔整齊的責任。言談舉止中切勿帶有攻擊性和不敬的語氣，更加不能與客戶發生爭執。客戶離開后，迅速的收拾好客戶殘留的垃圾和杯具并清洗干凈歸位放好。

　　3、婚禮顧問接待流程（根據水銀制定的客戶問卷和對外工作流程）

　　4、客戶跟蹤制度（如何對客戶進行電話追蹤）

　　準備好需要聯系的客戶的相關資料：姓名、電話、客戶預算、要求、意向、其他要求等以便電話聯系。

　　每周至少給客戶通話2次，盡量將客戶再約過來，可以通過一系列優惠政策和活動打動客戶的心。一般客戶如果二次咨詢，該客戶的購買性會很大，銷售員在通過自身能力留住客戶的同時，還可以讓請有經驗的同事或銷售經理出面抓住客戶。

　　在客戶猶豫不決的時候，可以向經理匯報爭取一些優惠政策，盡量在原價基礎不變的情況下多送客人一些布置道具及其他道具。

　　客戶有意購買，先收下定金5000--10000元，并立刻簽定協議。并根據合同付款時間按進度完成執行策劃工作及時催促客戶將余款付清。

　　（以上內容均按照水銀藝術婚禮制定的客戶問卷和對外工作流程來進行回答和銷售）

　　（三）、工作總結

　　例如：每天（每周）下午（上午）某時，所有銷售部人員在銷售經理的組織下開例會，各自匯報當天（本周）的工作情況，將當天（本周）所接的客戶情況分析歸類匯報，列出重點客戶，并安排第二天（第二周）工作計劃。

　　在例會上，必須將當天（本周）遇到的各種困難反映出來，及時在會上解決，如遇到不能解決的困難，當天必須向公司高層領導反映。

　　秘書必須做好當天的會議記錄，并及時整理好當天的電話記錄表、客戶登記表、客戶回訪表。

　　各銷售人員在例會結束后必須寫下當天（本周）的工作總結（客戶洽談記錄）并交于銷售經理。

　　銷售經理需將每周周報填寫完畢交總經理。

　　二、業務制度

　　1、客戶登記制度（制作兩份登記表格，在銷售人員初次談單后先由客戶填寫部分資料，再由婚禮顧問填寫另外一份意向表格）每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后，應及時記錄客戶的聯系方式，填寫客戶洽談記錄表或客戶跟蹤表，以便作為日后評判業績歸屬的依據，為公司積累客戶資料。客戶確認的時間以客戶登記表為準，如業務員未進行客戶登記，發生與其他業務員撞單事件，其業績和傭金歸屬登記該客戶的業務員

　　2、工作日記制度（也可為工作周記）

　　工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態度及工作效率的標準，還可以幫助領導找出銷售人員業績不佳的原因。在發現與其他業務人員撞單時，銷售經理可以根據工作日記判別客戶的歸屬，故要求每個業務員在每天工作結束前做好工作日記。內容包括：接待來電，來訪記錄，客戶追蹤記錄，客戶信息反饋，業務員在工作中遇到的問題及銷售經理的批復。工作日報表于每日下午1某時之前交前臺。未交或遲交工作日報表的業務員第一次罰款10元，第二次罰款20元，依次類推。

　　3、客戶追蹤制度（如何考核銷售人員對客戶的定期追蹤）

　　業務員在初次接待客戶后應為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤表，并依實際情況定期進行跟蹤（時間間隔不得超過7天）

　　4、輪值輪崗制度

　　基于公平、公正、機會均等的原則，所有銷售人員均按順序輪流接待客戶，若輪到某業務員而其因私事外出，則失去本班輪值機會，若因公事外出，累計到下次輪值。如業務員對行政秘書業務安排有異議，可上報銷售經理，由其裁定。

　　5、全程跟蹤制度

　　一個或一撥客戶由首次接待的業務員負責到底（直到簽協議收款），但未成交前與客戶聯系時間間隔不得超過（ ）天，連續（ ）天以上沒有進行跟蹤的則視為新客戶，由當值業務員接待。來客超過4人而又不是一家或其它情況由銷售經理酌情安排。

　　6、例會、培訓及考核制度

　　銷售部每周一固定為例會日，由銷售經理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時銷售人員可將在銷售過程中出現的一些情況，需要哪些配合向銷售經理反映，由銷售經理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況須經銷售經理批準方可缺席。

　　針對每個階段及項目進展情況銷售經理應隨時依據需要對銷售人員進行臨時短期培訓，使得公司對產品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶。

　　7、現場控制制度

　　一對客戶只能由一個業務員接待，一個策劃師策劃，一個現場管控導演，其他任何人不得插話，但可以有無言的`協助和配合，需要團隊協作時除外（倡導相互協作，打配合）。在現場執行過程中，以現場導演為核心，所有執行人員全力配合導演安排工作，團隊人員必須做到即時、即刻執行。

　　8、周報月報統計制度

　　三、業績歸屬提成制度

　　1、業務員填寫的客戶洽談記錄表和客戶跟蹤表是判斷業績歸屬的唯一依據，客戶確認以中斷聯系不超過7天為限，中斷聯系超過7天的歸續登業務員.

　　2、在客戶確認期內的客戶在別的業務員處成交，此單業績和傭金歸有確認權的業務員（即登記該客戶的業務員）所有。

　　3、銷售人員所登記的客戶，如果在成交時使用的是其直系親屬（夫妻，父母和子女）的名字，均視為同一客戶對待.4、（針對前期業務員已經將客戶談妥準備被付款）業務員不在現場時，客戶由其他業務員代為接待，新成交客戶的此單業績和傭金歸確認權業務員所有。銷售經理，行政秘書和其他業務員均有義務替休假業務員簽約收款。

　　5、業務員因私事不能按輪值順序接待客戶，則由下一號業務員接待，業績傭金歸該接待業務員所有。有私事業務員按原有順序輪值下去。

　　6、業務員因公事不能按輪值順序接待客戶，則由下一號業務員接待，業績傭金歸該接待業務員所有，因公務業務員在處理完公事后補進。輪到哪里從哪里補。

　　7、老客戶介紹的新客戶必須由老客戶親自帶來或在前臺處先行登記，否則一律按新客戶處理。

　　8、獎金分配的依據：只要客戶交納定金，該業務員即享有傭金分配權。如客戶要退定，如因客戶自身原因、業務員則享有定金部分的提成權。如因業務員服務原因導致則本次業務視為無效，業務員無提成權。

　　第二部分銷售部行政管理辦法

　　行政制度

　　1、員工守則

　　售人員應依照本公司《員工守則》之規定，辦理各項出勤考核、儀容儀表、道德品質等要求。

　　2、財務報銷流程制度

　　3、工資體系及提成制度

　　4、公司勞動合同及用人要求的制定

　　5、公司對銷售人員的月考核制度以及年考核制度的制定，以及公司的獎罰機制。 （例如：銷售人員遲到早退的獎罰標準、對客戶投訴及好評的獎罰標準制定等）

　　6、上下班時間規定

　　工作時間采用索菲亞門市一天全班一天半天班制度，每周每人休息一天。周六周日不休息。

　　全天班為

　　時間：10:00—21:00

　　半天班為

　　時間：14:00—21:00

　　周六—周日班為

　　時間：9:00—17:30

　　培訓管理

　　在公司銷售人員管理條例基礎上加入對職業技能的考核制度

　　工資待遇

　　前期工資體系

　　第一月為內訓期：底薪1600

　　第二月為試用期：底薪20xx+全勤200+社會保險（三險）（此項社會保險為成為正式員工后當月補交）

　　第三月為正式員工：底薪2600+全勤200+業務提成+社會保險+每半年遞增100的工齡獎

　　業務提成制度：由于前期業務量、管理制度等尚未完善，工資體系和提成制度都需要一段時間的調整方可制定標準，目前暫時按照合同金額的百分之一進行提成。半年內會做多次調整。公司暫時制定的套系最低金額為29999（有些獎懲制度及提成制度還不完整，還需在前半年繼續調整至合理化，另外根據崗位職責的不同也會有相應的工資標準和提成方案。但后期提成方案會結合業績考核進行百分比的逐步提高。一切取決于能力。）

銷售管理制度3

　　一、農資經營者應當遵循公平、平等、公正、自愿、誠實信用的原則從事經營活動，承擔商品質量、安全的第一責任。

　　二、農資經營者應當建立健全進貨索證索票

　　制度，在進貨時應當查驗供貨商的經營資格，驗明產品合格證明和產品標識，并按照同種農資進貨批次向供貨商所要具備法定資質的質量檢驗機構出具的檢驗報告原件或者由供貨商簽字、蓋章的檢驗報告復印件，以及產品銷售發票或者其他銷售憑證等相關票證。確保生產廠名廠址、商品名稱、規格、數量、生產日期、商標、商品質量檢驗報告等情況與商品實物一致，杜絕不合格商品進入經營場所。

　　三、農資經營者應當建立進貨臺賬，如實記

　　錄產品名稱、規格、數量、供應商及其聯系方式、進貨時間等內容。從事批發業務的'，應當建立銷售臺賬，如實記錄產品名稱、規格、數量、流向等內容。進貨臺賬和銷售臺賬內容必須真實，保

　　存期限不得少于2年。

　　四、農資經營者應當向消費者提供銷售憑證，按照國家法律法規規定或者與消費者的約定，承擔修理、更換、退貨等三包責任和賠償損失等農資的產品質量責任。

　　五、農資經營者應當履行《產品質量法》、

　　《種子法》、《消費者權益保護法》、《農藥管理條例》、《農業機械安全監督管理條例》等俘虜法規規定的“包退、包換、保修”三包義務和賠償責任。發現其提供的農資存在缺陷，可能對

　　農業生產、人身健康、生命財產安全造成危害的，應當立即停止銷售該農資，通知生產企業或者供貨商，采取有效措施，及時向監管部門報告和告知消費者，采取有效措施，及時追回不合格的農資。已經使用的，要明確告知消費者真實情況和應當采取的補救措施。

　　六、農資經營者應積極處理好消費者的投訴、申訴，確保消費者權益保護。

銷售管理制度4

　　為了實行公司的總體銷售目標，激勵員工全身心地投入銷售工作，規范公司各項制度： 公司執行以下制度。

　　一、嘉獎制度：

　　（一）一般嘉獎：

　　1、銷售總額達到10萬以上者，嘉獎出國旅游一次。

　　2、銷售總額達到20萬以上者，嘉獎銷售額的2%。

　　3、年銷售總額達到50萬以上者，嘉獎銷售額的5%。

　　（二）特殊嘉獎：

　　1、一等獎設1名，名列公司全年個人或部門銷售總額排名為第一名者：

　　且銷售總額達到100萬以上，嘉獎現金10萬元或價值相當于10萬元的物品。

　　或且銷售總額達到50萬以上，嘉獎現金5萬元或價值相當于5萬元的物品。

　　或且銷售總額達到50萬以下，嘉獎現金2萬元或價值相當于2萬 元的物品。

　　2、二等獎設2名，名列公司全年個人或部門銷售總額排名為其次

　　第三名者：

　　且銷售總額達到100萬以上，嘉獎現金5萬元或價值相當于5萬元的物品。

　　或且銷售總額達到50萬以上，嘉獎現金2萬元或價值相當于2萬元的物品。

　　或且銷售總額達到50萬以下，嘉獎現金1萬元或價值相當于1萬元的物品。

　　3、三等獎設3名，名列公司全年個人或部門銷售總額排名為第

　　四、第五名、第六者：且年銷售總額達到10萬以上，嘉獎出國旅游一次。

　　二、懲罰制度

　　1、個人完不成基本任務5萬元的，下崗，發生活費350元。

　　2、部門完不成基本任務5萬元，部門內取締1個人的'浮動工 資。

　　3、個人或部門完不成基本任務5萬元的, 取消年終獎金。

　　4、半年考核一次，個人或部門完不成基本任務2.5萬元的，7 月份起發生活費350元，部門取消1個人的浮動工資，到12月底完成基本任務5萬元后，年底再補發半年扣發的部份工資。

　　三、考核方式：

　　1、以銷售公司每位銷售員、公司有任務的部門和各代銷點、經銷點、辦事處、團購單位、金卡持有者為個體考核業績。

　　2、由銷售公司在每月30日公布一次當月銷售業績和累計銷售業績。

　　3、以實際回收貨款進行統計考核。

銷售管理制度5

　　為增強營銷人員的責任感與工作激情，共同創造良好、健康、積極的工作氣氛，針對電話營銷人員電話量的考核標準，特做如下規定：

　　一、每天必須撥打120有效溝通電話，并且記錄25個可持續跟進客戶。（包括意向客戶和可發展客戶）如外出拜訪客戶可根據時間適當減少電話量。無特殊情況者且電話量又不達標的則少一個罰5元。

　　二、加入公司不足半個月的新員工每日電話量標準為80個，記錄意向客戶量標準為15個，不達標的`少一個罰5元；

　　三、營銷人員每日的工作記錄，在下班前要發送給部門主管或經理。

　　四、營銷人員的跟進記錄必須輸入公司的EM客戶管理系統，包括聯系人。單位名稱、電話及跟進內容，信息不全的不算，虛報一經查實一次扣除50元罰款；

　　五、本著“今日事、今日畢”的工作原則，日電話量未達到標準的必須延遲下班時間，由部門主管或經理監督完成。

　　六、上班禁止打開與工作無關的網頁，包括聊QQ；

　　七、營銷人員每周六需要把下周工作計劃發送給部門主管或經理；

　　八、公司舉行的關于業務知識的培訓營銷人員不得缺席！特殊情況不能參加的必須經過領導同意；

　　九、對特別優秀的員工，公司每月在績效考核上給予一定的加分及晉升方面將予以優先考慮。

銷售管理制度6

　　地產項目銷售中心管理制度

　　一、考勤制度：

　　1、遲到處理：

　　1）銷售中心所有工作人員每天必須在08：50分之前到達銷售現場并即時電子考勤，超時即作為遲到處理；

　　2）遲到在15分鐘之內處理方式為當月工資中扣罰人民幣10元；

　　3）遲到超過15分鐘、在一小時以內的，除按照遲到處理之外，并開具備忘錄一張，罰款rmb50元；

　　4）遲到超過一個小時以上者，按曠工一天處理；

　　5）凡當月累計遲到超過3次以上者，除按照遲到處理之外，則開具備忘錄一張，罰款rmb50元；

　　6）遲到嚴重者，可作除名處理；

　　7）發現有代他人考勤或請他人代為考勤打卡者，一經查核，可作除名處理；

　　2、早退處理：

　　1）案場人員在未到下班時間之前私自離開案場，視為早退；

　　2）早退人員則記曠工一天；

　　3、曠工處理：

　　1）案場人員無故未到崗，記曠工一次；

　　2）累計三次曠工即可作除名處理。

　　4、外出制度：

　　凡外出人員，在外出之前須填寫《外出登記表》，并由經理簽字確認方可外出（若經理不在現場，則由組長代簽），返回時，須注明返回時間，否則按照礦工處理。

　　5、病假制度：

　　凡案場人員可當天申請病假，但事后須填寫請假單，并出具病例卡及就診記錄；否則按照礦工處理。

　　6、事假制度：

　　1）凡請事假必須提前一至三天，由案場經理或上級領導批準；

　　2）事假不能當天申請；

　　3）三天以上事假須報請部門總監級以上批準。

　　二、案場人員規范：

　　1、案場形象規范

　　1）案場人員在8：50—8：55之間為著裝準備時間；

　　2）案場人員必須著標準制服上崗；

　　3）案場女性員工必須化淡妝，長發必須束起，不能佩戴太過夸張的耳環及項鏈，手上最多只能佩戴一枚戒指，不能涂抹太過妖艷的指甲油；

　　4）員工工裝必須保持干凈整潔，襯衣必須經常更換及洗熨；

　　5）所有員工必須穿深色辦公鞋，每天擦鞋油，保持鞋面整潔；

　　6）案場員工上崗必須佩帶由公司統一制作的胸卡或工號胸牌。

　　2、案場行為規范

　　1）案場員工不得在公共區域化妝，不得將私人物品擺放在公共區域；

　　2）不能在上班時間吃零食，違者處以20元備忘錄；

　　3）不得做與工作無關的事情；

　　4）業務員在前臺接待，不得出現與專業無關的書籍或報刊，違者處以20元備忘錄；

　　5）案場前臺接待員工，必須在客戶進門時全體起立，并同時說：'歡迎參觀！'；

　　6）接待客戶時必須手持sale's kit，并面帶微笑；

　　7）當需與客戶坐下洽談時，應先為客戶拉開座椅，并示意請坐，等客戶落座后方可坐下，員工必須只坐座椅的三分之二，挺胸立腰，手放于桌上，面帶微笑，平視客戶；

　　8）當員工接待完畢，客戶離座時應先將客戶座椅放回原位，并送客戶至售樓處門口，此時，前臺人員必須同時起立，并說：'謝謝光臨，請慢走！'；

　　9）案場員工接聽電話必須在鈴響三聲內接起電話，并說：'公園大道，你好！'，并做好接聽記錄。

　　10）工作中因事離崗須事先報請上級并獲得上級批準，不得無故離開工作崗位。一經發現，視情節可作50元備忘錄或曠工處理。

　　3、員工服務意識：

　　1）客戶進門員工接待時，必須先填寫客戶接待表，其他員工將填寫完的登記表交至案場助理處，由案場助理進行電腦登記；

　　2）案場助理將輸入完的登記表歸檔，并將會員卡送到業務員手中，由業務員交給客戶；

　　3）銷售人員不得掙搶客戶，否則可作除名處理。具體接待及分配原則參照《公園大道客戶接待規則》；

　　4）遇有業務員老客戶進門，而原接待業務員正在接待其他客戶，則其他業務員必須上前熱情接待，同時告之原業務員，并幫助其解決客戶問題；

　　5）資歷較深的銷售員工必須主動提攜幫助淺資歷的銷售員工，使其完成團隊或個人指標；

　　6）后臺工作必須配合前臺人員，方便業務員接待客戶；

　　7）若樣板間由專人帶看，前臺接待業務員須事先與客戶說明。

　　4、員工工作規范：

　　1）案場員工必須于08：55分前至會議室參加每日晨會。晨會時間為5分鐘。

　　2）員工9：00前必須整理好儀容儀表，規范著裝上崗；

　　3）由案場經理或當日案場負責人召開晨會及晚會，案場助理每日做好會議記錄；

　　4）案場員工必須每日做好客戶登記工作，并保證各類統計數據的.準確性；

　　5）案場員工應培養良好的團隊合作精神，提高工作效率；

　　6）業務員有義務提出合理化建議，完善案場銷售工作；

　　7）業務員午餐時間為12：00—13：00，由組長安排分兩批輪流進行。

　　5、樣板間操作規范：

　　1）樣板間每日如由專人帶看，樣板間內的業務員必須熱情接待客戶，不得爭搶或懈怠客戶；

　　2）樣板間必須每日由案場助理專人負責早晚兩次核對樣板間內的物品，并與現場安保做好交接工作；

　　3）當客戶進入樣板間時，應由業務員主動遞上鞋套或其他保護性工具。

　　4）每日帶看樣板間的業務員在接待時間內對樣板間內的物品負有保管責任，任何物品損壞，須立即告知當日樣板間負責人或現場經理；

　　三、環境衛生：

　　1、業務員在與客戶洽談完后，及時整理洽談桌，保持洽談區整潔，違者處以10元備忘錄；

　　2、前臺業務員必須保持前臺整潔，不得隨意擺放物品，水杯只能放在休息區；

　　3、員工下班時，必須整理好個人銷售道具、用品及資料，前臺接待員工在下班時，整理前臺保證案場的清潔；

　　4、案場助理每日下班前整理后臺文件，并進行歸檔，負責銷控室的整潔；

　　5、當班人員下班時，應檢查案場內所有電器設備的關閉。

　　注：以上案場制度監督并執行者，除特別指出外，其余均為案場助理。除特別注明外，其余均按照開具備忘錄處理。

銷售管理制度7

　　一、總則

　　1、目的：為加強公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人

　　員的業務活動制度化，特制定本規定。

　　2、適用范圍：凡本公司銷售人員的管理，除另有規定外，均依照本制度所規范的體制管理。

　　3、權責單位：銷售部負責本辦法制定、修改、廢止的起草工作；總經理負

　　責本辦法制定、修改、廢止的核準工作。

　　二、工作職責

　　銷售人員除應遵守本公司各項管理規定外，應職守下列工作職責：

　　1、部門主管

　　（1）負責推動完成銷售目標。

　　（2）執行公司所交辦的各種事項。

　　（3）督導、指揮銷售人員執行任務。

　　（4）控制產品銷售的應收賬款。

　　（5）控制銷售部門的經費和預算。

　　（6）隨時審核銷售人員各項報表、單據。

　　（7）按時向上級呈報：產品銷售報告、收款報告、銷售日報告、考勤報表。

　　（8）定期拜訪客戶，借以提升服務品質，并考察銷售效果及信用狀況。

　　2、銷售人員

　　（1）基本事項

　　A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。 B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密，不得泄漏予他人。

　　C、不得無故接受客戶的招待，不得于工作時間內酗酒。

　　D、不得有挪用公—款的行為。

　　E、遵守公司規定，有經驗銷售人員幫助和指導新銷售人員完成日常工作。

　　（2）銷售事項

　　A、向客戶描述公司產品功能、優勢特點、價格的說明。

　　B、客戶抱怨的處理，催收貨款。

　　C、定期拜訪客戶，收集并記錄下列信息：對產品的反應，對價格的反應，客戶需求，客戶對競爭產品的反應、評價及銷售狀況。

　　D、整理各項銷售資料，即時填寫《客戶拜訪記錄表》和《客戶資料登記卡》。

　　（3）、貨款處理

　　A、收到客戶貨款應當日繳回。

　　B、不得以任何理由挪用貨款。

　　C、不得以其他支票抵繳收回之現金。

　　D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

　　E、產品不符合客戶需求可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

　　三、工作規定

　　1、銷售計劃

　　銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》，制定個人的《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，主管核定后，按計劃執行。

　　2、作業計劃

　　銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，主管核準后實施。

　　3、客戶管理

　　銷售人員即時填寫《客戶資料登記卡》，將客戶資料詳細錄入客戶管理系統。

　　4、銷售工作日報表

　　（1）、銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，并將每日工作之內容，填制于《銷售工作日報表》和《客戶拜訪資料登記表》。

　　（2）、《銷售工作日報表》應于次日外出工作前，交于主管查看。

　　5、月收款實績表

　　銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》，呈報主管核實，作為績效評核，賬款收取審核與對策的依據。

　　（1）、產品銷售一律以本公司規定的售價為準，不得任意變更售價。

　　（2）、如有贈品亦須依照本公司的規定辦理。

　　6、銷售管理

　　（1）、銷售人員負責客戶開發、網絡銷售、催收貨款等工作。

　　（2）、銷售主管應與各銷售人員共同負起客戶考核的責任。

　　（3）、產品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；

　　產品本身存在技術問題可依照公司有關規定辦理退貨。

　　7、收款管理

　　（1）、銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務。

　　（2）、銷售人員應于規定收款日期，向客戶收取貨款。

　　（3）、所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。

　　（4）、未按規定收回的貨款或支票，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償的責任。

　　8、貨款回收：銷售人員應貨款回收事宜負責，回收貨款必須遵守下列規定：

　　（1）。在受理合同簽訂或提出方案和報價時，應與對方談妥付款條件。

　　（2）。產品售出或實施完成后立即提出清款單，付款日向客戶提出催款通知。

　　（3）。經常與客戶保持密切聯絡，不斷設法使對方如期付款。

　　9、無法收款時的賠償：當貨款發生無法兌現，判定已無收款可能時，負責人員須由其薪資中扣除相當于此貨款的30%額度，作為賠償。

　　10、不良債權的處理：交貨后六個月內，對方仍賒欠貨款時，一般視為不良賬款，應由負責人員從其薪資中扣除相當于該款項的15%金額，賠償給公司。但是，前項規定實施后的兩個月以內，如果該貨款的總額已獲回收，則賠償金的2/3應退還給負責人員。

　　11、事前調查：從事銷售業務人員，對于對方的付款能力等，應做事前調查，并衡量我公司的研發是否能滿足客戶的需求，再行決定是否受理該業務。

　　12、嚴格遵守產品價格及交貨期。在銷售產品時，除了遵守公司規定的售價及交付實施外，也應確實遵守：付款日期、付款地點、現金或支票、支票日期、收款方式。

　　13、合同簽訂：如前述條件已具備，應將客戶需求書、報價單、實施方案、及

　　合同等資料，一起提出給所屬的主管。

　　14、免費追加產品：產品銷售和實施后，若基于客戶的要求或其他情況的`需要，必須免費追加產品或功能的情況，必須事前提出附有說明的相關資料給總經理，取得其裁決。

　　15、銷售價格表：銷售價格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳到第三者手中。經過公司許可借出的資料，也應迅速設法收回。

　　16、宣傳資料：產品配套的宣傳冊和彩頁等必要資料，必須慎選對象后發放。

　　17、回扣的范圍：客戶回扣必須以簽約或交貨方為主，發票金額內的回扣須扣

　　除增值稅，客戶尾款結清后結算回扣，轉賬到客戶方通過手機短信或QQ所指定的銀行賬戶，國營機構和政府公務人員回扣不予認可。

　　18、產品退貨：當發生訂貨取消或要求退貨的情況，應立即將對方的憑證資料提交給部門負責人，并待公司裁決同意退貨時，方可退貨。如果事情的責任須歸屬該負責人，則須從該負責人的薪資中扣除差旅費、招待費及其他相關的費用，以作為對公司的賠償。

　　19、產品售后的折扣：如產品賣出或實施后，貨款被打折，應將對方的相關資料連同合同，訂單等提交給所上司。不管被打折扣是事出何因，負責人都應從薪資中扣除相當于折扣金額的款項給公司，作為賠償。

　　20、實施技術人員的派遣：關于派遣技術人員到其他公司服務時，須事先向所屬主管請示，取得許可，并填寫派遣委托書方可派遣。

　　四、工作移交規定

　　銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規定辦理。

　　1、銷售單位主管

　　（1）移交事項：財產清冊，公文檔案，銷售帳務，貨品及用品盤點，客戶送貨單簽收聯清點，已收未繳貨款結余，領用、借用之公物，其他。（2）注意事項：銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽寫《移交報告》；

　　交接報告的附件，如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽寫《移交報告》

銷售管理制度8

　　一、為強化煤場管理，樹立公司形象，達到煤場工作的文明高效、規范合理的目的，特制定本制度。

　　維護車輛進場拉煤的.順序和秩序，按車輛的拉煤品種組織車輛在規定地點進行裝卸。

　　1、煤場管理員在組織車輛裝煤之前一定要分清煤種，并告知司機裝煤地點和卸煤地點。

　　2、按車輛的進礦順序（序號）給車輛進行裝車。

　　3、維持礦內車輛的排隊秩序，阻止插隊、亂停、亂卸現象的出現。

　　二、保持煤場的衛生與安靜

　　1、每早8點班上班首先清理煤場的衛生，并且白天要一直保持。

　　2、由于煤場與辦公、生活區很近，所有車輛不準在場內鳴笛。

　　三、煤場設備、供電線路要保持完好，定期對其進行檢查維修，嚴禁帶病運行，確保不留隱患。

　　四、矸石、中煤的排放要及時、儲存要規范，不能影響正常生產和礦區的環境。

銷售管理制度9

　　1、銷售科長是銷售科的第一安全生產負責人，負責管理銷售科安全生產和全面工作。煤場管理員和磅房管理員分別負責煤場和磅房的日常具體安全工作。

　　2、有關人員要時刻注意工作場地和職責范圍內有無安全隱患，如工作場所夜間燈光是否合乎要求、用電線路是否完好、工作場所內是否有不安全的事物和因素出現、機械設備有無異常等。

　　3、銷售科全體員工要按時交接班，嚴禁酒后上班；上班時著裝規范，確保符合工作時安全的要求。不能穿拖鞋上下煤倉和操作機械設備；維修車輛和設備時，帶手套、一衣著利落。

　　4、嚴格執行對機械設備的'檢修養護制度，及時發現車輛設備的異常情況，對發現的情況及時上報領導，嚴禁車輛設備帶病作業。

　　5、科長和管理人員要定期對職工進行安全教育和培訓，做到特殊崗位持證上崗，時刻保持安全為天的指導思想，不能走捷徑、省時間和材料忽視安全環節。

銷售管理制度10

　　第一章總則

　　第一條為規范部門計劃管理,使工作能正常、有序運轉,特制訂本制度。

　　第二條本制度適用于公司內部整個營銷系統。

　　第二章、銷售計劃的編制

　　第三條銷售計劃是各項計劃的基礎。銷售計劃中包括整個詳盡的銷售量及銷售金額。除了公司的經營方針和經營目標需要詳細的商品銷售計劃外,其他如未來發展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等的計劃與實行,均要以銷售計劃為基礎。

　　第四條銷售計劃的內容

　　簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點:

　　(一)商品計劃(制作什么產品)

　　(二)渠道計劃(透過何種渠道)

　　(三)成本計劃(用多少錢)

　　(四)銷售單位組織計劃(誰來銷售)

　　(五)銷售總額計劃(銷售到哪里比重如何)

　　(六)促銷計劃(如何銷售)

　　第五條年度銷售總額計劃的編制

　　參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績,結合項目工程進度、銷售結點進行編制。

　　第六條月度銷售額計劃的編制

　　根據項目工程進度、相關結點、銷售淡季、旺季進行分解,將年度銷售計劃分解到每月的銷售計劃。

　　第七條銷售費用計劃的編制

　　根據年度、月度銷售計劃,結合銷售推廣進度,確定本年度、月度的.銷售費用。

　　第八條促銷計劃的編制

　　(一)與銷售方法相關的促銷計劃

　　1、pop(銷售點展示)

　　2、銷售贈品及獎金的支付

　　3、招待促銷會

　　4、掌握節日人口聚集處促銷

　　5、折扣優惠促銷

　　(二)與銷售人員相關的促銷計劃

　　1、業績獎賞

　　2、行動管理及教育強化

　　3、銷售競賽

　　4、團隊合作的銷售

　　(三)廣告宣傳等促銷計劃著眼點

　　1、pop(銷售點展示)

　　2、宣傳單隨報夾入

　　3、戶外廣告

　　4、目錄、海報宣傳

　　5、報紙、雜志廣告

　　6、電視、電臺廣告

　　7、其他廣告

　　第三章附則

　　第九條本制度解釋權、監督執行權歸營銷部。

　　第十條本制度自頒布之日起正式執行,前期相關規定自行廢止。

銷售管理制度11

　　一、制定目的

　　為了更好地配合公司營銷戰略，順利開展營銷工作，明確營銷部員工的崗位職責，充分調動員工的工作積極性，提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質，特制定以下規章制度。

　　二、適用范圍

　　本制度適合公司的一切營銷人員和營銷活動。

　　三、制度細則

　　1、管理制度

　　(1)積極工作，團結同事，對工作認真負責。

　　(2)營銷部的員工要積極主動參與公司各部門的活動，工作會議，并嚴格遵守例會時間。

　　(3)服從領導安排，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡力。

　　4)在銷售過程中，如未得到上級允許，不得擅自改變已規定的價格。

　　(5)不得泄露公司的業務計劃，保守公司的各項業務秘密，如有違反，根據情節嚴重予以處罰。

　　(6)以公司利益為重，積極為公司開發新客戶和擴展新的業務項目。

　　(7)積極溝通，及時協調公司與客戶關系。

　　(8)協助負責領導制定營銷戰略計劃，年度經營計劃，業務發展計劃，制定市場營銷管理制度，明確營銷部目標，建立銷售網絡。

　　(9)對業績突出和表現優秀的員工，進行一定的獎勵。

　　(10)對于違反公司制度規定和不適應公司發展的員工，會按照相關流程給予相關的處理。

　　2、崗位職責

　　銷售總監崗位職責：

　　(1)在總經理和分管副總經理的領導下，全面負責銷售工作，確保完成公司下達的銷售指標，負責企業產品市場開發，客戶挖掘和產品銷售等相關的組織工作。

　　(2)定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向，特點和發展趨勢。制定市場銷售策略，確定重要的目標市場，市場結構和銷售策略，報總經理審批后組織實施。

　　(3)根據企業近期和遠期目標，財務預算要求，協調各部門的關系，提出銷售計劃編制原則依據組織銷售部人員分析市場環境，提出產品價格政策實施方案，向銷售人員下達銷售任務，并組織貫徹實施。

　　(4)每周在總經理主持下，分析銷售動態，存在問題，提出改進方案，督促銷售計劃的順利完成。

　　(5)協調銷售部和其他部門的關系，并同客戶建立長期穩定的良好協作關系。

　　(6)提交產品重要銷售活動，廣泛宣傳企業產品和服務，對銷售效果提出分析，向總經理報告。

　　(7)掌握客戶意向和需求，提出銷售的合同的建議，并提出簽約原則和銷售價格。

　　(8)定期檢查銷售計劃的'實施結果，定期提出銷售計劃調整方案，報總經理審批后組織實施。

　　(9)掌握產品價格政策實施情況，控制公司不同客戶及不同項目的價格水平，提出改進措施。

　　(10)定期專訪重要客戶，征求客戶意見。掌握其他競爭對手的銷售情況和水平，分析競爭態勢。調整產品銷售策略，適應市場競爭需要和公司長期發展策略。

　　銷售經理崗位職責：

　　(1)在銷售總監直接的領導下，完成本項目團隊的銷售任務，做好本銷售團隊的日常管理工作。

　　(2)負責銷售項目的具體落實，制度執行、銷控管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護，相關報表整理上報，客戶檔案管理，日常業務培訓，銷售回款等。

　　(3)協助銷售總監制定銷售任務，同時負責對本團隊銷售項目任務的組織實施及有效推行。

　　(4)負責發現銷售過程的問題，提出指導意見并及時上報。

　　(5)負責本銷售團隊的固定資產，銷售資料管理，安全衛生等工作。(6)完成相關領導交辦的其他工作。

　　銷售員崗位職責：

　　(1)認真貫徹執行公司銷售管理規定和實施細則，努力提高自身營銷業務水平，產品知識水平。

　　(2)掌握市場動態和趨勢信息,根據市場情況，提出具體的營銷計劃方案以及營銷計劃。

　　(3)擴大銷售網絡，熟悉目標市場，熟悉產品，與客戶建立長期穩定的關系，積極完成銷售指標。

　　(4)做好市場調查與分析工作，積極開發新客戶，為客戶提供主動，滿意，周到的服務。

　　(5)負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，并催討所欠應收銷售款項。

　　(6)對客戶在銷售和使用過程中出現的問題，須根據有關規定，積極聯系有關部門妥善解決。

　　(7)收集營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略，產品改進，新產品開發及售后服務等提出參考意見。

　　(8)填寫相關銷售信息表格，提交分析和總結報告，做好銷售費用支出控制。

　　(9)完成銷售主管臨時交辦的其他任務。

　　3、銷售部例會制度：每周一次，由銷售總監主持銷售部會議，銷售經理主持本團隊會議。

　　4、分析，協調，幫助解決銷售工作中的問題。

　　5、指示下周銷售工作重點和任務指標。

　　6、檔案管理

　　銷售部檔案：

　　(1)產品宣傳冊。

　　(2)合同協議，銷售協議等。

　　行政管理檔案：

　　(1)本部呈報，請示，報告等。

　　(2)本部發文，通知等。

　　客戶檔案：

　　(1)電話記錄，來訪登記。

　　(2)客戶信息登記。

　　(3)客戶對產品質量、售后服務等信息反饋。

銷售管理制度12

　　1.銷售目標設定與管理2.銷售團隊建設與培訓

　　3.客戶關系管理

　　4.銷售流程規范化

　　5.績效考核與激勵機制

　　6.市場分析與策略制定

　　7.信息報告與溝通協調

　　內容概述：

　　1.目標設定：明確年度、季度和月度銷售目標，并確保目標的可衡量性和可實現性。

　　2.團隊建設：招聘合適的銷售人員，定期進行技能培訓和業務知識更新，提升團隊整體能力。

　　3.客戶關系：建立客戶檔案，維護良好關系，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度。

　　4.流程規范：定義從客戶需求識別到交易完成的.全過程，確保每個環節的標準化操作。

　　5.績效考核：設定客觀公正的業績指標，定期評估員工表現，以業績為導向進行獎勵和懲罰。

　　6.市場分析：收集市場信息，分析競爭態勢，為銷售策略提供依據。

　　7.溝通協調：加強內部溝通，確保信息暢通，同時與其他部門協作，共同推進銷售工作。

銷售管理制度13

　　總則

　　第一條本制度為建立深圳市精匯川電氣有限公司營銷體系而制定。

　　第二條本公司作為變頻技術及相關電力自動化的專業公司，為廣大業主提供專業服務，引入現代市場營銷觀念，圍繞“提供專業服務、滿足客戶需求、創造員工價值”來開展市場營銷工作。

　　第三條根據本公司所在行業特點，營銷體系的核心是建立和維護公司的客戶關系網絡，提升公司在行業內的形象。

　　第四條市場營銷職能是：制定深圳市精匯川電氣有限公司市場規劃及營銷策略，樹立深圳市精匯川電氣有限公司企業形象，增進客戶對精匯川公司的認知，提高市場競爭力，完成年度銷售計劃，促進公司經營業績提升。

　　第五條市場營銷工作由銷售部在銷售總監的領導下組織開展。主要人員包括銷售總監、銷售經理、市場專員和業務員，并在必要時發展客戶經理。

　　第六條市場工作內容包括：制定市場工作計劃，負責公司市場信息的搜集整理和分析、策略地區市場推廣工作和公司品牌推廣，客戶關系管理、根據市場動態制定價格政策草案。

　　第七條銷售工作內容包括：搜集市場信息，制定銷售工作計劃，競標前的公關活動、負責競標工作、協助安裝調試過程中的關系協調以及負責貨款的回收。

　　第八條公司鼓勵全體員工為營銷工作積極提供信息，牽線搭橋。

　　第九條公司營銷信息實行保密原則。客戶檔案、客戶信用評級、市場分析報告、客戶情況分析報告都屬于公司機密。任何人不得越權查詢；知情者不得透露給無關人員。

　　第二章市場工作制度

　　第一條市場工作的目標：

　　（1）深入分析公司所有業務線的市場情況，供公司領導和相關人員使用；

　　（2）維系公司客戶關系網絡；

　　（3）通過電話、網絡對新客戶和休眠客戶進行市場接觸，為一線銷售提供導向支持。

　　（4）樹立和提升公司在行業中的形象。

　　第二條公司市場工作由市場專員在銷售總監的領導下組織開展。

　　第三條公司市場信息主要包括以下幾類：

　　（1）國家整體政治經濟形勢，國家對電氣自動化和節能減排的方針、政策。

　　（2）國內外同行業調查分析、預測和情報資料，行業發展趨勢。

　　（3）在一線銷售的協助下，收集、整理競爭對手的情況，包括競爭對手的基本情況、主要決策人情況、技術裝備情況、人員、管理水平等等；

　　（4）業主（包括企事業單位、各種有電氣自動化需求的終端用戶）的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權力結構和決策過程等等。

　　（5）客戶（經銷商）的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權力結構和決策過程等等。

　　第四條市場信息來源主要有：

　　（1）市場專員通過各種公開媒體、網絡、報刊雜志、各種關系或組織各種調查活動搜集獲得；

　　（2）業務員在銷售工作過程中，有責任搜集市場信息，并匯總在《周客戶推進表》中。

　　（3）公司其他人員反饋。

　　第五條公司市場專員根據公司所搜集匯總的信息進行整理分析，每半年定期做出市場分析報告，送銷售總監、總經理。如市場出現重大變化，則隨時向銷售總監報告。

　　第六條公司每年年初確定市場策略地區，市場專員組織有準備的市場推廣活動。

　　第七條市場推廣工作的形式包括：

　　根據公司目前市場開拓情況，有針對性的開展以下工作：

　　（1）組織參加或贊助地區性電氣自動化行業技術討論、設備展示會、展覽會等；

　　（2）加大網站宣傳的力度，充實網站內容；

　　第八條年度市場推廣計劃的內容包括：

　　（1）公司本年度擬開展的各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排；

　　（2）公司本年度各地區（包括策略地區）擬開展各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排。

　　第九條市場推廣工作計劃制定的程序

　　（1）市場專員在每年度末提出下年度市場推廣工作計劃，在每季度末提交執行結果報告和對下季度市場推廣工作計劃的調整。

　　（2）銷售總監對市場專員提交的市場推廣工作計劃審核，制定出全公司的市場推廣工作計劃草案，向總經理辦公會提交。

　　（3）市場工作計劃經總經理辦公會討論通過后，由總經理審批并交由銷售總監執行。

　　第十條每年年底市場專員開展市場活動有效性調查，提交市場活動有效性分析報告。

　　第十一條市場信息、市場調查和市場分析報告屬于公司機密范圍，任何人不得越權查詢；知情者不得透露給無關人員。違者經調查確認無誤后，從重處罰。

　　第三章客戶管理制度

　　第一條做好客戶管理工作，對于維護公司形象、促進業績增長意義重大。

　　第二條本制度所指客戶主要包括企事業單位、各種電氣產品經銷商等有電氣自動化設備需求的各種項目。

　　第三條客戶管理工作主要由市場專員負責組織。

　　第四條客戶管理工作內容主要包括客戶檔案管理和客戶信用管理。

　　第五條客戶信息搜集是客戶檔案管理和客戶信用管理的基礎，也是確保客戶管理有效性的重要工作。信息來源見第二章第四條。

　　第六條客戶檔案管理

　　（1）客戶檔案資料包括：客戶的名稱、主要股東占股比例、地址、電話、客戶特征、客戶的業務狀況；客戶購買決策人或影響決策人的姓名、性別、年齡、學歷、聯系電話、住址、性格愛好、家庭狀況及其他一切能獲得的、有助于公司有針對性的開展公關活動的資料。

　　（2）客戶檔案資料是公司開展各種市場活動、公關活動的基礎，所有與客戶接觸的人員都應注意搜集。

　　（3）客戶檔案資料屬于公司的機密，不允許對外泄露，以免直接或間接地被競爭對手獲知。

　　（4）一旦發現有對外泄露客戶檔案資料行為的員工，公司立即予以解聘。

　　第七條客戶檔案管理方法

　　（1）建立客戶檔案卡。

　　客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎資料，可以采用市場調查和客戶拜訪時整理匯總、請客戶填寫客戶資料表、委托專業調查機構進行專項調查三種方式經匯總整理填入。

　　（2）客戶檔案管理應保持動態性。

　　根據客戶情況的變化，市場專員需要不斷更新調整，對客戶的變化進行跟蹤記錄。

　　第八條客戶檔案的查詢與利用

　　（1）客戶檔案屬于公司機密，任何人未經授權不得查詢，不得復印，或者以其他形式帶出公司。

　　（2）客戶檔案查詢權限僅限于公司董事、總經理、銷售總監、市場專員。

　　（3）其他人員如因工作需要，查詢了解相應客戶信息則需經銷售總監批準。

　　第九條客戶信用管理采取信用分級管理。

　　第十條客戶信用管理工作主要包括：客戶信用調查和客戶信用評級。

　　第十一條客戶信用調查方法

　　（1）銷售一線可以通過明訪和暗訪相結合的方式拜訪與客戶有聯系的管理部門和相關利益單位，獲取客戶信用相關信息。

　　（2）市場專員可以通過公開或不公開的渠道搜集如各種媒體、各種報刊雜志等與客戶信用有關

　　的信息。

　　第十二條銷售部市場專員通過第十一條各種方法進行匯總分析后，分析結果交銷售總監，并備案。

　　第十三條銷售總監負責審核，提出客戶的信用評級，根據銷售額大小，確定客戶的信用額度，上報總經理審批確定客戶的信用等級和信用額度。

　　第十四條市場專員負責將客戶的信用等級和信用額度記入客戶檔案。

　　第十五條銷售人員由公司統一辦理手機卡，手機號碼屬于公司所有，銷售人員請假超過2周，手機卡交由部門領導保管。

　　第四章銷售工作制度

　　第一條銷售工作的目標：

　　（1）跟蹤客戶、項目信息，明確相關客戶需求和相關情況；

　　（2）確定客戶策略及全過程競標，獲取競標成功；

　　（3）項目安裝調試期間協助解決關系協調問題；

　　（4）貨款的回收。

　　第二條公司銷售工作由銷售總監在公司總經理授權范圍內組織開展。

　　第三條銷售部業務員對外名片印制為“銷售經理”，銷售經理對外名片印制為“大區經理”，在銷售部授權范圍內開展公司銷售工作。

　　第四條銷售部業務員按照客戶進行分工。

　　第五條銷售工作采用目標管理。每年明確制定公司的銷售預測和銷售預算作為年度銷售部的目標，將目標自上而下層層分解、制定措施、加強控制和嚴格考核。

　　第六條年度銷售目標制定依據：

　　（1）國家方針政策、政治經濟形勢。主要是指本行業內部的政策，目標客戶層面的政策和經濟形勢；

　　（2）本公司中長期發展規劃、業務線、策略地區發展計劃、管理計劃、人力資源發展規劃；

　　（3）市場的調查分析、預測和情報信息資料；

　　（4）公司實際能力和現有水平；

　　（5）上年度公司銷售目標中遺留的問題；

　　（6）投資人對本年度銷售目標的期望。

　　第七條銷售計劃制定程序：

　　（1）每財年結束之前，總經理辦公會確定下一年“年度銷售工作總方針”。

　　（2）每財年結束之前，銷售部部門內研討本年度業務形勢、預測下年度銷售目標，業務員作出下一年度銷售預測分析報告，內容包括下一年度策略地區、重點客戶、重點營銷措施以及與對手的競爭方法。

　　（4）銷售總監根據銷售預測分析報告，審核各業務員銷售預算。

　　（5）每半年，銷售總監負責組織本部門人員做半年銷售差異分析和計劃調整建議，經總經理辦公會討論通過后下達年度銷售調整計劃。

　　第八條業務員銷售預測方法：

　　（1）制定銷售預測時，要充分考慮“年度銷售工作總方針”。

　　（2）業務員首先對自己責任區域內和主要產品的客戶意向進行調查；

　　（3）通過分析，對于客戶意向可能轉變成公司業務量的最高、最低、最可能的數量和概率進行

　　估算；

　　（5）加權平均值作為最終的銷售預測值。

　　第九條業績責任額：

　　（1）每年年底，以“年度銷售工作總方針”為指導，對業務員報告上來的銷售預測值由銷售總監進行修正整合。

　　（2）確定各業務員下一年度的業績責任額，將各個地區的責任額統計稱為“全公司年度銷售業績責任額”，將全公司銷售責任額和各地區業績責任額報請總經理批準。銷售總監對全公司年度銷售責任額負責，各業務員對各地區業績責任額負責。

　　（3）每年在年終銷售會議上宣布下年度各地區責任額和全公司責任額。

　　第十條業務員對客戶的拜訪：

　　（1）客戶是我們的衣食父母，同時也是生意合作伙伴。

　　（2）業務員要重視與客戶的合作，注意拜訪態度，不可以盛氣凌人，也不可卑躬屈膝，更不可以接受業主付費的各種饋贈和吃飯、娛樂等消費。

　　（3）在各種節假日、及各種紀念日給客戶以問候。

　　（４）注意保守本公司機密，巧妙回答客戶的提問。

　　第十一條深圳市精匯川電氣有限公司議標業務處理流程：

　　（1）在獲知客戶在有購買意向時，由銷售總監確定談判主導人和參與人；

　　（2）談判主導人組織議標文件撰寫工作和談判工作；

　　（3）談判主導人在商務談判結束后，依據授權范圍與客戶簽定合同；若超出授權范圍，則報銷售總監決定。

　　第十二條議標的價格由談判主導人根據商務談判的具體情況在授權范圍內確定；對超出范圍的，需請示銷售總監決定。

　　第十三條深圳市精匯川電氣有限公司投標業務處理流程為：

　　（1）銷售部在項目推進到投標階段或者獲知客戶有招標意向時，由銷售總監確定是否參加投標。確定參加投標時，由銷售部購買招標文件。

　　（2）銷售部業務員根據自己的經驗判斷，撰寫投標分析備忘錄，提交銷售總監。

　　（3）銷售總監組織召開投標研討會，市場專員負責組織編制投標文件，業務員參予投標文件編制。

　　（4）銷售總監負責對投標文件進行審核，主要審核投標文件是否已響應招標文件的全部要求以及文件是否齊備

　　（5）按招標文件規定的封標形式封好投標文件；確保人員和投標文件提前到達交標會議地點；按招標文件規定的時間、地點、交標形式遞交投標文件。

　　（6）在得到中標通知后，銷售總監授權業務員與客戶簽訂合同。

　　第十四條公司市場營銷工作以銷售部例會形式來實行管理，銷售部例會的目的是總結前階段工作、計劃下一步工作，為了發現問題、研究問題和探討解決問題的方法。

　　第十五條銷售部例會不能“會而不議、議而不決”，會議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的辦法。

　　第十六條銷售部季度例會

　　（1）時間：每季度結束后15天左右召開。

　　（2）參加人：銷售部全體人員、財務部經理、采購部經理以及總經理。

　　（3）會議議程：提前15天將會議議程發給各參會人員。

　　（4）主要內容：

　　第一、三季度例會：總結市場營銷工作完成情況，總結預算執行情況，總結應收帳款回收情況；

　　半年度季度例會：討論修改預算，總結上半年市場營銷工作完成情況，總結上半年應收帳款回收情況。

　　第四季度例會：總結市場營銷工作完成情況，總結預算執行情況，總結應收帳款回收情況。宣布下年度的銷售任務安排。

　　第十七條銷售部每周工作匯報：

　　（1）銷售部業務員需按時完成每周的周客戶推進表，在周五晚上9:00以前以電子郵件形式匯總給市場專員。

　　（2）市場專員在下周一上午12：00前電子郵件形式報告到銷售總監。

　　第十八條銷售部月例會討論內容：

　　（1）每月銷售業績目標管理表：總結銷售業績的達成率；

　　（2）客戶銷售業績進度管理表：追蹤各個客戶的整體銷售進度，對于沒有進展的客戶尋找問題所在，指導確定下月的重點客戶。

　　（3）市場進度：對于本月的市場推廣活動進行總結，總結經驗教訓，并對于下月可能的`市場推廣活動作出安排，包括參加人員、事件、時間、接待客戶、所要達成的主要目的。

　　（4）重點應收帳款追蹤：對于月初安排的需要催收的貨款，詢問業務員是否行動以及行動的效果如何。

　　（5）銷售部費用控制表：討論預算與實際花費的比較，對于本月超過預算的個人和事件提出警示，拿出在下個月的節約方案。

　　第十九條銷售部月例會的要求：

　　（1）每月一次，參加人員為銷售部全體成員。

　　時間可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或順延下周周一上午。

　　（2）在會議之前，銷售總監需檢查業務員每月工作計劃和總結表、客戶銷售進度管理表、業務

　　員應收賬款回收計劃表、本月應收賬款回收月報表和個人費用控制報告單，尋找本月銷售業績進度的得失，明確下月重點客戶、下月重點催收帳款、下月主要市場活動。

　　（3）市場專員對會議內容進行記錄，并且在下周一上午12：00前電子郵件形式報告到銷售總監。第二十條銷售人員私單處理

　　私單定義：在未有公司書面背書的情況下，以非公司的名義和客戶談判、簽訂、出售以及維修公司經營范圍內的變頻器、PLC、伺服、配電柜等電氣自動化產品的個人行為。

　　處理辦法：一經公司發現視情節嚴重處以扣除3個月工資到開除的相關處罰，處罰決定由銷售總監根據事件性質批復。

　　第二十一條發貨要求

　　貨物出廠需有出庫單，出庫單必須含有客戶名稱、聯系電話、價格等相關信息，否則不予發貨。遇特殊情況無法機打出庫單，須用手寫單暫代。發貨必須由銷售人員簽字確認，如果需要代簽須注明所代簽人姓名。出庫單三個工作日內必須交到財務進行核算，否則該單不予核算提成。

　　第五章市場營銷費用管理制度

　　第一條銷售部費用是銷售部為完成公司的市場營銷工作而必須支出的各項費用，主要包括市場費用和銷售費用。

　　第二條市場費用包括個人費用和市場費用。

　　（1）個人費用是指市場專員為開展市場工作的必須發生的差旅費、通訊費等。

　　（2）市場費用是指公司為進行企業形象推廣、業務推廣(包括宣傳資料，樣機、試用以及協助經銷商進行市場推廣等)的各種市場活動的費用。

　　加強對市場費用的管理，使市場活動更好的為公司戰略服務，為公司客戶服務工作服務。

　　第三條銷售費用是指銷售部為保證地區的銷售業務正常開展而必須支出的費用，主要包括個人費用、地區銷售費用。

　　（1）個人費用主要是指業務員的差旅費、交通費、通訊費、郵寄費。

　　個人費用按級別進行費用控制：

　　業務員：住宿標準為80元/天，誤餐補貼為40元/天

　　銷售經理：住宿標準為100元/天，誤餐補貼為50元/天

　　銷售總監：住宿標準為120元/天，誤餐補貼為60元/天

　　（2）地區銷售費用是指業務員為開展客戶推進工作必須發生的零星花費，包括與客戶共進工作餐、帶給客戶的小禮品等。

　　第四條銷售部市場費用的預算

　　（1）個人費用的預算：由銷售部每年１２月１５日以前充分考慮銷售部每個人的出差情況，按照差旅費、通訊費、交通費等項目預算到人、到月，并由銷售總監審核匯總；財務部于每年１２月２５日以前根據財務要求進行預算。

　　（2）市場費用的預算：每年１２月１５日以前，銷售部根據銷售計劃，征集業務員意見和建議，制定市場費用預算，每種活動可單獨按項目進行預算；財務部于每年１２月２５日以前根據財務要求進行預算。

　　（3）總經理審批由銷售總監提交的預算草案和由財務部制定的預算草案交財務部執行。

　　（4）每年的銷售部第二季度例會會議前，財務部經理和銷售總監協商調整市場費用預算，經總經理批準后，宣布調整后的預算。

　　第五條各種銷售費用的預算：

　　（1）個人費用的預算：由業務員每年１２月１５日底以前充分考慮本部人員的銷售任務和出差情況，預算到人、到月、到每一費用項目（差旅費、交通費、通訊費），并由銷售總監審

　　核匯總；財務部于每年１２月２５日以前根據財務要求進行整體預算。

　　（2）銷售人員在談報價時應把運費、后續可能出現的售后人工費考慮到報價里。

　　（3）售后產生新的人工服務費用，如果是產品問題，公司承擔；如果是售后服務問題，自己承擔。

　　（4）銷售費用的預算：由業務員每年１２月１５日以前根據銷售任務、公司政策制定銷售費用預算，并預算到人（實際由部門掌握）到季度，并由銷售總監審核匯總；財務部于每年

　　１２月２５日以前根據財務要求進行整體預算。

　　（5）總經理審批由銷售總監提交的預算草案和由財務部制定的預算草案，交財務部執行。

　　（6）每年的銷售部第二季度例會會議前，財務部經理和銷售總監協商調整銷售費用預算，經總經理批準后，宣布調整后的預算。

　　第六條個人費用的支出和報銷

　　（1）個人費用中的通訊費、銀行手續費、市內交通費按標準執行。

　　（2）差旅費的使用采取先申請后花費的制度。

　　（3）市場專員、業務員和銷售經理的差旅費報銷，由銷售總監審批。

　　（4）銷售總監的差旅費，向總經理提出申請。銷售總監的差旅費報銷由總經理審批。

　　第七條費用控制制度

　　（1）各部門的實際花費原則上不允許超過預算費用。

　　（2）個人費用和各地區銷售費的按季度進行控制，對控制情況的考核按照控制預算人的考核周期進行考核。

　　（3）公司現階段采取同行業通用提成制度，銷售費用采取公司先預支，在每個季度進行提成結算的時候進行扣除。

　　(4）銷售人員費用預支，按照不超過本月工資的60%進行借支，自帶車銷售人員，在此基礎上上浮1000元整。

　　（4）自帶車銷售人員，根據所分配區域以及車輛情況，給予500-1000的相應補助，具體金額由銷售總監根據實際情況批復。補助在每月工資中體現。

　　第六章營銷人員管理制度

　　第一條本公司的營銷人員包括銷售總監、市場專員和業務員、銷售經理以及客戶經理。

　　第二條客戶經理是指由公司根據競標工作需要予以委任的地區銷售人員，客戶經理的主要任務是幫助公司競標以達成銷售業績，為公司開展市場營銷工作提供信息支持。

　　第三條客戶經理的聘任和解聘均由銷售總監確定并報人力資源部備案。

　　第四條客戶經理的任職資格：

　　（1）熟悉客戶的關系和招標程序；

　　（2）了解公司業務；

　　（3）認可公司企業文化。

　　第五條銷售總監和銷售經理以及業務員的考核辦法及考核指標參見《精匯川電氣有限公司崗位職責與績效工資》

　　第六條營銷人員的工資結構

　　（1）市場專員的工資結構同公司總部員工，年收入 = （基本工資+ 崗位工資）×12 + 季度績效獎金 +年度績效獎金（2）銷售總監和銷售經理以及業務員的工資結構為：

　　年收入 = （基本工資+ 崗位工資）×12 + 提成工資

　　其中基本工資、崗位工資、季度績效獎金和年度績效獎金見《精匯川電氣有限公司崗位職責與績效工資》。

　　（3）客戶經理的工資結構由公司與備選客戶經理協商確定，可以考慮以下兩種方式之一：年收入 = 提成工資

　　年收入 = 底薪 + 提成工資

　　（4）提成工資按照客戶分類

　　a.銷售人員所開發的新客戶提成比例為利潤總額50%

　　b.公司有過成交記錄，但由于維護不善進入銷售冬眠，經銷售人員二次開發重新產生購買

　　的客戶，公司提供的沒有成交記錄的購買信息,按照新客戶開發提成比例的80%執行。

　　c.公司給予銷售人員進行維護的穩定、有效客戶，按照新客戶開發提成比例的60%執行。

　　d.售后、維修和其它改裝安裝等產生的銷售訂單，按照上述標準的80%進行提成，不計入

　　工資統計。

　　（5）銷售成本的確定

　　精匯川產品按照公司統一面價進行核算,根據合同和公司認可的協議。

　　72小時收回貨款（以發貨時間為準）。成本=面價X0.26

　　超過3個工作日的15個工作日內收回貨款，成本=面價X0.27

　　超過15個工作日收回貨款，成本=面價X0.31

　　時間確認以出庫單上日期加一個工作日為基準

　　其它需外購產品按照以上原則同步進行

　　（6）銷售人員工資根據銷售人員三個月以收款為標準的變頻器、變頻柜、軟起、PLC和伺服和開關柜等相關產品的利潤高于20%的銷售額進行計算(計算方式為成本/0.8)，如果銷售人員本季度所銷售以上相關產品整體利潤超過30%(計算方式為成本X1.3)，則不需統計單項，按照本季度整體銷售額全部計入工資統計。

銷售管理制度14

　　一、制定目的：

　　為了加強本公司的銷售管理，擴大產品銷售，提高銷售人員的用心性，完成銷售目標，提高經營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。

　　二、適用范圍：

　　凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規范的制度執行。

　　三、銷售人員工作職責：

　　銷售人員除應遵守本公司各項行政及財務管理外，應盡力完成下列各項工作職責：

　　1）負責完成公司所制定的年度銷售目標。

　　2）對外務必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務必經公司領導簽字蓋章后方可生效。

　　3）對于本公司的銷售計劃、策略、客戶關系等應嚴守商業秘密，不得泄露；如有發生第一次給予警告，再次發生，直接辭退。

　　4）嚴禁以不正當手段獲得銷售業務，嚴禁哄抬物價、擾亂市場，嚴禁以任何形式毀壞公司形象，如發現以上狀況屬實，一律辭退。

　　5）貨款處理：

　　①收到貨款應當日交到公司財務。

　　②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。

　　6）務必全面了解本公司的產品特性及生產狀況，并隨時與財務部門核對各客戶的應收款，持續賬面正確、清晰，便于及時催收尾款。

　　7）定期拜訪客戶，了解客戶新的動態及發展方向，并建立往來客戶良好的.人際關系。收集市場需求量的變化、同行業價格變化的資料，客戶對我公司的評價，包括產品質量、服務等的資料。用心發展新客戶。

　　8）及時了解客戶項目的進度，每日生產、銷售量及時上報至統計人員。

　　9）執行公司所交付的相關事宜。

　　四、統計人員職責：

　　1）及時、準確的統計過磅員上報的每日過磅單據。

　　2）設立單獨的合同臺賬，包括：

　　a、合同名稱

　　b、瀝青混合料型號、單價

　　c、付款方式

　　d、合同簽訂人信息。

　　3）對每個合同所用瀝青混合料型號、數量、做好臺賬。

　　4）針對每個合同的付款方式和工程進度，及時通知該合同的負責人進行賬款的催要。

　　5）次月5日前上交單月工地各統計報表。

　　銷售人員考核辦法及獎勵辦法

　　一、制定目的：為激勵銷售人員的工作用心性，鼓勵先進，從而提高公司的整體績效，特制定本辦法。

　　二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規范的制度執行。

　　三、銷售人員的考核、獎勵及處罰：

　　1、考核方法及獎勵方法：

　　①獎勵金額為單個項目瀝青混合料銷售數量（噸）x元；

　　②項目按照合同進行付款，每一次付款到期后不超過一個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為節點銷售瀝青混合料數量（噸）x元x50%。

　　③最后一次付款到期后不超過三個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量x元x50%。

　　④最后一次付款到期后不超六個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量x元x30%。

　　⑤最后一次付款到期后超過六個月收回合同應付款項的，不再給付剩余20%的獎勵金額。

　　⑥最后一次付款到期后超過六個月沒有收回合同應付款項的，酌情處罰。

銷售管理制度15

　　1.銷售目標設定與分解2.客戶關系管理

　　3.銷售業績追蹤與評估

　　4.市場分析與策略制定

　　5.團隊協作與培訓

　　6.業務流程規范化

　　內容概述：

　　1.銷售計劃的制定與執行，確保部門目標與公司整體戰略的`一致性。

　　2.建立客戶數據庫，維護客戶關系，提高客戶滿意度和忠誠度。

　　3.定期進行銷售業績的統計與分析，以便及時調整銷售策略。

　　4.深入研究市場動態，制定有效的銷售策略和行動計劃。

　　5.加強團隊內部溝通，提升銷售技能，通過培訓提高員工績效。

　　6.規范銷售流程，確保高效、透明的工作流程。

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