銷售技巧和話術(shù)范文
【銷售技巧和話術(shù)范文一】
對業(yè)務(wù)員來說，如何才能抓住客戶的心呢?
抓住客戶的心一、如何調(diào)動自身的聲音元素來塑造出符合不同客戶喜歡的形象?
通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。
例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。學(xué)會做好客戶服務(wù)。
抓住客戶的心二、巧說為妙，如何匹配好用詞，讓客戶感覺到你和他是同一類人?
要學(xué)會根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說話方式。以打動他的心。
抓住客戶的心三、如何走進客戶的內(nèi)心世界，如何去與不用顏色的人去溝通并贊美他們最想聽到的、最能打動的?他們都是什么樣的人?
根據(jù)不同類型的客戶，分成4種顏色，分別為紅、綠、黃、藍。
1)紅色——奔放、熱情、夸張。盡管他是一個相貌平平的女孩，你都可以夸張的贊美他很美。跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。
2)綠色——平和，親切，注重親情，認(rèn)為平平淡淡才是真。不要跟這類人進行夸大的贊美，不然讓對方感覺很假。要用真情、親情等方面進行贊美，例如你讓我想到了我的妹妹或者姐姐，等。聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。
3)黃色——可為是官人，說話有官腔官調(diào)。(跟這類人溝通首先自己不要反感或者有心理障礙，只要是客戶我們都要去盡可能找到他們的優(yōu)點、閃光點并進行贊美，并且是真心的贊美和佩服;能與各種人進行良好溝通、學(xué)會見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。)這類比較關(guān)心的或者說是喜歡聽的是，自己這么年輕就這么有作為，坐到了這么高的位置，以后一定是步步高生、平步青云。
4)藍色——做事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜恕Ｊ瞧髽I(yè)中的骨干力量、擔(dān)任要職的人。他們喜歡看重的是做了什么。喜歡塌實穩(wěn)重做事的人。有一說一，有二說二。答應(yīng)的事情就必須嚴(yán)格的按時完成，如完不成也不要隱瞞直接說清楚。語速適中、穩(wěn)定的口氣。
抓住客戶的心四、如何征服客戶的心?
去盡可能的了解客戶需求，與客戶先成人再成事，之后并懂得有目的性的進行提問和引導(dǎo)及其用于跟讓客戶下單。例如尤其是客戶在所要樣品和資料時，盡可能多的了解客戶信息。
1)客戶需求什么樣的產(chǎn)品?
2)他是否有這筆開支和預(yù)算?
3)什么時候進行購買?需要多少?
4)在他心目中還有沒有其他的供應(yīng)商?
即等價交換原則。
抓住客戶的心五、連續(xù)不下單，或者經(jīng)常被客戶拒絕，如何來擺脫這種困境和壓力?
當(dāng)自己很弱小、自己的銷售技巧技能運用還是不熟練的時候，并沒有人(主管上級)去激勵你的時候，要學(xué)會自己鼓勵自己，看到每一天的進步，而不是拒絕。
抓住客戶的心六、遇到討價還價，遲遲不買的客戶怎么辦?
其實進行到了討價還價這一步，也就是客戶基本上完全認(rèn)可了。再像還點價，就是為了心理安慰找到一種平衡。如果有這點空間就降點，實在沒有的話就去重提好處，把天平加重讓他平衡。
抓住客戶的心七、跟客戶成為永遠的朋友，做到真心感激。
即便是接受或拒絕你的客戶都要做到真心感激，即使拒絕了你的客戶他也讓你在下次遇到同樣的客戶時知道如何處理，并找到更好的方法。
【銷售技巧和話術(shù)范文二】
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的八個技巧之一健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購銷售人員的內(nèi)在美。因此，業(yè)務(wù)員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的八個技巧之二明確的目標(biāo)。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯誤，會使業(yè)務(wù)員浪費很多時間，卻一無所獲。
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的八個技巧之三顧客開發(fā)能力。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，業(yè)務(wù)員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的八個技巧之四強烈的自信。自信是成功人員必備的特點，成功的業(yè)務(wù)員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，業(yè)務(wù)員才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的八個技巧之五專業(yè)知識強。銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的業(yè)務(wù)員則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的八個技巧之六找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的八個技巧之七銷售解說的銷售技巧。業(yè)務(wù)員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的八個技巧之八擅長處理反對意見。善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關(guān)鍵的第八個要素。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般業(yè)務(wù)員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給業(yè)務(wù)員帶來很大的壓力。
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