銷售工作思路范文

銷售工作思路范文1

　　中華文化源遠流長，我國古代哲學思想中的“見賢思齊”、“師夷之技以制夷”……均包含了標桿管理的樸素思想。現(xiàn)代的標桿管理是通過對比業(yè)界典范，從宏觀目標、微觀行為、運行過程及結果等全方位向行業(yè)典范學習，從而為企業(yè)管理提供解決思路，指明工作方向的一種簡單而有效的管理模式。

　　通過對標桿管理理論的學習，結合銷售工作的實踐，按照銷售工作的流程及銷售工作的相對特殊性，結合對標管理的程序內涵，從銷售前、銷售中、銷售后運用對標管理理論對銷售工作做一個全面的梳理，銷售管理應從以下三個方面開展對標管理工作。

　　1、銷售目標的標桿管理

　　銷售工作首先要制定明確的銷售目標，這個目標可以根據(jù)公司總體生產(chǎn)計劃安排及市場情況制定，也可以根據(jù)同行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的銷售業(yè)績而定，當然也可兩者兼而有之。唯有此才能統(tǒng)領整個銷售工作全局，在銷售過程中有方向，有目標的開展相關工作，做到有的放矢。否則，部門工作必將陷入忙亂無序的低效率循環(huán)中。

　　在煤化工企業(yè)營銷中，無論是蘭炭、煤焦油（加氫）還是金屬鎂，既可以通過部門內部將月、季度或年的銷售增長率、貨款回收率進行比對，也可以把同行業(yè)優(yōu)秀競爭對手的銷量、價格、利潤、營銷費用、貨款回收率等數(shù)據(jù)作為微觀目標定期進行比較分析。內部的比對有助于正確的把握銷售市場行情，準確的預測未來的銷售趨勢，把握市場營銷的大方向，為部門提升營銷質量夯實基礎；同時也為公司領導的營銷決策提供客觀有效的數(shù)據(jù)支撐；同類型企業(yè)的定量比對，找出兩個公司之間在營銷水平上優(yōu)勢和劣勢，找出自身在營銷過程中存在的問題和不足，從而以人之長補己之短，實現(xiàn)營銷水平的進步，促進營銷質量的提升，以便在未來的`競爭中占據(jù)先機。

　　2、銷售過程的標桿管理

　　過程對標，指的是在保證營銷管理過程規(guī)范性的前提下，結合公司產(chǎn)品、服務水平、市場變化等情況，對營銷的全過程即營銷流程進行對標。此類對標是無形的對標，實際上是對營銷流程的優(yōu)化。管理者在設法減少與最佳典范的差距時，需用衡量標準來監(jiān)測實施的有效性。由于表現(xiàn)最佳的公司本身也會繼續(xù)發(fā)展，所以過程對標管理是一個開始就沒有結束的過程，這是一種持續(xù)不斷發(fā)展學習的過程。

　　過程對標管理的核心就是標準化及規(guī)范化，這幾乎涉及到銷售管理工作的各個方面，如電話銷售的規(guī)范用語，銷售合同的規(guī)范簽訂，產(chǎn)品專業(yè)知識的掌握，貨款回收的規(guī)定，售后服務的流程甚至運輸物流的規(guī)范等等，凡此種種都是圍繞銷售目標這個中心任務而進行。通過過程的對標可以準確把握市場動態(tài)和趨勢，優(yōu)化營銷流程，將市場特點、行業(yè)特點緊密的與公司自身的產(chǎn)能，產(chǎn)品本身結合起來，做到因勢利導、因地制宜。將過程對標長期堅持下去，就能在保證工作規(guī)范性的同時，提升工作質量和效率，形成持續(xù)提高的良性循環(huán)。

　　3、銷售結果的標桿管理

　　現(xiàn)實工作中，工作的實際效果與期望的目標總會存在偏差，這種偏差就是問題，我們只有對照標準和制度來檢查，發(fā)現(xiàn)的問題才是科學合理的。銷售結果對標即是對銷售目標及過程的總結與反饋。只有目標和過程而沒有結果的對標管理，必將是虎頭蛇尾、高開低走的低質量、低效率的盲目工作。

　　銷售結果的比對，主要是針對同規(guī)模、同類型優(yōu)秀企業(yè)的對標。如果結果上存在巨大的差異，那正說明我們的目標對標、過程對標中存在諸多瑕疵和不足。營銷工作不僅注重目標和過程，更注重結果。只有認真比對工作結果，并且認真的分析產(chǎn)生差距的原因，才能在下一步的工作中針對不足改進提高，使工作上升到另一個高度。

　　標桿管理的創(chuàng)始人陳鴻冰先生曾對此有精妙的論述，他引用武術巨星李小龍的截拳道理論類比結果對標。即“剪枝脈，立主腦”。中國武術太多的關注了招式、套路、動作優(yōu)美、健身養(yǎng)性等，而把武術最根本的目的“格斗”看輕甚至忘記了。因此，銷售工作中以結果檢驗我們的目標、過程才是對標管理的核心所在，通過不斷的修正我們的目標管理，過程管理以期達到我們的結果，才是銷售工作的目的所在。

銷售工作思路范文2

　　尤其是最近幾年，房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一。國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我國家的房地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)了巨大的危機。為了應付這次危機，相處了很多的方法，但是都是治標不治本，所以我一定要相處一個號的方法和計劃來。

　　以在整體上掌握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關系，一個好的房地產(chǎn)營銷方案必需有一個好的銷售計劃書。指導和協(xié)調市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必需學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

　　房地產(chǎn)營銷計劃的內容

　　制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，房地產(chǎn)市場營銷中。市場營銷計劃包括：

　　以便管理部分快速瀏覽。

　　1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述。

　　產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

　　2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場。

　　3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必需涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

　　4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

　　5、市場營銷戰(zhàn)略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

　　6、行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？

　　7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

　　8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

　　一、計劃概要

　　計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述。內容目錄應附在計劃概要之后。

　　二、市場營銷現(xiàn)狀

　　計劃的這個局部負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。

　　1、市場情勢

　　市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，應提供關于所服務的市場的'資料。并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

　　2、產(chǎn)品情勢

　　應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

　　3、競爭情勢

　　主要應辨明主要的競爭者并就他規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質量、市場營銷戰(zhàn)略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以論述。

　　4、宏觀環(huán)境情勢

　　即人口的經(jīng)濟的技術的政治法律的社會文化的趨向。應說明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢。

　　三、機會與問題分析

　　找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎。

　　應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動。以便使其中之重要者能受到特別的關注。

銷售工作思路范文3

　　的確，從銷售角度來講，工業(yè)品與消費品確實存在這一定的差別，諸如單次購買金額不同，工業(yè)品單次金額較大；工業(yè)品采購比較理性，而消費品則屬于感性購買，2分鐘的決策時間；工業(yè)品營銷更多依靠銷售人員的力量來促成銷售，而消費品則需要多個營銷要素的努力方能贏得消費者的心；等等。

　　實際上，這些差異都不能成為消費品營銷與工業(yè)品營銷之間的差異，僅僅屬于銷售的層次，也就是通常我們說的桌面之下的操作層次，就像賣可樂的和賣汽車的無論是分銷渠道、還是銷售方式肯定是不同的，而從桌面之上的層面來考慮無論是賣水、可樂、食品，還是營銷電氣自動化、大型機械，或是建筑材料都是一樣，其營銷的主要目的都是要把產(chǎn)品/服務賣出不同，贏得客戶的主動上門。

　　而且，隨著各個行業(yè)之間的競爭越來越激烈，各個行業(yè)之間的營銷差異就會越來越小，因為你工業(yè)品的客戶他也同樣是消費品行業(yè)的客戶，他是采購電氣自動化的負責人，他同時也是家電的主要決策者，因此，家電的營銷方式、品牌推廣模式就會影響電氣自動化行業(yè)的營銷方式和品牌推廣模式。

　　哪怕你的銷售模式、營銷推廣活動在行業(yè)內算是非�！扒靶l(wèi)”的，可是，因為你所營銷的客戶已經(jīng)接受過消費品行業(yè)更好的體驗，就會變得對你的所謂的“前衛(wèi)”的營銷方式不買賬。

　　其實，在不同行業(yè)中真正引領營銷思想或這思潮的正是諸多的營銷策劃公司，這些公司的思想在不斷的影響著行業(yè)的營銷水平，可是遺憾的是，那些經(jīng)常在消費品操作咨詢策劃的公司，又很少涉足工業(yè)品領域，當然，這本身也和工業(yè)品企業(yè)的需求有很大關系。就在這種情況下，一些打著工業(yè)品領域專業(yè)營銷咨詢公司就走上了舞臺，可是他們?yōu)榱送癸@自己的差異，就到處宣稱工業(yè)品營銷與消費品存在這諸多差別，事實上這些差別凡是讀過《營銷管理》的人都清楚，于是，就在這種凸顯自己中誤導了許多工業(yè)企業(yè)的營銷思想，因為這些打著工業(yè)品專業(yè)營銷咨詢的公司，根本就沒有消費品的營銷經(jīng)驗，對于消費品的營銷精髓根本就不了解。

　　這種誤導給工業(yè)企業(yè)帶來了一個極大的問題，就是導致工業(yè)品營銷思想依然停留在銷售階段，進而制約諸多工業(yè)企業(yè)瓶頸的問題逐漸的凸顯出來——大客戶的掌控和銷售隊伍的管理。

　　記得為客戶提供貼身服務的一次市場走訪，與該工業(yè)企業(yè)的辦事處經(jīng)理聊天，他提到一個與他關系非常好的朋友，這位朋友原來做福建一個企業(yè)的閥門銷售，可是在這個地區(qū)把各種關系做通之后，就不再完全做一個企業(yè)，而是做多種建筑材料的代理。

　　實際上，大多數(shù)工業(yè)企業(yè)都存在這樣的問題，我服務的這家公司也存在這樣的問題，他們公司的銷售人員控制難度也是非常大的，做得比較好的也可能出現(xiàn)這種類似的情況，甚至有的人現(xiàn)在已經(jīng)私下做著其它企業(yè)或行業(yè)的銷售。

　　當這個問題已經(jīng)成為行業(yè)的一個熱點問題時，這些專業(yè)的公司就開始逐步提出了一些所謂的解決方案，如采取協(xié)同作戰(zhàn)的方式來控制銷售人員，即通過銷售人員與技術人或者售后服務人員協(xié)同作戰(zhàn)來削弱銷售的人員的力量。

　　可是當技術部門與售后服務部門進入了銷售領域之后，又不斷地轉變?yōu)殇N售人員，最終還會出現(xiàn)企業(yè)對銷售的控制難題。

　　緊接著第二波的思路又來了，就是通過各種表格控制對銷售人員進行所謂的過程管控，可是這個在消費品行業(yè)非常有效的方式，放到工業(yè)品的銷售團隊管理中竟然起不到多大的作用。

　　因為在工業(yè)品企業(yè)推廣這種方式的培訓師和策劃人員并沒有完全掌握消費品中，成功運作這種過程管理的操作的關鍵要素，所以邯鄲學步的將其硬搬過來，自然不會起到明顯的效果。

　　由此可見，工業(yè)品營銷需要從消費品中汲取精華。

　　事實上，消費品中也需要工業(yè)品營銷中的思想，比如消費品的團購營銷就需要從工業(yè)品的大客戶營銷思想。

　　真正的工業(yè)品營銷和品牌推廣，需要能夠融合消費品營銷思想，又清楚工業(yè)品操作路數(shù)的營銷運作。工業(yè)品行業(yè)的營銷大多還處于初級階段，競爭強度與大多數(shù)的消費品行業(yè)要差很多，因此，有效的'借鑒消費品行業(yè)營銷思想，是工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)行業(yè)突圍的關鍵，這種方式被我們稱為交叉營銷。

　　僅僅停留在與自己相似或相關行業(yè)的研究，能找到什么樣的超越的法門呢？

　　我曾與某工業(yè)企業(yè)的總經(jīng)理溝通，他告訴我，他們也研究過其他行業(yè)的運作模式，但是沒有找到多少有用的內容。

　　我問他研究的對象是哪些行業(yè)？他告訴是鋼鐵、管業(yè)等這些與之相關的行業(yè)。我對他說，你們研究這些成效不大的主要原因是，你們的研究對象錯了，因為你所研究的行業(yè)，有些營銷水平、品牌意識還不如你們呢。

　　如果想找到突破之道，最好的方法是去研究一下消費品行業(yè)的營銷模式，或者是家電等那些競爭比較激烈，相對成熟的行業(yè)。

　　統(tǒng)一潤滑油就是一個工業(yè)品行業(yè)運用消費品模式實施品牌運作成功的一個經(jīng)典案例。最初統(tǒng)一潤滑油準備進入高端市場與殼牌、美孚等國際品牌競爭，效果非常差，于是它們開始嘗試將電視機前所有正在做著買車夢的普通消費者作為潛在客戶。于是，20xx年1月1日開始，統(tǒng)一潤滑油的廣告片第一次出現(xiàn)在中央電視臺《新聞聯(lián)播》后的黃金廣告時段，揭開了統(tǒng)一潤滑油迅速完成品牌突圍的序幕。結果，通過這種將工業(yè)品當作消費品賣的操作之后，高端產(chǎn)品的銷售增長率達到了300%，整體產(chǎn)品結構實現(xiàn)了向高端領域的質的跨越。

　　確實如此，隨著市場的日漸成熟，營銷理論進一步得到延伸，工業(yè)品與消費品行業(yè)的品牌傳播模式有很多是相通的。

　　可以說，未來的工業(yè)品客戶需要的是組織回報，而要限制甚至打擊個人回報。工業(yè)品企業(yè)也可以像消費品企業(yè)那樣，只要與消費者做深入的溝通并為其創(chuàng)造價值就可以了。

銷售工作思路范文4

　　1、努力學習提高商業(yè)水產(chǎn)品

　　第一，花時間通過各種渠道學習營銷知識(尤其是白酒營銷)，學習一些成功的營銷案例和前沿的營銷方法，讓自己的'營銷工作有一定的知識支撐。二是向市場上其他行業(yè)的公司領導、區(qū)域業(yè)務、營銷人員進行咨詢、溝通、學習，從業(yè)務水平、市場運營、把握到人際溝通都大大提升自己。

　　2、進一步拓展銷售渠道

　　市場銷售渠道單一，大部分產(chǎn)品通過流通渠道銷售。下半年，在做好分銷渠道的前提下，進一步向超市、餐廳、酒店、團購渠道拓展。下半年，我們將在工商、教育、林業(yè)三大系統(tǒng)上做更多的工作，增加系統(tǒng)數(shù)量和接待任務，逐步滲透到其他領域

　　3、對市場進行進一步的研究和探索

　　詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案資料，在更強有力的數(shù)據(jù)支持下做出一些分析和對策，使其更科學，彌補經(jīng)驗和感官知識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品及其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況和整個白酒市場的走勢，以應對各種市場情況，及時調整營銷策略。

　　4、與經(jīng)銷商密切合作，做好銷售工作

　　協(xié)助經(jīng)銷商全面擴大銷售網(wǎng)絡，挖掘潛在消費者，同時穩(wěn)定現(xiàn)有網(wǎng)絡和消費者。經(jīng)銷商一生氣就一定臉皮厚。如果他抱怨，他不能先解釋原因。如果他生氣了，他就是想生氣，那就讓他發(fā)吧。這時，他不得不忍受委屈。等他冷靜下來，向他說明原因，讓他知道剛才的大火不應該開始，這讓他有負罪感。遇到經(jīng)銷商無法理解的事情，一定要仔細解釋，不要打破罐子，放手，學會用各種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

銷售工作思路范文5

　　公司辦公室確定的工作指導思想是：強化樞紐作用，前移服務陣地，超前發(fā)揮承上啟下、綜合協(xié)調、參謀助手、督促檢查和服務保障作用，進一步轉變工作作風，改進工作方式，加大服務力度，提高服務質量，為整體工作的順利推進，發(fā)揮積極的職能作用。

　　一、要切實解決好4個問題

　　1.1、大局和小局的問題。辦公室作為一個綜合部門，其性質和其他部門的區(qū)別主要體現(xiàn)在服務性上，辦公室主要是為領導、部門和基層服務。這就要求辦公室把“一切服從大局，一切服務大局”作為辦公室工作的出發(fā)點和落腳點，當部門工作與公司整體工作、小局工作與大局工作發(fā)生矛盾的時候，自覺地做到小局服從大局、局部服從整體。同時盡力做好小局工作，因為小局工作是做好大局的基礎和前提。

　　1.2、主動和被動的問題。辦公室工作的服務性職能決定了其工作的被動性，但要做好辦公室工作，又必須發(fā)揮人員的主動性，善于在被動中求主動，變被動為主動。對一些常規(guī)性、規(guī)律性、階段性等確定性工作，不要消極等待，要主動著手，提前準備。對領導臨時交辦的任務、應急事件和突發(fā)事件等非確定性工作，要有靈活的應變能力，做到忙而不亂。同時要積極適應領導的工作思路，想領導之所想，謀領導之所謀，把問題想在前面，把工作做在前頭，主動做好超前服務。

　　1.3、政務和事務的問題。政務和事務是辦公室工作的兩個輪子，政務工作主要有決策參謀、調查分析、政務信息、政務文電處理、政務督促檢查、文檔保密等工作。事務工作一般是指除政務以外的其他各項工作，主要是行政后勤工作，諸如吃住行、衛(wèi)生、安保等。事務工作是搞好政務工作的先決條件，不能把政務看成是大事，把事務看成是小事或可有可無的事。更不能把政務看成是高層次的，把事務看成是低層次的。辦公室的工作事無巨細，不能有半點疏忽和懈怠。

　　1.4、“過”與“不及”的問題。要把握“度”，掌握分寸。辦公室在領導決策中處于輔助和從屬地位，不能缺位，也不能越位。要想領導之所想，急領導之所急，為領導決策提供盡可能多的背景資料，要積極諫言，但不能瞎摻和。

　　二、發(fā)揮6項職能、抓實6個細節(jié)

　　2.1、發(fā)揮參謀功能，突出“想得到”。多謀才能善斷。辦公室作為公司上傳下達、溝通各方的橋梁和紐帶，要善于站在全局的高度，把注意力集中在那些牽動全局、涉及長遠的大事上，放在情況復雜、矛盾突出的熱點、難點問題上，既要了解面上的總體工作，又要了解近期的重點工作，既要了解上級領導的工作意見和要求，還要了解本部門實際情況。善于增強整體合力，樹立團隊協(xié)作精神和服務理念，善于對上加強聯(lián)系，對內加強管理，對外搞好協(xié)調，對下做好服務。要立足發(fā)展變化的新情況，多動腦筋、想辦法、出主意，增強工作的主動性、預見性、創(chuàng)造性，以較高的工作能力為領導出謀劃策、查漏補缺，在充分調查摸底的基礎上，提出可行建議和工作預案，發(fā)揮參謀和助手作用，不斷提高參與決策能力。

　　2.2、發(fā)揮協(xié)調功能，突出“管得寬”。辦公室工作綜合全局，協(xié)調各方，承內聯(lián)外，有自身的工作職責和工作規(guī)則。辦公室既要全面了解各方面工作情況，為公司各項工作的順利開展創(chuàng)造條件，又要協(xié)調各方，處理好上下左右的.關系，確保政令暢通。對于職責內的工作一定要抓緊抓好，并且做到抓一件成一件，件件有交代，項項有落實。對職責以外但沒有部門抓的或職責不明的工作，辦公室就是“不管部”，要義不容辭承擔起來，做到工作不留空檔，保證各項工作的全面推進。

　　2.3、發(fā)揮辦事功能，突出“做得細”。工作無小事，辦公室工作更是無小事。這就要求辦公室工作一要細心、細致，二要從細小的事抓起。對任何一件經(jīng)辦的工作，都要嚴謹細致，一絲不茍，來不得半點敷衍和虛假。要時時刻刻、事事處處，認真認真再認真，細致細致再細致，做到不讓領導布置的工作在辦公室延誤，不讓需要辦理的文電在辦公室積壓，不讓到辦公室溝通工作的人員在辦公室受到冷落，不讓公司的形象在辦公室受到影響。

　　2.4、發(fā)揮管理功能，突出“碰得硬”。辦公室工作涉及到的事務方方面面，有的還關系到員工的切身利益。在原則問題上敢不敢逗硬是檢驗作風是否過硬的重要標志。辦公室工作必須講原則，嚴肅工作紀律。

　　2.5、發(fā)揮服務功能，突出“講程序”。辦公室工作的程序性要求很強，特別是在大量復雜的事務性工作中，辦公室要保持清醒的頭腦，分清主次、分清輕重緩急、不怕麻煩。一定堅持逐級匯報的原則,以明確責任。通過建立一套規(guī)范的工作制度、工作程序、工作規(guī)則，使每項工作都有章可循。

　　2.6、發(fā)揮督辦功能，突出“抓得實”。據(jù)實情、講實話、干實事、扎扎實實，不慕虛榮，不圖虛名。實事求是干工作，實事求是反映情況，具備求真務實的精神，包括聽取基層意見，向領導反映情況，力求全面、真實。工作中，要一步一個腳印，不作表面文章。

　　三、重點做好6項工作

　　3.1、抓好制度建設。在各項制度建設方面，完善一批管理制度。在積極施行。實現(xiàn)公司內部管理“有法可依”。

　　3.2、嚴格程序，抓好事務管理工作。強調按原則，走程序，防止出現(xiàn)漏洞。

　　3.3、定標明責，抓好節(jié)支降耗工作。對辦公用品的管理實施定額控制，初步的想法是：建立審批制度;季度辦公用品限額等措施。

　　3.4、辦公室人員管理

　　辦公室作為公司職能部門，作為溝通上下、協(xié)調左右、聯(lián)系各方信息的平臺部門，作為保障公司正常營運的后勤樞紐部門，嚴格人員管理，發(fā)揮辦公室的最大功效，做到辦事有條不紊，避免錯辦、漏辦、延辦事件的發(fā)生。

　　由于剛剛接手辦公室的工作，還有一個熟悉的過程。我作為辦公室主任在此表態(tài)：堅決報以十二分的熱誠，全身心的投入工作。堅決貫徹公司的經(jīng)營理念：追求創(chuàng)新、超常發(fā)展、高效運作、注重結果。為實現(xiàn)公司的終極目標。做出自己理所當然的一點小小貢獻。

　　以上是辦公室20xx年初步工作思路，敬請領導指正。

銷售工作思路范文6

　　在我國市場上，眾多的廠家和銷售方面的人員已經(jīng)逐漸認識到“渠道”的重要性，他們不惜一切代價來爭奪銷售渠道。如：經(jīng)銷商、二批的爭奪戰(zhàn)；終端的買斷戰(zhàn)；人員戰(zhàn)；降價戰(zhàn)等等。但是這些都屬于資源的消耗戰(zhàn)，雖然短時間得到一定的效果，但是最終必將發(fā)展成為品牌的毀滅戰(zhàn)，結果是：“市場失去了，品牌也失去了�！痹谶@個時候，合理的、有序的整合銷售渠道就成為重中之重了。

　　產(chǎn)品的銷售渠道

　　從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)，對消費者來說都屬于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最終達到了培養(yǎng)消費者的長期消費欲望都是成功的。

　　產(chǎn)品的銷售鏈：

　　利用廠家、渠道客戶的相應資源，通過終端這個過程達到消費者購買（消費）的目的，最終形成一個完整的銷售鏈。

　　抓住要點，方能立于不敗之地

　　最好的戰(zhàn)爭是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，最好的營銷手段就是培養(yǎng)消費者對品牌的認知和購買（消費），最好的渠道整合結果就是拉動消費者。

　　在整個銷售環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品的實際消費群體只有消費者，只有有效的拉動消費者，并使其產(chǎn)生對品牌的忠誠度。企業(yè)才能產(chǎn)生核心競爭力，也才是企業(yè)的要點。

　　河南某食品企業(yè)在剛建廠的時候，因為各種原因導致生產(chǎn)成本嚴重偏高，企業(yè)投入到銷售的費用相當有限。當時為了銷售的需要，公司一共招聘了6名區(qū)域經(jīng)理，分別負責六個區(qū)域市場。在考慮銷售費用審批權限的時候，公司考慮到企業(yè)自身對銷售方面的管理體制不健全，但是又需要提高銷售隊伍的激情，發(fā)揮個人的長處。公司在經(jīng)過慎重的考慮以后，毅然決定，將近半年準備投入到市場上的費用的審核權利全部下放到所有的區(qū)域銷售經(jīng)理手中，但是需要每一個區(qū)域銷售經(jīng)理在進入市場以前將費用預計用途進行一個初步的細分。后來出現(xiàn)了幾個分配方案。

　　1、思路

　　A思路：2名區(qū)域經(jīng)理的思路，將50%的費用在該區(qū)域市場造市，30%用到經(jīng)銷商上面，20%用于終端；

　　B思路：3名區(qū)域經(jīng)理的思路，將50%的費用用到經(jīng)銷商上面，50%的用于終端；

　　C思路：1名區(qū)域經(jīng)理的思路，將5%的費用用于經(jīng)銷商，45%的費用用到渠道上，50%的費用用到消費者。

　　2、過程：

　　A思路的2名區(qū)域經(jīng)理所在市場，因為前期的造市效果，受到許多客戶的高度關注，在一周以內，快速的將經(jīng)銷商確定下來了，當月的銷售量在公司最高，受到公司的高度表揚和獎勵；

　　B思路的3名區(qū)域經(jīng)理所在市場，因為受到高利潤的驅動，也在半月以內將所有的經(jīng)銷商找到，但是因為經(jīng)銷商的利潤是建立在自己銷售量的基礎上的，所以雖然都有回款，但是回款金額都不大；

　　C思路的這一名區(qū)域經(jīng)理，因為沒有前面的兩個思路那么大的對經(jīng)銷商的優(yōu)惠的條件，最后這位區(qū)域經(jīng)理花了兩個月的時間才將所有的經(jīng)銷商開發(fā)出來，期間不少受到公司的責罵。

　　3、結果

　　A思路的區(qū)域經(jīng)理們因為造市花掉了50%的費用，而僅有的50%的費用的30%又在經(jīng)銷商的手中，20%的費用光商超的進場費、條碼費、堆頭費、促銷費用都不足，何況終端的費用和消費者的拉動等費用了，經(jīng)過了三個月的艱苦工作，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商互相扯皮，造成市場的鋪貨率嚴重低下，同時有因為沒有費用拉動終端和消費者，使僅有的少數(shù)有產(chǎn)品的售點直接找經(jīng)銷商退貨，經(jīng)銷商則將所有的問題推倒區(qū)域經(jīng)理和公司身上，要求公司退貨；

　　B思路的區(qū)域經(jīng)理因為給經(jīng)銷商的利潤空間較高，經(jīng)銷商則積極鼓勵自己的銷售人員銷售產(chǎn)品，一時間受到利益的驅動，銷售出現(xiàn)一片紅火的局面，但是因為經(jīng)銷商唯利視圖的心理，將利潤緊緊的抓在自己的手中，而區(qū)域經(jīng)理這里用于投入到市場的費用有限，顧到這里又忘了那里，兩三月以后艱難的在市場上運作；

　　C思路的區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)過兩個月的辛苦工作后，各城市的經(jīng)銷商總算確定下來了，接下來的重點就是終端網(wǎng)絡的建設，因為計劃有45%的'費用投入到終端，這位區(qū)域經(jīng)理就利用一系列的活動，如陳列費、堆頭費、進場費、買店費等一系列的費用和在經(jīng)銷商的配合下，終端的鋪貨率達到了快、高、穩(wěn)。接下來就是消費者的拉動，利用預先計劃好的50%的費用和公司、經(jīng)銷商的協(xié)同配合下共同拉動消費者，刺激消費群體。最后該區(qū)域經(jīng)理將終端和消費者最大化的激勵和刺激起來了，銷售量穩(wěn)定的急劇上升，而經(jīng)銷商也隨著銷售的上升，利潤越來越大，信心也越來越高。

　　通過以上的案例說明一個行知有效的渠道整合方案就是利用產(chǎn)品和企業(yè)的核心競爭力和產(chǎn)品的功能訴求點，利用一切可利用的資源，達到最終消費者的長期購買（消費）目的。

　　1、時刻關注消費者的動態(tài)，想消費者之所想，以滿足消費者為核心。如海爾率先提出的“真誠到永遠”，隨著消費者在對品牌、質量的關注以后的重點放在售后、服務上面，海爾率先建立完善的售后服務體系。

　　2、一切圍繞消費者為核心，可口可樂提出的：“買得到、樂得買”想盡一切辦法來滿足消費者的需求，生產(chǎn)、技術、銷售、渠道一切圍繞消費者來開展，對于渠道的選擇尤其如此，征對不同的產(chǎn)品定位于不同的消費群體，確定不同的消費渠道。

　　3、“無形勝有形，無招勝有招”，不要盲目的追求廠家、商家的利益，而忽略真正的消費群體——消費者，一味的滿足了廠、商的利益的同時，只會損失消費者的利益，最終還是損失了自己的利益；盡量的滿足了消費者的需求的同時，自己的利益也就得到了滿足。要站在一個較高的位置看事情，不要只是站在自己的立場上看事情，“害認終害己”，在損害了消費者的利益的同時也在損害自己的利益。

　　產(chǎn)品的功能訴求點：樂百氏的二十七層凈化；紅牛的抗疲勞功能性飲料；腦白金的送禮就送腦白金；帶維生素糖果的V9等等。

　　這個時候就需要注重對消費者的關注和需求點：

　　1、感官的需求：如產(chǎn)品的品質、產(chǎn)品的口感、產(chǎn)品的外包裝，根據(jù)不同的消費者確定不同的愛好，推出適合該群體的產(chǎn)品，滿足他們的感官需求。

　　2、心理的需求：產(chǎn)品的訴求點，引導消費者的心理作用。如具有保健作用的食品等。

　　3、服務質量的需求：廠家需要站在消費者的立場考慮問題，提倡服務的即使化，滿足消費者對服務的需求。如可口可樂的隨處都可以買的到等。

　　從阜陽毒奶粉事件來看，企業(yè)是在短期的時間里以損害消費者的利益來使自己得到了更多的利益，但是最終結果呢？不管是企業(yè)的品牌還是一味追求的物資都沒有得到。

　　選擇適合自己的模式

　　任何一支產(chǎn)品他都有適合自己的渠道模式，也只有在最適合自己的渠道模式上才可以最佳的發(fā)揮他的才華。

　　現(xiàn)有的渠道模式主要有以下幾種：

　　以上幾個渠道模式直接體現(xiàn)出，廠家介入到渠道的深淺模式，意味桌廠家掌握渠道力度的強弱。

　　模式A和B主要利用經(jīng)銷商的資源的一個渠道模式，然而獨家經(jīng)銷商模式容易出現(xiàn)渠道的掌握力度較弱，客大欺店的現(xiàn)象。多個經(jīng)銷商模式同樣也會出現(xiàn)這樣的情況。

　　模式C和D里的分銷商主要擔任資金和物流的責任，銷售管理、市場開發(fā)和推廣的職能主要靠廠家的人員掌握，可以較大部分的掌握渠道資源。

　　模式E則是由廠家直接面對終端的方式，廠家掌握全部的渠道資源。

　　但是以上的五種渠道模式，與知相對應的是，掌握渠道力度越大，廠家的直接投入和風險也就越大，同樣管理的難度也就相應的增大了。

　　根據(jù)廠家的生產(chǎn)、財務、物流、網(wǎng)絡、管理等方面的資源進行渠道模式的細致分析，然后確定最適合自己的渠道模式。但是需要注意以下幾點：

　　1、盲目的追趕國際品牌的經(jīng)營模式，如一家從未涉及食品行業(yè)的企業(yè)，剛進入食品行業(yè)，就采取向可口可樂的銷售模式，采取終端直營。這樣表面上看，是可以最大化的掌握渠道資源，但是因為企業(yè)本身在生產(chǎn)、財務、物流、網(wǎng)絡、管理等方面都處于弱勢的地位，這樣只會讓廠家處于資金的過大投入，而企業(yè)資源的嚴重不足，導致管理跟不上，結果失去了應有的效果，反而將企業(yè)帶上了一個另外的深淵；

　　2、確定產(chǎn)品的推廣重心，有目的性開展工作，不要象一只無頭的蒼蠅一樣。讓企業(yè)失去工作方向，最后好象那里都在抓，但是結果那里都沒有抓住；

　　3、一切的核心以消費者為中心，圍繞消費者來開展工作。其他的都是為了刺激消費的過程和資源，不用將資金盲目的投入到不能刺激消費的任何環(huán)節(jié)上。

　　建立平等的互利、互贏的戰(zhàn)略合作關系

　　廠方不論是對總經(jīng)銷商還是對多家經(jīng)銷商、配送商、分銷商都應該本著同樣的原則，在平等的基礎上建立戰(zhàn)略性合作伙伴關系。

　　廠家之所以要采取多個渠道模式主要是為了利用不同的營銷策略，達到快速將產(chǎn)品到達消費者的手中，并根據(jù)廠家的實際情況和整體規(guī)劃，在有效減少費用投入的情況下，最大化的掌握渠道資源。

　　戰(zhàn)略性的合作伙伴關系就是建立在平等、互惠、互利的基礎之上。逐漸使廠、商雙贏的局面形成，并達成合同關系，簽定相應的經(jīng)銷商（陪送商、分銷商）合同，雙方將經(jīng)銷商合同作為合作的唯一準繩，在合同的規(guī)則下建立誠心合作體系。只有如此，一個戰(zhàn)略性的合作伙伴關系才能順利的建成；如果搞一些格式合同，在只有需要的時候才拿出來，不需要的時候就擱置，而熱忠于一些“暗箱操作”，這樣就不能保證一個平等的互惠互利的戰(zhàn)略合作伙伴關系的建立。

　　安徽有一家炒貨類企業(yè)，因為公司在前期對銷售體系的巨大推力（薪資激勵機制）的作用，公司的銷售人員勤勤肯肯的工作，再借助公司在產(chǎn)品和終端上的政策，使該產(chǎn)品在短短的兩年時間里，其銷售額就上億元。

　　在這樣一個大好的局面出現(xiàn)后，本來對公司的品牌發(fā)展應該是非常有利的。但是隨著產(chǎn)品逐漸得到消費者、客戶的認可以后，問題出現(xiàn)了，銷售人員為了得到高額的銷售提成，盲目的、不講原則的對經(jīng)銷商進行非正常的壓貨，造成產(chǎn)品的嚴重積壓，同時，按照合同規(guī)定的返利遲遲不能拿到經(jīng)銷商的手中，合同規(guī)定的退換貨政策，公司不按照執(zhí)行，經(jīng)銷商按照公司規(guī)定墊付的費用公司找出各種的理由不予支付或者減少支付。

　　這樣的問題出現(xiàn)，也許很多時候屬于銷售人員的暗箱操作，但是銷售人員代表的是公司，作為公司的代表，他在市場上的一言一行都代表的是公司的形象。何況有些合同上規(guī)定內容，公司更應該不折不扣的執(zhí)行。

　　最后結果：由于長期的非正常壓貨，造成產(chǎn)品的嚴重積壓后，相應的終端、消費者得到的產(chǎn)品也就屬于貨齡較長的產(chǎn)品；同時公司對合同、承諾的事情不能兌現(xiàn)，讓經(jīng)銷商失去信心，并在大量的積壓庫存的情況下，公司讓其放任自流、不聞不問，經(jīng)銷商就低價傾銷產(chǎn)品，導致市場價格嚴重混亂，渠道的每個環(huán)節(jié)都沒有利潤。到公司真正認識到錯誤的時候，要想挽回所付出的將是成倍的代價，還不一定能夠挽回。

　　這種情況下，就應該建立廠商的協(xié)作體系，雙方建立在多個層面就市場、產(chǎn)品、銷售等問題進行定向，不定時的溝通機制，一切圍繞問題尋求解決方法，避免無謂的推脫和攻擊現(xiàn)象出現(xiàn)，營造一個良好的合作局面的形成，那就需要：

　　1、廠家要建立誠信機制；

　　2、廠家要建立銷售監(jiān)管機制；

　　3、廠商要建立雙向溝通機制

　　定向渠道管理

　　總經(jīng)銷商也好，多個分銷商、配送商、分銷商也好，雖然廠家采用了很多辦法來激勵、控制經(jīng)銷商，甚至有些廠家采取了股份獎勵。但是只要在廠家出現(xiàn)問題或者利潤空間降低的時候，始終還是“樹倒猢猻散”。雖然大多數(shù)企業(yè)中，經(jīng)銷商都是廠家的直接交易對象，故而將重心放在經(jīng)銷商的控制、管理上。這樣的管理方式已經(jīng)是過去的“粗放式”管理方式，在終端渠道已經(jīng)成為現(xiàn)代商品流通的主流渠道的現(xiàn)實面前，加強對經(jīng)銷商的管理和控制，只會增強雙方之間的矛盾，出現(xiàn)互相扯皮的局面。這個時候需要對渠道進行定向管理。

　　1、以終端渠道為核心，提高終端渠道的全品項鋪活率，提高產(chǎn)品的陳列面積和可見度，作好相關的生動化工作。

　　2、建立以經(jīng)銷商（配送商、分銷商）為核心的分銷體系。不論是何種經(jīng)銷商，要獲得經(jīng)銷商資格的首要條件就是：資金、物流、網(wǎng)絡。

　　資金：擁有足夠的可以運用在該市場的資金，如產(chǎn)品庫存資金、部分售點鋪貨的資金等。

　　物流：分為兩點分別是配送和倉儲，擁有廠家規(guī)定的配送能力，能夠按照廠家規(guī)定的條件、標準、時間將產(chǎn)品配送到指定的客戶。并擁有廠家規(guī)定的庫房和管理能力。

　　網(wǎng)絡：具有在指定較強的網(wǎng)絡資源（售點數(shù)量、客戶數(shù)量）和穩(wěn)定的客情關系。

　　3、營造強勢的終端體系，終端不僅直接面對消費者，而且產(chǎn)品的最終銷量也是來自于終端，尤其是現(xiàn)代渠道（超級買場）、連鎖超市、便利點，傳統(tǒng)士多店等，因此，高的鋪貨率和優(yōu)勢的生動化是打通終端的關鍵。

　　在建立強勢的終端體系時需要作到：

　�。�1）產(chǎn)品的陳列：包括貨架的陳列；堆頭、端架的陳列等；

　�。�2）正常的產(chǎn)品促銷活動：包括特價、搭增、捆綁等；

　�。�3）人員的協(xié)助：包括促銷、導購等；

　　（4）市場物資的可見度：包括海報、POP、專用DM單等；

　�。�5）特殊的促銷活動：包括節(jié)慶活動，主題展銷等。

　　未來的渠道戰(zhàn)爭講是終端戰(zhàn)，誰占領了終端，誰就擁有了強勢的營銷資源。從早期的二批戰(zhàn)到現(xiàn)在的貨架爭奪戰(zhàn)都說明了這個問題。

　　一提到強勢終端的效果，筆者親有體會，那還是筆者剛進入銷售行業(yè)的第一家公司——KKKL，KKKL一貫提倡的強勢終端戰(zhàn)略——生動化，當時筆者也是很不理解，做銷售只要我完成了銷量就行了，做其他那些事情干什么，浪費時間。

　　直到有件事情改變了筆者的想法，當時負責學校渠道的筆者遇到臆見事情，該渠道的重點客戶——MY中學，連續(xù)三個月銷量從每月20xx件下降到每月500件。在這樣的情況出現(xiàn)以后，經(jīng)過筆者的分析，認為是產(chǎn)品的利潤空間比競爭對手低，產(chǎn)品沒有競爭力，但是結果卻不是這樣，筆者在公司申請比競爭對手還大的政策，可是銷量也只是短時間的上升，逐漸有回到原位。

銷售工作思路范文7

　　為深入貫徹市政府工作（擴大）會議、人代會、全市發(fā)改工作會議精神，全面做好20xx年發(fā)改工作，辦公室堅持圍繞發(fā)改工作大局，調整工作思路，當好參謀助手、搞好協(xié)調配合，抓好督查督辦，把辦公室打造成務實、創(chuàng)新、高效的服務平臺。

　　一、認清形勢，把握大局，當好領導參謀助手

　　首先要深刻領會十七大有關文件精神，認真學習國家宏觀調控政策和產(chǎn)業(yè)政策，把握大局；其次要密切關注發(fā)展改革工作的動態(tài)和趨勢，了解領導關注的熱點和全委工作的重點，及時提出意見建議；最后要積極利用好辦公室的樞紐作用，加強和國家發(fā)改委振興東北辦、省發(fā)改委辦公室、市委政府兩辦、各市發(fā)改委辦公室、市直各部門之間的聯(lián)系，及時了解信息，掌握動態(tài)，把握工作的主動權。同時深入調查研究，勤于思考總結，為領導提出切實可行的意見和建議。

　　二、嚴格把關，做好銜接，確保文字工作再上新臺階

　　加強發(fā)文管理工作，嚴格執(zhí)行機關公文處理規(guī)定，進一步把好“審批關、格式關、印發(fā)關，”切實規(guī)范文件起草、審核和印發(fā)工作；提高收文運轉速度，確保公文有序、高效運轉。認真做好信息和大事記工作，不斷提高文字水平，提升信息對發(fā)改工作的支持和宣傳作用。加強向市委、市政府兩辦信息科報送信息工作，爭取20xx年我委信息報送數(shù)量上有提高、質量上有提升、排名上有進步。

　　三、深化服務意識，做好服務工作，塑造窗口形象

　　一是要提高辦公室人員的整體素質，樹立朝氣蓬勃和積極主動的工作形象。凡事想在前頭，科學周密地籌備各種會議和活動，做好突發(fā)事件的應急處理工作。二是根據(jù)辦公室工作事多、事雜、面廣等特點，大力強化“辦公室工作無小事”的'責任意識，做到腦勤、眼勤、嘴勤、腿勤；樹立敬業(yè)奉獻的工作形象，滿腔熱情地做好對委黨組、各科室、委屬單位和社會各界的服務工作。三是完善制度，搞好服務工作。進一步完善已制定的各項規(guī)章制度，按照規(guī)章制度的要求，加強對公文、車輛、印章、財務、資產(chǎn)等的管理，在遵守制度的前提下，最大限度的服務委領導和各科室，在工作中換位思考，把各項協(xié)調配合工作做到前面，提高工作效率和工作質量。

　　四、圍繞中心工作，搞好協(xié)調配合，開創(chuàng)工作新局面

　　圍繞我委中心工作，積極搞好與各科室及委屬單位之間的協(xié)調配合，全面做好資源型城市轉型、煤化工發(fā)展、運河古城恢復重建等重點工作以及委領導交辦的各項任務。進一步強化督查督辦，高度重視上級領導批示及督辦件的辦理工作，認真對待委黨組會和委辦公會確定的各項工作任務，做到件件有落實，事事有回音。

　　五、開源節(jié)流，爭取行政和后勤工作有新突破

　　進一步強化內部財務管理制度和車輛管理制度，不斷提升后勤服務的水平和質量。積極財政爭取資金，多方為我委工作高效開展創(chuàng)造條件，同時強化財務支出事前申報制度，嚴格財務支出。（去年，在委屬單位投資公司的支持和幫助下，委機關更換了電腦和打印機等辦公設備，我委工作效率進一步提高。）強化車輛管理，加強駕駛員安全教育，定期召開駕駛員會議，保障駕乘人員和車輛安全。加強行政工作，強化對辦公用品定點、印刷定點、車輛維修定點的管理，做到提供優(yōu)質服務和節(jié)約使用經(jīng)費相結合。

　　20xx年，委辦公室將緊緊圍繞全委工作重點，做好參謀助手、協(xié)調服務、行政事務等各項工作。堅持“以人為本”，抓好辦公室人員的政治業(yè)務學習、能力作風建設。做好辦公室工作不僅需要辦公室人員的共同努力，更需要委各位領導、各科室和委屬各單位的支持、理解和幫助，相信在委各位領導、各科室和委屬各單位的支持和幫助下，我們定能開創(chuàng)辦公室工作的新局面。

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