（熱）商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判技巧1

　　一、在談判過程中應(yīng)當(dāng)戒驕戒躁

　　最大程度的為己方爭(zhēng)取利益，應(yīng)當(dāng)敢于向?qū)Ψ酱竽懸獥l件，有足夠耐心取得持久戰(zhàn)的勝利，應(yīng)當(dāng)保持一定的態(tài)度的一致性。

　　二、在談判中，應(yīng)當(dāng)注意富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

　　對(duì)對(duì)方所提出的觀點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)勇敢質(zhì)疑，對(duì)己方所部滿意的條件，大膽表現(xiàn)出驚訝?wèi)B(tài)度，利用表情壓迫對(duì)方對(duì)此其觀點(diǎn)做出反省，從而為進(jìn)一步的己方所提要求提供可能。

　　三、談判應(yīng)當(dāng)首先對(duì)對(duì)方資料進(jìn)行搜集

　　正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，因此，避免在談判中對(duì)對(duì)方特點(diǎn)一無所知，應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方一貫的性格特點(diǎn)、案例特征進(jìn)行詳細(xì)的分析，對(duì)對(duì)方的劣勢(shì)展開有針對(duì)性的攻擊與攻破。

　　四、知道你想要什么

　　我的一位委托人擁有一個(gè)快餐店。他手下的雇員們運(yùn)用得最成功的方法之一就是問顧客："您要和您點(diǎn)的菜搭配的炸馬鈴薯?xiàng)l嗎？"超過20%的顧客都會(huì)回答："是的。"

　　人們經(jīng)常會(huì)做出沖動(dòng)性的購買決策，因?yàn)樗麄儧]有認(rèn)真想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買。為防止沖動(dòng)購物，在購物前列一張關(guān)于你所需物品的清單，才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦，清單上一定要列出你所需商品的規(guī)格、型號(hào)，并堅(jiān)持按計(jì)劃實(shí)施。

　　五、不要泄露你活動(dòng)的截止期限

　　我認(rèn)識(shí)的一個(gè)商人，去日本與一家日本電子公司談生意。他到達(dá)后，那家公司的人問他返回美國的時(shí)間。主人說："我們需要了解這一點(diǎn)，以便安排車子送您到機(jī)場(chǎng)。"我的這位朋友回答說，他于周五向回返。

　　接下來的五天里，日本人請(qǐng)他去旅游，舉辦長時(shí)間的午餐，去看演出——除了我朋友來日本要做的談生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飛機(jī)起航前5小時(shí)，雙方的談判開始了。

　　我的朋友處在將要作出讓步的強(qiáng)大壓力下。直到這時(shí)，他才明白真相。因?yàn)檎勁幸驯煌涎拥阶詈箨P(guān)頭，他面臨著對(duì)自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。

　　不要泄露你活動(dòng)的最后限期，除非這樣做對(duì)你有利。如果最后期限已經(jīng)被其他人確定，要看看能否改變它。如果你必須在一個(gè)被限制的時(shí)段里談判，就要有意忽視和貶低時(shí)段的重要性。集中精力于交易本身。

　　六、想好再說

　　在我舉辦的一個(gè)研習(xí)班上，一位不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時(shí)間的交易。一對(duì)新婚夫婦走進(jìn)一幢剛建好、準(zhǔn)備賣出的房子。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)蕭條，這個(gè)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為自己不得不在價(jià)錢和一些條件上做出讓步。

　　在走進(jìn)這座房子的15分鐘之內(nèi)，這對(duì)夫婦詢問起賣價(jià)。經(jīng)紀(jì)人要了18.5萬美元。她正準(zhǔn)備補(bǔ)充說，買主們總是要砍價(jià)的……這時(shí)兩個(gè)年輕人打斷了她的話，"哇！"他們回答說，"這比我們預(yù)期的價(jià)格少得太多了！"

　　這位經(jīng)紀(jì)人沒有再提降低價(jià)格的話茬兒，她只做了輕微的讓步，這筆買賣就成交了。

　　在你說話前，一定要問問你的對(duì)手想的是什么。大多數(shù)情況下，先說話的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能讓你更好地?cái)M定你的還價(jià)。讓其他人第一個(gè)采取行動(dòng)吧，比如，如果一個(gè)買主對(duì)東西缺乏價(jià)值觀念，賣主就能提出一個(gè)理想中的價(jià)格從而獲利。

　　七、了解市場(chǎng)行情

　　當(dāng)我在Santa Cruz的加利福尼亞大學(xué)教書時(shí)，一個(gè)年輕人來找我。他將參加南加州和東海岸的幾個(gè)高科技公司的`工作面試。我問他將最先去哪家公司面試，他答道："去硅谷。"我問他為什么。他說："因?yàn)槲腋�喜歡在那兒生活。"這個(gè)年輕人認(rèn)為，既然他偏愛在硅谷工作，先去那里面試是理所當(dāng)然的。"不對(duì)，"我告訴他，"先去東海岸，了解到你能獲得的最高待遇，然后再帶著這個(gè)信息返回加州。"

　　我向他解釋，如果他先到他最有興趣的公司面試，就會(huì)失去一個(gè)判斷好待遇的標(biāo)準(zhǔn)。而盡力從一個(gè)東海岸公司那里獲得一個(gè)好待遇的承諾，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把這作為與其它公司面談時(shí)的標(biāo)尺。

　　信息是談判者最有力的資產(chǎn)。如果你信息準(zhǔn)備充足，就不會(huì)被愚弄。了解對(duì)手交易處境的強(qiáng)勢(shì)和弱點(diǎn)，將使你變成一個(gè)更強(qiáng)大的談判者。

　　八、懂得什么時(shí)候該走開

　　20世紀(jì)80年代的大部分時(shí)間里，美國東部航空公司和機(jī)械工人聯(lián)合會(huì)進(jìn)行著緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂，導(dǎo)致公司破產(chǎn)，雇員失業(yè)。

　　這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個(gè)問題上。如果發(fā)生這種情況，繼續(xù)往下談，找到你能找到的大量能達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域，然后再回到那個(gè)有爭(zhēng)議的問題上來，問題通常是可以解決的。

　　然而有時(shí)僵持局面一時(shí)間無法打破，了解你的選擇權(quán)將會(huì)提高你的談判能力。想象一下，你在一家汽車特許經(jīng)銷商那里，問你自己，如果我不買這輛車，我選擇什么？得出的結(jié)果是：去找另一家經(jīng)銷商，購買一輛不同車型的車，修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認(rèn)定的"最好買賣"可能就不那么十全十美了。

　　九、不要事過后悔

　　我認(rèn)識(shí)的一位來咨詢的商人，剛以平時(shí)的價(jià)格為他的公司發(fā)行了期票，市場(chǎng)上的價(jià)格就上漲了許多。如果這個(gè)商人等上幾天再出售，他就能為公司多賺一大筆錢。

　　他沮喪嗎？不。實(shí)際上，當(dāng)一個(gè)記者問他對(duì)那筆生意是否滿意時(shí)，他說："當(dāng)然，那是一樁很好的生意。我也許會(huì)做得更好，但也可能更糟糕。我沒有必要事過后悔。"

　　事后認(rèn)識(shí)總是清楚的。你應(yīng)關(guān)心的惟一問題應(yīng)該是你是否完成了你最初的目標(biāo)。如果回答是肯定的，向前看，還會(huì)有別的生意，因?yàn)樯�活在不斷繼續(xù)。

商務(wù)談判技巧2

　　21世紀(jì)是信息時(shí)代，可想而知，信息對(duì)于我們是多么重要。同樣信息在商務(wù)溝通中也是取得勝利的關(guān)鍵因素。只有掌握了對(duì)方的所有關(guān)鍵信息，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不怠”,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。

　　1.了解對(duì)己雙方的優(yōu)劣形勢(shì)及預(yù)期目標(biāo)。要做好充分的準(zhǔn)備工作，通過各種渠道去了解合作項(xiàng)目中對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)信息及預(yù)期目標(biāo)和底線，做好匯總分析表，圍繞目標(biāo)，制定預(yù)案，確保己方處于主動(dòng)方。

　　2.掌控信息的常用方法。通過互聯(lián)網(wǎng)查詢、向?qū)�業(yè)的信息資訊機(jī)構(gòu)了解，向目標(biāo)信息的相關(guān)人員及周邊機(jī)構(gòu)進(jìn)行了解、專人赴目標(biāo)單位了解。有些時(shí)候?qū)Ψ降拈T衛(wèi)、保安以及打掃衛(wèi)生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。

　　3.明確對(duì)方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。既然是要進(jìn)行商務(wù)溝通以促成合作項(xiàng)目，所以首先要明確對(duì)方項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人或者對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)的經(jīng)辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費(fèi)工。你還得通過其它渠道了解負(fù)責(zé)人的的一些個(gè)人信息比如興趣愛好等，這個(gè)很管用啊，《北京愛情故事》中就有其經(jīng)典案例。

　　4.了解外圍等其它因素。商務(wù)合作前期，對(duì)方不可能僅與你一家進(jìn)行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競(jìng)爭(zhēng)單位的各方面動(dòng)向，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)單位各方面情況，你必須拿出你的.誠意和更優(yōu)惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國家的政策及國際大環(huán)境的變化趨勢(shì)等其它外圍因素，進(jìn)行預(yù)判。

　　古人做成功之事，必講究“天時(shí)、地利、人和”之說。所謂天時(shí)，就是說在合適的時(shí)間，做合適的事情。同樣，要在商務(wù)溝通中取勝也必須講究天時(shí)。

　　1.階段性會(huì)談的時(shí)間安排。在商務(wù)溝通較為成熟時(shí)，雙方會(huì)對(duì)一些重要的條款特別是價(jià)格上展開拉鋸戰(zhàn)，己方可以利用某些信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)，將會(huì)談時(shí)間安排在信息發(fā)布之時(shí)，讓對(duì)方給予讓步，從而占有主動(dòng)權(quán)，促成合作。

　　2.首次會(huì)談時(shí)間的選擇。一般會(huì)談時(shí)間的選擇可以讓對(duì)方安排，以表示尊重對(duì)方。如果初次見面會(huì)談，你可以安排在周二，因?yàn)橹芤蛔鳛橐粋�(gè)星期的開始，通常都會(huì)比較忙碌，這個(gè)時(shí)候人的心情都比較煩躁，不適合商務(wù)雙方的首次接觸。

　　3.通過時(shí)間的拖延來扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局。在某些情況下，由于突發(fā)因素，往往會(huì)使己方處于不利地位。為了有效拖延時(shí)間，扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局。可以通過建議休會(huì)、安排款待活動(dòng)、調(diào)換相關(guān)參會(huì)人員、岔開話題、短話長說、避重就輕、模糊概念來爭(zhēng)取時(shí)間，如果是外事商務(wù)活動(dòng)還可以通過翻譯來爭(zhēng)取時(shí)間。

　　即便是己方在各方面都占據(jù)優(yōu)勢(shì)局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。

　　1.紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對(duì)方信息的基礎(chǔ)上，采用紅白兩角，將己方的中部預(yù)期目標(biāo)由紅白兩角拋出，使對(duì)方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭(zhēng)取最大的利益空間。當(dāng)然是否能夠取勝，這取決于自己的情報(bào)工作和紅臉白臉的演繹水平。

　　2.贊美認(rèn)同開局鋪墊。商務(wù)溝通初期，根據(jù)掌握對(duì)方的信息多探討對(duì)方感興趣的話題，學(xué)會(huì)多聆聽，多贊美認(rèn)同，可以快速拉近雙方的距離，讓對(duì)方感覺到你和他有很多共同點(diǎn)，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為后續(xù)的合作方案溝通營造寬松的商洽氛圍。

　　3.換位思考方案詳盡。在進(jìn)行商務(wù)溝通之前，必定已準(zhǔn)備了一套詳盡的方案。作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，在方案審核階段必須要學(xué)會(huì)換位思考，看看己方給出的優(yōu)惠是否足夠誘人或者條件是否過分苛刻;要準(zhǔn)備幾套不同的方案，針對(duì)商務(wù)溝通情況做出相應(yīng)的調(diào)整，以做到有備而來，沉著應(yīng)對(duì)。

　　4.儀表莊重講究禮儀。進(jìn)行商務(wù)溝通時(shí)，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務(wù)團(tuán)隊(duì)出席活動(dòng)，最好著裝要統(tǒng)一，給人以整齊劃一的感覺。無形之中會(huì)讓對(duì)方留下公司管理有方，善于經(jīng)營的良好印象，在競(jìng)爭(zhēng)單位報(bào)價(jià)差不多的情況下，你就會(huì)脫穎而出。

　　5.守住底線服務(wù)優(yōu)惠。經(jīng)過反復(fù)商洽和溝通，價(jià)格逐步妥協(xié)，己接近底線，無法讓步時(shí)，不妨在服務(wù)上給予優(yōu)惠(比如提供更完善的培訓(xùn)、提供更長的質(zhì)保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。

　　6.背水一戰(zhàn)最后通牒。當(dāng)上述步驟都已使用過后，且時(shí)間上也無緩沖余地時(shí)，只能采取冒著失敗的風(fēng)險(xiǎn)，破釜沉舟，用最后通牒的方式給予對(duì)方最后一擊，讓對(duì)方作出適當(dāng)?shù)淖尣揭汛俪珊献鳌Ｗ詈笸�牒風(fēng)險(xiǎn)很大，要慎用，且語氣表達(dá)、措辭都要深思熟慮不能給對(duì)方產(chǎn)生反感，而是要讓對(duì)方覺得我們已經(jīng)拿出了最大的誠意，必須要對(duì)方作出讓步的感覺。

　　由于文化背景、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習(xí)慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。在這場(chǎng)博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關(guān)鍵。在談判中除了良好的商業(yè)背景，雄厚的實(shí)力。更重要的是我們要有溝通的技巧。

商務(wù)談判技巧3

　　在與大賣場(chǎng)談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

　　1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對(duì)策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說我們是利益共同體。）

　　2．要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。（多么可怕的心理！對(duì)策：千萬不要把采購代表當(dāng)作我們的朋友。）

　　3．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。（對(duì)策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。）

　　4．隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！（這句口號(hào)既用來激勵(lì)采購代表自己，也用來鼓動(dòng)銷售代表作出更大的讓步。對(duì)策：我們的口號(hào)是“讓我們雙方共同做到更好！”）

　　5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對(duì)策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）

　　6．永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售代表始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。（對(duì)策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。）

　　7．當(dāng)一個(gè)銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對(duì)策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的`一個(gè)條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。）

　　8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì)他。）

　　9．在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對(duì)策：無論對(duì)方是否會(huì)讓步，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。）

　　10．記住：當(dāng)一個(gè)銷售代表來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。（對(duì)策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）

　　11．記住：銷售代表總會(huì)等待著采購代表提要求。（對(duì)策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機(jī)會(huì)來提要求。）

　　12．要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售代表打交道。（對(duì)策：每一個(gè)銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。）

　　13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

商務(wù)談判技巧4

　　一、適時(shí)反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

　　其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。

　　二、攻擊要塞

　　談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。

　　談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰�特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。

　　談判時(shí)，有時(shí)你無論再怎么努力也無法說服“對(duì)方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對(duì)方組員”展開攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對(duì)方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。

　　當(dāng)你無法說服“對(duì)方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說明”。很顯然地，“對(duì)方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對(duì)“對(duì)方組員”展開游說，“對(duì)方首腦”自然感覺興味索然。而“對(duì)方組員”也一樣，對(duì)你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說服了“對(duì)方組員”，但是，這卻無法保證“對(duì)方組員”也會(huì)像你認(rèn)真地說服他們般的去說服“對(duì)方首腦”。要是“對(duì)方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。

　　三、“白臉”“黑臉”

　　有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

　　不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對(duì)方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

　　四、打破僵局

　　談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”

　　這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

　　牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)為重要議題，另兩項(xiàng)則不甚重要。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會(huì)覺得遺憾呀!聽你這么一說，對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭，同意繼續(xù)談判。

　　當(dāng)?shù)谒膫�(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復(fù)一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結(jié)束。打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們?cè)倮^續(xù)努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板，以達(dá)到最后的目的。

　　五、聲東擊西

　　這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

　　六、金蟬脫殼

　　當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)椋瑸槭拐勁械靡皂樌�進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸�著預(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權(quán)力，那么就會(huì)出現(xiàn)新的問題，若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到，即無論與對(duì)方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解，都不會(huì)被他的`老板認(rèn)可。其結(jié)果，一方會(huì)不得不做出進(jìn)一步的讓步。某一方提出“職權(quán)有限”，對(duì)雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化。

　　如果一方真是“權(quán)力有限”，則會(huì)降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對(duì)方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損。一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了，那么，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭(zhēng)取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機(jī)和其他設(shè)施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權(quán)有限”而造成的問題。

　　在商務(wù)談判中最常用的14條談判技巧是：

　　1.不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。

　　2.權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

　　3.要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。

　　4.各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說服其他人。

　　5.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

　　6.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

　　7.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　8.面無表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

　　9.中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

　　10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果。”這樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

　　11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。

　　12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。

　　13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。

　　14.討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。

商務(wù)談判技巧5

　　一、對(duì)對(duì)方抱著消極的感情

　　即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

　　二、認(rèn)識(shí)上的溝通障礙

　　它是指對(duì)同一事物由于認(rèn)識(shí)不同而導(dǎo)致的人為分歧，這種分歧會(huì)使溝通對(duì)象產(chǎn)生錯(cuò)位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。

　　三、心理上的溝通障礙

　　"談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)"，指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時(shí)有心理障礙，就會(huì)大大降低雙方的可信度。

　　四、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度

　　人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭(zhēng)論。而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

　　五、商務(wù)談判習(xí)慣上的溝通障礙

　　由于歷史、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習(xí)慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。如美國人，豪爽、自信、喜好競(jìng)爭(zhēng)、注重實(shí)際；英國人講究紳士風(fēng)度，善于爭(zhēng)辯，不易放棄；日本人注重禮儀、言辭委婉、精明，重視問題的實(shí)質(zhì)與細(xì)節(jié)，不易讓步，講求團(tuán)隊(duì)合作；阿拉伯人有很強(qiáng)的種族和宗教意識(shí)，精于討價(jià)還價(jià)，尊重對(duì)手，珍惜友誼……

　　商務(wù)談判中改變談判中劣勢(shì)的技巧

　　1、半個(gè)面包原理

　　希爾多·奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說；"我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：?jiǎn)栴}是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營養(yǎng)。

　　2、要有耐心

　　耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢(shì)，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對(duì)手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對(duì)方的部署，爭(zhēng)取勝利。在實(shí)際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢(shì)都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運(yùn)用耐心。

　　3、要掌握更多的信息情報(bào)

　　不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢(shì)。但如果不具備這方面的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢(shì)，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的.機(jī)會(huì)。比如，交易雙方就價(jià)格問題反復(fù)磋商，對(duì)方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢(shì)，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

　　4、維護(hù)自己利益，提出最佳選擇

　　使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)避免屈服于對(duì)方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。

　　那末，要避免談判中處于劣勢(shì)地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對(duì)談判結(jié)果的設(shè)想，對(duì)方根據(jù)什么向我方提出條件？不利于我方的因素有哪些？怎樣克服？在什么樣的情況下中斷談判？我們所能達(dá)到的目的是什么？在哪些方面進(jìn)行最佳選擇？等等。

　　在談判中，對(duì)討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

　　5、盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)

　　談判對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗�有的�?yōu)勢(shì)都掌握在對(duì)方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢(shì)時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對(duì)雙方優(yōu)勢(shì)的分析，擺出對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，再看看我方的優(yōu)勢(shì)是什么，如何利用我方的優(yōu)勢(shì)。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對(duì)手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢(shì)。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢(shì)。

　　雙方在談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)并不是絕對(duì)的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對(duì)比來看，你可能處于劣勢(shì)。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢(shì)。

　　有時(shí)，一方優(yōu)勢(shì)可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對(duì)方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的長處，攻擊對(duì)方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。

　　總之，要改變談判中的劣勢(shì)，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：

　　第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能？如果按照對(duì)方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。

　　第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對(duì)方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。

　　第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。

商務(wù)談判技巧6

　　(一)兼顧雙方利益的技巧

　　兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

　　具體可以通過以下方法達(dá)到：

　　1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

　　有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

　　2.分散目標(biāo)，避開利益沖突。

　　只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個(gè)公開，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。

　　3.消除對(duì)立。

　　在談判中，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。

　　因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。

　　(二)公平技巧

　　同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎�如博弈中所表明的，一個(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

　　(三)時(shí)間技巧

　　時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫妗Ｋ�謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談;凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

　　(四)信息技巧

　　永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

　　1.搜集信息，正確反應(yīng)

　　獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的.信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對(duì)公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

　　2.隱瞞信息，制造假信息

　　在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì)制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對(duì)方，或者在似有似無中給對(duì)方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對(duì)方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。

　　3.注重?zé)o聲的信息

　　如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。

　　(五)談判心理活動(dòng)技巧

　　談判中既要具體問題具體分析，滿足對(duì)方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語言一致。

　　(六)談判地位技巧

　　所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競(jìng)爭(zhēng);堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。

　　談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭(zhēng)取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。

商務(wù)談判技巧7

　　1．英語商務(wù)談判的詞匯選擇

　　英語商務(wù)談判中，對(duì)于語言的選擇很有講究。首先是詞匯上的選擇，要求有以下幾個(gè)原則：

　　(1)簡(jiǎn)潔性的詞匯

　　英語商務(wù)在詞匯上的選擇首先要注意簡(jiǎn)潔性。商務(wù)詞匯的應(yīng)用與生活中英語不一樣，與文學(xué)上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡(jiǎn)練、清晰，不使用繁復(fù)、模糊的詞匯。

　　(2)精確性的詞匯

　　其次英語商務(wù)談判中的詞匯選擇要注意精確性，盡量避免歧義的產(chǎn)生而導(dǎo)致對(duì)方的不滿和不理解。同時(shí)也不要為了表現(xiàn)談判者的英語水平而使用英語方言、英語俚語、

　　英語諺語、雙關(guān)語、洋涇浜語等。

　　(3)少用表示情感的詞匯

　　在商務(wù)英語的談判中，盡量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞匯。因?yàn)檎勁姓Z言的要求是實(shí)事求是，而感情色彩的詞匯往往讓人覺得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結(jié)果是令人反感。相反，事實(shí)和陳述

　　數(shù)據(jù)的'利用往往能確切地反映出某種商品的特點(diǎn)，而且更具有說服力。

　　2．英語商務(wù)談判的句型結(jié)構(gòu)

　　除了英語商務(wù)談判的詞匯選擇之外，句子結(jié)構(gòu)的選擇也非常有講究，而且有些句型結(jié)構(gòu)是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。

　　(1)可選的句型結(jié)構(gòu)

　　1)條件句的應(yīng)用

　　條件句型在英語里按其意義可分為真實(shí)條件句(RealConditiona1)和非真實(shí)條件句(Unreal Conditiona1)兩大類。真實(shí)條件句所表示的條件是事實(shí)或者在說話人看來有可能實(shí)現(xiàn)的事情。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，通常要選擇真實(shí)條件句來表達(dá)。恰如其分地掌握和運(yùn)用條件句，是談判成功的重要因素之一。

　　此外，虛擬條件句的運(yùn)用可以表示委婉語氣。通常情況下，表示請(qǐng)求、咨詢、否定等口氣時(shí)可以使用。這樣可以避免發(fā)生令人不愉快的事件。

　　（2)疑問句的應(yīng)用

　　比起陳述句，在英語商務(wù)談判中的疑問句的使用會(huì)更加頻繁。既可以表示對(duì)對(duì)方意見的尊重，也可以獲得對(duì)方的好感。其中設(shè)問句也可以經(jīng)常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問題，自問自答。

　　2)避免感嘆句的應(yīng)用

　　感嘆句有多種表現(xiàn)形式，有時(shí)一個(gè)單詞、短語或一個(gè)詞組也可成為感嘆句。

　　3．英語商務(wù)談判的修辭

　　(1)委婉修辭的使用

　　隨著時(shí)代的發(fā)展委婉語(Euphemism)的使用越來越頻繁，而且應(yīng)用的范圍越來越廣泛，委婉語體現(xiàn)了模糊表達(dá)的特點(diǎn)。在英語商務(wù)談判的特定語境中，模糊用法不會(huì)引起歧義或造成交際障礙，只是擴(kuò)大了禁忌語的指稱范圍。使用委婉語言可以達(dá)到淡化感情因素的目的。

　　(2)保守修辭的使用

　　保守的修辭也可以稱為含蓄的修辭

　　(understatemen1)。保守的表達(dá)可以讓對(duì)方覺得談判者有誠意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語商務(wù)談判中起到激勵(lì)的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無聲勝有聲的作用。為了體現(xiàn)自己方的優(yōu)勢(shì)，能在交易中獲得一定的利益，有些談判者會(huì)表現(xiàn)其商品的優(yōu)點(diǎn)和取得的成就等。但這種方式會(huì)給對(duì)方留下急功好利的壞印象。因此，在英語談判中，含蓄的陳述方法避免出現(xiàn)這樣的事情發(fā)生，并顯得沉穩(wěn)和成熟。

　　(3)第三方因素

　　在英語談判中盡量避免直接與對(duì)方提到第三方，而且同第三方進(jìn)行對(duì)比是不合適的。這往往給人感覺是有意貶低他的行為，同時(shí)也會(huì)令對(duì)方認(rèn)為出言者缺乏基本的道德品質(zhì)，并留下不顧及他人面子的印象。 美加電話英語小編建議大家多看看經(jīng)貿(mào)英語，經(jīng)貿(mào)包含了合同談判等這些英語事項(xiàng)，對(duì)于新手和高手都有很大的用處。

商務(wù)談判技巧8

　　摘要 凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生，商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實(shí)現(xiàn)的。也有人把商業(yè)談判稱之為面對(duì)面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權(quán)，就必須懂得根據(jù)不同類型的談判而運(yùn)用相應(yīng)的技巧使談判獲得成功。常見的商務(wù)談判類型，一般分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類型。每一種均有其特點(diǎn)，對(duì)談判的結(jié)果影響也是有利有弊，如何做到審時(shí)度勢(shì)，合理選擇，處理有度，使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達(dá)到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們?cè)趯?shí)踐當(dāng)中通過不斷的摸索、感悟，獲得了一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

　　隨著我國對(duì)外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿(mào)易爭(zhēng)端的日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實(shí)現(xiàn)“雙贏”，更顯得愈發(fā)重要。

　　商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則下進(jìn)行。人們的'談判是為了滿足需要，建立和改善關(guān)系，是一個(gè)協(xié)調(diào)行為的過程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場(chǎng)比賽或一場(chǎng)戰(zhàn)斗，非要論個(gè)輸贏，那么都會(huì)站在各自的立場(chǎng)上，把對(duì)方看成是對(duì)手、敵手，千方百計(jì)地想壓倒對(duì)方、攻擊對(duì)方，已達(dá)到自己?jiǎn)畏矫娴啬康模�這樣做最終結(jié)果往往是談判破裂。

　　商務(wù)談判是一門操作性極強(qiáng)的科學(xué)。在商務(wù)談判過程中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應(yīng)注意善于抓住對(duì)方主觀和客觀上的弱點(diǎn)，善于發(fā)揮己方主觀和客觀上的某些優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確地把握談判中合作與競(jìng)爭(zhēng)的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據(jù)具體情況，靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗允闺p方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對(duì)要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個(gè)思維活動(dòng)過程，以便形成主意，預(yù)擬

　　方案，然后實(shí)施。談判中，總機(jī)警地注視對(duì)方，洞悉對(duì)方策略上的每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)，把握談判的主動(dòng)。

　　常見的商務(wù)談判，根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類型。

　　1、實(shí)施軟型談判的技巧和方法

　　軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)作出讓步達(dá)成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結(jié)果。

　　談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

　　事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。

　　例舉：07年7月1日，由于藍(lán)天油庫在接收廣石化練廠20xx噸航空煤油后，發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內(nèi)約7000噸航空煤油造成污染，初步估計(jì)損失航空煤油數(shù)十噸，價(jià)值近萬元;由于該批航空煤油占據(jù)庫容，短期無法正常發(fā)運(yùn)，因此影響了正常生產(chǎn)。藍(lán)天油庫及我辦事處欲對(duì)廣石化進(jìn)行談判，首先要求對(duì)本次事故造成損失給予補(bǔ)償;針對(duì)本次事故，雙方應(yīng)迅速建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。

　　翌日上午，雙方在藍(lán)天油庫內(nèi)舉行談判會(huì)議。我方陳述事情經(jīng)過，并將當(dāng)時(shí)記錄給對(duì)方過目;同時(shí)將我方要求清晰向?qū)Ψ奖磉_(dá)。

　　談判中，對(duì)方中一員突然提出觀看現(xiàn)場(chǎng);然而，我方庫區(qū)工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據(jù)消失了，對(duì)方談話明顯強(qiáng)硬了。

　　鑒于將近中午休息時(shí)間，我方及時(shí)提出：暫時(shí)休會(huì)，并提出下午到對(duì)方罐區(qū)現(xiàn)場(chǎng)檢查及繼續(xù)會(huì)談。

　　中午，我方人員舉行內(nèi)部會(huì)議：若對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)無利于我方證據(jù)時(shí)，應(yīng)以建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標(biāo)。

　　下午，對(duì)方庫區(qū)全部油罐內(nèi)基本無水，但個(gè)別罐有微生物。當(dāng)我方提出：

　　鑒于目前狀況，暫不對(duì)此次事故索償，應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時(shí)，對(duì)方迅速響應(yīng)。

　　休會(huì)是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以致談判無法繼續(xù)的局面。此時(shí)，休會(huì)是比較好的做法，給雙方適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢(shì)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，商量對(duì)策。

　　2、實(shí)施硬型談判的技巧和方法

　　在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備，談判前準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目標(biāo)后，需策劃好每一個(gè)細(xì)節(jié)，這樣無論談判中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應(yīng)對(duì)。

　　硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅(jiān)持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強(qiáng)調(diào)的是己方利益，不管對(duì)方的談判條件多么苛刻，永遠(yuǎn)擺出一副高人一等，對(duì)方求于已方的架勢(shì)，從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競(jìng)賽的搏斗中，態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后收獲也就越多。

　　例舉：在06年7月初，鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺，我集團(tuán)公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運(yùn)輸渠道，盡快向內(nèi)陸機(jī)場(chǎng)輸送航煤，確保長沙機(jī)場(chǎng)正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運(yùn)輸相同外，危險(xiǎn)品運(yùn)輸必須在發(fā)運(yùn)站按運(yùn)輸費(fèi)用4?繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計(jì)算每月150節(jié)車需約2萬元保價(jià)，這與集團(tuán)公司05年起實(shí)行的統(tǒng)一保險(xiǎn)，降低各地保險(xiǎn)費(fèi)支出，節(jié)約經(jīng)營成本的方針策略相脖。

　　為貫切集團(tuán)公司加強(qiáng)全面預(yù)算管理，落實(shí)低成本戰(zhàn)略，我處需就“貨物保價(jià)”問題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現(xiàn)象，影響我開通運(yùn)輸線，不能及時(shí)解決長沙機(jī)場(chǎng)供油的問題，我處決定采取邊發(fā)運(yùn)，邊談判。

商務(wù)談判技巧9

　　中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年

　　中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行

　　二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。

　　中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)

　　計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的.講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，（因?yàn)閬砬皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。

　　在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)

　　查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言。”韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。

　　1、中方的決策是否正確?為什么?

　　2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

　　3、中方是如何實(shí)施決策的?

　　4、韓方的談判中.反映了什么決策?

　　5、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何?

　　1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。

　　2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和

　　選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策

　　3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。

　　4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策

　　略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

　　5、韓力決策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能

　　壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

商務(wù)談判技巧10

　　1.承認(rèn)文化的差異

　　在國際商務(wù)談判前我們首先要承認(rèn)文化的差異，做好心理準(zhǔn)備，這樣在出錯(cuò)的時(shí)候能及時(shí)調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡量避免含糊不清的語言和動(dòng)作。

　　2.主動(dòng)耐心地傾聽并認(rèn)可對(duì)方所表達(dá)的想法

　　傾聽是國際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。作為談判者，你可以明白對(duì)方的觀點(diǎn)，但卻完全不同意對(duì)方的想法。

　　談判者都希望自己的想法被對(duì)方理解，而對(duì)方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)。如"你的意思是這樣嗎......?"，讓對(duì)方倒盡觀點(diǎn)，努力了解對(duì)方的想法、需要和條件。這樣，對(duì)方根本不會(huì)責(zé)怪你，反而會(huì)逐漸感到滿意和被理解，從而對(duì)你所提出的觀點(diǎn)也會(huì)表示理解。主動(dòng)仔細(xì)地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱"最便宜的讓步就是讓對(duì)方知道，他的話已被聽進(jìn)去了"。

　　3.一定要將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白

　　為了讓對(duì)方了解你的想法，你一定要讓對(duì)方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會(huì)增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會(huì)對(duì)溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難，因此國際商務(wù)談判者要學(xué)會(huì)表達(dá)自己的感受，而不是要指責(zé)對(duì)方。

　　談判不是辯論，談判雙方也不是一個(gè)案于的原告和被告之間的'交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對(duì)"裁決"取得一致的意見。

　　4.談判的內(nèi)容應(yīng)該有針對(duì)性

　　談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對(duì)性，也會(huì)妨礙談判的效率，有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時(shí)間和精力對(duì)雙方都是一種損失。尤其是針對(duì)那些高度個(gè)人主義的談判人員，"生意不成，仁義在。"

　　談判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長久的合作關(guān)系。

商務(wù)談判技巧11

　　上周六下午，我正在家午休的時(shí)候，聽到了敲門聲，我問了聲：“誰呀”沒有人回我，我就極不情愿地從床上起來開了門。打開門后，我看剛搬進(jìn)來的鄰居站在門口問我要不要做飯，我說打算做飯，還在買廚具。她就說她弟弟那里還有半桶油，她下次拎過來給我。我就對(duì)她表示了感謝。整個(gè)過程中，我都只開了一道門縫跟她講話。 完了之后，回到床上繼續(xù)午休，心里感到非常不安和愧疚。覺得當(dāng)時(shí)應(yīng)該讓她進(jìn)屋里來說話的，但是當(dāng)時(shí)沒有反應(yīng)過來。又聯(lián)想到有時(shí)候講話也是這樣，說出去之后才發(fā)現(xiàn)沒說對(duì)。 鼠標(biāo)首先問我，這種溝通類型應(yīng)該是哪種溝通類型。我說是認(rèn)真對(duì)待當(dāng)中的傳達(dá)信息。

　　然后我們開始分析雙方的動(dòng)機(jī)。我發(fā)現(xiàn)鄰居的動(dòng)機(jī)是想要快速地和我建立友好的關(guān)系，她的需求是希望得友好的回應(yīng)。而我當(dāng)時(shí)的動(dòng)機(jī)是想要趕緊打發(fā)她走，需求是繼續(xù)午休。

　　于是，我演練了一遍，但是在這當(dāng)中，我并沒有直接講出自己的動(dòng)機(jī)，而是采取了委婉的方式，說自己當(dāng)時(shí)的大腦不是很清晰。我認(rèn)為這樣講話不會(huì)那么尖銳，聽起來會(huì)舒服一點(diǎn)。而鼠標(biāo)則認(rèn)為，如果不直接講出自己的動(dòng)機(jī)，則會(huì)造成對(duì)方理解的.錯(cuò)誤，把雙方的溝通帶往錯(cuò)誤的方向，造成彼此都困擾。同時(shí)，如果我們不去遮掩，而是坦誠對(duì)待那些非善意的動(dòng)機(jī)時(shí)，遇到類似的動(dòng)機(jī)時(shí)，我們才有更好的調(diào)整機(jī)會(huì)。接著，鼠標(biāo)又引導(dǎo)我分析出，我在這個(gè)案例中，溝通方式其實(shí)是表達(dá)情感，而不是傳遞信息。因?yàn)槲沂且獋鬟_(dá)內(nèi)心的情感，而不僅僅是去解釋當(dāng)時(shí)我為什么那樣做。 于是，在經(jīng)過這樣的分析梳理后，我們認(rèn)為，雙贏的溝通方式應(yīng)該是這樣子的，并且演練了一遍。

　　“親愛的鄰居，那天下午，我正在午休的時(shí)候，聽到有敲門聲。我極不情愿地起床開了門，當(dāng)時(shí)我右手扶著門，左手扶著門框，透過一點(diǎn)門縫跟你說話。我想趕緊打發(fā)你走，自己就能繼續(xù)午休。但是當(dāng)你站在門口告訴我，你弟弟那里有一桶油，要提過來給我。我很感動(dòng)。我看到你是想要和我建立友好的關(guān)系，你希望得到接納和友好的回應(yīng)。所以當(dāng)我關(guān)上門回到床上繼續(xù)午休的時(shí)候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我當(dāng)時(shí)應(yīng)該打開門，讓你進(jìn)屋里講話才是。不好意思啊!現(xiàn)在我之所以這么坦誠地把我當(dāng)時(shí)的動(dòng)機(jī)告訴你，是想表達(dá)我的歉意，同時(shí)也希望和你做友好的鄰居。”

　　雖然沒有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動(dòng)機(jī)和需求，但是做了分析梳理之后，我對(duì)這樣類似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時(shí)候經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆]有及時(shí)管理好語言，而說了一些錯(cuò)誤的話，甚至后悔莫及的話，過后幾秒才反應(yīng)過來。所以，我認(rèn)為我們今天分析的案例是非常有價(jià)值的，我非常期待能通過實(shí)際的運(yùn)用，讓溝通受益。

商務(wù)談判技巧12

　　商務(wù)談判中，討價(jià)還價(jià)是難免的，也是正常的，有時(shí)對(duì)方提出的要求或觀點(diǎn)與自己相反或相差太遠(yuǎn)，這就需要拒絕、否定。但若拒絕、否定死板、武斷甚至粗魯，會(huì)傷害對(duì)方，使談判出現(xiàn)僵局，導(dǎo)致生意失敗。高明的拒絕否定應(yīng)是審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，有理有節(jié)地進(jìn)行，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達(dá)到成交的目的。

　　一、幽默拒絕法

　　無法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧！”

　　某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立８年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲。”這樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的'視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

　　二、移花接木法

　　在談判中，對(duì)方“要價(jià)太高，自己無法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低５０％才能滿足你們的價(jià)位。”暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門首肯，我們無異議。

　　三、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)

　　人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面某地以來即產(chǎn)銷兩旺，某地場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷……。”

　　四、迂回補(bǔ)償法

　　談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷，又可另作零售，如何？”房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)電梯供銷商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對(duì)來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”

商務(wù)談判技巧13

　　I。冷靜地理智思考

　　在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的`利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來"贏"得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補(bǔ)的，反而會(huì)帶來負(fù)面效應(yīng)。

　　2。協(xié)調(diào)好雙方的利益

　　當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對(duì)立，并且各自理由充足，均既無法說服對(duì)方，又不能接受對(duì)方的條件，從而使談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠(yuǎn)利益兩個(gè)方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠(yuǎn)利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)，最終達(dá)成談判協(xié)議。因?yàn)槿绻�都追求目前利益，可能都失去長遠(yuǎn)利益，這對(duì)雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調(diào)

　　雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。

　　3。歡迎不同意見

　　不同意見，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達(dá)成一致意見，談判就會(huì)成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對(duì)不同意見持拒絕和反對(duì)的態(tài)度；而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽對(duì)方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。

　　4。避免爭(zhēng)吵

　　爭(zhēng)吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭(zhēng)，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

　　5。正確認(rèn)識(shí)談判的僵局

　　許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略，結(jié)果可能會(huì)達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。

　　應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

　　6。語言適度

　　語言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾�的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時(shí)積極傾聽。這樣不但和談判對(duì)方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的，形成對(duì)等的談判氣氛。

商務(wù)談判技巧14

　　中澳鐵礦石談判----力拓集團(tuán)與中國寶鋼

　　甲方：中國寶鋼

　　乙方：力拓集團(tuán)

　　06、07的中國鐵礦石談判剛剛結(jié)束，20xx年戰(zhàn)火又已揚(yáng)起，而且一開始就是攻堅(jiān)戰(zhàn)，澳大利亞鐵礦石供應(yīng)商力拓集團(tuán)與中國寶鋼集團(tuán)的鐵礦石談判仍在進(jìn)行中,力拓仍堅(jiān)持要求中國鋼廠在運(yùn)費(fèi)上給予補(bǔ)償。雙方談判的成功與否將對(duì)中國與澳大利亞之間的`鐵礦石進(jìn)出口貿(mào)易產(chǎn)生重要影響。請(qǐng)雙方代表切實(shí)代表自己國家和公司利益、綜合考慮多方面因素進(jìn)行談判。

　　談判考核目標(biāo)：甲乙雙方在談判中如何維護(hù)自己國家和公司利益?

商務(wù)談判技巧15

　　商務(wù)談判中的語言技巧

　　1、正確地應(yīng)用語言

　　在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準(zhǔn)確，并有數(shù)字證明的語言來加強(qiáng)談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。

　　2、不傷對(duì)方的面子和自尊

　　當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會(huì)變得十分困難。

　　在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。

　　因此，要避免上述問題，必須堅(jiān)持區(qū)別人與問題的原則，對(duì)問題硬，而對(duì)人軟。對(duì)運(yùn)用的語言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。

　　3、用贊同、肯定的語言

　　贊同、肯定的語言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對(duì)方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍。

　　應(yīng)避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對(duì)的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對(duì)方隱私的語言，如“你們?yōu)槭裁床煌�意，是不是你的上司沒點(diǎn)頭”;催促對(duì)方的語言，如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”;言之無物的語言，“我還想說……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

　　4、富有感情色彩

　　語言表達(dá)應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動(dòng)之以情。有時(shí)候在說理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對(duì)方。

　　5、注意說話的語速、語調(diào)和音量

　　交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過改變語速來引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

　　兩門大藝術(shù)——“問”和“答”

　　一、問的藝術(shù)

　　談判中的提問是摸清對(duì)方的真實(shí)需要和心理狀態(tài)，表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術(shù)性的。

　　有一名教士問他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請(qǐng)求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。

　　哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，這就是提問題的藝術(shù)。

　　二、答的藝術(shù)

　　在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。

　　1、換位思考

　　問答的過程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。

　　2、點(diǎn)到為止

　　點(diǎn)到為止，對(duì)于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

　　比如你是個(gè)推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的人問你價(jià)錢多少?

　　你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的。”

　　3、淡化興致

　　答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。

　　假如你在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對(duì)方追問的興致，可用這樣的.答復(fù)堵住對(duì)方的口：“這個(gè)問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候。”“現(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)還早。”“這是一個(gè)暫時(shí)無法回答的問題。”

　　俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運(yùn)用語言表達(dá)藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。

　　商務(wù)談判中的語言特征

　　客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達(dá)想法和傳遞信息時(shí)，要?jiǎng)?wù)必注意保持客觀、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個(gè)人的感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求，就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣，表達(dá)出客觀的事實(shí)，這樣一來對(duì)于對(duì)手來講會(huì)更輕傾向于相信你所說的話，這點(diǎn)非常重要呀!

　　針對(duì)性：在談判的過程中，需要針對(duì)談判對(duì)手的特點(diǎn)有針對(duì)性的使用語言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡(jiǎn)意賅，直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆，就要多觀察少說，控制和方面語速和及談判的節(jié)奏，盡量讓對(duì)方放松減少防備心理。

　　邏輯性：談判的時(shí)候，語言的表達(dá)上要考慮說話前后的邏輯性，因?yàn)榫哂羞壿嬓缘恼Z言會(huì)更加有說服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內(nèi)容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因?yàn)椤�…所以…�?之前的情況……后來的情況……目前的情況……所以現(xiàn)在需要……等等語言來體現(xiàn)邏輯性。

　　規(guī)范性：談判中的語言表達(dá)需要禮貌、清晰易懂、準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn);盡量使用規(guī)范的用語，尤其是涉及到一些專業(yè)的談判內(nèi)容時(shí)，更要主要對(duì)專業(yè)詞匯的掌控。

　　說了這么多內(nèi)容，眼看就要結(jié)束了，這篇文章和這個(gè)漫畫有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵……在實(shí)際的談判過程中往往很多時(shí)候大家據(jù)理力爭(zhēng)，也難免會(huì)出現(xiàn)比較尷尬或者談不下去的情況，很多時(shí)候被對(duì)方逼著馬上給個(gè)答復(fù)，如果直接說，這事做不了主，需要和上面匯報(bào)，那么對(duì)方會(huì)看輕你，會(huì)認(rèn)為你都不能決定還代表公司談什么判?這時(shí)語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說，開了這么長時(shí)間會(huì)了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛(wèi)生間，剛才水喝多了。或者是午餐時(shí)間到了，我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場(chǎng)面進(jìn)一步尷尬同時(shí)也爭(zhēng)取了比較充裕的時(shí)間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報(bào)溝通。

　　總之：談判過程中除了對(duì)于語言要求必須能夠具備客觀性、有針對(duì)性、邏輯性、規(guī)范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息，談判的時(shí)候并不是不停的說就一定能夠取得好的效果，往往有時(shí)候會(huì)是，此時(shí)無聲勝有聲!

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