保險公司的營銷分析

　　一、控制過程比控制結果重要

　　這個原則幾乎沒有人明確反對，但實際管理過程中卻難以得到有效貫徹，往往偏向于結果導向。保險營銷采用的是代理人制，代理人的所有收入來源就是傭金和獎勵。代理人目前的角色比較尷尬，大多數代理人隊伍的管理干部（外勤）幾乎不去制止代理人這種行為，因為他們的收入與所管轄人員的傭金是有直接關系的。

　　面對這樣的困境我們必須作出相應的制度安排，那就是保險公司必須強化內勤對外勤的管理——在保證效率的基礎上控制營銷團隊建設的過程。因為從本質上說，保險公司的內勤更加著眼于長遠利益：

　　1.代理人的錄用。制定嚴格的新進人員錄用標準，格外重視是代理人的品格因素，并且在流程和制度上保證得到落實。

　　2.代理人的培訓。在業務知識和能力的訓練外，職業道德和法規的培訓要堅持不懈。同時通過身邊業務精英的職業生涯規劃讓代理人能明白，過分重視短期利益而放棄可持續發展原則將是不明智的。最后還要建立起相應的獎懲制度。

　　3.代理人的日常管理。日常管理的內容非常廣泛，但至少要本著“勿以惡小而為之”的原則，保證團隊的正氣。對業務人員的工作過程要進行必要的監控，比如認真填寫拜訪記錄、以公司的名義進行準客戶隨機回訪等

　　4.代理人的發展。對于代理人的晉升，重視業務和管理能力的同時，必須把業務品質作為關鍵指標對待，放棄了業務品質指標的晉升制度就是一種惡的制度。

　　5.代理人的薪酬。單純以業績量來計算收入的傭金的方式是有天生不足的。我們可以加入一些控制性的因素，比如將代理人按品質劃分級別，不同品級的業務員可以享受不同的傭金比例，并且差距可以拉大；或者采用傭金預留制度；或者降低首傭比例，加大續傭比例等等。此外，必須精心設計代理人的福利體系，讓代理人沒有后顧之憂。

　　所以，營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。

　　二、標準化與人性化結合的管理

　　我們遵從于服務營銷學中的技術核心分離法，對后援管理進行標準化與對前線管理人性化相結合。于是營銷管理就必須體現出更多的人性化。

　　我們通常喜歡把營銷當作一種藝術，而藝術是個性化的，因此，很多保險企業的銷售可以稱為“精英銷售”，但公司的盈利卻很少，甚至出現虧損，公司經營的不佳又將導致營銷精英的最終離去。這個悖論更加說明我們必須要正確而深刻的理解營銷的人性化。

　　我們再來觀察中國比較優秀的大型保險企業，比如中國平安，發現他們有一個重要的管理理念：開發大多數代理人的銷售潛能。他們重視營銷團隊的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業績？最好的方法就是標準化。其結果就是平安的代理人的整體業績水平和專業水平獨樹一幟。

　　所以，我們的人性必須是建立在標準化基礎上的人性，我們的標準必須是體現人性化的標準。

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