商務(wù)禮儀的案例分析
商務(wù)禮儀的案例分析1
法國(guó)商務(wù)禮儀案例
見(jiàn)面介紹
小王所在公司近期計(jì)劃和法國(guó)一知名公司進(jìn)行合作，公司派遣小王前去接機(jī)，小王信誓旦旦說(shuō)要一定彬彬有禮，給對(duì)方留下好印象，不辜負(fù)公司對(duì)其寄予的厚望。談判當(dāng)天，小王早早去機(jī)場(chǎng)接待來(lái)賓，對(duì)方是一男一女，一見(jiàn)面，小王先是握手示好，接著直接稱(chēng)呼“你好，先生。你好，女士”，行禮過(guò)后，小王頓時(shí)覺(jué)得對(duì)方并不是很自在，但也沒(méi)多想，就一同趕往公司。來(lái)到公司后，小王覺(jué)得本公司的合作談判人員對(duì)對(duì)方還不了解，就一一給本公司的人員介紹對(duì)方，然后又向自己談判同事介紹了對(duì)方。最終，談判以失敗告終，小王很不理解，也因?yàn)榇危约阂脖怀戳唆滛~(yú)，小王沮喪至極，不知道自己到底做錯(cuò)了什么。
儀表服飾
一天張小姐參加一個(gè)法國(guó)公司的面試，前一天張小姐心想法國(guó)是時(shí)尚之都，不能穿的太寒酸，于是她沖進(jìn)商場(chǎng)買(mǎi)了一身鮮艷的名牌翹首以待次日的面試。第二天一早她化了精致的妝容，穿上五顏六色的名牌企圖成為全場(chǎng)的焦點(diǎn)。等待過(guò)程中，格外明艷動(dòng)人的張小姐時(shí)不時(shí)的和周?chē)苏f(shuō)話，間或公然接聽(tīng)電話。當(dāng)她要進(jìn)面試間時(shí)，興奮不已直接進(jìn)去坐下了，剛坐下便習(xí)慣性的翹起了二郎腿，兩個(gè)面試官相視一看便說(shuō)：“你可以走了，回去等我們通知。”張小姐興沖沖地出來(lái)心想一定沒(méi)問(wèn)題了，但是后來(lái)結(jié)果不言而喻。
餐飲接待
小王是國(guó)內(nèi)某知名公司的職員，應(yīng)上司要求，他在一天晚上要和同事與法國(guó)當(dāng)?shù)氐目蛻粼诜▏?guó)一家高級(jí)餐廳就餐，以便談成一筆生意，而這筆生意不僅關(guān)系到小王的晉職問(wèn)題，更關(guān)系到該公司的后期跨國(guó)發(fā)展，其重要性可見(jiàn)一斑。當(dāng)天晚上，小王一直恪守法國(guó)商務(wù)餐飲中的一些重要禮儀，于是一切看上去都很和諧，眼見(jiàn)一筆大生意就要談成。然而就在品嘗甜點(diǎn)的環(huán)節(jié)，一向不愛(ài)吃甜食的小王下意識(shí)地向同事使了個(gè)眼色，暗指自己實(shí)在受不了法國(guó)甜食的甜膩。然而就這么一個(gè)微動(dòng)作，被一旁的法國(guó)朋友看到了眼里，一向?qū)Ρ緡?guó)美食保持著無(wú)比驕傲與自豪的法國(guó)人實(shí)在忍受不了這個(gè)舉動(dòng)。于是，合作沒(méi)有談成，小王也因此竹籃打水一場(chǎng)空。
互贈(zèng)禮品
李明在一家外企工作，快到年底了，公司要進(jìn)行業(yè)務(wù)評(píng)比，而李明對(duì)此并不擔(dān)心，因?yàn)槔蠲魇种姓莆罩粋�(gè)法國(guó)客戶的資源，那是李明的朋友介紹給李明的，李明在這段時(shí)間也一直與客戶進(jìn)行郵件上的溝通，終于法國(guó)客戶決定與李明見(jiàn)面洽談生意，李明非常高興，于是在禮品店里買(mǎi)了一個(gè)禮物準(zhǔn)備送給法國(guó)客戶，一見(jiàn)面李明拿出了禮物準(zhǔn)備送給客戶，法國(guó)客戶看見(jiàn)后并沒(méi)有愉快的接收禮物，而是拒絕了李明的禮物，之后兩人談了很長(zhǎng)世間，法國(guó)客戶也沒(méi)有提起禮物的事。但是這件事困擾著李明，于是他問(wèn)了朋友原因，這時(shí)李明才知道為什么法國(guó)客戶不接受禮物的原因了，于是李明立即發(fā)了個(gè)郵件表達(dá)自己的歉意。
社交語(yǔ)言
國(guó)內(nèi)某汽車(chē)品牌公司經(jīng)理王經(jīng)理出差到法國(guó)，由于他是初次到國(guó)外，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)也不了解法國(guó)的習(xí)俗。但他秉持著外國(guó)人并沒(méi)有什么稀奇的的想法，因此沒(méi)有任何準(zhǔn)備地來(lái)到了法國(guó)。剛下飛機(jī)，法國(guó)某汽車(chē)零件公司接待人接到了王經(jīng)理，并對(duì)他表示簡(jiǎn)單的問(wèn)候。王經(jīng)理同接待人來(lái)到飯店后，酒余飯后王經(jīng)理像在中國(guó)一樣開(kāi)始攀談一些家長(zhǎng)里短，想借此拉進(jìn)合作雙方的關(guān)系，話題越說(shuō)越私密，使得接待人非常尷尬。在第二天見(jiàn)到對(duì)方公司經(jīng)理后，王經(jīng)理愈感親切，以為經(jīng)過(guò)了昨天的飯局已經(jīng)很好的融洽了雙方的關(guān)系，便拉著對(duì)方經(jīng)理聊天，話題由日常牽涉到了法國(guó)的當(dāng)下政局，對(duì)方經(jīng)理大驚失色，驚訝地看著他，并皺起了眉頭。會(huì)面結(jié)束之后，雙方的合作最終沒(méi)有達(dá)成，王經(jīng)理白白花費(fèi)了精力來(lái)到法國(guó)，最后還是不明白問(wèn)題出在了哪里。
拜訪禮儀
某總經(jīng)理王先生在得知與法國(guó)貿(mào)易公司的合作很順利時(shí)，便決定攜帶夫人一同在八月份前來(lái)法方公司進(jìn)一步的考慮和觀光，順便在法國(guó)進(jìn)行旅游，秘書(shū)小李在與法方公司聯(lián)系時(shí)便感覺(jué)到法方有一絲的不情愿，在機(jī)場(chǎng)出口見(jiàn)面時(shí)，經(jīng)介紹后王經(jīng)理熱情的與法方公司經(jīng)理及夫人握手問(wèn)好 ，交換名片，并開(kāi)始了熱切的交談。法國(guó)人談吐文雅，熱情幽默，王經(jīng)理覺(jué)得熟絡(luò)起來(lái)后邊開(kāi)始于法方談?wù)撘恍┯嘘P(guān)家庭，收入話題。這時(shí)法國(guó)人看起來(lái)就有些不情愿了。飯后王經(jīng)理并沒(méi)有付小費(fèi)，并感受到了服務(wù)生奇怪的.眼光。
會(huì)議禮儀
小王是中國(guó)一所進(jìn)出口貿(mào)易公司的副經(jīng)理，公司接到了法國(guó)客戶的一筆大單子，客戶要求見(jiàn)面商談，經(jīng)理就派遣小王前往法國(guó)去談這一生意。當(dāng)小王到了法國(guó)以后，法國(guó)公司派人將小王接到了一所賓館。到了晚上，為了表達(dá)對(duì)中國(guó)客人的尊重，該法國(guó)客戶邀請(qǐng)小王去酒店吃飯，吃過(guò)飯后在包間內(nèi)進(jìn)行商談。在商談的過(guò)程中，小王將手機(jī)放在桌面之上。在進(jìn)行商談時(shí)，小王的朋友給他打了個(gè)電話，他的手機(jī)響起了鈴聲，小王當(dāng)場(chǎng)接通了電話并讓那位法國(guó)客戶稍等一下，而他和他的朋友談了大約10分鐘，并且大聲的談話，就把法國(guó)客戶晾在一旁。當(dāng)他打完這通電話時(shí)，該客戶提出結(jié)束這一次的商務(wù)交易，留下小王后悔的坐在原地。他回國(guó)以后，也被公司革除了副經(jīng)理一職。
談判禮儀
小張所屬公司派小王與法國(guó)一公司進(jìn)行談判合作。小張準(zhǔn)備充分，胸有成竹，談判過(guò)程中，小張迫不及待的想把準(zhǔn)備合作的協(xié)議全都一下子說(shuō)完，于是滔滔不絕說(shuō)了一大堆合作的問(wèn)題，而對(duì)方多次將話題轉(zhuǎn)移，小張則認(rèn)為對(duì)方毫無(wú)誠(chéng)意，竟對(duì)對(duì)方有不禮貌的行為，最終，可想而知，談判破碎，小張被炒，但他依然不服氣，覺(jué)得對(duì)方不尊重自己，老是搞一些與談判主題無(wú)關(guān)的話題，自己是因?yàn)閷?duì)方錯(cuò)在先，而后做出了不理智行為，他覺(jué)得被公司解雇實(shí)在是太憋屈。
旅行禮儀
一天傍晚，法國(guó)的一間餐館迎來(lái)了一群中國(guó)客人。侍者向他們介紹了一些法國(guó)菜，他們卻不問(wèn)菜的貴賤，一下子點(diǎn)了幾十道菜。點(diǎn)完菜，他們開(kāi)始四處拍照留念。用餐時(shí)，這群中國(guó)游客嘴里不時(shí)發(fā)出咀嚼食物的聲音，而且還弄得桌子上和地毯上到處都是油漬和污穢。有的游客甚至開(kāi)始吸煙，并且聲音很大的聊著天，手機(jī)鈴聲也是一陣一陣的響起。他們的行為引起了鄰座的客人極大的不滿，鄰座的客人實(shí)在看不下去了，并且對(duì)他們提出了抗議。中國(guó)的游客們心里既疑惑又憤怒，回想起上午在博物館等景點(diǎn)拍照也被制止，以及在搭計(jì)程車(chē)時(shí)支付了全部的車(chē)費(fèi)但卻遭到司機(jī)不友好的對(duì)待等等的一些遭遇，他們心里滿是埋怨。
通訊禮儀
小李是一位剛剛上任的中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司的經(jīng)理，有一位法國(guó)客戶正在和他們公司交易一批貨物，但是他忘記了產(chǎn)品的規(guī)格，他擔(dān)心會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，所以親自打電話去詢問(wèn)。周日，小李在早晨8點(diǎn)鐘的時(shí)候給該客戶聯(lián)系，只聽(tīng)見(jiàn)該客戶朦朦朧朧的聲音，李華有點(diǎn)不解，就去詢問(wèn)這位法國(guó)客戶所需要的產(chǎn)品規(guī)格。當(dāng)該客戶回答了他的問(wèn)題之后，小李繼而詢問(wèn)他做外貿(mào)經(jīng)理的經(jīng)歷和他的收入。這位法國(guó)客戶似乎有點(diǎn)生氣，不過(guò)還是隱忍了下來(lái)，在和小李做完這一單生意之后，就斷開(kāi)了商務(wù)聯(lián)系。
文化禁忌
王先生在和法國(guó)H公司談項(xiàng)目，為了表達(dá)自己公司對(duì)H公司的敬意，王先生為H公司的經(jīng)理準(zhǔn)備了一份禮品。在招待會(huì)上，王先生很熱情的和經(jīng)理問(wèn)好，然后送上自己禮品，這是一個(gè)包裝精美的墨綠色的盒子，經(jīng)理看到后滿臉的不高興，但還是打開(kāi)了禮品盒，結(jié)果王先生送的是中國(guó)仙鶴的墨畫(huà)，H公司經(jīng)理看到后，很不高興。王先生發(fā)現(xiàn)經(jīng)理收到禮品不高興，但也不知道為什么。
法國(guó)人的商務(wù)談判風(fēng)格
I. 法國(guó)人的談判風(fēng)格
1. 立場(chǎng)非常堅(jiān)定
法國(guó)文化的談判方式具有戴高樂(lè)的依靠堅(jiān)定的“不”字以謀取利益的高超本領(lǐng)。
2. 喜歡建立個(gè)人之間的友誼，并且影響生意
法國(guó)人天性比較開(kāi)朗，比較注重人情味。所以他們非常珍惜交易過(guò)程中的人際關(guān)系，有人說(shuō)，在法國(guó)“人際關(guān)系是用信賴的鏈條牢牢地互相聯(lián)結(jié)的”。這種性格也影響到商業(yè)上的交往。一般說(shuō)來(lái)，在尚未互相成為朋友之前，法國(guó)人是不會(huì)與你做大筆生意的。因此，你如果和法國(guó)人洽談生意，就必須和法國(guó)人建立友好關(guān)系，這需要做出長(zhǎng)時(shí)間的努力。在社會(huì)交往中，法國(guó)人比較顧全對(duì)方的面子。有這樣一個(gè)例子：法國(guó)一家公司的經(jīng)理邀請(qǐng)日本商人到自己家做客。在宴席上，主婦端上洗手指用的水，這個(gè)日本商人一時(shí)大意，竟然把碗中的水喝下去了。主人看到后，馬上就向同座的孩子們示意，兩個(gè)孩子也就一聲不響地跟著喝下了碗中洗手指的水，顧全了對(duì)方的面子。
一些談判專(zhuān)家認(rèn)為，如果你與法國(guó)公司的負(fù)責(zé)人或洽商人員建立了十分友好、相互信任的關(guān)系，那么你也就建立了牢固的生意關(guān)系。同時(shí)，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是十分容易共事的伙伴。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，許多人發(fā)現(xiàn)，與法國(guó)人不要只談生意上的事，適當(dāng)?shù)那闆r下，與法國(guó)人聊聊社會(huì)新聞、文化、娛樂(lè)等方面的話題，更能融洽雙方的關(guān)系，創(chuàng)造良好的會(huì)談氣氛。這都是法國(guó)人所喜歡的。
3.法國(guó)人具有一個(gè)人人共知的特點(diǎn)，就是堅(jiān)持在談判中使用法語(yǔ)
堅(jiān)持在談判中使用母語(yǔ)——法語(yǔ)是法國(guó)人的一個(gè)特點(diǎn)。他們對(duì)自己的語(yǔ)言有一種很強(qiáng)的優(yōu)越感。即使他們英語(yǔ)講的很好，也是如此。而且在這一點(diǎn)上很少讓步。因此，專(zhuān)家指出，如果一個(gè)法國(guó)人在談判中對(duì)你使用英語(yǔ)，那么這可能是你爭(zhēng)取到的最大讓步。至于為什么這樣，原因有很多，也可能是法國(guó)人愛(ài)國(guó)的一種表現(xiàn)，更有可能是說(shuō)法語(yǔ)會(huì)使他們減少由語(yǔ)言不通產(chǎn)生的誤會(huì)。因此，如果你想和法國(guó)人長(zhǎng)期做生意，最好學(xué)一些法語(yǔ)，或者在洽談時(shí)選擇一名好的法語(yǔ)翻譯。
4.法國(guó)人偏愛(ài)橫向談判
商務(wù)禮儀的案例分析2
1、某照明器材廠的業(yè)務(wù)員
金先生按原企圖，手拿企業(yè)新設(shè)計(jì)的照明器材樣品，興沖沖地登上六樓，臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室，正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳。“對(duì)不起，這是我們企業(yè)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品，請(qǐng)您過(guò)目。”金先生說(shuō)。張經(jīng)理停下手中的工作，接過(guò)金先生遞過(guò)的照明器，隨口贊道：“好漂亮啊！”并請(qǐng)金先生坐下，倒上一杯茶遞給他，然后拿起照明器仔細(xì)鉆研起來(lái)。金先生看到張經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品如此感興趣，如釋重負(fù)，便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。當(dāng)張經(jīng)理問(wèn)他電源開(kāi)關(guān)為什么裝在這個(gè)位置時(shí)，金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮。雖然金先生作了較詳盡的解釋?zhuān)瑥埥?jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑。談到價(jià)格時(shí)，張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“這個(gè)價(jià)格比我們預(yù)算高出較多，能否再降低一些？”金先生回答：“我們經(jīng)理說(shuō)了，這是最低價(jià)格，一分也不能再降了。”張經(jīng)理默然了半天沒(méi)有開(kāi)口。金先生卻有點(diǎn)沉不住氣，不由自主地拉松領(lǐng)帶，眼睛盯著張經(jīng)理，張經(jīng)理皺了皺眉，“這種照明器的性能先進(jìn)在什么地方？”金先生又搔了搔頭皮，反反復(fù)復(fù)地說(shuō)：“造型新、壽命長(zhǎng)、節(jié)電。”張經(jīng)理托辭離開(kāi)了辦公室，只剩下金先生一個(gè)人。金先生等了一會(huì)，感覺(jué)無(wú)聊，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話，同一個(gè)朋友閑談起來(lái)。這時(shí)，門(mén)被推開(kāi)，進(jìn)來(lái)的卻不是張經(jīng)理，而是辦公室秘書(shū)。
問(wèn)題：請(qǐng)結(jié)合案例分析，金先生的生意沒(méi)有談成的禮儀缺陷有哪些？
2、小黃的最后面試失敗了
小黃去一家外企進(jìn)行最后一輪總經(jīng)理助理的面試。為確保萬(wàn)無(wú)一失，這次她做了精心的打扮。一身前衛(wèi)的衣服、時(shí)尚的手環(huán)、造型獨(dú)特的戒指、亮閃閃的項(xiàng)鏈、新潮的耳墜，身上每一處都是焦點(diǎn)，簡(jiǎn)直是無(wú)與倫比、鶴立雞群。況且她的對(duì)手只是一個(gè)相貌平平的女孩，學(xué)歷也并不比她高，所以小黃認(rèn)為勝券在握。但結(jié)果卻出乎意料，她并沒(méi)有被這家外企所認(rèn)可。主考官抱歉地說(shuō)：“你確鑿很漂亮，你的服裝配飾無(wú)不令我賞心悅目，可我認(rèn)為你并不適合干助理這份工作。實(shí)在很抱歉。”
分析：
我們應(yīng)該時(shí)刻注意自己的衣著和配飾，并分清場(chǎng)合。對(duì)于配飾，宜少不宜多，否則給人一種張揚(yáng)、壓抑、零亂、不持重的感到。
3、這里沒(méi)師傅只有大夫
某高校一位大學(xué)生，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務(wù)室，對(duì)坐診的大夫說(shuō)：“師傅，我肚子疼。”坐診的醫(yī)生說(shuō)：“這里只有大夫，沒(méi)有師傅。找?guī)煾嫡?qǐng)到學(xué)生食堂。”學(xué)生的臉紅到了耳根。
評(píng)析：
對(duì)于文化人稱(chēng)呼一定要明確，這樣才干減少為難，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平，也表示了對(duì)他人的尊重。當(dāng)然，作為大夫也應(yīng)該注意服務(wù)態(tài)度，考究禮儀修養(yǎng)。對(duì)顧客不當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言應(yīng)予以寬容，批判對(duì)方要采納委婉的語(yǔ)氣。
4、一次某公司招聘文秘人員，由于待遇優(yōu)厚，應(yīng)聘者很多。
中文系畢業(yè)的小張同學(xué)前往面試，她的背景材料可能是最棒的：大學(xué)四年，在各類(lèi)刊物上發(fā)表了3萬(wàn)字的作品，內(nèi)容有小說(shuō)、詩(shī)歌、散文、評(píng)論、政論等，還為六家公司策劃過(guò)周年慶典，一口英語(yǔ)表達(dá)也極為流利，書(shū)法也堪稱(chēng)佳作。小張五官端正，身材高挑、勻稱(chēng)。面試時(shí)，招聘者拿著她的材料等她進(jìn)來(lái)。小張穿著迷你裙，露出藕段似的大腿，上身是露臍裝，涂著鮮紅的唇膏，輕盈地走到一位考官面前，不請(qǐng)自坐，隨后翹起了二郎腿，笑瞇瞇地等著問(wèn)話，孰料，三位招聘者互相交換了一下眼色，主考官說(shuō)：“張小姐，請(qǐng)回去等通知吧。”她喜形于色：“好！”挎起小包飛跑出門(mén)。
問(wèn)題：小張能等到錄用通知嗎？為什么？假如你是小張你計(jì)劃怎樣準(zhǔn)備這次面試？點(diǎn)評(píng)：小張不能被錄取，因?yàn)樗鄙倜嬖嚨幕径Y儀；具體說(shuō)來(lái)她的無(wú)理表現(xiàn)在：
1、服裝過(guò)于時(shí)髦和前衛(wèi)，不規(guī)范，不莊重，給人輕浮的感到；
2、化妝過(guò)于濃艷和夸張。
3、舉止歸于隨意，不文明不優(yōu)雅。“不請(qǐng)自坐”，和“翹起了二郎腿”等給人的感到缺少基本涵養(yǎng)。
5、王峰在大學(xué)讀書(shū)時(shí)學(xué)習(xí)非常刻苦，成績(jī)也非常優(yōu)秀，幾乎年年都拿特等獎(jiǎng)學(xué)金，為此同學(xué)們給他起了一個(gè)綽號(hào)“超人”。大學(xué)畢業(yè)后，王峰順利地獲取了在美國(guó)攻讀碩士學(xué)位的時(shí)機(jī)，畢業(yè)后又順利地進(jìn)入一家美國(guó)公司工作。一晃八年過(guò)去了，王峰現(xiàn)在已成為公司的部門(mén)經(jīng)理。今年國(guó)慶節(jié)，王峰帶著妻子兒女回國(guó)探親。一天，，在大劇院觀看音樂(lè)劇，剛剛落座，就發(fā)現(xiàn)有3個(gè)人向他們走來(lái)。其中一個(gè)人邊走邊伸出手大聲地叫：“喂！這不是‘超人’嗎？你怎么回來(lái)了？”這時(shí)，王峰才認(rèn)出說(shuō)話的人正是他高中的同學(xué)賈征。賈征大學(xué)沒(méi)考上，自己跑到南方去做生意，賺了些錢(qián)，如今回到上海注冊(cè)公司當(dāng)起
潦攀老板。今天正好陪著兩位從香港來(lái)的生意伙伴一起來(lái)看音樂(lè)劇。這對(duì)生意伙伴是他交往多年的年長(zhǎng)的香港夫婦。此時(shí)，王峰和賈征彼此都既興奮又感動(dòng)。賈征大聲寒暄之后，才想起了王峰身邊還站著一位女士，就問(wèn)王峰身邊的女士是誰(shuí)。王峰這時(shí)才想起向賈征介紹自己的`妻子。待王峰介紹完畢，賈征興奮地走上去，給了王峰妻子一個(gè)擁抱禮。這時(shí)賈征也想起該向老同學(xué)介紹他的生意伙伴了。
問(wèn)題：上述場(chǎng)合的見(jiàn)面禮儀有無(wú)不符合禮儀的地方。若有，請(qǐng)指出來(lái)，并說(shuō)明正確的做法是什么。
點(diǎn)評(píng)：不和禮儀的地方主要有：
大眾場(chǎng)合不能喊對(duì)方的綽號(hào)。
大眾場(chǎng)合不易大聲寒暄，影響他人。
及時(shí)介紹彼此通行的客人，不能把隨行的仁攀冷落。
對(duì)異性的擁抱禮不適合中國(guó)，還是握手對(duì)比好。
6、星期天，一對(duì)年輕的夫婦帶著他們可愛(ài)的小寶寶逛商場(chǎng)。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來(lái)到兒童玩具專(zhuān)柜前，售貨員笑容相迎，熱心地向孩子的父母打招呼：“您二位想買(mǎi)點(diǎn)什么，想給孩子買(mǎi)個(gè)玩具吧？”夫妻倆看看商品的標(biāo)價(jià)，歉意地?fù)u搖頭，抱著孩子就想離開(kāi)。突然，小寶寶哭鬧起來(lái)：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑容又勸又哄，卻無(wú)濟(jì)于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高檔電動(dòng)玩具，打開(kāi)開(kāi)關(guān)讓玩具動(dòng)起來(lái)給孩子看，并親切地問(wèn)道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿。”孩子立即停止了哭鬧，語(yǔ)氣干脆地說(shuō)：“機(jī)器狗！”這時(shí)售貨員看了一眼年輕夫婦，見(jiàn)他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢(qián)買(mǎi)了機(jī)器狗。
請(qǐng)回答：
（1）售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略？為什么會(huì)成功？
（2）這種策略的特性是什么？在商務(wù)談判中適用于什么情形？
答案：
（1）售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對(duì)方的軟弱環(huán)節(jié)，通過(guò)引誘孩子的需求，從感情上打動(dòng)了顧客。
（2）這種策略的特性是利用了對(duì)方的感情弱點(diǎn)，同時(shí)自己要維持耐心，要善于表達(dá)友好的態(tài)度，以獲得對(duì)方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強(qiáng)硬、自大，同時(shí)又存在明顯感情弱點(diǎn)的對(duì)手。
商務(wù)禮儀的案例分析3
某照明器材廠的業(yè)務(wù)員金先生按原企圖，手拿企業(yè)新設(shè)計(jì)的照明器材樣品，興沖沖地登上六樓，臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室，正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳。
“對(duì)不起，這是我們企業(yè)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品，請(qǐng)您過(guò)目。”金先生說(shuō)。
張經(jīng)理停下手中的工作，接過(guò)金先生遞過(guò)的照明器，隨口贊道：“好漂亮啊！”并請(qǐng)金先生坐下，倒上一杯茶遞給他，然后拿起照明器仔細(xì)鉆研起來(lái)。
金先生看到張經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品如此感興趣，如釋重負(fù)，便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。
當(dāng)張經(jīng)理問(wèn)他電源開(kāi)關(guān)為什么裝在這個(gè)位置時(shí)，金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮。
雖然金先生作了較詳盡的解釋?zhuān)瑥埥?jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑。談到價(jià)格時(shí)，張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“這個(gè)價(jià)格比我們預(yù)算高出較多，能否再降低一些？”
金先生回答：“我們經(jīng)理說(shuō)了，這是最低價(jià)格，一分也不能再降了。”
張經(jīng)理默然了半天沒(méi)有開(kāi)口。
金先生卻有點(diǎn)沉不住氣，不由自主地拉松領(lǐng)帶，眼睛盯著張經(jīng)理，張經(jīng)理皺了皺眉。
“這種照明器的性能先進(jìn)在什么地方？”金先生又搔了搔頭皮，反反復(fù)復(fù)地說(shuō)：“造型新、壽命長(zhǎng)、節(jié)電。”
張經(jīng)理托辭離開(kāi)了辦公室，只剩下金先生一個(gè)人。金先生等了一會(huì)，感覺(jué)無(wú)聊，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話，同一個(gè)朋友閑談起來(lái)。這時(shí)，門(mén)被推開(kāi)，進(jìn)來(lái)的卻不是張經(jīng)理，而是辦公室秘書(shū)。
問(wèn)題：
1、請(qǐng)結(jié)合案例分析，金先生的生意沒(méi)有談成的.禮儀缺陷有哪些？
2、在商務(wù)活動(dòng)中，金先生應(yīng)該如何注意自己的個(gè)仁攀禮儀問(wèn)題？
分析：
1、從一開(kāi)始金先生興沖沖地登上六樓，他要拜訪的張先生是他這次業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，應(yīng)該是要很重視禮節(jié)的：
①臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室，首先不重視自己的外在形象，就是對(duì)別人的一種不尊重。在這里就會(huì)給別人留下不好的印象。
②張先生接過(guò)金先生遞過(guò)的照明器，并贊美漂亮還有請(qǐng)金先生坐下，倒上一杯茶遞給他。這里的金先生應(yīng)該說(shuō)句感謝但他沒(méi)有，這顯然有沒(méi)有禮儀可談，又給人家留下一些不愉快的地方。
③金先生往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。這也是一種不尊重，首先別人沒(méi)有要求你坐，沒(méi)有奉告你那里不能坐，這也是禮儀的問(wèn)題，隨便抽煙隨便亂看也是不禮貌的。
④金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮。包括下文中的不由自主地拉松領(lǐng)帶。他自己的習(xí)性性動(dòng)作不可以帶到商務(wù)座談中、
⑤張經(jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑。這是應(yīng)該問(wèn)他還有哪里需要解釋嗎
⑥談到價(jià)格時(shí)，金先生的不應(yīng)該有如此堅(jiān)決的態(tài)度，和雙方和解，并說(shuō)明不能作退讓的理由。金先生又搔了搔頭皮，反反復(fù)復(fù)地說(shuō)：“造型新、壽命長(zhǎng)、節(jié)電。”這里顯然在態(tài)度上有點(diǎn)不耐煩的感到，容易讓人反感。
⑦金先生等了一會(huì)，感覺(jué)無(wú)聊，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話，同一個(gè)朋友閑談起來(lái)。這是應(yīng)該安靜的等一會(huì)，這樣做太損自己形象了。
2、個(gè)人形象著裝整潔得體行為語(yǔ)言文明
某公司和外商洽談一個(gè)合作項(xiàng)目，外商在考察了該公司后，對(duì)比滿意，準(zhǔn)備投資一千萬(wàn)美元。洽談收?qǐng)龊螅馍淘谠摴巨k公大樓的電梯上發(fā)現(xiàn)了一處痰跡，回國(guó)后便寄回一封信，回絕簽訂合同。
問(wèn)：你認(rèn)為信中應(yīng)該說(shuō)什么內(nèi)容。你如何看待這個(gè)問(wèn)題？
分析信中說(shuō)：不珍愛(ài)環(huán)境的人不值得相信，不珍愛(ài)環(huán)境的企業(yè)不值得合作。
如何看待：在國(guó)際交往常規(guī)中，珍愛(ài)環(huán)境是一條首要的原則，而且強(qiáng)調(diào)不能光停留在嘴上，更要落實(shí)到舉動(dòng)中，只有在日常生活中養(yǎng)成良好的行為習(xí)性，才不會(huì)在關(guān)鍵的時(shí)候出問(wèn)題。
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