市場營銷論文(合集)
在學習和工作中，大家都經�？吹秸撐牡纳碛鞍�，通過論文寫作可以培養我們獨立思考和創新的能力。為了讓您在寫論文時更加簡單方便，以下是小編為大家整理的市場營銷論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
市場營銷論文1
【摘要】本文分析了中職市場營銷教學實踐的教學目標，指出了當前中職市場營銷教學實踐中完成教學目標不足之處，并提出了實現中職市場營銷教學實踐教學目標的四點建議，希望對教學實踐有所幫助。
【關鍵詞】市場營銷；教學實踐；教學目標
一中職市場營銷教學實踐的教學目標
1.市場營銷的教學目標市場營銷專業是一門綜合性的專業，其教學目標就是要培養能夠適應市場經濟發展需要，綜合素質全面發展，具有扎實市場營銷專業理論知識，熟練掌握各種市場營銷活動以及市場管理的專業技能，具備優秀的職業道德，能夠自主進行市場調研分析、產品營銷策劃、客戶服務管理、銷售團隊管理，并能夠隨著社會市場的發展進行創新的高技能復合型人才。2.中職市場營銷教學實踐的教學目標（1）培養學生掌握與人溝通交流的技巧。作為營銷專業人才，首先要具備的基本實踐素質就是與人溝通的能力，要幫助學生培養言語表達能力和商務社交禮儀。（2）培養學生調研分析市場的能力。調研分析市場的能力可以說是市場營銷人才最重要的業務能力，也是最基礎的業務能力。營銷教學實踐，就是要培養學生對市場的洞察力和敏感度，對于市場的走勢能夠做出正確的預判和分析，制定優秀的營銷方案。（3）培養學生的.設計策劃能力。首先，要培養學生良好全面的廣告策劃能力，把廣告的作用發揮到極致；其次，要培養銷售策劃能力，如何統籌考慮各種因素，幫助產品在激烈的競爭中脫穎而出是每一名學生在營銷實踐中鍛煉的重點；最后，還要培養一定的產品設計能力，能夠綜合市場對產品的反饋，有針對性地提出產品設計改進的方案。
二當前中職市場營銷教學實踐中完成教學目標的不足之處
第一，教學實踐觀念滯后，培養目標模糊。目前，很多中職學校市場營銷專業老師對于教學實踐重要性認識仍然不足，傳統的“重理論、輕教學”教育理念還是存在，認為教學實踐只是走形式、走過場，沒有明確教學實踐的培養目標和教學目標，使得教學實踐難以發揮應有的作用。第二，教學實踐計劃不完善，教學目標難以實現。在很多院校里，教務工作人員往往只重視理論教學的規劃設計，對于教學實踐往往只是時間上的規劃，并沒有內容上、進度上的合理規劃。第三，教學實踐的時間沒有保障，實踐單位難聯系。在中職學校很難聯系到長期穩定的教學實踐合作單位，在學生的教學中也往往沒有安排足夠的實踐時間。
三實現中職市場營銷教學實踐教學目標的建議
第一，要改變觀念，充分認識實現教學實踐的教學目標重要性。中職院校市場營銷專業的各級領導、教師要充分認識到重要性和迫切性，切實統一思想，不斷想辦法去實現教學實踐的教學目標。第二，制訂合理教學規劃。學校教務管理部門要把教學實踐和理論教學同等重視起來，為教學實踐也制訂科學合理的教學規劃，分解責任、完善督導，為實現教學目標打下良好的基礎。第三，尋找教學實踐長期合作單位。在保障學生教學實踐時間的基礎上，由學校出面，主動聯系有關單位，與其簽訂長期的合作協議，建立教學實踐培訓基地和長期的友好合作關系。第四，提高教師教學實踐能力。在加強學生教學實踐的基礎上，加強教師隊伍實踐能力建設，保障教師隊伍可以有效指導學生開展教學實踐，實現教學實踐的教學目標。
參考文獻
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市場營銷論文2
一、電力市場營銷的含義與特點
�。ㄒ唬╇娏κ袌鰻I銷的含義
市場營銷是為了滿足任何個人和群體的需要與欲望，電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，通過電力企業生產、輸送、分配、營銷店的商品，從而創造出為他人或組織交換電力商品的價值，以滿足客戶需求與欲望；同時也是不斷提高電力企業效益的一種社會服務過程，以電力客戶需求為中心，通過供用關系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經濟的電力商品，并得到滿意的服務。
�。ǘ╇娏κ袌鰻I銷特點
電力市場營銷具有以下幾個特點。
1.供求規律具有隨意性。由于我國電力行業處于長期的.壟斷經營中，使得只有少數的供電企業進行電力供應，在此情況下，電力企業過于追求經濟利潤，忽略供求規律與用電價格的制定關系，造成用電價格出現偏高的現象。
2.消費與生產的均衡。由于電力與其它商品不同，其屬于無形商品，以電網來進行商品運輸，并且電力銷售、運輸、生產的時間都特別短，幾乎在同一時間點完成。在此情況下，電力企業應與用戶進行及時有效的交流與溝通，保證電力供應能夠與用戶實際的電力需求向符合，同時實現企業的經濟利益與客戶的用電需求。
3.以用戶需求區別定價。電力的應用特別廣泛，無論是企業、住宅或工業，都與電力有著密不可分的關系。雖然電力用戶類型不同，但是對電力質量有著相同的要求，在實際生活中，電力企業根據用戶類型的不同進行區別定價，如企業或生產部門的用電價格比一般用戶的用電價格較高。
二、電力營銷策略與供求規律
�。ㄒ唬╇娏I銷策略
電力市場營銷常用的策略有產品策略、價格策略、促銷策略和分銷策略，為提升電力營銷市場的成功率，將以上的四中策略進行組合，簡稱4p組合。由于電力產品具有特殊性，分銷策略是4p組合中難以有效控制的營銷策略。因此，在實際的電力營銷策略中，對價格策略、促銷策略、產品策略進行組合，形成3p營銷策略。而其中的價格策略是3p中的重點策略，其與電力產品消費所獲得經濟利益有著直接的關系，因此，在價格策略的制定中，一定要確保價格制定的合理性。
�。ǘ╇娏κ袌龉┣笠幝煞治�
在3p營銷組合策略中運用供求理論，能夠明確說明價格規律與市場供求規律的關系。供求理論不僅可明確反應需求方與供給方的供給量隨價格變化的規律，還有助于需求方與供給方準確、及時了解行業狀況，以便提升決策的科學性。
三、結束語
綜上所述，隨著我國電力體制改革的不斷深入，電力市場的競爭力也隨之增加，加之電力產品與普通的商品不同，其具有供給與需求平衡要求高、即產即消、不能存儲等特殊點。在此情況下，電力企業必須積極面對市場，根據電力產品的這些特點，以及對電力產品的供求規律進行分析，制定出有效、系統的營銷策略體系，只有這樣才能確保我國電力企業健康、穩定、快速發展。
市場營銷論文3
摘要：
煙草市場營銷是行業發展的關鍵問題，因此對零售商的管理也十分關注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來難度較大，會出現網點布局不科學，對零售商的控制力度有限以及“訪銷配送”未達到真正的目的等問題。本文在研究營銷渠道中零售商管理問題的基礎上，提出了改進措施，以期對零售商進行科學、合理的管理。
關鍵詞:
煙草市場；營銷渠道；零售商
一、零售商的重要作用
在《煙草專賣法》中對零售商進行了規定，必須持證經營，且只能從當地的煙草公司相關機構進行批發，這就說明個人不能隨意銷售卷煙，在供貨體制也體現出了專賣，正因為如此，目前地方對零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的經濟管理較少。因為零售商和煙草公司的利益并沒有太多的聯系，造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來，煙草公司的服務趨向于讓終端客戶滿意，對不同零售業態的管理也開展更加關注，并將零售環節作為營銷的延伸納入到整個營銷活動中來，加強了對零售商的管理，也給予了明確定位，對于煙草營銷渠道的建立和發展發揮了重要作用。
二、煙草市場營銷渠道中零售商的管理問題
1.零售網點布局不合理隨著煙草行業網絡建設的不斷發展，煙草公司也通過多種形式來控制終端市場，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營店，但是這樣的規劃和發展也出現新的問題。一是對零售戶的管理不到位，有些緊俏煙供應不足時，還是有零售商從系統外進貨來處理；二是對城鄉網點布局不平衡，重視對整個城市系統的零售網點布局，卻沒有關注農村日益增長的消費能力，卷煙供應不足，造成市場比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的`零售商過于集中，造成了過于激烈的競爭，為了銷售而采用降價處理的方法。這些現象的出現都是因為對零售商的管理不到位導致的，有些也是很難監測的。
2.缺乏對零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏的狀態，沒有將兩者的利益真正聯系起來，所以在對零售商的控制上也表現的不足。對于加盟店，煙草公司在門面的裝修和標志上做了規劃，但沒有對其完全控制，對于加盟店違規的現象，也僅僅是取消其授權的處罰。因此，對煙草公司來說，取消加盟店不僅僅是懲罰了經營者，同時也對自己的資源造成了浪費，利益問題是煙草公司不得不思索的重要課題。
3“.訪銷配送”沒有達到真正的目的“訪銷配送”是一種新型的配送方式，通過電話訂貨、上門送貨等現代化的訂貨方式管理，達到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國范圍的大物流的建設考慮的，行政管理的模式讓很多地區出現了地方保護主義，以至于目前“訪銷配送”僅僅是局限于電話訂貨和送貨的方式，無法與真正的目的相融合，嚴重影響了煙草行業大配送的進展。
三、加強零售商管理與控制的對策建議
1.加大對加盟店的控股比例在專賣體制下，我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現，一種就是煙草公司注資成立的自營店，一種是與煙草公司采取合伙經營方式的加盟店，再一種就是取得煙草專賣許可證的社會網絡店。從三種零售商的發展來看，加盟店是今后網絡建設的主要方向，店鋪專營能夠有效的向最終消費者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風險共享的機制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉行，降低煙草公司的經濟損失。另外，煙草公司對加盟店進行專門管理，設置專門的監督人員，避免了銷售假煙的情形，同時可以在外樹立煙草公司規范管理的形象。
2.適當增加直營店的數量直營店就是煙草商業企業注資成立的直接經營的零售店，與加盟店有著很大的區別，但是都是作為零售終端出現在消費者面前。當然，建設網絡化的零售終端要遵循一定的規律，直營店運用的是連鎖的經營理念，目前來看，有一定的成效。煙草公司對直營店進行統一管理，不僅建立良好的企業形象，還對產品的穩定銷售具有促進作用。另外，消費者可以到直營店獲得更準確的信息，為企業的進一步發展提供了思路。因此，在一些發展比較快速的城市，可以增加一些直營店的數量，以更加的提升卷煙產品的宣傳。
3.做好無證零售戶的清戶工作雖然實行許可證經營已經一段時間了，但是市場上仍然有無證經營的零售戶，這些零售戶的存在不僅打亂了市場營銷的規范，煙草公司在清戶過程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經獲得許可證的零售戶進行檢查和監督，一旦發現不合規范的情形就需要根據實際情況進行處理。只有在不斷規范經營秩序，才能讓營銷環境變得更加科學。
四、結束語
綜上所述，煙草企業的營銷渠道目前主要表現在三種形式，加盟店、直營店和辦理許可證的零售戶，但是管理過程中也存在著不規范的現象，如何加強對零售商的管理是優化營銷渠道的重要課題。因此，煙草企業不僅強化了加盟店的管理，也對直營店進行指引，還要及時對無證零售戶進行清戶處理，對不合格的零售戶及時檢查，從而更加規范營銷環境，促進企業健康有序發展。
參考文獻：
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市場營銷論文4
隨著市場競爭環境越來越激烈，企業之間從單純的產品競爭上升到了對客戶關系的競爭。這就對高校的專業提出了新的挑戰，尤其是對《客戶關系管理》課程挑戰更加嚴峻。筆者通過多年的實踐教學經驗，對《客戶關系管理》課程在指導實踐環節存在的諸多問題進行剖析，提出了基于工作過程的課程建設課程設計的理念與思路。
1 《客戶關系管理》課程在高職市場營銷專業的重要性
《客戶關系管理》課程在市場營銷專業有著舉足輕重的作用，它在整個專業課程架構當中起著承前啟后的作用非常的明顯。
1.1 培養市場營銷專業學生職業能力重要課程之一
在市場營銷專業人才培養方案里，根據市場崗位設置了很多的課程模塊，課程模塊里面包含《客戶關系管理》，這門課程的課程目標與其他課程的目標緊緊的聯系到一起，構成市場營銷專業人才培養目標整個架構，更有利于培養市場營銷學生的職業核心能力。
1.2 融通了市場營銷專業其他課程的前導后續
該課程在專業教學中的作用是非常突出了，起到前導后續的作用。在學習本門課程之前，對前導課程有了一定的認知，掌握了商品學、市場營銷、營銷策劃、商務禮儀等，如何將這些技巧運用到平時的客戶開發和維護上，成為市場營銷專業面臨的首要問題。由于商品、禮儀、銷售是實現客戶購買不可缺少的因素。因此，在學習《客戶關系管理》課程中，學生要將之前學到的相應技巧進行反復訓練，再加上后續的非營利組織、公共關系學等課程的學習，才能使學生的能力有效提高。
1.3 它的實訓增強了與客戶交流的能力，使客戶收益率最大化
《客戶關系管理》課程實訓是理論知識的有效運用，通過真實的市場環境的模擬，同學們根據不同的市場環境、不同的客戶群體等因素，將先進的客戶關系管理理念和運行策略應用到實踐當中，客戶關系管理的成功率才能有效提升。同時要將學到的理論知識根據企業經營管理的狀況合理的制定客戶關系管理策略，實現質的飛躍。
2 《客戶關系管理》課程教學中存在的問題分析
《客戶關系管理》課程很多職業院校是非常普遍的，該課程的地位一般屬于專業選修課，定位其是為企業開展服務的一種營銷手段�，F在市面的教材不勝枚舉，內容上大同小異;課堂的教學模式單一;實踐性開展較差等問題。
2.1 教學模式單一、老套
很多高職院校在這門課程講授的過程中沿用了“以教師為主體”的模式，教學內容更多的以理論教學為主，教學結果的考核也是以學生的試卷分為主，仍然沿用傳統的“結果式”考核。這單一、老套教學模式影響了營銷專業學生的個性發展，并且使學生在學習的過程中找不到學習的興趣，更不用說培養學生的崗位工作能力。
2.2 教學內容兩極化
在實踐操作過程中，理論與實踐往往是脫鉤的，甚至一段時間實踐超前于理論，出現了企業人與任課教師理解的側重點都是不一樣的�？v觀開設本門課程的高職院校，由于與企業結合度不同，課程內容的側重點也不一樣，有的側重該課程內容的講授，有的基于內容側重于計算機軟件技術方向。從企業的客戶關系管理實用的角度來講，這兩個方向有效的結合才是真正的方向。
2.3 課程體系差異性大
客戶關系管理課程是隨著時代的變化逐年豐富其內容，再加上這兩年信息技術的發展和電子商務的進步，對客戶關系管理的內容提出了更大的挑戰。不同的學者和教育工作者對今后的教學方向發生了分歧，甚至可以用差異很大來說。這就在講授《客戶關系管理》課程帶來了難度，課程的性質、內容的講授、方法的應用的差異化給授課教師帶來了困惑，最終對學生的學習也制造了很多障礙。
2.4 實踐能力培養力度不夠
根據目前市場營銷專業人才培養的目標，對學生的知識要求也潛移默化的發生了變化，朝著“基礎扎實、增強后勁”轉變，因此就對學生解決實際問題的能力提出了更高的要求。但是在實際操作過程中可以看出，《客戶關系管理》課程的教學內容、教學方法與實踐是不匹配的，在實際授課過程中還是以課堂講授理論為主，課程融入的社會、企業的元素很少，也沒有讓學生感受到企業真實的情況，在學習的過程中缺乏體驗感，最終導致學生沒能掌握實操技能，不能勝任工作崗位。
3 基于工作過程的'課程建設課程設計的理念與思路
3.1 課程設計理念
3.1.1 基于行動導向，開展項目標準化情景訓練
該課程實踐性很強，只靠在校教師的力量是很單薄的，需要與校外實習單位進行了合作，該課程組先后與房地產類、汽車類、商貿類、金融類等不同行業的企業進行接觸，尋求校企課程之間的對接。根據真實的工作流程，通過設計真實的項目來進行崗位訓練。每個項目都本著從學生掌握的知識、培養的技能、提升素養進行設計，融入項目標準化情景訓練，無形當中讓學生感受到學習知識的真實性和有效性，進一步激發學生的學習興趣;尤其是課程的實踐環節是在課堂外實現，同學們要跟商家去討價還價來采購商品，課外實踐性考核要求學生在校內外展開，充分利用學校現有的實踐基地模擬商業街和學生自己尋找的商家，接下來從發現潛在客戶開始，通過客戶信息分析，開展相應的客戶體驗來辨別是否屬于大客戶，進行銷售和維護。
3.1.2 以劃分的學生團隊為中心，培養學生的客戶服務能力
該課程的教學貫徹“以學生團隊為中心”的教學理念。把之前教師滿堂灌轉化成學生團隊集體討論，設計課程項目情景模擬。評價的方式也發生了轉變，由之前單一的教師評價轉化為自我評價和互評相結合，更有助于發現問題和改進。這樣團隊之間形成一種無形的競爭關系，大大的調動了學生學習的積極性。
3.2 課程設計思路
課程組通過引進企業管理者完善師資結構，利用企業管理者的工作經歷、經驗，進行企業工作實情分析，有針對性的完善客戶關系管理的通用工作過程，完善課程目標、課程內容、教學模式、教學方法等相關內容。
3.2.1 課程目標
課程目標通常就是我們所常說的職業能力的定位。職業能力應包括專業能力、方法能力及社會能力三個方面。 這個三種能力的關系是非常微妙的，專業能力需要的技能與相應知識匹配。方法能力需要開發和處理客戶關系的工作方法和學習方法。社會能力需要與客戶交往的行為能力。因此，《客戶關系管理》課程的目標要樹立“以客戶滿意為中心”的管理思想，通過努力實現客戶的忠誠度實現。方法能力目標要探索開發和處理客戶關系的工作方法。社會能力目標要本著強烈的社會責任感去服務客戶。
3.2.2 課程內容改革
課程內容是《客戶關系管理》課程改革和建設的重中之重，結合行業的一些特點，將崗位群所需的能力作為主線，按真實企業的工作過程梳理出來不同環節的工作任務和環節，挖掘完成任務所需要的能力出來，將細化的任務點串聯起來就是課程的項目。這樣課程的內容更加的豐富，將其轉化為由專業知識和技能訓練所構成。真實工作過程劃分出來若干工作任務，把教、學、做、訓相結合，實現客戶關系管理理論與實踐一體化模式�？傮w來說，課程內容的主線是“客戶信息資料分析——潛在客戶識別——客戶體驗管理——大客戶管理——客戶滿意度與忠誠度管理”，最終實現完整項目貫穿，主要包括以下六個學習情境。必須要明白“客戶關系管理是什么”，“客戶關系管理開發的過程”，“客戶關系管理維護的路徑”，實現教、學、做、訓理論與實踐一體化的訓練過程。
3.2.3 教學模式的設計與創新
結合校內外實訓基地構建《客戶管理管理》教學模式的試驗地，通過企業教師引導→學生情景模擬→實訓+實踐，實現整個過程的閉環考核。將之前同學們認為的只能上課用的教室變為訓練場，將合作企業變為學生知識再造場所，實現多種形式結合的工學結合的教學模式。
(1)基于工作過程的課內外訓練并行展開
學生在課堂上會進行大量的情景模擬，由于不同行業客戶的特點不一樣，這就要求服務客戶人員有選擇性的研究自己服務的行業，做到隨機應變。這種工作情景模擬鍛煉了學生遇事處理的能力。再加上校外實訓基地利用，學生們將所學客戶關系管理的技能運用真實環境，使自己學到的知識有效利用，并第一時間反饋到任課教師。通過課內外并行訓練，進一步強化和鞏固學生所學的技能，形成一種職業習慣。
(2)校企合作，構建客戶服務真實的工作環境
《客戶關系管理》的訓練項目基于某行業的真實工作情景，在學習的過程當中，讓同學們認識該行業，認識該行業的客戶關系如何處理，通過課內的真實客戶關系管理項目訓練，學生們掌握了技能，尤其是具備某行業的處理客戶關系管理的技巧，并將所學技巧進行檢驗，成功的運用到客戶關系管理的實踐當中。
(3)改革課程考核模式
考核通過都是采用期末一張卷的模式，學生在試卷上答的結果決定了這門課程的成績。這種考核大大的抹殺了同學們的創造性�！犊蛻絷P系管理》課程摒棄以往的考核辦法，更注重課程的實踐性，通過對基礎知識的掌握，靈活的運用到實踐當中，不只是單純的考核一些理論知識是否掌握，導致同學們突擊學習。這種改革方式使學生們根據企業工作過程進行全過程的考核，反復訓練，達到最終“會做”的標準。
3.2.4 教學方法的改革與實踐
本課程的改革是在一定的前期積累的前提下進行的，在操作過程中，一體化教學法顯得尤為很重要。將“教、學、做、訓”融為一體，通過典型的案例，從實際出發，讓學生在學中做，在做中學。通過項目的情景模擬以及實訓，提高學生解決問題的能力。這一教學模式不是單一的教學方法和手段能完成的，需要多種教學方法與手段的配合使用。
(1)角色扮演法
角色扮演法一直以來都是經管課程慣用方法，這種教學方法是指學生通過試先設定的項目情景模擬進行扮演。遵循著“準備→計劃→實施→評估→反饋”等的環節，學生們在開始到結束，對客戶關系管理課程知識逐漸掌握，并將自己的角色用到真實的工作環境，順利完成工作任務。這個過程充分體現了“學生為主導”的職業教育理念。在團隊搭配上，要綜合考慮相關的因素，包括學生的能力、性格及專長，使團隊試先最優;對教師下達的任務清單，有針對性的分成若干個工作任務，同時把工作任務以劇本的形式呈現出來，進行劇本的編寫及角色的分配。在最終的表演評價當中，好的角色扮演取決于要有好的劇本和好的團隊，這兩個指標缺一不可。只有實現了這兩個指標，這個才能提高團隊整體的任務成績。
(2) 團隊教學法
團隊訓練在客戶關系管理課程中是非常重要的，也是企業所倡導的。通過一定的劃分規則將班級劃分出來若干團隊，團隊民主選舉出來隊長，接下來以團隊的形式參與到課程的環節中來，教師扮演的角色更多的是引導同學們參與的方向，讓同學們成為課程的主角。這樣團隊之間會出現競爭，團隊的同學為了團隊的榮譽會發揮自己最大的潛質，無論在案例討論還是在角色扮演上都是一樣的。
(3)案例分析法
案例分析法是很多知識點的結合體，為了使學生對掌握的綜合知識點更好的理解，這時案例分析法應運而生。通過近三年一個個鮮活的客戶關系管理案例，讓同學們在掌握了基礎知識的基礎上，在教師的精心安排下進行課堂討論與爭辯，團隊間互相啟迪，最后再由教師進行相應的點評，對重點、難點進行講評，從而形成案例教學的一個閉環。
(4)CRM實踐教學
通過為期一周的課程實訓，學生用自己的行動親自感受“客戶關系管理”在實踐中的具體運用。從設計選擇項目文案入手，經過系列的論證，去市場采購產品，設計宣傳海報，吸引客戶的視覺體驗，實現交易。通過一系列的舉措實現客戶的滿意度，進而實現客戶忠誠度。通過實訓，同學們把客戶關系管理的思想運用的實踐當中，思考管理理論和管理實踐的差異，進而找到自己感興趣的行業，對相關行業進行數據挖掘，建立相關行業的CRM模型，這樣通過成型的CRM模型，能夠將學生的創新能力激發出來，更好地培養學生處理客戶關系問題的綜合能力。
4 結束語
《客戶關系管理》是一門實踐性非常強的課程，也是市場營銷的專業課�；诠ぷ鬟^程的課程改革經過幾年的摸索，將新的教學方法融入課程能力目標、教學內容、教學模式與創新當中，形成了一種新的課程理念。這種理念更多的倡導學生團隊協作，以團隊的形式去發現和分析問題，提高同學們的敏銳度和準確性。在課程設計和教學實施過程中，學生和教師角色也發生了變化，最終的目的是提高學生的學習興趣，增強客戶關系處理能力。為實現培養面向相關行業的第一線應用型市場營銷專業專門人才提供有效的方法。
市場營銷論文5
摘要：
國企市場營銷存在思想觀念陳舊改革意識不強；管理滯后績效考核不完善；職業生涯不明確導致人才流失；服務意識不夠造成發展障礙；營銷渠道單一難應對競爭激烈的市場等問題。應從根本上認識加強國企市場營銷工作的必要性和嚴峻性；加強績效管理量化考核工作；做好國企的市場營銷培訓創造良好環境；站在客戶的角度創新服務；建立多元化營銷模式是國企生存和發展的必然要求。
關鍵詞：
市場營銷；利潤；競爭
一、國企市場營銷存在的問題
�。ㄒ唬┧枷胗^念陳舊，改革意識不強
國有企業受歷史原因的影響，依賴心理嚴重，管理模式僵化，創新思路束縛在老式管理模式中，經營者領導力、執行力及應變能力與市場經濟體制管理中的要求相距甚遠，“溫水煮青蛙”導致企業管理者競爭意識、危機意識不強，找不到短板和不足，認識不到差距，對市場環境改變不敏感，無法體現市場營銷的價值，考慮不到如何以顧客和市場需求為導向。尤為重要的是，企業決策者經營觀念的滯后直接影響到企業所有的員工，普遍不能認識到市場競爭的嚴峻性。
�。ǘ┕芾頊螅冃Э己瞬煌晟�
國企營銷管理誤區主要體現在營銷管理制度不健全，責、權、利不清晰，獎懲制度不明確，規章制度的約束力不足和執行力不夠，與現代營銷明晰的分析、計劃、執行和控制大相徑庭。從國企的組織結構和考核內容來看，銷售部門只要把產品推銷出去就萬事大吉，對資金回籠、售后跟蹤、獎懲程度等相應的配套功能根本沒有考核，有很多銷售出去的產品，由于相應的獎勵和懲罰措施不完善，嚴重制約了員工積極性的發揮，導致產品貨款回款不力造成呆賬、壞賬，給企業帶來巨大的損失。另外，由于國企管理部門冗員嚴重，效率低下、管理上踢皮球、相互扯皮現象嚴重，導致員工沒有把精力放在市場開拓上，造成管理成本大幅增長，銷售業績逐步下降，使企業走向滑坡，陷入困境。
�。ㄈ┞殬I生涯不明確，導致人才流失
從歷史背景來看，國企在人才的招聘方面占有很大優勢，但多數企業沒有把握利用好這些有利資源，沒有暢通員工職業生涯通道，或者培訓開發方法、引導不力，致使人才職業生涯不明確，看不到發展機會，再由于績效考核不完善收入與期望值相差太遠造成心理失衡，導致具有實力的營銷人員大量流失。這部分員工一般掌握公司很多市場資源，離職、跳槽基本代表著大塊市場的丟失，企業從而陷入“營銷人才流失—繼續培養營銷人員—新員工業績少—工資低—再流失—員工隊伍不穩定—銷售滑坡—發展機會更少”的惡性循環中。
�。ㄋ模┓⻊找庾R不夠，造成發展障礙
企業服務創新意識停留在計劃經濟時代，缺乏前瞻性，在發展定位上不能與時俱進，視野不開闊，不能適應現階段市場對企業的要求，創新工作屢屢受到掣肘。國企服務意識缺乏主要體現在兩方面：一是自恃企業資格老，認為老品牌能夠基業長青，忽略了客戶是企業生存和發展的根本，迷失方向，找不到自己的位置，在對客戶的服務理念上、售后安裝調試、客戶意見追蹤及投訴方面都沒有引起重視，忽略了早已過了計劃經濟的年代，客戶能夠抬起企業，也能夠踩翻企業。二是服務創新欠缺，服務僅僅停留在原有的配件及安裝上，客戶只知道傳說中的企業，而沒有親眼看到企業的實力，在潛意識里沒有達成共識。
�。ㄎ澹I銷渠道單一，難應對競爭激烈的市場
在營銷渠道上，受滯后的經營意識影響，國企營銷依然停留在單一的人員推銷上，競爭意識淡漠，競爭手段單一，對市場需求的調查不夠，各方面投入都較少，對市場需求量及產品走向概念模糊，更談不上對市場進行詳細的研究分析，市場規劃沒有支撐依據，造成企業潛量和市場潛量出入很大，給企業帶來致命的影響。隨著改革開放的不斷深入，私營企業、合資企業、小微企業也如雨后春筍般蓬勃發展起來，營銷策略和營銷手段都比較靈活，市場占有率日益提升，國企卻因過多的條條框框限制，轉變緩慢，步履維艱，無法適應激烈競爭的市場。
二、加強國企市場營銷工作的措施
�。ㄒ唬⿵母旧险J識加強國企市場營銷工作的必要性和嚴峻性
隨著經濟體制轉變，市場供求關系也在逐步發生變化，國有企業也逐步陷入困境，舉步維艱，要想在日趨激烈的市場競爭中謀求生存和發展，就必須另辟蹊徑，尋找新的市場空白點，從戰略高度充分認識抓好市場營銷工作的必要性和嚴峻性，從根本上轉變觀念，進行自我修復，解決生產結構不合理、庫存積壓等方面的難題，讓國有企業適應市場需求，把握市場走向。以市場需求為導向，改變經營模式，調整營銷戰略，搶占行業制高點，開拓廣闊的市場前景。
�。ǘ┘訌娍冃Ч芾砹炕己斯ぷ�
績效管理制度是提升營銷人員工作積極性的最快捷最有效的手段，量化考核是提高營銷隊伍工作績效，積極拓展市場的不竭動力。企業的戰略目標與績效考核制度有著必然的聯系，績效考核制度完善，量化考核合理，營銷人員的向心力、執行力、忠誠度都會相應提升，潛能更能發揮得淋漓盡致，對銷售目標的達成，自我價值的實現起著關鍵的作用。企業績效管理是考核的依據，績效管理量化、細化、流程化，是加強營銷隊伍建設留住營銷人才最有效的途徑，是企業營銷團隊良性發展，促進公司總體戰略目標實現的必要手段�？梢詮膶嶋H發生的銷售額及預測銷售額考核銷售指標完成情況；從實際銷售價格和預計銷售價格計算實際銷售價格變化率；從實際營銷費用及營銷預算能真實反映營銷費用預算的執行情況；從銷售收入及營銷費用等指標上可看出營銷費用是否有效；從回款額及回款天數等指標上計算回款周期；通過產品的實際價格及可比的市場平均價格分析營銷方案的有效性；通過客戶調查問卷了解客戶滿意度；通過價格上漲率分析新產品市場表現；通過人力資源反映的關鍵員工在職人數可以看出關鍵員工流失率，這些考核指標均是反映企業的關鍵業績指標，通過績效考核，能夠快速提升營銷部門的綜合實力，實現銷售戰略目標、銷售回款、售后服務的最優化，為企業創造利潤提供強有力的支撐。
�。ㄈ┳龊脟蟮氖袌鰻I銷培訓，創造良好環境
組織國企擴大與國際營銷組織和機構的合作交流，博采眾長，通過“窗口”認識世界，學習國外營銷體系建設方面的先進經驗、管理模式，舉辦不同形式的市場營銷研討班和培訓班，研究和制定國有企業市場營銷人員上崗資格和職稱制度，提高營銷技能和水平，通過走出去和引進來，逐步將營銷人才的培養和使用納入規范化、制度化軌道。圍繞引起營銷人才跳槽或離職的影響因素展開分析，探尋控制營銷人員離職的措施，降低流失率。在用人機制上面側重靈活，在營銷人才的選拔上，注重個人發展目標與企業戰略目標一致的營銷人員，對營銷人員進行深層次了解，逐步培養高素質人才梯隊，穩定資深銷售人才隊伍，培養新入職銷售人員具有開闊的視野，寬泛的知識面，實現自我價值的信念和敢于挑戰開發市場的能力，使新入職的營銷人員明晰自己的職業生涯通道，從而對企業忠誠。
（四）站在客戶的`角度創新服務
企業創新服務千變萬化，但萬變不離其宗，無論是廣告、公關，還是公司周年慶典參觀，其目的只有一個，讓客戶接近企業、了解企業、相信企業，而這些花樣百出的創新服務，都必須是站在客戶的角度考慮才可以實現的，圍繞這個主題，才不會偏離軌道，抓住客戶的需求。隨著社會進步，人們生活條件以及水平的提升，客戶已不再滿足于基本物質需求，獨特、個性，消費水平以及消費需求已日益提升，在產品功能滿足的前提下還要滿足視覺上的享受，心理需求的充裕感、滿足感，迫使企業必須具有獨特因素和品牌意識，才能夠得到客戶的認同，真正地“留”下客戶。建立企業文化，讓客戶接受企業的文化，欣賞企業文化，從而達到擴大銷售的目的。同時，客戶對創新服務需求的不斷變化，對企業來說是機遇也是挑戰，只有服務好客戶，與客戶建立融洽的信任與合作關系，才能以優質服務和良好信譽不斷鞏固和開拓市場。
�。ㄎ澹┙⒍嘣癄I銷模式是國企生存和發展的必然要求
知識經濟時代的到來，使人們的生活方式發生了巨大的變化，傳統的市場營銷模式已無法滿足現階段人們的思維方式和消費方式，現代市場營銷必須以客戶需求為出發點，創新思路，建立具有自身特色且符合客戶思路的多渠道開發模式。海爾的一把大錘“砸”出質量，使海爾迅速占領市場，就是從質量、服務、品牌多方位考慮。市場營銷逐步從等待客戶上門到主動創造市場，從產品推銷到品牌營銷，從實體到網絡，從物質銷售到服務銷售等，信息與通訊的發展也在潛移默化的改變著人們的觀念，遵循多年的市場法則也隨著經濟時代的到來快速的發生著變化，這一過程是滿足未來市場的必然趨勢，也是國企不斷探索和追求的方向。隨著日益激烈的市場競爭環境，企業間的競爭也逐漸白熱化，完善的市場營銷體系可以幫助國企開展經濟活動以及重要決策，特別是在市場供求關系失衡的情況下，國企只有不斷地完善市場營銷內容，努力探索生存發展的方向，有效的利用市場營銷體系，開展有效、合理的市場營銷模式才能夠創建屬于企業自己的品牌，才能夠拓寬企業產品的銷售渠道，才能夠有效提升企業的市場競爭實力以及經濟效益，才能夠在變化多端、競爭激烈的市場環境下占據有利地位，從而獲得可持續發展。
參考文獻：
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市場營銷論文6
【摘 要 】近年來,隨著工業化的進程和社會經濟的發展,人們的生活水平日益提高,但同時對人類的生存環境帶來的污染、破壞,也日益倍受關注,于是“綠色消費”以及“可持續發展”的概念漸入人心,保護生態環境,減少污染,節約能源,防止公害的呼聲也越來越高.本文將從綠色消費定義、我國綠色消費的問題、對“綠色消費”的認識、綠色消費的心理對綠色營銷溝通的啟示等方面論述.
【關 鍵 詞 】綠色消費 綠色營銷溝通
一、綠色消費定義
21世紀是綠色世紀.綠色,代表生命、健康和活力,是充滿希望的顏色.國際上對“綠色”的理解通常包括生命、節能、環保三個方面.綠色消費包括的內容非常寬泛,不僅包括綠色產品,還包括物資源的回收利用、能源的有效使用、對生存環境和物種的保護等,可以說涵蓋生產行為、消費行為的方方面面.
綠色消費,也稱可持續消費,是指一種以適度節制消費,避免或減少對環境的破壞,崇尚自然和保護生態等為特征的新型消費行為和過程.它有三層含義：
第一,倡導消費者在消費時選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產品.
第二,在消費過程中注重對垃圾的處置,不造成環境污染.
第三,引導消費者轉變消費觀念,崇尚自然、追求健康,在追求生活舒適的同時,注重環保、節約資源和能源,實現可持續消費.
二、我國綠色消費的問題
首先,綠色消費的觀念沒能深入人心.隨著我國經濟的發展以及人們思想觀念的變化,環保節能的觀念逐漸被人們所接受,人們的環保意識、生態意識逐漸加強,消費也日益趨向綠色化、生態化.然而但從總體上講,人們的環保意識、生態意識、綠色意識還遠遠不能達到實現綠色消費的要求,綠色消費觀念還沒有深入人心.仍有許多人沒有進行綠色消費.
其次,對綠色消費的誤解也阻礙著綠色消費的發展.絕大多數人不能充分理解綠色消費的含義,僅僅停留在對綠色產品的消費上,而忽略了另外兩層含義,對垃圾的處理以及消費觀念的轉變,消費比較盲目,缺乏主動性,這就使得綠色消費目前不能徹底的在我國得到實行.
再次,消費者的經濟水平制約了綠色消費的發展.綠色消費屬于較高層次的消費,一般綠色產品價格較高,而在我國,較多的消費者屬于中低收入者,缺乏對綠色產品的需求,因此,綠色消費缺乏較多的消費群體.
三、對“綠色消費”的認識
首先,綠色消費并非“消費綠色”.很多消費者一聽到綠色消費這個名詞的時候,很容易把它與“天然”聯系起來,這樣就形成了一個誤區――綠色消費變成了“消費綠色”.真正意義上的綠色消費,是指在消費活動中,不僅要保證我們這一代人的消費需求和安全、健康,還要滿足以后的人的消費需求和安全、健康.
其次,“綠色”不意味著“天然”.綠色”的涵義是：給人民身體健康提供更大更好的'保護,舒適度有更大的提高,對環境影響有更多的改善.綠色消費不是消費“綠色”,而是保護“綠色”,即消費行為中要考慮到對環境的影響并且盡量減少負面影響.如果沿著“天然就是綠色”的路走下去的話,結果將是非�？膳碌�.比如：羊絨衫的大肆流行,掀起了山羊養殖熱,而山羊對植被的破壞力驚人,會給生態造成巨大的破壞.因此,綠色消費必須是以保護“綠色”為出發點.
再次,“綠色消費”反對攀比和炫耀.隨著生產力的發展和社會的進步,人的消費動機日益呈現出多元化的趨勢.這本不是壞事.但是,在日常生活中,不少人熱衷于相互攀比,追求奢侈豪華,以示炫耀.他們競相追逐新鮮的、奇特的、高檔的、名牌的商品,其行為可謂“醉翁之意不在酒”,而在于那些商品的社會象征意義.由此容易形成浮華的世風,刺激人們超前消費和過度消費.
對綠色消費的多角度參考屬性評定。
第四,“綠色消費”反對危害人和環境.綠色消費主張食用綠色食品,不吃珍稀動植物制成品,少吃快餐,少喝酒,不吸煙.消費綠色食品有利于人體健康,可以促進有機農業的發展,減少化肥和農藥的使用.保護珍稀動植物有利于維護物種的多樣性,多樣性意味著穩定性,穩定性意味著可持續發展.吸煙和酗酒除了危害人體健康,還影響空氣質量和糧食供應.
第五,“綠色消費”尤其反對過度消費.過度消費不僅增加了資源索取和環境的污染荷載,而且助長了人的消費主義和享樂主義.工業化國家比較普遍地存在著過度消費.節儉消費則會減少資源索取和環境的污染荷載,有利于環境保護；如果人主動地放棄多余的物質消費,對充實精神生活、提高精神境界也是很有好處的.在環境問題日益嚴重的現代社會,實行節儉消費尤其必要.
四、綠色消費的心理對綠色營銷溝通的啟示
綠色消費的心理過程分為：認知過程、情緒過程和意志過程,營銷者對綠色消費行為進行心理分析,采取相應的營銷策略顯得非常重要.綠色消費是指消費者從保護健康和個體利益的角度出發對綠色產品的消費；或者是消費者旨在保護生態環境,在消費過程中減少資源浪費和防止污染,承擔社會責任的角度考慮而采用的一種理性消費方式.
與此相對應,綠色營銷,作為一種新型的營銷觀念,近年來開始受到重視,并逐漸被企業界所接受.作為綠色營銷的載體――綠色產品,也剛剛開始進入其導入期階段.在此階段,消費者大多對產品不甚了解,先知先覺者渴望得到有關產品的信息.針對這一特點,綠色營銷者在溝通過程中要十分重視以下幾個內容,即：重視綠色教育,營造綠色消費時尚,宣傳訴求針對消費者的切身利益以及協調好各方關系.綠色溝通帶有涉及面廣,層次深厚,難度和影響面較大的特點,所以要求營銷者傾注足夠的耐心和信心,靈活運用多種手段,聯合各方力量,孜孜以求方能取得最后的成功.
五、結語
我們在消費的同時要注重綠色,注重環保,注重健康,注重提升.綠色消費關系到我們的生存和發展,關系到子孫后代將來的生活,我們唯有每個人奉獻自己的一點點力量,我們的國家,我們的社會,才會更加和諧更加綠色.讓綠色消費這個健康的理念深入人心,讓我們真正綠色地消費,我們生活的環境更加的美好.
參考文獻：
（略）
市場營銷論文7
摘要：翠微的成功實踐，證明了加強零售企業市場營銷管理，是擴大商品銷售，提高企業效益，增強企業生存與發展能力的必由之路。
關鍵詞：零售企業;市場營銷;管理
隨著社會主義市場經濟的不斷發展，零售企業如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業企業認清形勢，全面加強企業管理，特別注意加強市場營銷的管理。市場營銷是企業在變化的市場環境中，為滿足消費需求，實現企業目標的商務活動過程，它包括市場調研，選擇目標市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。
宏觀經濟是企業的生存環境，企業無力改變，只能適應經濟環境的變化。企業要在激烈的市場競爭中，不斷擴大商品銷售，努力增加利潤，就要加強市場營銷管理，為完成企業的經營目標，對市場進行分析、評價、選定目標市場，對市場營銷的各種活動進行計劃、組織、實施和控制。
1正確分析和預測零售市場
零售企業要對目標市場進行市場環境調查和分析對比，發現和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學的手段和方法，預計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規律。在消費需求的不斷變化中不斷發現那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預測中還要充分注意國內外政治、經濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術因素、經營者可決策的.企業內部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業循環的導火索，每次經濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀結果卻是相同的，即表現為經濟的起伏。企業要在經濟高漲期抓住發展機會，擴大商品銷售、增加利潤;在經濟收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實現企業合理回報的市場營銷策略，使企業規避市場風險、保持穩健經營。
2制定可行的市場營銷計劃和措施
要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預測將來、設定目標、決定戰略和技術、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業要有長遠的戰略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等;近期目標是最近一年或更短的時間內的戰術目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰略方案、戰術方案。所謂戰略方案，是指企業領導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰略;戰術方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業務內容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時間和實施進度。
3確定市場營銷的組織機構
企業要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構體現企業內部的業務分工，各部門的職責范圍以及領導關系，是企業進行市場營銷活動的依據和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后，應考慮本企業的市場營銷組織機構是否便于對市場營銷的組織領導，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應計劃的實施和評價;如不適應，應進行相應的調整，其中主要是：確定內部的專業分工，決定市場營銷部門內的管理職位、專業職位的設置和業務分工;確定決定權的集中或分散程度以及每級組織中的決策人;根據業務內容、管理人員的素質、決策方法，決定組織機構內部所屬部門的數目、管理范圍、人員編制，組織機構的設置應便于調動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業市場營銷的領導能力，實現企業資源的優化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領導，使市場營銷順利進行。
4市場營銷計劃的實施和控制
在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業各部門要明確詳細計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應進行經常性的評價—反饋—修正。為此，應該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數及評價人。在進行評價的基礎上，找出實際情況與計劃標準之間的差距，以便進一步改善市場營銷的管理活動。
企業市場營銷管理者要對市場營銷的每一個環節進行控制，確保其按期望目標運行，使實際結果與預期目標一致。要確定應對哪些市場營銷活動進行控制，設置控制目標，建立一套能測定營銷結果的標準，分析偏差原因，盡快采取改進措施，使達到預期目的。
北京翠微大廈就特別注意市場營銷的管理，主動順應翠微商圈獨特的營銷需求變化，消費模式的變化，及時對市場營銷做出相應的調整，制定了適合當地市場特點的營銷策略，形成了有效的翠微市場營銷模式。保證了銷售的順暢，商品銷售不斷取得突破，20xx年銷售26億元，同比增長35.1%，20xx年銷售近32億元，連續三年居北京市同行業首位，取得了相應的經濟收益。翠微的成功實踐，證明了加強零售企業市場營銷管理，是擴大商品銷售，提高企業效益，增強企業生存與發展能力的必由之路。
參考文獻
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市場營銷論文8
摘要：新產品設計完之后，企業不是進行簡單的產品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業務人員一起，重點研究新產品投放市場之前的策劃方案，內容包括：如何將新產品投放到目標市場；如何進行新產品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品；新產品上市如何做到一舉成功。
一、如何將新產品投放到目標市場
產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前，應合理地選定、細分目標市場，以達到合理有效投放的目的。
選擇目標市場，明確企業應為哪一類消費者服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分后，企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況，找到對本企業有吸引力，有利于發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有18多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。他們進行市場細分后，根據企業優勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場，生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業實力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠為目標市場，并一舉取得了成功。
選擇目標市場要有利于產品進入市場方法的確定。假設某企業選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的占據。因為企業不可能一開始就進入到目標區域的中心，只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網絡的線。再次，線形成后，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業還要設立第四點，此點應放在目標區域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標區域還不能算進入，因為相對于競爭對手來說，你的企業活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。
選擇目標市場應注意三個問題：
（1）市場細分，確定目標消費群，只能在你的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優勢，去追逐所謂的“熱”；
�。�2）對已確定的目標市場一定要進行精細地了解；
�。�3）細分后的目標市場的變化要有足夠的把握。
二、如何進行新產品的鋪貨
企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。
訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態的“熟手（銷售人員）”來進行�！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌鲞\作經驗，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商，可采用“少量多次”、“讓利現款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨，切忌不要急于求成。
細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題，占用其他企業資金較大，但進貨還很重要，可以其他企業的分銷商為載體進入，降低資金風險；相反，可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經銷商形成一種壓力和動力，這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。
新產品進入市場初期，促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。以白酒市場產品促銷和鋪貨的關系為例，可概括為以下三種情況：
三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品
如何讓消費者嘗試企業的新產品，應在企業新產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品，但其工作量太大，有時企業的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會給企業帶來不可彌補的損失。
為達到降低成本，順利地讓消費者嘗試新產品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費者對新產品的顧慮，并使新產品盡量得到完善，才能有的放矢地引導消費者消費。
消費者對新產品的顧慮，往往是建立在以老產品為參照物的基礎上，要么對老產品的某些性能（或功能）不滿，不知新產品能否改進；要么對新產品的新增性能（或功能）是否真的'像推廣人員說的那么好感到懷疑。在產品性能或功能相差不多的情況下，消費者更會從質量和實惠的角度考慮嘗試新產品。此時，企業新產品雖然不可能讓所有的消費者滿意，但要通過對消費者的“個性化服務”來彌補或提升消費者的滿意度時可能的，因而在這方面可多下些功夫。
要消除消費者對新產品的顧慮，就必須解決與消費者的溝通問題。因為市場投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎之上的，其中行為動機和情感溝通尤為重要，否則，企業會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經有人做過統計，如果消費者不買你的新產品，大多數情況下，只有三分之一的客戶是由于產品和服務有問題而放棄，其余三分之二的問題出在溝通上。與消費者的溝通要以“傻瓜假設”作為標準，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產品，也能從產品中得到一定的實惠。所以，向消費者傳達的新產品的信息一定是濃縮的，高度簡單的，有一定感情訴求的內容。
四、新產品上市如何做到一舉成功
大多數在市場上日落不息、日出亦作的產品，都是在“一舉成功”的夢想破滅以后，從愿望中回歸現實的。因為有很多的企業過多地把堵注押在產品導入期，在新產品上市之時，展開相當有力度的促銷活動，期望一旦新產品站穩腳跟，自然會相應地減少相應的市場費用投入比例�？涩F實卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費者傳統的價值觀念和成熟的思維習慣已成為制約新產品迅速成長的最大阻力。公務員之家
要真正做到新產品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對新產品進行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對產品能否正確定位的基礎之上。這一定位要以市場為導向，即:新產品與消費者發生某種關系（或與其以前的知識和經驗發生某種關系），定位是從消費者角度去認識產品，把握消費者的心理，在消費者心中找到一個與產品相對應的位置，從而與其他產品區別開來。其二要做到：把握好新產品上市時間，這是“一舉成功”的重要前提。常規的思路是希望產品上市后遇到產品銷售旺季，以利于新產品快速發展，但是新產品上市一旦不成功就會喪失退路，貽誤市場銷售旺季的戰機。因此，類似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調等夏季產品應該在冬季上市，雖然冬季消費此類產品的顧客較少，銷量不大，但企業會由此關注成本和服務，期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者，為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎。而白酒產品比較適合于在銷售淡季4---6月份上市，通過淡季做市場和點滴的經驗積累，等到旺季來臨之后，扎實的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到：設計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內迅速提高產品知名度的產品上市“大創意”，這會對新產品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產品創意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經驗的積累，也可能是失敗教訓，來源于生活并運用于生活，沒有靈丹妙藥可言。
值得提醒的是：新產品上市的“一舉成功”是一個標志，也是一個過程，企業應該正確看待。如果產品的經營者在產品的投放期能夠沉得住氣，堅信自己的產品是從人們潛在的市場需求出發進行研制的，那末就不要擔心你的產品不會成功。隨著市場時機的變化或營銷策略的創新，潛在的需求總會轉化為現實的需求，這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅信：拓寬思路+捕捉創意+精心準備=一舉成功。
市場營銷論文9
論文摘要：隨著經濟全球化進程的加快，尤其是中國加入世貿組織后越來越多的中國企業由“內向型”轉向“外向型”，積極開拓國際市場，全方位地參與國際商務活動，而活動的核心則是國際市場營銷。這種跨國界的商務活動與國內營銷的最大區別就是：要與不同文化環境的人打交道。處于不同文化環境的人，在語言、宗教信仰、價值觀念、思維方式、風俗習慣等方面都存在著差異，因此不僅對商品和服務的需求不同，而且對同一句話、同一個動作、同一件事往往有著不同、甚至相反的理解。也就是說，在某個特定的文化環境中有效的營銷方法在另一個文化里可能就沒有效果，甚至產生誤解、摩擦和沖突。在進行國際市場營銷活動中，我國企業必須重視各種文化環境因素的影響，分析并適應這些不同的文化環境。
論文關鍵詞： 文化環境國際市場營銷分析和適應
一、在國際市場營銷中，我國企業應考慮的文化環境因素主要有：
1.語言
據語言學家聲稱，目前世界上起碼有3000多種語言。其實，每種語言就是某種文化的代表，以此類推，當今世界亦有3000多種文化。語言文化的這種多樣性就給國際市場營銷工作帶來了更大的困難。目前最流行的語言有英語、日語、德語、法語、西班牙語、阿拉伯語等。企業進行跨國界經營活動，必須與外國的政府、顧客、中間商、雇員等各方面進行溝通，了解顧客的需求，向顧客介紹企業及產品，說服顧客購買，稍有不慎就可能犯錯誤。
2.宗教信仰
宗教信仰是文化的一個重要方面，對國際市場營銷的影響不可低估。因為宗教信仰與社會價值觀念的形成密切相關，對人們的生活習慣、生活態度、需求偏好及購物方式等都有重要影響。在拉丁美洲的一些國家，宗教已經滲透到個人、家庭、社會群體的各個方面，甚至對某種食物、衣物的接受，對于某種消費行為的認可，都會受到宗教的影響。這種影響甚至決定了產品促銷的成敗與否。比如，在一些國家如果廣告過多的涉及到人體表演，就被認為是不道德的，這種產品自然也會被拒之門外。
3.價值觀念
價值觀念是一種信仰，它闡明什么是正確的，什么是錯誤的，或說一種總的偏愛。不同的國家、不同的民族，在價值觀念上常常存在著較大的差異。如在時間觀上，美國人崇尚“時間就是金錢”，“今天能做的事不要推到明天”，因而他們談生意的安排得緊，常常是一見面就談，而且是今天來，明天走。然而這在阿拉伯國家卻可能視為傲慢無禮、不尊重人，他們喜歡慢慢來，掌握世界各國的時間觀念有利于國際市場營銷決策的制定，把時間觀念和辦事效率結合在一起。美學觀念是一種文化中的審美觀。世界各國在美學觀念上有很大的差異。如在產品的款式，顏色等方面，西方的一些國家，新奇、獨特、表現個性為他們的審美觀，東方人講究端莊、典雅。企業在國際市場營銷過程中，尤其在產品設計、制作、包裝決策等方面應準確理解和把握各國的美學觀。
4.家庭
家庭是社會的基本單位。國外家庭對國際市場營銷具有重要作用，很多產品都是以家庭為單位購買的。在富裕的工業國家，一般流行“nuclear family”(小家庭)，只包括父母和子女的家庭;在最窮的國家，則是“extended family”(大家庭)，如數代同堂的家庭。如現在，美國離婚率很高，而且美國人普遍晚婚，婦女婚后要參加工作的人數也在增加，這就關系到婦女在家庭中的地位，以及對家庭購買決策起到何種作用。因此，企業在進行跨國經營時，應根據國外家庭的狀況，適當地調整營銷策略。
5.社會階層
等級和社會階層一般代表非倫理性社會群體，雖然劃分的基礎不同，但對國際市場營銷的影響上是一樣的，即它形成一些market segment(子市場)。確定社會階層有很多標準，一般包括教育、收入和職業。在國際市場營銷中，應根據不同社會階層有差異地進行產品定位和市場定位。
總之，我國企業要針對性研究目標市場國家的文化環境，從而采取不同的國際市場營銷策略，迎接日益激烈的國際競爭。
二、在國際市場營銷中，我國企業應當積極的分析和適應不同的文化環境
1.對目標市場國的文化進行市場調研
企業進行跨國調研的費用是十分高的，但如果企業不進行調研有可能付出更高的代價。沒有充分、完整和準確的市場信息，跨國經營的決策便無從談起，即使決策也是盲目的，可能會給企業帶來巨大的損失。在跨國 文化調研時，我們應注意這樣幾個問題： (1)調研的內容應全面。要考慮到目標市場的民族、宗教、地理位置條件、教育背景等特點。 (2)調研應盡量采用實地調研的方法。實地調研是相對案頭調研而言的，案頭調研是經他人收集、整理的，并以某種方式公開發表的某國的'文化背景，習俗和慣常行為。 這種方式雖然比較省時、省費用，但對文化的調研卻不太實用，因為文化這東西往往不是用語言所能表達出來的，它更多的是一種潛移默化的作用，必須要親身去體會、去感悟，這個過程需要相當長的時間。所以，企業進行國際市場的文化調研時，要盡可能地找到一個在目標市場國長時間生活過的本國人，或者是在本國找到一個目標市場國的外來人來參與這項工作。就是說必須要有一個雙重文化影響下的人，這樣，調研起來省時、省力而且相對準確和完整。
2.加強國際營銷人才的培養
在企業開展國際市場營銷的活動中必須有自己的專門人才，這種人才不僅要具備經濟學、市場營銷學、消費者行為學、人類學、心理學、語言學等基本理論知識，更重要的是應熟悉他國文化背景，掌握商務慣例。因此，企業應該有計劃的實施文化同化的訓練，即讓國際營銷人員在一個特定時間到一個與自身文化背景不同的國家中去學習，使其具備對該文化的理解能力和適應能力。
3.按照目標市場國的文化進行產品的設計
文化對人的影響最終是通過行為流露出來的，這就是說不同國家和地區的消費者往往是通過購買行為的差異表現出其所屬的文化群體。因此，在進行國際市場營銷時，一定要把他們所屬文化的特性設計到產品中去。適應他們的文化個性。大家知道，產品是由品牌、包裝、式樣、色彩，質地等一系列因素組合而成的。不同文化背景下的消費者，其需求與審美觀是不完全相同的。體現在產品設計中的個性化要求特別強。比如，一種法國頭發油的牌子叫“Tartex”，其發音在巴爾的摩聽上去很像鞋油。牌子是這樣，包裝也是如此，如非洲人常常喜歡喜歡醒目的顏色，因而包裝可以選擇國旗的顏色。還有式樣也是這樣，中國生產的 “老板杯”由于口太小，使大鼻子的老外倍感不適。還有產品的質地問題也是如此，現今越來越多的出口廠商逐漸認識到必須符合ISO9000標準的重要性，可以由此參與國際競爭并贏得跨國公司的訂單。國外購買者，尤其是歐洲購買者要求達到ISO9000質量標準。
4.按照目標市場國的文化特點進行企業管理
不同國家文化上的差異性還要求企業在管理制度的制定和執行上要做到適應性。尤其要做到企業文化和當地文化的兼容，使企業文化扎根在民族文化的土壤上。這道理容易理解，但實際操作并不是每個企業都做得好，主要原因還是一些企業企圖把在國內成功的企業文化帶到國外去。例如在1982年設在美國的本田汽車制造廠的日本經理，曾試圖讓美國工人也象日本本田制造廠一樣，穿廠服、戴廠徽并在上班前唱廠歌，但卻遭到美國工人的拒絕，他們馬上認識到在日本行之有效的企業管理辦法在美國卻不一定適用。因為他們強調個性的價值觀和日本強調集體的價值觀不同。我想這也是海爾在美國的工廠除一名財務總監外，完全由美國當地人管理的緣故。在這方面，一個比較成功的例子是美國摩托羅拉的天津公司，它成功地運用企業中黨員的作用在企業中建立一個中國共產黨委員會，成立 5個總支和12個支部，讓黨的組織為企業的團隊建設服務，來建立一支高度凝聚力和戰斗力的優秀員工隊伍。
市場營銷論文10
壽險公司的市場營銷活動，是在一定的環境里進行的，這種環境并處于連續的變化之中。壽險公司的市場營銷過程，就是一種適應不斷變化的環境，并對變化的環境作出反應的動態過程。各種環境力量或因素的變化，既可以給壽險營銷帶來機會，也可能形成某種威脅。因此，壽險公司必須采取措施，監視和預測市場營銷環境的發展和變化，準確、細致地認識和把握市場營銷環境，并努力使公司的經營目標和市場營銷環境各因素保持協調、平衡，才能保證經營目標的實現和公司的健康發展。
壽險企業的市場營銷環境，是壽險企業外部與市場營銷活動有關的因素與壽險企業內部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業市場營銷活動的成敗，不僅受外部環境的影響，還受內部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環境與內部因素結合起來，協調發展，取得動態平衡。
一、壽險營銷的外部環境
�。ㄒ唬┗A環境
�。北緷h境
�。ǎ保┙洕l展水平。壽險是經濟發展的產物，并隨著商品經濟的發展而不斷發展。經濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業經營規模就會擴大，經濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經濟發展水平對壽險企業的發展速度和規模起決定性的作用。
經濟發展水平是一個綜合指標，壽險企業在進行經濟發展水平分析時，應著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。
（２）宏觀經濟政策和經濟體制。經濟體制是一切經濟活動的前提，宏觀經濟政策則體現著宏觀經濟發展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業的市場營銷活動。隨著我國的經濟體制由傳統的計劃經濟向市場經濟轉變，給壽險業帶來了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業也應當盡快改變原有計劃經濟體制下的一套運作模式，提高服務質量和工作效率，以適應市場經濟的要求。
�。脖删l嵴治環境
主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構、公眾團體。壽險企業，作為社會經濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環境的影響和制約。
�。ǎ保┱误w制。它制約和規范著各種組織的行為，不管是壽險業還是非壽險業。
�。ǎ玻└鞣N法令法規。尤其是《保險法》和相關經濟法規，不僅規范壽險企業的行為，而且還將影響壽險企業內部險種結構的變化、新險種的開發以及發展速度等各方面。
（３）政府的政策。法令法規一般來說相對穩定，但政府的政策，特別是與壽險企業密切聯系的稅收政策、產業政策、金融政策等是對許多重大政治、經濟問題作出適時、適當的反映，因而對壽險企業市場營銷活動的影響更為頻繁。
�。ǎ矗┲鞴苷畽C構。包括對壽險企業某些業務活動進行管理的政府機構，如工商局、稅務局、財政部、中國人民銀行等。
�。ǎ担┕姟＿@里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關注、影響著壽險企業達到其經營目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱為“壓力集團”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產生重大影響的各種社會團體。例如消費者協會。
�。潮冉z諢肪
由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構成的，因此，人口的數量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發展動向就構成了壽險企業市場營銷活動的人口環境。人口環境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而影響壽險企業市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。
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（２）年齡結構。
�。ǎ常┤丝诘牡乩矸植�。
�。ǎ矗┘彝ヒ幠�、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。
（５）人口環境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。
�。幢删l崳幕環境
中國的傳統文化以小農經濟為基礎，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業市場營銷活動有著極為深遠的影響。
此外，我國以及國內各地區的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產品的難易程度呈正相關關系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉變傳統的“養兒防老”觀念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉變其觀念。
壽險企業進行市場營銷考慮文化環境時，應注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：
（１）民風習俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；
�。ǎ玻┎煌拿褡逵胁煌�.文化傳統和民風習俗、禮儀；
�。ǎ常┳诮绦叛龅牟煌瑫䦟е挛幕瘍A向、禁忌的不同；
�。ǎ矗┎煌穆殬I，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態度。
�。当科妓E肪
科學技術深刻影響著人類歷史的進程和社會經濟生活的各個方面，其中包括壽險企業的市場營銷活動。科技進步給壽險企業市場營銷活動帶來的巨大影響表現在：
�。ǎ保┤招略庐惖目茖W技術在社會生產中的廣泛應用，使災害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。（２）科學技術的不斷發展，將使壽險企業控制風險的能力顯著增強。（３）新技術的發展會使人們的消費習慣、行為方式等發生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。
（二）相關環境
１畢費者的風險和壽險意識
消費者包括已購買壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險商品的潛在的顧客。
如果壽險消費者具有明確而積極的風險和保險意識，不僅可以為壽險經營提供良好的心理氣氛，而且還可促進保戶積極配合壽險企業的工作，提高壽險經營的經濟效益和社會效益。同時，消費者還可能根據自身風險特點和對壽險的需求，向壽險企業申請特殊種類壽險，或為壽險經營提出各種建議和意見，推動壽險業的發展。此外，消費者若具有較強的風險和保險意識，還能夠監督壽險企業的經營活動，從而促使壽險公司提高經營管理水平。
因此，壽險經營者應因勢利導，提高消費者認識、估價、處理風險和妥善利用壽險手段管理風險的能力，進而為壽險經營創造一個良好的心態環境。
�。脖竞諏κ值臓顩r
壽險市場競爭主要包括兩個方面，一是同業競爭，即壽險企業之間在經營規模、險種、信息、服務質量和價格水平上展開的競爭；二是行業間的競爭，即壽險企業同其它行業相互滲透，乃至引起資金轉移而產生的競爭。目前，我國壽險市場競爭的格局已初步形成，壽險企業中既有國有獨資企業，又有股份制企業；既有中資企業，又有合資、外商獨資壽險企業。壽險市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業增強意識，敢于競爭，重視對壽險市場競爭狀態的研究，掌握競爭對手的情況，據此確定經營對策，充分發揮自己打擊競爭優勢，出奇制勝。
３筆儐沼銷中間人
壽險營銷中間人是指幫助壽險企業推銷壽險商品給最終消費者以及其他服務的機構及人員，具體包括：保險代理人，保險經紀人，營銷服務機構（如廣告商、壽險咨詢機構）及金融機構等。營銷中間人為壽險企業推銷產品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務。壽險企業在開展營銷活動時，要綜合考慮營銷中間人的實力、服務及其它變化，并在營銷環境分析時，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯系，提高營銷活動的適應性。
二、壽險營銷的內部環境
內部環境實際上是壽險企業的內部與營銷活動有關系的因素。換言之，市場營銷是企業各個方面工作的綜合反映，是企業內部實力的綜合體現。壽險公司內部各個部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協調、目標是否一致、是否團結合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實施。
（一）壽險經營目標
壽險經營目標，是指壽險企業在充分利用現有經營條件的基礎上，經過努力所要達到的經營目的和標準。壽險公司作為市場經濟中的一個經濟主體，其經營目標就是通過壽險服務，保障社會公眾經濟生活的安定，實現企業自身利潤最大化。上述目標是壽險經營活動的最終目的和行為標準，是壽險企業經營決策的前提和企業經營的指南。
（二）壽險經營策略
壽險經營的內外環境紛繁復雜，尤其是外部經營環境變化頻繁且難以預測和控制，如經濟周期、科技進步、消費習慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴重影響壽險經營活動的順利進行和經營目標的實現。對此，壽險經營者應該事先作好充分的準備，針對經營環境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保壽險經營的穩定性和經營目標的實現。同時，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應壽險經營活動的需要。
壽險經營策略的主要內容有：
�。惫P諧】發策略；
２貝儐策略；
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市場開發策略既包括原有市場的擴張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產品開發策略以及混合策略等內容。壽險企業在選擇市場開發策略時，應根據具體的經營戰略、經營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時采用多種策略。
促銷就是向消費者介紹和宣傳壽險商品和服務以促進和影響人們的購買行為和消費方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳和公共關系引導等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險公司應將各種促銷形式有機地結合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進壽險商品的銷售。
盈利策略是指為實現壽險經營的利潤目標所采取的行動方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經營策略。壽險公司根據自身實際情況采用降低業務費用、節約開支、開展新業務、擴大經營規模或是多方位經營等方式來實現企業的利潤目標。
�。ㄈ〾垭U企業經營管理水平
壽險企業的經營管理是指對壽險經營各個環節（即展業、承保、賠付、投資），保險代理與壽險信息等活動進行計劃、組織、協調和控制活動。
通過對壽險經營各環節的計劃和調控，掌握市場對壽險的需求和變化，設計相應的險種和提供費率標準，正確運用壽險資金和增強企業償付能力，促進壽險企業業務管理技術和經營管理水平的提高，實現壽險企業經營的預期目標；通過對保險代理管理，完善壽險代理環節，從而拓寬承保范圍和保證代理業務的質量；通過壽險信息管理，及時掌握國內外壽險市場的動態和行情，為制定壽險企業經營戰略提供參考依據，保證壽險展業、承保、賠付和投資決策的科學性。
總之，壽險市場營銷環境是由外部環境和內部環境構成的，它們相互作用，相互制約。從本質上說，外部環境是不可控的，而內部環境則可以控制。因此，壽險企業的市場營銷活動、壽險企業的內部環境要順應外部環境的變化，使其構成一個協調、統一的有機系統，共同促進壽險業的良性發展。
市場營銷論文11
一、網絡消費者的主要特點
網絡消費者主要的特點之一就是喜歡追求新穎的事物，這是21世紀消費者的最主要的特征。喜歡有個性的產品，在選擇自己的產品時需要嚴格符合自己的愛好和需求，并且要嚴格地對其價格進行比較，選擇最優惠的價格。這其中有很大的原因就是現今各類搜索引擎的發展，使得他們能夠更加方便地了解相關的信息。除此之外，現今的消費者對服務質量的需求也在不斷增加，在如今電子商務快速發展的條件下，市場競爭中的主導因素也發生了非常巨大的改變，顧客由之前只對產品的質量有要求轉變為了對服務質量方面的要求。這就對企業的服務質量提出了更高的要求。特別是現今的各個企業，其在產品的品質、規格方面可能差別無幾。因此，從某種程度上來說，顧客選擇產品時對企業服務對其的影響因素遠比產品質量、規格等方面的影響要大。
二、網絡消費者與之前消費者行為上的差別
網路消費者經常都是在家里進行消費，由于網上的東西比較全面，他們可以大范圍的進行選擇與比較，爭取買到最便宜、最獨一無二的商品。初次之外，消費者還可以向商家提出要求，甚至有的人進行定做屬于自己的商品，這與之前消費者必須要被動的接受產品相比是具有很大差別的。這種行為既使得消費者能夠選到心滿意足的商品，又使得商家能夠及時了解用戶的需求，研發出受更多人歡迎的產品，在很大程度上減少了企業的損失。
三、市場營銷理念的變化
�。ㄒ唬┚W絡營銷理念
當今世界的信息技術發達，并且被應用到了各個領域，特別是在營銷的環節中形成了網絡營銷的理念。這種營銷理念給消費者的消費帶來了很大的方便，除此之外，還給生產商品的企業帶來了更大的利潤。因此，這種營銷理念受到了許多消費者的喜愛。
�。ǘ┚G色營銷理念
我國現今正在堅持可持續發展戰略，以增強我國的綜合國力，提高我國的國際地位�？沙掷m發展主要就是指在發展經濟的同時注意對資源的節約和對環境的保護。而綠色營銷理念主要是指在營銷過程中充分體現環保意識，堅持可持續發展戰略。在生產產品時需要注意保證產品的科學、節約和無污染，充分貫徹落實可持續發展的理念。因此，我國的企業在進行市場營銷時，特別是電子商務時代的市場營銷時應該充分倡導綠色營銷的理念，這既是提高企業的經濟水平的有效手段，也是企業堅持可持續發展的重要措施。同時，這也有助于我國的可持續發展，有助于提升我國的國際形象，增強我國的綜合實力。
�。ㄈ﹦撔聽I銷與個性化營銷
21世界是個經濟、科技都飛速發展的時代，人們對產品的各方面要求都非常嚴格，越來越追求產品的個性化，這就需要各個企業抓緊時間研發具有創新性的產品以此來符合客戶對“個性化”的要求。企業要想占據其獨特的市場地位就要滿足人們的“新要求”，于是這就需要企業不斷地進行創新，研發新的、能夠吸引客戶眼球的產品。這就要求其在研發本公司的產品時需要專注于創新，引進新的技術、人才，搶在別的企業之前研發新的產品。除此之外，企業與消費者之間要建立良好的關系，征求消費者的意見，逐步完善自己的產品。企業要盡可能的按照顧客的需求來進行生產，迎合消費者的個別需求。同時，經常通過靈活戰略適時地加以調整，以此來提高競爭力，用多品種來代替之前的大批量生產。此外，還有整合營銷理念、消費聯盟理念、連鎖經營理念、大市場營銷理念、綜合市場營銷溝通理念等等�？傊@些理念變化的主要原因是離不開市場的營銷環境以及消費者的觀念的變化，包括其興趣愛好以及行為等。電子商務使得我們不再會受到地理、時間、資金等方面的局限，這都使得產品與消費者更加接近，讓客戶能夠選擇到真正使其滿意的商品，消費者的選擇空間更加廣闊了。這便對企業在這種情況下的發展指標提出了新的要求，要求企業適應這種變化，改變其營銷理念，樹立“以客戶為中心”的企業理念這種革命就是以傳統的以自己的利益為最終目標的營銷理念，使得自己企業整體向“最優”轉型。最主要的體現是使得生產者、經營者、消費者以及政府與社會都能夠獲益，真正的關心消費者的權益，以消費者的利益為企業的`最終利益，真真切切地為顧客著想。這既是企業提高其經濟實力的保障，也是其在競爭市場中能夠站穩腳跟的有力武器。四、對市場營銷管理重心的變化分析市場營銷離理念在電子商務的影響下一直都在不斷變化著，因此，各個企業的營銷理念也發生了很大的變化。企業現在的產品幾乎都是根據客戶的需求研發制造的，而不是之前的研發出來產品并對其進行大批量生產之后再進行銷售，因此也導致了企業的營銷管理重心的變化。營銷產品也因此發生了重大變化，通過網絡信息化的交流使得客戶的需求更容易被企業所了解，于是企業開始定向的生產各種各樣的商品。這就使得生產出的產品更加個性化。除此之外，現今的企業與消費者之間的關系主要轉變為“一對一”的網絡營銷，這就使得客戶與企業之間的有效交流更加方便了。其次，電子商務的產生于發展也促進了企業之間更為激烈的競爭。這主要是由于市場的公開以及企業對顧客需求的了解在加深，使得企業之間的競爭方式發生了改變，各個企業之間的價格以及其他方面的競爭都逐漸對外公開。可見，我國企業現今的這種生產方式與傳統的方式有很大的不同，主要表現在企業在進行產品生產時，大多為“一對一”生產，使得企業的產品剩余量幾乎為零，而且基本上實現了想方設法為顧客爭取最大利益的想法。之間的營銷手段中間有許多的營銷商，為了保證其利益，必須從客戶身上來“克扣”，這就沒有辦法為用戶爭取更多的利益，使得用戶無法進行增值服務，這也是現今單傳的貿易公司數量減少的重要原因。除此之外，電子商務的產生也使得廣告的方式發生了巨大變化，現今的多數工具可以在互聯網上進行廣告與公關。這也是現今，我們可以發現，電視上的電視廣告在逐漸減少，報紙上與雜志上的廣告數量也在減少，但是我們在上網時會發現網上的廣告數量在急速增長。由此可見，在上網雜志與報紙上做廣告已經成為了主導21世紀廣告模式的方式。另外，由于這種模式的市場營銷直接面對的是個體，因此要滿足每一個個體的要求，以此來提高自己公司的營銷水平，提高企業的核心競爭力，增強其公司的經濟實力。
四、小結
21世紀是個經濟全球化的時代，國與國之間的競爭愈演愈烈，我國也致力于提高我國的經濟實力、增強我國的綜合國力。與此同時，電子商務的產生于發展為我國的市場經濟帶來了新的發展，我們的社會將逐漸從過去的工業經濟時代進入電子商務時代。本文針對市場營銷的環境變遷的現象，分析了其中消費者行為的變化，并說明了市場營銷理念的變化過程，以及在最后指出了市場營銷管理重心的變化。希望我國的企業能夠充分了解電子商務時代下的市場營銷理念，從而提高企業的經營水平、經濟水平，推動我國的經濟建設進程。
市場營銷論文12
渠道管理的目的是約束和規范營銷網絡成員的行為，使其提供更優質的服務，同時以最合理的成本將產品交付用戶，保證交貨期符合用戶要求，并通過管理使其能更好地為廠家服務。
一、國外轎車營銷管理
1.建立規范的業務流程和標準。一旦制造商同其合作伙伴簽訂授權經營協議，授權經營者必須根據協議的規定，嚴格根據制造商的業務流程和標準開展經營活動，否則的話將面臨制造商對其停業整頓，甚至解除授權經營協議的處罰。制造商通過授權經營者使用其提供的訂單軟件、配件訂購和銷售軟件、維修軟件、索賠軟件、財務軟件等一系列應用軟件來對授權經營者進行有效地管理和控制。
2.區域管理和地區代表巡回制度。為了減少管理的跨度，減少管理風險，外國轎車制造商均通過劃分區域的方法對整個營銷網絡進行管理。在各區域中心，將完成整車銷售、配件銷售、售后服務、培訓等管理工作。同時，在各區域中心,設置—批現場巡回管理人員，來對經銷商的現場工作進行指導。日本汽車廠家認為，健全企業營銷體系的重點在于特許經營者，而實行“地區擔當員”制度正是加強對經銷店的組織領導和經營指導的有效措施,這種措施最先由神谷正太郎提出。地區擔當員由各廠家銷售公司的銷售科長和科長助理等干部擔任,按地區分工，每人負責5個特約經銷店的工作,每月大部分時間在那兒巡回工作,其工作內容主要包括人事管理、工資管理、銷售業務的合理化和對推銷員進行指導。由于這些地區擔當員親臨特約經銷店的工作，從而保證了企業銷售體系的健全和發展。并且，這種制度將責任和權利明晰化,促進了員工的積極性，并很好地約束了經銷商的行為，使其行為規范化、合理化，與企業步調一致。另外，德國大眾汽車公司的區域中心也有專門的現場代表進行區域性的巡回，專門對經銷商網絡進行巡回、指導和監督。
3.統一會計制度。日本各汽車廠家要求其所屬的經銷店和代理店定期向銷售公司(部)報告經營情況,實行統一會計制度。豐田、日產及三菱等廠家，對各自經銷商網點會計科目及其內容實行標準化管理，經營好壞用數字表示，精心計算每輛車的利潤及銷售費用，銷售點定期向銷售公司提供標準格式的經營報告，使得廠家能夠通過分析這些情況了解經銷商的動向，有利于模型化管理。德國大眾和美國通用公司也在其授權的經銷商處進行統一的會計報表制度。德國大眾對所有的經銷商安裝統一的計算機財務軟件，并通過通訊網絡將報表數據傳遞到總部,從而明確地了解經銷商的銷售、服務、配件銷售等的經營狀況。
4.進行劃區域的銷售。外國轎車制造商對零售商進行劃區域的銷售管理，每個零售商有其一定的銷售范圍，在這個區域內零售商進行相應的營銷活動。如曰本豐田公司在日本本土建立經銷商網絡時考慮一縣一店制，在各經銷區域內，零售商對其轄區內的用戶進行研究和分析，掌握每個家庭的經濟收入、經濟來源、車輛使用狀況、車輛年限、人口構成等，保持與用戶良好的人際關系，分片負責，登門銷售，開展系列的營銷活動，以此來保證銷售量的平穩增長。這種劃區域的銷售,規定零售商不得在區域范圍外設置代辦點和分店。不得跨區域競爭使得汽車市場的每塊地盤都反復“翻耕”，幾乎每一個顧客都有豐田公司的銷售人員“盯”著。
5.建立統一的品牌形象和規劃。外國的轎車制造商非常重視授權經營者的形象建設，并對所有授權經營者的外部標準、內部設施以及員工的服飾等進行統一規劃，并對工作流程、服務標準等軟件也進行統一的培訓，從而將制造商的品牌形象和授權經營者的形象統一起來，通過硬件和軟件的建設和提高，使用戶在各經銷商處能享受到同樣的服務。德國大眾汽車公司對其授權經營者的外觀、標識、內部的裝飾材料、展廳位置、大小、維修工具、辦公桌及銷售人員、維修人員的服裝等各細節均進行統一的規劃，同時對業務的工作流程、檔案等均進行統一設置,統一維修工時，使得每個用戶到授權經營者處可享受到一樣的優質服務和基本一致的價格。從而通過這種品牌的營銷，來達到用戶的滿意和忠誠。
6.經銷商的情報化。豐田公司應用合理化的“準時化生產方式”，即采用“多品種、小批量”生產。銷售方式采用訂單銷售，在這種方式下，原則是只生產能夠售完的汽車。這就要求其有一個完整的惰報系統，加強與經銷店的情報交流。從20世紀60年代始建的POS(經銷店管理系統）實現了生產商和經銷店的直線情報交流，使情報交流的效率大大提高。隨著計算機網絡的建立，對信息處理的功能也大大提高。目前，經銷商的情報系統根據市場的情況，制定年度、季度、月度計劃，并根據月度和每天訂貨計劃來調整年度、季度、月度計劃的不確定預測結果，這些計劃與生產企業的情報網聯網而提供給制造商，使制造商能迅速地對生產計劃做出相應的調整,從而實現了縮短生產周期和減少庫存風險，并使得用戶從訂貨到收到新車縮短到只需12天左右。從別的國家來看，各轎車廠也非常重視對經銷商的情報管理。美國通用在全球的銷售網點都開通其專門的計算機網絡，通過計算機了解各經銷商的銷售訂單、用戶狀況等，并以此了解市場情況、經銷商的經營情況，從而對其做出相應的支持和幫助。
7.加強培訓。從各國轎車廠看，對授權經營者的管理一個很重要的方法是對授權經營者的技術培訓，從銷售技術、服務技術等方面對授權經營者進行培訓，曰本豐田公司1974年在名古屋修建了一所研修中心，培訓一定素質的.推銷員，并對各經銷部門的管理人員進行培訓，每年約有15000人次的培訓。另外，通用、福特、大眾公司均非常重視培訓工作。通過培訓，大大增加系統的抗風險能力。
這一系列的管理措施,有效地將渠道緊密地受控于生產企業，形成了企業的嚴密的外部性,并使其有機地結合起來，為企業服務。用豐田公司的話就是形成了“擁有用戶的經銷商和擁有經銷店的豐田公司”。
二、中國轎車營銷管理
國內轎車制造商對營銷網絡的管理，很多是從國外母公司或技術引進公司處拷貝過來的，但是，由于涉及國內轎車市場的一些特殊性,拷貝開始走樣，從而使得轎車營銷網絡出現混亂。目前國內轎車制造商銷售管理的問題基本上是一致的，因營銷管理方法和政策的原因而造成了轎車市場的混亂和轎車經銷商的投機，并且激化了經銷商和生產企業的矛盾，使用戶對產品的滿意度下降。
1.分銷中心和區域中心的建設及現場區域經理。上汽銷售總公司在全國逐漸建成24家分銷中心，其本意是加強對地方經銷商的管理，促進銷售。神龍公司的區域中心(商務代表處)是神龍公司在全國各地的區域管理中心，但是由于每個大區人員太少，尤其是缺少售后服務專業人員，使得工作跨度太大，而且由于管理職能不明確，各項任務都得通過武漢總部，從而導致與經銷商的協調不暢，沒有真正起到大區的管理職能。
另外，目前國內各轎車生產企業都專門設有現場的區域經理，專門進行現場巡回，如上海大眾、一汽大眾、神龍公司等。但是，經過調查發現，大部分現場經理由于無法現場解決問題，再加上現場經理與總部的協調問題，使得銷售和服務網絡的問題不能及時得到解決，造成問題積壓，從而增加對網絡管理的難度。
2.對經銷商的支持和考核。長期以來，生產企業對經銷商的支持主要體現在年終返利上,以銷售量為經銷商主要考核標準的返利制度，使得經銷商不注重服務，只注重銷售量，很多經銷商以低價進行銷售，多銷多虧，他們往往指望銷售總公司年度的巨額返利，從而將虧損拉平，一旦銷售總公司不進行返利,那么大部分經銷商將出現巨額的虧損，從而造成銷售隊伍流失和轉入競爭對手的銷售網絡中。在經過銷售管理政策的改變后，各企業銷售渠道的虧損基本得以制止，但單車利潤只有500?20xx元左右,遠小于國外的銷售網絡的利潤。
目前，認識到年底返利政策的弊端，國內各轎車制造商基本上已經全部取消了年底的返利政策，而采用綜合指標考核后的小范圍獎勵。企業年度的綜合考核中主要包括銷售量、資金返回、信息反饋、硬件設施等。但是，其核心內容還是銷售量和資金返回，對硬件設施的考核沒有轉變到規劃和鼓勵經銷商進行投資,如神龍公司的獎勵最主要考核指標是月度銷售量計劃完成、資金返回程度等。一汽大眾的考核指標中，除了對銷售量的考核外，還增加了對信息反饋的考核(主要指新車用戶檔案的反饋），對于考核不合格的維修站將取消其銷售傭金。這些政策的推出，在一定程度上完善了考核指標，但這種考核力度對于規范經銷商的行為和發展方向還很不夠。
在1999年，上汽銷售總公司在學習德國大眾對銷售網絡的管理方法后，推出了特許經銷商制度和“三毛利”政策。上海汽車銷售總公司通過品牌專營的思路，將傳統的經銷商改造為特許經銷商，通過“三毛利”政策來推動經銷商的改造。對特許經銷商除了考慮銷售毛利外，還根據其硬件投資情況和服務情況相應地給予投資毛利和服務毛利。雖然這套政策比較全面地對經銷商的各項行為和投資進行了引導，但是，由于缺少細致的研究，推出了“三毛利”政策缺少其他管理政策的配套，將無法很好地牽制經銷商，而且投機的經銷商很快就會發現投機機會的存在。
3.對售后服務的管理。國內各轎車制造商均面臨售后服務網絡管理的困難。主要表現在:供應部門和售后服務部門對零部件生產企業的配件外流無法控制，尤其是一些系統內配套的零部件企業。很多零部件生產企業在沒有經過主機廠的許可，直接將配件銷售給維修企業，再加上假冒配件的沖擊，售后服務維修站經營狀況變差。目前，上海大眾、一汽大眾和神龍公司等企業的售后服務均面臨上述的問題，從而也意味著對維修站的控制能力下降。
4.對經銷商和維修站的情報管理。國內各轎車制造商的營銷管理部門對情報的管理開始重視，如一汽大眾要求代理商將所有新車銷售的用戶檔案返回，并作為獎勵考核的主要指標之一。上汽銷售公司對所有授權經銷商的軟件系統進行統一的規劃，同時也要求經銷商將銷售的新車用戶檔案返回。上海大眾在全國范圍內的維修站推廣統一的計算機管理系統，屆時可以將維修站的修理、索賠、用戶檔案、配件銷售、庫存等所有信息進行查詢，并可分析各維修站的經營狀況和市場狀況。
盡管國內轎車制造商開始重視銷售和服務網絡的情報化管理，但是，這些系統很多還是剛開始起步，很多企業急需的基礎性數據庫都還沒有建成，計算機管理還處于起步階段等。另外，情報的收集和傳遞對于經銷商來說是一個成本巨大、見效慢的業務，故中國大部分經銷商對此均不重視，很多原始數據均存在很大問題。
5.品牌專營的意識。由于國內轎車制造商和經銷商網絡的整體環境現狀決定了國內轎車營銷方法比較落后，國外比較通行的品牌觀念和品牌競爭的觀念沒有形成，使得制造商、零售商和維修站的經營沒有統一的規劃、沒有規范的服務，從而各銷售網點各行其是、互不相干，并相互競價，導致經營范圍混亂、服務質量下降、成本增加和利潤下滑，這種狀況是目前國內所有轎車廠都存在的問題。
三、營銷管理分析結論
1.管理的層次不清晰。區域管理對零售商和維修站的控制力度不夠，這樣使得零售商的層次錯雜，大部分零售商既是批發商又是零售商，但由于互相競價的結果，使得利潤下滑很大。
2.對零售商的考核不夠全面。目前，國內轎車制造商的考核指標主要注重銷售數量，而沒有從銷售收入和贏利兩方面進行全面的考核，尤其是服務質量方面來進行考核，這對引導零售商提高服務質量是不利的。
3.品牌的觀念很差。制造商和零售商均沒有將企業的品牌進行規劃，從而制造商和零售商均沒有得到品牌經營帶來的規模效應，反而是增加了零售商之間的內耗。
4.零售商的情報網絡不健全。目前中國轎車制造商的零售商情報網絡還沒有健全，而且零售商不被重視，這將影響到制造商對零售商經營內容的情報獲得。
牟春燕(作者單位:煙臺師范學院交通學院）
市場營銷論文13
摘要：隨著市場經濟的不斷發展和完善，企業對市場營銷人才的需求越來越傾向于能力和技能的塑造，高職院校培養的營銷人才不同于本科院校，他們更多地將在企業從事基礎性或事務性營銷工作，營銷教學和崗位需求如何才能做到無縫對接，是市場營銷課程教學改革必須面對的現實問題。對此文章以江蘇農林職業技術學院為例，從課程改革目標、課程改革內容、課程改革實施效果等方面對高職院校的市場營銷課程改革進行分析和探討，以期找到應對之策略。
關鍵詞：高職院校；市場營銷；教學改革
近年來，我院貫徹落實《教育部關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》的文件精神，加強內涵建設，強化特色，提高教學質量，已滲透到課程的改革與建設中。在此背景下，我們對《市場營銷》課程進行了教學改革的探索與實踐，取得了一定的成效。
一、課程改革目標
根據市場營銷專業人才培養方案和課程標準，我院市場營銷課程作為專業基礎課程同時也是專業核心課在大一第一學期開設，課程培養目標是讓學生正確理解市場營銷的基本概念和基本原理，掌握市場營銷的基本理論，熟悉基本的技術方法，并能綜合運用所學的基本方法和基本技能進行基本的實務操作，使學生初步具有分析和解決營銷問題的能力。長期以來，由于受到教學資源和條件的制約，《市場營銷》課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學生的創新潛力都不能得到充分的發揮，學生反映學過后很快會忘記。為實現教學目標，全面培養學生的綜合素質和職業能力，課程改革勢在必行。課程改革后希望能達到提高專業能力、方法能力和社會能力的目標；能夠激發學生對營銷的好奇心，喚醒學生的想象力，激發學生對營銷的學習興趣，引導學生探索市場，給接下來的專業課程打下一個良好的'基礎，同時也希望能推動專業其他課程改革。
二、課程改革內容
�。ㄒ唬┲貥嬛R體系
根據市場營銷工作實際過程和行業標準，分為四個崗位群：市場調研和分析崗位群、市場策劃崗位群、促銷崗位群和銷售崗位群。根據以上四個崗位群相對應的典型工作任務設計四個核心教學單元，市場調查分析與預測、目標市場開發、市場營銷管理與策劃、銷售計劃實施與管理，增加第一單元市場營銷導論和第六單元綜合模擬實訓（用一個任務貫穿整個實訓過程），整體設計為六個單元，打破傳統的學科體系，基于行動導向教學組織模式架構來進行教學，重構知識體系，理論知識以夠用為度，以培養學生的市場營銷業務能力、方法能力和社會能力為核心，突出實踐訓練，注重實踐性、開放性和理實的一體性。
�。ǘ└倪M實訓內容、加強資源庫建設
校企合作、工學結合是當前我國職業教育改革與發展的方向，在課程教學內容基本完成時，可靈活安排一定時間，組織學習這門課程的學生走向社會，進行營銷綜合實訓活動，分組為該企業銷售其產品，在實訓期間，各實訓組通過對實訓企業營銷策略（如STP策略、產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略）綜合運作情況的調查了解，對其成功經驗和存在問題的分析，對其后續運作改進方案或建議的提供等營銷實踐活動的參與和體驗，完成綜合實訓任務，撰寫《××企業市場營銷策略綜合運作實訓報告》，并以此作為學生學習這門課程最終展示的學習成果。為確保營銷綜合實訓活動卓有成效，達到擴大學院和營銷專業的社會知名度，提升學院營銷專業的社會美譽度，提高學生營銷實踐動手能力的預期目的，要做到以下幾點：首先，介紹實訓企業情況，進行營銷綜合實訓動員，讓學生充分認識營銷綜合實訓活動的意義，從思想上重視營銷綜合實訓活動，為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的思想基礎。其次，精心進行營銷綜合實訓實踐準備（如相關知識、消費者心理分析、目標市場分析、營銷策略與方法、營銷技巧與手段等），為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的營銷技能基礎。再次，根據與實訓企業協商的結果，規定適當的營銷任務和考核指標，以形成必要的壓力和動力，為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的行動基礎。對產生良好營銷實際效果的優勝者，由實訓企業給予適當的精神激勵和物質激勵，以充分調動學生走向社會進行營銷實訓實踐活動的積極性。最后，在營銷綜合實訓活動結束時，根據學生營銷實踐實際效果和實訓報告評定成績，該成績將作為衡量每個學生學習該課實踐實訓考核（學習成果展示）成績，按50%的比例計入該課程畢業成績。在資源庫建設上，不斷完善資源庫，資源庫主要包括課件、電子教案、案例庫、習題庫、參考文獻、網站、著作、期刊、課程標準、實訓指導書、視頻。習題主要包括多選、簡答、單選、多選和案例分析五個部分，習題需要把答案做出作為教學資源。還可以制作一些時長十分鐘左右的關于重要知識點的微課視頻提供給學生以備自學。
�。ㄈ└倪M教學方法和方式
教學方法和方式上，緊緊圍繞學生市場營銷能力培養這一主線，采用項目教學法，這種教學方法的運用主要是采用小組工作法，把學生按照項目任務的要求劃分成若干個項目小組，通過小組的分工協作，獨立制定計劃并實施以完成項目任務，使學生由被動學習轉為主動探究式學習。努力探索情景模擬教學，情景模擬教學是一種典型的體驗式教學方法。如在教授“人員推銷”這個知識模塊時，將課堂設計成一個推銷現場，模擬推銷人員和客戶，讓每個學生充分展開想象力，面對各種不同的客戶設計不同的推銷技巧，對出現的各種不同銷售情況都能知道應說什么、做什么，并提出針對各種銷售情境的最佳對策。通過改進教學方法和方式，來提高學習興趣和主動性，加深對基礎知識的理解，使教學內容生動形象，提高感性認識，彌補學生缺乏的感性認識，缺乏理論與實際的有機結合，使學生真正融入課程教學中。
�。ㄋ模└倪M考核方式
本課程采用“全程化、開放式”的課程考核，取消單一的期末考試方式，建立了“實訓過程考核與結果考核相結合”“課程考核與職業技能鑒定相結合”的考核體系。考核中特別注重實訓考核，實訓過程考核包括實訓態度、出勤情況、與人合作、營銷能力、職業道德等考核指標。結果考核包括策略運作技能、問題思維與創新、實訓報告撰寫質量考核指標等。
三、課程實施效果
在課程教學過程中，通過采取基于企業工作情境和工作過程的教學模式的應用，讓學生親身參與到工作過程之中，學習和掌握與工作過程相關的知識和技能，學會從工作過程的全局出發分析和解決問題，讓學生的綜合能力得到提高，獲得與工作崗位更貼近的職業能力，發揮學生的積極性、主動性和創造性，尊重差異性，樹立學生的自信心。教師在教學活動中作為支持者和幫助者，陪伴學生完成整個學習過程，保證學生在各個學習環節中隨時可以得到教師的指導和幫助。通過課程改革，一方面使學生在自我參與中提高學習的積極性和趣味性；另一方面通過每周的模擬實訓，學生把所學知識隨時轉化為應用能力；綜合的模擬實訓，讓學生從整體上掌握業務流程的操作過程，培養適合企業和社會需求的應用性人才。
四、課程改革推進
（一）課程資源的開放與利用
教材的更新以及對應新教材制作的多媒體課件，后面將不斷完善并更新課程資源，增加課程網站、教師講授課程視頻、微課、習題庫、案例庫、報刊雜志等資源。利用慕課時代下的課程平臺—泛雅平臺，集資源、服務、平臺為一體網絡服務平臺，不斷完善網絡信息教學系統。
�。ǘ┎粩嗉訌妼嵱枟l件
校內需配有市場營銷模擬演練平臺，同時校外還應建立更多的高質量實習實訓基地，以滿足學生校內和校外實訓的需求。
參考文獻：
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市場營銷論文14
一、市場營銷內涵整合
市場營銷是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要，實現企業目標的商務活動過程，包括市場調研、目標市場選擇、產品開發和定價、渠道選擇、產品促銷、銷售、提供服務等與市場相關的企業經營活動。市場營銷全過程質的規定性則是商品交換的過程�？鐕居仲x予它新的內涵①企業營銷的成功需要創新，這種創新不只是方式方法的創新更是觀念和思維的創新。②企業營銷必須從單獨的銷售思維轉變到營銷與盈利思維并舉。從過分關注市場份額到市場份額與企業價值平衡。③成功是營銷需要對資源的有效整合。這種整合，不只是對外部市場資源的整合，更重要的是對內部資源的整合。
人們常說做營銷都知道4p(產品、價格、促銷和渠道),它們都是企業管理和活動控制(至少有重大影響)的最基本因素。盡管他們受到目標群體、人文地理及環境的影響，但我們必須明白，尋求企業營銷是最終目的，任何形式的企業和營銷組合都應包括“4p”這四個中心要素。今后的市場會逐漸趨于成熟、復雜，企業的營銷應由以前的靜態控制演變為動態控制。依照國外的經驗，隨著對市場與企業價值的深入認識,“4p”理論應被賦予新的內涵:①為使企業的產品策略發揮最大的效果,取得消費者的喜愛，我們必須認真考慮和衡量產品在不同周期中的位置，以及用戶從中將獲得的利益和價值。②企業價格策略、定價目標應尋找企業利潤與顧客滿意度之間的平衡。學會應市場導向定價和需求導向定價。③企業銷售應該是我們花費盡可能低的成本，且不會犧牲顧客的感情下進行售后服務和促銷，都應注意利害關系，使對企業的不利降低到最低限度。
二、公共關系的理解
公共關系是主要從事組織機構信息傳播，關系協調與形象管理事務的咨詢，策劃，實施和服務的管理職能。公共關系的主體是社會組織公共關系的客體是公眾公共關系的手段是傳播。中國的現代公共關系是舶來品，是改革開放的產物。但如同許多引進的觀念一樣，理解和操作起來時常會被扭曲,甚至走入誤區。當年中國公關起步時遇到的第一個誤區或稱迷障曾是“公關小姐”，即以為公關人員就是“公關小姐”，接待科改名公關部，迎來送往等于公關工作的全部內容。
隨著中國市場經濟的發展,公共關系職業化進程的加快，現在人們對公共關系的認識己超越了“公關小姐”以及與此相關的內容。但是在企業的具體操作中仍然把公關的具體意義扭曲，出現公關炒作和做秀。公關炒作和做秀的具體表現大致有媒介關系淪落為圍繞發稿和字數所做的一切，片面追求發稿量，以稿件字數收取服務費大型活動一味追求時尚化，明星造勢，耗資巨大，表面亮麗光鮮,實則虛幻泡沫，浪費人力和財物講宄人氣指數，包裝追捧，不實事求是，誤導社會公眾等等。這些行為對企業的發展壯大以及尋新的公眾群體是一個致命的弱點。由這些行為的企業也不再少數，企業為一時的風光，在媒體上夸大自己的形象，而不是踏踏實實的做企業，出現好多的泡沫企業，雖然有豪華的公關接待部門，可是，公關危機還是不斷地發生，使得企業疲于奔命的應付這些危機，而不是把主要的經歷應用于企業的生產，努力提高產品的質量，用好的產品來贏得公眾的支持。
三、市場營銷與公共關系的'聯系
1.公共關系學的產生與市場營銷學的產生，有共同的前提條件商品的高度發展。
2.公共關系與市場營銷有著共同的對象一-顧客與消費者。作為工商企業的公共關系,最重要的外部公眾是消費者、顧客。而消費者的總和正是市場，也正是市場營銷的對象。
3.公共關系與市場營銷有著共同的指導思想一一用戶第一、社會效益第一。新的市場營銷觀念要求企業把顧客的利益放在第一位，把社會效益放在第一位,這種指導思想，正是公共關系的指導思想，在這一點上，與公共關系的基本原則和要求是相吻合的。
4.公共關系與市場營銷有著相似的手段一一大眾傳播媒介。公共關系與市場營銷的業務活動中，要與對象進行溝通,都必須借助大眾傳播媒介�，F代大眾傳播媒介，可以使社會交往擺脫時空限制，使市場擺脫國家、地區限制。
5.市場營銷學把公共關系學作為組成部分
目前，市場營銷學的新動向表明，把公共關系作為獨立的一種市場營銷策略的趨向更為明顯。大市場理論的出現，要求由原來市場營銷學中的4p組合(產品、定價、分銷、促銷)發展為6p組合(增加公共關系和權力)，要求在進行市場營銷活動中，大力開展公共關系活動，充分利用政治手段。
四、公共關系在企業營銷中的運用
營銷部門在企業中的地位是至關重要的，它是實現企業利潤的重要部門，還是尋找銷售渠道、市場開發、現金回收、合同的簽訂，在這一過程中真正意義上的公共關系起了重要作用。然而現實中的有些不正當的應用這種公共關系,也可以說對企業的利潤的影響是空前的，它可能比巨額的廣告費更加實效，曾有人估算公關的成功與否對利潤產生好幾倍的差距。公關人員可以用企業股東批準的營銷費用對對方的采購負責人實行特殊“待遇：如“紅包”“回扣”等，也許中國人是古代的禮儀之邦，非常重視禮情并崇尚禮尚往來，這也是人之常情，為了業績這樣做，完全是我國不成熟的市場的體現，很容易產生競爭不對等的情況。如這種現象進入醫院，使醫生成為紅包的接受者，嚴重使病人受到損害，這種現象應予以嚴重打擊為此應把國外成熟的體制引進來，讓產品的質量在競爭中占主導。這是在市場經濟還不成熟的經濟體制下的不規范的營銷行為,它把正常意義上的公共關系庸俗化了，也許這樣做在一段時間內可以取得一定的經濟效益,可是它是以犧牲公眾的支持和公眾的感情為代價的，當一個企業失去了他的關注公眾的時候，也就是他要走到末路的時候了。所以，還是請那些己經在這樣做的企業適可而止，為了企業長遠的發展著想，正確的競爭，正確的運用關系。
五、以北京大學學術公共營銷實證如何正確運用公共關系
這不僅需要全社會動員起來，互相之間進行監督，更重要的是有關責任人能身體力行,為完善的社會主義市場經濟做貢獻。營銷人員也要進行自由競爭，不能相互詆毀，尋求合法的公關主體和優良的產品推薦給人,以友好的服務吸引人，以友好的品牌塑造企業形象。同時政府部門要加大監管力度，把“12315”工程進行到底。
兩者在現代企業中可以說是相互依存的，相互發展的。市場營銷往往需要靈活的頭腦和先進的市場意識及各種靈活的公關技巧，有時會增大風險。這就需要營銷人員有嚴謹的態度和作風，不要為了一己之利而使企業損失慘重。要有高度的警覺性把握住稍縱即逝的市場機遇，正確的利用公共關系把市場競爭的風險降到最低點，使企業的業績達到最佳，更有利于企業的發展。
在競爭激烈的市場經濟中，各行各業都必須建自己的品牌，才能鶴立雞群，才能達到萬綠叢中一點紅的形象效果.人人熟知的”聯想”、”統一”、”小天鵝”、”海爾”、”海信”都是商品的品牌而在學術界/猜華大學北京大學”則屬于學術品牌。既然是品牌，都得精心維護品牌形象，才能積累品牌資產，這一點，連北京大學這樣的名校也不例外，需要借助新銳的"學術公共營銷”。
20xx年9月北京大學中國經濟研宄中心快蓋好了，總占地6000平方米，校方希望在開幕日策劃一系列的活動，活動的目標是建立北京大學中國經濟研宄中心是〃培養中國諾貝爾經濟學獎得主搖籃〃的形象，以進一步鞏固其在世界學術界的地位。
此次開幕活動交由了一家實力頗強的策劃公司全程策劃，核心是傳達林毅夫希望讓〃中國經濟騰飛〃的理想，要把這個抽象的理念形象化另外，在2天1夜的活動中安排了3場企業家座談會，邀請了包括中華網主席錢果豐、香港陽光文化主席楊瀾等近50名中國頂尖的企業家出席。
學術公關營銷成果卓著，活動結束后，海內外媒體紛紛從不同角度報導了這個活動，媒體熱潮持續了將近半年之久，當時受之邀請也出席活動的陽光文化主席楊瀾小姐更于兩年后，也就是20xx年，又舊地重游，回到北京大學對林毅夫主任進行了專訪，錄制了一集“楊瀾訪談錄”這些媒體的光環效應，充分證實這一活動的成功，不僅讓與會400多名海內外企業家對北京大學中國經濟研宄中心有了更深刻的認識，也讓北京大學地品牌美譽度上升到新的臺階;而最深遠的影響是，借著這次活動，成功地向世界媒體發出一個重要信息:〃中國的北京大學中國經濟研宄中心，是培養中國諾貝爾經濟學獎得主的搖籃〃。
市場營銷論文15
一、加速電力網絡的建設和改造
第一，應該把電力企業的市場發展和規劃做的更加科學有序。一個電力企業想要做好市場化的布局和規劃，就要保證企業發展規劃和當地的政府發展計劃相適應，也要和市場的經濟發展狀況相結合，把短、中、長期的市場發展狀況都分析并且規劃好。第二，電網等基礎設施的建設和完善要做好。電力企業做好適應市場發規律的發展規劃以后，就應該制定相應的逐步實現發展規劃的計劃，逐步有序的進行電網等基礎設施的完善和改造，提高供電的效率和質量。第三，做好電能質量監控和檢查機制。對于在供電系統中占主要地位的主網絡，要加強監督和管理，而且對于配電網絡的管理和檢測，也要有相應的完善和提高，保證消費者用到合格的電力消費品，提升企業的服務質量。第四，對于電能電量的計量檢測和管理工作要做好。要合理的配置用戶的電力電能計費表，公平計費計價，大力推廣智能系統在計量設備中的應用，對電力電量的監控和數據收集分析要做到信息化，透明化，使廣大消費者能夠清楚的看到各種信息，對于因為電能質量和價格等等問題能有一個有效的控制和處理方式。
二、合理利用價格策略，擴大電力銷售市場
雖然電力公司等供電部門沒有辦法自己更改和變更電力價格，但是企業仍要采取一些措施和方法，合理規劃公司所在區域內的供電計劃，并進行必要的市場分析，制定相應的營銷策略，使得企業的利益最大化。比如企業可以采取的一些措施有：檢修設備的時候最好選在非用電高峰的時段；對于不同類型的消費群體進行分類，采取不同的收費方式；把工業用電以及居民用電分開，采取不同的收費和計量模式。
三、實施用電促銷策略
在市場經濟的條件下，消費者對于電力的需求量決定了電力銷售量，用戶想不想買，能不能買得起，還有向誰買等等都是相關的需要認真對待的問題。所以，第一，注重客戶需求，滿足客戶的需要是企業營銷策略的核心。第二，要使消費者在花錢的同時能夠節省消費者的時間和體力成本，為消費者考慮的最多，消費者也就更愿意花錢。第三，要清楚地認識到電力行業的競爭對手，比如煤炭、石油等行業，這些能源行業有其自身的特點，電力企業要深入的分析這些企業的優勢和劣勢，并且要深入的對自身的特點和這些一次性能源行業的特點相比較，做到知己知彼�？偟膩碚f，電力供應隨著我國經濟的發展越來越緊張，所以電力企業的市場營銷策略顯得尤為重要，做好電力供應工作，對我國實現現代化有著重要的作用。
作者:陳振剛 單位:內蒙古鄂爾多斯電業局
第二篇：煤炭企業市場營銷策略的新思考
1煤炭企業核心競爭力的關鍵
1．1企業之創新機制
一個利于創新的環境體系有知識管理、企業組織、人才勵志體系等相互融合，協調發展，這樣才能形成核心競爭力。煤炭企業需要去除傳統觀念中僅靠煤炭一業求生存的想法，堅持立足主業，走綜合發展，這樣才符合煤炭工業可持續發展要求。
1．2增強企業研發力
核心競爭力中一個重要組成是企業技術力量，煤炭行業產業鏈延伸更新比較慢且其勞動密集度高。在技術方面更先取得成果和更先用于實踐，就能在競爭中占有優勢。
1．3注重企業的技術創新
由于煤炭的不可再生這一特性，在進行科技創新的過程里，需要合理使用資源。提高競爭力，實現資源性企業的可持續發展，應該建立在企業主體的基礎上。以市場為導向，技術開發應用為手段來提高企業經濟效益。此外，還需要提高企業競爭力，進行技術創新，把市場與技術結合起來，以新技術的開發應用帶動企業更上一層樓。
2關于煤炭營銷工作的問題
2．1渠道問題
良好的銷售渠道為營銷的一個關鍵組成部分。一般情況下，企業要求大量和連續提供煤炭，這樣的做法導致直銷方式來供應大客戶為主流。其實，在客戶所在地設立辦事處也可采用，也會有利于雙方的交流與溝通。設立總代理和辦事處的方式，會使煤炭企業更加貼近客戶和市場。在銷售量比較小的地方，直銷和代理相融合的辦法也是能采用的。具體選擇哪種營銷的方式，根據企業的情況而定。
2．2服務問題
一旦產品生產加工的質量控制出現問題，企業應該有快速反應機制。在售后服務中應盡快盡力。企業還要查清原因，拿出整改措施，把因質量問題對客戶產生的影響降低到最低限度。
3煤炭企業的營銷創新
3．1知識營銷
知識營銷是關于營銷模式的發展方向。知識營銷建立在培訓為中心的基礎上。增加營銷活動的知識含量有利于產品的銷售量的提高。所以，煤炭企業在營銷過程里面要注意下面的幾點:第一、重視和顧客建立結構上的聯系，讓客戶成為自己產品的長期消費者和信任者。充分探索產品的文化含量，增加營銷活動中各個環節的知識含量。此外，還應該注意和客戶達成共同的產品價值觀念。第二、加強整個產品的隊伍建設。建立在培訓知識為中介的基礎上，讓營銷活動更好地適應有文化含量的產品推銷，同時，也更好地適應產品個性化的需求。由于傳統的計劃經濟對人才的管理和一些要求沒有變化，而企業和企業之間的競爭條件發生了變化，知識經濟已經成為重要的人力資本，是決定經濟發展和企業勝利的.資源。所以，應該重視人力資源能力建設，需要吸納優秀的人才，同時，也需要加強投資的力度，加強企業里職工的道德教育。在戰略整合的實施過程中，要遵循以下的幾個原則:第一，資源優化配置。在營銷中，如果常常不顧資源的優化分配，效益就會被降低。資源的優化配置中在煤炭企業由計劃經濟走向市場經濟轉型過程中，只有重視以人為本的理念，戰略才具有前瞻性的條件。第二，加強營銷管理。營銷管理是戰略調整的實質，加強管理就是強化企業內部管理人手，加強各部門之間的配合。在銷售過程細分市場，最終達到管理和外部市場的結合，提高銷售的質量。第三，建立在市場信息為依據的基礎上。如果市場的形勢發生改變，相應的營銷手段應該隨之調整，通過短時間里的調整來獲得市場。第四，提高市場競爭力。企業內各個部門的合作需要互相監督，把營銷的責任擔當起來。同時把這些責任統一和整合在營銷里，通過戰略的整合，充分調動企業各個方面的積極性。戰略資源的整合體現在營銷策略的各個地方，因此，需要達到市場營銷里的各個環節的統一。
3．2文化營銷
文化營銷建立在學習型文化的基礎上。進行企業文化的建立過程里，需要有條有理地進行才可以達到想要的效果。在開始的創建進程里，建立一個好的學習體系。在接下來的第二個循環過程里需要注重學習理論和實踐的結合，提高企業的文化管理。同時，一步完善考核機制，深入創建工作，把文化戰略落實到企業的各個方面。企業也需要創新的理念，把創新的理念和產品的特性結合起來，提高產品的競爭力，在市場競爭過程中獲取更大的優勢。
3．3環保營銷
營銷結合了企業、消費者和環保三者的利益。在實際的過程里，需要把以銷定產的觀念落到實處。企業應該使用綠色觀念來帶動員工參加綠色活動，企業需要建立專門的管理機構，監管綠色營銷戰略。把綠色生產，設計和營銷的問題處理好，通過綠色營銷的方式來協調利益和社會發展之間的關系，實現企業的可持續發展。
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