采購談判技巧15篇【優選】
采購談判技巧1
采購師談判技巧:擇適當的供應商
所謂"只有錯買沒有錯賣"。采購最怕的就是選錯供應商。因此,采購管理的工作原則之一,就是如何慎重選擇合格的供應商,以建立平等互惠的買賣機會,維持長期合作的交易關系。
采購師談判技巧:.擇適當的品質
供應部門根據車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質。一般而言,品質以適合可用為原則,因為品質太好,不但購入,消耗成本會偏高,甚至造成使用上的浪費。反之,品質太差,將無法使用或使用時間太短,增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。
采購師談判技巧:倉促草率
工作必須是基于良好的計劃管理,倉促草率的后果之一是:被供應商認為是對他的不重視,從而無法贏得對方的尊重。
采購師談判技巧:過分緊張
過分緊張是缺乏經驗和自信的信號,通常供應商會覺得遇到了生手,好欺負,一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線,可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。
采購師談判技巧:選擇適當的時間
采購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金,占用倉儲面積;太晚了則導致車間停產待件,造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽。在"零庫存"的觀念下,適時采購、到貨及時是最理想的采購模式。
采購師談判技巧:選擇適當的價格
價格應該以公平合理為原則,避免購入的成本太高或太低。如果采購價格過高,將使公司負擔額外的成本,喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來,如果采購價格過低,所謂"一分價錢一分貨",供應商將被迫偷工減料,造成"價廉、質次",生產部門無法生產出合格的產品,或增加消耗成本。
采購師談判技巧:自鳴得意
驕兵必敗,原因是驕兵很容易過于暴露自己,結果讓對手看清你的缺點,同時失去了深入了解對手的機會。
同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行,激化對方的敵意和對立,增加不必要的矛盾,最終增大自己談判的困難。
采購師談判技巧:過分謙虛
過分謙虛只會產生兩個效果:
一個可能就是讓別人認為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對你的尊重。
另外一個可能就是讓人覺得你太世故,缺乏誠意,對你有戒心,產生不信任的感覺。
采購師談判技巧:不留情面
趕盡殺絕,會失去對別人的尊重,同時在關系型地區,也很有可能影響自己的職業生涯。
采購師談判技巧:貪得無厭
工作中,在合法合理的范圍里,聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員,遵紀守法、自律廉潔是采購員的`基本職業道德,也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益,而非短期利益。
采購師談判技巧:玩弄權術
不論是處理企業內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己,因為時間會使真相暴露,別人最終會給你下一個結論。
采購師談判技巧:泄露機密
天機不可泄露,嚴守商業機密,是雇員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性,在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時,一定要合上資料、關掉電腦,或將資料直接帶出房間。
采購師談判技巧:輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心,越權承諾,或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損,同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本,無信無以為商。
采購師談判技巧:過分沉默
過分沉默會令對方很尷尬,往往有采購人員認為供應商是有求于自己,自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人,不知所措,也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息,反而讓你爭取不到更好的交易條件。
采購師談判技巧:無精打采
采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了,但這時依然要保持職業面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。
采購談判技巧2
拒絕有理,說來也動聽
廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產線一事進行談判。從我方來說,美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局,我方的部分引進方案美方無法接受,我方遭到拒絕。
這時,我方首席代表雖然心急如焚,但還是冷靜分析形勢,如果我們一個勁兒說下去,就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰術,由直接討論變成迂回說服。"全世界都知道,歐文斯公司的技術是一流的,設備是一流的,產品是一流的。"我方代表轉換了話題,從微笑中開始談天說地,先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆,使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流,那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開的話題,很快又轉了回來,但由于前面說的那些話,消除了對方心里上的對抗,所以,對方聽了這話,似乎也順耳多了。
"美國方面當然知道,現在,意大利、荷蘭等幾個國家的代表團,正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗,那么不但是我們廣東玻璃廠,而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意,而說話中止使用"一點點小事"來輕描淡寫,目的是為了引起對方對分歧的關注。同時,指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失,完全為對方著想,這一點對方不容拒絕。
"目前,我們的確有資金方面的困難,不能全部引進,這點務必請美國同事們理解和原諒,而且我們希望在我們困難的時候,你們能伸出友誼之手,為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。"這段話說到對方心里去了,既通情,又達理,不是在做生意,而是朋友間的互相幫助,因此迅速就簽訂了協議,打破了僵局,問題迎刃而解,為國家節約了大量外匯。
案例分析
在這里,廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時,沒有直接地對抗拒絕,而是采用了迂回繞道的技巧,從而化解了談判中產生的矛盾,取得了談判的成功。
這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優勢的情況下果斷的拒絕,但是在談判中拒絕不能武斷,需要有一定的語言藝術,讓對方覺得這樣拒絕很難不接受,從而才能贏得談判的主動權。
拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實質就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質性內容,然后加以贊賞,突出雙方的共同點,擺出理解對手的'姿態,最后對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見后,一旦受到某種程度的肯定和重視,人的心理會形成一種興奮優勢,這種興奮優勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發生,就會促進談判的順利進行。
一般來說,拒絕不能使用帶教訓、嘲弄或挖苦的語氣,盡量不用帶批判性的詞匯,更不要勃然大怒。另外,拒絕在有的時候需要果斷,這樣更能顯示出自己的堅定,但是在運用的時候要把握好時機和尺度。
采購談判技巧3
日前,著名營銷專家吳越舟老師應邀為集團做了《商務技能與談判技巧》的專題培訓,一直以來對營銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風趣幽默,侃侃而談,我沉醉其中,體會頗多。
營銷是知識性的戰場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的定義,它是專業知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風趣地把新時代營銷人稱為“知識性土匪”,知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權和主動權,也能讓客戶間接感受到對方企業的專業性和權威性,更有利促成最終談判。
營銷是智慧的演繹。縱觀整個營銷活動,都是智商與情商的綜合比拼,環環相扣,緊密聯系。“道”、“局”、“術”策略的高度切換,“五臺”系統結構的相互支撐,“牽一發而動全身”的`營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻,智慧在有形無形中左右著營銷過程和結果。
營銷是持久的心理較量。禮尚往來,取舍有度,表里兼施,無不是心理占據主導。吳老師在結合自身經歷列舉了許多心理較量的實例,更加深刻地詮釋了心理戰是營銷取勝最直接的籌碼。
營銷是再學習的課堂。整個營銷活動包含著大量的學問和知識,我們要學會正視自己,發現不足,在日后的營銷中不斷地學習和汲取,只有在真正營銷中學習到的技能技巧,才會成為我們營銷實戰中的重要武器。
總之,此次培訓讓我對營銷知識有了更深層次的理解,以上幾點微不足道的心得,是我作為蘭石人對集團營銷工作的點滴拙見,平日我也會不斷學習相關知識,希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。
采購談判技巧4
1、采購談判技巧之入題技巧。對于一般談判,先從洽談細節問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細節問題談妥之后,自然而然達成了原則性的協議;對于特殊的大型談判,由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判,那么就需要采取先談原則問題,再談細節問題的方法人題,雙方就原則問題達成了一致,洽談細節問題也就有了依據。另外,談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題,然后從這一議題直接人手進行洽談。
2.采購談判技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡明扼要,并盡量創造協調的洽談氣氛。對于對方開場闡述,要認真耐心地傾聽,歸納弄懂對方開場闡述的內容,思考和理解對方的關鍵問題,以免產生誤會。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執,而應當先讓對方說完,認同對方之后再巧妙地轉開話題,從側面進行談判。
3、采購談判技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協商式提問。提問要掌握好時機,一般情況下,可以在對方發言完畢時提問或者在對方發言停頓、間歇時提問,在自己發言前后提問,也可以在在議程規定的辯論時間提問。提問時,應盡量保持問題的連續性,提問后給對方足夠的答復時間。
4、采購談判技巧之答復技巧。答復不是容易的事,回答的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負有責任。因此在答復時一定要注意,不要徹底答復對方的提問,不要確切答復對方的'提問,要針對提問者的真實心理答復,要降低提問者追問的興趣,要讓自己獲得充分的思考時間或者找借口拖延答復。
5、采購談判技巧之說服技巧。在說服對方的過程中,應先談易后談難,先談好后談壞,要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調合同有利于對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性,激發對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。
6、采購談判技巧之語言技巧。正確運用語言技巧,應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確,避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性,說話要切題,不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大,評價對方的商品質量、性能要中肯,討價還價要充滿誠意,如果提出壓價,理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞,及時駁倒對方,達到預期目標。
采購談判策略與技巧的應用,宗旨是通過談判贏得更好的條件。應該注意的是,談判是雙方溝通與交流的過程,在談判的過程中不可能只有獲得沒有付出,因此,要掌握“給與取的藝術”,明確如何以小換大,什么時候給予,給予多少,怎么給予,對這些問題的深入探究和處理會將談判水平提升到收放自如的新高度,有利于順利實現談判預期。
采購談判技巧5
1、開場闡述
談判入題后,接下來就是雙方進行開場闡述,這是談判的一個重要環節。
(1)開場闡述的要點,具體包括
一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益,尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的,而不是具體的,應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創造協調的洽談氣氛,因此,闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。
(2)對對方開場闡述的反應,具體包括:
一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內容,思考和理解對方的關鍵問題,以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執,而應當先讓對方說完,認同對方之后再巧妙地轉開話題,從側面進行談判。
①讓對方先談
②坦誠相見
談判中應當提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當透露我方的某些動機和想法。
坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意,與對方坦誠相見,難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因為坦誠而處于被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。
注意正確使用語言
(1)準確易懂。
在談判中,所使用的語言要規范、通俗,使對方容易理解,不致產生誤會。
(2)簡明扼要,具有條理性。
由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的.觀點。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領,而且還會使對方產生厭煩的感覺。
(3)第一次要說準。
在談判中,當雙方要你提供資料時,你第一次要說準確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應延遲答復,切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值,以防止波動。
(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應當豐富、靈活、富有彈性。
對于不同的談判對手,應使用不同的語言。如果對方談吐優雅,我方用語也應十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實無華,那么我方用語也不必過多修飾。
采購談判的技巧(3) 一直以來,談判無時不有,無處不在。大到國家會談,小到個人切磋協商,談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,豐富的經驗,鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了,自從這學期學了國際商務談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點,明白了人與人之間、企業和企業之間,無時無刻不在發生著聯系,有聯系,就會有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來溝通、協商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進雙方的友好關系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經濟性質的,又有非經濟性質的。而商務談判,就是指不同利益群體之間,以經濟利益為目的,就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要,我覺得商務談判是一門藝術,掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段,為了能夠在商務談判的過程中取得成功,人們對談判的學習,探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過程充滿了變數和陷阱,談判桌上風云變幻,波瀾起伏,唯有準備充分,做到知己知彼,方能心中有數、胸有成竹,加之穩中求變,方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼,百戰不殆”的軍事思想意義深遠,我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。
孫武曰“知己知彼,百戰不殆”。一次成功的談判,戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準備工作,其中信息的收集是談判前一項重要的工作,準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細分析對方的優點與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢,并在談判的過程中將其放大,用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的,通常情況下,要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要,然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解,或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準,這將會導致你在談判過程中處于被動的位置,又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此,談判者應該準確了解自身的優劣勢,合理提煉自身優勢,并在談判過程中充分展現,盡可能讓這些優勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。
商務談判要“知己知彼”,才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚長避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中,
采購談判技巧6
采購中的談判技巧
報價:開發獲取更多的優質供應來源,做到供應商實力和商品來源分析。
分類報價,將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價處理;
定期和不定期報價,將通用,少量型號區別定期或不定期詢價;
報價統一格式,發放認證后資料齊全和潛在合作的優選供應商;
報價價格的有效期和附加條件,比如樣品提供和賬期說明。
比價:器件的歷史采購價格分析,通過歷史價格和現行報價縱橫比價。
議價:對于確定供應來源和確定產品參考價格的優選供應商進行議價。
還價:針對確定供應商參考價格,貨期和品質的產品進行定期還價,確認最終采購訂單。
談判技巧:樹上開花,化零為整,差額均攤,敲山震虎,開低走高,欲擒故縱,釜底抽薪。
樹上開花
"樹上開花"愿意解釋為樹上本來沒有花,但可以借用假花點綴在上面,讓人真假難辨。用在實際工作中是指當自己的力量薄弱時,可以借別人的勢力或某種因素,使自己看起來強大,懾服敵人。當己方處于劣勢的時候,隱瞞自己的實力,明明乏力卻故作很有實力的樣子,讓敵方摸不清真相,以便能出奇制勝。
在具體的采購工作中,可以集中向供應商展示公司的發展和前景規劃,建立起供需雙方對未來合作前景的信心,基于彼此合作的信任開展相應的采購工作。也可以整合公司內部的器件研發,項目應用型號集中管理,提高單一型號批量采購的數量或者是批次,或者配合上游供應商整合型號資源,以公司名義引起半導體原廠重點關注,以便向半導體原廠申請特價,而最終達到理想價格的目的。
化零為整
"化零為整"解釋:把零散的部分集中為一個整體。實際采購的過程中可以把零散的采購整合起來,統一管理一到兩家供應商,雖然整體型號數量不多,但是所有品種加起來,采購金額相對來說也能引起供應商的重視,這樣一來可以避免了單個型號去尋找一個或者幾個供應商,帶來供應商管理的托人和難度,進而效率低下。不如化零散為整合,如果單個物料用量增加或者是單價值比較高的時候,再單獨的拿出來議價,正所謂"化零為整,各個擊破"
差額均攤
"差額均攤"主要是買賣雙方議價的結果,存在著差距,若雙方各不相讓,則交易告吹;買者無法取得必需的商品,賣家喪失了獲取利潤的機會,雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易,最好的方式就是采取"中庸"之道,即將雙方議價的差額,各承擔一半,結果雙方都是贏家。
敲山震虎
"敲山震虎"是威懾戰略的一種表現形式,它是展示軍事實力,迫使對方屈服的手段,達到不戰而屈人之兵的目的。在實際采購的過程中,如果供應方比較強勢,就需要采用威懾戰略,迫使對方袖手就擒,要知道采購的通路渠道不可能只是一個,即便是供應商處于壟斷的地位,也會有其他品牌相似的功能可以替代參考,這就需要研發在項目初期的時候做好優選和備選的方案,不至于走入顛簸。或者是采用迂回戰術以達到敲山震虎的目的,不戰而屈人之兵。
開低走高
"開低走高"是在采購的過程中,經常會有供應商要求給出采購接受價格,這個時候就是在考量采購的專業素質和行業經驗,以及對元器件的價格趨勢理解,通常是比較難給出一個合理的價格,這個時候如果是非要給出接收價格的話,就需要給出一個在器件價格合理波動范圍之內一個偏低的價格,通常供應商都會按照接收價格來出貨。如果水平比較高的采購,通常會要和供應商再談一次價格,是因為之前給出的價格,供應商無法滿足,采購就需要開低走高的技巧,關鍵的秘訣在于專業知識和度的把握。
欲擒故縱
"欲擒故縱"解釋為故意先放開他,使他放松戒備,充分暴露,然后再把他捉住。實際采購中由于買賣雙方勢力均衡,任何一方無法以力取勝,因此必須斗智;采購應該設法掩藏采購的意愿,不要明顯表露非買不可的心態,否則若被賣家識破非買不可的處境,將使我方處于劣勢。所以,此時的采購應采取"若即若離"的姿態,以試探性的詢價著手,意圖取得采購的主動權。
釜底抽薪
"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火,才能使水止沸,比喻從根本上解決問題。戰術上是指對強敵不可用正面作戰取勝,而應該避其鋒芒,削減敵人的氣勢,再乘機取勝的謀略。在實際批量采購的過程中,應該從渠道的源頭來了解價格的區間范圍,通常情況下如果是代理商帶著半導體原廠來拜訪,就可以問問原廠的銷售,價格上是否還有降低的余地。元器件的價格往往是代理商的產品經理向半導體原廠的價格管理人員申請的,只有半導體原廠才有元器件的定價權,很多的大型公司都是找原廠來談價格,商務合作是通過代理商或者是第三方合作伙伴,所以找到控制價格機制的根源,避其鋒芒,釜底抽薪。
采購談判技巧的三十招應對
采購使用的技巧,簡稱"B";推銷人員破解之術,簡稱"S"
1.(B)永遠不要試圖喜歡一個推銷人員,但需要說他是你的合作者。
----(S)永遠要喜歡采購,永遠要把他的老板當成敵人
2.(B)要把推銷人員作為我們的一號敵人。
-----(S)要把采購的老板當成我們的一號敵人,把采購當成朋友
3.(B)永遠不要接受第一次報價,讓推銷員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。
-----(S)永遠不要只報一次價,讓他用你需要的東西來交換
4.(B)隨時使用口號:"你能做得更好"。
-----(S)"其實我在你的競爭賣場做得更好"
5.(B)時時保持最低價記錄,并不斷要求得更多,直到推銷人員停止提供折扣。
-----(S)"告訴你這是我的最底線,告訴你我會停止向你供應我的產品,這是我的老板決定的"
6.(B)永遠把自已作為某人的下級,而認為推銷人員始終有一個上級,他總可能提供額外折扣。
----(S)"我的老板不了解、不重視我們的交易,他沒有概念,但是他有原則"
7.(B)當一個推銷人員輕易接受,或要到休息室,或去打電話并獲得批準,可以認為他所給予的是輕易得到的,進一步提要求
----(S)"打電話之前,問清楚還有什么附加條件嗎?"
8.(B)聰明點,可要裝得大智若愚。
----(S)你也使用這一招
9.(B)在沒有提出異議前不要讓步。
----(S)牢記:有所失,必有所得;且得≥失
10.(B)記住當一個推銷人員來要求某事時,他會有一些條件是可以給予的。
----(S)告訴他:你若不答應做(某事),你的競爭對手那里急等我去做(某事)
11.(B)記住推銷人員不會要求,他已經在等待采購提要求,通常他從不要求任何東西做為回報。
----(S)這是他們自己欺騙自己!現在任何一個廠家的`推銷人員都知道投入要和產出成正比
12.(B)不要為推銷人員感到抱歉,玩壞孩子的游戲。
----(S)這是他老板的丑臉,不是他的初衷,所以你要告訴他,知錯就改才是好孩子。
13.(B)毫不猶豫的使用論據,即使他們是假的;例如:"競爭對手總是給我們提供了最好的報價,最好的流轉和付款條件
----(S)告訴他們你所了解的數據,即使數據不夠準確,也要把他當作事實,他們會更不懂
14.(B)不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的;你越多重復,推銷人員就會更相信。
----(S)牢記:采購說的反對意見全部都是鬼話,你只需要聽聽罷了,別把它當真!
15.(B)別忘記你在最后一輪談判中,會得到80%的條件,讓推銷人員擔心他將輸掉。
----(S)在你的心目中,沒有3次就能夠談下來的,至少談它個5次以上,讓采購著急妥協
16.(B)別忘記對每日拜訪我們的推銷人員,應盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點。
-----(S)一個采購至少負責幾十個供應商,而你只負責他一個,相信你有足夠的機會發現其弱點
17.(B)要求不可能的事來煩擾推銷人員,任何時候通過延后協議來威脅他,讓他等,確定一個會議時間,但不到場,讓另一個推銷人員代替他的位置,威脅他說你會撤掉他的產品,你將減少他的產品的陳列位置,你將把促銷人員清場,幾乎不給他時間做決定。即使是錯的,自已進行計算,推銷人員會給你更多。
-----(S)平時就要大力支持采購,一定要把你的競爭對手不斷削弱,讓采購不要指望你的任何一個競爭對手
18.(B)注意折扣有其它名稱,例如:獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等,所有這些都是受歡迎的。
----(S)可以,但是不斷轉換貿易條件,記住采購也是最終看總數的,你也是,但是你可以算進一些品牌提升價值,這方面不是采購的專長,向市場部要點資源吧
19.(B)不要進入死角,這對采購是最糟的事。
----(S)"告訴他,這是死角,進去了就毫不猶豫地用極端手段,讓他的老板也被門店和區域經理投訴,這樣他的老板就知道這是雷區,不要碰了。
20.(B)避開"賺頭"這個題目因為"魔鬼避開十字架"
----(S)別管他自己怎么說不賺錢,真是他們不賺錢的時候,他們會倒過來苦苦乞求你的。
21.(B)假如推銷人員花太長時間給你答案,就說你已經和其競爭對手做了交易。
----(S)開玩笑,競爭品牌的銷售經理一直想當我的助理呢,他也需要個人發展空間呀,再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀,他是有預算。
22.(B)永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。
----(S)零售業迄今為止,還沒有出現過絕對壟斷現象,所以不管他。
23.(B)你的口號必須是"你賣我買的一切東西,但我不總是買我賣的一切東西
----(S)即使是最偉大的商標也一定要知道哪個SKU是賣不好,要均衡才是最理想的。
24.(B)不要許可推銷人員讀屏幕上的數據,他越不了解情況,他越相信我們。
----(S)電腦上的數據也不是真的,因為可以隨意修改,所以讓看我們都不看。只要有自己的真實數據就夠了。
25.(B)不要被推銷人員的新設備所嚇倒,那并不意味他們準備好談判了。
----(S)下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上,把PPT給他作個100頁,給他講2個小時。
26.(B)不論推銷人員年老或年輕都不用擔心,他們都很容易讓步,年長者認為他知道一切,而年輕者沒有經驗。
----(S)推銷人員本來就不應該分年齡的。要牢記基本原則:你的索取≥付出
27.(B)假如推銷人員同其上司一起來,要求更多折扣,更多參與促銷,威脅說你將撤掉其產品,因為上司不想在推銷員面前失掉秩序的客戶。
----(S)這個區域的銷售,都是你說了算,所以任何時候都不要你的上司和你一起去。
28.(B)每當競爭對手正在進行促銷時,問這個推銷人員"你在那做了什么?"并要求同樣的條件。
----(S)告訴他:市場取勝的秘訣:差異化;沒必要和他的競爭對手一樣,下次我在你這里做另外一個促銷活動。
29.(B)當你不能馬上作出決定時,你告訴推銷人員你需要向你的老板匯報,你做不了主。
----(S)說明2點:1.你的談判能力高,他不能應付你;2.你提供的促銷活動等很重要,他需要上報。但是當他提出一下要求你無法馬上作出決定時,你也和他一樣:上報你的老板。
30.(B)在一個偉大的商標背后,你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的推銷人員。
----(S)你也清楚知道對于零售商的采購人員來說,也是一樣。
采購談判技巧7
北京市皇家制鞋廠,是一家專門生產出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴大生產規模需要欲購買100臺縫紉機。為了能以較低的價格買到縫紉機,該廠采用制造競爭對手策略和投石問路策略進行談判。
為了制造競爭,為自己謀取有利的談判地位,一開始該廠就一起邀請了三家規模比較大的合格供應商,并約在同一天進行首次談判。在談判之前皇家制鞋廠帶領廠家的銷售人員參觀了新的廠房,告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺,合計300臺縫紉機。參觀結束之后,安排三家供應商代表分別對自己的產品和報價進行了介紹,這使皇家制鞋廠進一步了解了每家供應商的產品特點和價格情況。因為存在競爭對手,購買的數量又比較多,所以三家供應商的初次報價都比較合理。經過比較和篩選,選擇了其中一家常熟工業縫紉機廠有限公司作為重點談判對象。
一周后,皇家制鞋廠邀請對方再次來廠談判。對方在300臺的數量誘惑和競爭壓力下,價格在初次報價3680元的基礎上又下降了280元,之后就不肯再讓步了。下午續談時,皇家制鞋廠談判代表告訴對方,廠長認為每臺3400元的價格過高,資金無法一次性到位,按照現在的價格最多只能買200臺。就算200臺也要70萬元左右資金,需要三個合伙人協商好資金問題后才能同意。同時希望對方能夠每臺再讓步100元,以減輕財務上的'壓力。對方說他們從沒有賣過這么低的價格,需要回去向領導請示匯報。三天后,對方來電說每臺最多可以再便宜60元。皇家制鞋廠談判代表,說感謝對方的讓步,這是一個好消息,我馬上告訴廠長。第二天,皇家制鞋廠打電話給對方,經三個合伙人協商,認為3340元的價格可以接受。但是因為資金暫時有點緊張,一下子無法拿出這么多現金,希望能采取分期付款的方式支付,首次支付30%的貨款。對方說分期付款從無先例,絕對不行。于是皇家制鞋廠說,既然你們在支付方式上有所顧慮,不同意分期支付,我們只好先買100臺,可以在調試安裝好之后全額支付。若果同意的話,可以過來談判簽約事宜。如果不能同意,我們只能考慮別的選擇。第二天,該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。
采購談判技巧8
在采購談判中,采購人員應當根據不同的談判內容、談判目標和談判對手等具體情況,運用不同的談判技巧和戰術,以推進談判的進程,使之取得圓滿的結果。
一、欲擒故縱
在一個由兩人組成的談判小組中,其中一個成員在談判的初期階段起主導作用,另一個人在結尾階段扮演主角。這樣做的好處,在于洽談開始時,小組某一成員(硬派)則保持沉默,尋找解決問題的辦法,然后建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個主人的"面子"的原則下。這樣做的不利之處,在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事,兩個談判人員要密切配合,這是很費力的事情。
這個策略是很難對付的。相應的反措施是:首先,另一方應該放慢讓步速度,不要很快就在持強硬態度的人面前讓步。但是,當持溫和態度的人上暢演主角時,若要使對方做出過份的讓步是很困難的。
二、緩兵之計
談判進行了一段時間以后,可以休息五至十分鐘。在休息期間,讓雙方走出會談大廳,回顧一下談判的進展情況,重新考慮自己,或者讓頭腦清醒一下再進入洽談,這些都是有必要的。
一般情況下,休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方,對雙方,對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案,可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起來。有人擔心休息會有消極作用,擔心會破壞剛才的談判氣勢,會使良好有效的談判氣氛受到干擾,或者會給對方改變方針的機會。實際上,這種擔心是多余的。
三、草船借箭
采取"假定……將會"的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在談判中,不斷地提出如下種種問題:"如果我再增加一倍的定貨,價格會便宜一點嗎?…‘如果我們自己檢驗產品質量,你們在技術上會有什么新的要求嗎?"
在試探和提議階段,這種發問的方法,不失為一種積極的方式,它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此,"假定……將會"這個策略,用在談判開始時的一般性探底階段,較為有效。
四、赤子之心
我們講的"赤子之心"是指向對方透露90%的情況。
有些人認為,在談判過程中,毫無保留無異于"自殺"。事實卻不是如此,這離"自殺"還遠著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協議的能力,還能夠不斷地為對方提供情況,提出建設性意見。這種性格很值得獎勵,它能使對方與我方積極配合。因此,如果能夠把"赤子之心"和"達成協議"的其他技巧聯系起來使用,并使其發揮作用,這對雙方都是有利的。
五、文件戰術
在談判時若要使用"文件戰術",那么,你所攜帶的各種文件資料,一定要與談判本身有關。如果你帶了大批與談判無關的資料前去談判,想"混"的話,一旦被發現,談判信用便將破產,而談判信用一旦失去,便將再難挽回,也無法彌補了。
參加任何談判,都要留意自己所使用的戰術或技巧是否適用于談判的內容,這是非常重要的。所使用的戰術或技巧要是不夠高明、不適合于談判內容,都將使談判難以順利地展開。"文件戰術"的效果,多半產生在談判一開始,也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。
在對方的陣營中談判時,除了必要的,以及在談判中將使用到的文件資料外,最好什么都不要攜帶。這么做,除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外,對信用的提升,也有無形的幫助。而信用,正是談判成功的關鍵所在。
六、期限效果
從統計數字來看,談判人員可以發現,有很多談判,尤其較復雜的談判,都是在談判期限即將截止前才達成協議的。不過,未設定期限的談判也為數不少。
談判若設有期限,那么,除非期限已到,不然的話,談判者是不會感覺到什么壓力存在的;所謂"不見棺材不掉淚"就是這種道理。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個"截止談判"的期限來,譬如"我必須在一個小時內趕到機場"。在這種情況下,你只須慢慢地等,等著那"最后一刻"的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近,對方的'緊張不安想必也愈來愈嚴重,甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協議。此時此刻,你就可以慢條斯理地提出種種要求。
在談判時,不論提出"截止期限"要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易更改。所以,無論如何,你都必須傾注全力,在期限內完成所有準備工作,以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限,只要你抗議,期限即可獲得延長。
七、調整議題
有時候,談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如,你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產,那么,為了使"換檔"的技術在談判中發揮效果,最重要的,就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他,可以裝作漠不關心的樣子,也可以聲東擊西。總之,如果被對方察覺到你"購買欲極強"的意圖,他必然會想盡辦法來對付你,使你難遂所愿。
在非重要的談判中,當你想改變話題時,應事先向對方說明之所以改變話題的理由,以取得其諒解,進而毫無異議地接受你的提議。
八、打破僵局
談判的內容通常牽連甚廣,不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中,最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時,可能有某些項目已談出結果,某些項目卻始終無法達成協議。這時候,你可以這么"鼓勵"對方,"看,許多問題都已解決,現在就剩這些了。如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?"這就是一種用來打開談判僵局的說法,它看來雖稀松平常,實則卻能發揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優先順序。
九、聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上,使對方增加滿足感。
具體的運用方法是,如果談判人員認為對方最注重的是價格,而己方關心的是交貨時間,那么我們進攻的方向,可以是付款條件問題,這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練,對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負擔任何風險。
十、金蟬脫殼
當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時,他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張"王牌"。在這時,雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。
然而,如果用直接了當的方式使用"職權有限",這個策略還是有危險性的。因為,為使談判得以順利進行,就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿足,共同做出讓步。
十一、適時反擊
反擊能否成功,就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰術"來要脅你時方能使用,所以,它也可以說是一種以退為進的防衛戰。反擊正是所謂的"借力使力",就是利用對方的力量,再加上自己的力量,發揮"相乘效果",一舉獲得成功。其次要注意的是,使用反擊法時,如果對方不認為你是個"言行一致"的人,那效果就要大打折扣了。
十二、攻擊要塞
談判對手不止一人時,實際上握有最后決定權的,不過是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為"對方首腦",稱其余的談判副將們為"對方組員"。"對方首腦"是我們在談判中需要特別留意的人物,但也不可因此而忽略了"對方組員"的存在。
當你無法說服"對方首腦"時,就要另辟蹊徑,把攻擊的矛頭指向"對方組員"。這正如古時候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長驅直入了。
十三、"白臉""黑臉"
要使用"白臉"和"黑臉"的戰術,就需要有兩名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話,若是其中一人留給對方不良印象的話,必然會影響其對另一人的觀感,這對第二回合的談判來說,是十分不利的。
第一位出現談判者唱的就是"黑臉",他的責任,在激起對方"這個人不好惹"、"碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉"的反應。而第二位談判者唱的是"白臉",也就是扮演"和平天使"的角色,使對方產生"總算松了一口氣"的感覺。就這樣,二者交替出現,輪番上陣,直到談判達到目的為止。"白臉"與"黑臉"戰術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的"聯線作業"上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象,繼續其"承前啟后"的工作。第一位談判的"表演"若未成功,第二位談判者自然也就沒戲可唱了。
十四、"轉折"為先
"不過……"這個"不過",是經常被使用的一種說話技巧,它具有誘導對方回答問題的作用。在日常用語中,與"不過"同義的,還有"但是"、"然而"、"雖然如此"等等,以這些轉折詞做為提出質問時的"前導",會使對方較容易作答,而且又不致引起其反感。
十五、走為上策
當談判小組長認為,雙方需要在某種新環境中非正式地見面,用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候,也要采用這種策略。眾所周知,"交際場所"里充滿了愉快的氣氛。這種策略,對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的,如果有足夠時間、機會和新的建議,它能使大家意見合一。這個策略的價值在于:避開正式的談判場所,把談判轉到輕松的環境中。當然,如果把全部談判都搬到俱樂部來進行,也是不合宜的。但只要小心謹慎,這不失為一個有效的策略。
采購談判技巧9
一個成功的談判應做好兩個部分工作,第一部分是了解談判的過程,第二部分是進行談判準備。談判過程包括理解談判的定義和目的,何時進行談判,有效談判有哪些障礙,成功談判者的特點,推動談判的技巧,和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖,確立你和對手的地位,確定關鍵問題之所在,制定談判戰略和戰術,以及合理地組織。 第一部分:談判過程。談判的定義和目的。談判的定義是雙方達成互相滿意的共識,所以雙贏也就成為談判的目的。何時談判。從買方來講以下五個因素會導致談判發生。
(1)個人風格與談判抵觸(2)以前和對方有過矛盾(3)認為談判是輸和贏的關系(4)為了"贏"將談判延續得太長(5)談判方權限不足以達成協議(6)將復雜的問題簡單歸結為"輸贏"問題。
成功談判者的特點。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓,對剛完成的談判進行小結,哪里成功,哪里不對,哪里要改,對方如何,這對以后都有幫助。第二是小組會議,它可用以解決談判小組內的分歧,對戰略戰術修訂。如是一人的談判,你可安排讓人叫你接聽電話,或告訴對方時間有限,晚點再答復。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理,這里跨文化還指對不同行業和市場的理解。 第二部分:談判的準備。這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外,如果沒有充分地準備,即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。
1. 分析對方的方案。評估價格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。
2. 確立自己的目標。具體定下你的價格、質量、服務、運送、規格、支付等要求并寫在紙上,而不是跟對方說"你盡量….."。
3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案,這可幫你制定相應策略。
4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位,這易于預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的.尺度范圍。
5. 確定和組織問題。現在可以組織問題,并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。
6. 計劃你的戰略和戰術。三個實用戰略是A)避談本方立場,先是試探對方觀點。這往往用于對方很想達成協議,而自己又缺乏足夠信息。B)直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C)講出你的最理想方案,緊接著講出你的目標方案。這往往用于當你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰術的合理利用能使計劃成功實施。這些戰術包括:1)將問題安重要性排序2)聰敏的提問以得到盡量多的信息,而不是"是"或"不是"的回答3)有效地聽4)保持主動5)利用可靠的資料6)利用沉默,這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7)避免情緒化,這會使談判對人而不是對事8)利用談判的間隙從新思考,避免給對方牽制
8)不要擔心說"不"9)清楚最后期限10)注意體態語言11)思路開闊,不要被預想的計劃束縛創造性12)把談判內容記錄下來以便轉成最終合同。
7. 選擇談判團隊。選出隊長,其他成員必須明確自己的任務并支持隊長。
8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權,必要時可以直接問對方的權限。
采購談判技巧10
20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分:采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的,值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習:
(1)談判前要有充分的準備:
知已知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備。
(2)談判時要避免談判破裂:
有經驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
(3)只與有權決定的人談判:
本公司的采購人員接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的.人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權限。
(4)放長線釣大魚:
有經驗的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(5)采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:
攻擊是最佳的防御,采購人員應盡量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。
(6)必要時轉移話題:
若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談攏,有經驗的采購人員會轉移話題,以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語氣與對方談話:
否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,因而對方也會愿意給面子。
(8)盡量成為一個好的傾聽者:
一般而言,業務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優勢與缺點,也可了解他們的談判立場。
(9)盡量為對手著想:
全世界只有極少數的人認為談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系,而不是對抗的關系。
(10)以退為進:
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員,增加采購談判籌碼,提升采購談判技能至關重要。一天的培訓時間很緊,很多的內容并沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始,我應該進一步學習更多的采購相關知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。
采購談判技巧11
超市采購談判常用的方法一、了解談 判
采購主管或經理在談判上花20%的時間是值得的。談判并不是要爭得面紅耳赤,或不歡而散。談判是為了達成"雙贏"而進行的一種"協商過程"。談判是一種藝術,談判能力與每一個人的經歷、商業經驗、生活經驗、及個人的綜合素質有關,我們不能期望一個剛畢業的高校畢業生有高超的談判能力,除非他(她)們在大學時期已經有很多這方面的經驗。
采購談判的項目包括:"質量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務、促銷、廣告及其他贊助費用"等等。
但談判之前,雙方應互相了解彼此的經營情況、實力、未來的發展潛力、市場行情、市場份額等,有了一個雙方互相認識的過程后,才可進行實質的談判。
超市采購談判常用的方法二、采購員的工作職責
盡最大可能選擇和保持豐富的商品品,為顧客提供商品的最大價值和最好的服務。
培訓供應商按照公司的和序來做事。
熟悉市場了解商品:
1:參加各類商品展示會,了解新商品的動態。
2:去其他零售走勢,清除滯銷商品,尋找適合自己的商品。
3:了解商品的銷售走勢,清除滯銷商品,為新商品讓出空間。
制訂季節的商品銷售計劃,提供行業商品種類報告。
超市采購談判常用的方法三、找尋新廠商
一個優秀采購必須了解
·他要什么商品
·用什么方式可以找到他要的商品
·有誰可以供應他這些商品
超市采購談判常用的方法四、新廠商的開發方式
首先了解我們要的是什么樣的產品,針對這些產品找尋我們要的廠商。
1、整體性的媒體招商廣告:此一方式為針對新開的店鋪,利用TV、報紙做全國性或區域性的招商廣告,于定期舉辦說明會,介紹公司狀況,先吸引廠商接觸再慢慢選擇。
2、媒體廣告:強勢性的電視或報紙雜志廣告商品,透過媒體上聯絡電話,地址找尋。
3、同行市調:當采購人員至競爭對手店市調發現,優良商品有下列方式可以得
超市采購談判技巧(一):入題技巧
談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹,尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當的入題方法。
1、先談細節、后談原則性問題
圍繞談判的主題,先從洽談細節問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細節問題談妥之后,也便自然而然地達成了原則性的協議。
2、從具體議題入手
大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然后從這一議題入手進行洽談。
3、迂回入題
為避免談判時單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從"自謙"入題,或者從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。
4、先談一般原則、再談細節
一些大型的經貿談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致,那么,洽談細節問題也就有了依據。
超市采購談判技巧(二):闡述技巧
1、開場闡述
談判入題后,接下來就是雙方進行開場闡述,這是談判的一個重要環節。
(1)開場闡述的要點,具體包括
一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益,尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的,而不是具體的,應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創造協調的洽談氣氛,因此,闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。
(2)對對方開場闡述的反應,具體包括:
一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內容,思考和理解對方的關鍵問題,以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執,而應當先讓對方說完,認同對方之后再巧妙地轉開話題,從側面進行談判。
①讓對方先談
在談判中,當你對市場態勢和產品定價的新情況不太了解,或者當你尚未確定購買何種產品,或者你無權直接決定購買與否的時候,你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產品,產品的性能如何,產品的價格如何等,然后,你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品定價比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品,然后你在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式,常常能收到奇效。
②坦誠相見
談判中應當提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當透露我方的某些動機和想法。
坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意,與對方坦誠相見,難免要冒風險。對方可能利用你的`坦誠逼你讓步,你可能因為坦誠而處于被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。
注意正確使用語言
(1)準確易懂。
在談判中,所使用的語言要規范、通俗,使對方容易理解,不致產生誤會。
(2)簡明扼要,具有條理性。
由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領,而且還會使對方產生厭煩的感覺。
(3)第一次要說準。
在談判中,當雙方要你提供資料時,你第一次要說準確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應延遲答復,切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值,以防止波動。
(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應當豐富、靈活、富有彈性。
對于不同的談判對手,應使用不同的語言。如果對方談吐優雅,我方用語也應十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實無華,那么我方用語也不必過多修飾。
超市采購談判技巧(三):提問技巧
要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見觀點。
1、提問的方式
①封閉式提問;
②開放式提問;
③婉轉式提問;
④澄清式提問;
⑤探索式提問;
⑥借助式提問;
⑦強迫選擇式提問;
⑧引導式提問;
⑨協商式提問。
2、提問的時機
①在對方發言完畢時提問;
②在對方發言停頓、間歇時提問;
③在自己發言前后提問;
④在議程規定的辯論時間提問。
3、提問的其他注意事項
①注意提問速度;
②注意對方心境;
③提問后給對方足夠的答復時間;
④提問時應盡量保持問題的連續性。
超市采購談判技巧(四):答復技巧
答復不是容易的事,回答的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負有責任。答復時應注意:
①找借口拖延答復。
②降低提問者追問的興趣;
③不要確切答復對方的提問;
④針對提問者的真實心理答復;
⑤讓自己獲得充分的思考時間;
⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題;
⑦不要徹底答復對方的提問;
超市采購談判技巧(五):說服技巧
1、說服原則
①不要只說自己的理由;
②研究分析對方的心理、需求及特點;
③消除對方戒心、成見;
④不要操之過急、急于奏效;
⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方;
⑥說話用語要樸實親切、不要過多講大道理;’態度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點;
⑦承認對方"情有可原"善于激發對方的自尊心;
⑧坦率承認如果對方接受你的意見,你也將獲得一定利益。
2、說服具體技巧
①討論先易后難;
②多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;
③強調一致、淡化差異;
④先談好后談壞;
⑤強調合同有利于對方的條件;
⑥待討論贊成和反對意見后,再提出你的意見;
⑦說服對方時,要精心設計開頭和結尾,要給對方留下深刻印象;
⑧結論要由你明確提出,不要讓對方揣摩或自行下結論;
⑨多次重復某些信息和觀點;
⑩多了解對方、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性。激發對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見。
采購談判技巧12
20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低采購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機會像學生一樣吸取知識,提升自己。整個培訓在有著超低笑點(隔三五分鐘會自然發出小哈哈笑聲),經典話語(嘿嘿…你懂的…嘿嘿)的史老師通過分享他的豐富閱歷,用精彩案例讓大家共同探討,將采購中原本復雜而模糊的理念,清晰地展現出來;也讓我更加真切地感受到,培訓并不是泛泛而談,而是取精華,薈重點,來源于工作,又回歸到工作中來。兩天下來,我受益匪淺。
在如今企業面臨激烈競爭,產品生產周期越來越短,消費者需求越來越多樣化,以及產品技術層次不斷提升的壓低,采購占平均銷售額漸漸增加的趨勢下,降低采購成本變得更加重要!"成本"永遠是采購人員心中的痛,無時無刻不在面臨成本的壓力。其實我覺得"成本"同時也是公司老板心里"永遠的痛",一個公司要想創造更大的利潤,成本控制必須在全司提倡。
在今天采購已不是以前大家所認為的采購,不再是單純的采與購!降低成本也更不是單純的殺價!老師說到"純價格商談已到極限,降低采購成本必須徹底改變采購的心態。"他給我們說了標準的幾種方式:VA/VE、標準化、目標成本法、杠桿采購、聯合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應商早期參與、價格與成本分析等。在謎底上班已有三年,負責輔料開發,在如今設計,采購,售后成本比例是1:10:1000的情況下,開發前期對于成本的控制又顯得尤為重要。結合公司的實際,我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點:
1、供應商的早期參與:在每個季度開發前期,讓具有合作伙伴關系的供應商參與新季開發。根據每季主題提供供應商現有的對應樣板;或者照設計師提出性能規格的要求開發新輔料,借助供應商的專業知識來達到降低成本的目的。
2、標準化:將一些類似輔料,接近規格輔料盡量統一,降低訂制專屬輔料的數目,以規模大貨經濟數量,達到降低成本的目的。
3、價格與成本分析:這是專業采購開發的基本工具,如果不了解所開發的輔料的成本結構,就不能了解到所開發的輔料是否為公平合理的價格,同時也會失去很多降價成本的機會。面對供應商的報價,如何能獲得最接近成本的價格,老師總結為"知己知彼"。就是詳細調查了解供應商的報價如何構成,并對構成報價的各個成本進行估算。其中的生產,運輸,存儲,人工,甚至精細到供應商的設備,管理,損耗,折舊等等方面,如果將這些綜合估算,得出的成本基本可以接近供應商的最低報價。對于我們來說,這樣精確的`估算要耗費大量的人力和時間去調查,可能還沒有辦法去效仿,但這種"知己知彼"的降低成本方式,我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應商的生產工時,工藝,多了解市場的原材料價格等等。這樣在以后面對供應商報價時稍作應用,或許就會獲利不少。
4、談判:談判是買賣雙方為了各自目標,達成彼此認同的協定過程。談判不只限于價格方面,也適用于某些特定需求時。雖然在這個幾乎透明化的市場環境下,價格談判幾乎為零,但是作為采購的最基本要求,我們還真的認真學習價格談判策略并實踐,提高公司的采購績效,實現公司項目的預期最高經濟效益。談判不僅是一個博弈的過程,也是一門科學,更是一門藝術,是一門通過溝通與妥協尋求自己利益最大化的藝術。首先我們要知道哪些時機下可以進行談判(在采購產品非最低價、材料成本結構不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時、采購量增加時、廠商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳時機。)在談判中,要切記"準備永遠勝于經驗"。知己知彼,提前對談判信息的收集與管理(多方詢價、未來供需狀況、收集品質記錄、對方談判者的信息等等);確定自己的談判目標,當有幾個目標時,要將目標做好優先順序,制定談判目標的空間,一個一個來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則(追求整體利益的一致、以適當的讓步換取所需利益、讓對手獲得滿足、尋求共識);最后最為重要的是談判中要將所有細節談妥,勿留尾巴。談判達成統一時,一定要做好備忘錄,就地推行合約條件。
在這個瞬息萬變的時代,學習的速度永遠小于變化的速度,意味著每個人隨時被淘汰。謝謝公司給我這樣一個學習機會,因此我沒理由懶惰,我要隨時學習,充實提高自己,我相信一定會有收獲的。
采購談判技巧13
1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等,一般有3—5人組成,談判中配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色,只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點。
2.傾聽。傾聽是雙方談判成功最有效的手段,我們通過詳細的傾聽,能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態,不可在聽的過程中演繹,否則你就聽不到他真實的表達,然后加以區分,建設性的建議,方向性引導,最終雙方逐步取得共識。
3.報價。首先說報價的順序,決定了整體的框架的制定,并且可能會影響到我們的談判地位,先報價使我們成為明處,但一定注意合理性;競爭進入到白熱化,發生了很強烈的沖突,或者如果對方不是行家,先報價是很有利的。
充分了解價格的合理性,產品標準成本,詳細的研究產品工藝路線、原材料、損耗、質量、批次生產量、其他成本等等,只有做到了這些,才能真正的把控價格。
4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協的過程,只有這樣才能最終達到共識,但是,第一種可能是對方對你讓步會非常高興,心里感到很滿足,甚至會相應的做一些讓步來回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步后的價格還有水分,甚至認為,只要他繼續努力,我們可能還會讓步,得尺進寸不斷的提出要求,沖擊我們的底線;再有就是對方認為我方的讓步微不足道,沒有任何滿意的表示,態度依舊很強硬。
因此,一名精明的談判人員,就得在你讓出第一步的時候,審時度勢,努力爭取以退為進,不能一退再退,否則會變成了賠了夫人又折兵。
5.退進。
(1)談判者要善于把握談判過程,必須把握談判全部時間和最后時間的關系;合理估算每個細枝末節所用的`時間;把大部分時間都花在外圍細節問題上面,拖住對方;將最后10%的時間用在實質性問題上面;在了解對方的基層上逼迫對方;準備全身而退。
(2)小塊時間談判,大塊時間休會。
(3)善用僵局牽制對方。
6.通牒。在談判進入僵持階段,可以出其不意,提出最后期限(時間一定明確具體),語氣堅定,不容通融;同時用明確的行動表明你的最后期限的真實性,比如:收拾行李,與旅館結算,預定車船機票,購買當地土特產等;最后的通牒一定是談判小組中最高領導發出,因為級別越高,講出的話越有分量。
7."托"。可以是人,可以是其他企業,也可以就是幾張紙,其目的就是刺激真正合作達成。
(1)讓賣方競爭者同處一室,使他們相互競價;
(2)如果你的賣主有限,大可廣發"英雄帖",邀請一些原有不在供貨系統內的參戰,即便不全都是合格供應商;
(3)實在沒有競爭者,也要編幾個寫在你的合格供應商名冊內,并要讓你真正的賣主見到他們;
(4)公司新產品、新材料的應用,很可能把現有供應商供應原料需求變得不再急需。
8.垂釣
顧名思義,姜太公釣魚愿者上鉤。談判過程中,向對方詳細描述公司中長期計劃,及計劃的落地措施,并且根據計劃,公司的年度需求量的增長,讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力,同供應商簽訂年度采購協議,實現固定期限分批供貨,既讓供應商有穩定的產品,又能讓他的生產持續有序,也能讓產品質量穩定,還可實現我們采購價格的降低。
采購價格及采購量盈虧平衡點的運用
盈虧平衡點是供應商銷售價格及銷售量的底線,是他最低的需求,因此掌握盈虧平衡點是采購經理非常基礎的能力。
在銷量一定情況下,如果銷售價格低于銷售價格盈虧平衡點,原因要么是銷售策略的新客戶開發,要么就是產品成分或產品質量有了更改,這種更改是否對我們的產品產生影響,是我們采購經理必須考慮的。
在銷售價格一定情況下,如果我們供應商長期接到的合同是低于銷量盈虧平衡點的時候,等于他沒有得到真正需要的訂單,他無法攤銷相關費用,就沒有利潤的保證,這種情況經常發生,采購方在銷售方來說一定不是A級客戶,那如何能享受到他的銷售政策優惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。
最終我們可以算出盈虧平衡點價格在50%,產量在37.5%,就是說,只要他的產能可以發揮出來37.5%的,他可以接單,如果采購量繼續增大,使得產能排產大于37.5%,就有了利潤的保證,銷售的政策會逐步向你傾斜,從長遠角度來看這是一種采購的降低。
套期保值
當銷量達到一定規模,采購的整體的量做到了一定規模的時候,這個套期保值一定會提到議事日程,利用采購價格的低價鎖定,降低采購費用,如果運用的好會很好的降低采購成本。套期保值有風險,鎖定和提貨的時機不好掌握,需要平衡藝術,并且對市場有準確的預測,作為這種技巧,不見得大面積推廣,但是這只是作為一種未來的思考。
非技巧的技巧,共圖大業
也是金藍盟一直提倡的"愛心、善行、共贏",這是非技巧的技巧,卻是最大的技巧,是我們提倡的技巧。我們一個企業的發展,一定要有一個發展型的老板,要有一種心胸,要有一種格局。我們的企業引領者要能夠站到未來企業發展模式上,看待現在的企業管理。整合行業資源,拉動產業鏈發展,實際這是一種氣魄,這也是未來我們企業應該走的黃金大道。從供應商角度考慮,如果在你這里總賺不到錢,他也沒辦法發展,那能夠跟我們長期合作嗎,所有的供應商都離開我們的時候,我們也無法滿足客戶的需求,所以說我們要給供應商以合理的利潤,合理的產量,幫助供應商的成長。
在一些稍具規模的企業,都在采購部門有一個SQE的崗位,實際上未來在我們的采購部門,不僅僅有這個崗位,還要有供應商的價格工程師,成本工程師等等,將供應商,引導到一種正確的發展途徑上來,提高管理效率,跟我們共同成長,才是一種長久之計,這才是最大的技巧。
采購談判技巧14
采購知識(一):采購的分類
(一)按價格分類
1.招標采購 2.詢價采購 3.比價采購 4.議價采購 5.定價采購 6.公開市場采購
(二)按采購主體分類
1.個人采購 2.集團采購
(三)按采購方法分類
1.傳統采購
2.科學采購
(1)訂貨點采購 (2)MRP采購 (3)JIT采購 (4)供應鏈采購
(5)電子商務采購
談判不是球賽,更不是戰爭,在球賽或戰爭中只有一個贏家,別一個是輸家,在成功的談判里,雙方應該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。
談判不是絞死對方:很多采購員都誤認為,采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數成功的談判,都是一種買賣雙方經過研究、計劃和分析,最后達成互相可接受的協議或折中方案。采購合同中條款那么多,如果只糾紛于價格和費用條款,不但容易將談判搞僵,而且還容易失去更好的結果。
所以大多數談判的結果是落到妥協中,或者落到協作中。供應商不是傻子,他在某項上失去的,肯定還要在另外的項目上找回來的。
1. 談判前要有充分的準備
知已知彼,百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況,供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標。
2. 只與有權決定的人談判
談判之前,最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露對方。
3. 盡量在本企業辦公室談判
采購員應盡量在本企業的'業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度,杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位。
4. 對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對自己不利。也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,再研究對策。
5. 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的采購員,不論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象:費九牛二虎力,終于獲取了你的一點寶貴的讓步!永遠不要忘記:在談判中的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6. 放長線釣大魚
采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。
7. 必要時轉移話題
若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的采購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶,緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會
8.談判時要避免破裂,同時不要草率決定
有經驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會給對方留一點退路,另一方面,采購員須明了,沒有達成協議總比勉強達成協議好,免勉強協議可能后患無窮。
9.盡量成為一個好的傾聽者
采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中,可以聽出他們優勢與缺點,也可以了解他們的談判立場。
10.盡量從對方的立場說話
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成,在相同的交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,讓對方感到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
11.以退為進
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。此時不防以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況后,再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
12.交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率成長等)上告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱忱,有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以消減你的強項。
13.以數據事實說話,提高權威性
無論什么時候都要以事實為依據。事實主要是指:充分動用準確的數據分析,如銷售額分析,市場份額分析,品類表現分析,毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。
14.控制談判的時間
預計的談判時間一到,就應真的結果談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可是能的話,把他的競爭對手也約來談,讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待。
15.不要誤認為50/50最好
談雙贏,有些采購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。 有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事,要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。
采購談判技巧15
什么是從采購談判
采購談判(AcquisitionNegotiations),是指企業為采購商品作為買方,與賣方廠商對購銷業務有關事項,如商品的品種、規格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商,謀求達成協議,建立雙方都滿意的購銷關系。采購談判的.程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。
采購談判的作用
(一)可以爭取降低成本
(二)可以爭取保證產品質量
(三)可以爭取采購物資及時送貨
(四)可以爭取比較優惠的服務項目
(五)可以爭取降低采購風險
(六)可以妥善處理糾紛
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