銷售管理工作思路范文

　　中華文化源遠流長，我國古代哲學思想中的“見賢思齊”、“師夷之技以制夷”……均包含了標桿管理的樸素思想。現代的標桿管理是通過對比業界典范，從宏觀目標、微觀行為、運行過程及結果等全方位向行業典范學習，從而為企業管理提供解決思路，指明工作方向的一種簡單而有效的管理模式。

　　通過對標桿管理理論的學習，結合銷售工作的實踐，按照銷售工作的流程及銷售工作的相對特殊性，結合對標管理的程序內涵，從銷售前、銷售中、銷售后運用對標管理理論對銷售工作做一個全面的梳理，銷售管理應從以下三個方面開展對標管理工作。

　　1、銷售目標的標桿管理

　　銷售工作首先要制定明確的銷售目標，這個目標可以根據公司總體生產計劃安排及市場情況制定，也可以根據同行業優秀企業的銷售業績而定，當然也可兩者兼而有之。唯有此才能統領整個銷售工作全局，在銷售過程中有方向，有目標的開展相關工作，做到有的放矢。否則，部門工作必將陷入忙亂無序的低效率循環中。

　　在煤化工企業營銷中，無論是蘭炭、煤焦油（加氫）還是金屬鎂，既可以通過部門內部將月、季度或年的銷售增長率、貨款回收率進行比對，也可以把同行業優秀競爭對手的銷量、價格、利潤、營銷費用、貨款回收率等數據作為微觀目標定期進行比較分析。內部的比對有助于正確的把握銷售市場行情，準確的預測未來的銷售趨勢，把握市場營銷的大方向，為部門提升營銷質量夯實基礎；同時也為公司領導的營銷決策提供客觀有效的數據支撐；同類型企業的定量比對，找出兩個公司之間在營銷水平上優勢和劣勢，找出自身在營銷過程中存在的問題和不足，從而以人之長補己之短，實現營銷水平的進步，促進營銷質量的提升，以便在未來的競爭中占據先機。

　　2、銷售過程的標桿管理

　　過程對標，指的是在保證營銷管理過程規范性的前提下，結合公司產品、服務水平、市場變化等情況，對營銷的全過程即營銷流程進行對標。此類對標是無形的對標，實際上是對營銷流程的優化。管理者在設法減少與最佳典范的差距時，需用衡量標準來監測實施的有效性。由于表現最佳的公司本身也會繼續發展，所以過程對標管理是一個開始就沒有結束的過程，這是一種持續不斷發展學習的過程。

　　過程對標管理的核心就是標準化及規范化，這幾乎涉及到銷售管理工作的各個方面，如電話銷售的規范用語，銷售合同的規范簽訂，產品專業知識的掌握，貨款回收的規定，售后服務的流程甚至運輸物流的規范等等，凡此種種都是圍繞銷售目標這個中心任務而進行。通過過程的對標可以準確把握市場動態和趨勢，優化營銷流程，將市場特點、行業特點緊密的與公司自身的產能，產品本身結合起來，做到因勢利導、因地制宜。將過程對標長期堅持下去，就能在保證工作規范性的同時，提升工作質量和效率，形成持續提高的良性循環。

　　3、銷售結果的標桿管理

　　現實工作中，工作的實際效果與期望的目標總會存在偏差，這種偏差就是問題，我們只有對照標準和制度來檢查，發現的問題才是科學合理的。銷售結果對標即是對銷售目標及過程的總結與反饋。只有目標和過程而沒有結果的對標管理，必將是虎頭蛇尾、高開低走的低質量、低效率的盲目工作。

　　銷售結果的比對，主要是針對同規模、同類型優秀企業的對標。如果結果上存在巨大的差異，那正說明我們的目標對標、過程對標中存在諸多瑕疵和不足。營銷工作不僅注重目標和過程，更注重結果。只有認真比對工作結果，并且認真的分析產生差距的原因，才能在下一步的工作中針對不足改進提高，使工作上升到另一個高度。

　　標桿管理的創始人陳鴻冰先生曾對此有精妙的論述，他引用武術巨星李小龍的截拳道理論類比結果對標。即“剪枝脈，立主腦”。中國武術太多的關注了招式、套路、動作優美、健身養性等，而把武術最根本的目的“格斗”看輕甚至忘記了。因此，銷售工作中以結果檢驗我們的目標、過程才是對標管理的核心所在，通過不斷的修正我們的目標管理，過程管理以期達到我們的結果，才是銷售工作的目的所在。

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