市場營銷案例分析

　　在商業(yè)咨詢領(lǐng)域中，如何才能保證“銷售和市場協(xié)調(diào)一致”已經(jīng)可以說是一個長盛不衰的經(jīng)典話題。在咨詢時，關(guān)于誰應(yīng)該負(fù)責(zé)，屬于誰的責(zé)任之類的爭吵可以說是永不休止的。

　　不過，個人的經(jīng)驗告訴我，銷售人員對于和市場營銷“結(jié)盟”沒什么興趣。實際上，他們始終堅持認(rèn)為為了獲得對話的地位，市場營銷團隊必須進行重大的調(diào)整。

　　考慮到這一點，在文章中，我列出了從銷售人員那里了解到的認(rèn)為市場營銷團隊中存在的十種問題，以及應(yīng)該如何進行改進的建議（其中的一些來自我個人的認(rèn)識，還有一些來自銷售專家）。

　　提醒一下市場營銷人員：你可能不會喜歡文章下面的內(nèi)容。

　　原因之十：市場營銷人員總是表現(xiàn)出高高在上的姿勢。

　　造成這種情況的原因：通常情況下，市場營銷人員往往會擁有商業(yè)方面的學(xué)位，所以，他們會認(rèn)為自己比沒有相關(guān)學(xué)位的銷售代表更出色。

　　讓人痛恨的理由：實際上，所謂的商業(yè)學(xué)位，講述的就是會計準(zhǔn)則和商業(yè)軼事之類的泛泛之談；所以，在涉及到銷售和市場營銷的具體工作時間，一般是不會起什么作用的。

　　解決這一問題的方法：對于負(fù)責(zé)市場營銷工作的工商管理學(xué)碩士來說，在開展本職工作之前，應(yīng)該至少從事六個月以上的銷售工作。

　　原因之九：市場營銷人員試圖在工作中排除銷售。

　　造成這種情況的原因：在商學(xué)院的學(xué)習(xí)中，市場營銷人員被告知，對于優(yōu)秀的市場營銷團隊來說，是否配備銷售團隊將變得不重要。

　　讓人痛恨的理由：除非產(chǎn)品屬于即插即用類別的，否則，銷售團隊就屬于必須的部分。尤其是在企業(yè)到企業(yè)的電子商務(wù)模式里。

　　解決這一問題的方法：讓市場營銷團隊明確地認(rèn)識到，他們的職責(zé)是為銷售團隊提供支持，而不是取代他們。

　　原因之八：市場營銷人員認(rèn)為銷售屬于非常簡單的工作。

　　造成這種情況的原因：市場營銷人員認(rèn)為自己可以創(chuàng)造出大量需求，而銷售人員的工作就是簡單的接受訂單。

　　讓人痛恨的理由：絕大多數(shù)市場營銷活動并不會帶來真正的需求，尤其是在企業(yè)到企業(yè)的電子商務(wù)模式里，消費者往往并不在意廣告和贈品的情況。

　　解決這一問題的方法：讓市場營銷人員通過電話或者前往現(xiàn)場親自從事銷售工作，這樣他們就可以了解到具體工作的真正難度。

　　原因之七：市場營銷人員熱衷于宣揚自己的成績。

　　造成這種情況的原因：在設(shè)定了推廣方式、制作出說明書和廣告后，市場營銷人員就大肆宣傳自己的成績。而沒有注意到，它們沒有為銷售提供任何幫助。

　　讓人痛恨的理由：對于銷售人員來說，沒有業(yè)績就無法獲得收入，長期沒有業(yè)績，就會被解雇。

　　解決這一問題的方法：為市場營銷團隊制定與銷售收入和市場份額相關(guān)的目標(biāo)機制，確保其工作可以為銷售團隊帶來真正有效的支持和幫助。

　　原因之六：市場營銷人員認(rèn)為自己屬于“銷售推動力”。

　　造成這種情況的原因：市場營銷人員將銷售看著宏偉戰(zhàn)略計劃的戰(zhàn)術(shù)分支。

　　讓人痛恨的理由：銷售人員知道到市場營銷僅僅屬于輔助團隊工作的服務(wù)項目，因此，他們因無知而表現(xiàn)出來的傲慢讓人非常惱火。

　　解決這一問題的方法：通過將首席市場官置于首席營銷官的領(lǐng)導(dǎo)之下，明確市場營銷屬于銷售的支持部分。

　　原因之五：市場營銷人員總是裝作“戰(zhàn)略家”。

　　造成這種情況的原因：市場營銷人員認(rèn)為自己是“品牌經(jīng)理”，可以對公司里的所有活動進行指導(dǎo)。

　　讓人痛恨的理由：品牌是產(chǎn)品和服務(wù)情況的反應(yīng)。如果產(chǎn)品和服務(wù)出色，就可以打造優(yōu)秀品牌；如果產(chǎn)品和服務(wù)垃圾，品牌也不會成功。

　　解決這一問題的方法：只有在收入和利潤增長明顯與市場營銷活動有關(guān)時，才給與市場營銷人員獎勵。

　　原因之四：市場營銷人員造成了資源的浪費。

　　造成這種情況的原因：市場營銷人員在花哨的宣傳彩頁、廣告和貿(mào)易巡回展覽等活動上花費了大量的資金。

　　讓人痛恨的理由：在市場營銷的愚蠢行為上花費的資金越多，員工在傭金方面的收入就越少。

　　解決這一問題的方法：當(dāng)出現(xiàn)營銷活動花費超出預(yù)算的情況時，將是否取消的權(quán)力交給銷售團隊。

　　原因之三：市場營銷人員假裝自己是工程師。

　　造成這種情況的原因：市場營銷人員試圖對公司產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)發(fā)展方向進行控制。

　　讓人痛恨的理由：在絕大部分情況中，市場營銷人員都從來沒有與客戶進行過交流，所以，他們不可能知道實際的需求是什么。

　　解決這一問題的方法：讓工程師來開發(fā)基于客戶信息的新一代系統(tǒng)。將市場營銷團隊排除在計劃以外。

　　原因之二：市場營銷人員強迫銷售使用新技術(shù)。

　　造成這種情況的原因：市場營銷人員強迫銷售團隊將大量客戶數(shù)據(jù)輸入到客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。

　　讓人痛恨的理由：銷售團隊清楚地知道，這些數(shù)據(jù)中的絕大部分是不會為銷售額的提高帶來任何幫助。

　　解決這一問題的方法：對銷售使用的技術(shù)進行改進和提高，確保它可以為銷售人員的實際工作帶來有效的幫助。

　　原因之一：市場營銷人員進行的推廣效果很差。

　　造成這種情況的原因：市場營銷人員進行的推廣不是沒有什么用處的，就是無法滿足實際需求的。

　　讓人痛恨的理由：當(dāng)銷售發(fā)出抱怨時，市場營銷人員就將它變成人身攻擊，宣稱銷售團隊是為自己的業(yè)績不佳找替罪羊。

　　解決這一問題的方法：解雇所有無法協(xié)助銷售團隊進行有效推廣，不能完成自身工作的市場營銷人員。

　　好了，這就是文章全部的內(nèi)容。我希望它可以為大家?guī)�來幫助�?/p>

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