銷售的管理制度【實用15篇】

　　在日新月異的現代社會中，制度使用的頻率越來越高，制度是指在特定社會范圍內統一的、調節人與人之間社會關系的一系列習慣、道德、法律(包括憲法和各種具體法規)、戒律、規章(包括政府制定的條例)等的總和它由社會認可的非正式約束、國家規定的正式約束和實施機制三個部分構成。到底應如何擬定制度呢？以下是小編為大家整理的銷售的管理制度，歡迎大家分享。

銷售的管理制度1

　　銷售中心管理制度匯總涵蓋了組織架構、職責分工、銷售流程、客戶管理、業績考核、激勵機制、培訓發展、合規經營等多個方面，旨在構建高效、有序的銷售運營環境，提升團隊績效，保障公司業務的持續增長。

　　內容概述：

　　1.組織架構：明確銷售中心的部門設置、職務劃分及匯報關系，確保責任清晰、協作順暢。

　　2. 職責分工：定義各職位的'工作內容和職責，確保每個成員明確自己的工作范圍和目標。

　　3.銷售流程：制定標準化的銷售流程，從客戶接觸、需求分析到合同簽訂，保證流程規范化。

　　4.客戶管理：建立客戶信息庫，規范客戶跟進和服務流程，提高客戶滿意度。

　　5.業績考核：設定科學的業績指標，定期進行業績評估，為員工提供公正的評價標準。

　　6.激勵機制：設計合理的薪酬與獎勵體系，激發員工積極性和創新精神。

　　7.培訓發展：提供持續的學習和發展機會，提升員工專業技能和銷售能力。

　　8.合規經營：強調遵守法律法規，遵循公平競爭原則，確保銷售活動的合法性。

銷售的管理制度2

　　第一條 以質量求生存，以品種求發展，確立"用戶第一"、"質量第一"、"信譽第一"、"服務第一"，維護工廠聲譽，重視社會經濟效益，生產物美價廉的產品投放市場，滿足社會需要是我廠產品的銷售方針。

　　第二條 掌握市場信息，開發新產品，開拓市場，提高產品的市場競爭能力，溝通企業與社會，企業與用戶的關系，提高企業經濟效益，是我廠產品銷售管理的目標。

　　市場預測

　　第三條 市場預測是經營決策的前提，對同類產品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：

　　了解同類產品國內外全年銷售總量和同行業全年的生產總量 分析飽和程度。

　　2. 了解同行業各類產品在全國各地區市場占有率，分析開發新產 品，開拓市場的新途徑。

　　3.了解用戶對產品質量的反映及技術要求，分析提高產品質量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。

　　4.了解同行業產品更新及技術質量改進的進展情況，分析產品發展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業發展，處于領先地位。

　　第四條 預測國內各地區及國外市場各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。

　　第五條 收集國外同行業同類產品更新及技術發展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。

　　經營決策

　　第六條 根據工廠中長期規劃和生產能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年度產品銷售方案，報請廠部審查決策。

　　第七條 經過廠務會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經營目標并作為編制年度生產大綱和工廠年度方針目標的依據。

　　產銷平衡及簽訂合同

　　第八條 銷售科根據工廠全年生產大綱及近年來國內各地區和外貿訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產品銷售合同，并根據市場供求形勢確定"以銷定產"和"以產定銷"相結合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規的嚴肅性。

　　第九條 執行價格政策，如需變更定價，報批手續由財務科負責，決定浮動價格，經經營副廠長批準。

　　第十條 銷售科根據年度生產計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產銷銜接。

　　第十一條 參加各類訂貨會議，擴大銷售網，開拓新市場的原則，鞏固發展用戶關系。

　　第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。

　　編制產品發運計劃，組織回籠資金

　　第十三條 執行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產品發運計劃，做好預報鐵路發運計劃的'工作。

　　第十四條 發貨應掌握原則，處理好主次關系。

　　第十五條 產品銷售均由銷售科開具"產品發貨通知單"、發票和托收單，由財務科收款或向銀行辦理托收手續。

　　第十六條 分管成品資金，努力降低產品庫存，由財務科編制銷售收入計劃，綜合產、銷、財的有效平衡并積極協助財務科及時回籠資金。

　　第十七條 確立為用戶服務的觀念，款到發貨應及時辦理，用戶函電詢問，三天內必答，如質量問題需派人處理，五天內與有關部門聯系，派人前往。

　　建立產品銷售信息反饋制度

　　第十八條 銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總，整理，向工廠領導及有關部門反映，由有關部門提出整改措施，并列入全面質量管理工作。

　　第十九條 將用戶對產品質量，技術要求等方面來信登記并及時反饋有關部門處理。

　　第二十條 負責產品銷售方面各種數據的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規定，及時、準確、完整地上報銷售報表。

銷售的管理制度3

　　銷售部工作管理制度對于公司的運營至關重要，它：

　　1.提升效率：通過標準化流程，減少無效工作，提高銷售效率。

　　2.保證質量：統一的'服務標準，提升客戶滿意度，增強品牌忠誠度。

　　3.促進成長：明確的績效評估和培訓機制，激發員工潛力，推動團隊發展。

　　4.降低風險：規范行為，避免法律糾紛，保護公司利益。

　　5.確保目標實現：通過有效的管理和激勵，確保銷售目標的順利達成。

銷售的管理制度4

　　銷售管理制度的重要性體現在：

　　1、提高效率：通過規范流程，減少無效工作，提高銷售團隊的工作效率。

　　2、維護形象：統一的`服務標準能提升企業形象，增強客戶信任。

　　3、激發潛能：有效的激勵機制可以激發銷售人員的積極性和創新性。

　　4、控制風險：明確的職責和流程能降低銷售過程中的法律風險和客戶糾紛。

銷售的管理制度5

　　地產項目銷售管理制度的重要性不言而喻，它是推動銷售工作有序進行，保證企業利潤的`關鍵。一套完善的制度能夠：

　　1. 提升銷售效率：通過標準化流程減少無效工作，提高銷售轉化率。

　　2. 保障服務質量：統一的服務標準能提升客戶體驗，增強品牌形象。

　　3. 激發團隊潛力：合理的激勵機制可以激發銷售人員的積極性，提升團隊整體業績。

　　4. 控制風險：遵循法規，規避潛在的法律風險，保護企業利益。

銷售的管理制度6

　　1.代理公司相關權限及要求

　　1)操作權限

　　a.銷售現場模塊中現場收款中的查詢和誠意認購的錄入、認購書打印操作;

　　b.樓盤發布顯示中的查詢操作;

　　c.客戶自助查詢中的查詢操作;

　　d.認購登記中的《房屋認購書》錄入和查詢操作;

　　e.決策分析模塊中統計報表中的對應銷售報表查詢操作。

　　2)代理公司操作要求

　　a.指定專職人員進行銷售管理系統的操作,其銷售主管對錄入數據進行審核和確認;

　　b.當日開具的《房屋認購書》的對應數據當日內錄入銷售管理系統,因特殊原因當日內不能錄入的,在報經發展商現場主管同意后,在第2個工作日10點鐘前完成數據錄入操作。

　　2.開發商現場管理人員權限及要求

　　1)操作權限

　　a.樓盤發布顯示中的查詢操作;

　　b.樓盤發布設置中的增加、修改、刪除和查詢操作;

　　c.客戶自助查詢中的查詢操作;

　　d.開發商銷控中的查詢、銷控設置操作;銷售控制中的保留、鎖定,查詢換退房、更名、變更操作;

　　e.認購登記中的認購資料查詢、《房屋認購書》撻定、修改認購資料和審核鎖定操作;

　　f.項目查詢中的預留登記、取消預留、已售房間信息查詢操作;

　　g.客戶管理中的查詢客戶資料和增加、修改客戶資料以及增加跟進資料操作;

　　h.銷售后臺模塊中的簽約管理中的查詢業務狀態操作;

　　i.項目初始化模塊中簽約管理中的查詢業務狀態操作;

　　j.系統管理模塊中的工作臺設置的查詢和修改操作;

　　k.決策分析模塊中統計報表相應報表查詢。

　　2)操作要求

　　a.公司派駐現場銷售管理人員對銷售代理公司在系統中錄入的《房屋認購書》內容的對應數據進行審核,審核無誤后對相應的房屋認購登記進行鎖定操作;

　　b.公司派駐現場銷售管理人員對已認購未簽約階段的退定、塌定和換房等變更進行操作處理。必須保證其前后變更情況數據在系統中的真實和完整記錄;

　　c.公司派駐現場銷售管理人員的《房屋認購書》的審核和鎖定操作必須在代理公司人員錄入后的最遲第2個工作日下班前完成;

　　d.鎖定是指現場銷售管理人員在系統中對某單元的認購資料審核無誤后,操作鎖定程序,一經鎖定,代理公司人員則不能在系統中對該單元認購資料進行刪除或更改。

　　3.部門后臺管理和統計管理

　　a.管理營銷部所轄操作權限。結合工作流程,嚴格防止權限漏洞,對操作人員權限分配設定;

　　b.對銷售價目表資料錄入、修改、調整和審核,須在項目策劃人員提交日起的1個工作日內完成;

　　c.在銷售前臺模塊中的換退房、撻定、更名操作,此類操作必須是依據申辦部門提交的經公司領導批示同意的'變更處理表;

　　d.對代理公司銷售提成數據的錄入和審核;

　　e.對操作人員在實際操作發生的并以書面形式反饋的問題進行處理;

　　f.協同系統權限總控人員對營銷部轄內終端機管理系統的維護和對操作人員的指導。對統計分析數據的提取和審核;

　　g.協助監控營銷部轄內業務辦理情況在銷售管理系統中的操作執行情況。

　　4.各類操作人員的統一要求

　　a.現場簽約電腦除必要辦公程序外不允許裝其它程序及軟件;

　　b.現場簽約電腦除代理公司經理、認購管理員、簽約管理員外不允許其它無關人員進行操作;

　　c.操作人員對使用銷售管理系統的電腦進行物理格式化或是其他可能導致系統不能正常運行的電腦操作前,必須以書面形式表述相應事由并提交系統管理人員確認同意后方可實施;

　　d.操作人員在本管理規定的權限范圍進行系統操作,不得使用任何其他手段跨越系統指定權限范圍的行為;

　　e.以上各類操作人員在售樓管理系統中所有錄入、修改操作均應有相應書面資料為依據,并定期歸檔備查;

　　f.確保錄入銷售管理系統的數據及時和完整,對經辦的數據嚴格保密。

　　5.處罰措施

　　a.代理公司操作人員錄入數據錯誤、遺漏,一經發現每處每次扣罰50元;

　　b.代理公司未能按上述規定時限錄入數據,扣罰50元;

　　c.客戶發生補款(補首付款或貸款改一次性等情況)代理公司沒有書面通知現場經理及現場財務、明源系統沒有及時更新每次扣罰50元;

　　d.代理公司人員發生向外界泄露銷售管理系統數據的,經查實,報公司營銷部依情節嚴重程度采取處罰措施;

　　e.操作人員未經系統管理人員書面許可,擅自對操作銷售管理系統的電腦安裝有危害系統正常使用的軟件產品的,扣罰50元;

　　f.操作人員有盜用或借用他人權限密碼操作銷售管理系統的行為,或是將本人操作權限密碼轉借他人使用行為的,視情節嚴重程度,報公司營銷部處理;

　　g.代理公司文員上崗前必須進行專門培訓、考核,合格后方可上崗。代理公司文員若發生(離職、休假等)變動且未提前告知開發商,將對該代理公司扣罰20xx元;

銷售的管理制度7

　　為保障公司產品銷售業務的正常運行，銷售部門按公司有關產品價格、結算政策、交易方式等規定向經銷商提出要約，促使代理商承諾并簽定《代理合同》，并促進合同的執行過程符合規范要求。

　　1)、在與客戶開展銷售業務活動中，每筆業務都必須按規定詳細填寫公司統一印制的《代理合同》，以此作為公司銷售計劃、發貨、回款、折讓的.依據。協議單位除簽訂全年購銷協議外，每筆業務同樣要簽訂《購銷合同》。

　　2)、回款期限折讓以整筆合同執行完畢為準，對分品種回款的客戶應每品種簽訂一個合同，以防止部分結款時無法兌現折讓。

　　3)、與客戶簽訂合同必須嚴格按照公司制定的價格政策、資信限額、交貨方式、結算政策執行。

　　4)、與客戶簽訂合同時，須詳細填寫產品品名、單位價格、交貨時間、購貨方全稱及開戶行、帳號、稅號、交貨地點、結算方式和期限等，內容完整無漏項，字跡工整、清晰。

　　5)、銷售部門主管嚴把合同審批關，對所簽合同要認真審核，經確認符合條件后方可批準執行。

　　6)、根據合同上注明的交貨日期安排發貨，無合同不得發貨。

　　7)、銷售部門建立合同臺帳，詳細記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號、發貨數量、合同金額、執行情況等，以備查詢。

　　8)、《購銷合同》應每月整理、裝訂成冊，存檔備案。

銷售的管理制度8

　　房地產項目銷售部管理制度的重要性不言而喻：

　　1.提升效率：明確的.流程和職責分工能提高團隊協作效率，減少工作混亂。

　　2.保障質量：通過標準化服務，保證銷售質量和客戶滿意度，增強品牌口碑。

　　3.促進成長：通過培訓和績效考核，提升銷售人員專業能力，推動個人和團隊發展。

　　4.規避風險：嚴格的合規制度能防止法律糾紛，保護公司利益。

　　5.指導決策：市場分析數據為管理層提供決策依據，使戰略更具針對性。

銷售的管理制度9

　　房地產銷售部管理制度對于公司的發展至關重要，因為它：

　　1.保證服務質量：通過明確的行為準則和流程，確保為客戶提供一致的高品質服務。

　　2.提升銷售效率：通過合理的目標設定和激勵機制，激發銷售人員的積極性，提高銷售業績。

　　3.降低風險：通過規范的操作流程，防止因個人行為不當導致的法律風險或聲譽損失。

　　4.推動創新：通過市場分析和策略制定，使公司能適應市場變化，抓住商機。

　　5.培養人才：通過培訓和發展計劃，培養銷售團隊的.專業能力和領導力，為公司長遠發展打下基礎。

銷售的管理制度10

　　銷售臺賬管理制度是企業銷售管理的核心組成部分，旨在規范銷售記錄的管理和跟蹤，確保銷售數據的準確性和完整性。它涵蓋了從訂單接收、產品出庫、款項收取到售后服務等一系列環節，旨在提供全面、及時的銷售信息，為管理層的決策提供有力支持。

　　內容概述：

　　1.訂單管理：詳細記錄每個訂單的客戶信息、產品規格、數量、價格以及訂單日期，確保訂單處理的`透明度。

　　2. 庫存跟蹤：記錄產品出庫情況，包括發貨日期、目的地、運輸方式等，以便追蹤貨物動態。

　　3.財務記錄：詳細記錄每一筆銷售款項的收取，包括支付方式、時間、金額，以及未收款的跟進情況。

　　4.客戶服務：記錄售后服務請求，包括問題描述、解決過程和結果，以評估客戶滿意度和改善服務質量。

　　5.數據分析：定期匯總銷售數據，進行銷售額、利潤、客戶分布等關鍵指標的分析，為銷售策略調整提供依據。

銷售的管理制度11

　　項目銷售管理制度是一套旨在規范銷售團隊在項目執行過程中行為的規則體系，旨在提升銷售效率、維護公司利益和客戶滿意度。其內容涵蓋以下幾個方面：

　　1. 銷售目標設定與分解

　　2. 客戶關系管理

　　3. 項目跟蹤與推進

　　4. 報價與合同管理

　　5. 回款與風險管理

　　6. 銷售績效評估

　　內容概述：

　　1. 銷售目標設定與分解：明確年度、季度和月度銷售目標，并將其細化到每個銷售人員，確保目標的可實現性和激勵性。

　　2. 客戶關系管理：規范客戶接觸、溝通、信息記錄和維護流程，確保客戶資源的有效利用。

　　3. 項目跟蹤與推進：規定項目從潛在機會到成交的.各個階段的工作流程，包括客戶需求分析、方案制定、談判、簽約等。

　　4. 報價與合同管理：設立報價審批機制，確保價格策略的一致性和合理性，同時規范合同條款，防范法律風險。

　　5. 回款與風險管理：制定回款計劃，監控回款進度，預防壞賬風險，同時建立風險預警和應對機制。

　　6. 銷售績效評估：設定客觀公正的業績評價標準，定期進行考核，以此作為激勵和提升的依據。

銷售的管理制度12

　　銷售制度的重要性不言而喻，它：

　　1、提升銷售效率：通過標準化流程，減少錯誤和無效工作，提高銷售團隊的工作效率。

　　2、保證服務質量：確保客戶得到一致的、專業的服務體驗，增強客戶滿意度和忠誠度。

　　3、促進團隊協作：明確職責，減少內部沖突，增強團隊凝聚力。

　　4、優化資源分配：依據業績評估，合理分配資源，激勵優秀表現。

　　5、引導戰略方向：通過市場分析，指導公司制定長遠的`銷售策略，應對市場變化。

銷售的管理制度13

　　1、 總則

　　為做好公司產品的宣傳、推廣、銷售以及公司的形象宣傳，提高銷售工作的效率，制定本制度。所有的銷售員及相關人員均應以本制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。

　　銷售部經理職責：

　　1) 對銷售任務的完成情況負責。

　　2) 對回款率的完成情況負責。

　　3) 對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。

　　4) 對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。

　　5) 對本部門辦公設備的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司領導提出獎懲建議。

　　6) 負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，監督工作計劃的執行及完成情況。及時向公司領導提出獎懲建議。

　　7) 對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。

　　2、 銷售部工作流程：

　　1) 拜訪新客戶與回訪老客戶流程：

　　A銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃

　　B銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售經理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點

　　C 銷售員按客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪

　　D 在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄

　　E 銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售經理匯報

　　F 銷售經理對銷售員的工作予以指導和安排

　　2) 產品報價、投標的流程：

　　A 銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）。

　　B 根據供貨廠家或價格表對詢價書或招標書進行整理（必要時由采購部和技術部協助）

　　C 技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持

　　D 采購部對重點產品的.交貨期及進貨價格進行審核 E 銷售經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認后方可進行打印

　　F 制作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發出參加比價或投標。

　　3) 商務談判與簽訂合同的流程：

　　A 銷售員在給客戶報價或投標后，根據實際情況，可進行商務談判

　　B 銷售員在與客戶商務談判的過程中及時向銷售經理通報（重大合同需向公司領導請示）。

　　C.與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售經理或公司領導再次確認。

　　D.待銷售經理或公司領導將所有問題均確認后方可簽定銷售合同。

　　E 正式《銷售合同》經銷售經理簽字后由銷售內勤與當日錄入ERP。

　　F．對于因客戶原因無法簽定正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售經理（必要時向公司領導請示）確認后方可錄入ERP執行。

　　4) 交貨流程：

　　A. 銷售內勤根據合同交貨期提前十日通知采購部，由其督促供貨廠家發貨

　　B. 確認到貨

　　C. 銷售經理確認后方可填寫出庫單

　　D. 庫房辦理出庫手續

　　E. 辦公室組織發（送）貨

　　F. 辦公室將用戶簽字的送貨單或發貨單交銷售內勤 5) 回款流程：

　　A. 業務員催款

　　B. 通過ERP錄入收款申請單 C. 財務部確認

　　D. 反饋給客戶。

　　6) 開票流程：

　　A. 銷售經理確認后，銷售內勤通過ERP錄入開票申請單 B. 采購部審核

　　C. 財務部開票

　　D. 交客戶簽收。

　　7) 售后服務流程：

　　A. 接客戶售后服務申請，銷售經理確認

　　B. 銷售內勤填寫《售后服務申請表》后發給技術部 C. 技術部和客戶溝通，確認是否需要派人

　　D. 技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售經理及內勤 E. 銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通 8) 返修流程：

　　A. 客戶提出返修申請，銷售經理確認 B. 由技術部鑒定或修理

　　C. 不能修理且確有問題的，由銷售員交采購部處理

　　D. 錄入ERP

　　E. 退回生產廠家、重新發貨。

　　9) 退貨（換貨）流程：

　　A. 客戶提出申請，銷售經理確認

　　B. 由技術部鑒定

　　C. 由銷售員交采購部

　　D. 錄入ERP

　　E. 退回生產廠家，重新發貨。

　　3、 銷售部管理制度：

　　1) 對轄區內所有用戶的生產經營、計劃形勢等情況，銷售員必須時刻了如執掌，2) 不應出現漏單現象，否則屬于嚴重的工作失誤。

　　3) 銷售人員在項目推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售經理請示。

　　4) 銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先征得銷售經理的同意，并由銷售經理指導談判的過程。

　　5) 對于任何客戶提出的特殊費用或設計費用要求必須在征得銷售經理同意的情況下方可承諾。

　　6) 特殊費用或設計選型費用的支付到底采用何種形式必須向總經理請示后方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失。

　　7) 正式《銷售合同》形成后，無正當理由銷售內勤應在一個工作日內錄入ERP。

　　8) 銷售內勤錄入ERP的訂單內容要詳細、全面。因錄入內容不全或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任。

　　9) 銷售內勤對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、帳目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。

　　10) 所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要提前一天錄入ERP。

　　11) 銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生。

　　12) 對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日錄入ERP，并將相關票據交財務部簽收。

　　13) 銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來帳目，并將結果通報公司財務部，并報告總經理或銷售經理。

　　14) 對于不能解決的現場售后服務問題，銷售員應及時向銷售經理匯報，由銷售經理向總經理申請協調解決。

　　15) 銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊。

　　16) 違反上述規章制度，視情節罰款50-500元。

銷售的管理制度14

　　（一）負責公司銷售往來的核算工作。

　　（二）負責銷售發票的開具工作。

　　（三）負責銷售發貨通知單的.開具工作。嚴格遵守“先款后貨”的銷售原則，按照產品調撥審批手續開具發貨通知單。

　　（四）嚴格管理和及時記錄銷售業務的應收、應付款項。

　　（五）定期與客戶進行往來款項的核對，保證銷售往來的準確無誤。

　　（六）定期與銷售統計核對發貨明細。

　　（七）月終向公司管理層報送當月銷售明細及客戶往來余額表。

　　（八）協助主管會計結算各項運費，按時完成主管會計交辦的其他工作。

　　（九）完成領導交辦的其他工作。

銷售的管理制度15

　　總則

　　第一條本制度為建立深圳市精匯川電氣有限公司營銷體系而制定。

　　第二條本公司作為變頻技術及相關電力自動化的專業公司，為廣大業主提供專業服務，引入現代市場營銷觀念，圍繞“提供專業服務、滿足客戶需求、創造員工價值”來開展市場營銷工作。

　　第三條根據本公司所在行業特點，營銷體系的核心是建立和維護公司的客戶關系網絡，提升公司在行業內的形象。

　　第四條市場營銷職能是：制定深圳市精匯川電氣有限公司市場規劃及營銷策略，樹立深圳市精匯川電氣有限公司企業形象，增進客戶對精匯川公司的認知，提高市場競爭力，完成年度銷售計劃，促進公司經營業績提升。

　　第五條市場營銷工作由銷售部在銷售總監的領導下組織開展。主要人員包括銷售總監、銷售經理、市場專員和業務員，并在必要時發展客戶經理。

　　第六條市場工作內容包括：制定市場工作計劃，負責公司市場信息的搜集整理和分析、策略地區市場推廣工作和公司品牌推廣，客戶關系管理、根據市場動態制定價格政策草案。

　　第七條銷售工作內容包括：搜集市場信息，制定銷售工作計劃，競標前的公關活動、負責競標工作、協助安裝調試過程中的關系協調以及負責貨款的回收。

　　第八條公司鼓勵全體員工為營銷工作積極提供信息，牽線搭橋。

　　第九條公司營銷信息實行保密原則。客戶檔案、客戶信用評級、市場分析報告、客戶情況分析報告都屬于公司機密。任何人不得越權查詢；知情者不得透露給無關人員。

　　第二章市場工作制度

　　第一條市場工作的目標：

　　（1）深入分析公司所有業務線的市場情況，供公司領導和相關人員使用；

　　（2）維系公司客戶關系網絡；

　　（3）通過電話、網絡對新客戶和休眠客戶進行市場接觸，為一線銷售提供導向支持。

　　（4）樹立和提升公司在行業中的形象。

　　第二條公司市場工作由市場專員在銷售總監的領導下組織開展。

　　第三條公司市場信息主要包括以下幾類：

　　（1）國家整體政治經濟形勢，國家對電氣自動化和節能減排的方針、政策。

　　（2）國內外同行業調查分析、預測和情報資料，行業發展趨勢。

　　（3）在一線銷售的協助下，收集、整理競爭對手的情況，包括競爭對手的基本情況、主要決策人情況、技術裝備情況、人員、管理水平等等；

　　（4）業主（包括企事業單位、各種有電氣自動化需求的終端用戶）的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權力結構和決策過程等等。

　　（5）客戶（經銷商）的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權力結構和決策過程等等。

　　第四條市場信息來源主要有：

　　（1）市場專員通過各種公開媒體、網絡、報刊雜志、各種關系或組織各種調查活動搜集獲得；

　　（2）業務員在銷售工作過程中，有責任搜集市場信息，并匯總在《周客戶推進表》中。

　　（3）公司其他人員反饋。

　　第五條公司市場專員根據公司所搜集匯總的信息進行整理分析，每半年定期做出市場分析報告，送銷售總監、總經理。如市場出現重大變化，則隨時向銷售總監報告。

　　第六條公司每年年初確定市場策略地區，市場專員組織有準備的市場推廣活動。

　　第七條市場推廣工作的形式包括：

　　根據公司目前市場開拓情況，有針對性的開展以下工作：

　　（1）組織參加或贊助地區性電氣自動化行業技術討論、設備展示會、展覽會等；

　　（2）加大網站宣傳的力度，充實網站內容；

　　第八條年度市場推廣計劃的內容包括：

　　（1）公司本年度擬開展的各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排；

　　（2）公司本年度各地區（包括策略地區）擬開展各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排。

　　第九條市場推廣工作計劃制定的程序

　　（1）市場專員在每年度末提出下年度市場推廣工作計劃，在每季度末提交執行結果報告和對下季度市場推廣工作計劃的調整。

　　（2）銷售總監對市場專員提交的市場推廣工作計劃審核，制定出全公司的市場推廣工作計劃草案，向總經理辦公會提交。

　　（3）市場工作計劃經總經理辦公會討論通過后，由總經理審批并交由銷售總監執行。

　　第十條每年年底市場專員開展市場活動有效性調查，提交市場活動有效性分析報告。

　　第十一條市場信息、市場調查和市場分析報告屬于公司機密范圍，任何人不得越權查詢；知情者不得透露給無關人員。違者經調查確認無誤后，從重處罰。

　　第三章客戶管理制度

　　第一條做好客戶管理工作，對于維護公司形象、促進業績增長意義重大。

　　第二條本制度所指客戶主要包括企事業單位、各種電氣產品經銷商等有電氣自動化設備需求的各種項目。

　　第三條客戶管理工作主要由市場專員負責組織。

　　第四條客戶管理工作內容主要包括客戶檔案管理和客戶信用管理。

　　第五條客戶信息搜集是客戶檔案管理和客戶信用管理的基礎，也是確保客戶管理有效性的重要工作。信息來源見第二章第四條。

　　第六條客戶檔案管理

　　（1）客戶檔案資料包括：客戶的名稱、主要股東占股比例、地址、電話、客戶特征、客戶的業務狀況；客戶購買決策人或影響決策人的姓名、性別、年齡、學歷、聯系電話、住址、性格愛好、家庭狀況及其他一切能獲得的、有助于公司有針對性的開展公關活動的資料。

　　（2）客戶檔案資料是公司開展各種市場活動、公關活動的基礎，所有與客戶接觸的人員都應注意搜集。

　　（3）客戶檔案資料屬于公司的機密，不允許對外泄露，以免直接或間接地被競爭對手獲知。

　　（4）一旦發現有對外泄露客戶檔案資料行為的員工，公司立即予以解聘。

　　第七條客戶檔案管理方法

　　（1）建立客戶檔案卡。

　　客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎資料，可以采用市場調查和客戶拜訪時整理匯總、請客戶填寫客戶資料表、委托專業調查機構進行專項調查三種方式經匯總整理填入。

　　（2）客戶檔案管理應保持動態性。

　　根據客戶情況的變化，市場專員需要不斷更新調整，對客戶的變化進行跟蹤記錄。

　　第八條客戶檔案的查詢與利用

　　（1）客戶檔案屬于公司機密，任何人未經授權不得查詢，不得復印，或者以其他形式帶出公司。

　　（2）客戶檔案查詢權限僅限于公司董事、總經理、銷售總監、市場專員。

　　（3）其他人員如因工作需要，查詢了解相應客戶信息則需經銷售總監批準。

　　第九條客戶信用管理采取信用分級管理。

　　第十條客戶信用管理工作主要包括：客戶信用調查和客戶信用評級。

　　第十一條客戶信用調查方法

　　（1）銷售一線可以通過明訪和暗訪相結合的方式拜訪與客戶有聯系的管理部門和相關利益單位，獲取客戶信用相關信息。

　　（2）市場專員可以通過公開或不公開的渠道搜集如各種媒體、各種報刊雜志等與客戶信用有關

　　的信息。

　　第十二條銷售部市場專員通過第十一條各種方法進行匯總分析后，分析結果交銷售總監，并備案。

　　第十三條銷售總監負責審核，提出客戶的信用評級，根據銷售額大小，確定客戶的信用額度，上報總經理審批確定客戶的信用等級和信用額度。

　　第十四條市場專員負責將客戶的信用等級和信用額度記入客戶檔案。

　　第十五條銷售人員由公司統一辦理手機卡，手機號碼屬于公司所有，銷售人員請假超過2周，手機卡交由部門領導保管。

　　第四章銷售工作制度

　　第一條銷售工作的目標：

　　（1）跟蹤客戶、項目信息，明確相關客戶需求和相關情況；

　　（2）確定客戶策略及全過程競標，獲取競標成功；

　　（3）項目安裝調試期間協助解決關系協調問題；

　　（4）貨款的回收。

　　第二條公司銷售工作由銷售總監在公司總經理授權范圍內組織開展。

　　第三條銷售部業務員對外名片印制為“銷售經理”，銷售經理對外名片印制為“大區經理”，在銷售部授權范圍內開展公司銷售工作。

　　第四條銷售部業務員按照客戶進行分工。

　　第五條銷售工作采用目標管理。每年明確制定公司的銷售預測和銷售預算作為年度銷售部的目標，將目標自上而下層層分解、制定措施、加強控制和嚴格考核。

　　第六條年度銷售目標制定依據：

　　（1）國家方針政策、政治經濟形勢。主要是指本行業內部的政策，目標客戶層面的政策和經濟形勢；

　　（2）本公司中長期發展規劃、業務線、策略地區發展計劃、管理計劃、人力資源發展規劃；

　　（3）市場的調查分析、預測和情報信息資料；

　　（4）公司實際能力和現有水平；

　　（5）上年度公司銷售目標中遺留的問題；

　　（6）投資人對本年度銷售目標的期望。

　　第七條銷售計劃制定程序：

　　（1）每財年結束之前，總經理辦公會確定下一年“年度銷售工作總方針”。

　　（2）每財年結束之前，銷售部部門內研討本年度業務形勢、預測下年度銷售目標，業務員作出下一年度銷售預測分析報告，內容包括下一年度策略地區、重點客戶、重點營銷措施以及與對手的競爭方法。

　　（4）銷售總監根據銷售預測分析報告，審核各業務員銷售預算。

　　（5）每半年，銷售總監負責組織本部門人員做半年銷售差異分析和計劃調整建議，經總經理辦公會討論通過后下達年度銷售調整計劃。

　　第八條業務員銷售預測方法：

　　（1）制定銷售預測時，要充分考慮“年度銷售工作總方針”。

　　（2）業務員首先對自己責任區域內和主要產品的客戶意向進行調查；

　　（3）通過分析，對于客戶意向可能轉變成公司業務量的最高、最低、最可能的數量和概率進行

　　估算；

　　（5）加權平均值作為最終的銷售預測值。

　　第九條業績責任額：

　　（1）每年年底，以“年度銷售工作總方針”為指導，對業務員報告上來的銷售預測值由銷售總監進行修正整合。

　　（2）確定各業務員下一年度的業績責任額，將各個地區的責任額統計稱為“全公司年度銷售業績責任額”，將全公司銷售責任額和各地區業績責任額報請總經理批準。銷售總監對全公司年度銷售責任額負責，各業務員對各地區業績責任額負責。

　　（3）每年在年終銷售會議上宣布下年度各地區責任額和全公司責任額。

　　第十條業務員對客戶的拜訪：

　　（1）客戶是我們的衣食父母，同時也是生意合作伙伴。

　　（2）業務員要重視與客戶的合作，注意拜訪態度，不可以盛氣凌人，也不可卑躬屈膝，更不可以接受業主付費的各種饋贈和吃飯、娛樂等消費。

　　（3）在各種節假日、及各種紀念日給客戶以問候。

　　（４）注意保守本公司機密，巧妙回答客戶的提問。

　　第十一條深圳市精匯川電氣有限公司議標業務處理流程：

　　（1）在獲知客戶在有購買意向時，由銷售總監確定談判主導人和參與人；

　　（2）談判主導人組織議標文件撰寫工作和談判工作；

　　（3）談判主導人在商務談判結束后，依據授權范圍與客戶簽定合同；若超出授權范圍，則報銷售總監決定。

　　第十二條議標的價格由談判主導人根據商務談判的具體情況在授權范圍內確定；對超出范圍的，需請示銷售總監決定。

　　第十三條深圳市精匯川電氣有限公司投標業務處理流程為：

　　（1）銷售部在項目推進到投標階段或者獲知客戶有招標意向時，由銷售總監確定是否參加投標。確定參加投標時，由銷售部購買招標文件。

　　（2）銷售部業務員根據自己的經驗判斷，撰寫投標分析備忘錄，提交銷售總監。

　　（3）銷售總監組織召開投標研討會，市場專員負責組織編制投標文件，業務員參予投標文件編制。

　　（4）銷售總監負責對投標文件進行審核，主要審核投標文件是否已響應招標文件的全部要求以及文件是否齊備

　　（5）按招標文件規定的封標形式封好投標文件；確保人員和投標文件提前到達交標會議地點；按招標文件規定的時間、地點、交標形式遞交投標文件。

　　（6）在得到中標通知后，銷售總監授權業務員與客戶簽訂合同。

　　第十四條公司市場營銷工作以銷售部例會形式來實行管理，銷售部例會的目的是總結前階段工作、計劃下一步工作，為了發現問題、研究問題和探討解決問題的方法。

　　第十五條銷售部例會不能“會而不議、議而不決”，會議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的辦法。

　　第十六條銷售部季度例會

　　（1）時間：每季度結束后15天左右召開。

　　（2）參加人：銷售部全體人員、財務部經理、采購部經理以及總經理。

　　（3）會議議程：提前15天將會議議程發給各參會人員。

　　（4）主要內容：

　　第一、三季度例會：總結市場營銷工作完成情況，總結預算執行情況，總結應收帳款回收情況；

　　半年度季度例會：討論修改預算，總結上半年市場營銷工作完成情況，總結上半年應收帳款回收情況。

　　第四季度例會：總結市場營銷工作完成情況，總結預算執行情況，總結應收帳款回收情況。宣布下年度的銷售任務安排。

　　第十七條銷售部每周工作匯報：

　　（1）銷售部業務員需按時完成每周的周客戶推進表，在周五晚上9:00以前以電子郵件形式匯總給市場專員。

　　（2）市場專員在下周一上午12：00前電子郵件形式報告到銷售總監。

　　第十八條銷售部月例會討論內容：

　　（1）每月銷售業績目標管理表：總結銷售業績的達成率；

　　（2）客戶銷售業績進度管理表：追蹤各個客戶的整體銷售進度，對于沒有進展的'客戶尋找問題所在，指導確定下月的重點客戶。

　　（3）市場進度：對于本月的市場推廣活動進行總結，總結經驗教訓，并對于下月可能的市場推廣活動作出安排，包括參加人員、事件、時間、接待客戶、所要達成的主要目的。

　　（4）重點應收帳款追蹤：對于月初安排的需要催收的貨款，詢問業務員是否行動以及行動的效果如何。

　　（5）銷售部費用控制表：討論預算與實際花費的比較，對于本月超過預算的個人和事件提出警示，拿出在下個月的節約方案。

　　第十九條銷售部月例會的要求：

　　（1）每月一次，參加人員為銷售部全體成員。

　　時間可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或順延下周周一上午。

　　（2）在會議之前，銷售總監需檢查業務員每月工作計劃和總結表、客戶銷售進度管理表、業務

　　員應收賬款回收計劃表、本月應收賬款回收月報表和個人費用控制報告單，尋找本月銷售業績進度的得失，明確下月重點客戶、下月重點催收帳款、下月主要市場活動。

　　（3）市場專員對會議內容進行記錄，并且在下周一上午12：00前電子郵件形式報告到銷售總監。第二十條銷售人員私單處理

　　私單定義：在未有公司書面背書的情況下，以非公司的名義和客戶談判、簽訂、出售以及維修公司經營范圍內的變頻器、PLC、伺服、配電柜等電氣自動化產品的個人行為。

　　處理辦法：一經公司發現視情節嚴重處以扣除3個月工資到開除的相關處罰，處罰決定由銷售總監根據事件性質批復。

　　第二十一條發貨要求

　　貨物出廠需有出庫單，出庫單必須含有客戶名稱、聯系電話、價格等相關信息，否則不予發貨。遇特殊情況無法機打出庫單，須用手寫單暫代。發貨必須由銷售人員簽字確認，如果需要代簽須注明所代簽人姓名。出庫單三個工作日內必須交到財務進行核算，否則該單不予核算提成。

　　第五章市場營銷費用管理制度

　　第一條銷售部費用是銷售部為完成公司的市場營銷工作而必須支出的各項費用，主要包括市場費用和銷售費用。

　　第二條市場費用包括個人費用和市場費用。

　　（1）個人費用是指市場專員為開展市場工作的必須發生的差旅費、通訊費等。

　　（2）市場費用是指公司為進行企業形象推廣、業務推廣(包括宣傳資料，樣機、試用以及協助經銷商進行市場推廣等)的各種市場活動的費用。

　　加強對市場費用的管理，使市場活動更好的為公司戰略服務，為公司客戶服務工作服務。

　　第三條銷售費用是指銷售部為保證地區的銷售業務正常開展而必須支出的費用，主要包括個人費用、地區銷售費用。

　　（1）個人費用主要是指業務員的差旅費、交通費、通訊費、郵寄費。

　　個人費用按級別進行費用控制：

　　業務員：住宿標準為80元/天，誤餐補貼為40元/天

　　銷售經理：住宿標準為100元/天，誤餐補貼為50元/天

　　銷售總監：住宿標準為120元/天，誤餐補貼為60元/天

　　（2）地區銷售費用是指業務員為開展客戶推進工作必須發生的零星花費，包括與客戶共進工作餐、帶給客戶的小禮品等。

　　第四條銷售部市場費用的預算

　　（1）個人費用的預算：由銷售部每年１２月１５日以前充分考慮銷售部每個人的出差情況，按照差旅費、通訊費、交通費等項目預算到人、到月，并由銷售總監審核匯總；財務部于每年１２月２５日以前根據財務要求進行預算。

　　（2）市場費用的預算：每年１２月１５日以前，銷售部根據銷售計劃，征集業務員意見和建議，制定市場費用預算，每種活動可單獨按項目進行預算；財務部于每年１２月２５日以前根據財務要求進行預算。

　　（3）總經理審批由銷售總監提交的預算草案和由財務部制定的預算草案交財務部執行。

　　（4）每年的銷售部第二季度例會會議前，財務部經理和銷售總監協商調整市場費用預算，經總經理批準后，宣布調整后的預算。

　　第五條各種銷售費用的預算：

　　（1）個人費用的預算：由業務員每年１２月１５日底以前充分考慮本部人員的銷售任務和出差情況，預算到人、到月、到每一費用項目（差旅費、交通費、通訊費），并由銷售總監審

　　核匯總；財務部于每年１２月２５日以前根據財務要求進行整體預算。

　　（2）銷售人員在談報價時應把運費、后續可能出現的售后人工費考慮到報價里。

　　（3）售后產生新的人工服務費用，如果是產品問題，公司承擔；如果是售后服務問題，自己承擔。

　　（4）銷售費用的預算：由業務員每年１２月１５日以前根據銷售任務、公司政策制定銷售費用預算，并預算到人（實際由部門掌握）到季度，并由銷售總監審核匯總；財務部于每年

　　１２月２５日以前根據財務要求進行整體預算。

　　（5）總經理審批由銷售總監提交的預算草案和由財務部制定的預算草案，交財務部執行。

　　（6）每年的銷售部第二季度例會會議前，財務部經理和銷售總監協商調整銷售費用預算，經總經理批準后，宣布調整后的預算。

　　第六條個人費用的支出和報銷

　　（1）個人費用中的通訊費、銀行手續費、市內交通費按標準執行。

　　（2）差旅費的使用采取先申請后花費的制度。

　　（3）市場專員、業務員和銷售經理的差旅費報銷，由銷售總監審批。

　　（4）銷售總監的差旅費，向總經理提出申請。銷售總監的差旅費報銷由總經理審批。

　　第七條費用控制制度

　　（1）各部門的實際花費原則上不允許超過預算費用。

　　（2）個人費用和各地區銷售費的按季度進行控制，對控制情況的考核按照控制預算人的考核周期進行考核。

　　（3）公司現階段采取同行業通用提成制度，銷售費用采取公司先預支，在每個季度進行提成結算的時候進行扣除。

　　(4）銷售人員費用預支，按照不超過本月工資的60%進行借支，自帶車銷售人員，在此基礎上上浮1000元整。

　　（4）自帶車銷售人員，根據所分配區域以及車輛情況，給予500-1000的相應補助，具體金額由銷售總監根據實際情況批復。補助在每月工資中體現。

　　第六章營銷人員管理制度

　　第一條本公司的營銷人員包括銷售總監、市場專員和業務員、銷售經理以及客戶經理。

　　第二條客戶經理是指由公司根據競標工作需要予以委任的地區銷售人員，客戶經理的主要任務是幫助公司競標以達成銷售業績，為公司開展市場營銷工作提供信息支持。

　　第三條客戶經理的聘任和解聘均由銷售總監確定并報人力資源部備案。

　　第四條客戶經理的任職資格：

　　（1）熟悉客戶的關系和招標程序；

　　（2）了解公司業務；

　　（3）認可公司企業文化。

　　第五條銷售總監和銷售經理以及業務員的考核辦法及考核指標參見《精匯川電氣有限公司崗位職責與績效工資》

　　第六條營銷人員的工資結構

　　（1）市場專員的工資結構同公司總部員工，年收入 = （基本工資+ 崗位工資）×12 + 季度績效獎金 +年度績效獎金（2）銷售總監和銷售經理以及業務員的工資結構為：

　　年收入 = （基本工資+ 崗位工資）×12 + 提成工資

　　其中基本工資、崗位工資、季度績效獎金和年度績效獎金見《精匯川電氣有限公司崗位職責與績效工資》。

　　（3）客戶經理的工資結構由公司與備選客戶經理協商確定，可以考慮以下兩種方式之一：年收入 = 提成工資

　　年收入 = 底薪 + 提成工資

　　（4）提成工資按照客戶分類

　　a.銷售人員所開發的新客戶提成比例為利潤總額50%

　　b.公司有過成交記錄，但由于維護不善進入銷售冬眠，經銷售人員二次開發重新產生購買

　　的客戶，公司提供的沒有成交記錄的購買信息,按照新客戶開發提成比例的80%執行。

　　c.公司給予銷售人員進行維護的穩定、有效客戶，按照新客戶開發提成比例的60%執行。

　　d.售后、維修和其它改裝安裝等產生的銷售訂單，按照上述標準的80%進行提成，不計入

　　工資統計。

　　（5）銷售成本的確定

　　精匯川產品按照公司統一面價進行核算,根據合同和公司認可的協議。

　　72小時收回貨款（以發貨時間為準）。成本=面價X0.26

　　超過3個工作日的15個工作日內收回貨款，成本=面價X0.27

　　超過15個工作日收回貨款，成本=面價X0.31

　　時間確認以出庫單上日期加一個工作日為基準

　　其它需外購產品按照以上原則同步進行

　　（6）銷售人員工資根據銷售人員三個月以收款為標準的變頻器、變頻柜、軟起、PLC和伺服和開關柜等相關產品的利潤高于20%的銷售額進行計算(計算方式為成本/0.8)，如果銷售人員本季度所銷售以上相關產品整體利潤超過30%(計算方式為成本X1.3)，則不需統計單項，按照本季度整體銷售額全部計入工資統計。

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