賣拐中的SPIN銷售技巧

　　小品《賣拐》是趙氏幽默的登峰造極，東北話的俏皮、語(yǔ)言欺騙的妙術(shù)，活生生地呈現(xiàn)在觀眾面前。時(shí)隔多年之后，再回頭欣賞，依然覺(jué)得是那么的鮮活。生活中上當(dāng)受騙的人們，如果能夠解開(kāi)其中的騙術(shù)，也就有可能遠(yuǎn)離各種詐術(shù)了。

　　拐，是一個(gè)虛擬的刀具，無(wú)用之物變成了別人的心肝寶貝，這中間的一波三折正是語(yǔ)言催眠立下的功勞。在最近的市場(chǎng)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)班中，葉敦明播放《賣拐》給學(xué)員們看，并要求他們用SPIN工具解讀。在工業(yè)品銷售中，F(xiàn)AB、FABE、FABEEC、SPIN、4P，是常用的銷售技巧。技巧如刀，亦正亦邪，關(guān)鍵是看用它之人如何對(duì)待。解讀《賣拐》中SPIN銷售技巧，一來(lái)是為了讓學(xué)員們更快地熟悉SPIN技巧，二來(lái)也是想讓他們善用技巧。

　　SPIN分別代表：情景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、引申問(wèn)題和解決方案，是高價(jià)值產(chǎn)品銷售的四個(gè)常規(guī)步驟。情景問(wèn)題，是銷售人員切入話題的由頭。如英國(guó)人上來(lái)就問(wèn)天氣，銷售人員也應(yīng)該從客戶的工作場(chǎng)景出發(fā)，一開(kāi)始就融入到客戶運(yùn)作的情境中，“我要銷售”不如“你該購(gòu)買”來(lái)的溫柔。難點(diǎn)問(wèn)題，則是切入話題之后的層層逼近，一旦話題落在客戶企業(yè)運(yùn)營(yíng)的難處上，推銷就成了幫客戶解決問(wèn)題了，雙方的親近感大增。

　　難點(diǎn)問(wèn)題要抓得準(zhǔn)，而且還要借題發(fā)揮，放大客戶的痛楚，讓心中的沖動(dòng)變成組織的購(gòu)買行動(dòng)。引申問(wèn)題，通常是棒客戶算賬，看看現(xiàn)有方案的損失，再憧憬優(yōu)化方案的種種利益，帳算清了，下一步的解決方案也就相對(duì)明確了。

　　S情景問(wèn)題：下好鉤，等魚(yú)兒游過(guò)來(lái)

　　拐了，拐了，富含歧義的吆喝聲，吸引范偉的注意，并順勢(shì)導(dǎo)入越陷越深的談話。真正讓范偉服氣的，還是趙本上猜出了他的職業(yè)。“腦袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫”，更進(jìn)一步，還猜出他是掂勺的。

　　P難點(diǎn)問(wèn)題，鉤上食，免費(fèi)咨詢找問(wèn)題

　　就像是算命先生，猜中陌生人的職業(yè)，是證明自己懂他的最好范例。明明是沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，那就從細(xì)枝末節(jié)出發(fā)吧。臉大了，是范偉自己能感覺(jué)的變化，可這又有什么問(wèn)題呢？末梢神經(jīng)壞死。這是趙本上忽悠范偉的最核心之處。進(jìn)而引出了一條腿長(zhǎng)、一條腿短的大問(wèn)題了。事情到了這一步，范偉就只能“挨宰”。

　　I引申問(wèn)題，放大問(wèn)題，打擊心底最柔軟之處

　　項(xiàng)莊舞劍志在沛公，S和P只是SPIN的序曲罷了。I，才是SPIN技巧的高潮。若是你想識(shí)破別人的花言巧語(yǔ)，也只有等到他的I出現(xiàn)時(shí)，方可觀賞“圖窮現(xiàn)匕”的兇狠。趙本山祭出了“股骨頭壞死、晚期就是植物人”這兩大殺手锏，把個(gè)范偉搞得頭暈?zāi)X脹。其實(shí)，每個(gè)得過(guò)病的人，都或輕或重地被醫(yī)生“恐嚇”過(guò)。看來(lái)，醫(yī)生也是無(wú)師自通SPIN呀。

　　P解決方案，病急亂投醫(yī)，人慌易上當(dāng)

　　解決末梢神經(jīng)壞死，就要雙腳不沾地，最好的解決方案九子啊眼前：拄拐。亂了方寸的范偉，滿心歡喜地找到了自己人生的希望。滑稽，是吧？只不過(guò)我們不是當(dāng)事人而已。看看那么多基金經(jīng)理，客戶們賠的暈天黑地，他們還能大把地賺銀子，這個(gè)世界就是這么瘋狂。

　　誰(shuí)讓我們被基金經(jīng)理等“投資專家”給SPIN（英語(yǔ)單詞，旋轉(zhuǎn)，可以理解整暈了的意思）了呢？

　　SPIN銷售技巧，其實(shí)是一種倒著來(lái)的分析方式。它的核心思想是抓住客戶能夠感知的利益，然后向后倒推客戶組織運(yùn)作的掣肘、問(wèn)題剝洋蔥和現(xiàn)有運(yùn)作場(chǎng)景。之所以搞得這么復(fù)雜，就是因?yàn)橐�消除陌生客戶的距離感，防止客戶對(duì)“自來(lái)熟”之人的防范和厭惡。葉敦明認(rèn)為，若是老客戶，或者自己的產(chǎn)品方案足夠優(yōu)秀，就又不著這么復(fù)雜了，可以直接從N說(shuō)起，然后以I作為論點(diǎn)、以P作為論據(jù)，簡(jiǎn)單明了。

　　趙本山和他的創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)估計(jì)沒(méi)學(xué)過(guò)SPIN，可他們出神入化的應(yīng)用比起理論者更有行動(dòng)力。正是這個(gè)《賣拐》，也宣示著趙氏幽默的去社會(huì)化，他一步步遠(yuǎn)離社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，一頭扎進(jìn)人性的弱點(diǎn)，并“殘忍地”撕開(kāi)和解剖，人們?cè)谛β曋幸矟u感人心的狡詐。趙本山，退卻了“人民藝術(shù)家”的光環(huán)，回到了“藝術(shù)家商人”的本位，對(duì)于企業(yè)家而言這是一種明智的選擇。

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