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公司銷售經(jīng)理下半年工作計(jì)劃
光陰的迅速，一眨眼就過去了，又迎來了一個(gè)全新的起點(diǎn)，立即行動(dòng)起來寫一份計(jì)劃吧。什么樣的計(jì)劃才是有效的呢？以下是小編幫大家整理的公司銷售經(jīng)理下半年工作計(jì)劃，僅供參考，大家一起來看看吧。
公司銷售經(jīng)理下半年工作計(jì)劃1
市場分析
制定年度銷售工作計(jì)劃的依據(jù)是分析過去一年的市場形勢和市場現(xiàn)狀，我使用的工具是企業(yè)經(jīng)常使用的swot通過分析企業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)、競爭威脅和存在的機(jī)會(huì)，分析方法swot通過分析，我可以了解市場競爭的格局和形勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)遇，整合和優(yōu)化資源配置，最大限度地利用。例如，通過市場分析，我清楚地了解了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（等級）向上，渠道向下（渠道培育和深度分銷），寡頭競爭，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)。
營銷思路
營銷理念是指導(dǎo)年度銷售計(jì)劃的精神計(jì)劃，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和實(shí)施的營銷經(jīng)營理念。針對這一點(diǎn)，我制定了具體的.營銷思路，涵蓋以下幾個(gè)方面:
1、樹立全員營銷理念，真正體現(xiàn)營銷生活、生活營銷。
2、實(shí)施深度分銷，樹立終端決戰(zhàn)理念，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地引導(dǎo)經(jīng)銷商直接經(jīng)營終端市場。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷力量。
4、在市場運(yùn)營層面，體現(xiàn)兩高一差，即堅(jiān)持經(jīng)營差異化、高價(jià)、高促銷的原則營銷理念的確定充分結(jié)合了企業(yè)的現(xiàn)實(shí)，不僅詳細(xì)、可操作，而且與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神。因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中發(fā)揮了良好的指導(dǎo)作用。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是所有營銷工作的起點(diǎn)和立足點(diǎn)。因此，科學(xué)合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃最重要、最核心的部分。那我是怎么設(shè)定銷售目標(biāo)的呢？
1、根據(jù)上一年度的銷售額，確定當(dāng)前年度的銷售額，如20%或30%。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每個(gè)月，還體現(xiàn)在人的責(zé)任、量化和細(xì)分到具體的市場上。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，成為商業(yè)營銷人才。具體表現(xiàn)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)品銷售目標(biāo)細(xì)分為各級產(chǎn)品。例如，我根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例進(jìn)行分類定位a(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰(zhàn)略炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1而更好地控制產(chǎn)品銷量與利潤的關(guān)系。確認(rèn)銷售目標(biāo)給了我沖刺的對象，跟蹤銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)，有利于銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
營銷策略
營銷策略是營銷策略的戰(zhàn)術(shù)分解，是企業(yè)銷售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)的有力保障。根據(jù)方便面行業(yè)的經(jīng)營情況，結(jié)合多年的市場經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，制定以下營銷策略：
1、產(chǎn)品戰(zhàn)略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展道路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免個(gè)人戰(zhàn)斗。
2、價(jià)格策略、高質(zhì)量、高價(jià)格、產(chǎn)品價(jià)格符合行業(yè)模式，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，限制600公里，實(shí)施一套價(jià)格體系、兩種回扣模式，即價(jià)格相同，但回扣標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離不同，定價(jià)策略不同。
3、渠道戰(zhàn)略創(chuàng)新地提出了分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)營的理念。除集約化栽培、傳統(tǒng)渠道外，還集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力發(fā)展學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等特殊渠道，實(shí)施全方位、三維突破。
4、促銷策略，在高價(jià)、高促銷的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造性地提出了連環(huán)促銷的營銷理念。
具有以下特點(diǎn)：
1、促銷反映了聯(lián)動(dòng)，引領(lǐng)全身，其目的是大力約束經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等資源，有效擠壓競爭對手。
2、至少有兩種連環(huán)促銷方式，如銷售積累獎(jiǎng)和箱內(nèi)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者的注意。
3、促銷產(chǎn)品的選擇原則是求新、求奇、求異，即通過吸引人的促銷產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)與競爭產(chǎn)品不同的市場動(dòng)態(tài)銷售，以及促銷激活渠道和渠道激活促銷的目的。
4、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上下功夫。提出了“5s溫馨服務(wù)承諾，建立貼身、保姆式的服務(wù)理念，在售前、售中、售后服務(wù)中尋求熱情、真誠、一站式等。通過制定營銷策略，我胸有成竹，為目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了良好的開端。
費(fèi)用預(yù)算
我制定的最后一個(gè)銷售計(jì)劃是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，企業(yè)投入成本的產(chǎn)出比。比如我的方便面企業(yè)銷售目標(biāo)5億，其中工資500萬；差旅費(fèi):300萬；管理費(fèi):100萬；培訓(xùn)、招待等雜費(fèi)100萬，總計(jì)1000萬。費(fèi)用占2%。通過成本預(yù)算，我可以合理控制和部署成本，使企業(yè)資源優(yōu)質(zhì)鋼，最大限度地提高企業(yè)資本利用率，不偏離市場發(fā)展軌道。
公司銷售經(jīng)理下半年工作計(jì)劃2
市場分析
年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而我采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過swot分析，我可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用化。比如，通過市場分析，我很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，我制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容。
1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。
2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。
3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。
4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，我充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的`出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。
3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，我根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使我有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。我根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：
1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，我胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
費(fèi)用預(yù)算
我所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，我所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬;差旅費(fèi)用：300萬;管理費(fèi)用：100萬;培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元。費(fèi)用占比2%。通過費(fèi)用預(yù)算，我可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
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