【優選】市場營銷論文
在平時的學習、工作中，大家都經常看到論文的身影吧，論文對于所有教育工作者，對于人類整體認識的提高有著重要的意義。你寫論文時總是無從下筆？以下是小編為大家整理的市場營銷論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
市場營銷論文1
摘要：在我國社會經濟的快速發展與進步中，企業市場營銷管理成了當前備受關注的經營管理內容。它不僅對企業的生存發展起到重要的影響作用，同時也決定著企業產品的競爭實力。為此，對當前企業市場營銷存在的主要問題進行相關分析，并就此提出創新措施參考。
關鍵詞：企業；市場營銷；管理；創新
目前，我國各大中小企業的發展，不僅成為國民經濟的重要支撐，同時也極大地促進了國家的就業、稅收等發展。而在此過程中，企業市場營銷管理對企業的生存發展起到舉足輕重的作用，因此對其展開全面研究工作。
1.我國企業市場營銷存在的主要問題
1.1營銷思想落后
目前，在我國各企業發展中，無論是在經營規模方面，還是產品形式上，都存在著一定的局限性，主要是因為經營的場地和設備方面的影響，企業經常對全面的營銷活動并不重視。更嚴重的是很多企業還并未步入營銷的時代，有些企業的管理人員還停滯在產品與推銷的觀念上，與現時期經濟形勢完全不匹配。
1.2企業營銷過于形式化
企業營銷與企業經營的思路及發展方向是統一的，但一些企業其市場營銷只是形于表面，并未切實的將其用在企業經營中。另外還有些企業其營銷戰略過于形式化，盡管企業當中也建立了營銷的相應戰略，但卻未切實的把市場營銷戰略有效的融進生產經營過程中來，長久如此，會迷失企業的戰略目標，導致在市場營銷中多數中小企業都摸不清發展的方向。因為建立的營銷策略并未良好的貫徹和落實，大多企業都在新經濟態勢下，不斷的構建新的營銷策略，并且還不斷地對企業和發展方向進行更改，如此耗損了很多時間與資源，最終讓企業的發展處于被動，影響企業的進步和發展。
1.3企業營銷缺少統籌性思考
企業營銷的決策與執行在前期都需要大量信息的支持，尤其是對于中小型企業來說，既沒有對此實施詳細系統的研究與調查，也沒有專屬營銷部門來對整個營銷開展全方位的整體規劃，造成營銷的不規范隨意性較大，缺少針對性。除此之外，中小型企業基本上都對企業本身生產的產品與服務前的調研工作做得不足。如此在生產前對于消費者的具體需求是無法準確把握的。
1.4并未發揮好媒體的作用
現時期的社會是屬于新媒體的全新時代，新媒體使消費者的習慣及生活發生了不同程度的改變，尤其是互聯網的廣泛應用，消費者利用互聯網來實施消費的概率明顯提高，如此給中小企業的良好發展提供了契機和平臺。但現時期有很多中小企業并沒認識網絡營銷的重要作用，在網絡營銷中仍存在較多的問題，例如，有的中小企業只滿足于現狀的營銷方式，還有些企業盡管也對網絡營銷提高了認識，但對于網絡營銷的策略還不太熟悉，致使營銷的效果不是很突出。
1.5專業營銷人才不足
在中小企業當中，因為企業生產經營還應用的是傳統的模式，對于員工學歷與能力的要求不是很高，為了減少投入的成本，企業對于人才的引進和員工的培訓上所投入的都比較少，大多數工作人員的.學歷都比較低。企業很難留住有能力的人才，對專業性的營銷人才更是不足。除此之外，營銷的人員嚴重的缺少營銷的專業知識與技能，通常都是憑借經驗來實施營銷活動，在現時期全新的形勢下無法同市場的實際情況相結合，如此給市場營銷管理的效果帶來了較嚴重的影響。
2.我國企業市場營銷管理的創新措施
2.1樹立全新的現代營銷理念
在當前市場經濟的快速發展推動下，現代企業市場營銷管理必須積極面向改革發展的前沿，運用先進的現代營銷理念，摒棄傳統營銷管理中故步自封的模式，結合市場與企業發展的實際情況，開展多種市場營銷創新活動，不僅能夠促進企業經濟效益的提升，更能由此確保企業的競爭優勢。總體來說，目前較為先進的營銷理念中，不僅包括全球化的營銷規劃，還應具有個性化營銷理念，以及客戶營銷與綠色營銷等先進理念。無論是個性化營銷，還是客戶營銷，都應以滿足客戶消費需求為宗旨，使企業在良好的營銷理念中贏得口碑，創建品牌。
2.2開展有效的市場調研活動
企業市場營銷策略的制定，必須先進行有效的市場調研。有組織、有計劃地進行市場調研，并對相關市場數據進行準確分析，充分了解與掌握客戶需求，使企業產品能夠一經投放就廣受歡迎，這正是市場調研的價值所在，而且還可以在此基礎上為組織生產與營銷活動提升可靠依據。
2.3進行精準的產品目標定位
對于企業的生存發展來說，進行產品的精準定位十分關鍵。正確地判斷企業產品的競爭優勢，鎖定目標客戶，既能使產品獲得穩定的市場地位，還能由此創建企業品牌。此外，在進行有效的資源整合過程中，進行新產品研發，并為客戶提供特色服務，凸顯產品優勢，也將贏得廣泛的市場好評，樹立創新意識，將企業發展融入創新發展中，由此獲得穩定的市場競爭優勢。
2.4創建科學的營銷管理體系
企業市場營銷管理必須在一套完整而科學的管理體系中才能得到創新發展，這一過程不僅是必要的，而且還具有舉足輕重的重要性。正如當前各企業中推廣應用的績效考核制度，它不僅可以針對新客戶開發，以及客戶滿意度進行全面的評估，更可以將企業的整體營銷目標進行有效規劃與落實，并在健全的激勵機制下，鼓勵企業員工成長。
2.5充分發揮網絡銷售資源優勢
信息時代，網絡銷售已經成為市場營銷體系中不可分割的一個重要內容。相較于傳統營銷模式來說，網絡營銷既具有推廣速度快、輻射面積大，而且還具有針對性強等優勢特點。因此，應用網絡營銷優勢，既可以進行大量的信息收集，還能展開有效的產品宣傳，并聚合多種營銷活動，使企業的市場營銷開創新局面。
參考文獻：
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市場營銷論文2
一、我國市場營銷人才培養存在的問題
市場定位下，針對營銷人才的培養需要面對很多新情況和新問題，這些問題的出現使得人才培養面臨諸多挑戰，因此對這些問題進行分析，有利于相應解決方案的制定。1.市場營銷專業教育目標不清。在進行市場營銷方面的人才培養的過程中，其課程內容的設定需要明確的指向性，以實現教學的針對性。但是當前市場營銷人才培養的目標正處于較為模糊的狀態，在全局上，目標的設置過于寬泛，無法發揮出這個專業的優點，致使一些高校在進行教學的過程中出現教育的偏差，造成教學重點過于分散的局面，使得培養的人才偏離了能力培養的軌道。2.教學模式陳舊。現在的教學模式依舊沿襲舊的傳統，教師依然只注重理論知識的講解，而疏于實踐能力的培養，使得學生們在學會市場營銷方面的知識之后只能儲存在腦海里，而不能利用其解決現實市場營銷中出現的問題。理論在失去了實踐的鍛煉的情況下是蒼白無力的，這種教育模式使得市場營銷人才培養存在較為嚴重的弊端，已經無法適應當前市場營銷的發展實際，針對這種市場營銷人才培養方式進行改革十分必要。3.課程內容單調。一直以來，市場營銷的課程設置都是注重整體性，而習慣性地忽略了個性化的發展。現實證明，當前的.課程都是按照基礎課、專業基礎以及專業課這樣的模式進行設定，雖然能夠發揮一定的積極作用，可以使知識之間實現緊密的連接，讓其具備較強的邏輯聯系，但是如此的模式也引發了一些問題，對實踐方面的內容采取了忽視的態度，這種弊端造成的負面影響較為明顯。
二、我國市場營銷人才培養對策
1.以培養復合型人才為目標。市場營銷人才的培養需要在對現實情況考量的基礎上進行，培養出的人才應該具備較強的綜合實力，不但要掌握豐富的市場營銷知識，還要能夠將其在市場營銷實踐中進行靈活的運用，使其能夠很好地解決現實中遇到的各種狀況。但是一個出色的市場營銷人才不僅僅要掌握市場營銷知識，還應該系統、綜合地掌握經濟方面的各種學科知識。
2.改變教學方式。針對當前的狀況，應該讓教學方式適應當前的發展實際，聘任具備時代精神的教師開展教育活動，使教師團隊的整體素質能夠適應人才培養的需要。建設合理的教師教學鼓勵機制，激發他們的教學熱情，使其能夠在教學中培養出更多的市場營銷方面的高素質人才，確保這些人才具備較高的能力。
三、總結
在當前市場形勢下，培養市場營銷人才是一項復雜的事業，需要進行長期的投入。針對當前的市場競爭的激烈性，應該在科學理念的指導下制定教學目標，進行合理地培訓，探索出能夠解決現實問題的途徑，為我國的市場營銷事業的發展起到積極的促進作用。本文分析了我國的市場營銷行業發展狀況，解讀了我國市場營銷人才培養存在的問題，提出了我國市場營銷人才培養對策。
市場營銷論文3
摘要：市場營銷學是以經濟學、行為科學和現代管理理論為基礎，研究以滿足消費者需求為中心的企業市場營銷活動及其規律性的一門綜合性應用科學，通過分析經濟學、管理學和行為科學對市場營銷學發展的貢獻和作用，剖析了市場營銷學的學科基礎體系。
關鍵詞：市場營銷學；經濟學；管理學；行為科學
市場營銷學是以經濟學、行為科學和現代管理理論為基礎，研究以滿足消費者需求為中心的企業市場營銷活動及其規律性的一門綜合性應用科學。營銷學大師菲利普科特勒教授曾說：“經濟學是營銷學之父，行為科學是營銷學之母；數學乃營銷學之祖父，哲學乃營銷學之祖母”。本文分別從經濟學、管理學和行為科學的角度來探討市場營銷學的學科基礎體系。
1市場營銷學誕生的學科背景――經濟學
20世紀初市場營銷學以經濟學分支的形式出現，市場營銷理論的誕生與經濟學有著密不可分的血緣關系，經濟學直接影響了市場營銷學的起源和發展。
1.1市場營銷核心思想的經濟學基礎
古典經濟學對市場營銷學影響深遠，亞當斯密給“市場”下的定義被早期的市場營銷學廣為采用，他提出的許多概念被廣泛應用于市場營銷領域。理論經濟學對市場“交換”內涵的揭示，為市場營銷學提供了深刻的行為基礎，所揭示的需求理論使市場營銷學獲得了準確的理論和功能定位。
消費者的理性人假設為市場營銷學中的基本概念――交換奠定了理論基礎；貨幣理論的信用概念應用于銷售策略；地租理論用于解釋營銷機構的位置和布局；產品差異化理論被用于解釋定價、品牌、廣告和服務戰略；根據凱恩斯學派的觀點營銷學者提出政府干預市場營銷活動的理論等。
1.2營銷戰略理論的經濟學基礎
經濟學中的壟斷競爭理論和需求理論為市場營銷的S-T-P戰略提供了理論支撐。STP戰略的實質是為不同的細分市場構建不同的需求曲線，通過產品差異化制造出缺乏彈性的需求曲線，形成一個“小的壟斷”市場，不同的企業就可以定位于不同的目標市場上進行非價格競爭。“市場導向”營銷觀念的提出，受到產業組織經濟學中“可持續競爭優勢”概念的極大影響。具體如表1所示，左邊是從微觀經濟學和產業組織經濟學中借鑒來的思想，右邊是這些思想在市場營銷中的應用，最終目的都是取得較高的績效。
1.34P理論的經濟學基礎
市場營銷學中的產品（Product）、價格（Price）、分銷（Place）和促銷（Promotion）4P營銷組合理論，是從20世紀30年代羅賓遜和張伯倫提出的不完全競爭理論直接延伸而來的。
（1）產品策略借鑒了“偏好”和“效用” 理論。微觀經濟學中“偏好”和“效用”的概念啟示營銷人員以顧客需求為導向。營銷學者考慮經濟學中替代品和互補品的商品分類，研究產品需求變化和購買模式變化，并將其應用到生產線策略、包裝策略和品牌策略中。
（2）信息非對稱性和價格競爭理論對于價格策略具有重要意義。借鑒經濟學的需求彈性理論，營銷學者提出差別定價法；根據信息經濟學中“價格――質量”效應原理，企業將創立品牌與高價策略相結合，力求在消費者心目中樹立高價高質形象；另外，博弈論為企業價格競爭決策提供了重要的分析工具，收入彈性、交叉彈性、價格歧視也是營銷定價中常用的經濟學概念。
（3）“分工和專業化”思想與交易費用理論成為分銷渠道研究的經濟基礎。中間商通過大規模分銷產品獲得規模經濟效益，同時其經營的品種較多，范圍經濟效應十分明顯。在考慮建立自己的垂直一體化銷售渠道還是借用別人的渠道時，新制度經濟學的交易費用理論為其提供了工具。
（4）信息不對稱理論和非價格競爭理論為促銷策略提供重要依據。交易費用理論是公共關系決策的重要參考；福利經濟學家有關市場營銷的評價對測定廣告效果產生重要影響。從經濟學角度看，促銷的功能有兩個：提供信息，降低交易雙方的信息不對稱程度；產生影響，引導消費創造需求。
2市場營銷學的歷史性飛躍――向管理導向發展
20世紀50年代，為了解決營銷活動中存在的問題，一些學者正式把營銷從傳統的經濟學研究轉入管理學研究，使這門學科獲得了新的活力和更大的發展空間。霍華德最早使用“營銷管理 這個詞，在《市場營銷管理：分析與決策》一書中用管理學觀點重點研究了營銷的應用性，標志著營銷管理時代的來臨。
2.1營銷管理概念對管理思想的借鑒
在營銷學發展的“金色的50年代”（菲利普科特勒，1987），產生了許多遵循管理邏輯的營銷思想，如市場營銷組合、產品生命周期、品牌形象、市場細分、市場營銷觀念等，這些思想對世界營銷的發展具有劃時代的意義。從管理學引入市場營銷領域的概念還有：科學管理、任務、職能化管理、科學方法、簡單化、多樣化、標準化。管理學提供了一個框架以確認市場管理中所面臨的問題，以及如何滿意地解決這些問題的指導原則和方法。現代市場營銷觀念的確立、營銷組織的設置都反映了管理思想的發展，明確營銷學屬于管理的范疇，是營銷活動得以成功的基礎。
2.2管理過程論為營銷管理提供立論依據
亨利法約爾創立的.五要素論和管理過程論是現代營銷管理的立論依據，管理職能的研究途徑成為現代營銷學最通用的研究方法。法約爾的管理五要素是：計劃、組織、指揮、協調、控制，強調管理的綜合職能以及過程性和普遍性。市場營銷過程就是管理職能的實現過程，具體表現在：營銷計劃是營銷活動的首要職能，涉及企業的長遠發展目標，包括營銷活動編排、產品、價格、分銷方法、推廣決定；營銷組織是實現企業目標的重要保證，包括訂立目標、計劃、決策、建立模型；指揮體現在企業領導營銷組織實現既定目標的營銷過程中；協調是企業以整體營銷策略去適應變化的環境的重要職能，也是企業內部各部門各要素的力量能集中起來的重要保證；控制包括營銷活動控制、銷售及成本分析和營銷審計等。 2.3營銷研究方法對管理學的借鑒
管理科學對市場營銷學的建立和發展起到了重要的影響和促進作用。管理科學的某些模型在市場營銷活動（如新產品開發、競爭性訂價、廣告預算與媒體選擇、推銷時間分配以及營銷組合規劃等）中有著重要的應用價值。描述性模型主要應用于溝通（傳播） 、解釋、預測等營銷活動，包括馬爾科夫過程模型、排隊模型和模擬三種基本形式。決策模型主要應用于通過評價不同決策所導致的不同結果，來尋求一個最佳決策，與市場營銷密切相關的決策模型有微分學、數學規劃、統計決策論、博奕論（對策論） 四種基本形式。
3行為科學給營銷管理注入靈魂
行為科學為解釋消費者和組織購買行為提供了基本概念和方法，上世紀70年代以來，市場營銷學更關注顧客的行為及其關系，應用行為科學的比重上升。
3.1行為科學是市場營銷管理的基本理論依據
行為科學正是基于古典管理理論中對人的因素和作用的忽視而提出的一門新型管理學科。行為科學的基本觀點是：強調以人為中心來研究管理問題；把人看作是“社會人”。現代營銷觀念的確立正是體現了以“人”（顧客） 為中心的思想，而以顧客為中心的觀念貫徹在整個營銷管理過程中。從這一點講，市場營銷學體現了行為科學的核心思想，行為科學成為現代市場營銷的基本理論依據。受行為科學的影響，營銷管理把企業目標與滿足消費者需求結合起來，企業可以在獲得消費者滿意的同時，實現各項經營目標；受行為科學研究組織的啟發，營銷管理既研究營銷組織機構本身的功能，也重視公共團體對營銷的影響。
3.2市場分析對行為科學的借鑒
市場分析特別是消費者行為分析廣泛吸納了行為科學的理論概念。首先，促銷策略、廣告策略中借鑒了約翰B華生的“行為主義”概念，其基礎是行為來自刺激，行為可以學習并習慣化。其次，格式塔學派認為人們的需求和行為受到社會群眾的壓力和影響，以至處于同一社會階層的人們在商品需求、興趣、愛好、購買方式、購買習慣上有著許多驚人的相似。營銷人員所面臨的主要任務是確定哪些人對哪些產品最具有影響力，以使這些人在最大限度和范圍內施展其影響。再次，威廉萊澤關于價值觀與生活方式（value and lifestyle）的思想引起了營銷學者們的注意，營銷學者關注消費者需求的實質，就是關注消費者的生活方式，即消費方式。隨后，約翰霍華德和杰迪遜西斯提出了著名的“買方行為理論”，對生活方式理論進行了進一步的研究和深化。另外，馬斯洛（HMaslow）的需求層次理論和赫茨伯格的雙因素理論對消費者行為分析也有重要的意義。
3.3行為科學促進了營銷組合理論的發展
行為科學認為，用戶對產品的購買行為是由其購買動機和消費心理直接決定的。因此，企業必須重視對消費者購買動機和心理規律的研究，以制定出科學的營銷策略。20世紀80年代，美國學者勞特朋針對4P存在的問題提出了4C營銷策略，該理論認為，市場營銷不僅僅是企業提出承諾，單向勸導顧客，更重要的是追求企業與顧客的共同利益，培養忠誠的顧客。
（1）Custom（顧客） 是針對“產品”而言的，認為消費者是企業一切經營活動的核心，企業重視顧客要甚于重視產品。這體現在兩個方面：①創造顧客比開發產品更重要，②消費者需求和欲望的滿足比產品功能更重要。
（2）Cost（成本）針對“價格”而言，要求暫時忘掉固有的定價策略，從消費者所需付出或肯付出的成本著手。
（3）Convenience（便利性） 針對“地點”或“渠道”而言，要求忘掉固有的地點、渠道，從消費者購買商品的便利性著手，并且便利原則應貫穿于營銷的全過程，售前、售時、售后、處處、時時讓顧客感到方便。
（4）Communication（溝通）取代促銷，強調企業應重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型企業――顧客關系。
美國營銷學家舒爾茨（Don E Schultz）又提出了更新的4R策略：與顧客建立關聯（Relevance）、提高市場反應速度（Response）、運用關系營銷（Relationship）、回報是營銷的源泉（Reward）。強調以競爭為導向，著眼于企業與顧客的互動和雙贏，積極適應顧客需求的同時，主動創造需求。
本文只是從經濟學、管理學和行為科學三個方面簡單分析了市場營銷學的學科基礎體系，實際上在不斷地吸納經濟學、管理學、社會學、行為科學、心理學、傳播學等多門學科相關理論的基礎上，營銷學才逐漸形成自己的理論體系和組織框架，發展成為一門獨立而又成熟的學科。
參考文獻
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市場營銷論文4
論文摘要：隨著經濟全球化進程的加快，尤其是中國加入世貿組織后越來越多的中國企業由“內向型”轉向“外向型”，積極開拓國際市場，全方位地參與國際商務活動，而活動的核心則是國際市場營銷。這種跨國界的商務活動與國內營銷的最大區別就是：要與不同文化環境的人打交道。處于不同文化環境的人，在語言、宗教信仰、價值觀念、思維方式、風俗習慣等方面都存在著差異，因此不僅對商品和服務的需求不同，而且對同一句話、同一個動作、同一件事往往有著不同、甚至相反的理解。也就是說，在某個特定的文化環境中有效的營銷方法在另一個文化里可能就沒有效果，甚至產生誤解、摩擦和沖突。在進行國際市場營銷活動中，我國企業必須重視各種文化環境因素的影響，分析并適應這些不同的文化環境。
論文關鍵詞： 文化環境國際市場營銷分析和適應
一、在國際市場營銷中，我國企業應考慮的文化環境因素主要有：
1.語言
據語言學家聲稱，目前世界上起碼有3000多種語言。其實，每種語言就是某種文化的代表，以此類推，當今世界亦有3000多種文化。語言文化的這種多樣性就給國際市場營銷工作帶來了更大的困難。目前最流行的語言有英語、日語、德語、法語、西班牙語、阿拉伯語等。企業進行跨國界經營活動，必須與外國的政府、顧客、中間商、雇員等各方面進行溝通，了解顧客的需求，向顧客介紹企業及產品，說服顧客購買，稍有不慎就可能犯錯誤。
2.宗教信仰
宗教信仰是文化的一個重要方面，對國際市場營銷的影響不可低估。因為宗教信仰與社會價值觀念的形成密切相關，對人們的生活習慣、生活態度、需求偏好及購物方式等都有重要影響。在拉丁美洲的一些國家，宗教已經滲透到個人、家庭、社會群體的各個方面，甚至對某種食物、衣物的接受，對于某種消費行為的認可，都會受到宗教的影響。這種影響甚至決定了產品促銷的成敗與否。比如，在一些國家如果廣告過多的涉及到人體表演，就被認為是不道德的，這種產品自然也會被拒之門外。
3.價值觀念
價值觀念是一種信仰，它闡明什么是正確的，什么是錯誤的，或說一種總的偏愛。不同的國家、不同的民族，在價值觀念上常常存在著較大的差異。如在時間觀上，美國人崇尚“時間就是金錢”，“今天能做的事不要推到明天”，因而他們談生意的.安排得緊，常常是一見面就談，而且是今天來，明天走。然而這在阿拉伯國家卻可能視為傲慢無禮、不尊重人，他們喜歡慢慢來，掌握世界各國的時間觀念有利于國際市場營銷決策的制定，把時間觀念和辦事效率結合在一起。美學觀念是一種文化中的審美觀。世界各國在美學觀念上有很大的差異。如在產品的款式，顏色等方面，西方的一些國家，新奇、獨特、表現個性為他們的審美觀，東方人講究端莊、典雅。企業在國際市場營銷過程中，尤其在產品設計、制作、包裝決策等方面應準確理解和把握各國的美學觀。
4.家庭
家庭是社會的基本單位。國外家庭對國際市場營銷具有重要作用，很多產品都是以家庭為單位購買的。在富裕的工業國家，一般流行“nuclear family”(小家庭)，只包括父母和子女的家庭;在最窮的國家，則是“extended family”(大家庭)，如數代同堂的家庭。如現在，美國離婚率很高，而且美國人普遍晚婚，婦女婚后要參加工作的人數也在增加，這就關系到婦女在家庭中的地位，以及對家庭購買決策起到何種作用。因此，企業在進行跨國經營時，應根據國外家庭的狀況，適當地調整營銷策略。
5.社會階層
等級和社會階層一般代表非倫理性社會群體，雖然劃分的基礎不同，但對國際市場營銷的影響上是一樣的，即它形成一些market segment(子市場)。確定社會階層有很多標準，一般包括教育、收入和職業。在國際市場營銷中，應根據不同社會階層有差異地進行產品定位和市場定位。
總之，我國企業要針對性研究目標市場國家的文化環境，從而采取不同的國際市場營銷策略，迎接日益激烈的國際競爭。
二、在國際市場營銷中，我國企業應當積極的分析和適應不同的文化環境
1.對目標市場國的文化進行市場調研
企業進行跨國調研的費用是十分高的，但如果企業不進行調研有可能付出更高的代價。沒有充分、完整和準確的市場信息，跨國經營的決策便無從談起，即使決策也是盲目的，可能會給企業帶來巨大的損失。在跨國 文化調研時，我們應注意這樣幾個問題： (1)調研的內容應全面。要考慮到目標市場的民族、宗教、地理位置條件、教育背景等特點。 (2)調研應盡量采用實地調研的方法。實地調研是相對案頭調研而言的，案頭調研是經他人收集、整理的，并以某種方式公開發表的某國的文化背景，習俗和慣常行為。 這種方式雖然比較省時、省費用，但對文化的調研卻不太實用，因為文化這東西往往不是用語言所能表達出來的，它更多的是一種潛移默化的作用，必須要親身去體會、去感悟，這個過程需要相當長的時間。所以，企業進行國際市場的文化調研時，要盡可能地找到一個在目標市場國長時間生活過的本國人，或者是在本國找到一個目標市場國的外來人來參與這項工作。就是說必須要有一個雙重文化影響下的人，這樣，調研起來省時、省力而且相對準確和完整。
2.加強國際營銷人才的培養
在企業開展國際市場營銷的活動中必須有自己的專門人才，這種人才不僅要具備經濟學、市場營銷學、消費者行為學、人類學、心理學、語言學等基本理論知識，更重要的是應熟悉他國文化背景，掌握商務慣例。因此，企業應該有計劃的實施文化同化的訓練，即讓國際營銷人員在一個特定時間到一個與自身文化背景不同的國家中去學習，使其具備對該文化的理解能力和適應能力。
3.按照目標市場國的文化進行產品的設計
文化對人的影響最終是通過行為流露出來的，這就是說不同國家和地區的消費者往往是通過購買行為的差異表現出其所屬的文化群體。因此，在進行國際市場營銷時，一定要把他們所屬文化的特性設計到產品中去。適應他們的文化個性。大家知道，產品是由品牌、包裝、式樣、色彩，質地等一系列因素組合而成的。不同文化背景下的消費者，其需求與審美觀是不完全相同的。體現在產品設計中的個性化要求特別強。比如，一種法國頭發油的牌子叫“Tartex”，其發音在巴爾的摩聽上去很像鞋油。牌子是這樣，包裝也是如此，如非洲人常常喜歡喜歡醒目的顏色，因而包裝可以選擇國旗的顏色。還有式樣也是這樣，中國生產的 “老板杯”由于口太小，使大鼻子的老外倍感不適。還有產品的質地問題也是如此，現今越來越多的出口廠商逐漸認識到必須符合ISO9000標準的重要性，可以由此參與國際競爭并贏得跨國公司的訂單。國外購買者，尤其是歐洲購買者要求達到ISO9000質量標準。
4.按照目標市場國的文化特點進行企業管理
不同國家文化上的差異性還要求企業在管理制度的制定和執行上要做到適應性。尤其要做到企業文化和當地文化的兼容，使企業文化扎根在民族文化的土壤上。這道理容易理解，但實際操作并不是每個企業都做得好，主要原因還是一些企業企圖把在國內成功的企業文化帶到國外去。例如在1982年設在美國的本田汽車制造廠的日本經理，曾試圖讓美國工人也象日本本田制造廠一樣，穿廠服、戴廠徽并在上班前唱廠歌，但卻遭到美國工人的拒絕，他們馬上認識到在日本行之有效的企業管理辦法在美國卻不一定適用。因為他們強調個性的價值觀和日本強調集體的價值觀不同。我想這也是海爾在美國的工廠除一名財務總監外，完全由美國當地人管理的緣故。在這方面，一個比較成功的例子是美國摩托羅拉的天津公司，它成功地運用企業中黨員的作用在企業中建立一個中國共產黨委員會，成立 5個總支和12個支部，讓黨的組織為企業的團隊建設服務，來建立一支高度凝聚力和戰斗力的優秀員工隊伍。
市場營銷論文5
摘 要：旅游市場營銷環境是指與旅游企業市場營銷活動相關的所有外部因素與條件，其包含的內容既廣泛又復雜。一般來說，旅游市場營銷環境主要包括兩方面的構成要素，一是微觀環境，二是宏觀環境。營銷環境的變化，既會給企業提供機會，也會給企業帶來威脅。每個旅游企業都處于這些宏觀環境因素的包圍之中，不可避免地受到其制約和影響。這些宏觀因素和發展趨勢為企業的發展提供了機會，同時也對旅游企業的生存構成威脅。
關鍵詞：旅游市場；營銷環境；機會；影響
隨著我國經濟不斷發展，旅游市場競爭日趨激烈，如何占領旅游市場并保持和擴大旅游市場份額是決定旅游企業生存和發展的關鍵因素。因而，旅游市場營銷受到企業前所未有的重視，營銷人才的培養和營銷隊伍的建設日益成為企業人才競爭的焦點。
一、旅游市場營銷環境概況
20xx年旅游市場營銷環境 旅游市場營銷環境是指與旅游企業市場營銷活動相關的所有外部因素與條件，其包含的內容既廣泛又復雜。一般來說，旅游市場營銷環境主要包括兩方面的構成要素，一是微觀環境，二是宏觀環境。
二、旅游市場營銷宏觀環境的涵義
旅游營銷的宏觀環境包括社會經濟、社會文化環境、政治法律環境、經濟環境、科學技術環境、競爭環境、自然地理環境等。每個旅游企業都處于這些宏觀環境因素的包圍之中，不可避免地受到其制約和影響。這些宏觀因素和發展趨勢為企業的發展提供了機會，同時也對旅游企業的生存構成威脅。
三、旅游市場營銷宏觀環境的分類
1、社會經濟地位。社會經濟地位是指一個國家或地區社會文化、政治、經濟、科技、自然地理等要素綜合實力的表現，通常通過社會經濟指數的綜合分析得到現實反映，它是進行旅游營銷活動最重要的綜合因素。
2、社會文化環境：人們的風俗習慣、宗教信仰、價值觀念、教育程度和職業
指由社會地位和文化素養的長期熏陶而形成的生產方式、價值觀念和行為準則，是一個社會的教育水平、語言、宗教與民族特征、風俗習慣、價值觀、人口、社會組織等的總和。
3、政治法律環境：政府的有關經濟方針政策、政府頒布的各項經濟法令法規、群眾團體
指政府、政黨、社會團體在國際關系和國家社會經濟生活方面的政策活動及與市旅游企業的營營銷活動是社會經濟生活的組成部分，它必然受到政治與法律環境的強制與約束。 4、科學技術環境：技術變化在當前形成的最明顯的趨勢影響人類前途最大的力量是科學技術。科技環境的變化，給旅游企業帶來了前所未有的機遇與挑戰。
5、自然地理環境：如地形、氣候、自然資源、環境狀況等
自然資源變化的影響，能源短缺導致的營銷成本增加及環境保護，他們引起企業對該資源的珍視，對資源的可持續發展進行研究，也可限制與創造旅游行業的發展。
6、人口競爭環境：人口數量與增長速度、人口結構、人口流動率
從旅游消費者的角度，每個企業在其開展營銷活動時，都面臨著四種類型的競爭者：第一是愿望競爭者。第二是平行競爭者。第三是產品形式競爭者。第四是品牌競爭者。這個層次是同一產品不同品牌之間的競爭。因此，全面地認識各種層次競爭，有助于其看清競爭環境的重要變化。
四、旅游市場營銷宏觀環境對旅游行業市場的影響
首先，從社會經濟地位來講，社會經濟指數高的國家，一般來說，旅游業就比較發達。現代旅游業首先是在經濟發展國家興起，美國、德國、英國、法國、意大利、加拿大、日本等國是世界上最主要的旅游客源國的接待國。與此相反，眾多的發展中國家經濟底子薄，交通落后，基礎設施不完善，在國際旅游市場上缺乏競爭力。
其次，從社會文化水平來講，旅游消費者和營銷者的文化水平，往往決定旅游營銷的成敗。有些國家盡管人口經濟收入相近，但旅游市場情況可能有很大差別。這種差別，很大程度反映在社會文化方面。因此，旅游營銷必須適應社會文化因素，并隨社會文化因素的變化而變化。
再次，從政治法律環境和經濟環境來說，就我國目前情況而言，與旅游企業密切相關的問題是經濟管理體制、政府與企業的關系，政府的法令、條例、法規，特別是有關經濟、旅游立法。精減政府機構，規范政府行為，實行政企職責分開等教育水平不僅影響人們的旅游水平，而且影響旅游企業的市場調研與促銷方式。
然后，從科學技術和自然地理環境來講，當前世界科技發展迅猛，呈現出新的'趨勢和特點。可能會對市場營銷產生影響的科學技術發展趨勢、特點有：(1)信息化和智能化將普遍進入生產、管理和社會生活的各個領域；(2)生命科學將獲得新的突破；(3)保護生態環境，發展節約資源(能源、原材料、水、土等)的技術，已成為人們的共識；(4)各門科學技術將全面而深入地發展，互相滲透，綜合交叉。例如，電腦的廣泛應用，可以提高飯店的工作效率，使飯店開展一對一營銷，為客人提供定制化產品成為可能。
最后，從人口競爭環境來講，社會環境中人口數量與其增長速度的快慢，人口地理分布及地區間的流動率，人口的結構都影響旅游市場的發展。例如，人口越多，而收入不變的情況下，人們的基本生活用品需求市場就上升，而旅游消費就會降低，旅游市場發展就緩慢。又如旅游市場中，人口的流動性，從內地到沿海，從城市到農村也是影響旅游市場的因素之一。
而人口競爭就主要包括了同類旅游項目或產品的競爭者、相互可以替代旅游項目或產品之間的競爭者和爭奪客源的競爭者、競爭者的市場營銷狀況、競爭者的內部狀況等。
參考文獻：
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市場營銷論文6
摘要：市場營銷作為一門實踐性較強的綜合性學科，其教學效果對于學生以后的工作和學習有著不可估量的影響。本文針對當前市場營銷課程教學所存在的問題，提出相應的教學改革的建議，以期能夠對不斷提高市場營銷課程的教學效果，為社會培養更多的優秀的實用性人才。
關鍵詞：市場營銷；教學改革；建議
1.前言
市場營銷的研究對象為企業、公司等組織的一切營銷活動及其規律性，是一門應用性、實用性都較強的綜合性學科，其形成與發展一直與實際緊密聯系。市場營銷課程的教學重點在于努力培養學生的應用和實踐能力，要求學生既要掌握市場營銷的理論知識，更要鍛煉和培養較強的實際工作能力。隨著我國教育課程改革的深入開展，一些新的教學理念、教學方法不斷被引入市場營銷的課程教學，不斷推動這市場營銷課程在此基礎上進行教學改革。
2.當前市場營銷課程教學中存在的問題
2.1教材內容有待完善
教材和教輔的選擇對于培養優秀的營銷人才具有至關重要的作用，但是從當前我國市場營銷課程的教材選擇來看，大多數市場營銷教材和教輔的內容只是照搬西方的營銷理論和思想，沒有立足我國實際，編寫具有中國特色，符合中國國情的市場營銷教材。此外，當前所用的市場營銷教材中所引用的案例也大多為外國公司，只有少數的較為陳舊的國內公司案例，有關國內中小型企業營銷工作的內容少之又少，不利于學生今后的就業及工作的開展。
2.2實踐教學較為薄弱
市場營銷是與社會及市場緊密聯系的學科，隨著經濟的全球化，國際社會對市場營銷的有關技能提出了越來越高的要求，社會所需要的是實戰型、應用型的營銷人才，然而在當前市場營銷課程的整個教學過程中，大多以理論教學為主，對實踐教學的投入不足，實踐教學的內容較為薄弱、缺乏，少數學校有進行市場營銷的實踐教學，也只是采用市場模擬軟件來進行，但是影響市場營銷的因素大多是不定性的，復雜的，這些在市場模擬軟件中很難體現出來，因而用其進行實踐教學很難對學生的職業能力進行測定[1]。
2.3教師教學水平較低
市場營銷的實踐性對教師提出了較高的要求，必須具有較強的理論聯系實際的能力，而不是單純的照搬教材內容，照本宣科。但是，當前的實際情況卻是：從事市場營銷課程教學的老師大多為年輕人，且沒有任何從事市場營銷工作的經驗，使得其日常教學與實踐相脫節；另一方面，教學模擬實訓、案例講解、情景引入等過于簡單，流于形式，未能有效幫助學生提高其實際應用能力。
2.4考核學生的內容和方式不夠科學
目前，市場營銷課程考核學生的方式大多是通過筆試來實現，通過一張卷子來考核學生的學習效果。這種方式簡單，但同時也很粗暴，卷子的內容主要是圍繞內容闡述、概念理解等方面，很難覆蓋市場營銷的全部內容，且在難度級別、題型分布、知識涵蓋等方面主觀性較強，不夠科學、合理。
3.市場營銷課程進行教學改革的建議
3.1教材內容改革
教材內容改革是市場營銷課程教學改革的基礎。在教材的編制上，既要考慮時代發展對市場營銷人才的素質及能力要求，又要考慮學生的特點及教學改革的需要；既要吸收借鑒國外有關市場營銷的先進理論成果，又要基于國情，以國內企業成功的營銷模式為案例，引經據典，總結經驗[2]。隨著時代的發展，經驗的積累，不斷對教材內容進行改革和創新，及時搜集和補充不斷出現的新的營銷策略，使之與人才培養的目標要求相適應。
3.2加強實踐教學
市場營銷課程的實踐教學應與企業緊密相連，可以采用校企結合的實踐教學模式，學習通過與相關企業進行互利合作，建立校外實習基地，為學生進行實踐教學的項目訓練提高場地和設施。此外，學校還應重視對模擬實驗室的'建設，加大對各種多媒體教學軟件的引入，模擬企業營銷情境，讓學生進行有關的市場營銷的策劃與實施，多方面培養、提高學生的實際應用能力和職業能力[3]。
3.3加強教師隊伍建設
教師作為實施教學的主體，其素質高低直接影響著教學的效果，因此，應要求市場營銷課程的教師具備從事市場營銷的實戰經驗，鼓勵教師在做好課堂教學的同時，到企業進行市場營銷實踐，積極參與企業的營銷策劃與管理，積累市場營銷的案例和經驗，有效提高自身的市場營銷能力。此外，還可通過外聘市場營銷方面的有關專家、教授，企業成功人士等來校進行客座教學，介紹市場營銷領域的最新動態、實用的營銷技巧和手段、國內企業的營銷現狀等等，進一步開拓教師和學生的視野。
3.4考核方式多樣化
為克服傳統單一筆試考核方式的弊端，應采取多樣化的考核方式，要既能考核學生對市場營銷知識的掌握程度，又能考核學生的實際應用能力。根據市場營銷課程的特點，考核的方法可以有筆試，包括開卷和閉卷，口試，市場營銷策劃設計、案例分析、模擬操作等等；在評分上，不能單一以卷面成績作為最終結果，而應對學生的理論知識學習、案例分析、隨堂討論、操作技能以及市場營銷實戰等各方面進行綜合打分，全面考核學生的職業能力[4]。可以將學生的成績分為考試成績和平時成績，考試成績即學生學期末筆試和口試的成績，占總成績的50%，平時成績即學生在平時的策劃設計、模擬操作等方面的表現，也占總成績的50%，因而學生的最終成績為這兩項成績的總和，這樣，市場營銷課程的考核才能與其教學改革綜合提高學生的實戰能力和應用能力的目的不謀而合。
4.結語
總之，市場營銷課程的教學改革應適應時代發展的潮流，結合學校的人才培養目標，對教學內容、方法、手段不斷進行改革，從全方位、多方面的綜合培養學生市場營銷的職業能力。
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市場營銷論文7
1技工學校市場營銷課程現狀及存在的問題
1.1市場營銷課程教學現狀
市場營銷課程對于技工院校的經貿管理類專業而言是一門必修課程，同時也可作為其他專業的選修課程，它是一門實踐性很強的綜合性學科。學校應該以學生畢業進入社會后能憑借在學校所學的理論知識快速應用和實踐作為基本教學思路，但是在目前各類技工學校的市場營銷課程教學過程中，方法和手段都存在一定的問題，這不僅限制了學生專業知識和實踐能力的培養，同時也影響了整個教學質量。
1.2市場營銷課程教學過程中存在的問題
1.2.1教材內容不符合實際需求首先教材的選擇是很重要的。但是目前大多數技工學校選用的市場營銷教材都普遍存在兩個問題：
①理論教學，大多采用理論知識+案例的模式，缺少實踐指導；
②所選案例多為國內外知名企業的市場營銷案例，且多數為技巧和經驗介紹，而學生畢業后進入國內中小企業工作者居多，所以從實際上來說這些案例的指導意義不大。
1.2.2教學方式過于呆板，缺少創新從目前國內技工院校的實際情況來看，大部分學生的基礎知識水平相對偏低，這也無形中成為專業老師的教學難題。同時技工學校的市場營銷課程的實踐體系還不夠健全，無法為學生提供較好的實踐環境。以上兩個原因就造就了大部分教師的教學形式過于呆板，沒有創新性。
1.2.3課堂教學與實踐嚴重脫節在教學過程中，老師通常是以講授為主，通過多媒體的播放或填鴨式的方式將知識灌輸給學生，而學生又只將知識死記硬背的機械記憶下了。像這種課堂教授模式完全不能給學生留下深刻的印象，等到課程考試結束以后，學生基本已將知識遺忘。這種紙上談兵的教育，不僅使得學生所學的理論知識得不到檢驗同時實際的營銷能力也得不到提高。
1.2.4學生學習方式被動目前學校的多數老師采用單一傳統的理論教學模式，對于學生知識掌握情況的不同，也沒區別對待，這種一視同仁和“填鴨式”的教學模式，不僅壓抑了學生學習的主動性和積極性，也使得課堂的學習變得索然無味。
1.2.5對課程學習效果考核方式有誤現在絕大一部分技工學校都是通過考試，以分數來評定學生的學習情況。而試卷又是以理論知識為主，對于實踐性很強的市場營銷學來說，通過考試是很難考核出學生的實踐和應用能力不僅抑制了學生的創新也違背了教育的初衷。
2一體化教學模式的實踐和探討
市場營銷課程要想有所創新和改變，培養出符合社會實際需求的人才，離不開教師隊伍素質的提高，我們要以高素質的隊伍帶動學科的科學發展。其具體方法如下：
①強化師資力量，要打造一支善于一體化教學和勇于創新的教師隊伍，從源頭上進行改革，不管哪門課程的教授都離不開教師隊伍的努力。積極探索新的授課形式，改革照本宣科的理論教學方法，讓學生主動進行學習。
②新鮮血液的注入，要組建一批年輕骨干，勇敢嘗試一體化教學模式，并開拓思維、發現解決好一體化模式中的問題，開創出一條新的教學路子。通過試點進行推廣。
③要巧妙的將討論法、演講法、市場調研法和啟發式教學法等多種教學方法相結合，以案例教學為基礎，多重教學方式并進，形成一種實踐和理論相結合的教學模式。其中特別要提到的'是，教師在教授的過程中，要重視情景案例和電子科技教學相結合的教學方式。
（2）從教學方法上入手，要進行改革和創新。因材施教結合實際情況，努力滿足不同層次和階段的學生需求。教師隊伍要積極探討市場營銷課程的授課形式和手段，并拿出具體的解決方案。例如針對不同層次、不同階段、不同專業的學生在教學方法、內容和課程設置上應怎樣分別對待，才能滿足學生的實際需求。
（3）科學完善課程體系，健全教材、試題庫和案例庫。要組織經驗豐富的教師團隊，集思廣益，修訂和完善市場營銷教學大綱，編寫更符合市場實際情況的經典案例，加強市場營銷學的課程建設，形成一個規范有效的教學體系。
（4）要加強學生的信息管理工作，尤其是學生畢業后進入社會的就業情況，從而更好的把握市場對人才需求的變化。同時教師在向學生傳授課本知識的同時還要注重對學生其他方面的教育和引導，幫助學生提高學習興趣、樹立遠大志向，提高學生的主動性、創新性和積極性。加強對往屆畢業生的就業狀況的了解，掌握學生走入社會后的實際工作情況和適應能力，及時掌握市場對人才的需求動態，從而更好的調整教學計劃，改進教學方式，最終提高教學水平，培養出更符合市場需求的專業市場營銷人才。
3結束語
總之，市場營銷學的教師要通過實踐，結合教育特點和市場營銷自身的需求特點，從總體上規劃好教學體系，在教學模式上要大膽創新勇于嘗試，結合多種教學模式，開創一體化教學模式，從而培養出具有自主學習、團隊合作和實際應變能力的綜合高素質應用型人才。
市場營銷論文8
摘要：在經濟全球化今天，我國中小制造企業作用與日俱增，中國已成為名副其實的“世界工廠”。本文主要分析了我國中小制造企業市場環境，研究了中小制造企業營銷現狀，最后提出了針對中小制造企業營銷現狀的建議。
關鍵詞：中小制造企業市場營銷分析
一、當前中小制造企業生存環境特點
1.標志性規章：國家工業和信息部制定各種相關規章以保障中小制造企業的發展，打造“三有環境”，即有法可依、有資金支持、有發展方向可循，從而推動小制造企業逐步實現全面科學可持續發展。并在資金支持、創業扶持、技術創新、市場開拓和社會服務等方面提出了鼓勵支持發展中小制造企業的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業的發展，引導企業從創業時就選準產業方向，從而有利于發展現代制造業等先進業態。
針對當前經濟危機的情況，工業和信息化部日前發出《關于做好緩解當前生產經營困難，保持中小企業平穩較快發展有關工作的通知》(以下簡稱《通知》)，要求各級中小企業管理部門要做好緩解當前生產經營困難，保持中小企業平穩較快發展的有關工作。
2.標志性細節：中小制造企業具有高成長性。為推動這種高成長性，國內不少大的城市進行了很多有益嘗試，并不斷擴大成為全國中小制造企業發展的“試驗田”。如20xx年青島市經貿委出臺了專門的《青島市民營制造企業教育培訓大綱（試行）》。青島在促進中小制造企業發展方面，堅持了高起點發展的原則，有效打造了中小制造企業發展的有利環境，在很多方面成為中小制造企業發展的“試驗田”。
3.標志性成效：中小制造企業的高成長性，給經濟以越來越豐富的回報，中小制造企業群被譽為“高回報地帶”。此外中小制造企業還是對外貿易的重要力量。
二、中小制造企業市場營銷存在問題
1.市場調查不充分，無法明確回答“誰是你的目標客戶”。很多中小制造企業在剛起步時各項資源有限，無法像大企業那樣投入巨大市場調研經費，對目標客戶信息了解不充分。例如一家生產氟涂料公司，只負責高檔氟碳金屬漆生產，由于前期市場調查不充分，開始主要把業務定在型材市場，可是銷量一直上不去。后來在開展市場調查后才得知型材市場需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營業務方向調整為外墻和鋼結構，取得明顯突破。市場調查不充分造成市場細分欠缺，無法找到目標客戶，這是目前中小制造企業普遍存在的問題。
2.對競爭對手了解不充分。中小制造企業普遍過分關注眼前競爭對手而忽視遠期對手及破壞性技術。企業普遍缺乏搜集和分化競爭對手的能力，缺乏對自己產品的保護意識。例如某公司是一個專門生產墻用護角的企業，其墻護角技術獲得國家專利，但其一車間主任后來出去單干，與公司競爭并取得了不錯業績，而公司卻沒有在意這一情況，認為自己有絕對優勢；可對方后來卻把公司無力經營的市場做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業在不斷維護自身創新制度情況下，應保護好自己，時刻留心競爭對手的變化。
3.市場營銷團隊管理不善，對業務員績效考核模糊。如一些中小制造企業的銷售部門一般和生產部門沒有形成緊密聯系，企業不能及時改進產品，營銷與生產脫節。企業對營銷團隊支持不力，財力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業營銷質量。雖然中小制造企業資源有限，但開發市場時必要的開支是應該的，不應因此而失去機會。但一些中小制造企業對市場調查缺乏認識，現金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對業務員的績效考核沒有科學標準，使其不關心企業營銷。四、中小制造企業市場營銷建議
1.市場調查是市場營銷的前導。做好市場調查，要結合中小制造企業的特點。由于人力、財力和時間有限性，中小制造企業更應該重調查方案設計與信息分析，調查方案設計關系到整個實施的成敗，信息分析直接決定成功的指標，相反就不能結合市場推廣來做市場調查，對中小制造企業比較適宜的就是由業務員在推廣市場時一并做市場調查，可以節省一部分資源，得到第一手的資料，同時與客戶進行有效溝通。
2.組織競爭情報系統，對競爭對手保持時刻警惕。“戰場上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒。”弗勒德里克這句話強調了組織情報系統的重要性。中小制造企業不必設置情報部門，情報工作可以交給外部來做，而管理協調的工作由營銷經理負責。競爭情報系統有分析員、數據庫管理員和項目經理組成。中小制造企業組織情報系統應充分利用市場開發人員的作用，及時處理市場營銷人員從市場帶來的.有價值信息并做出對競爭對手的有效反應，同時定期對信息匯總，從而加強對對手的了解，預測其動態，做到“知己知彼，百戰不殆”。中小制造企業競爭情報系統要堅持長期性、持續性和可參考性，要信任員工，激勵員工來為企業發展提供有價值信息。
3.建立績效考核制度，績效考核要做到明確、公正，選擇適當的考核標準和考核方法。中小制造企業銷售考核制度要制定相應的業績標準和激勵機制。業績標準有利于對業務員進行適度加壓從而保持企業營銷人員的工作積極性，激勵機制要從過去的注重個體激勵向個體間競爭激勵轉變，要有利于業務員選拔，提高業務員素質。中小制造企業還要注重營銷溝通，只有企業的各個部門特別是生產部門與銷售部門之間有效的溝通與協調，市場方案才能做到事半功倍。
三、結束語
中小制造企業作為市場競爭中的主要參與者，對我國的經濟發展起到很重要的作用。目前中小制造企業在經濟危機的形勢下，更應抓住機遇好好發展，對自身存在的營銷問題進行針對性分析，做好市場調查和市場細分；注意營銷的動態循環和公司資源充分利用，有的放矢，在營銷中有計劃性和針對性，不斷推動中小制造企業向前發展。
市場營銷論文9
第1篇：醫療器械企業改制背景下市場營銷創新研究
一、我國醫療器械市場現狀
截至目前，我國醫療器械市場營銷呈現較快的發展速度，已經成為僅次于美國、日本的全球第三大醫療器械市場。我國醫療器械行業在未來時間段內將繼續保持較快的發展速度，會成為僅次美國的全球第二大醫療器械市場。尤其是近年來，在政府政策扶持和新醫改體制推動下，我國醫療器械市場更是呈現爆發式市場增長。20xx年，我國醫藥總的市場規模為13326億元，醫療器械總的市場規模約為2556億元，兩大市場的消費比是1：0.19。可見，我國醫療器械市場具有極大的發展潛力。
20xx年在我國醫藥物資協會公布的《20xx中國醫療器械行業發展藍皮書》中顯示，目前我國醫療器械市場集中度相對較低，在國內醫療器械行業零售市場尚未有上市企業。國內醫療器械企業加快改制進程，加快培育醫療器械企業市場競爭，促進醫療器械企業長足發展。
二、醫療器械企業改制下市場營銷創新
自20xx年我國推行新醫改政策以來，國內醫療市場不斷擴大，醫療器械企業原有的市場“直銷+分銷”模式較難滿足市場新要求。醫療器械企業不僅需要研發適合市場需求的產品，創新市場營銷也成為對企業的新挑戰。
（一）市場定位策略——醫療市場細分
筆者基于市場關注度和目的對國內醫療市場進行細分，指出大致包括：基于客戶管理、基于醫院收入和基于市場調研的醫療市場。
1.基于客戶管理的醫療市場。醫療器械企業可以結合客戶采購能力和企業影響力，將客戶劃分為一般客戶（代理商覆蓋為主）、普通客戶（分銷模式）、重要客戶（直銷模式）；2.基于醫院收入的醫療市場。該類醫療市場目標客戶可以分為鄉鎮衛生院/社區醫療中心、普通公立醫院（綜合服務型+學術研究型+夾縫生存型）、外資醫院/高端私營醫院。我國基礎醫療市場包括農村醫療型和社區醫療型。醫療器械企業應結合不同的市場需求，從產品研發至市場營銷真正體現不同市場的差異性需求；3.基于市場調研的醫療市場。該類醫療市場客戶包括被動更換型、積極更換型、區域防守型、區域重點型、綜合發展型、學術領先型。醫療器械企業需要結合該類市場細分，綜合考慮設備維修、醫院特點、設備需求、醫院資金、設備采購等特點，針對性的向客戶制定市場銷售策略和提升客戶滿意度策略。
（二）產品策略——高價值產品
醫療器械市場競爭需要有高性能、高質量的產品，才能立于不敗之地。而且很多醫療器械市場客戶也往往將產品質量排在第一位，因此，醫療器械企業需要積極和高等院校、科研院所開展合作研發，充分利用先進技術，圍繞產品質量生命主線，對產品質量進行強化監督，不斷完善醫療器械質量體系。同時，醫療器械企業應將產品使用培訓、產品售后服務整合融入市場營銷理念，將傳統售后保修服務升級，實行集“產品質量、使用培訓、售后服務”于一體的全方位營銷服務。另外，醫療器械企業要實行差異化戰略，在加強產品研發力度，加速產品質量升級，生產高價值產品，讓競爭對手難以模仿。
總之，醫療器械企業應深度實現產學研合作，加強高價值產品研發，實現研發科技向市場產品的轉化，積極努力創新技術，普遍應用產品創新，全面提升產品價值，重點升級醫療基本裝置，創新高端醫療產品，創新醫療前沿產品，突破醫療創新能力。
（三）渠道策略——全方位營銷
渠道營銷作為市場系統的重要部分，是市場營銷規劃核心，對醫療器械企業成本控制和市場競爭均有積極作用。具體而言，醫療器械企業營銷渠道需要考慮渠道方向、市場管理、渠道網絡管理、渠道自我管理和渠道營銷輻射等方面內容。
在新醫改體制背景下，國內很多醫療器械企業規避和國際巨頭爭奪高端市場沖突，紛紛選擇基礎醫療市場渠道建設，逐漸向基礎醫療市場傾斜銷售布點。醫療器械企業不斷完善基層服務網絡，有效整合直銷體系和分銷體系，實行“雙管齊下”的銷售渠道，為國內基礎醫療市場提供技術服務支持，爭奪市場營銷。如，醫療器械企業招募組建醫療團隊，深入基礎醫療市場支持分銷渠道，及時反映市場客戶需求，為客戶提供便捷靈活服務；借助優秀代理商逐漸覆蓋基礎醫療市場分銷網絡，深入挖掘基礎市場需求，確保企業高品質服務。另外，醫療器械企業還以直銷渠道為核心，逐漸向周邊城市輻射，積極開展基礎醫療市場合作項目，向基礎醫療市場提供醫療建設方案和設施產品，惠及更多基礎醫療市場客戶。醫療器械企業還可以針對特殊客戶設計創新性渠道方式，如為有實力客戶設計融資租賃銷售方式，先行銷售、安裝產品后，在租賃期間內正常經營還款，可以覆蓋更廣的市場客戶，尤其是基礎醫療市場客戶，以融資租賃方式可以最大化的占有市場。
（四）售后服務策略——體驗營銷
目前，醫療器械市場產品眾多，市場客戶無從下手，醫療器械企業創新營銷策略，讓客戶參與體驗，給予客戶個性化、差異化的營銷體驗，讓客戶在體驗中真正了解產品功效，創新市場營銷體驗新模式。在體驗營銷過程中，客戶切身體驗醫療器械產品效果，輔以營銷人員的推介，更加充分的了解產品的優點和使用方法，進而刺激客戶的采購欲望。如，很多醫療器械企業代理商在開拓社區市場時，往往采取體驗式銷售方式，鼓勵吸引客戶親自參與產品試用活動，親自接觸產品的益處，對醫療器械產品產生信賴，進而信任醫療器械企業，在體驗中促成銷售。
另外，醫療器械企業還應加強售后服務跟進管理，很多客戶在購買醫療器械產品后，由于不熟悉產品操作流程，尤其是高新技術產品，往往出現誤操作，甚至導致發生事故。因此，醫療器械企業應將產品使用培訓和售后服務融入產品營銷流程，為客戶提供專業技術培訓和指導，幫助客戶解決在使用產品中出現的問題，相互可提供相關問題解決方案。同時，還應配備相應的售后客服服務，讓客戶在售后服務中享受專業咨詢解答，在購買使用中安心、放心，同時售后服務也是產品營銷的附加值，可以增加客戶購買信心。
（五）客戶關系營銷——客戶價值鏈
在市場營銷中應加強客戶關系管理，和客戶構建良性合作關系，剖析企業和客戶之間營銷的價值鏈，促進雙方朝向更深更遠的方向發展。
在市場營銷中，首先要構建客戶關系。其中，客戶消費金額和消費頻率是兩大重要指標。醫療器械企業可以結合客戶消費金額將客戶分為最有價值客戶、最忠實客戶和最高客戶。尤其要加強和最有價值客戶和最忠實客戶的關系管理，加強和客戶之間的聯系。在市場營銷中，醫療器械企業可以考慮客戶規模和采購習慣，在營銷前預估客戶采購計劃，做出先期市場推廣，優于競爭對手開展市場前期介入。同時，醫療器械企業還需要做好客戶反饋工作。客戶反饋工作不僅僅是企業市場營銷問題，更是企業經營管理問題。為了增加客戶滿意度，企業需要建立完善的客戶管理系統，加強對客戶反饋的管理工作，有耐心的傾聽客戶投訴，解決客戶反饋問題，提升客戶滿意度，穩定保持現有客戶的同時，還可以利用口碑效應擴大潛在客戶市場。
三、結論
醫療器械企業的改制以及新醫改體制的推動，勢必帶來醫療器械市場變化，企業應敏銳捕捉市場機會，針對性推出產品研發策略，整合傳統直銷和分銷模式，創新銷售方式，如以融資租賃的方式擴展占有基礎醫療市場，加強客戶對醫療器械產品的體驗營銷，從客戶的關系價值鏈入手，構建良性客戶關系，融入產品使用培訓和售后服務流程，加強對客戶反饋管理，在醫療器械市場爭奪市場。
第2篇：銷售工程師培養導向的“醫療器械推銷學”課程改革與創新
一、醫療器械“銷售工程師”的需求現狀
20xx年，中國醫療器械行業市場規模1500億元，近10年復合增長率為21.3%，遠超發達國家。科技部在《醫療器械科技產業“十二五”專項規劃》中指出，“十二五”期間，國家將重點支持10-15家大型醫療器械企業集團，扶持40-50家創新型高技術企業，建立8-10個醫療器械科技產業基地和10個國家級創新醫療器械產品示范應用基地，完善產業鏈條，優化產業結構，提高市場占有率，顯著提升我國醫療器械產業的國際競爭力。另外，即使在經濟發達的珠三角地區，也有大量的醫療設備需要更新換代，因此，醫療器械的市場需求非常旺盛。
醫療器械銷售人才占整個醫療器械行業人才需求數的38%，遠遠超過了醫療器械行業人才需求的同比增長。醫療器械銷售人才的選拔標準非常嚴格，業內將這方面的優秀人才稱為“醫療器械銷售工程師”，即“產品技術專家”。它是指從事醫療器械銷售，具有專業的醫療器械產品知識背景，并以系統的、專業的營銷方法或手段創造、溝通與傳送價值給客戶，滿足客戶特定需求，從而成功獲取訂單的銷售人員。可見，醫療器械、醫藥學專業背景僅是銷售人員入職的基本條件，他們還需要對市場具有敏銳的觀察和應對能力，與當地的各大醫院及醫療機構有著豐富的人脈關系，甚至還要跟隨醫生在手術臺上幫忙。
二、高職“醫療器械推銷學”課程教學目標創新和任務化教學內容設計
（一）課程教學目標的創新設計
傳統的“推銷學”教學目標是學生畢業后能夠從事各種銷售崗位，如接聽客戶電話、上門推銷、客戶服務等。而“醫療器械推銷學”的教學目標是培養醫療器械相關銷售崗位所需的知識和技能。即學生需要掌握一般推銷的理論和技巧，而教師應適當結合一些醫療器械銷售的案例，促進學生理解推銷規律。
通過對珠三角近百家醫療器械相關企業進行調查，數據顯示，醫療器械銷售人員與服裝、快消品等行業的銷售人員有著非常大的不同，他們必須是技術服務型銷售人才。醫療器械銷售工程師必須具備的素質和技能如表1和表2所示。
借鑒美國職業教育的改革目標，醫療器械推銷學課程必須創新教學目標，即為了適應學生職業生涯發展和區域經濟發展需要，應培養具備專業崗位技能和綜合職業能力素質的醫療器械銷售工程師。該課程創新后的教學目標包括以下兩個方面。
1.培養學生牢固掌握醫療器械銷售崗位專業知識和技能。如在醫療器械銷售實務課堂中，將學生分組，進行醫用大型醫療器械的產品性能描述與競品的比較展示，結合產品進行與客戶的階段性拜訪對話；根據醫院招標要求，制作醫療器械產品投標方案；開展家用醫療器械網店銷售等。同時，將講課內容與醫療器械購銷員考證緊密結合，從而實現“崗證通”。學生只有具備了堅實的崗位職業能力，才能快速上崗。
2.培養學生職業化發展所需的綜合能力，即在不同情境中靈活解決問題、達成目標的相關能力。如良好的自學能力與反應能力、獨立工作與較強的領悟能力、創新能力、挫折承受能力、溝通協調團隊合作的能力等等。在課程教學中，融入此類能力提升項目，如課堂學生討論、分組完成作業、進行市場調研、設計促銷活動方案、輪流管理小組成員、帶領學生參與銷售技能大賽、創業挑戰杯比賽等。
（二）任務化課程教學內容的設計
醫療器械推銷學教學內容的設計難度很大，因為很難與醫療器械產品融合。課程采用了筆者與行業專家、具有豐富銷售經驗的'銷售人才共同編著的《醫療器械推銷理論與實務》教材，將教學內容分為醫療器械推銷理論概述、醫療器械客戶購買心理及行為分析、醫療器械銷售模式及招投標分析、醫療器械推銷過程等幾個部分。課程以醫療器械產品銷售過程中的工作任務為主線，設計幾個貫穿整個課程的大型綜合項目，作為訓練學生職業崗位綜合能力的主要載體。指導學生自行進行家用及大型醫用醫療器械產品及所在公司介紹，運用迪伯達、費比等推銷模式對產品進行推薦，進行醫療器械客戶的來源分析及篩選；學會如何約見醫療器械公司客戶、如何對其進行產品展示和價格談判、如何最終促成醫療器械產品銷售的成交、如何對醫療器械產品設計招投標、如何與醫院的科室主任、采購科主任及分管院長溝通等，從而實現了產品介紹、產品推薦和售后服務等工作任務的完成。通過學習，學生能夠將一般的推銷技巧和理論與醫療器械產品緊密結合，且畢業后能快速勝任醫療器械銷售崗位，并具有向優秀醫療器械銷售工程師成長的潛力。
三、“教學做”一體化的教學方法探索
“醫療器械推銷學”課程新的教學目標和教學項目的完成必須采用教、學、做一體化的模式，因此，必須設計與之相適應的教學方法。
（一）案例教學法
在案例教學中，學生不需要死記推銷理論和技巧，而是應通過對其他銷售人員成功或失敗的銷售案例的分析和討論，加深對推銷理論和技巧的理解，同時，應促進學生對課堂教學的主動參與，調動學生的積極性和多角度思考問題的能力。例如，講到醫療器械推銷人員的工作職責時，可以通過“一次失敗的CT機銷售”案例，小組討論和分析推銷人員值得學習的方面在哪里？他為什么會失敗？學生們通過5分鐘的討論，既熟悉了醫療器械推銷人員的工作過程，又理解了醫療器械推銷人員所必需具備的素質和能力。
（二）情景式角色扮演法[3]
在“醫療器械推銷學”教學中應用角色扮演法時，教師必須營造盡量真實的銷售環境，使學生感受到銷售工作場所的氛圍，從而激發學生積極主動地完成顧客或銷售的角色。實施步驟是：（1）教師設計仿真的銷售情景，設定好顧客角色、銷售人員及公司角色等；（2）學生提前復習所學理論，理解面臨的問題及解決的目標；（3）學生思考、揣摩好自己所飾演的角色在不同情況下可能的語言或行為；（4）大家盡量布置好仿真的銷售情景，如產品證書、資料、桌椅，并注意禮儀等；（5）提醒小組其他成員觀察角色扮演的學生的表現，如產品熟悉度、語調、語速、溝通技巧、商務禮儀、應變能力等，然后記錄下來；（6）學生和教師共同點評與總結。學生先對剛才的角色扮演進行評價，評價中教師應引導其和所學理論及技巧相結合。教師的點評既不要過分批評學生，也不能泛泛而談，要“揚長避短”，著重培養學生多角度思考問題、解決問題的能力。
（三）銷售技能競賽法
鼓勵學生積極參與二級學院、學校和企業以及其他各種銷售技能競賽。[4]例如，參與醫療器械產品介紹競賽、實踐銷售結果評比、營銷沙盤模擬比賽、投標文件設計競賽等，既可以鞏固學生所學的推銷理論基礎知識，又可以提升其創新能力，并增強了他們的團隊合作能力、時間管理能力、應急處理能力和語言溝通、表達能力等，而這些都是醫療器械銷售工程師所必須具備的崗位專業能力和綜合職業素質。
（四）綜合實訓模擬法
在課程內容結束后，進行5天的醫療器械銷售綜合實訓。其中，前2天，進行社區家用醫療器械體驗銷售，后3天則圍繞一個大型醫用醫療器械進行產品介紹、醫院及醫生信息資料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院長的拜訪對話、招投標及簽訂銷售合同。該綜合實訓項目以團隊方式進行，小組成員在熟悉醫療器械產品的基礎上進行分工合作，最終提交綜合實訓報告。
（五）實踐教學法
醫療器械銷售工程師是市場中“滾打摸爬”出來的，而不是說出來的。“醫療器械推銷學”教學中，應重視各種銷售實踐模擬、社區銷售、家用醫療器械連鎖店實習、家用醫療器械網店運營、兼職老師對銷售實踐的分項和指導等，強化學生專業技能和綜合職業素養的培養。同時，應將課程學習內容與醫療器械購銷員的考證緊密結合，實現“崗證通”。
在課程教學中，可安排具有豐富實戰經驗的銷售人員（其中，在銷售崗位工作3-5年的優秀畢業生是一筆寶貴的財富）與學生分享其經驗。如設置“如何將推銷模式運用到銷售實踐中”、“家用醫療器械連鎖銷售店鋪如何管理”、“新市場開拓如何進行客戶尋找和篩選”、“同客戶談判過程的策略和技巧分享”，以及“如何進行成功的招投標管理”、“如何維護長期的客戶關系”等專題。這些生動講述，更強調與市場實際情況的結合，促進了學生從事醫療器械銷售的興趣，并引發他們思考如何彌補自身技能和素質的不足。
四、關注過程性學習導向，進行多樣化考核方式探索
建立課程綜合考核標準，提高課程考核與培養“優秀銷售工程師”目標的關聯度。課程對學生的評價應該從重視理論考試成績轉化為提倡綜合考核標準。[6]綜合考核標準包括理論知識考核標準、崗位技能考核標準和職業素質考核標準，以強調“知識、技能、素質”三方面的要求，突出整體的“綜合能力”培養目標。如：課程考核成績綜合化，既包括理論考試成績，也要包括課堂討論、發言成績，以及個人日常作業、小組實訓作業、市場調研報告等，從而將結果性考核導向轉化為過程性學習導向。
“醫療器械推銷學”課程考核中，圍繞銷售工程師應具備的崗位技術能力和綜合職業能力，選取不同的考核方式，每種考核方式都有其特定的功能。如考查學生掌握“醫療器械推銷學”課程知識的程度，可采用筆試的方式，當然，也要學生根據案例、銷售情景設計答案；考查學生的知識應用技能，可采用分組模擬討論、展示的方式；考查學生的實踐能力，可采用完成實踐課業的方式；而考查學生的綜合素質，可采用撰寫論文的方式等。
市場營銷論文10
論文關健詞：體制改革 分析及預測 營稍戰略
論文文章摘要“隨著電力體制改革逐步深入，供電和售電即將實現完全分離，脫離電網支持的供電企業如何與大量售電公司競爭迫在眉睫。通過對杭州電力市場供需環境分析及預測，并對眾多不利因素進行分析后，本文提出了“以成本領先為墓礎，以機制創新為手段，有效運用靈活價格，提供全方位優質服務”的營銷戰略，以期在市場競爭中占得主動。
改革開放以來，我國電力事業進人高速發展階段，電力體制逐步實現由計劃經濟向市場經濟過渡，電力供應由緊缺逐步走向寬裕甚至過剩。從宏觀的層面來看，產能過剩、電力逐步走向買方市場成為必然。國民經濟要持續健康發展必須實現軟著陸，產能過剩、電力這種特殊產品又必須在生產的同一時間完成銷售和使用，市場形勢決定了電力企業“皇帝女兒不愁嫁”的歷史已經一去不復返。從微觀的層面來說，我國自從電力體制改革以來，電力市場化已經取得了一些階段性的成果，廠網分開、國家電網和南方電網的成立、電力調度交易中心發電競價上網、國家電力監管委員會日益發揮重要作用等一系列舉措彰示了電力企業開始打破壟斷堅冰。20xx年末，伴隨著國電公司解體、國網南網和五大發電集團公司的成立，發電側( Generation Side)引人競爭機制。隨著國力"[20xx]5號文《電力體制改革方案》精神繼續深人，售電側(Retail Side)事實壟斷地位也將不復穩固、即將面臨嚴峻的市場競爭。因此，外部環境的變化、內部機制的變遷及市場角色的轉變都要求供電企業建立全面的營銷戰略來保障企業長遠的、健康地發展。
一、杭州電力市場供需環境分析及預測
總體需求呈現上升態勢，但需求幅度逐步縮小，供需飽和跡象顯現。杭州作為浙江省的政治、經濟、文化中心城市，20xx年實現生產總值3441.51億元，比上年增長14.3%;實現財政收人624.49億元;比上年增長19.9%，在全國15個副省級城市中位居第三位;市區城鎮居民年人均可支配收入19027元，比上年增長14.6%;農村居民年人均純收入8515元，增長11.2%，扣除物價因素，實際增幅分別比上年提高1 .1和2.7個百分點。良好的經濟環境、投資環境和持續增長的居民收人水平給電力營銷帶來了旺盛的需求，使得杭州電力的售電量也連續多年超過10%,“十五”期間平均電量增長16.81%，即使在缺電嚴重的20xx年依然保持了相當高的增速。20xx年開始開工建設的杭州地鐵一號線二號線工程勢必成為新的用電增長點。全市用電量20xx年己達412.73億千瓦時，增長12.8%。據預測，20xx年，我市用電負荷將增為1220"1444萬KW，用電量將達到668"811億KWH。從杭州市的社會用電總量來看，年均增長率逐步下降。經計算分析，20xx年杭州市的全社會用電量將達到433一438億千瓦時，20xx年將達到580一630億千瓦時，20xx年將達到810一910億千瓦時，其中“十一五”期間的年均增長率為11.13%一11. 99% "20xx一20xx”期間的年均增長率為8.31%一10.02%,“十二五”期間的年均增長率為5.28%一7.03%,“十三五”期間的年均增長率為3.72%一3.94%。由此可見，營銷成為必要是社會發展的結果。
二、目前面臨的主要不利因素
(一)政府干預因素
政府管電的職能隨著電力體制改革不斷深人被剝離，供電企業失去了計劃經濟的“保護圈”;由電源性缺電向電網性缺電轉變期間政府重視程度下降，導致電網卡脖子與優質服務、正常供電之間的矛盾;電力部門對社會責任的履行，使得投人產出不成比例，造成資金上的巨大缺口;另外，基于社會穩定考慮，地方政府往往會在電力部門進行停電干涉，由此影響了電費正常回收和企業利益的確保。
(二)替代品因素
市場競爭日趨激烈，天然氣、油、煤等可替代能源與電力之間的競爭愈演愈烈，尤其國家加大了對潔凈能源天然氣的開發和使用力度，“西氣東送”已經實現，目前杭州燃氣集團已經關閉煤氣廠，全部轉為天然氣供應，熱值大、費用也不高，性價比較好，這將對電力消費帶來很大威脅。另外，一些地方小水電小火電和企業部分在電荒時期添置的自備油機也正在擠占大電網的市場空間。
(三)消費者因素
隨著居民客戶收人水平和文化素質的不斷提高，對電力產品的差異化需求日益明顯，客戶已經不滿足于能用上電，而發展為要用高質量的電能產品。這就需要供電部門保證電網穩定，杜絕用戶損失導致索賠的事件發生。如杭州下沙經濟開發區內高科技行業云集，不少企業從事微電子、電腦芯片生產，這對電壓波動范圍、供電頻率、諧波狀況、畸變率要求相當高，一旦超標將直接導致數控機床和生產線生產出大量次品廢品，損失不可估計。
三、針對性營銷戰略
新的市場環境要求供電企業必須依靠創新求生存、靠服務求市場、靠質量求效益。根據對杭州電力市場的動態分析，我們制定“以成本領先為基礎，以機制創新為手段，有效運用靈活價格，提供全方位優質服務”的營銷戰略。
以成本領先為基礎，就是要遵循“成本最小化，利潤最大化”的市場競爭原則，通過降低成本挖掘潛在利潤。主要做好三方面的工作:一是優化電網結構、降低線路損耗。電力傳輸過程中的損耗不可避免，但是可以通過網架改善、設備更新等手段來進行有效的.控制。杭州市電力局20xx年總售電量為353億KWH，線損率為1.8%，即線損電量約6.35億KWH。如果能降低0.1"0.2%，則每年可以節約0.35億一0.70億KWH，按20xx年平均電價0.64元/KWH計算約為2240"44.80萬元，相當驚人。目前杭州電力局每年投巨資進行電網改造，已經取得了較好的效果;二是要有效控制管理成本。目前應用SAP系統，對提高企業管理水平、避免浪費起了很好的促進作用;三是要加強風險控制、提高電費回收。這樣即有利于資金的高效運作，又提高了資金的安全性，降低金融財務成本支出。
以機制創新為手段，就是要根據營銷環境的變化，與時俱進，不斷改進經營銷售方法，體現營銷思路與市場競爭的匹配性和超前性。主要體現在技術創新、觀念創新、組織創新、機制創新等方面內容。技術創新就是要充分運用發達的電子網絡系統建立用電信息共享機制和全方位、多層次的服務網絡系統，完善需求側負荷管理技術支持系統，從而以科技創新帶動優質服務。觀念創新就是要樹立整體營銷和全員營銷的思想觀念，讓營銷的意識貫穿于生產、服務、銷售全過程。組織創新的重點就是要建立一支高素質的營銷隊伍，在各個環節建立有一效的激勵機制、用人機制和分配機制。要以消費者為中心構建以市場為導向的營銷組織機構和以客戶服務中毛、為依托的優質服務體系。機制創新就是要以營銷費用保證制度為依托，根據不同的細分市場，建立電力營銷機制;根據客戶需求，創新用電方一式和電價機制;根據負荷情況，大力開展電力需求側管理;最終達到提高社會用電水平和終端能源占有率，推進電能的有效利用等目的。
有效運用靈活價格，目的是為了不斷提高商品電在終端能源消費中的占有率、不斷開拓新的用電市場和刺激電力需求，從而緩解買力一市場和可替代能源的雙重壓力。目前市場電價現狀旱現出不合理的一面，主要體現在相對電價較高和行業電價扭曲兩大方面。杭州目前非峰谷表的居民電價每度0.53元，按照一個家庭每月250度計算，電費支出占到家庭總支出的近50}0，而美國電價僅每度0.085美元，電費支出僅占家庭總支出的0.4%。另一方面，與國外相比，上業電價在行業電價配比中明顯過高，這些都不利于電力市場營銷。靈活用電價格，既有利于社會資源優化配置、能源的充分利用，又有利于電力市場的拓展和電力需求的增長。我們可以采取分時電價、超基數優惠電價、顧客細分電價、折扣電價等不同的售價方式，提升資源利用率，開拓電力營銷市場。
提供全方一位的優質服務，要針對電力商品的生產、銷售和使用同時性的特點，從售前、售中、售后全程提供一切可能的服務以使用戶滿意，令用戶放心選擇供電企業直接作為其電力供應商和電力銷售商，從而也有效排斥了替代品的購買誘惑。可靠的質量是提供優質服務的核心，便利的服務是提供優質服務的先決條件。目前杭州電力賣方市場上“一處三中心營銷處、客戶服務中心、電費帳務中心和計量中心)營銷體系模式已形成，它從營銷與市場接軌的出發點來考慮，推進營銷模式的集約化改革，建立適應市場經濟需要和電網生產經營特點、整體協同運作的管理機制，是提供優質服務的組織保障。要大力推廣以全國勞模史文斌命名的“阿斌服務隊”金字招牌的影響力。當然，及時高效的電力搶修，完善合理的自然災害、事故的應急機制等，都是優質服務的重要組成部分。
四、結語
戰略的實施必須有具體的規劃和保障手段，這需要我們進一步探討和研究。我們相信在杭州這個極富發展潛力的市場上，電力營銷將越來越體現它的重要性，發揮它對企業、社會的巨大作用。
市場營銷論文11
1引言
近一段時期，國家正在積極促進國防科技工業體制機制創新，打破封閉體系，引進全社會資源，提高武器裝備研制生產能力水平。20xx年，國務院、中央軍委聯合下發了《關于建立和完善軍民結合寓軍于民武器裝備科研生產體系的若干意見》（國發[20xx]37號），20xx年成立了全軍武器裝備采購信息網，在一定程度上促進了軍民融合，對于今后一段時期我國武器裝備科研生產體系建設提出了明確目標，并做了全面部署，未來軍工企業將面臨更為激烈的競爭。
2軍品市場特點及發展形勢
2.1軍品市場特點
軍品是特殊商品，由政府委托軍隊通過國防訂貨進行采購，軍品市場除了具有一般商品市場的規律外還具有以下一些特點：（1）軍品市場受國家宏觀環境影響大軍品市場由國防需求決定，國防需求受國家經濟、國際政治環境、國家周邊環境、軍事戰略以及經濟發展戰略等宏觀環境因素影響較大；（2）軍品市場容量有限；（3）軍品市場集中度高；（4）軍品研制生產門檻較高；（5）軍品采購決策程序復雜；（6）軍品價格體系特殊。
2.2軍品市場發展形勢
2.2.1軍品研制周期長，講究全壽命保障
由于軍事需求的快速變化，以及技術發展日新月異，武器裝備產品的生命周期較以前大為縮短，小步改進和大步換代相結合，產品的研制周期也相應地要求大幅縮短，給裝備承制單位帶來較大的壓力。與此同時，新裝備的種類也較以前大幅增長，為軍工企業帶來了更多機會。
2.2.2軍工企業集團加大改革力度
電科集團提出了“市場化改革、專業化整合、資本化運作、國際化開拓、產業化發展”的改革思路，集中優勢資源，完善企業制度，貼近市場，快速反應，做強做優電子工業。其他軍工集團，也針對新的形勢，紛紛加大改革力度，取得了快速增長。
2.2.3引入競爭機制打破行業壁壘
20xx年開始實施裝備承制單位資格審查制度，在國發[20xx]37號頒布后，加快了裝備市場準入機制改革的步伐，在20xx年6月發布的《裝備承制單位名錄》中，1600余家上榜企業中，有近900家民口企業，已超過了半數，新成立的中央軍委裝備發展部將進一步擴大資格審查范圍，不斷吸納社會優勢資源為裝備建設服務，加快推進了軍民融合、寓軍于民武器裝備科研生產體系建立，可想而知，將會有更多有實力的民口企業甚至民營企業進入軍品市場，對于軍工企業，將會面臨前所未有的激烈競爭。
3軍工企業市場營銷管理現狀及問題
隨著軍品采購從計劃經濟模式向市場經濟模式轉型，軍品市場競爭日益激烈，軍工企業也加快改革步伐，提出了更高的發展目標，軍工企業在原有計劃體制下的銷售模式暴露出種種弊端，研制制約了企業的快速發展，主要問題體現在：
3.1營銷管理體系不完善
目前，軍工企業普遍存在市場營銷管理體系不健全的情況，甚至很多企業至今沒有專門的營銷部門，營銷職能不健全，主要為銷售職能，缺乏市場研究、策劃、開拓的能力。軍工企業普遍缺乏系統的市場營銷管理流程和制度，銷售方式比較單一，銷售資源投入不足，銷售網絡缺乏整合性。
3.2缺乏現代市場營銷理念
在計劃經濟模式下，軍品談不上真正的營銷，大多只是在做爭取計劃、滿足計劃的事務性工作，進入市場經濟時代，但很多軍工企業由于長期的計劃經濟體制和傳統思維慣性，商業觀念、市場意識淡薄，仍然是重視技術突破、輕視商業成功，仍然偏重于功能需求，對用戶心理需求、審美需求的關注明顯不夠，對技術的商業應用和價值創造關心不夠，在運營中總體上重生產、輕營銷，會“做”不會“賣”。
3.3忽視品牌管理
在人們心目中能夠記得的武器裝備名稱往往都是武器序列名稱，如：東風、神舟等，或別稱，如獵鷹、海豹等，而對這些產品的品牌和生產企業卻很難直觀了解，這主要是軍品市場的特殊性，以及計劃經濟時代缺乏競爭，軍工企業普遍沒有實施品牌管理等原因造成的。
3.4缺乏用戶導向的營銷意識
在計劃經濟體制下，軍工企業通常以滿足指令性計劃任務展開工作，形成了以產品為中心的管理方式，缺乏以關注用戶、理解用戶、滿足需求、用戶導向的營銷意識，另外，軍工企業普遍存在“營銷是營銷部門的事”的'認識誤區，缺乏“全員營銷”意識，在各環節工作中沒有體現出“以用戶為中心”的理念。
4新形勢下軍工企業市場營銷對策
面對軍品市場新的發展形勢，軍工企業應該盡快調整思路，加強軍品市場營銷管理，探索適合企業自身的市場營銷管理模式，從而應對未來更為嚴峻的競爭態勢。
4.1堅持用戶導向提高全員營銷意識
軍品市場非常特殊，僅有軍方一個買方、一個用戶，軍方在軍品采購中引入競爭機制后，競爭將成為常態，企業要在競爭中取得優勢，必須做到用戶滿意，否則將很快被競爭者取代，因此，軍工企業必須堅持用戶導向，從用戶需求開始直到產品交付，進行全過程營銷；建立客戶服務體系，從原材料進入生產線就開始切入，讓每個環節、每個員工都心裝客戶，進行全員營銷，讓營銷與每位員工的工作和利益融為一體，增強客戶服務和市場開拓能力。
4.2樹立現代市場營銷理念
加強市場營銷工作，首先要轉變觀念、放飛思想，堅決破除“酒香不怕巷子深”觀念和軍工優越的心理，增強市場意識、客戶意識、危機意識和競爭意識，適應現代市場經濟發展的新形勢；堅決破除“小富即安、小滿輒止”的陳舊觀念，樹立快速發展、做大做強的雄心壯志；破除市場營銷就是產品銷售、僅僅是銷售部門職責的觀念，把營銷納入整個運營體系，系統謀劃，整體推進；破除“技術導向”、“產品本位”的傳統思維，樹立“市場導向”、“客戶滿意”新觀念，以市場化的觀念推動現代市場營銷。
4.3構建現代市場營銷體系
市場營銷體系是營銷工作的載體，軍工企業要應對日趨激烈的競爭，必須打好市場營銷工作的基礎，構建現代市場營銷體系，完善需求管理、產品管理、研發管理、市場推廣和客戶服務流程，把市場系統、開發系統、銷售系統、供應鏈系統和客戶服務系統整合為統一的營銷體系，使各部門、各單位在營銷體系中發揮作用。特別是要高度重視信息化的知識管理和客戶信息管理，建立產品檔案和客戶檔案相對接的生產和產品交付體系。加快培養各層次營銷人才，加強營銷團隊建設，建立科學的激勵機制，鼓勵營銷創新。
4.4制定針對性的市場營銷策略
由于軍品市場的特殊性，傳統的“4P”營銷組合中營銷渠道、產品定價、促銷等營銷策略并不十分適用，企業還要從自身業務特點出發，研究軍品市場，制定針對性的市場營銷策略。筆者從事多年軍品營銷，總結提煉出了適用于軍品市場的“4C”營銷組合策略，即通過實力（Capability）、價值（Creationofvalue）、信譽（Credit）和關系（Connection）四個維度開展營銷工作，實力、價值、信譽和關系相輔相成、互為支撐。這其中，同用戶建立長期共贏的戰略關系是基礎，良好的信譽是保障，深度挖掘和引導用戶需求，在競爭中占據先機。
5結語
隨著軍方編制體制調整，軍品市場也將拉開新的大幕，從型號立項研制再到批量訂貨，企業如何在新形勢下提高競爭力，爭取更多項目，必須從以上的對策中尋求答案。新形勢下，機遇與挑戰并存。
參考文獻
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市場營銷論文12
企業要想在浩瀚的商海立足,尋找到企業發展生存的空間,最重要的一點是謀求客戶的認可與信任。具有壟斷特性的電力企業也不例外。
影響顧客滿意度的主要因素
電能與電壓質量
作為電力企業,能否向客戶提供高質量的電能供應十分重要,不僅影響到供電企業的名譽,同時也會產生不同的社會利益。如果客戶正在加工某項產品,而你的電壓由220伏一下降為110伏,導致客戶的經濟利益受損,他不僅會怨聲載道,有時還會向有關方面投訴。如江蘇省泗陽縣的木材加工產業已形成規模,木材成品板生產過程中對電的依賴程度很大。在整個生產過程中,如果用戶端的電壓達不到正常值,企業的經濟損失肯定會很大。因為一旦因電壓不穩而難以啟動機械,就會停止生產,生產企業的木膠就會變質失效。
按照有關規定,供電部門必須向客戶提供合格的電壓質量,如果因電壓質量不合格給客戶造成損失的,應承擔法律義務上的經濟賠償責任。所以,能否供應合格的電壓也直接影響到客戶的滿意度。作為縣供電企業,必須按照相關規定從嚴管理,提高設備的產出率,及時緩解供用電之間的矛盾,提升供電企業的信譽度與滿意度。
員工的服務技能與業務素質
社會上有一句地道的說法,"出門看天、進門看臉"。客戶到供電部門的營業廳辦理業務,營業員如果服務態度不好,不能文明用語,不僅影響供電窗口部門的形象,更重要的是讓客戶對我們產生了怨恨的心里,造成的后果不堪設想。也是難以估量的名譽損失。如何提高供電員工的整體綜合素質,顯得十分緊迫而重要。
近年來,縣供電企業千方百計提高員工的業務素質,因為技術水平的高低直接影響企業聲譽和客戶的滿意度。如客戶急需裝表接電而電工不懂業務,錯誤的將380伏接成220伏,或者將220伏接成380伏,除造成客戶的用電設備損壞外,損失最大的是供電企業的名譽。這樣的員工能讓客戶滿意嗎?所以,員工的業務水平是直接影響客戶滿意度的最重要一點。
企業對突發事故的反應能力
近幾年來,泗陽縣供電公司上下都在追求一點,就是努力提高搶修速度與搶修質量,杜絕過去松、散、懶的不良習慣,力求做到方便、快捷、高效。20xx年3月,泗陽縣臨河鎮投資1.2億元的巨豪木業六個車間突然停電,該廠的電工怎么也找不出故障點,在無法解決的情況下,公司董事長抱著試試看的想法給縣供電公司一位副總打了電話,深夜1點多鐘,公司領導接到電話后,立即組織人員迅速趕赴現場,經過近2個小時的細致排查,終于找出了故障原因。當恢復了廠里的供電時,王董事長十分感激。供電公司的無私幫助,讓該企業減少經濟損失3萬多元,企業能不滿意嗎?
承諾的'履行與辦事程序
縣級電網的建設與改造計劃,來源于客戶的用電需要。供電企業要做到電網建設與履行承諾相協調,創造性的開展工作。對新建、擴建工程必須要與客戶簽訂承諾,統一辦理各類業務,全面掌握供用電負荷資料和發展規劃。供電營業部門要按相關的承諾了解和掌握這些第一手材料,做到供電發展工作方案與今后的發展目標相一致,并具有一定的超前性。
在供電企業的日常營業工作中,有三大主要任務:辦理業務擴充。業務擴充的主要任務是受理客戶用電申請,根據電網供電能力,辦理有關報裝的各類業務,以滿足客戶新裝、增容用電需求;執行電價政策,及時回收電費。電費回收是企業在銷售環節和資金運轉中的一道重要工序,是電力企業經營成果的主要組成部分。電費工作中的抄表、核算、收費是三位一體的工作,每個環節都與客戶的滿意度密切相關,具體操作時,必須要做相關的承諾與辦事程序相一致;處理各類減容、暫停、暫換、遷址、移表等各項事務.都要積極執行相關的服務承諾,以及接受投訴的處理結果與答復的及時性,這也是服務的重要環節,時刻影響著客戶的滿意度。
提高顧客滿意度的四個方面
建立健全有效的考核管理機制,發揮崗位責任效能
泗陽縣供電公司建立了《供電職工千分工資制考核辦法》、《績效制考核辦法》、《安全考核評星級》、《優質服務群眾測評辦法》,并當月考核,當月兌現工資、獎金;努力做好崗位設置工作,明確供電企業管理的各個環節,做到每個環節上都能履行職責,形成一個科學管理、緊張有秩序的工作環境。供電企業的工作環境不同于其他企業,往往難以組織集中行動的工作形式,主要靠職工獨立自覺的工作。因此,建立和完善各類人員的責任制考核,結合實際規范各崗位的工作內容、制度、指標要求和工作程序尤為重要,是提高企業競爭實力,爭取廣大客戶滿意的一項十分迫切的工作。
市場營銷論文13
一、中小企業市場營銷現狀
1．中小企業營銷觀念和營銷方法落后目前我國中小企業在營銷觀念上，仍然是采用傳統落后的生產營銷、產品銷售和固化的產品市場推銷。在組織管理上，效率低下，大多通過硬性的指標和強制的管理制度來加強管理，而就營銷卻缺乏相應的市場調研和銷售咨詢人員。在營銷方法上，仍然是傳統的訂單銷售、市場推銷和一些直銷活動，營銷方法不靈活，缺乏多樣性，整個產品的銷售沒有計劃、沒有目標，不僅不能取得良好的銷售業績，也是對營銷資源的浪費。
2．中小企業人才缺乏，難以建立企業管理制度隨著時代的進步，經濟的發展變革，現代經濟中人的作用越來越突出。人才作為企業生產資源的一種，對于企業的發展以及競爭力的提高起著至關重要的作用，從某種意義上看，現代企業的競爭就是人才的競爭。據目前我國中小企業人力發展的現狀來看，中小企業營銷人才的流動量偏大，人才匱乏，導致人才市場上出現最容易找的工作是銷售工作，而最容易丟失的工作也是銷售工作。經分析不難得出，之所以出現這樣的現象，是由于中小企業在營銷人才引進、培訓和利用方面缺乏科學的機制。這就使得營銷人才的缺乏成為目前我國中小企業發展壯大的致命弱點，不得不引起重視。
3．營銷管理缺位，營銷戰略缺乏大部分中小企業的市場營銷沒有進行過戰略規劃，而是簡單的根據市場價格信號采取相應的戰略調整。在固化的營銷管理觀念的'影響下，絕大多數中小企業在營銷過程中缺乏組織內外部的協調機制，不能很好的將企業內外部營銷管理有機結合起來，只重視短期行為，追求短期的銷售成績，注重行事快捷，缺少市場調研以及對應的營銷戰略，往往由少數的營銷人員，借助簡單的營銷組織，進行有限的投資和產品的包裝設計等確定企業營銷目標和產品的定價標準，利用廣告傳媒，以代銷和直銷等形式進行常規銷售。
二、中小企業營銷能力提升的對策
1．加強政策性融資，促進商業性金融的發展中小企業規模小、資產少的特點，使得這類企業不能滿足銀行的信貸條件，這就使得增加中小企業的融資渠道問題越發急迫。應通過安排政策性融資，促進商業性金融的發展，使中小型信貸組織在其中發揮重要作用。一是成立中小企業信貸等政府金融機構和民間借貸組織，為中小企業提供長期、低息、無擔保的貸款。二是由于中小企業一般缺少金融、財會方面的專門人才，政府可對此提供融資輔導，建立的融資輔導體系，這將有助于中小企業財務結構的改進，經營管理的改善，金融知識的增加，加強與資金供應方的聯系。
2．建立以營銷為主體的組織結構為了貫徹現代市場營銷觀念，企業需要改變內部組織結構，建立新的以營銷為主體的結構。在新的組織結構中，市場營銷部門起著協調組織內各部門之間工作的作用，并且根據市場營銷的觀念來制定企業的生產經營計劃。另外，中小企業在抓產品生產量的同時，應注意將品牌戰略與產品生產融合在一起，通過打造高質量的產品來創建自己的品牌，品牌的創建將是一個長期的過程，而過硬的產品和服務則是品牌長期成功的真正關鍵。
3．中小企業應揚長避短，建立一個有效的吸引人才的機制中小企業要引進高素質的營銷人才，可從以下幾個方面著手:一是改變人才引進觀念。傳統的觀念認為只有技術人才是企業可為企業帶來高效的發展，是企業真正需要的人才，這是狹隘人才觀的表現。大多數中小企業現階段最需要的是營銷人才，其是保證企業長足發展的重要基石。二是建立有效人才引進機制。引進人才不止處于完成工作任務的要求，企業經營發展戰略調整也需要人才的改變。吸納人才要與企業發展戰略、中長期發展目標和社會經濟發展需要相結合，這就要求企業所建立的人才引進機制要靈活、高效、反應迅速，最大程度滿足企業對人才的需求。
4．明確中小企業的市場定位，選擇獨特的營銷方式中小企業自身的市場定位有利于正確的市場營銷戰略及方式的選擇。而其特有的結構和實力使得中小企業不可能與實力強大、資力雄厚、技術研發強、規模較大的大型企業爭奪市場，這就注定了中小企業在營銷市場中只能是從屬的，規模有限的、零散的、有益補充的地位。這樣的市場定位從而就決定了中小企業市營銷策略不可能是選擇純粹意義上的擴張型戰略，只能采取偏保守型的適度擴張。而在具體的營銷方式的選擇上，應主打獨特的營銷方式，同事兼顧其他多種營銷形式。如果生產的產品是同質的，中小企業可以轉向以獨特的服務贏取市場，這種方式在滿足顧客個性化需求的同時，也提高顧客忠誠度，確定自己的消費群體，可以以銷定產，減少了庫存的積壓，資源的浪費。另外，中小企業在設計產品時，也可由顧客直接參與進來，根據顧客的意見對產品進行設計、改進，從而在實現產品技術創新的同時，也滿足了顧客的需求，從而保證了中小企業的持續發展。
市場營銷論文14
摘要：網絡經濟時代的到來使人們的生產及生活方式發生巨大轉變，在此背景下，市場經濟出現了新的特點與規則，逐漸形成依托網絡經濟，以市場為指控的完整體制。基于網絡經濟時代的發展，企業生產及運營管理遇到了新的挑戰和機遇，如何轉變市場營銷策略，已成為社會經濟繁榮發展的重中之重。對此，對市場營銷策略的轉變進行探究，以此為在網絡經濟環境中生存和發展的企業管理提供參考依據。
關鍵詞：網絡經濟；市場營銷；策略
經濟全球化及信息時代的發展，對企業市場營銷策略的轉變提出了新的要求。在網絡經濟的背景下，市場營銷體系、理念以及方式都發生了大的變化。這對于企業的生產及運營管理而言，既是一種機遇，又是一種挑戰。因此，企業必須順應時代潮流，抓住變革機遇，進行市場營銷模式的改革和創新，由此才能獲取經濟發展的最大化利益。面對網絡經濟時代的市場需求，應如何轉變市場營銷策略，是現階段企業發展的重要目標。本文就網絡經濟時代市場營銷策略的轉變探討如下。
一、網絡經濟時代的市場營銷
1.市場環境的變化。1.1消費需求多樣化，市場細分明顯。經濟迅猛發展的同時，消費者的收入不斷增長，消費水平也會進一步提升，同時經歷著一個數量消費轉變為質量消費的一個過程。網絡經濟時代的到來，可以滿足市場經濟的多樣化和個性化需求，隨之市場呈現出細致化、微型化的特征。所以，企業需要采取市場細化的合理戰略，以此滿足消費者對個性化產品及服務的需求。1.2市場營銷方式層出不窮。消費者借助互聯網對自己需求的產品和服務進行查詢，經歷原材料采購、產銷一體化等過程，可以體現出傳統的營銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環節，促使產品流通的效率提高，可為交易雙方節省更多時間。現階段，傳統市場的交易模式無法滿足時代發展的需求，基于在線市場的不斷發展，企業要進一步進行生產、經營活動，就必須對原有的銷售渠道和銷售手段進行革新。1.3市場競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網絡經濟時代的`競爭不僅僅是有形產品的競爭，同時也是品牌形象、信息資源、科學技術和管理服務的競爭。以往市場營銷的地域限制已經被打破，市場經濟的全球化發展使各地企業面臨著共同競爭的局面，對于企業自身的發展及管理而言，其必須順應時代潮流，調整營銷策略，在全球范圍內進行市場運作。2.營銷理念的變革。2.1企業對顧客的需求十分重視。目前，消費者所擁有的選擇內容很多，其借助產品網站獲取自己感興趣的信息，在產品及服務需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網絡經濟時代到來的今天，企業必須抓住消費者的需求點，為其提供個性化服務。隨著社會經濟的發展，“虛擬企業”的出現滿足了消費者的個性化需求。“虛擬企業”沒有實體資源，但可以借助網絡資源創造出自己的產品，因此他們對消費者的個性化需求非常重視。2.2價值增長是企業的新目標。現代社會，市場營銷理論強調企業必須取得深層次價值的提升。從表象上看，這與傳統理念中市場份額的擴大和盈利的增加可能有所沖突。但實質上，提升深層次價值也是擴大市場份額、增加盈利的重要舉措。在現代市場經濟的體系下，企業要具備有長遠的盈利能力，就必須提升自身的價值和內涵。2.3顧客同步跟蹤。在網絡經濟時代，消費者擺脫了傳統消費模式，能夠以各種形式參與市場營銷活動，這有利于消費者個性化需求的表達。同時，市場上產品的種類層出不窮，消費者的選擇性隨之擴大，對產品的要求也會越來越苛刻。越來越多的消費者會通過網絡形式購買產品，而企業需要進一步轉變市場營銷機制，同步追蹤消費者的購買行為，才能真正根據消費者的具體需求提供產品及服務。
二、市場營銷策略的轉變
1.轉變營銷理念。傳統模式下的市場營銷主要根據市場反饋的信息制定經濟發展戰略，往往缺乏一定的前瞻性，市場營銷的制定策略一般難以滿足市場發展的具體需求，且會在人力、物力和財力上造成資源浪費。隨著網絡經濟時代的到來，企業可以利用電子信息系統及時、準確的獲取市場相關信息，同時對獲取的海量信息進行科學分析，能夠較好的對市場的需求變化進行預測。根據預測結果合理制定營銷策略，先人一步對市場的先機進行先機，通過對市場發展方向的引導，為消費者提供所需的產品和服務，從而有利于市場營銷活動的良性開展。2.優化營銷手段。企業進行產品定價的測試，是提高其市場接受度的重要方法。一件產品價位的高低除產品自身的價值外，也取決于企業營銷效果的好與壞。因此，測試產品價格，確保產品的適銷對路，可以有效提高營銷成果。企業可以以互聯網為橋梁，與消費者交流和溝通，并對產品定價進行商討，兼顧產品生產成本和消費者的購買能力，對各方可接受的價格進行權衡，由此提高產品銷售量、降低生產成本，可以獲取更多的效益和利潤。另外，企業需要搜集消費者的需求信息，以便盡可能的滿足消費者的多樣化需求。消費者是市場的主體，積極搜集消費者的需求信息，以此為依據進行產品及服務的設計，可以最大程度的使產品和服務能夠與消費者的需求相契合。通過這一途徑擴展市場，提高經濟效益，更有助于企業的可持續發展。3.創新營銷策略和技術。在網絡經濟時代，企業要實現市場營銷的良性發展，必須對營銷策略和營銷技術進行創新，以此強化市場競爭力。網絡經濟時代，企業提供的產品和服務多種多樣，消費者的消費體驗也更加多樣化。新產品往往意味著新技術，隨著社會經濟的發展，技術的更新換代為新產品的生產提供了更多基礎，企業利用這些技術控制生產成本，提高生產效率，可以進一步擴大利潤空間；同時，與其他企業形成戰略合作伙伴，共同對新的技術和產品進行研發，可以確保消費群體的穩定性。企業通過一系列手段進行營銷策略和技術的創新，滿足消費者的不同需求，能夠實現自身社會效益和經濟效益的不斷提高。4.強化網絡平臺的構建。網絡經濟時代與社會信息化發展齊頭并進，為企業市場營銷活動提供了更多機遇和挑戰。不僅產品的促銷方式不斷豐富，網絡促銷的活力也有所增強。基于網絡交際的實現，消費者與企業進行對話，能夠進一步深入了解產品的生產和銷售過程。在此基礎上，對網絡平臺的構建進行強化，以廣告形式對所需出售的產品和服務進行投放，讓消費者及時、準確的了解產品的相關信息，使其能夠認準產品和服務所能滿足的具體需求，從而通過網絡平臺對有關產品進行購買，以此確保產品及服務的順利流通，最終獲取最大化的營銷效益。
三、結語
網絡經濟是以網絡和數據為平臺，依托市場體系，為消費者提供服務，實現效益目標的新的市場營銷模式。網絡經濟的出現打破了傳統的迂回經濟，隨之而來的是信息化時代的市場經濟。網絡經濟與傳統經濟有著本質上的區別，其作為一種新的經濟模式，給企業的生產和運營帶來了巨大沖擊。當然，機遇與挑戰并存，要在網絡經濟的浪潮中扎穩腳步，就必須轉變營銷策略，對生產及運作模式進行創新，由此才能在市場競爭中占據主導地位。所以，企業要完善經營管理環節，滿足網絡經濟時代的市場需求，以此促使企業生產及運營的可持續性發展。
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市場營銷論文15
1．現在中職市場營銷專業在教育上出現的問題
第一，沒有確定的教學目標。中職院校的根本目標就是為社會及企業培養基層應用型優秀職員。然而，現在許多的中職院校老師更看中理論知識，忽略了學生實踐能力的培養，致使畢業生和社會脫節。第二，仍然實行傳統的灌輸式的教育方式，沒有創新。盡管有一部分老師在教學的過程中也在努力引入國外真實的例子，進行案例分析，然而由于受到傳統教學中重視理論、忽視實踐的教學思維影響，很多時候只是引入了例子，并沒有對此展開分析。還有，老師在教學的時候沒有為學生提供充足的實驗、參加實訓以及參與實習的時間，就算是在參與培訓及實驗中，也僅僅是為了證明自己講過的原理的正確性，無法調動學生的學習熱情。第三，老師不能滿足教學改革的要求。根據調查，中職院校中80%以上的老師都是接受的傳統教育，因此他們大部分是理論知識知道的很多，但是實際的動手能力很差。
2．中職院校的市場營銷專業的教學方法
2．1增強學生實驗及培訓建設，健全學生實習管理
提高學生實習與培訓的基本條件，前面提升學生的市場營銷整體能力及專業素養，這是提升中職院校學生動手能力的最有用的方法之一。簡單地說就是，積極地籌建商務模擬培訓基地，安裝現代化的教學設備及多媒體教學設備，盡力滿足學生開展真實的'商務洽談的要求，創設逼真的洽談環境、工作環境以及營銷環境，積極開展模擬教學、實例分析教學以及座談式教學等等。創建市場營銷培訓基地、安裝市場營銷教學設備及教學軟件，主要的目的是從硬件上滿足學生的實踐要求。創建校園內的營銷實習超市，盡一切努力滿足實習的要求，為其提供所有的應用工具，所有的超市員工都是學生來任職，并實行定期換崗的制度。全面提升學生的實習水平的另一個有用方法就是健全學生的實習管理。按照教育及培訓目的的要求，把實習可以分成三個步驟。第一步就是認知的實習，歷時第一個學期的大約一個周的時間，主要的任務是將學生領入一些市場營銷公司或者是超市，使學生了解公司營銷活動的主要步驟，提升學生對專業知識的應用能力。第二步就是實踐實習，歷時大約一個月的時間，使學生自己擔任一些具體的工作，承擔一定量的的銷售任務，將知識和實踐相結合，借助理論來引導實踐，根據實踐的情況證明理論的真實性。第三步，主要設在第三學年，歷時一年的時間，學生脫離學校，真正的踏入公司，變成公司的員工。經過這幾個步驟的實習，為學生未來的就業打下了堅實的基礎，幫助學生畢業后可以更加快速的投身公司，防止出現知識和社會脫節的狀況。
2．2提高老師的教學及實踐能力
為了改變專業老師的動手能力差的問題，應該采取下面的措施:⑴直接聘任公司的業務精英或者是專家來給學生上課，將實用性的理論與實踐經驗交給學生;⑵讓專業的老師分批到工廠實習，提高專業能力及教學的質量。
2．3突破傳統的教學方法，實行互動式的教學方式
根據市場營銷專業的特點，可以使用案例分析教學法、情景再現法以及角色扮演法等互動式的教學方法。使用這種教學模式，借助老師建立的情境，可以增強學生學習的熱情，使學生主動地深入學
習，將被動的學習變成主動地學習，提高課堂效率。針對學生的學習方法，可以采用小組的學習方法，開始新學期時就把學生分成幾個小組，每個小組6到8個人為宜，首先讓學生自己建立一個模擬的銷售企業，并且由小組內學生來擔任公司的各個職務，后邊的專業學習都是以小組為單位開始，小組內各個成員要相互合作，取長補短，這樣不僅能夠幫助學生提高自身的參與和競爭意識，還可以幫助學生鞏固所學知識。在這個基礎上，老師對各個小組定期開展總結評價，分析學生的不足及優點，幫助學生進步。
總而言之，將不同的實踐教學方法使用到市場營銷專業的教學中能夠提高學生的學習熱情，增強學生對工程項目的適應能力。從這幾年畢業生的就業狀況看，這種方法有著非常顯著的效果，為國家及社會輸送了大批的復合型有用優秀人員。
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