(熱門)商務談判技巧
商務談判技巧1
商務談判與推銷技巧 案例01:
巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時,比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿,花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間,沒有信用,如果老這樣下去的話,以后很多工作很難合作,浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷,一時間弄得巴西代表手足無措,說話處處被動。無心與美方代表討價還價,對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后,巴西代表平靜下來,頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧,上了美方的當,但已經晚了。
案例分析:
這個是一個挑剔式開局策略的運用,在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責,使其感到內疚,從而達到營造低調氣氛,迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略,迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時,急需找一家美國代理商來為其銷售產品,以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時,日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,所以導致了這個不愉快的結果,我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結束這次談判。我認為,我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言,美國人也不想失去這次賺錢的機會,于是談判順利地進行下去。
商務談判與推銷技巧 案例02:
日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”,急需找一個美國代理商來為其推銷產品,以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時,談判代表因為堵車遲到了,美國談判代表抓住這件事緊緊不放,想以此為手段獲取更多的優惠條件,日本代表發現無路可煺,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了您的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,導致了這個不愉快的結果,我希望我們不要再因為這個無所謂的'問題耽誤寶貴的時間了,如果因為這件事懷疑我們合作的誠意,那么我們只好結束這次談判,我認為,我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言,美國人也不想失去一次賺錢的機會,于是談判順利進行下去了。
提問:
1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?
答:美國公司談判代表連續指責日本代表遲到,這是一種情感攻擊,目的是讓日本代表感到內疚,處于被動,美國代表就能從中獲取有利條件,開局氣氛屬于低調氣氛。
2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?
答:日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛,一針見血的指出:如果你方沒有誠意,咱們就不要浪費時間,想和我方合作的公司很多,與你方不談也罷!日本人用高調開局氣氛進行反擊,使談判進入實質階段。
3.如果你是美方談判代表,應該如何扳回劣勢?
答:日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛,風頭正勁,如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大,我方利益難以保證,所以應該避其鋒芒,采用“疲勞戰術”,先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃,然后我方禮貌的道歉,表示有些問題沒聽明白,請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述,消磨幾次之后,日本代表已是強弩之末,心理和生理上都產生疲勞,喪失了對談判氣氛的控制,這時我方突然提出幾個尖銳的問題,再次沖擊日方的心理防線,不但能逐漸掌握談判氣氛,談判結果也將向著利于我方的方向發展。
商務談判與推銷技巧
1協調與談判對手關系策略的調動
談判是雙方談判組成員在一起進行溝通,進行妥協,為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程,我們強調妥協是溝通,但目標是雙贏。所以談判是人與人協調關系的過程,這樣有許多談判策略可進行調動,這里要強調的是,談判是對事,談判策略調動是對人。
一、建立滿意感
在某種程度上,滿足對方談判組成員個人利益,那么他與你或談判組其他成員的特殊關系,就能建立起來,因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員,通過你的行為能產生一定程度的滿意感,這可能會改變談判中出現的一些情況。
二、開小會
對于對方談判組整體成員,采用差異性對待的辦法,希望談判的整體的關系發生一些微妙變化,能夠有不同傾向性產生,可能會有一定的負面影響。
三、惻隱術
采用示弱乞憐的作法,利用人類的某些特點,比如說,惻隱之心,人皆有之,誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點,最終來達到自己的目標,這種辦法效果與使用的次數成反比。
四、寵將法
用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話,讓他在受到贊揚過程中產生一種舒服感,從而放松警惕,給你成功的機會。
五、激將法
激起對方的潛能,認為別人能做的,我都能做的到,別人做不到的,我也能做到,只有這種情況,運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性,對手屬于爭強好勝的,應用激將法是較容易奏效的。
六、告將法
常采用的方法是越級上告,把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極,甚至某種程度上講有一種消極的影響,有可能別人會轉變長久以來對你積累的印象。
七、泥菩薩戰術
采用不發言的辦法,消磨對方的自信心,達到本方的目的。因為沒有反應比負面反應更沒有辦法讓人捉摸。
商務談判技巧2
步驟/方法
一、溝通的三個定義
1、互動有效
2、影響他人
3、能力體現
二、溝通的四大目的
1、流通信息
2、案例分析:開會如何有效
(1)傳遞情感
(2)改善績效
3、案例分析:商紂滅亡,誰負責任
4、小游戲:“對錯”之間給我們的啟示
(1)印象管理
(2)始終印象的心理學解釋
(3)個人儀態修飾注意點
(4)親和力最有殺傷力
(5)自我展示要自信,更要合理
5、心理學分析:聯合評估與單獨評估效應
l 一見如故的方法
(1)尋找共同點
(2)請教成功經驗
(3)站在對方立場講話
(4)記住他人名字的好處
三、 判斷溝通的五個有效準則
1、放正姿態決定成就,情商造就合適結果
2、人生無處不對比,差之毫厘謬之千里
3、互惠互利,將心比心換位思考
4、圓通不圓滑不固執,站在誠信的角度用合理的技巧解決問題
5、溝通是面子工程,尊重他人換得溝通先機
四、溝通的`基本技能
1、一心一意善聆聽:會聽會溝通
2、二種類型懂提問:會問找需求
3、三句俗語解答復:會答通世故
4、四個話題會說話:會說解人意
五、溝通障礙解決
1、心情處理
2、察言觀色
3、太極之間有乾坤
4、玩笑掌握要分寸
5、得理饒人留余地
6、爬得高會跌得慘
7、迂回溝通
(1)難說的話怎么說
(2)有誤會時怎么辦
(3)棘手話題怎么解
8、異議處理
9、反饋處理
(1)幽默詼諧
(2)幽默化解距離
(3)自嘲其實顯豁達
(4)調侃尺度在對方
(5)身體語言
六、不同層級的溝通
1、上情下達要“三培”
2、“培訓”手下:不僅僅要看結果,還要看過程
3、“陪伴”手下:不要高高在上
4、“培養”手下:“拉攏”人心
5、案例:譯基金
6、下情上達要“三敢”
7、“敢于”委屈
8、“敢于”承擔責任
9、“敢于”合理堅持
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導為王“贏”方法
12、換位溝通“贏”人心
七、不同性格人的溝通方式
1、性格測試
2、人際交往中的行為表現
3、三種工具在實際溝通中的應用
4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表
5、從溝通結果判斷溝通有效的工具表
6、從自我做起判斷溝通有效的工具表
商務談判技巧3
女人的口才、表達的能力,在日常生活中不見得會輸給男人,有的還比男性優秀,可是,商場上的談判就比訓練有素的男人差上一截。所以,為了從男性制定的商場游戲中,打開局面,你必需發揮女性的特質,熟悉談判的技巧才能獲得勝利。
教你如何掌握立場、活用談判的座位地點,并謹記窮寇莫追的原則,漂亮打贏談判桌上的硬戰。
談判的鐵律是“贏者不全贏,輸者不全輸”,自已贏一點,也留一點給人家,人際關系才會圓融。上談判桌前,先了解自己的立場。在商場上談判幾乎是每天都要發生的事,跟長官要談、部屬要談、客戶也要談。對女性而言,談判似乎更加困難,因為她們還必須拿捏住分寸,在淑女和潑婦之間取得平衡,如何在男性制定的游戰場游戲規則中,創造出雙贏的結果。
要成為談判贏家,最好先了解一下外界對談判桌上的女性抱持什么樣的看法,才能為自己的應進退理出一個頭緒。
據美國研究,女性比較在乎公平性的.問題:人家對我好,我就對他好;人家對我不好,我一定要睚必報!換句話說,就是有恩報恩,有仇報仇。女性在購買東西以前,曾會比價半天,就是害怕買貴了,受到不公平的對待,這種個性有好有壞;好處是讓女性在準備談判工作時常會比男性周延;壞處是由于太計較公平,反而使很多事無法轉圈。美國黑人鮑威而曾說:“若不在乎一個好點子究竟是誰的意見,你會成就更多事。”太在乎公不公平的人,對自己的主意被別人居功,會心里怨憤,于是很多事就卡在關頭上,讓事業變得很難做。
至于男性呢?美國研究報告也指出,在多數的男性是根據自己的實力來決定該怎樣做。當他覺得合作才能增加利益,就會采取合作模式;當他覺得沖突才能增加利益他就讓沖突發生;至于別人會因此而怎么樣對待他,不是他考慮的因素。
同一個研究也發現,許多女性為了不被視為弱者,往往會發更多的時間準備,所以她在談判桌上的專業表現,常會讓對方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標簽,所以在男性看來明明可以商量的,女性則常常不肯退讓,原本一個可以達成協議的案子,也因此泡湯。在公司里面,法務部門對于業務部門所簽定的契約本來就有歧異的看法,如果這時間偏聽偏偏業務是男性,把關的法務是女性,兩人都互不相讓,那可就有得瞧了。
曉得這些研究結果之后,怎么樣在自己的和對方的立場上維持平衡,是女性在上談判桌前要想清楚的。記得,談判戰律是“贏者不全贏,輸者不全輸”,自己贏一點也要留一點給人家,人際關系才會圓融。
職業女性著裝四講究
在重要會議和會談、莊重的儀式以及正式宴請等場合,女士著裝應端莊得體。
(1)上衣:上衣講究平整挺括,較少使用飾物和花邊進行點綴,紐扣應全部系上。
(2)裙子:以窄裙為主,年輕女性的裙子下擺可在膝蓋以上3厘米 — 6厘米,但不可太短;中老年女性的裙子應在膝蓋以下3厘米左右。裙子里面應穿著襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場合穿著。
(3)襯衫:以單色為最佳之選。穿著襯衫還應注意以下事項:襯衫的下擺應掖入裙腰之內而不是懸垂于外,也不要在腰間打結;襯衫的紐扣除最上面一粒可以不系上,其他紐扣均應系好;穿著西裝套裙時不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內應當穿著內衣但不可顯露出來。
(4)鞋襪:鞋子應是高跟鞋或中跟鞋。襪子應是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應以簡單為主,顏色應與西裝套裙相搭配。
著裝不要過于暴露和透明,尺寸也不要過于短小和緊身,否則會給人以不穩重的感覺。
內衣不能外露,更不能外穿,穿褲子和裙子時,不要明顯透出內褲的輪廓,文胸的肩帶不能露在衣服外面。
穿裙服時著絲襪,能增強腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子,腿較細的人適合穿淺色的襪子。
一般不要選擇鮮艷、帶有網格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時,襪口不能露在裙子外面。
整潔平整 服裝并非一定要高檔華貴,但須保持清潔,并熨燙平整,穿起來就能大方得體,顯得精神煥發。整潔并不完全為了自己,更是尊重他人的需要,這是良好儀態的第一要務。
色彩技巧 不同色彩會給人不同的感受,如深色或冷色調的服裝讓人產生視覺上的收縮感,顯得莊重嚴肅;而淺色或暖色調的服裝會有擴張感,使人顯得輕松活潑。因此,可以根據不同需要進行選擇和搭配。
配套齊全 除了主體衣服之外,鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協調為好,帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場合不宜穿涼鞋或靴子,黑色皮鞋是適用最廣的,可以和任何服裝相配。
飾物點綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫龍點睛的作用,給女士們增添色彩。但是佩戴的飾品不宜過多,否則會分散對方的注意力。佩戴飾品時,應盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關鍵的就是要與你的整體服飾搭配統一起來。
總之,穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設計大師認為:“服裝不能造出完人,但是第一印象的80%來自于著裝。”因此,大家都不可以掉以輕心哦!
商務談判技巧4
第一章 練習題
一、 單項選擇題
1、商務談判中,立場和利益的關系應該是 ( a )。
a.立場服從利益
c.兩者同樣重要 b.利益服從立場 d.都不重要
2、所謂客觀標準,是指獨立于談判各方意志之外的社會標準,不屬于客觀標準的是(c)
a.國家政策和法律規定的標準
c.行業標準 b.實力較強一方的標準 d.通行的慣例
3、關于談判主體與談判客體的,以下表述錯誤的是(b)
a.自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權利、承擔義務的各種實體都是商務談判的關系主體
b.談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人,也可以是國家、組織或其他社會實體
c.沒有任何一個談判可以僅有談判的關系主體而沒有談判行為主體
d.有時談判關系主體同時也是談判的行為主體
4、“言必行,行必果”體現了商務談判的那個原則:(c)
a.使用客觀標準原則 b.互利互惠原則
c.講究信用原則 d.遵守法律原則
5、以下哪一項不是談判多變性的表現形式:(b)
a.因勢而變 b.因機而變
c.因人而變 d.因時而變
6、在談判中,以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加于對方,違體現了商務談判的(d)特點:
a.不確定性 b.沖突性與合作性
c.廣泛性 d.公平性與不公平性
二、簡答題
1、什么是商務談判,他包括哪些基本要素?
答:商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動,或是為了解決買賣雙方的爭端,并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。它包括:談判的主體、談判的客體和談判的目標。
2、商務談判具有哪些特點?
答:它具有六個特點:1.談判對象的廣泛性和不確定性2.談判雙方的沖突性和合作性3.談判雙方的多變和隨機性4.談判的公平性和不平等性5.談判的博弈性6.談判既有科學性,也有藝術性
3、什么是商務談判的互惠互利原則,如何堅持該原則?
答:互利互惠原則是指談判雙方在討價還價激烈爭辯中重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求,從而達到在優勢互補中實現自己的利益最大化。堅持互惠互利原則應注意三點:1.提出新的選擇2.尋找共同利益3.協調分歧利益.
4、商務談判的三個層次是什么?
答:三個層次是:1.競爭型談判2.合作型談判3.雙贏談判
三、論述題
1、試談判成功的評價標準?
答:談判不是一場競賽,不要求分出勝負;談判也不是一場戰爭,不用將對方消滅或置于死地。恰恰相反,談判是一項互利的合作事業,談判中的合作以互惠互利為前提,只有合作才能談及互利。因此,評估談判的成功可用以下三個標準:
1.談判目標的實現程度——滿足自身需要是談判者追求的基本目標,因此,談判是否取得積極成就,取決于談判者自身需要在多大程度上得到了滿足,談判者的一切舉動都要圍繞滿足自身需要這個中心。
2.談判效率的高低——如果談判的代價超過聊所取得的成果,談判就是低效率和不明智的,因此,作為一個合格的談判者必須具有效率觀念.
3.談判各方互惠合作關系的維護程度——談判者應該考慮到眼前與長遠的關系,除非你確認以后與該對手再沒有可能進行任何交易,否則,談判者就不能忽視與對方建立關系。因此,在談判中要維護良好的人際關系,避免過分貪圖眼前利益而損傷未來合作的前景。
第二章 練習題
一、 單項選擇題
1、在對方所在地進行的商務談判,叫做( A)
A.主場談判 B.客場談判 C.中立場談判 D.非正式場合談判
2、按談判中雙方所采取的的態度,可以將談判分為.軟式談判、硬式談判和(
A. 立場型談判 B.集體談判 C.橫向談判 D. 原則式談判
3、報告會、討論會、演示或展示屬于那種類型的談判( D) A )
A.中立地點談判 B.不求結果的談判
C.索賠談判 D.意向書談判
4、國內貨款結算可分為現金結算和(A )
A.轉賬結算 B.支票結算
C.限額結算 D.同城結算
5、在談判中規定商品的成分、含量、大小等品質的技術指標,是使用了商品品質的哪一種表示法( C )
A.樣品表示法 B.等級表示法
C.規格表示法 D.標準表示法
6、以下說法不正確是(D ):
A.使用到岸價格時,商品裝船交貨前的保險責任在買方
B.使用離岸價格時,商品裝船交貨前后的`保險責任由買方承擔
C.如果是離岸價格,則離岸后的責任在買方
D.如果是到岸價格,則到岸后的責任在賣方
二、名詞解釋
1、客座談判--它是在談判對手所在地組織的一種談判。
2、索賠談判--是在合同義務不能或未能完全履行時,合同當事雙方所進行的談判。
3、不可抗力--通常指合同簽訂后,不是由于當事人的疏忽過失,而是由于當事人所不可預見,也無法事先采取預防措施的事故,如地震水災、、旱災等自然原因或戰爭政府封鎖、禁運、罷工等社會原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。
4、硬式談判--談判者往往認為己方具有足夠的實力,因此在談判中提出自己的條件,強調己方的談判立場。,談判者認為,談判是一場意志力的競賽,只有按照己方的立場達成的協議才是談判的勝利
三、簡答題
1、商務談判的類型有哪些?
答:按是否跨國境劃分為:國內商務談判和國際商務談判。按談判內容分:商品貿易談判和非商品貿易談判。按談判人員數量分:一對一談判,小組談判,大型談判。
2、在客座談判時,客方應注意那幾個方面?
答:1.要入境問俗入國問禁。2.要審時度勢、爭取主動。3.如在國外的國際談判首要是語言問題,要配好己方的翻譯、代理人,不能隨便接受對方推薦的人員,以防泄露機密。
3、商品品質表示法有哪幾種?
答:有樣品、規格、等級、標準和牌名或商標表示法
4、技術貿易的談判的基本類容有哪些?
答:1.技術類別、名稱和規格2.技術經濟要求3.技術的轉讓期限4.技術商品交換的形式
5.技術貿易的計價、支付方式6.責任和義務
5、貿易雙方在磋商商品包裝條款時應注意哪幾點?
答:1.根據交易商品本身的特征明確包裝的種類、材料、規格、成本、技術和方法。
2.根據談判對方或用戶對同類商品的包裝種類、材料、規格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時期的變化趨勢進行磋商病認定。
6、勞務談判的基本內容有那些?
答:勞動力供求的層次、數量、素質、職業和工種、勞動地點、勞動時間和勞動條件以及勞動報酬、工資福利和勞動保險等,除此之外,還有勞動法規規范。
商務談判技巧5
1.要有更充分的準備
跨文化商務談判的復雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準備。一是要充分地分析和了解談判對手,了解談判對手的文化背景,包括習俗、行為準則、價值觀念和商業慣例,分析政府介入(有時是雙方政府介入)的可能性及其介入可能帶來的問題。二是研究商務活動的環境,包括國際政治、經濟、法律和社會環境等,評估各種潛在的風險及其可能產生的影響,擬定各種防范風險的措施。三是合理安排談判計劃,解決好談判中可能出現的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。
2.正確對待文化差異
談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性,要尊重對方的文化習慣和風俗。西方社會有一句俗語,"在羅馬,就要做羅馬人"(In Rome,Be Romans),其意思也就是中國的"入鄉隨俗"。在跨文化商務談判中,"把自己的腳放在別人的鞋子里"是不夠的。談判者不僅要善于從對方的角度看問題,而且要善于理解對方看問題的思維方式和邏輯。而且,任何一個跨文化談判活動中的談判人員都必須要認識到,文化是沒有優劣的。此外,還必須盡量避免模式化地看待另一種文化的.思維定勢。
3.避免溝通中的障礙和誤解
語言是聯結不同文化和不同談判者的一個重要紐帶,但它也會成為談判的障礙。因此,談判者能夠熟練地運用對方語言,至少雙方能夠使用一種共同語言來進行磋商交流,對提高談判過程中雙方交流的效率,避免溝通中的障礙和誤解,有著特別重要的意義。
在跨文化談判中,非語言溝通是一個非常重要的因素。談判者要注意自己的形體語言,要注意揣摩對方的手勢、語調、沉默、停頓和面部表情的含義,從而避免導致歧異和誤解。在國際商務談判實踐中,要善于觀察,認真學習和及時總結,不斷積累和豐富閱歷。
4.制定靈活的談判戰略和策略
在跨文化談判中,談判雙方文化背景的差異導致談判雙方談判風格的差異與沖突。在認識不同文化間談判風格差異的基礎上,談判者要使己方的談判戰略和策略具有一定的針對性和靈活性,使己方的談判戰略和策略適應特定風格的談判對象、特定的談判議題和特定的談判場合。
商務談判技巧6
I。冷靜地理智思考
在談判實踐中,有些談判者會脫離客觀實際,盲目地堅持自己的主觀立場,甚至忘記了自己的出發點是什么;由此而引發的矛盾,當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時,要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考,才能理清頭緒,正確分析問題。這時,應設法建立一項客觀的準則,即讓雙方都認為是公平的、又易于實行的'辦事原則、程序或衡量事物的標準,充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么,從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來"贏"得談判的做法。這樣才能有效地解決問題,打破僵局;相反,靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的,反而會帶來負面效應。
2。協調好雙方的利益
當雙方在同一問題上發生尖銳對立,并且各自理由充足,均既無法說服對方,又不能接受對方的條件,從而使談判陷入僵局時,應認真分析雙方的利益所在,只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題,使雙方的目前利益、長遠利益做出調整,尋找雙方都能接受的平衡點,最終達成談判協議。因為如果都追求目前利益,可能都失去長遠利益,這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步,以協調
雙方的關系,才能保證雙方的利益都得到實現。
3。歡迎不同意見
不同意見,既是談判順利進行的障礙,也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通,最終達成一致意見,談判就會成功在望。因此,作為一名談判人員,不應對不同意見持拒絕和反對的態度;而應持歡迎和尊重的態度。這種態度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見,從而掌握更多的信息和資料,也體現了一名談判者的寬廣胸懷。
4。避免爭吵
爭吵無助于矛盾的解決,只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵,就會使雙方對立情緒加重,從而很難打破僵局達成協議。即使一方在爭吵中獲勝,另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見,談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據理力爭,而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。
5。正確認識談判的僵局
許多談判人員把僵局視為談判失敗,企圖竭力避免它,在這種思想指導下,不是采取積極的措施加以緩和,而是消極躲避。在談判開始之前,就祈求能順利地與對方達成協議,完成交易,別出意外,別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時,這種心情就更為迫切。這樣一來,為避免出現僵局,就事事處處遷就對方,一旦陷入僵局,就會很快地失去信心和耐心,甚至懷疑起自己的判斷力,對預先制定的計劃也產生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略,結果可能會達成一個對己不利的協議。
應該看到,僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識,恰當處理,會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略,運用它脅迫對手妥協的辦法;但也不能一味地妥協退讓。這樣,不但僵局避免不了,還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心,在保全對方面子的前提下,靈活運用各種策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡壘。
6。語言適度
語言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息,但又不透露己方的一些重要信息,同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通,而且可探出對方的動機和目的,形成對等的談判氣氛。
商務談判技巧7
在一筆大宗交易中失去焦點
記得在我擔任房地產公司總裁時,我的公司曾經打算購買加利福尼亞錫格納爾希爾(Signal Hill)的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓,每棟大樓有4個單元。這塊地皮的所有者是一群不動產投資商,他們的報價是180萬美元,但我知道,公司要盈利,就一定要把價格壓到一個遠低于180萬美元的水平。這時一家不動產經紀公司提出可以幫我購買這塊地皮,所以我覺得有必要讓他們代我提交第一次報價,這樣如果經紀公司無法和那些不動產投資商達成共識,我還可以找上門去和他們直接談判。看得出來,那位經紀人非常不情愿,他認為120萬美元的報價確實太低了,比投資商們的報價整整低了60萬美元,可我最終還是嘗試一下。然后他就去了。這時他犯了一個非常嚴重的戰術性錯誤:他不應該去見投資商,而應該讓投資商來見他,因為當你在自己的勢力范圍內進行談判時,你會感覺有更多的控制權。
幾個小時后,這位經紀人回來了,我問他:“情況怎么樣?”
“可怕,簡直太可怕了。”他告訴我,“我去了一間大會議室,所有的投資商都來審讀我的報價單。他們還帶來了律師、會計師,還有他們的經紀人。我本來打算先私下里征求一下他們的意見。可一看到我提出了120萬美元的報價,他們馬上說,‘等等。你出的價比我們的報價低60萬美元?這簡直是對我們的侮辱。’然后他們就站起身來,咆哮著沖出了會議室。”
我問他:“還發生了其他事情嗎?’’
他說:“嗯,有幾個人走到門口又停下了,他們說,‘最低150萬美元,不能再低了。’簡直太可怕了。千萬不要再讓我提出那么低的報價了。”
我說:“等等。你是說,就在5分鐘的時間里,你就已經成功地把價格降低了30萬美元,難道你覺得這樣的'結果還不能讓人滿意嗎?”
從這件事情中,我們可以清楚地看到,在談判過程中,人們總是很容易被對方的行為所影響,而不是集中精力思考當前的問題。你很難想象一名全職的專業談判高手,比如說國際談判專家,會因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。他可能會憤然離席,但那只是一個談判技巧。
你能想象這樣一幕場景嗎?
一名一流的武器談判專家回到白宮,美國總統劈頭就問:“你在這里干什么?我覺得你應該在日內瓦和俄羅斯人談判。”
“嗯,是的,總統先生。我確實去了日內瓦,可那些家伙太囂張了。我們根本無法相信這些人,他們根本不會信守自己的承諾,他們的做法簡直讓人無法忍受。所以我只好終止了談判。”優勢談判高手永遠不會作出這樣的事情。他們總是就事論事,集中精力思考眼前的問題,而不是對方的人格。他們總是在想:“和一個小時、昨天或是上個星期相比,我們現在取得了哪些進展?”
美國國務卿沃倫·克里斯托弗(Warren Christopher)曾經說過:“談判時難免會大動肝火,不過這沒什么,只是你應該學會控制住自己,把發火作為一種有效的談判戰術。”
可許多推銷員經常會犯這樣的錯誤。一旦搞砸一筆生意,他們就會跑到上司面前解釋:‘‘我們丟了這筆生意。不要再浪費時間試圖補救了。我已經竭盡全力了。哪怕有一絲機會,我都不會丟了這份訂單。”
于是他們的上司就會說:“好吧,我相信你的解釋,但出于禮貌,我想我還是給他們打個電話問候一下吧。”這時我們發現上司往往更加冷靜,并不是因為他們比推銷員更聰明,而是因為他們并沒有親臨談判現場,所以不會像推銷員那樣過于情緒化。千萬不要讓自己變得情緒化,一定耍學會把精力集中到眼前的問題上。
商務談判技巧8
【課程收益】
參加了本課程,您將掌握談判的10大實用工具
1、制定談判計劃和工作鏈
2、各自議價模型
3、價格談判的步驟
4、價格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價原理
6、“需求-BATNA”評估模型
7、用“分解法”測算對方底價
8、“相機合同”及“認知對比原理”
9、“決策樹”和“沉錨效應”
10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”
【課程大綱】
第一講:談判的原則及行動綱領
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類型及戰略
三、談判風格與行為表現
四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應
五、談判十要/十不要
六、談判認識上的五大誤區
七、買賣雙方的價值平衡模型
八、利益分歧導致談判
九、商務談判的五大特征 案例分析與討論
第二講:談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏
一、談判分析的七個核心要素
二、交易雙方合作關系矩陣
三、談判戰略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節奏的三要務
六、談判戰略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個漏洞 情景模擬談判
第三講:談判兵法、戰術與運用
一、蠶食戰之步步為營
二、防御戰之釜底抽薪
三、游擊戰之紅鯡魚策略
四、外圍戰之談判升格
五、決勝戰之請君入甕
六、影子戰之欲擒故縱
七、攻堅戰之打虛頭
八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論
第四講:各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、討價還價的基本戰術
三、價格談判把握的重點
四、價格談判的五個步驟
五、開價與還價的技巧
六、影響價格的`八大因素
七、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例:確定最合適的談判價格區間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
八、價格解釋的五個要素 聯合談判的三大注意事項
九、價格解釋的注意事項 案例分析
十、價格分析與成本分析的方法 情景演練
十一、大型成套項目談判技巧 第六講:商務談判禮儀與各國談判風格
十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節
十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風格
十四、讓步的技巧與策略
日本人的談判風格
1、案例:不當讓步的結果 歐洲人的談判風格
2、案例:巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度
3、案例:步步為營的談判策略 案例分析
十五、用決策樹確定最優競價 情景演練
十六、簽約的六大要訣
第五講:聯合談判的戰略與戰術
中海油競購優尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發電機組銷售談判 聯合談判的核心思想 金山公司機車零部件采購談判 聯合談判的行動框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實施聯合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備采購招投標談判 用后備協議防范風險
【講師介紹】
譚曉珊,國際認證談判師,資深商務談判顧問及營銷顧問,高級培訓師,美國培訓與發展協會(ASTD--Amercian Society for Training & Development)會員,全球認協會與美國職業談判協會授權項目——國際注冊談判師(CIPN)認證項目國內唯一指定培訓師,中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試(CMAT)”項目特聘專家,并被中國市場學會評選為“20xx年度CMAT優秀培訓師”,中國中小企業競爭力工程特聘專家,美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判,清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家,商務電視欄目《前沿講座》特邀專家,《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者,數家咨詢機構簽約顧問及培訓師。
商務談判技巧9
第一,應該預應準備好問題,最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題,以期收到意想不到的效果。同時,預先有所準備也可預防對方反問。
有些有經驗的商務談判人員,往往是先提出一些看上去很一般,并且比較容易回答的問題,而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時,如果對方思想比較松懈,突然面對我們所提出的較為重要的問題,其結果往往是使對方措手不及,收到出其不意之效。因為,對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想,這時再讓對方回答重要問題,對方只好自成體,按照原來的思路來回答問題,或許這個答案正是我們所需要的。
第二,商務談判在對方發言時,如果我們腦中閃現出疑問,千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題,這時我們可先把問題記錄下來,等待對方講完后,有合適的時機再提出問題。
在傾聽對方發言時,有時會出現馬上就想反問的念頭,切記這時不可急于提出自己的看法,因為這樣做不但影響傾聽對方其下文,而且會暴露我方的意圖,這樣可能對方會馬上調整其后邊的講話內容,從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。
第三,商務談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題,這些問題會明顯影響談判效果。事實上,這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時,不僅要考慮自己的退路,同時也要考慮對方的退路,要把握好時機和火候。
第四,商務談判如果對方的答案不夠完善,甚至回避不答,這時不要強迫地問,而是要有耐心和毅力等待時機到來時,再繼續追問,這樣做以示對對方的尊重,同時再繼續回答對方問題也是對方的義務和責任,因為時機成熟時,對方也不會推卸。
第五,商務談判在適當的時候,我們可以將一個已經發生,并且答案也是我們知道的問題提出來,驗證一下對方的誠實程度,以及其處理事物的態度。同時,這樣做也可給對方一個暗示,即我們對整個交易的行情是了解的,有關對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。
第六,商務談判即不要以法官的態度來詢問對方,也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方,會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問,需要雙方心平氣和地提出和回答問題,另外,重復連續地發問往往會導致對方的厭倦、乏味而不愿回答,有時即使回答也是馬馬虎虎,甚至會出現答非所問。
第七,商務談判提出問題后應閉口不言,專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是,當我們提出問題后,應閉口不言,如果這時對方也是沉默不語,則無形中給對方施加了一種壓力。這時,我們保持沉默,由于問題是由我們提出,對方就必須以回答問題的方式打破沉默,或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發問技巧必須掌握。
第八,商務談判要以誠懇的態度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣,或是態度謹慎而不愿展開回答時,我們可以轉換一個角度,并且用十分誠懇的態度來問對方,以此來激發對方回答的興趣。實踐證明,這樣做會使對方樂于回答,也有利于談判者彼此感情上溝通,有利于談判的順利進行。
第九,商務談判注意提出問題的句式應盡量簡短。在商務談判過程中,提出問題的句式越短越好,而由問句引出的回答則是越長趣好。因此,我們應盡量用簡短的句式來向對方提問。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時,我們就將處于被動的地位,顯然這種提問是失敗的。
商務談判中的溝通技巧:四種溝通技巧
1.添加一些人情味。有時,當我們討論商業模式時,我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的,因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的'聲音沒有被聽到”。
總部設在佛羅里達州的營銷機構Pontes集團的總裁和首席發言人Lais Pontes解釋說:“有時,我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應該記得傾聽,然后你就可以很好地迎合對方的特定需求,闡述你的產品價值。一個成功的談判代表會創造一種環境,而在這種環境下雙方都可以快樂地進行對話。”
2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開,表示你說到做到。成功的創業者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你,那么為了保持你的業務完整性,你就需要知道什么時候應該停止談判。
“放棄談判可能很難,但有時候,這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設在紐約的公關機構Socialfly的聯合創始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作,那么他們會用合適的方法來實現這個目標。
3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前,你必須要知道你的決定性標準,或者關于你的商業模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經驗告訴你,人們總是會提供建議,試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。
Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解釋,有時談判需要妥協。試著搞清楚,對對方來說是什么最重要的,對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式,然后在最不重要的細節上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。Sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司,它的創始人Rahama Wright說得好:“與這樣的人談判是很重要的:這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值,并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人。”
尤其是你剛剛開始從事一番事業的時候,作為處于劣勢的一方,你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。
商務談判技巧10
實戰商務談判技巧課程大綱
實戰商務談判技巧
目標:
增強商務人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力
特色:全程互動,情景模擬,角色扮演,學員參與,模型導入!
拒絕空洞理論,演繹實戰營銷;追求學以致用,達成業績提升!
第一單元:全面認識談判―――讓您全面的系統的認知和了解談判 ? 想成為談判高手的第一要義是什么?
具備談判意識
案例分析:你具備這種談判意識嗎
全場互動:訓練談判意識
上談判前的開胃菜——如此真實的談判現場,你如何破解?
面對韓國供應商250的開價,你作何回答?
面對高級經理林經理的降價要求,你的談判上策是什么?中下策是什么?
面對爸爸的要求,朱麗亞該如何和爸爸談判?
體會世界五百強企業家樂福公司的談判策略——狠
商務談判基本禮儀
著裝禮儀
談話禮儀
名片禮儀
握手禮儀
商務談判代表的專業溝通能力
聽看問說的基本功
商務溝通的四大習慣
攻心溝通的五大策略
溝通藝術——命令客戶的.藝術,否定客戶的藝術,贊美客戶的藝術??
如何與不同性格類型的客戶溝通
談判的5W (談判的時間、地點、人員安排等)
請描繪你心中的談判情景
談判的4類典型定義,展示不同的談判風格
談判時間的選擇技巧
談判地點的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著談判進程的深入,安排談判人員的出場次序
認識你的談判風格
規避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協式談判 雙贏談判
從“紅黑游戲”看成功談判的關鍵要素
認識你在談判中的力量---談判中的六大力量
時間的力量
專業的力量
權力的力量
人格的力量
如何拒絕客戶提出的要求?如何解決客戶的異議?
討論:面對客戶的要求,我們第一步該如何處理?第二步又該如何處理???
案例分析一:你們的價格太貴了,我們接受不了,請降價——你該如何處理客戶的這個要求?
案例分析二:因為,我們的客戶要求很高,所以,我們以前都是用美國的進口產品,你們的產品我沒有聽過,還不放心——請問你又該如何化解之?
如何識別談判中的常見談判陷進
價格陷進
案例分析:我對你們公司非常了解,我就是想看看你們的價格
交貨期陷進
案例分析:我最關注的就是交貨日期,而事實上,只有鬼才知道他關注什么?
領導陷進
案例分析:什么事情都以領導為借口來與你談判,你應該如何化解?
造勢陷進
談判規則陷進
開價陷進
正確認識和理解雙贏談判
從小游戲看雙贏談判
雙贏談判,教授給大家的不是技巧,而是一種思考問題的模式,處理事情的習慣,修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別,不在于一招一式,而在于看問題,想問題的方法、角度和高度的差別!
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第二單元:有效的談判路線圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢,見招
拆招,兵來將擋,水來土掩
準備與造勢
談判目標的準備
談判中的5個what
客戶想要什么
我能給什么
我想要什么
我要堅持什么
我可退讓什么
對客戶需求的了解
造勢案例:一部電影征服一個國家
談判的開局策略
開高走低
面對陌生客戶如何開價
到底誰先開價
什么時間開價
開價之后,談判人員怎么辦?
永遠不要接受對方的首次開價
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對方的條件
故作驚詫
切割策略
不要被對方誘導你切割
要誘導對方切割
什么時候切割最好
老虎鉗策略
談判的中場策略
請示上級
如何對付對方使用該招術
什么時候該以上級作為擋箭牌,什么時候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來
虛晃一槍
談判的收場策略
黑臉白臉
面對黑臉我們該如何應對
小恩小惠
讓步策略
讓步的時間,幅度和次數該如何協調
如果讓步,來向對方暗示,這是我們的底價
蠶食策略
草擬合同
控制談判
控制談判的關鍵點
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話術
實戰模擬以上話術,以便真正的讓學員將其用在實際工作上 如何打破談判僵局
談判中常見的62個注意點
如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售
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第三單元:演練&討論
完整流程的案例分析
客戶工作的案例分析
商務談判技巧11
商務談判中的技巧一、幽默拒絕法
無法滿足對方提出的不合理要求,在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音,既避免了對方的難堪,又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說:“如果貴方堅持這個進價,請為我們準備過冬的衣服和食物,總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們干活吧!”
某洗發水公司的產品經理,在抽檢中發現有份量不足的產品,對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價,該公司代表微笑著娓娓道來:“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠,產品不合格率為萬分之一,也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲,這是軍方所不能接受和容忍的,他們在抽檢產品時,讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后,合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的'洗發水贈送給我,我將與公司負責人一同分享,這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲。”這樣拒絕不僅轉移了對方的視線,還闡述拒絕否定理由,即合理性。
商務談判中的技巧二、移花接木法
在談判中,對方“要價太高,自己無法滿足對方的條件時,可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙,既表達了自己拒絕的理由,又能得到對方的諒解。如“很抱歉,這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的,促使對方妥協。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制,如“如果法律允許的話,我們同意,如果物價部門首肯,我們無異議。
商務談判中的技巧三、肯定形式,否定實質
人人都渴望被了解和認同,可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容,予以肯定,產生共鳴,造成“英雄所見略同”之感,借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度的詰難和質疑,坦然地說:“正如你所說,我們的品牌不是很知名,可我們將大部分經費運用在產品研發上,生產出式樣新疑時尚,質量上乘的產品,面市以來即產銷兩旺,市場前景看好,有些地方竟然脫銷……。”
商務談判中的技巧四、迂回補償法
談判中有時僅靠以理服人,以情動人是不夠的,畢竟雙方最關心的是切身利益,斷然拒絕會激怒對方,甚至交易終止。假使我們再拒絕時,在能力所及的范圍內,給予適當優惠條件或補償,往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產商對經銷商說:“這個價位不能再降了,這樣吧,再給你們配上一對電池,既可贈送促銷,又可另作零售,如何?”房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿,供貨商信心十足地說:“我們的產品是國家免檢產品,優質原料,進口生產線,相對來說成本稍高,但我們的產品美觀耐用,安全節能,況且售后服務完善,一年包換,終生維修,每年還免費兩次例行保養維護,解除您的后顧之憂,相信您能做出明智的選擇。”
商務談判技巧12
在與大賣場談判或日常交往的過程中,知己知彼方能百戰百勝。
1.永遠不要試圖喜歡一個銷售代表,但需要說他是你的合作者。(對策:永遠不要試圖欣賞一個采購代表,但需要說我們是利益共同體。)
2.要把銷售代表當作我們的頭號敵人。(多么可怕的心理!對策:千萬不要把采購代表當作我們的朋友。)
3.永遠不要接受對方的第一次報價,讓銷售代表乞求,這將為我們提供一個更好的機會。(對策:不要輕易報價,不要指望一次報價就能成交。)
4.隨時使用口號:你能做得更好!(這句口號既用來激勵采購代表自己,也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策:我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好!”)
5.時時保持最低價的記錄,并不斷要求的更多,直到銷售代表真正停止提供折扣。(對策:不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。)
6.永遠把自己當作某人的下級,而認為銷售代表始終有一個上級,這個上級總是有可能提供額外的折扣。(對策:盡早讓采購代表明白,我們自己有著足夠的授權,上級根本不會關心任何折扣的`事情。)
7.當一個銷售代表輕易接受條件,或到休息室去打電話并獲得了批準,可以認為他所做的讓步是輕易得到的,進一步向他提要求。(對策:很顯然,任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件;在休息室打電話獲得批準以后,一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。)
8.聰明點,要裝得大智若愚。(此條有點可笑,不必理會他。)
9.在對方沒有提出異議前不要讓步。(對策:無論對方是否會讓步,應該及時地堅決地提出異議。)
10.記住:當一個銷售代表來要求某事時,他肯定會準備一些條件給予的。(對策:盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。)
11.記住:銷售代表總會等待著采購代表提要求。(對策:讓自己不去等待,而要讓采購代表找機會來提要求。)
12.要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。(對策:每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。)
13.不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。(大家一定是兩不相歉的。)
商務談判技巧13
技巧一:搞結盟
孩子們學什么東西都很快,因此,他們如果共同協作,常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個體能夠互相協作,而且還意味著人們在工作中沒有內耗,也就是說,你不必分散你的智力資源,而是專注于主要目標。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結成聯盟。所以,要了解他們的需求。
對孩子們來說,這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴,可能是自己的同學,也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講,就是自己的同事或班上其他的人。很多時候,你會把公司里的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間,爭預算,爭更好的項目等等。
一旦確定了誰是和你一伙的,誰是和你作對的,你就得了解你的這些人,他們的長處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點和不同點。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質和資源。
技巧二:靠朋友
孩子們經常有最好的朋友:他們主動去交最好的朋友。對孩子們來說,結交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍,還因為他們知道自己有最好的朋友以后,會有一種向往的東西。最好的朋友會給你帶來樂觀和期望。
你的團隊成員中,某些人會心懷復雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算,你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關心你的利益的人。
無論是上班還是下班,有幾位真正的朋友可以帶來多種實質性的好處:朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友,你在人數上就有了底氣,你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西。朋友還會在感情上支持你,這一點就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的.東西;在談判中,他們會勸說你不要放棄或妥協他們認為對你非常重要的東西。
技巧三:舍面子
當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價,而且他們因此會得到更多的利益。
那么在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢?缺乏自尊的最重要好處是,孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰術。更準確地說,孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實際上,贏得你想要的東西才是真格的,對孩子們來說,如果對方認為你輸了對你有利的話,那沒有關系啊。如果他們要交換玩具,他們只在乎自己感興趣的東西:所以你才會經常看到某個小孩用一個功夫人物換另一個小孩的汽車模型。這里,形象和“誰虧誰賺”都無關緊要。在真刀真槍的談判中,你得想出某種可行的辦法,讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了,你可以實現自己的目標。
技巧四:不放棄
孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么,你知道他們會有多么地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀,直到你再也沒有理由說他們為什么不能有他們想要的東西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線,直到你給他們想要的東西為止。
這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業風度并真有實在的東西拿出來,你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設置的防線。商家有時候是贊賞你這種執著精神的,因為你這樣持之以恒地追求他們,這說明你在成為他們的合伙人或顧問時也會如此高效。
人們都以為,在談判中,如果有聰明的才智,或有合適的關系,再加上精通商道并具備良好的心理素質,你就會與眾不同。就某種程度而言,這的確不錯,但是單純的身體素質也同樣比人們意識到的要重要。長時間地開會,繁忙的出差,中途趕口飯吃,整天放幻燈寫報告,在各機場之間穿梭,這些事情對身體虛弱的人來說是干不了的。會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝:哪一方還沒有趴下(或還清醒)的人最多,哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家,部分原因是他們被拖垮了。
擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中占據上風,而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創造力。要采取行動。要運用這些談判技巧,把它作為良好的開端。
商務談判技巧14
1、回避分歧,轉移議題
當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時,一味地爭辯并解決不了問題,可以采用回避有分歧的議題,換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處:
可以爭取時間先進行其他問題的談判,避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間;當其他議題經過談判達成一致之后,對有分歧的問題產生正面影響,再回過頭來談陷入僵局的議題時,氣氛會有所好轉,思路會變得開闊,問題的解決便會比以前容易得多。
2、尊重客觀,關注利益
由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點,由于主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際,忘掉大家的共同利益是什么。所以,當談判者陷入僵局時,首先要克服主觀偏見,從尊重客觀的角度看問題,關注企業的整體利益和長遠目標,而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節問題爭辯不休而導致僵局,這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關鍵性問題,也要客觀地評價雙方的立場和條件,充分考慮對方的利益要求和實際情況,認真冷靜地思索己方如何才能實現比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來"贏"得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際,為實現雙方共同利益而設法打破僵局。
3、多種方案,選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進行談判,當這種方案不能為雙方同時接受時,就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙,就可以提供其他的備用方案供對方選擇,使"山重水復疑無路"的局面轉變成"柳暗花明又一村"的好形勢。誰能夠創造性提供可選擇的方案,誰就能掌握談判的主動權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益,又能兼顧對方的需求,才能使對方對替代方案感興趣,進而從新的方案中尋找雙方的共識。
4、尊重對方,有效退讓
當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時,談判人員應該明白,坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益,如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的.收獲,那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點認識:第一,己方用辨證的思考方法,明智地認識到在某些問題上稍做讓步,而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點犧牲,而換取長遠利益;在局部利益上稍做讓步,而保證整體利益。第二,己方多站在對方的角度看問題,消除偏見和誤解,對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三,這種主動退讓姿態向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容,促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓,證明對方沒有誠意,己方就可以變換新的策略,調整談判方針。
商務談判技巧15
在還沒有上過商務談判技巧這門課之前,我很少對跟商務談判有關的各種事情有太多的關注。因為不了解,即便偶爾在影視作品里看到相關的片段,也沒有去認真思考過里邊的各種學問。之前也跟著同學看過一次學校的商務模擬談判大賽,但是沒看幾眼就提前走了。 以前的時候,我沒覺得商務談判是多難的事情,我感覺就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎么感興趣。
上過這門課之后我發現,是因為之前根本不了解商務談判,所以才對它沒什么興趣的。其實商務談判很有學問!就好比老師上課的時候講的那個強盜分金幣的故事。要得出最后的結果,其實有一個很復雜的分析過程。說白了,就是一個分析別人的想法的過程。而且,不僅要揣摩別人是怎么想的,還要想辦法使自己的利益最大化。
下面說一下我對幾組模擬談判和小品的觀后感吧。
第一組:
這組雙方是一個公司和一個培訓公司,雙方就各項事宜經過多方談判,最終達成一致意見,合作成功,雙方在談判過程中充分抓住有利于自己的對方的不足,為自己在談判中占據有利地位做了貢獻,不過談判的時候感覺不是很正式。
第二組:
這個小組談判雙方是中國移動和蘋果公司談判開始,這個談判和我們組的很像,不過是移動和蘋果公司,雙方采取曲線進攻,讓步進攻,并且采取簡練的語言進行談判,取得了不錯的效果。
小品展示部分:
第一組:
這個小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進行談判的再現,展示雙方最終因各種原因導致最后談判破裂。通過他們的表演,我們又重溫了那段歷史。
第二組:
這個小組的小品展示的是作家協會和百度的談判,事情源自于百度文庫侵權,通過談判,最后終于成功找到一個解決問題的辦法,并通過酒桌上的談判,使得雙方均滿意。 第三組:
本組展示的小品發生地點是文化及生活習慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯酋,通過他們的展示,我們了解到了一些相關事宜,比如在接待客人時,不管別人有沒有正式介紹都應先與客人握手,用右手握手之后,右手放在胸前,表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時間觀念不強,工作節奏緩慢等。
第四組:
這個小組的三個女生為我們進行了一個完整的商務談判,通過觀察,他們做了充分的準備,最后談判很融洽,達成了共識,并簽訂了協議。
第五組:
這個小組展示的小品是五星級酒店和電視機供應商的談判,通過激烈的談判,酒店方對對手的相關信息了解的很清楚,最終獲取了有力地位,并且談判進行的夜很順利;特別要說的是,他們很注意談判過程中的著裝,這是其他小組忽略的地方。
第六組:
這個小組展示的小品是以交大跳蚤市場為背景,為我們展示了發生在小樹林的三幕交易場景,為我們展示了在交易過程中如何使用技巧獲取利益。
我自己參與的是一個模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國聯通和美國蘋果公司,談判開始我們首先進行了一個即興表演,目的是為了緩解談判氛圍;然后是正式的談判,在談判過程中我們充分了解了對方的心理,同時我們采取適當抬高價格、迂回談判等技巧,最后達成了一致協議,談判很成功。
經過這個模擬談判,我也有一些心得體會。談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的,其次要有必備的`專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質,還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格,首席談判官的風格奠定了談判小組的基調,在談判過程中,言語腔調,表情神態,動作,技巧等細節都能影響整場談判的趨勢,只有擁有談判主控話語權,在談判中占有優勢的團隊,才能使談判結果趨向期望值,取得成功。選對人,才能做對事。
談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略,商討各個談判成員所扮演的角色,制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中,開場時怎樣奠定基礎,過程中如何隨機應變,對常用的17種談判策略如何運用,語言的使用技巧,報價及還價的策略等,都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略,商務談判講究策略,而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,因為很多問題只有在談判進行時才出現,它是潛伏的,但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題,那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來,談判策略終要影響最終談判結果,制訂有效的談判策略是很有意義的。
以上就是我對商務技巧課總的一些體會,以及經過上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺得商務談判技巧是以后需要掌握一種基本技能,而我有幸在大學期間就能提前接觸這門技能,我表示很高興。雖然課上完了,但是學習不會停止,我以后將繼續在實踐中學習,在學習中實踐。
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