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銷售技巧和話術

時間：2024-06-29 07:42:41 科普知識我要投稿

銷售技巧和話術【匯總15篇】

銷售技巧和話術1

　　五大銷售技巧和話術一：厲兵秣馬

銷售技巧和話術【匯總15篇】

　　兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。

　　每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　五大銷售技巧和話術二：關注細節

　　現在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。

　　熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　五大銷售技巧和話三：借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

　　我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　五大銷售技巧和話術四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

　　五大銷售技巧和話術五：送君一程

　　銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

　　銷售技巧和話術經典語句

　　1、推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷的白金準則是按人們喜歡的方式待人。

　　2、讓客戶談論自己，讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會

　　3、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當的時機促成交易。.

　　4、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步說服顧客并設法找出顧客拒絕的原因。再對癥下藥。

　　5、對顧客周圍的人的好奇的詢問，即使絕不可能購買也要熱忱，耐心的向他們說明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。

　　6、為幫助顧客而銷售，而不是為了提成而銷售

　　7、在這個世界上銷售人員靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式的問題，在任何時間，任何地點，去說服一個人。始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。

　　8.不要賣而幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是幫顧客做事。

　　9、顧客是用邏輯來思考問題、但使他們采取行動的卻是感情，因此、銷售人員必須要按動客戶的心動鈕。

　　10、銷售人員與顧客的關系、不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀，天氣呀等話題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

　　11、要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢的口袋最近了。

　　12、對顧客的異議自己無法回答時，絕不可敷衍，欺瞞或故意反駁，必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示上級，給顧客最快捷、滿意、正確的回答。

　　13、傾聽購買信號-----如果你很專心的在聽的話，當顧客決定要買時，通常會給你暗示，傾聽比說話更重要。

　　14、推銷的游戲規則是：以成交為目的而開展的'一系列活動，雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

　　15、成交規則第一條：要求顧客購買，然而，71%的銷售人員沒有與客戶達成交易的原因就是沒有向顧客提出購買要求。

　　16、如果你沒有向顧客提出成交要求，就好像你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

　　17、在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：成功出自于成功。

　　18、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識，銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售，就這么簡單。

　　19、沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。

　　20、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

　　21、成交時要說服顧客現在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機會，一句推銷的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

　　22、以信心十足的態度去克服成交障礙，推銷往往是表現與創造購買信心的能力，假如顧客沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把顧客嚇跑。

　　23、如果未能成交，銷售人員要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次時間，以后要想與這個客戶見面就難上加難了，你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。

　　24、銷售人員決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯的對待他，那樣你失去的不僅是一次銷售機會，而是失去一個客戶

　　25、與他人(同事與客戶)融洽相處，推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為伙伴。

　　26、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件銷售需要與顧客接觸5—10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。

　　27、努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣好的人，那份好運是他們經過多年的努力才得來的，你也能像他們一樣。

　　28、不要將失敗歸咎于他人——承擔責任是完成事業的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報。

　　29、堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。

　　30、用數字找出你的成功方式——判定你完成一件推銷需要多少個線索，多少個電話，多少名潛在客戶，多少次會談，多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

銷售技巧和話術2

　　 首先需要了解清楚顧客的實際情況和用途：

　　房屋用途的特殊性

　　房屋不同的用途，對木地板的需求均不相同，所以在介紹地板之前，一定要了解房屋的具體用途。

　　可以將房屋用途分為以下幾類：

　　出租、自住、婚房、寫字樓、店鋪。囊括起來，可以分為兩大類：民用、商用。

　　無論是民用或商用，在深入介紹前，需要明確一個信息：是新房裝修還是舊房改造。

　　 不同地區氣候因素影響要避免：

　　北方客戶：你有沒有發現你朋友家里的地板很容易有開縫的現象，影響美觀，降低整個家居檔次。這是因為我國北方區域比較干燥，冬天又都使用地熱，這使得冬天房間里的的空氣濕度特別低，地板容易因為空氣干燥而失水收縮，就導致了離縫現象的產生。

　　南方客戶：你有沒有發現你朋友家里的地板很容易有開縫的現象。這是因為我國南方區域都有梅雨季節，使得空氣濕度增加，導致地板受潮膨脹，之后空氣濕度恢復，地板又失水收縮也會導致了離縫現象的產生。

　　要掌握顧客裝修的色澤類型，做到裝修房屋的'協調性：

　　裝修有個通用原則：墻淺、地中、家具淡、深色來點綴。意思是說墻面顏色要淺，地板顏色適中，家居顏色要淡，再加上一些深色飾品或器具來點綴。總體原則不錯，但淺、中、淡的度怎么把握?就如同烹飪，鹽少許、油適量，少許是多少?適量又是多少?

　　現在裝修，消費者都關注色調的搭配。地板可以做為為主色調，其它色調與地板匹配，但其它色調也可為主色調，地板與其匹配!

　　進店的顧客，部分顧客亮著燈(有成熟裝修方案)來選地板，已將地板的顏色設計進去，有的顧客是摸著黑(沒成熟設計方案，隨時可以調整)來選地板，甚至有些不知道地板、墻面、家具的顏色怎么搭配。

　　 碰到顧客的不理睬，要學會忍讓，要有良好的銷售心態：

　　我們笑顏以對，客戶卻毫無反應，一言不發或冷冷回答:我隨便看看

　　 1)導購：是的，裝修可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關系，您先多看看，可先了解一下我們的品牌和產品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區也有用我們產品的呢?

　　 2)導購：沒關系，買東西會是要多看看，現在賺錢都不容易，尤其是裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務都是一流的。不過小姐(先生)，我真的很想向您介紹我們最新開發的這款**系列，這款買的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請…

　　 3)導購：您先隨便看看，現在買不買都沒關系，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的地板，請問，您家裝修什么風格呀?

　　招數解讀：主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由!

　　 避免因為不能及時招待到客戶導致客戶的流失：

　　營業高峰時段，因導入招呼不周導致顧客產生抱怨甚至流失

　　 1)導購：(先期來電的顧客)真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產品的風格和款式，有喜歡的就叫我一聲。(離開去照顧其他顧客，當該顧客，當該顧客詢問時立即過來)小姐，真不好意思，讓您久等了，請問….

　　 2) 導購：(來店多次的顧客)真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊….

　　 3) 導購：(來店閑聊的老顧客)哎呀，這是不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉，您是先坐一會喝杯水呢，或者是先去我們樣板間看看?

銷售技巧和話術3

　　要做好終端推銷工作，至少需要知道以下幾點：

　　推銷技巧一：厲兵秣馬

　　推銷技巧二：關注細節

　　我常常跟下面的促銷員說，現在競爭這么激烈，簡單的向顧客重復產品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產品，你必須要學會想象，學會畫餅，讓他感受到切實的利益。我現在有個促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運用到銷售中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的`特點是安全、省電、環保。他就講解的非常有特點，先是跟顧客嘮家常，現在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉，介紹到自己要推薦的產品，給顧客算了一筆經濟賬，用了這款產品，怎么省時，一個月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產品走了。

　　推銷技巧三：借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

　　推銷技巧四：見好就收

　　推銷技巧五：送君一程

　　有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發現時他已經出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時，顧客當時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現在服務的企業也是他介紹進來的，當然，這都是后話了。

銷售技巧和話術4

　　在美國零售業中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創設的“基督教商店”。彭奈常說，一個一次訂十萬元貨品的顧客和一個買一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上相去甚遠，他們對店主的期望卻是一樣，那就是希望貨品“貨真價實”。

　　彭奈對“貨真價實”的解釋并不是“物美價廉”，而是什么價錢買什么貨。

　　彭奈的第一個零售店開業不久，有一天，一個中年男子來店里買攪蛋器。店員問：“先生，你是想要好一點的，還是要次一點的?”那位男子聽了有些不高興：“當然是要好的，不好的東西誰要?”

　　店員就把“多佛牌”攪蛋器拿出來給他看。男子問：“這是最好的嗎?”

　　“是的，而且是牌子最老的。”

　　“多少錢?”

　　“120元。”

　　“什么!為什么這么貴?我聽說最好的才幾十元。”

　　“幾十元的我們也有，但那不是最好的。”

　　“可是，也不至于差這么多錢呀!”

　　“差的并不多，還有十幾元錢一個的呢。”

　　男子聽了店員的話，馬上面現不悅之色，想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產品給你。”

　　男子仿佛又有了興趣，問：“什么樣的?”

　　彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器，說：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧?”

　　“多少錢?”

　　“54元。”

　　“照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要。”

　　“我的這位店員剛才沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的。”

　　“可是，為什么“多佛牌”的差那么多錢呢?”

　　“這是制造成本的關系。每種品牌的機器構造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入。至于“多佛牌”的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子信譽好，二是它的'容量大，適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地說。

　　男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的。”

　　彭奈又說：“其實，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差。而且它有個最大的優點，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。府上有多少人?”

　　男子回答：“5個。”

　　“那再合適不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔保不會讓你失望。

　　”

　　彭奈送走顧客，回來對他的店員說：“你知道不知道你今天錯在什么地方?”

　　那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己錯在哪里。

　　“你錯在太強調“最好”這個觀念。”彭奈笑著說。

　　“可是，”店員說，“您經常告誡我們，要對顧客誠實，我的話并沒有錯呀!”

　　“你是沒有錯，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對顧客有不誠實的地方嗎?”

　　店員默不作聲，顯然心中并不怎么服氣。

　　“我說它是同一牌子中最好的，對不對?”

　　店員點點頭。

　　“既然我沒有欺騙顧客，又能把東西賣出去，你認為關鍵在什么地方?”

　　“說話的技巧。”

　　彭奈搖搖頭，說：“你只說對一半，主要是我摸清了他的心理，他一進門就說要最好的，對不?這表示他優越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他舍不得買，自然會把不是推到我們頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他的優越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。”

　　店員聽得心服口服。

銷售技巧和話術5

　　廣告宣傳銷售技巧一、突出重點

　　常見有些廣告替商品作宣傳時，面面俱到，唯恐遺漏自己任何一個優點。結果反而難以讓顧客對商品留下印象。而優秀的廣告都善于抓住商品最顯著的優點，極盡渲染之能事，從而給顧客造成深刻的印象。臺灣有一則推銷菲利浦咖啡茶爐的廣告，畫面為一只飛利浦咖啡茶爐，旁邊是一只冒著冉冉熱氣的咖啡杯。廣告抓住咖啡“香醇”這一重點，反復予以強調：

　　只要短短的幾分鐘，原裝進口的飛利浦咖啡茶爐就能把咖啡豆的香醇，原封不動地呈現在您的杯中。

　　有特殊濾網裝置的飛利浦咖啡茶爐，非但將咖啡豆的香醇發揮得淋漓盡致，也因為它的精確控溫功能，使得每一次的沖泡，都保持一致的完美。

　　在您了解，或使用飛利浦茶爐后，相信您也會認為：香醇的咖啡豆和先進的飛利浦咖啡茶爐，稱得上是相得益彰的絕配!

　　此例廣告中，作者以“香醇”為宣傳重點，抓住飛利浦茶爐能將咖啡豆的香味完全沖煮出來的優點反復渲染，給顧客留下深刻的印象。

　　廣告宣傳銷售技巧二、制造懸念

　　廣告要成功，最關鍵的是要激發顧客觀看廣告的興趣。許多優秀的廣告都經巧妙設計，先制造出某個懸念，引起顧客猜測，然后再將廣告對象推出來。例如，幾十年前京劇大師梅蘭芳初次到上海演戲，戲院老板把上海一家最有名的報紙的頭版整個買了下來，大作廣告。第一天，整版上只印出3個字——梅蘭芳。大家弄不明白是什么意思，馬上引起了興趣與推測。第二天，報紙上還是這3個字。好奇者紛紛打電話給報館，報館答曰：“明日見分曉。”因為廣告所造成的.神秘感，關注的人越來越多。直到最后一天，整版廣告才在“梅蘭芳”3字下面刊出一行小字：

　　梅蘭芳，京劇名旦，X日假座XX劇院演出京劇《宇宙鋒》、《貴妃醉酒》、《霸王別姬》。

　　此廣告激起了上海人的好奇心，大家蜂擁而至，欲先睹為快。梅蘭芳的滬上演出大獲成功，此廣告也由此成為中國廣告史上的經典之作。

　　廣告宣傳銷售技巧三、恭維顧客

　　做廣告是為了促使顧客來購買商品，從這一點上來說是有求于人。因此，有的廣告商就采取這樣一種傳播技巧，先恭維顧客，滿足其虛榮心，從而使顧客樂于掏錢購買某廣告產品。例如有一則牛仔褲，畫面是一個人穿著一條不大合適的牛仔褲。廣告標題為：“您的身材美極了，只是您的牛仔褲不成比例。”這顯然是在恭維顧客。接著巧妙地對顧客加以贊美：

　　在比例錯誤的牛仔褲包裹下，再美的身材也會變形。這就是為什么要穿能展現您最好的一面的牛仔褲的重要性。

　　此則廣告抓住了人性的弱點，先是贊美顧客，使其產生好感。

　　而一旦顧客對你產生好感，叫他掏錢還是難事嗎?

　　廣告宣傳銷售技巧四、正話反說

　　做廣告自然得做正面宣傳，即讓自己商品的優點充分展示于顧客面前。但顧客對于“質量上乘”、“世界領先”之類的話聽多了，難免生出逆反心理。有鑒于此，有的廣告采取“正話反說”的方式，既把優點當做缺點來說，從而避免了自夸之嫌，也容易為顧客所接受。“獅牌”保險柜的廣告便采用了這種宣傳技巧

　　廣告宣傳銷售技巧五、施以小惠

　　有的廣告做宣傳時，抓住有些顧客愛占小便宜的心理來做文章，許諾顧客如果購買某種產品，便給以某種好處。顯然，這種好處說得越具體，便越能奏效。1988年夏天，在委內瑞拉經營的肯德基公司，苦于其炸雞無人問津，在媒體上做了這樣一則廣告宣傳：

　　即日起到肯德基用餐超過50美元時，只要再加付10美元。就可以得到一只市價為25美元的冰桶，且冰桶里會灌滿5公升的可口可樂，另外還送10張(續致信網上一頁內容)(每張5公升)可口可樂“續桶券”，在夏季里，顧客可憑券在肯德基用餐，若消費超過15美元，可免費在冰桶中加滿5公升的可口可樂。

　　此則廣告顯然采用了“施以小惠”的宣傳技巧：它避口不談向顧客推銷炸雞之事，而只強調自己將優惠或免費贈送冰桶和可口可樂。如此的“天賜良機”，顧客能不動心嗎?事實上，廣告一傳開，委內瑞拉人瘋狂地涌入肯德基店，去搶購灌滿可口可樂的冰桶(只是先得花50美元吃一頓!)不出三個星期，肯德基炸雞店創造了前所未有的夏季銷售高潮，持續了整個夏天。

　　廣告宣傳銷售技巧六、利用權威

　　廣告主作廣告，總離不開要對商品的優點做宣傳。這種宣傳要奏效，關鍵是要取得消費者的信任。如果消費者對廣告宣傳抱有懷疑態度，即使優點宣傳得再多，也無濟于事。因此，在廣告傳播過程中，廠家要對產品優點加以證明，即要在廣告中提供依據，使得消費者對產品品質深信不疑。一般采取的宣傳技巧是，利用權威來作證明。因為消費者對于權威都有一種崇拜心理，他們認為權威絕對是正確的。廣告中借助權威來證明產品的品質，自然效果非凡。

銷售技巧和話術6

　　1、如何安排通話時間的長短

　　做電話營銷跟客戶溝通的話盡量溝通時間不要太長，如果你時間太長的話會讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話之前要有一個思考提綱的。千萬不要偏離你的目的，很多的電話營銷人員非常好，非常能說，但是說的過程當中偏離了目標。也許跟顧客溝通了很長的時間，但是并不能有個很好的效果，所以打電話的主題和你打電話所要達到的'目標這個是非常重要的，根據你的目標來設定你的話術。

　　2、第一次打電話的時候不要太“漂”

　　第一次打電話更多的是幫助對方解決問題或者是回答對方的東兩，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的，要建立一個信賴感的基礎，然后你可以多說一些話，開始的時候你說很多，用你的工作或者是用你個人不相關的一些東西也會影響到你的形象。第一次打電話的時候不要太“漂”，這個“漂”，就是說不要浮。第一次談盡量還是對他微笑、熱情，盡量穩重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題。

　　3、電話收尾技巧：

　　1、感謝客戶抽出時間接聽電話，此時一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名，可以請客戶記錄兵重復電話號碼（重復電話號碼主要是看客戶有沒有在記，可以判斷出他對你是否重視），要讓客戶知道你是誰，讓客戶真真切切的記住你，記住你的公司名稱。

　　比如：“李先生，您身邊有筆嗎？我們的電話是***，您記下了嗎？要不要我再念一遍呢！我姓*，叫**，以后投資上有什么我可以為您效勞的，來一個電話，我會盡力的。如果沒什么問題的話，我就不多打擾您了，李先生再見！”

　　【銷售的境界】

　　1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；

　　2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

　　3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；

　　4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

　　5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；

　　6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

　　7、成功不是因為快，而是因為有方法。

　　【銷售之王喬·吉拉德的經驗】

　　1、為每一次與客人約會做好準備；

　　2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

　　3、穿著合適衣履；

　　4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；

　　5、用心聆聽；

　　6、展示微笑；

　　7、保持樂觀；

　　8、緊記"馬上回電"；

　　9、支持你所賣的產品；

　　10、從每一項交易中學習。

銷售技巧和話術7

　　銷售小票是顧客購買的憑證，許多店鋪也將其作為退換貨時必須出示的重要證明。但時間一長或由于顧客購買的衣服比較多，難免出現小票遺失的情況，按照公司規定就不能為顧客辦理退換貨手續了。

　　我一直認為，處理問題最好的方法就是讓不該出現的問題不出現。

　　導購在顧客付款后一定要輕描淡寫地告知顧客售后服務的條件并提示顧客妥善保管好相應憑證。如果還是出現類似情況，導購可詢問顧客退換貨原因并加以解釋，從而打消顧客退換貨的念頭。當然，如果顧客還是執意退換貨，導購則可以婉拒顧客，并解釋具體原因，請求顧客諒解。如果顧客情緒激動，有將事態擴大的趨勢，則應請示上級領導協助處理。

　　服裝售后問題處理：應對服裝掉色要求退換貨。

　　不建議的說法：

　　1.有點掉色是正常的。

　　2.正常洗滌應該不會，您怎么洗的

　　3.這種狀況我們還從來沒有遇到過。

　　4.唉，真麻煩，怎么老出這種問題!

　　問題診斷

　　“有點掉色是正常的”，暗示顧客沒有見識，并且這樣的語言過于簡單，沒有把話說圓滿，讓顧客感覺導購在敷衍他。

　　“正常洗滌應該不會，您怎么洗的`”，這種說法一開始就假定顧客有過錯，并且接下來就開始盤問顧客，讓顧客懷疑你處理問題的誠意。

　　“這種狀況我們還從來沒有遇到過”，會讓顧客在潛意識中認為自己很倒霉，要不就是導購認為他在撒謊，有強烈的懷疑意味。

　　“唉，真麻煩，怎么老出這種問題”，這種說法表示導購對這個問題已經很厭煩了，而且這款衣服確實有嚴重的質量問題!

　　導購策略

　　這個世界上最好的顧客不是買東西的顧客，而是來投訴的顧客，因為顧客來投訴說明顧客對你還沒有死心。有研究表明，顧客每5次光臨店鋪就有1次不滿意，而只有5%的人會說出不滿意。這5%的顧客投訴如果得到很好的處理，有91%的可能性還是你的顧客，否則他將有95%的可能性拒絕繼續光臨，并且利用負面口碑影響到身邊的11個人。這11個人又各自影響5個人，最后我們會失去67位潛在顧客。所以投訴的顧客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敵人也可以是朋友，一切都取決于我們的態度!

　　導購要明白，投訴的顧客不是來找麻煩的，而是有問題尋求我們的幫助，這是我們減少損失并挽留顧客的最好時機。所以面對顧客的投訴，我們要做到以下三點：

　　1.聆聽。聆聽是顧客焦慮心情的最好安慰劑，不去聆聽或沒有充分聆聽就打斷顧客的傾訴會讓顧客感覺不舒服，并認為自己沒有得到尊重。一個專業的店鋪銷售人員在處理顧客投訴時絕對不會過早解釋，他們知道這不會有任何效果，因為沒有足夠的聆聽，顧客心中就會充滿消極情緒，你的任何解釋他都聽不進去，相反他會將你的解釋視為你缺乏誠意的推脫敷衍之詞。

　　2.記錄。導購一定要學會做筆記。這個好習慣可以讓我們把顧客的投訴事實記錄下來，為問題處理留下第一手資料，并且這可以讓顧客感受到我們對他的重視與尊重。

　　3.節奏。導購應該學會利用“放風箏法則”來處理顧客投訴，即當顧客情緒激動的時候你需要做的就是聆聽、點頭和記錄，當他情緒平穩時你再加以適當的詢問與解釋。

　　具體到本案而言，褪色是門店服務中顧客投訴比較多的問題，要處理好這個問題，我們應該從以下幾方面人手：

　　1.在服裝售出前做好保養知識的介紹。

　　2.褪色是否是在國家標準范圍內的正常褪色。

　　3.如果褪色嚴重應該首先探詢具體原因，責任在店方則盡越以換貨代替退貨!

　　建議說法：

　　導購：張小姐，其實您這款衣服是為了突出穿著的舒適感，所以采用了這種具有特殊染色技術的面料，有點掉色也很正常。我剛才看過您的衣服，您這種情況完全正常，張小姐，您放心好了，如果真是質量問題，我們一定會為您服務到位。

　　導購：哎呀，真糟糕。不過您先別著急，只要是我們的責任我們一定會負責到底。張小姐，您先坐下來喝杯水休息一下，我們再來了解具體情況。張小姐，您這褪色的狀況是怎么發生的呢

　　(探詢褪色的原因)

　　導購：非常謝謝您把這種情況告訴我，我會立即向公司報告這個問題，您放心吧，只要是我們的責任，公司一定會負責的。來，請您先這邊坐一下，我馬上給您處理……

　　導購：(如顧客想退貨，確認屬于質量問題后請示上級)讓您久等啦，剛才我與經理聯系過了，非常抱歉，這么熱的天讓您跑來跑去的，真不好意思!張先生，您喜歡什么樣的款式呢，我來幫您挑選幾件供您參考。(引導換貨代替退貨)

　　個人建議：我們可以使投訴的顧客成為天使也可以讓他變成魔鬼。

銷售技巧和話術8

　　女裝銷售銷售技巧和話術：服裝導購話術讓你走進顧客的內心

　　贊美漂亮的女孩很漂亮,不如稱贊女孩有氣質,漂亮是外在的,讓人感覺比較浮,而氣質是內在的,只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質,所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質。贊美她有氣質,任何人都會很開心的。

　　在銷售過程中，導購都希望顧客認同自己，但是在短時間內認同自己，并不是一件簡單的事。怎樣讓顧客一進門就認同我們呢?方法并不難，就是用事實說話。讓顧客無法反駁。

　　夏天天氣很熱的時候，導購可以對顧客說：“今天的天氣真熱!”一般來說，顧客都會同意你的觀點，因為這是不能反駁的事實。如果是北方，很冷的時候，當顧客進店，我們可說：“今天外面好冷，塊進來暖和一下吧!”再給顧客端過一杯熱水：“來喝杯熱水暖和一下身姿。”一連串的行動和語言，顧客不僅無法反駁，還會對你大有好感。這樣心里就非常容易認同導購了。

　　女裝銷售銷售技巧和話術：終端導購技巧：處理好顧客的“心理帳戶”

　　終端導購技巧性很強,尤其是如何處理好顧客的'心理帳戶',是對導購人員的考驗。銷售人員特別是終端一線的導購員、促銷員,對賣高價格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產品、高價格的產品會把進店的顧客嚇跑,不能成交,或成交率比較低。

　　對終端導購員或促銷員的評價標準是能賣高價產品、昂貴的產品的，才是優秀的終端人員。因為賣高價、昂貴的商品對廠家、商家、顧客、導購來說，都是非常有利的。貴的產品一般都是廠家品質比較好、配置比較高的產品，質量上肯定能有保證，廠家在高檔產品的利潤一般也比較豐厚;商家在賣貴的產品、高檔的產品，利潤空間也比低價位的產品大得多，而且高檔產品因品質有保證，給商家售后服務的壓力小的`多，麻煩也少得多;對顧客來講，高檔產品由于品質好，顧客的滿意度也會高;對導購來講，更不用說，自己的銷售提成是和銷售額掛鉤的，賣的越貴，自己的提成越高。這是個“四嬴”的好局面。

　　可現實是，會推、會賣高檔、高價產品的優秀終端人員非常少。終端充斥著這樣的論調：“這款產品價格太高了，顧客根本接受不了，很難賣”。真的是這樣嗎?

　　其實，貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。顧客的心目中有一個“心理帳戶”，貴與便宜，在消費者的心理帳戶中是可以自由轉換的。再貴的產品，只要推介得法，即使顯貴，也能銷售出去。再便宜的產品，推介不得法，也銷售不出去。

　　舉幾個簡單的例子：耐克鞋在專賣店里銷售，價格可以是幾百塊，甚至上千塊，但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標價20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。一包同樣的方便面，放在超市里的價格只有三、四塊錢，為什么放到星級賓館里就可以標到10元，放到機場的候機大廳里賣，就可以標價20元呢?在08年初中國南方罕見的雪災里，一包方便面賣到了天價50元還有人買呢?可見，價格的貴與便宜是相對的，終端人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶”，促成高檔、高端、高價產品的銷售。

　　終端導購技巧性很強，尤其是如何處理好顧客的“心理帳戶”，是對導購人員的考驗。銷售人員特別是終端一線的導購員、促銷員，對賣高價格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產品、高價格的產品會把進店的顧客嚇跑，不能成交，或成交率比較低。一般導購員或促銷員習慣介紹價格相對適中、顧客阻力較小的中、低位的產品，認為顧客接受度比較高，推介也比較輕松，成交率也高，自己推介起來也非常有自信和底氣。

銷售技巧和話術9

　　做適合于顧客的推薦

　　做任何一件事首先是要看目標，店員的服裝推薦也是如此!“以人為本”正體現在此處。抓住時機，對顧客提示的商品進行說明，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝，在消費者選購的同時，提供出更好的方案，將是獲得購買意向的好方法。

　　推薦要有信心

　　信心是做事之根本，沒有信心也就缺乏底氣，更是不能夠盡善盡美的做好事情。向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　配合手勢

　　手勢的作用在于使抽象化富于形象化，配合手勢向顧客推薦將給消費者帶來較為直觀的體驗，和更充分的了解。

　　配合商品的特征

　　每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

　　把話題集中在商品上

　　服裝店員推薦商品的作用就是在于促成交易的完成。而不是和顧客閑話家常。要把話題引導到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　服裝優點的正確表述

　　對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的.不同，準確地說出各類服裝的優點。這樣的作用能夠使消費者對于產品有更為深入的了解，也更能夠對服裝店員的專業而產生信賴感，從而最終促成交易的完成!

　　開男裝店面市場前景不錯，尤其隨著人們生活水平的提高，優勢也會更加的顯著，當然了，要快速的獲得好成績，銷售的方法也非常的重要。從顧客的購買心理出發，讓銷售成績快速的攀升!開男裝店前景好，銷售技巧需把握。

銷售技巧和話術10

　　第一點：安全感

　　人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的；汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統很不錯；比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。

　　安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。比如賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬；讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬；日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。

　　第二點：價值感

　　每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是一個重點。勸說買保險，你可以說：給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責；推銷烤肉機當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福！

　　第三點：自我滿足感

　　自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更要滿足自己的內心。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車：這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣的成功人士；同樣是賣烤肉機你也可以這樣說：當丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，這樣更能顯示出你上得了廳堂、下得了廚房的魅力。

　　第四點：情愛親情感

　　毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點。要善于運用語言引起對方的想象，比如仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊。親情感是銷售話術的另一個說服點，每個人都需要親情感。推銷烤肉機，你可以對那個妻子說：周日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的'烤肉時候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊。

　　第五點：支配感

　　在生活中每個人都想擁有支配的權利，這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領著他的太太來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發現了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：這枚鉆戒當年曾經被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買。是嗎只見那位先生的眼睛立刻睜大了，竟然有這樣的事情！銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。

　　第六點：歸根感

　　這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實的心態。比如賣汽車可以說：這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經歷過風雨的人。

　　第七點：標簽化

　　如今，生活中有了很多群體標簽：如成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸。而每個標簽下的人要有一定的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征。將商品和這種標簽結合起來，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷售話術的關鍵點。比如同樣是買車，對時尚青年可以說：這款車時尚、動感，是酷酷們的標志；對于成功人士：這車型大方、豪氣，性能優良，速度快，是成功人士的首選；對于家庭主婦：那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它。

　　第八點：不朽感

　　盡管生命都會走向落幕，但人們還是害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪等。這些害怕構成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養品推銷：滋補身體要趁早，如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發現自己變得年輕了，容顏也好。當你把產品和他追求的不朽聯系起來，你的銷售話術會很容易打動他的。

　　以上介紹了八種最常用的銷售話術，這些推銷話術都是和人的需求聯系起來的，從這里也可以看出一個道理，要想打動人心，必須從需求下手。

銷售技巧和話術11

　　鑲嵌套鏈

　　“女士，我們這邊有剛上貨的新款鑲嵌套鏈，你可以戴上試一下，這款項鏈搭配婚紗、禮服很好看，因為它的工藝做得特別講究，你看這個位置就做得特別好，它會把所有人的目光都吸引過來，穿著禮服時，可以把膚色襯得很好，顯得時尚又高貴。”

　　根據不同的款式和不同的人群我們要用不同的話術推銷，也就是把我們的銷售技巧中的FAB法則用上，你給顧客介紹這款首飾，首先就要把它所具備的特點，優點，帶給顧客的好處說出來，讓顧客了解，然后喜歡，最后接受。我們的套鏈還具備一個優勢，因為它的款式是固定的，就少了吊墜移動帶給項鏈的磨損。

　　鑲嵌手鏈

　　“姐，您試戴了那幾條手鏈，效果都不是很滿意，你可以看一下這款鑲嵌類手鏈的，這一款是因為和寶石相結合，佩戴起來顯得要耀眼一些，而且也能更適合我們亞洲人的膚色，它的款式比較典雅大方，你有沒有感覺到戴上了之后比之前素金的效果要好很多，這就是寶石所起的點綴作用比較好。我們買首飾就是要帶上去讓別人覺得好看，也要自己滿意，對嗎?”

　　黃金鑲嵌手鏈還有綠色的`碧玉，紅寶石，藍寶石，最常見的就是鋯石，推銷的時候因人而異，隨機應變，當然，對自己的首飾要有信心，不要覺得這些我都不喜歡，顧客也肯定不會喜歡的，這樣子就不對了。一般彩色寶石適合中年人及年紀大一點的人士佩戴，鋯石則不分年齡階段。

　　鑲嵌戒指

　　“女士，這邊的花戒有您滿意的款式嗎?其實我覺得您可以試戴一下我們的鑲嵌類戒指，現在好多人買黃金戒指更愿意挑選這種，因為它的款式、工藝各方面都要時尚一些，來，我給你做一下比較吧，你自己看哪一種更適合你。”

　　對比之下，鑲嵌的戴上去比素金的明顯要搶眼好多，如果我們導購員在這個時候抓緊時機再著重講一下：你看，這款是不是要比素金的好看，而且它的設計風格偏向經典，更適合你這樣有氣質的人佩戴，這中間點綴的鋯石和它的款式把你的手形修飾得更纖長，真正起到了畫龍點睛的作用，您覺得怎么樣?

　　鑲嵌吊墜

　　“女士，您佩戴的這款滿天星項鏈比較精致，你可以選一款吊墜，項鏈再配一個吊墜的話，就會更有形狀，也顯得整個人更女人味一些，一般項鏈的款式都差不多，最主要還是吊墜來襯托，你看這種黃金鑲嵌的水滴形狀就比較耐看，跟你的鏈子搭配起來也比較協調，而且，你的皮膚那么好，更適合佩戴我們現在比較暢銷的鑲嵌首飾，我給你試戴一下，您看效果怎么樣?”

　　鑲嵌耳釘及耳環

　　“黃金的顏色是暖色調，一般戴上去都有點顯老氣，本來，買首飾也是為了好看，所以為了彌補這一點不足，現在設計師都精心制作了黃金鑲嵌類，而且，現在很多人都愿意買這個，你也可以對比一下，沒關系，反正選你自己喜歡的，戴上去了是不是這邊鑲嵌的要看起來亮一些，時尚一點，而且給人很高貴的感覺，因為本身寶石就具備這個特點。你覺得呢?”

銷售技巧和話術12

　　1.我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。

　　[錯誤應對1]沒關系，您隨便看看吧。

　　[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。

　　[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

　　正確應對為:

　　①:導購：沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的產品……請問，您廚房的風格是什么樣的?

　　點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹廚電的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。

　　②：導購：沒關系，買東西是要多看看!不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發的這款系列的產品，這幾天在我們店里賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。

　　點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

　　觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進。

　　2.顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

　　[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。

　　[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。

　　[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢?

　　[錯誤應對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?

　　“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

　　正確應對為:

　　導購：這位先生，您不僅對廚電有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買廚電真好!請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎?

　　點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買廚電的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

　　導購：(對顧客)您的朋友對購買廚電挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買廚電呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的廚電，好嗎?

　　點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。

　　觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。

　　3. 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開。

　　[錯誤應對1]這個真的很適合您，還商量什么呢!

　　[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。

　　[錯誤應對3]……(無言以對，開始收東西)

　　[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。

　　正確應對為:

　　導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好廚電也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎?您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……

　　點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。

　　導購：小姐，這廚電無論款式及光線色彩等等方面都與您的廚房非常吻合，并且我也感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交)

　　導購：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步)

　　導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套廚電非常適合您的情況，并且現在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，并且這套廚電庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套廚電，因為這套廚電確實非常的適合您!

　　點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

　　觀點：適度施壓可提高店鋪業績，70%的回頭顧客會產生購買行為。

　　4：我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很愿意。

　　[錯誤應對1]喜歡的話，可以感受一下。

　　[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優點是……

　　[錯誤應對3]這個也不錯，你可以看一下。

　　“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的.新品，它的最大優點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。

　　正確應對為:

　　導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認為以您廚房的設計風格，再配上我們這款廚電產品，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這款產品的效果……

　　導購：(如對方還不為所動)小姐，廚電放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來……

　　點評：如何引導顧客去對廚電產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業自信的口吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

　　導購：小姐，您真有眼光。這款廚電產品是我們的最新款，賣得很好!來，我給您介紹一下,這款廚電產品采用……材質與藝，導入……技術與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，主要是您自己體驗試用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款廚電產品吧……(直接引導顧客體驗)

　　導購：(如果顧客不是很配合)小姐，我發現您對這款廚電產品似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想服務好您。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段)

　　點評：認同顧客先擇并用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。

　　觀點：無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗。

　　5、顧客總是覺得特價商品的質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮。

　　[錯誤應對1]：您放心吧，質量都是一樣的。

　　[錯誤應對2]：都是同一批貨，不會有問題。

　　[錯誤應對3]：都是一樣的東西，怎么會呢?

　　[錯誤應對4]：都是同一個品牌，沒有問題。

　　正確應對為:

　　①、導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業也確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，并且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常劃算!

　　②、導購：您這個問題問得非常好，我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低得多，所以現在買這些東西真的是非常劃算。您完全可以放心地選購!

　　③、導購：我能理解您的種種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都正價商品，只是因為我們為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品，但質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。

　　觀點：沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購。

　　6、顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。

　　[錯誤應對1]：如果你這樣說，我就沒辦法了

　　[錯誤應對2]：算了吧，反正我說了你又不信

　　[錯誤應對3]：(沉默不語繼續做自己事情)

　　正確應對為：

　　①、導購：小姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為……

　　②、導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心;二是我是賣“瓜”的人，并且我已經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，你說是吧?當然光我這個賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請!

　　觀點：當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任。

銷售技巧和話術13

　　首先，要有細致的洞察力，要從客人的穿著來判斷客人的層次(不是教你以貌取人)，要主動跟客人搭訕，詢問客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是··)態度要誠懇，語氣要柔和，眼光要真誠的看著對方，給人一種值得信任的感覺。

　　其次，推銷酒的時候要懂得察言觀色，千萬不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務的低姿態。先側面了解客戶對葡萄酒了解程度，然后比他多一點的了解再告訴他就可以了，其中最主要的是講他喜愛的品種及品牌的介紹。大忌不要太過于在客戶面前顯示的專業知識，這樣會讓客戶反感的。一句話，就是要專業，才能滿足客戶需求或引導客戶消費。

　　最后，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。價簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因為你的.這些細節小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。如果是高檔紅酒，應該有冷柜，將其置放在冷柜內出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業，是大品牌。

　　還應注意以下幾項：

　　1、葡萄酒銷售最大的一個信念：

　　一切成交都是為了愛!

　　2、葡萄酒銷售員要掌握的兩大能力

　　銷售攻心能力

　　整合資源的能力

　　3、葡萄酒銷售三境界

　　1)圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買的能力;

　　2)維人：建立長期穩定的關系，不是簡單的買賣關系，而是朋友、伙伴關系;

　　3)為人：不只是把產品賣出去，同時把自己也銷售出去。

　　4、葡萄酒銷售不出業績4主要原因

　　1)拖延習慣，不斷的拖延!

　　2)無意義的拜訪

　　3)一問三不知

　　4)生理的疲憊

　　5、業績猛增的5類葡萄酒銷售人員

　　1)導師型：靠智慧吃飯的帶隊者;

　　2)斗士型：喜歡交談、擅長外交，喜歡與銷售并肩作戰;

　　3)警官型：有極高的忠誠度;

　　4)自信型：沒有“不可能”;

　　5)事必躬親型：有強烈的責任感。

　　6、頂級葡萄酒銷售人員的6個人格特質

　　1)主動積極，永不放棄，提高成功機率;

　　2)同理心，察覺客戶沒說出口的需求;

　　3)正向思考，挫折復原力強，修正再出發;

　　4)守紀律，做好簡單的小事，累積成卓越;

　　5)聽多于說，先聽后說，提出對的問題;

　　6)說真話，重承諾，不說謊，不夸張。

　　7、葡萄酒銷售頂尖人員的7個小習慣

　　1)不要說尖酸刻薄的話;

　　2)牢記顧客的名字;養成翻看會員檔案的習慣;

　　3)嘗試著跟你討厭的人交往;

　　4)一定要尊重顧客的隱私;

　　5)很多人在一起的時候，當你與其中某個人交談，請不要無視其他人存在;

　　6)勇于認錯，誠信待人;

　　7)以謙卑的姿態面對身邊的每一個人。

　　8、葡萄酒銷售的八個更重要

　　1)找到顧客重要,找準顧客更重要;

　　2)了解產品重要,了解需求更重要;

　　3)搞清價格重要,搞清價值更重要;

　　4)融入團隊重要,融入顧客更重要;

　　5)口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;

　　6)獲得認可重要,獲得信任更重要;

　　7)達成合作重要,持續合作更重要;

　　8)卓越銷售重要,不需銷售更重要。

銷售技巧和話術14

！

　　經典的銷售技巧一、提問的語氣要溫和肯定

　　一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶：

　　“如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經……”等等。總之，推銷工作開始進行時，你應該集中談論客戶感興趣的問題。

　　經典的銷售技巧二、提問時切忌無的放矢

　　銷售人員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。

　　經典的銷售技巧三、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的`答復。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

　　經典的銷售技巧四、提問時必須保持禮貌和謹慎

　　謹慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象;同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產品。當銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發展階段，在利用提問說服客戶時，錘煉提問藝術有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關系，有利于銷售人員掌控交談進程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

　　經典銷售話術1：安全感

　　人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這臺設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。

　　安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。

　　經典銷售話術2：價值感

　　每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。”、“這臺設備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

　　經典銷售話術3：自我滿足感

　　自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。

　　”對那個設備部主任你可以說：“這臺設備用上后，公司在一年之內能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優秀啊。”

　　經典銷售話術4：情愛親情感

　　毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊。”好了，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。

　　經典銷售話術5：關注細節

銷售技巧和話術15

　　珠寶銷售是一門藝術，營業員在整個銷售中起著至關重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經理對營業員這樣說：“我的任務是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了。”這就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關鍵是看營業員的工作。

　　1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

　　銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

　　2、適時地接待顧客

　　當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

　　3、充分展示珠寶飾品

　　由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完再遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什是“火彩”等等，營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產生枯燥無味的.感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

　　4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

　　顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道：“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

　　5、引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質

　　由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

　　6、促進成交

　　由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

　　7、售后服務

　　當顧客決定購買并付款后，營業員的工作并未結束，首先要填寫售后服務單，要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么？”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。

　　8、總結銷售過程和經驗

　　對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

　　最后要談的是職業道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

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