市場(chǎng)營銷經(jīng)典理論精選（15篇）

市場(chǎng)營銷經(jīng)典理論1

　　【論文關(guān)鍵詞】高職 市場(chǎng)營銷 教學(xué)改革

　　【論文摘要】通過對(duì)高職市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)模式的分析，找出高職市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)模式目前存在的問題及其出現(xiàn)原因進(jìn)行了剖析，嘗試性地提出高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)改革的思路。

　　市場(chǎng)營銷是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)中實(shí)踐性和應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天，對(duì)于作為獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體的企業(yè)、公司，如果沒有專業(yè)的市場(chǎng)營銷人才，以科學(xué)、現(xiàn)代化的營銷手段來參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，肯定無法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存。市場(chǎng)營銷人員已是各個(gè)企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才，全社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)人才的需求不斷增加，目前市場(chǎng)營銷專業(yè)成為國內(nèi)高職院校的熱門專業(yè)，但在高職營銷專業(yè)教學(xué)模式存在一定問題。

　　一、高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)模式現(xiàn)狀

　　目前我國大專教育主要有兩種實(shí)現(xiàn)形式:高等專科學(xué)校(簡稱高專)和高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院(簡稱高職)，兩者只是側(cè)重不同，無本質(zhì)差別，前者重能力(如南平師范高等專科學(xué)校)，后者重技術(shù)(如深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院)。市場(chǎng)營銷作為一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的系統(tǒng)性學(xué)科，但高職類院校其在教學(xué)過程中卻未能結(jié)合高職院校自身特色和學(xué)生特點(diǎn)、以及行業(yè)需求特點(diǎn)等要求，形成高職院校的特色教學(xué)模式。從目前大多數(shù)高職院校的市場(chǎng)營銷專業(yè)的課程體系設(shè)置、教學(xué)模式和方法來看，出現(xiàn)了諸多問題。如廣州市有些高職院校采用合班教學(xué)的方式，這既不利于互動(dòng)式教學(xué)活動(dòng)的展開，還大有可能會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)“吃不飽”和“消化不良”共存的教學(xué)結(jié)果。

　　二、高職院校市場(chǎng)營銷教學(xué)模式存在的問題及改進(jìn)對(duì)策

　　通過對(duì)部分高職學(xué)校的走訪和與市場(chǎng)營銷專業(yè)教師的交流，得出廣州市高職院校市場(chǎng)營銷課程在教學(xué)模式上存在的一些問題:

　　1、市場(chǎng)營銷專業(yè)課程體系設(shè)置不合理

　　目前高職市場(chǎng)營銷專業(yè)的課程設(shè)置不合理體現(xiàn)在:課程體系與高職培養(yǎng)的人才定位不相符。有些高職學(xué)校仍過多的采用理論式教學(xué)，因而培養(yǎng)的營銷專業(yè)的學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力不足，這與我們?cè)诮虒W(xué)中實(shí)踐環(huán)節(jié)太少有直接關(guān)系。多數(shù)高職市場(chǎng)營銷專業(yè)的課程設(shè)置仍是借鑒普通本科類大學(xué)的課程體系而建立的，而從學(xué)生的就業(yè)崗位情況來分析，大部分學(xué)生畢業(yè)后都是進(jìn)行市場(chǎng)營銷調(diào)查、客戶關(guān)系管理、廣告策劃等工作。這說明高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)的'課程體系應(yīng)以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為導(dǎo)向，以滿足社會(huì)實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)，增加實(shí)踐課程的比重，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手操作能力，理論夠用為適，盡量增加營銷實(shí)踐學(xué)時(shí)，由老師帶領(lǐng)學(xué)生真實(shí)地從事營銷相關(guān)活動(dòng)，使學(xué)生在參加營銷工作后能夠迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，完成相應(yīng)的營銷工作任務(wù)。

　　2、對(duì)關(guān)聯(lián)性課程的近似內(nèi)容處理不得當(dāng)

　　在市場(chǎng)營銷專業(yè)的培養(yǎng)計(jì)劃中，其中有一些課程會(huì)出現(xiàn)近似內(nèi)容，各系部之間的教師之間缺乏對(duì)教學(xué)內(nèi)容的溝通，其結(jié)果便是有些內(nèi)容多門課都講，重復(fù)嚴(yán)重，對(duì)這些內(nèi)容學(xué)生會(huì)毫無興趣。如市場(chǎng)營銷、國際市場(chǎng)營銷、房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷、工業(yè)品市場(chǎng)營銷這些課程重復(fù)性的內(nèi)容很多，組織行為學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)的內(nèi)容很近似。因此各科教師要做好銜接工作，規(guī)劃好各科的教學(xué)大綱，避免重復(fù)內(nèi)容教授。

　　3、營銷專業(yè)教材選用不合理

　　我國有一些高職院校仍選用普通本科類營銷專業(yè)的教材，而非針對(duì)本學(xué)院學(xué)生的實(shí)際能力去選擇合適的教材。本科的教材并不適合拿來高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)做教材。有的雖說高職類教材，但沒有以高職的學(xué)生為中心來因材編寫，只是把本科教材進(jìn)行簡化，拼湊而成，總來來說教材的質(zhì)量不高。

　　高職院校校方應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把教材審定關(guān)，成立由任課教師、課程負(fù)責(zé)人和系主任組成的教材審定小組，從教材內(nèi)容、新穎程度、出版社、作者等方面全面評(píng)價(jià)選用教材，避免為了得回扣而去選教材。高職院校的任課教師還應(yīng)積極主動(dòng)參與編寫教材，去編寫真正符合高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)和知識(shí)結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)營銷專業(yè)的教材。

　　4、市場(chǎng)營銷課程考核方法過于單一

　　在營銷市場(chǎng)課程的考核形式上，大多數(shù)高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)課程的考核形式仍然是依據(jù)期末考試成績，來評(píng)定好壞，沒有形成以考促教，以考促學(xué)的氛圍。有些高職學(xué)院寬松一點(diǎn)，也僅僅局限于增加學(xué)生平時(shí)成績的比重，一般占總分的30%左右，而所謂平時(shí)成績則主要指的是作業(yè)成績和課堂提問成績。這種傳統(tǒng)的考核方式只能偏重于考查學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握程度，而在考查學(xué)生綜合能力上則稍顯不足。高職院校應(yīng)根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)，采用靈活多樣的考核方法，例如增加模擬操作、市場(chǎng)調(diào)查實(shí)操、案例分析報(bào)告、課堂討論、營銷策劃設(shè)計(jì)等實(shí)踐性考核方式的比重。

　　5、市場(chǎng)營銷專業(yè)教師隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)

　　營銷課程是需要采用多種教學(xué)方法進(jìn)行合理搭配才能取得較好的效果，但很多教師進(jìn)行營銷教學(xué)活動(dòng)時(shí)仍舊采用填鴨式的方式，不管是講解理論還是分析案例，都是老師一個(gè)人參與，學(xué)生只需要聽和理解，無須參與到教學(xué)活動(dòng)中。如果采用以學(xué)生為主的師生互動(dòng)方式，讓學(xué)生參與到案例的組織、分析和討論中來，教師的教學(xué)效果和學(xué)生的聽課效果都會(huì)更佳。例如在20xx年廣州松田學(xué)院市場(chǎng)營銷專業(yè)進(jìn)行了教學(xué)改革，推出了以學(xué)生為中心的教學(xué)模式，這種教學(xué)方法不僅使學(xué)生對(duì)所學(xué)理論知識(shí)印象更加深刻，同時(shí)也培養(yǎng)了他們對(duì)市場(chǎng)的分析判斷能力。

　　三、高職市場(chǎng)營銷專業(yè)總結(jié)及展望

　　綜上所述，市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位不準(zhǔn)問題是高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)模式出現(xiàn)問題的根源所在。其問題具體表現(xiàn)為:營銷專業(yè)課程結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理、缺乏高職院校個(gè)性和特色，對(duì)教學(xué)內(nèi)容和教材安排不得當(dāng)，教學(xué)過程中營銷理論與營銷實(shí)踐脫節(jié)，理論課時(shí)過多及實(shí)踐環(huán)節(jié)不足，培養(yǎng)出來的眾多學(xué)生難以滿足各行業(yè)對(duì)營銷人才需求，行業(yè)針對(duì)性不強(qiáng)、工作上手慢等。為了提高高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)人才在就業(yè)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力，學(xué)校、系部和老師應(yīng)堅(jiān)持以培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營銷人才為導(dǎo)向，從改革營銷教學(xué)的模式、加強(qiáng)營銷實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)、加強(qiáng)“雙師”型師資隊(duì)伍建設(shè)進(jìn)而提高市場(chǎng)營銷專業(yè)教師實(shí)踐能力等方面著手改進(jìn)市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)模式，來全面提升市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)。

　　參考文獻(xiàn)

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　　[3] 楊月霞，盧金鐘，康麗琴.市場(chǎng)營銷業(yè)教學(xué)改革研究[J].

市場(chǎng)營銷經(jīng)典理論2

　　同時(shí),各地區(qū)逐漸意識(shí)到農(nóng)民旅游市場(chǎng)這塊大蛋糕并紛紛加入到開發(fā)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的行列,地區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。 關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營銷組合,農(nóng)村旅游市場(chǎng),開發(fā) 旅游市場(chǎng)營銷組合是旅游企業(yè)可以控制的經(jīng)營手段的組合,根據(jù)自身的調(diào)研分析,設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品的特征、價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量等,自由選擇促銷手

　　段,銷售方式和渠道,制定銷售預(yù)算,形成自身的企業(yè)形象[1]。根據(jù)中國旅游客源市場(chǎng)的人口學(xué)分析,目前國內(nèi)旅游基本上只啟動(dòng)40% ,還有60%的市場(chǎng)沒有啟動(dòng)。專家魏小安指出,農(nóng)民旅游將是一個(gè)潛在的巨大市場(chǎng),60%的旅游市場(chǎng)將有賴于農(nóng)民旅游和農(nóng)村旅游的真正啟動(dòng),開發(fā)農(nóng)民旅游市場(chǎng)有廣闊的前景。

　　1.當(dāng)前農(nóng)民旅游市場(chǎng)的問題

　　1.1市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足。要搞活市場(chǎng)、做大市場(chǎng),商品的多樣性與買方市場(chǎng)的廣泛性是不容忽視的,旅游市場(chǎng)同樣如此。就目前狀況而言,無論是旅游服務(wù)市場(chǎng)本身,還是由此所帶動(dòng)的商品市場(chǎng),其買方主要是城鎮(zhèn)居民,農(nóng)民只是充當(dāng)邊緣角色,針對(duì)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的服務(wù)極少,嚴(yán)重的阻礙了市場(chǎng)的發(fā)展。

　　1.2產(chǎn)品單一,品種缺乏。目前,旅游企業(yè)大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅游產(chǎn)品,大力宣傳度假游、森林游、生態(tài)游、科考游、商務(wù)游、修學(xué)游等新興旅游產(chǎn)品,很少顧及低端旅游產(chǎn)品。農(nóng)民旅游產(chǎn)品有效供應(yīng)嚴(yán)重不足,配套服務(wù)匱乏,極大地制約了農(nóng)民旅游。

　　1.3價(jià)格定位矛盾。由于歷史的原因,我國農(nóng)民長期處于相對(duì)弱勢(shì)地位,經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低。據(jù)中國旅游年鑒資料,200—300元的人均旅游消費(fèi)將構(gòu)成近年農(nóng)民旅游消費(fèi)的主流,如此消費(fèi)水平僅為城市居民人均旅游消費(fèi)的35% 。雖然有些農(nóng)民富裕了,但農(nóng)民旅游一般還是能省的錢盡量省,這樣就對(duì)旅游企業(yè)來講利潤率偏低,這就形成了市場(chǎng)潛力大和企業(yè)利潤率低的矛盾。同時(shí),各地區(qū)逐漸意識(shí)到農(nóng)民旅游市場(chǎng)這塊“大蛋糕”并紛紛加入到開發(fā)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的行列,地區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。此外,旅游景區(qū)景點(diǎn)競(jìng)相漲價(jià)特別是知名度高、景色優(yōu)美或歷史文化價(jià)值高的景區(qū)(點(diǎn))、油價(jià)上漲導(dǎo)致的交通成本上升,價(jià)格偏高。

　　1.4宣傳途徑單薄。目前,農(nóng)民旅游在出游方式、地點(diǎn)的選擇上存在一定的盲目性,大部分是通過親友介紹或自行出游,特別是隨著農(nóng)村居民文化水平的提高,這一不足顯得更為突出。

　　1.5 促銷力度薄弱。目前農(nóng)村嚴(yán)重缺乏專門的旅游服務(wù)機(jī)構(gòu),即使有的農(nóng)民朋友有出外旅游的想法,想要咨詢了解,也沒法得到及時(shí)的答復(fù)和解決,而同時(shí)旅行社企業(yè)又通常將促銷的重點(diǎn)放在城區(qū),忽視了向農(nóng)村市場(chǎng)的延伸,形成了促銷的“三無地帶”。

　　2.開發(fā)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的營銷策略

　　2.1市場(chǎng)策略。旅游企業(yè)應(yīng)對(duì)農(nóng)民旅游市場(chǎng)細(xì)分,確定好目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)顧客。農(nóng)民旅游市場(chǎng)可細(xì)分為農(nóng)村青年、先富的個(gè)體戶、專業(yè)戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職員和農(nóng)村老年人、農(nóng)村婦女等市場(chǎng)。旅游企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)對(duì)沿海、沿江農(nóng)村等經(jīng)濟(jì)活躍地區(qū)先行開發(fā),并作好市場(chǎng)滲透計(jì)劃,再影響其他群體;還應(yīng)對(duì)主要客源及其旅游目的、消費(fèi)行為特征、消費(fèi)偏好及客源流向等進(jìn)行深入了解,系統(tǒng)地搜集與農(nóng)民旅游需求相關(guān)的信息,制定出切實(shí)可行的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。

　　2.2產(chǎn)品策略。設(shè)計(jì)適合農(nóng)民的旅游商品。在設(shè)計(jì)旅游商品時(shí)要選好項(xiàng)目定位.開發(fā)以下適銷對(duì)路的旅游商品:

　　①都市風(fēng)光游。農(nóng)村居民喜好熱鬧.因此在選擇旅游目的'地時(shí)多選擇省內(nèi)著名景點(diǎn)、著名大城市等.旅游經(jīng)營者在旅游開發(fā)中可以設(shè)計(jì)像都市風(fēng)光游、市內(nèi)一日游、集市購物游等旅游項(xiàng)目。

　　②農(nóng)村學(xué)生求知游。學(xué)生市場(chǎng)在農(nóng)村具有很大的市場(chǎng)開發(fā)空間.可利用寒暑假組織農(nóng)村學(xué)生到著名中學(xué)、著名高校進(jìn)行參觀學(xué)習(xí),激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。對(duì)于優(yōu)秀學(xué)生可獎(jiǎng)勵(lì)他們到著名學(xué)府進(jìn)行“體驗(yàn)式”學(xué)習(xí)。

　　③其他歡樂蜜月游、中小城鎮(zhèn)建設(shè)模式考察游等都可以考慮[2]。

　　④農(nóng)業(yè)科技旅游。農(nóng)業(yè)科技旅游包括生態(tài)農(nóng)業(yè)游、科普游等生態(tài)農(nóng)業(yè)游是指農(nóng)民到其他比較富裕的農(nóng)村旅游。同時(shí)學(xué)習(xí)如何選種、耕種、施肥怎樣可以更環(huán)保、更高效、更科學(xué)。而科普游則推出科技農(nóng)業(yè)園 農(nóng)業(yè)博物館等項(xiàng)目,把旅游與學(xué)習(xí)生產(chǎn)技能、科技知識(shí)結(jié)合起來,吸引農(nóng)民的注意力,從而激發(fā)他們到這些地方旅游的欲望。如農(nóng)民旅游節(jié).是把農(nóng)村商貿(mào)洽談、娛樂、趣味體育競(jìng)賽融于一體,既放松了心情又交流了農(nóng)耕經(jīng)驗(yàn)、購置了化肥甚至預(yù)定農(nóng)耕機(jī)械等。參考網(wǎng)。

　　⑤農(nóng)民淡季旅游。由于農(nóng)作物生長的自然規(guī)律,農(nóng)民的大部分閑暇時(shí)間集中在冬季而冬季又恰是旅游淡季,旅行社人員閑置,飯店的客房出租率比較低.旅游景點(diǎn)比較冷 清。此時(shí)農(nóng)民正處于冬閑時(shí)節(jié),因此農(nóng)民可以在這段時(shí)間出去旅游,旅行社可以利用這一機(jī)會(huì).適時(shí)出售旅游組合產(chǎn)品并適當(dāng)降價(jià)銷售來吸引農(nóng)民。

　　2.3固有的觀念在短時(shí)間內(nèi)是難以改變的,所以旅行社企業(yè)還是應(yīng)該開發(fā)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉農(nóng)村旅游產(chǎn)品,來最大限度的吸引農(nóng)民旅游。農(nóng)民旅游還是選擇大眾化接待設(shè)施,降低旅游產(chǎn)品成本,必要時(shí)可為

　　農(nóng)民提供優(yōu)惠措施,如季節(jié)折扣、適當(dāng)降低門票價(jià)格等,從心理上使農(nóng)民愿意關(guān)注旅游產(chǎn)品,使其出游愿望變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。旅游淡季時(shí),可降低對(duì)團(tuán)隊(duì)人數(shù)要求,以吸引收入水平較低又有閑暇時(shí)間的農(nóng)民旅游。

　　2.4促銷策略。首先,要突出重點(diǎn)地區(qū)和人群。針對(duì)一些經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)、城郊結(jié)合部農(nóng)村和中高收入水平的農(nóng)民重點(diǎn)促銷,充分發(fā)揮其示范作用。第二,要選擇適當(dāng)?shù)姆绞健？刹捎秒娨暋�廣播、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志等對(duì)城郊結(jié)合部農(nóng)村作宣傳;對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)可通過互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、建筑墻體廣告、義務(wù)咨詢、散發(fā)傳單資料等;對(duì)一般的農(nóng)村地區(qū)則廣泛采用建筑墻體廣告。第三,設(shè)計(jì)合適的、通俗易懂的、富有特色的宣傳標(biāo)語。如:科技致富學(xué)他鄉(xiāng),出門旅游多看看觀望;金榜題名獎(jiǎng)勵(lì)旅游,學(xué)有所成回報(bào)家鄉(xiāng)等。一方面要采取靈活多樣的旅游宣傳促銷,另一方面要借助農(nóng)業(yè)旅游,以促進(jìn)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的開發(fā)。這不僅能增加農(nóng)民收入,增強(qiáng)農(nóng)民出游能力,還能讓農(nóng)民親自體驗(yàn)旅游,提高農(nóng)民對(duì)旅游的認(rèn)識(shí),改變過去“重積累,輕消費(fèi)”的消費(fèi)觀念,倡導(dǎo)農(nóng)民健康消費(fèi)。參考網(wǎng)。

　　2.5渠道策略。建設(shè)綜合性的旅游服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。為了給農(nóng)民出游報(bào)名提供方便,旅行社要力爭(zhēng)在農(nóng)村設(shè)立報(bào)名點(diǎn)或建立代理銷售網(wǎng)。加強(qiáng)與當(dāng)?shù)氐泥]政代辦點(diǎn)、農(nóng)村信用社代辦點(diǎn)、村委會(huì)、居委會(huì)等單位或個(gè)人廣泛聯(lián)系。因?yàn)楦鶕?jù)農(nóng)民的傳統(tǒng)心理,相信熟人總比相信看不到、摸不著的旅行社(假設(shè)旅行社沒有設(shè)在農(nóng)村)和旅游產(chǎn)品會(huì)更好。從目前的情況看,以農(nóng)民旅游為主的低端旅游市場(chǎng)問題在近期不可能從根本上得到解決,而揭開農(nóng)民旅游發(fā)端的民間組織無疑是目前較好的替代品。各級(jí)政府主管部門應(yīng)重點(diǎn)做好引導(dǎo)和管理工作,促使其規(guī)范健康發(fā)展,以滿足農(nóng)民旅游的需求。農(nóng)民旅游市場(chǎng)的開發(fā)是旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要求,也是一個(gè)發(fā)展機(jī)遇,更是一個(gè)挑戰(zhàn)。參考網(wǎng)。雖然開發(fā)才起步,但有著遠(yuǎn)大的發(fā)展前景。隨著農(nóng)民消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變、生活水平的提高,只要針對(duì)性地做好農(nóng)民旅游的合理引導(dǎo)、大力支持、規(guī)范管理,農(nóng)民旅游市場(chǎng)就將成為我國旅游市場(chǎng)的重要組成部分[3]。

　　參考文獻(xiàn)

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市場(chǎng)營銷經(jīng)典理論3

　　企業(yè)要想在浩瀚的商海立足,尋找到企業(yè)發(fā)展生存的空間,最重要的一點(diǎn)是謀求客戶的認(rèn)可與信任。具有壟斷特性的電力企業(yè)也不例外。

　　影響顧客滿意度的主要因素

　　電能與電壓質(zhì)量

　　作為電力企業(yè),能否向客戶提供高質(zhì)量的電能供應(yīng)十分重要,不僅影響到供電企業(yè)的名譽(yù),同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生不同的社會(huì)利益。如果客戶正在加工某項(xiàng)產(chǎn)品,而你的電壓由220伏一下降為110伏,導(dǎo)致客戶的經(jīng)濟(jì)利益受損,他不僅會(huì)怨聲載道,有時(shí)還會(huì)向有關(guān)方面投訴。如江蘇省泗陽縣的木材加工產(chǎn)業(yè)已形成規(guī)模,木材成品板生產(chǎn)過程中對(duì)電的依賴程度很大。在整個(gè)生產(chǎn)過程中,如果用戶端的電壓達(dá)不到正常值,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失肯定會(huì)很大。因?yàn)橐坏┮螂妷翰环�(wěn)而難以啟動(dòng)機(jī)械,就會(huì)停止生產(chǎn),生產(chǎn)企業(yè)的木膠就會(huì)變質(zhì)失效。

　　按照有關(guān)規(guī)定,供電部門必須向客戶提供合格的電壓質(zhì)量,如果因電壓質(zhì)量不合格給客戶造成損失的,應(yīng)承擔(dān)法律義務(wù)上的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。所以,能否供應(yīng)合格的電壓也直接影響到客戶的滿意度。作為縣供電企業(yè),必須按照相關(guān)規(guī)定從嚴(yán)管理,提高設(shè)備的產(chǎn)出率,及時(shí)緩解供用電之間的矛盾,提升供電企業(yè)的信譽(yù)度與滿意度。

　　員工的服務(wù)技能與業(yè)務(wù)素質(zhì)

　　社會(huì)上有一句地道的說法,"出門看天、進(jìn)門看臉"。客戶到供電部門的營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù),營業(yè)員如果服務(wù)態(tài)度不好,不能文明用語,不僅影響供電窗口部門的形象,更重要的是讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生了怨恨的心里,造成的后果不堪設(shè)想。也是難以估量的名譽(yù)損失。如何提高供電員工的整體綜合素質(zhì),顯得十分緊迫而重要。

　　近年來,縣供電企業(yè)千方百計(jì)提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì),因?yàn)榧夹g(shù)水平的高低直接影響企業(yè)聲譽(yù)和客戶的滿意度。如客戶急需裝表接電而電工不懂業(yè)務(wù),錯(cuò)誤的將380伏接成220伏,或者將220伏接成380伏,除造成客戶的用電設(shè)備損壞外,損失最大的是供電企業(yè)的名譽(yù)。這樣的員工能讓客戶滿意嗎?所以,員工的業(yè)務(wù)水平是直接影響客戶滿意度的最重要一點(diǎn)。

　　企業(yè)對(duì)突發(fā)事故的反應(yīng)能力

　　近幾年來,泗陽縣供電公司上下都在追求一點(diǎn),就是努力提高搶修速度與搶修質(zhì)量,杜絕過去松、散、懶的不良習(xí)慣,力求做到方便、快捷、高效。20xx年3月,泗陽縣臨河鎮(zhèn)投資1.2億元的巨豪木業(yè)六個(gè)車間突然停電,該廠的電工怎么也找不出故障點(diǎn),在無法解決的情況下,公司董事長抱著試試看的想法給縣供電公司一位副總打了電話,深夜1點(diǎn)多鐘,公司領(lǐng)導(dǎo)接到電話后,立即組織人員迅速趕赴現(xiàn)場(chǎng),經(jīng)過近2個(gè)小時(shí)的細(xì)致排查,終于找出了故障原因。當(dāng)恢復(fù)了廠里的供電時(shí),王董事長十分感激。供電公司的無私幫助,讓該企業(yè)減少經(jīng)濟(jì)損失3萬多元,企業(yè)能不滿意嗎?

　　承諾的履行與辦事程序

　　縣級(jí)電網(wǎng)的建設(shè)與改造計(jì)劃,來源于客戶的用電需要。供電企業(yè)要做到電網(wǎng)建設(shè)與履行承諾相協(xié)調(diào),創(chuàng)造性的開展工作。對(duì)新建、擴(kuò)建工程必須要與客戶簽訂承諾,統(tǒng)一辦理各類業(yè)務(wù),全面掌握供用電負(fù)荷資料和發(fā)展規(guī)劃。供電營業(yè)部門要按相關(guān)的承諾了解和掌握這些第一手材料,做到供電發(fā)展工作方案與今后的發(fā)展目標(biāo)相一致,并具有一定的超前性。

　　在供電企業(yè)的'日常營業(yè)工作中,有三大主要任務(wù):辦理業(yè)務(wù)擴(kuò)充。業(yè)務(wù)擴(kuò)充的主要任務(wù)是受理客戶用電申請(qǐng),根據(jù)電網(wǎng)供電能力,辦理有關(guān)報(bào)裝的各類業(yè)務(wù),以滿足客戶新裝、增容用電需求;執(zhí)行電價(jià)政策,及時(shí)回收電費(fèi)。電費(fèi)回收是企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)和資金運(yùn)轉(zhuǎn)中的一道重要工序,是電力企業(yè)經(jīng)營成果的主要組成部分。電費(fèi)工作中的抄表、核算、收費(fèi)是三位一體的工作,每個(gè)環(huán)節(jié)都與客戶的滿意度密切相關(guān),具體操作時(shí),必須要做相關(guān)的承諾與辦事程序相一致;處理各類減容、暫停、暫換、遷址、移表等各項(xiàng)事務(wù).都要積極執(zhí)行相關(guān)的服務(wù)承諾,以及接受投訴的處理結(jié)果與答復(fù)的及時(shí)性,這也是服務(wù)的重要環(huán)節(jié),時(shí)刻影響著客戶的滿意度。

　　提高顧客滿意度的四個(gè)方面

　　建立健全有效的考核管理機(jī)制,發(fā)揮崗位責(zé)任效能

　　泗陽縣供電公司建立了《供電職工千分工資制考核辦法》、《績效制考核辦法》、《安全考核評(píng)星級(jí)》、《優(yōu)質(zhì)服務(wù)群眾測(cè)評(píng)辦法》,并當(dāng)月考核,當(dāng)月兌現(xiàn)工資、獎(jiǎng)金;努力做好崗位設(shè)置工作,明確供電企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節(jié),做到每個(gè)環(huán)節(jié)上都能履行職責(zé),形成一個(gè)科學(xué)管理、緊張有秩序的工作環(huán)境。供電企業(yè)的工作環(huán)境不同于其他企業(yè),往往難以組織集中行動(dòng)的工作形式,主要靠職工獨(dú)立自覺的工作。因此,建立和完善各類人員的責(zé)任制考核,結(jié)合實(shí)際規(guī)范各崗位的工作內(nèi)容、制度、指標(biāo)要求和工作程序尤為重要,是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,爭(zhēng)取廣大客戶滿意的一項(xiàng)十分迫切的工作。

市場(chǎng)營銷經(jīng)典理論4

　　一、傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀

　　(一)企業(yè)以產(chǎn)品為中心,忽視消費(fèi)者的需求

　　在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷觀念影響下,企業(yè)注重產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,以生產(chǎn)為中心。企業(yè)在各項(xiàng)活動(dòng)中,首先要做好企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃,再根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃,然后按照既定的計(jì)劃進(jìn)行企業(yè)的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。企業(yè)管理的重點(diǎn)放在企業(yè)生產(chǎn)過程的管理和控制,注重企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)活動(dòng)的有序安全進(jìn)行。

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,這種傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展了,企業(yè)在經(jīng)營管理的程序和內(nèi)容上也應(yīng)該做出相應(yīng)的改變,將以前的以生產(chǎn)為中心變成以消費(fèi)者的需求為核心,企業(yè)的管理者要注重對(duì)與市場(chǎng)銷售活動(dòng)的管理和控制,最大限度的滿足消費(fèi)的需求,提升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　(二)市場(chǎng)營銷人員的素質(zhì)偏低

　　隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,我國不論是大型企業(yè)還是中小企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模都在不斷的增大,但是企業(yè)的發(fā)展過快,導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)營銷人員的素質(zhì),沒有跟上企業(yè)的發(fā)展速度,而且特別是以生產(chǎn)為主任務(wù)的企業(yè),市場(chǎng)營銷人員的素質(zhì)偏低,通常他們認(rèn)為市場(chǎng)營銷就是推銷,而沒有更加的深入的去理解和學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷這門學(xué)問,這樣就導(dǎo)致了企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作路后,缺乏高效的市場(chǎng)營銷人員,企業(yè)的營銷工作只注重眼前,而沒有從長遠(yuǎn)的方向去看待企業(yè)的發(fā)展,市場(chǎng)營銷的觀念在企業(yè)中的地位較低,市場(chǎng)營銷人員的素質(zhì)偏低。

　　(三)市場(chǎng)營銷的理念落后

　　自社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度建立以來,我國由沒有競(jìng)爭(zhēng)的公有制經(jīng)濟(jì)逐漸的進(jìn)入到激烈的國際競(jìng)爭(zhēng)中,雖然制度已和國際接軌,但是很多人在思想上還沒及時(shí)的跟上,尤其是在市場(chǎng)營銷管理方面,短腿的現(xiàn)象尤為突出。

　　尤其是在一些中小企業(yè)中,企業(yè)管理者雖然具有一定的市場(chǎng)營銷概念,但是對(duì)于市場(chǎng)營銷的重視度和執(zhí)行度都不夠,導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作效率較低,效果較差。對(duì)于一些規(guī)模大、效益好的企業(yè)在已經(jīng)建立較完善的市場(chǎng)營銷體系,因此企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作效率高,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。

　　二、提高企業(yè)市場(chǎng)營銷管理水平的措施

　　(一)制定可行的市場(chǎng)營銷計(jì)劃和實(shí)施方案。

　　提高企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理水平,就應(yīng)該針對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際情況,制定可行的市場(chǎng)營銷管理計(jì)劃和實(shí)施方案,它要包括對(duì)于將來市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、具體的目標(biāo)、企業(yè)的戰(zhàn)略和實(shí)施方法、制定可行的營銷方案。企業(yè)的市場(chǎng)營銷目標(biāo)可以分為長期目標(biāo)和短期目標(biāo),企業(yè)一定要具有長期的戰(zhàn)略目標(biāo),要確定企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的要取得的利潤目標(biāo)、市場(chǎng)占有率目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、銷售增長率目標(biāo)等。短期目標(biāo)主要是指企業(yè)的市場(chǎng)營銷在最近一年或者更短的時(shí)間內(nèi)的目標(biāo),包括企業(yè)近期具體的市場(chǎng)營銷措施、促銷措施以及要搞定的促銷活動(dòng)。在制定目標(biāo)后,按照既定的`計(jì)劃,靈活的操作企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理

　　(二)建立完善的市場(chǎng)營銷組織機(jī)構(gòu)

　　一個(gè)完善的市場(chǎng)營銷組織機(jī)構(gòu),是企業(yè)市場(chǎng)銷售活動(dòng)有效進(jìn)行的基礎(chǔ)。企業(yè)的營銷組織反應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)部分工,以及各個(gè)部門的管轄范圍,是企業(yè)進(jìn)行各項(xiàng)營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和保障。

　　當(dāng)一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營銷計(jì)劃做出來之后,一定要考慮到該市場(chǎng)營銷計(jì)劃是不是利于企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營銷的管理和指導(dǎo),是否有利于加快企業(yè)的市場(chǎng)營銷決策速度,是不是利于企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)的完成。

　　如果沒有達(dá)到這個(gè)要求,就應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整,重新確定專業(yè)的職位和專業(yè)的分工,調(diào)整企業(yè)管理權(quán)的集中或者分散程度。同時(shí)根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容、員工的素質(zhì)、企業(yè)的計(jì)劃來調(diào)整企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的數(shù)量、人員編制和管理人員得數(shù)量,提高銷售人員的工作積極性。通過這種方式可以提高企業(yè)的市場(chǎng)營銷的領(lǐng)導(dǎo)力,優(yōu)化企業(yè)的資源配置,進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)營銷進(jìn)行有效的組織和管理,是企業(yè)的市場(chǎng)營銷順利的進(jìn)行下去。

　　(三)規(guī)劃和設(shè)計(jì)企業(yè)的市場(chǎng)營銷渠道

　　企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身資金基礎(chǔ)、發(fā)展計(jì)劃、地區(qū)之間的需求差異、市場(chǎng)的分布特點(diǎn)等因素,來合理的設(shè)置企業(yè)的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局。合理的規(guī)劃企業(yè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)、做到點(diǎn)、線、面、區(qū)域的分配,采用最合理的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量,來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品能夠高效和方便的送到消費(fèi)者的手中,并且以此為基礎(chǔ)來鞏固和發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　把企業(yè)原來市場(chǎng)營銷的水平網(wǎng)絡(luò)改造成垂直網(wǎng)絡(luò),把原來以各自的利益為根本的銷售網(wǎng)點(diǎn),改造成統(tǒng)一的利益團(tuán)體,通過戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系來建立企業(yè)垂直的市場(chǎng)營銷渠道。同時(shí)還有注重企業(yè)市場(chǎng)營銷渠道的優(yōu)化,在企業(yè)現(xiàn)有的渠道模式、渠道關(guān)系的研究和分析的基礎(chǔ)上,對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的營銷渠道重新進(jìn)行優(yōu)化組合,提高企業(yè)市場(chǎng)營銷渠道的運(yùn)行效率和適應(yīng)環(huán)境改變的能力。

　　三、結(jié)束語

　　綜述所述,在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的新形勢(shì)下,不斷加強(qiáng)和創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營銷管理是提升企業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑,通過制定可行的市場(chǎng)營銷計(jì)劃和實(shí)施方案、建立完善的市場(chǎng)營銷組織機(jī)構(gòu)和規(guī)劃和設(shè)計(jì)企業(yè)的市場(chǎng)營銷渠道,可以提升企業(yè)市場(chǎng)營銷管理水平,進(jìn)而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

市場(chǎng)營銷經(jīng)典理論5

　　論文關(guān)鍵詞:高等學(xué)校 校園 市場(chǎng)營銷 策略

　　論文摘 要:隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化,商家開始積極尋找新的市場(chǎng),而我國高校擁有的市場(chǎng)潛力日益增大。分析和開發(fā)高校市場(chǎng),對(duì)于商家具有重大的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。本文試在分析大學(xué)生消費(fèi)行為特點(diǎn)和校園市場(chǎng)的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上探討企業(yè)應(yīng)采用的營銷策略,包括:產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,廣告策略,市場(chǎng)區(qū)分策略和方便顧客策略,希望能夠給企業(yè)施行校園營銷有所幫助。

　　引言:根據(jù)教育部公布的《20xx年具有普通高等學(xué)歷教育招生資格的高等學(xué)校名單》可知20xx年全國高校就有2386所, 而高等教育穩(wěn)步發(fā)展到20xx年的今天,我國高校數(shù)量更多。在校大學(xué)生由20xx年的1230萬人一路飆升到今天的近3100萬人。據(jù)調(diào)查,全國大學(xué)生年平均消費(fèi)水平為5200~9160元,消費(fèi)水平較高,甚至高于國內(nèi)同期人均可支配收入。這就表明大學(xué)是一個(gè)擁有20xx億左右潛力的大市場(chǎng)。

　　然而,面對(duì)擁有如此巨大潛力的高校市場(chǎng),我國商家卻沒有引起足夠的重視。在開發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)上,多是搞零售的小型超市和飲食業(yè),不但資金投放量不足,而且經(jīng)營規(guī)模較小、營銷深度不夠,營銷策略和行為具有明顯的短期性和急功近利性。因此,研究大學(xué)生消費(fèi)心理及高校市場(chǎng)的特點(diǎn)并采取相應(yīng)的市場(chǎng)營銷策略,是值得探討且極具現(xiàn)實(shí)意義的課題。本文試圖分析大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)和校園市場(chǎng)的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上討論企業(yè)的營銷策略。

　　一、當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)行為的特點(diǎn)

　　(一)追求時(shí)尚和新潮

　　當(dāng)代大學(xué)生年齡一般在18-24歲,正值青春煥發(fā)的階段,她們非常注意自己的形象,在消費(fèi)上也比較注意商品的樣式。他們站在時(shí)代前沿,追新求異,敏銳地把握時(shí)尚潮流。對(duì)于新產(chǎn)品、主流產(chǎn)品的消費(fèi)欲望很強(qiáng),他們希望用新異的形象展示自己的青春活力與激情。他們是新商品、新消費(fèi)方式的追求者、嘗試者和推廣者,他們是社會(huì)潮流的引領(lǐng)者,對(duì)其他群體具有較強(qiáng)的影響力和輻射力,這也能給商家?guī)�來很大的價(jià)值。

　　(二)易受影響和沖動(dòng)

　　大學(xué)生正處于整體心理發(fā)展不完全成熟的青年時(shí)期,缺乏判斷力, 消費(fèi)觀還沒有完全穩(wěn)定,容易受廣告、流行趨勢(shì)的影響,易模仿、追隨風(fēng)潮。他們?cè)谛纬勺约旱南�費(fèi)特點(diǎn)的同時(shí),在某些方面也不同程度地與圍多數(shù)人保持一致。況且學(xué)生是彼此間信息大量溝通的群體,他們共同學(xué)習(xí)、生活,因此相互間信息交流很快,彼此之間的消費(fèi)觀也容易相互影響。并且,大學(xué)生的思想情感、興趣愛好、性格氣質(zhì)等還未完全定型,他們?nèi)狈Κ?dú)立的消費(fèi)意識(shí),加之求新、求美的個(gè)性,尚不能理性地對(duì)消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)成本進(jìn)行準(zhǔn)確衡量,因而在選購商品時(shí),帶有濃厚的感情色彩,易沖動(dòng)、情緒化消費(fèi)。

　　(三)注重品牌和價(jià)格

　　大學(xué)生雖處在消費(fèi)階段,但隨著文化的熏陶和社會(huì)大背景的影響,擁有知識(shí)資本的`他們崇尚高品質(zhì)的生活。品牌代表一定的個(gè)性,象征了一定的文化,且體現(xiàn)了某些價(jià)值觀,大學(xué)生能夠通過購買與自己個(gè)性或氣質(zhì)想吻合的品牌商品來彰顯自己個(gè)性,所以具有鮮明的品牌意識(shí)的他們注重商品的品牌與檔次,名牌對(duì)大學(xué)生的吸引力很大。當(dāng)然,雖然他們喜歡追求品牌且容易受外界影響,但是由于大學(xué)生還沒有收入,經(jīng)濟(jì)來源主要是父母的資助,因此在花錢時(shí)往往會(huì)十分謹(jǐn)慎,力求“花的值”。在質(zhì)量一樣的情況下,他們會(huì)選擇到價(jià)格低的商家去購買所需品。

　　(四)消費(fèi)多元化

　　當(dāng)代大學(xué)生擁有高品質(zhì)生活的渴望,有著旺盛的消費(fèi)需求。隨著家長收入水平的提高,大學(xué)生消費(fèi)能力也隨之增強(qiáng),加之受西方消費(fèi)主義的影響,消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為也呈現(xiàn)出多元化、個(gè)性化和超前化等特點(diǎn)。消費(fèi)已不再局限于伙食、簡單生活用品、學(xué)習(xí)用品,在休閑娛樂、外在形象、人際交往、戀愛等方面的消費(fèi)逐漸增多。

　　(五)重視服務(wù)和購物方便性

　　大學(xué)生有著強(qiáng)烈的自尊心,且由大學(xué)校園內(nèi),有同種商品的商家較多,供他們選擇的機(jī)會(huì)就較多,所以,現(xiàn)在大學(xué)生特別注意商家的服務(wù)態(tài)度。同時(shí)大學(xué)生也十分注重購物的方便性,雖然較其他群體,大學(xué)生有較多的空閑時(shí)間,但由于大學(xué)生購物頻繁,就價(jià)格相差不大的情況下,他們很少選擇把時(shí)間浪費(fèi)在遠(yuǎn)距離購物上。他們會(huì)把時(shí)間更多投入到學(xué)習(xí)、工作和休息上。

　　二、高校市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　(一)市場(chǎng)消費(fèi)群體龐大

　　我國在校大學(xué)生數(shù)量較大,據(jù)有關(guān)報(bào)道,在校大學(xué)生由20xx年的1300萬人增到今年的近3000萬人。隨著高校的穩(wěn)步發(fā)展,學(xué)科招生人數(shù)的擴(kuò)大,今后,這個(gè)群體還會(huì)繼續(xù)增大,對(duì)商家和企業(yè)來說,這將是一個(gè)多么不可忽視的龐大市場(chǎng)。

　　(二)消費(fèi)水平高、開發(fā)成本低

　　隨著人民生活水平的顯著提高,家庭對(duì)學(xué)生的經(jīng)濟(jì)支持也較以前強(qiáng)大,大學(xué)生的消費(fèi)欲望和消費(fèi)能力也逐步增強(qiáng)。又由于當(dāng)代大學(xué)生多半是90后,熱衷方便時(shí)尚,有著獨(dú)特的消費(fèi)觀念。在有較強(qiáng)的消費(fèi)能力之后,他們會(huì)在喜歡的商品上投入較大比例的費(fèi)用,以滿足他們的消費(fèi)欲望。所以,有些大學(xué)生消費(fèi)水平會(huì)高于他們的父母,而以致高于全國平均消費(fèi)水平也就很正常了。而目前,企業(yè)在高校的經(jīng)營并非相當(dāng)激烈,商家要進(jìn)入大學(xué)校園市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易,成本也低。

　　(三)市場(chǎng)分布相對(duì)集中

　　由于歷史和地區(qū)間經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展的差異,我國的高等院校一般集中在相對(duì)發(fā)達(dá)的城市和各省會(huì)城市。并且隨著校園的擴(kuò)大,多數(shù)學(xué)校的新校區(qū)一般都集中在離市中心較遠(yuǎn)的郊區(qū),學(xué)校周圍經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá),物品種類較少,同學(xué)們多數(shù)選擇在校園內(nèi)消費(fèi),這一點(diǎn)有利于企業(yè)開展集中和規(guī)模化的長期市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略。

　　(四)市場(chǎng)呈穩(wěn)健增長趨勢(shì)

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,高校這個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)穩(wěn)定健康增長的趨勢(shì)。一方面,由于國家的高校擴(kuò)

　　招計(jì)劃以及民辦教育的發(fā)展,使得在校大學(xué)生的絕對(duì)量不斷增長。另一方面,國民收入的普遍提高,而考上大學(xué)并不容易,為了子女有一個(gè)好的學(xué)習(xí)條件,順利完成學(xué)業(yè),父母都盡量滿足子女的消費(fèi)需求,使得高校學(xué)生的購買能力也得到相應(yīng)提高。

　　(五)容易培養(yǎng)顧客忠誠度

　　雖然每年會(huì)有一定數(shù)量的畢業(yè)生走出這個(gè)市場(chǎng),但每年也會(huì)有大批的新生進(jìn)入該市場(chǎng),成為新的消費(fèi)者。這些新進(jìn)入的消費(fèi)者將在大學(xué)校園里居住平均四年的時(shí)間。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來說,如果能在商品、服務(wù)等方面多下些功夫就能拴住消費(fèi)者四年,這么多的忠誠消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的發(fā)展來說是多么大的寶貴財(cái)富。

　　(六)市場(chǎng)連續(xù)性強(qiáng)

　　首先,大學(xué)生群體具有連續(xù)性,每年的人數(shù)只會(huì)增加不會(huì)減少。其次大學(xué)生的消費(fèi)具有連續(xù)性,他們一旦對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)滿意很可能會(huì)連續(xù)消費(fèi),若不滿意很可能不再消費(fèi),而且這樣的感覺也感染到周圍的同學(xué)。再次,高校學(xué)生是具有高素質(zhì)的群體,幾年后,他們都將成為社會(huì)的消費(fèi)主流群體,占有這個(gè)市場(chǎng),就相當(dāng)于占有了未來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有些營銷專家甚至提出了這樣一個(gè)觀點(diǎn):“誰掌握了高校市場(chǎng),誰就掌握了中國未來的高消費(fèi)市場(chǎng)”。

　　(七)獨(dú)立的市場(chǎng)面積相對(duì)較大

　　近年來,高校紛紛開始選擇在郊區(qū)建立新的校區(qū),由于有充足的土地,現(xiàn)在的大學(xué)校園逐漸變大。這樣,有些商家或超市距離部分生活園區(qū)較遠(yuǎn),致使學(xué)生盡量不去購買商品,此因素減少了商家的總收益。

　　三、高校市場(chǎng)營銷應(yīng)采取的策略

　　(一)產(chǎn)品策略:1、注重產(chǎn)品外觀、質(zhì)量和性能。品質(zhì)好的產(chǎn)品易被大學(xué)生認(rèn)同和接受,因此,企業(yè)應(yīng)面向大學(xué)生推出功能多樣、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、具有良好性能的產(chǎn)品,以滿足大學(xué)生求實(shí)的心理。同時(shí),根據(jù)相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行商品差異化定位和營銷,開發(fā)出不同類型、風(fēng)格和檔次的產(chǎn)品,爭(zhēng)取在款式、質(zhì)量等方面塑造產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì),以適應(yīng)不同消費(fèi)層次的大學(xué)生需求。對(duì)于部分家庭富裕的大學(xué)生,商家可以注重開發(fā)他們求新、求異的消費(fèi)潛力,進(jìn)行合理引導(dǎo),適當(dāng)增加優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的高品位產(chǎn)品以滿足其需求。2、注重品牌宣傳,培育企業(yè)忠誠度。品牌代表獨(dú)特的個(gè)性,象征了一定的文化內(nèi)涵,對(duì)消費(fèi)者具有導(dǎo)購和可以改變消費(fèi)者的態(tài)度的作用,商品銷售也會(huì)因品牌形象的差異而受到不同的影響。因此品牌的塑造和維護(hù)已成為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)健、獨(dú)有利益的重要競(jìng)爭(zhēng)手段。大學(xué)生又由于即將步入社會(huì),對(duì)品牌有一定的忠誠度,現(xiàn)在的使用經(jīng)驗(yàn)會(huì)在一定程度上直接影響以后的購買意向。如果企業(yè)開展一些貧困助學(xué)金活動(dòng)等公益活動(dòng), 對(duì)品牌形象和知名度的提高都有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。3、注重產(chǎn)品延伸服務(wù)。大學(xué)生同其他消費(fèi)群體一樣,較看重商家的服務(wù)態(tài)度。因此,提供優(yōu)良創(chuàng)新、熱情周到、富有人情味的服務(wù),突出對(duì)大學(xué)生的關(guān)懷與尊重,搞好信息傳遞、產(chǎn)品咨詢與介紹工作,當(dāng)好他們的“參謀”,可以激發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)欲望,促使他們消費(fèi)增加總收益的效果。同時(shí),學(xué)生還會(huì)因得到了良好的服務(wù)和滿足感而成為回頭客,甚至成為忠誠的消費(fèi)者,從而增加商家的長期收益。

　　(二)價(jià)格策略

　　物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是大多數(shù)大學(xué)生購買商品的基本準(zhǔn)則。因而,企業(yè)應(yīng)采取中低檔的定價(jià)策略,價(jià)格中檔、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇,并且在產(chǎn)品銷售的同時(shí)輔以會(huì)員卡價(jià)格折扣、積分送禮等促銷手段,吸引更多的大學(xué)生。也可采用差別定價(jià)法,對(duì)相同類型的系列產(chǎn)品制定不同的價(jià)格,滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生群體的需要。

　　(三)廣告策略

　　第一,廣告定位。鑒于大學(xué)生追求時(shí)尚新異的消費(fèi)特點(diǎn)和心理,可知新穎別致的商品比較能夠吸引大學(xué)生,所以應(yīng)將廣告定位于心理訴求在感情的傳遞和表達(dá)上,力求達(dá)到“動(dòng)之以情、誘之以物”的效果。

　　第二,結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動(dòng),幫助缺乏商品知識(shí)和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生們了解商品性能,引發(fā)購買。比如發(fā)送精美禮物、發(fā)放洗化樣品或免費(fèi)品嘗(如:甜點(diǎn)、飲料等),讓這些同學(xué)切身體會(huì)到物品能給他們提供的的滿足和價(jià)值,刺激他們的購買欲。

　　第三,充分利用校園的媒體等資源。高校市場(chǎng)應(yīng)該具有明確的廣告戰(zhàn)略,廣告應(yīng)該具有針對(duì)性。由于受學(xué)校文化娛樂設(shè)施的限制,較為有效的促銷手段是利用校園廣播、閱讀率較高的校園海報(bào)、宣傳單、條幅等。

　　第四,找合適的校園形象代言者。大學(xué)生喜歡追隨時(shí)尚和新鮮好看的事物,且很易受周圍同學(xué)的影響,如果商家能選擇合適的校園形象代言者來給同學(xué)們做時(shí)尚、休閑、青春等類型示范,讓同學(xué)感到物品的價(jià)值與時(shí)尚及商品能給他們帶來的滿足,進(jìn)而刺激同學(xué)們的購買欲,引導(dǎo)他們購買。

　　(四)市場(chǎng)區(qū)分策略

　　新生因剛到校園,不知道當(dāng)?shù)匚飪r(jià),此時(shí)是超市重塑形象時(shí)期,因此應(yīng)做好對(duì)新生的服務(wù),價(jià)格上優(yōu)惠,贏得他們的信賴,以便塑造商家形象,培養(yǎng)忠誠顧客。老生市場(chǎng)應(yīng)做到價(jià)位合理,款式新穎,服務(wù)熱情周到,以鞏固市場(chǎng)地位,保證在這個(gè)市場(chǎng)中立于不敗之地。

　　(五)方便顧客策略

　　對(duì)一個(gè)快節(jié)奏、高效率的時(shí)代來說,時(shí)間很寶貴。因此,商家在為顧客提供服務(wù)的時(shí)候,應(yīng)設(shè)身處地為顧客著想,以顧客的觀點(diǎn)來確定商品陳列、商品種類、服務(wù)方式等,選擇便利制勝,針對(duì)那些距營業(yè)點(diǎn)較遠(yuǎn)的學(xué)生,商家可以采用配送體系,方便消費(fèi)者的同時(shí)也刺使他們有了再次購買該商家產(chǎn)品的欲望,甚至成為忠誠的顧客,從而為商家的長期收益的提高奠定了基礎(chǔ)。

　　結(jié)束語:高等學(xué)校校園是一個(gè)消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大且消費(fèi)能力可觀的重要市場(chǎng),但我國企業(yè)界并未引起足夠的重視。本文認(rèn)真調(diào)查和分析了大學(xué)生的消費(fèi)心理和特點(diǎn),以及校園市場(chǎng)的特點(diǎn),針對(duì)目前商家在該市場(chǎng)應(yīng)采取營銷策略提出自己的意見,并對(duì)前人在該領(lǐng)域的研究成果提出了一些補(bǔ)充,如:市場(chǎng)區(qū)分策略,采用校園配送體系等。本文這一課題的研究成果,對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)在高校市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　參考文獻(xiàn):

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市場(chǎng)營銷經(jīng)典理論6

　　全球經(jīng)濟(jì)化體系的日趨完善讓企業(yè)的生存和發(fā)展環(huán)境也隨之發(fā)生了改變，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形式瞬息萬變，企業(yè)的市場(chǎng)營銷模式也在不斷的往多樣化方向靠攏。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中打下基礎(chǔ)并求得生存和發(fā)展，就必須科學(xué)制定適合企業(yè)自身的市場(chǎng)營銷策略。而一個(gè)合理的市場(chǎng)營銷又離不開一個(gè)良好的營銷項(xiàng)目管理方式，企業(yè)應(yīng)當(dāng)努力在市場(chǎng)中尋求營銷突破點(diǎn)，并站在市場(chǎng)營銷的角度下進(jìn)行項(xiàng)目管理。只有企業(yè)提高了項(xiàng)目管理水平，才能夠合理制定市場(chǎng)營銷策略，從而推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)的搶占，獲得最大的經(jīng)濟(jì)勝利。

　　1 市場(chǎng)營銷中引用項(xiàng)目管理的意義

　　項(xiàng)目管理指的是將市場(chǎng)營銷中所制定的目標(biāo)當(dāng)成一個(gè)總體項(xiàng)目，并進(jìn)行項(xiàng)目分解，再利用相關(guān)的管理方式來對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化管理的一種管理方式。在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，企業(yè)所進(jìn)行的市場(chǎng)營銷活動(dòng)必然會(huì)具有一定的盲目性特征，而不合理的營銷方式必然會(huì)造成企業(yè)的發(fā)展受到阻礙。

　　因此，一個(gè)合理的項(xiàng)目管理對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營銷而言是十分重要的，在項(xiàng)目管理方面，企業(yè)要做到以滿足消費(fèi)者需求為主要前提，與企業(yè)客戶建立和諧的經(jīng)濟(jì)交易關(guān)系，在注重產(chǎn)品的推廣與銷售的同時(shí)，也好做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，展開市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)營銷發(fā)展中所遇到的問題進(jìn)行歸納整理，并及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整。項(xiàng)目管理能夠細(xì)分市場(chǎng)營銷策略，提高營銷項(xiàng)目的完成效率，同時(shí)還能夠最大限度的發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，提升企業(yè)綜合實(shí)力，從而為企業(yè)帶去更高的價(jià)值利潤。

　　2 市場(chǎng)營銷中項(xiàng)目管理的實(shí)踐創(chuàng)新

　　2.1 建立項(xiàng)目組織

　　對(duì)于企業(yè)來說，市場(chǎng)營銷的成功與否向來決定自身在市場(chǎng)的立足，市場(chǎng)營銷一直以來都是各大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)，只有制定了正確的市場(chǎng)營銷策略才能夠引領(lǐng)企業(yè)走向正確的發(fā)展方向，而營銷策略的制定往往又與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展息息相關(guān)。項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中占據(jù)了重要的位置，企業(yè)的市場(chǎng)營銷都是圍繞各種不同的項(xiàng)目來進(jìn)行和開展的。

　　由此可見，企業(yè)要想贏得長遠(yuǎn)發(fā)展，就必須加強(qiáng)企業(yè)項(xiàng)目管理，創(chuàng)建項(xiàng)目組織，將市場(chǎng)營銷理念堅(jiān)決貫徹于項(xiàng)目的制定與管理當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目化管理，提高企業(yè)在市場(chǎng)活動(dòng)中的經(jīng)濟(jì)效益。此外，我們還應(yīng)當(dāng)以企業(yè)實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況為基礎(chǔ)來制定適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營銷策略，在保證自身產(chǎn)品能夠滿足市場(chǎng)需求的前提下，充分挖掘市場(chǎng)潛在消費(fèi)者，通過不斷提高企業(yè)經(jīng)營利潤來在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

　　2.2 創(chuàng)新項(xiàng)目管理模式

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)營銷方式也開始變得越來越多樣化，企業(yè)一定要站在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度上去進(jìn)行營銷策略的制定。這就要求企業(yè)首先必須轉(zhuǎn)變自身經(jīng)營理念，通過建立項(xiàng)目管理模式來加快企業(yè)機(jī)制的革新，為提高項(xiàng)目管理水平而新的模式來制定市場(chǎng)營銷理念。同時(shí)通過項(xiàng)目管理模式來對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營銷環(huán)節(jié)進(jìn)行總體管理，充分挖掘市場(chǎng)營銷人員的潛質(zhì)。同時(shí)，在創(chuàng)新項(xiàng)目管理方面，還要做到以市場(chǎng)動(dòng)態(tài)為導(dǎo)向，不斷調(diào)整企業(yè)項(xiàng)目管理模式。如采用負(fù)責(zé)制，建立雙角色項(xiàng)目管理等方式，以此完善市場(chǎng)信息渠道的管理和收集，并且還要對(duì)管理方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑u(píng)審，讓企業(yè)員工參與到項(xiàng)目管理中來，討論和決策企業(yè)的項(xiàng)目管理模式是否能夠適應(yīng)市場(chǎng)營銷的發(fā)展。

　　2.3 設(shè)立產(chǎn)品營銷計(jì)劃

　　在進(jìn)行項(xiàng)目化管理之時(shí)，我們還應(yīng)當(dāng)為企業(yè)營銷活動(dòng)制定發(fā)展目標(biāo)與計(jì)劃，立足企業(yè)當(dāng)下的發(fā)展?fàn)顩r來合理展望企業(yè)未來的發(fā)展方向，貫徹落實(shí)上級(jí)部門指令，并實(shí)施相關(guān)的監(jiān)督措施。對(duì)于在瞬息萬變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中尋求發(fā)展的企業(yè)來說，前進(jìn)的'道路上必然會(huì)遇到一定的阻礙，而發(fā)展過程中也會(huì)存在局限性與盲目性，為了更好地使企業(yè)持續(xù)性發(fā)展，我們需要通過掌握社會(huì)的發(fā)展需求與企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)能力，將二者結(jié)合在一起，設(shè)定可行的營銷計(jì)劃，并根據(jù)計(jì)劃中的具體目標(biāo)來安排前期的工作，制定合理的項(xiàng)目管理計(jì)劃，同時(shí)，為了進(jìn)一步保證營銷計(jì)劃的順利執(zhí)行，還需要事先做好資料收集與資源整合，如調(diào)查消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求和價(jià)格接納范圍，并通過市場(chǎng)調(diào)研來分析和掌握市場(chǎng)需求變化，在影響產(chǎn)品的決定性因素中找出具體決策，以消費(fèi)者的需求為首要目的進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和推廣渠道的制定。

　　2.4 制定集體營銷戰(zhàn)略

　　完成計(jì)劃方案的設(shè)立之后，就要開始進(jìn)行集體營銷戰(zhàn)略的制定，在這一階段，我們不僅要明確每一位員工具體工作任務(wù)安排，還要將其工作任務(wù)落實(shí)到位。在市場(chǎng)營銷中，項(xiàng)目管理注重的是企業(yè)上下所有部門的參與積極性，如果僅僅是市場(chǎng)部來進(jìn)行項(xiàng)目管理和制定營銷工作，那樣勢(shì)必會(huì)破壞企業(yè)的內(nèi)部平衡，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　因此，企業(yè)可以讓各部門都進(jìn)行營銷策略的制定，共同參與市場(chǎng)項(xiàng)目管理。企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研成果和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行分析，明確自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過提升產(chǎn)品性價(jià)比為主要目的來提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)營銷人員則依照其實(shí)際能力來分配任務(wù)，并從中充分挖掘職工潛能，科學(xué)制定相關(guān)人員工作計(jì)劃，同時(shí)以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展為目標(biāo)，為培養(yǎng)員工的協(xié)作精神，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作完成工作任務(wù)。是企業(yè)員工真正意識(shí)到企業(yè)發(fā)展的重要性，從而更好地為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

　　3 結(jié)語

　　總之，為了更好地提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的發(fā)展，我們必須不斷優(yōu)化市場(chǎng)營銷中的項(xiàng)目管理方式。企業(yè)可以通過改變傳統(tǒng)營銷理念，科學(xué)設(shè)立市場(chǎng)營銷計(jì)劃，以項(xiàng)目管理方式為基礎(chǔ)制定產(chǎn)品營銷策略，并通過創(chuàng)新項(xiàng)目管理來是企業(yè)產(chǎn)品能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，從而增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　【參考文獻(xiàn)】

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市場(chǎng)營銷經(jīng)典理論7

　　渠道管理的目的是約束和規(guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)成員的行為，使其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)以最合理的成本將產(chǎn)品交付用戶，保證交貨期符合用戶要求，并通過管理使其能更好地為廠家服務(wù)。

　　一、國外轎車營銷管理

　　1.建立規(guī)范的業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)。一旦制造商同其合作伙伴簽訂授權(quán)經(jīng)營協(xié)議，授權(quán)經(jīng)營者必須根據(jù)協(xié)議的規(guī)定，嚴(yán)格根據(jù)制造商的業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)開展經(jīng)營活動(dòng)，否則的話將面臨制造商對(duì)其停業(yè)整頓，甚至解除授權(quán)經(jīng)營協(xié)議的處罰。制造商通過授權(quán)經(jīng)營者使用其提供的訂單軟件、配件訂購和銷售軟件、維修軟件、索賠軟件、財(cái)務(wù)軟件等一系列應(yīng)用軟件來對(duì)授權(quán)經(jīng)營者進(jìn)行有效地管理和控制。

　　2.區(qū)域管理和地區(qū)代表巡回制度。為了減少管理的跨度，減少管理風(fēng)險(xiǎn)，外國轎車制造商均通過劃分區(qū)域的方法對(duì)整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理。在各區(qū)域中心，將完成整車銷售、配件銷售、售后服務(wù)、培訓(xùn)等管理工作。同時(shí)，在各區(qū)域中心,設(shè)置—批現(xiàn)場(chǎng)巡回管理人員，來對(duì)經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)工作進(jìn)行指導(dǎo)。日本汽車廠家認(rèn)為，健全企業(yè)營銷體系的重點(diǎn)在于特許經(jīng)營者，而實(shí)行“地區(qū)擔(dān)當(dāng)員”制度正是加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷店的組織領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)營指導(dǎo)的有效措施,這種措施最先由神谷正太郎提出。地區(qū)擔(dān)當(dāng)員由各廠家銷售公司的銷售科長和科長助理等干部擔(dān)任,按地區(qū)分工，每人負(fù)責(zé)5個(gè)特約經(jīng)銷店的工作,每月大部分時(shí)間在那兒巡回工作,其工作內(nèi)容主要包括人事管理、工資管理、銷售業(yè)務(wù)的合理化和對(duì)推銷員進(jìn)行指導(dǎo)。由于這些地區(qū)擔(dān)當(dāng)員親臨特約經(jīng)銷店的工作，從而保證了企業(yè)銷售體系的健全和發(fā)展。并且，這種制度將責(zé)任和權(quán)利明晰化,促進(jìn)了員工的積極性，并很好地約束了經(jīng)銷商的行為，使其行為規(guī)范化、合理化，與企業(yè)步調(diào)一致。另外，德國大眾汽車公司的區(qū)域中心也有專門的現(xiàn)場(chǎng)代表進(jìn)行區(qū)域性的巡回，專門對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行巡回、指導(dǎo)和監(jiān)督。

　　3.統(tǒng)一會(huì)計(jì)制度。日本各汽車廠家要求其所屬的經(jīng)銷店和代理店定期向銷售公司(部)報(bào)告經(jīng)營情況,實(shí)行統(tǒng)一會(huì)計(jì)制度。豐田、日產(chǎn)及三菱等廠家，對(duì)各自經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)會(huì)計(jì)科目及其內(nèi)容實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，經(jīng)營好壞用數(shù)字表示，精心計(jì)算每輛車的利潤及銷售費(fèi)用，銷售點(diǎn)定期向銷售公司提供標(biāo)準(zhǔn)格式的經(jīng)營報(bào)告，使得廠家能夠通過分析這些情況了解經(jīng)銷商的動(dòng)向，有利于模型化管理。德國大眾和美國通用公司也在其授權(quán)的經(jīng)銷商處進(jìn)行統(tǒng)一的會(huì)計(jì)報(bào)表制度。德國大眾對(duì)所有的經(jīng)銷商安裝統(tǒng)一的計(jì)算機(jī)財(cái)務(wù)軟件，并通過通訊網(wǎng)絡(luò)將報(bào)表數(shù)據(jù)傳遞到總部,從而明確地了解經(jīng)銷商的銷售、服務(wù)、配件銷售等的經(jīng)營狀況。

　　4.進(jìn)行劃區(qū)域的銷售。外國轎車制造商對(duì)零售商進(jìn)行劃區(qū)域的銷售管理，每個(gè)零售商有其一定的銷售范圍，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)零售商進(jìn)行相應(yīng)的營銷活動(dòng)。如曰本豐田公司在日本本土建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)時(shí)考慮一縣一店制，在各經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，零售商對(duì)其轄區(qū)內(nèi)的用戶進(jìn)行研究和分析，掌握每個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)收入、經(jīng)濟(jì)來源、車輛使用狀況、車輛年限、人口構(gòu)成等，保持與用戶良好的人際關(guān)系，分片負(fù)責(zé)，登門銷售，開展系列的營銷活動(dòng)，以此來保證銷售量的平穩(wěn)增長。這種劃區(qū)域的銷售,規(guī)定零售商不得在區(qū)域范圍外設(shè)置代辦點(diǎn)和分店。不得跨區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)使得汽車市場(chǎng)的每塊地盤都反復(fù)“翻耕”，幾乎每一個(gè)顧客都有豐田公司的銷售人員“盯”著。

　　5.建立統(tǒng)一的品牌形象和規(guī)劃。外國的轎車制造商非常重視授權(quán)經(jīng)營者的形象建設(shè)，并對(duì)所有授權(quán)經(jīng)營者的外部標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部設(shè)施以及員工的服飾等進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，并對(duì)工作流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等軟件也進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，從而將制造商的品牌形象和授權(quán)經(jīng)營者的形象統(tǒng)一起來，通過硬件和軟件的建設(shè)和提高，使用戶在各經(jīng)銷商處能享受到同樣的服務(wù)。德國大眾汽車公司對(duì)其授權(quán)經(jīng)營者的外觀、標(biāo)識(shí)、內(nèi)部的裝飾材料、展廳位置、大小、維修工具、辦公桌及銷售人員、維修人員的服裝等各細(xì)節(jié)均進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)的工作流程、檔案等均進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)置,統(tǒng)一維修工時(shí)，使得每個(gè)用戶到授權(quán)經(jīng)營者處可享受到一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和基本一致的價(jià)格。從而通過這種品牌的營銷，來達(dá)到用戶的滿意和忠誠。

　　6.經(jīng)銷商的情報(bào)化。豐田公司應(yīng)用合理化的“準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)方式”，即采用“多品種、小批量”生產(chǎn)。銷售方式采用訂單銷售，在這種方式下，原則是只生產(chǎn)能夠售完的汽車。這就要求其有一個(gè)完整的惰報(bào)系統(tǒng)，加強(qiáng)與經(jīng)銷店的情報(bào)交流。從20世紀(jì)60年代始建的POS(經(jīng)銷店管理系統(tǒng)）實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)商和經(jīng)銷店的直線情報(bào)交流，使情報(bào)交流的效率大大提高。隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的建立，對(duì)信息處理的功能也大大提高。目前，經(jīng)銷商的情報(bào)系統(tǒng)根據(jù)市場(chǎng)的`情況，制定年度、季度、月度計(jì)劃，并根據(jù)月度和每天訂貨計(jì)劃來調(diào)整年度、季度、月度計(jì)劃的不確定預(yù)測(cè)結(jié)果，這些計(jì)劃與生產(chǎn)企業(yè)的情報(bào)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)而提供給制造商，使制造商能迅速地對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃做出相應(yīng)的調(diào)整,從而實(shí)現(xiàn)了縮短生產(chǎn)周期和減少庫存風(fēng)險(xiǎn)，并使得用戶從訂貨到收到新車縮短到只需12天左右。從別的國家來看，各轎車廠也非常重視對(duì)經(jīng)銷商的情報(bào)管理。美國通用在全球的銷售網(wǎng)點(diǎn)都開通其專門的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，通過計(jì)算機(jī)了解各經(jīng)銷商的銷售訂單、用戶狀況等，并以此了解市場(chǎng)情況、經(jīng)銷商的經(jīng)營情況，從而對(duì)其做出相應(yīng)的支持和幫助。

　　7.加強(qiáng)培訓(xùn)。從各國轎車廠看，對(duì)授權(quán)經(jīng)營者的管理一個(gè)很重要的方法是對(duì)授權(quán)經(jīng)營者的技術(shù)培訓(xùn)，從銷售技術(shù)、服務(wù)技術(shù)等方面對(duì)授權(quán)經(jīng)營者進(jìn)行培訓(xùn)，曰本豐田公司1974年在名古屋修建了一所研修中心，培訓(xùn)一定素質(zhì)的推銷員，并對(duì)各經(jīng)銷部門的管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，每年約有15000人次的培訓(xùn)。另外，通用、福特、大眾公司均非常重視培訓(xùn)工作。通過培訓(xùn)，大大增加系統(tǒng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　　這一系列的管理措施,有效地將渠道緊密地受控于生產(chǎn)企業(yè)，形成了企業(yè)的嚴(yán)密的外部性,并使其有機(jī)地結(jié)合起來，為企業(yè)服務(wù)。用豐田公司的話就是形成了“擁有用戶的經(jīng)銷商和擁有經(jīng)銷店的豐田公司”。

　　二、中國轎車營銷管理

　　國內(nèi)轎車制造商對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)的管理，很多是從國外母公司或技術(shù)引進(jìn)公司處拷貝過來的，但是，由于涉及國內(nèi)轎車市場(chǎng)的一些特殊性,拷貝開始走樣，從而使得轎車營銷網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)混亂。目前國內(nèi)轎車制造商銷售管理的問題基本上是一致的，因營銷管理方法和政策的原因而造成了轎車市場(chǎng)的混亂和轎車經(jīng)銷商的投機(jī)，并且激化了經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)的矛盾，使用戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度下降。

　　1.分銷中心和區(qū)域中心的建設(shè)及現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理。上汽銷售總公司在全國逐漸建成24家分銷中心，其本意是加強(qiáng)對(duì)地方經(jīng)銷商的管理，促進(jìn)銷售。神龍公司的區(qū)域中心(商務(wù)代表處)是神龍公司在全國各地的區(qū)域管理中心，但是由于每個(gè)大區(qū)人員太少，尤其是缺少售后服務(wù)專業(yè)人員，使得工作跨度太大，而且由于管理職能不明確，各項(xiàng)任務(wù)都得通過武漢總部，從而導(dǎo)致與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)不暢，沒有真正起到大區(qū)的管理職能。

　　另外，目前國內(nèi)各轎車生產(chǎn)企業(yè)都專門設(shè)有現(xiàn)場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，專門進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)巡回，如上海大眾、一汽大眾、神龍公司等。但是，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理由于無法現(xiàn)場(chǎng)解決問題，再加上現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理與總部的協(xié)調(diào)問題，使得銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的問題不能及時(shí)得到解決，造成問題積壓，從而增加對(duì)網(wǎng)絡(luò)管理的難度。

　　2.對(duì)經(jīng)銷商的支持和考核。長期以來，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持主要體現(xiàn)在年終返利上,以銷售量為經(jīng)銷商主要考核標(biāo)準(zhǔn)的返利制度，使得經(jīng)銷商不注重服務(wù)，只注重銷售量，很多經(jīng)銷商以低價(jià)進(jìn)行銷售，多銷多虧，他們往往指望銷售總公司年度的巨額返利，從而將虧損拉平，一旦銷售總公司不進(jìn)行返利,那么大部分經(jīng)銷商將出現(xiàn)巨額的虧損，從而造成銷售隊(duì)伍流失和轉(zhuǎn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售網(wǎng)絡(luò)中。在經(jīng)過銷售管理政策的改變后，各企業(yè)銷售渠道的虧損基本得以制止，但單車?yán)麧欀挥?00?20xx元左右,遠(yuǎn)小于國外的銷售網(wǎng)絡(luò)的利潤。

　　目前，認(rèn)識(shí)到年底返利政策的弊端，國內(nèi)各轎車制造商基本上已經(jīng)全部取消了年底的返利政策，而采用綜合指標(biāo)考核后的小范圍獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)年度的綜合考核中主要包括銷售量、資金返回、信息反饋、硬件設(shè)施等。但是，其核心內(nèi)容還是銷售量和資金返回，對(duì)硬件設(shè)施的考核沒有轉(zhuǎn)變到規(guī)劃和鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)行投資,如神龍公司的獎(jiǎng)勵(lì)最主要考核指標(biāo)是月度銷售量計(jì)劃完成、資金返回程度等。一汽大眾的考核指標(biāo)中，除了對(duì)銷售量的考核外，還增加了對(duì)信息反饋的考核(主要指新車用戶檔案的反饋），對(duì)于考核不合格的維修站將取消其銷售傭金。這些政策的推出，在一定程度上完善了考核指標(biāo)，但這種考核力度對(duì)于規(guī)范經(jīng)銷商的行為和發(fā)展方向還很不夠。

　　在1999年，上汽銷售總公司在學(xué)習(xí)德國大眾對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理方法后，推出了特許經(jīng)銷商制度和“三毛利”政策。上海汽車銷售總公司通過品牌專營的思路，將傳統(tǒng)的經(jīng)銷商改造為特許經(jīng)銷商，通過“三毛利”政策來推動(dòng)經(jīng)銷商的改造。對(duì)特許經(jīng)銷商除了考慮銷售毛利外，還根據(jù)其硬件投資情況和服務(wù)情況相應(yīng)地給予投資毛利和服務(wù)毛利。雖然這套政策比較全面地對(duì)經(jīng)銷商的各項(xiàng)行為和投資進(jìn)行了引導(dǎo)，但是，由于缺少細(xì)致的研究，推出了“三毛利”政策缺少其他管理政策的配套，將無法很好地牽制經(jīng)銷商，而且投機(jī)的經(jīng)銷商很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)投機(jī)機(jī)會(huì)的存在。

　　3.對(duì)售后服務(wù)的管理。國內(nèi)各轎車制造商均面臨售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理的困難。主要表現(xiàn)在:供應(yīng)部門和售后服務(wù)部門對(duì)零部件生產(chǎn)企業(yè)的配件外流無法控制，尤其是一些系統(tǒng)內(nèi)配套的零部件企業(yè)。很多零部件生產(chǎn)企業(yè)在沒有經(jīng)過主機(jī)廠的許可，直接將配件銷售給維修企業(yè)，再加上假冒配件的沖擊，售后服務(wù)維修站經(jīng)營狀況變差。目前，上海大眾、一汽大眾和神龍公司等企業(yè)的售后服務(wù)均面臨上述的問題，從而也意味著對(duì)維修站的控制能力下降。

　　4.對(duì)經(jīng)銷商和維修站的情報(bào)管理。國內(nèi)各轎車制造商的營銷管理部門對(duì)情報(bào)的管理開始重視，如一汽大眾要求代理商將所有新車銷售的用戶檔案返回，并作為獎(jiǎng)勵(lì)考核的主要指標(biāo)之一。上汽銷售公司對(duì)所有授權(quán)經(jīng)銷商的軟件系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃，同時(shí)也要求經(jīng)銷商將銷售的新車用戶檔案返回。上海大眾在全國范圍內(nèi)的維修站推廣統(tǒng)一的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，屆時(shí)可以將維修站的修理、索賠、用戶檔案、配件銷售、庫存等所有信息進(jìn)行查詢，并可分析各維修站的經(jīng)營狀況和市場(chǎng)狀況。

　　盡管國內(nèi)轎車制造商開始重視銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的情報(bào)化管理，但是，這些系統(tǒng)很多還是剛開始起步，很多企業(yè)急需的基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)庫都還沒有建成，計(jì)算機(jī)管理還處于起步階段等。另外，情報(bào)的收集和傳遞對(duì)于經(jīng)銷商來說是一個(gè)成本巨大、見效慢的業(yè)務(wù)，故中國大部分經(jīng)銷商對(duì)此均不重視，很多原始數(shù)據(jù)均存在很大問題。

　　5.品牌專營的意識(shí)。由于國內(nèi)轎車制造商和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的整體環(huán)境現(xiàn)狀決定了國內(nèi)轎車營銷方法比較落后，國外比較通行的品牌觀念和品牌競(jìng)爭(zhēng)的觀念沒有形成，使得制造商、零售商和維修站的經(jīng)營沒有統(tǒng)一的規(guī)劃、沒有規(guī)范的服務(wù)，從而各銷售網(wǎng)點(diǎn)各行其是、互不相干，并相互競(jìng)價(jià)，導(dǎo)致經(jīng)營范圍混亂、服務(wù)質(zhì)量下降、成本增加和利潤下滑，這種狀況是目前國內(nèi)所有轎車廠都存在的問題。

　　三、營銷管理分析結(jié)論

　　1.管理的層次不清晰。區(qū)域管理對(duì)零售商和維修站的控制力度不夠，這樣使得零售商的層次錯(cuò)雜，大部分零售商既是批發(fā)商又是零售商，但由于互相競(jìng)價(jià)的結(jié)果，使得利潤下滑很大。

　　2.對(duì)零售商的考核不夠全面。目前，國內(nèi)轎車制造商的考核指標(biāo)主要注重銷售數(shù)量，而沒有從銷售收入和贏利兩方面進(jìn)行全面的考核，尤其是服務(wù)質(zhì)量方面來進(jìn)行考核，這對(duì)引導(dǎo)零售商提高服務(wù)質(zhì)量是不利的。

　　3.品牌的觀念很差。制造商和零售商均沒有將企業(yè)的品牌進(jìn)行規(guī)劃，從而制造商和零售商均沒有得到品牌經(jīng)營帶來的規(guī)模效應(yīng)，反而是增加了零售商之間的內(nèi)耗。

　　4.零售商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)不健全。目前中國轎車制造商的零售商情報(bào)網(wǎng)絡(luò)還沒有健全，而且零售商不被重視，這將影響到制造商對(duì)零售商經(jīng)營內(nèi)容的情報(bào)獲得。

　　牟春燕(作者單位:煙臺(tái)師范學(xué)院交通學(xué)院）

市場(chǎng)營銷經(jīng)典理論8

　　公共管理是傳統(tǒng)公共行政的規(guī)范取向與一般管理工具取向的結(jié)合體(Perry and Kraemer,1983),注重管理方法與手段的運(yùn)用。經(jīng)過一系列發(fā)展,形成了新公共管理理論、治理理論、國家與社會(huì)的關(guān)系理論等,主張引入企業(yè)管理精神,構(gòu)建服務(wù)型政府,在市場(chǎng)化、社會(huì)化等方面進(jìn)行了積極探索。針對(duì)官僚制,有的學(xué)者提出了企業(yè)家政府理論,主張?jiān)诠�共服�?wù)提供上引入選擇、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)機(jī)制,提高公共組織行政效率。營銷是研究如何讓目標(biāo)受眾接受自己的學(xué)問。大到國家、小到個(gè)人,都需要?jiǎng)e人的認(rèn)同與肯定。本文試圖通過對(duì)營銷理念的梳理,找到可以改善或創(chuàng)新公共管理的方法與途徑。將這一思路與大家分享,希望大家批評(píng)、指正。

　　1 市場(chǎng)營銷理論概要

　　市場(chǎng)營銷,是人們?cè)谑袌?chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品交換的活動(dòng)。主要研究消費(fèi)者需要什么,怎樣將其成功地送達(dá)消費(fèi)者手中,如何保持客戶繼續(xù)購買熱情等問題,涉及產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)的全過程。而公共管理是行政領(lǐng)域的話題,通過整合社會(huì)各種力量,廣泛運(yùn)用政治、經(jīng)濟(jì)、管理、法律的方法,提升政府績效和公共服務(wù)品質(zhì),從而實(shí)現(xiàn)公共的福祉與公共利益。兩者都尋求持續(xù)的從一方送達(dá)另一方某些東西,并渴望獲得接受方的認(rèn)可與忠誠,那么能否運(yùn)用市場(chǎng)營銷中的哲學(xué)來進(jìn)行公共管理活動(dòng)的指導(dǎo)呢?具體有哪些方面,且如何運(yùn)用呢?

　　市場(chǎng)營銷過程是一個(gè)復(fù)雜但是有邏輯的整體。它從市場(chǎng)需求及預(yù)測(cè)開始,發(fā)現(xiàn)機(jī)遇;通過顧客與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析,明確企業(yè)自身所處的微觀環(huán)境;利用市場(chǎng)細(xì)分,評(píng)估企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,找到進(jìn)入市場(chǎng)的突破口;根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)值定位與品牌決策;產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì);根據(jù)價(jià)值定位與目標(biāo)市場(chǎng)的特征,進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià);選擇銷售渠道;選擇促銷策略;直到售后關(guān)系的維護(hù),又是一個(gè)新的營銷活動(dòng)的開始。

　　2 營銷理論用于公共管理中的創(chuàng)新

　　2.1 顧客分析民眾分析

　　市場(chǎng)營銷中消費(fèi)者市場(chǎng)購買行為分析主要研究哪些人構(gòu)成市場(chǎng),他們購買什么,為什么購買,誰參與購買,何時(shí)、何地、如何購買,什么因素刺激消費(fèi)者作出了什么反應(yīng),互聯(lián)網(wǎng)下消費(fèi)者行為特點(diǎn)等。以此可以有針對(duì)的開展?fàn)I銷活動(dòng),達(dá)到銷售的目的。

　　企業(yè)對(duì)顧客進(jìn)行分析是為了更好地促成交易的達(dá)成。但我認(rèn)為很有必要有一門專門的學(xué)科,像研究消費(fèi)者心理學(xué)與行為學(xué)一樣,研究民眾心理與行為。研究在不同刺激或特定場(chǎng)合下,民眾如何決策、采取什么行動(dòng)、受什么影響。比如,聚眾哄搶、人肉搜索、冷漠圍觀等,以及公共部門應(yīng)該如何有針對(duì)的采取教育宣傳、政策引導(dǎo)等。這樣,將更有利于社會(huì)管理與和諧社會(huì)的構(gòu)建。政治學(xué)對(duì)人的假設(shè)是政治人,以公共利益最大化為目標(biāo)。公共選擇理論以經(jīng)濟(jì)人為假設(shè),認(rèn)為人都是自利的,從自我利益最大化出發(fā)。其實(shí)民眾不是政治人也不是經(jīng)濟(jì)人,而是兩者的結(jié)合,應(yīng)該是社會(huì)人。

　　2.2 價(jià)值定位與品牌化決策

　　價(jià)值定位、品牌決策是對(duì)企業(yè)所提供的標(biāo)的和企業(yè)形象進(jìn)行策劃,通過制定和實(shí)施有效的營銷組合策略,使其在顧客頭腦中建立起獨(dú)特而有價(jià)值的理解與認(rèn)識(shí)。政府作為特殊的組織,需要在國際、國內(nèi)樹立良好的形象,維護(hù)國內(nèi)秩序的穩(wěn)定、國際輿論的認(rèn)同。1996年,西蒙?安霍爾特(Simon Anholt)率先提出了國家品牌的概念。我國國家形象的宣傳與推廣也漸漸提上日程。奧運(yùn)會(huì)以來逐步放寬了外國記者境內(nèi)采訪的限制,借國際媒體的影響力來客觀報(bào)道中國;2010年年底,CNN亞洲頻道滾動(dòng)播出時(shí)長30秒的中國制造形象廣告,被看成是中國向世界展示軟實(shí)力的開始;2011年1月,國家形象宣傳片亮相紐約時(shí)報(bào)廣場(chǎng),海外專家評(píng)論,制作播出代表中國心、展現(xiàn)中國夢(mèng)的系列宣傳片對(duì)樹立良好的中國國際形象具有積極意義。但也有學(xué)者認(rèn)為,在制作手法與創(chuàng)意上,中國形象廣告尚有許多亟待改進(jìn)之處:畫面雖然唯美,但構(gòu)思陳舊老套;從不同領(lǐng)域選出50位杰出華人,力求面面俱到,卻使整體形象籠統(tǒng)模糊。如果借助營銷創(chuàng)意,使廣告形式輕松有趣,將更容易深入人心。這也給國家品牌形象的樹立提出了挑戰(zhàn),迫切要求建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的國家形象識(shí)別體系。

　　2.3 產(chǎn)品策略

　　市場(chǎng)營銷理論認(rèn)為,顧客根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)的特性和質(zhì)量,以及合適的價(jià)格來判斷產(chǎn)品的吸引力。理論上公共產(chǎn)品被定義為:由公共部門生產(chǎn)和提供的,用以滿足全體社會(huì)成員共同需求的產(chǎn)品和勞務(wù)。它是政府存在的理由,也涉及被接受、認(rèn)可的程度,所以,我認(rèn)為有必要研究公共產(chǎn)品來提高公眾滿意度。借鑒市場(chǎng)營銷中的產(chǎn)品策略,公共政策和服務(wù)也要充分考慮到它們的特性與質(zhì)量。方針政策不僅要以百姓需求為導(dǎo)向,而且要充分考慮產(chǎn)品的層次,除了核心產(chǎn)品(產(chǎn)品存在的目的),產(chǎn)品的形式也不能忽視。如新出臺(tái)的政策,我們本可以多角度、多形式、多渠道對(duì)其加以闡釋。如將文件轉(zhuǎn)化成百姓生活中喜聞樂見的圖片或視頻,效果會(huì)大有改觀,老百姓看起來也不再感到費(fèi)解。在公共服務(wù)方面,要一改公共部門高高在上、難辦事、辦事難的形象。各部門要根據(jù)自身情況設(shè)定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)新考核辦法;重視售后服務(wù),對(duì)接受公共服務(wù)的'群眾進(jìn)行電話回訪等。以此提高公共部門的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)質(zhì)量。

　　2.4 渠道管理

　　銷售渠道是產(chǎn)品由企業(yè)(生產(chǎn)者)向最終顧客移動(dòng)過程中所經(jīng)過的一系列環(huán)節(jié)。本文將公共管理中的渠道定義為,公共產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)受眾者手中所經(jīng)過的不同路徑。從效率角度看,公共部門不適合提供所有的公共產(chǎn)品與服務(wù),需要運(yùn)用外包、特許經(jīng)營、委托經(jīng)營、補(bǔ)貼等方式將民眾愿意提供、民眾可以提供的產(chǎn)品與服務(wù)交由民間提供。渠道管理,首先就是暢通渠道,探索官民合作新途徑;再者就是尋求最高的效率和最低的費(fèi)用。

　　2.5 促銷策略

　　促銷是企業(yè)與顧客的信息溝通活動(dòng),通過向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品信息,使顧客了解、信賴企業(yè)。促銷組合策略就是對(duì)人員推廣、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系的最佳選擇、組合和運(yùn)用。今后我們?cè)诠�共管理方面也可以考慮將社區(qū)工作人員訓(xùn)練成營銷推廣人員和國家方針政策的普及人員,利用他們的地緣優(yōu)勢(shì),有針對(duì)的開展豐富多彩的活動(dòng),深入群眾,做好推廣工作。可以采用陳列展示、示范表演或比賽等形式,來帶動(dòng)群眾的熱情。在公共產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域,引入折扣、優(yōu)惠券等方法。如推廣農(nóng)村地區(qū)的養(yǎng)老保險(xiǎn),可以給繳夠一定年限的參保人發(fā)放優(yōu)惠券等方法,吸引他們積極參保。只要不違背成本收益原則,還有許多靈活的方法可以被創(chuàng)造和運(yùn)用。

　　2.6 全面營銷理論

　　全面營銷理念,將眾多營銷各個(gè)理念整合在一起進(jìn)行研究。國家作為一個(gè)龐雜的機(jī)構(gòu),涉及更多的內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)、外部關(guān)系維護(hù)、社會(huì)責(zé)任的履行、公共產(chǎn)品與服務(wù)的提供等,所以更需要運(yùn)用整合的思路進(jìn)行公共管理的改進(jìn)與創(chuàng)新。

　　2.7 組織機(jī)構(gòu)的安排

　　通過對(duì)營銷策略在公共管理部門運(yùn)用方式的思考,本文認(rèn)為,有必要在國家管理部門設(shè)立營銷部,主要負(fù)責(zé)全國公共服務(wù)管理、政策宣傳策劃與實(shí)施、國家形象維護(hù)與推廣、民意調(diào)查與維護(hù)、渠道管理等工作,如營銷部下設(shè)服務(wù)部、推廣部、渠道管理部,將地方社區(qū)作為營銷部的隸屬機(jī)構(gòu),由其進(jìn)行落實(shí)與具體實(shí)施。服務(wù)部的職責(zé):負(fù)責(zé)監(jiān)督全國各公共部門制定本單位的服務(wù)準(zhǔn)則,并監(jiān)督其落實(shí);服務(wù)后的回訪與考核;接受民眾信訪,進(jìn)行民意調(diào)查與收集;建立適當(dāng)?shù)目蛻羯暝V、投訴程序和渠道;消除民眾與公共管理部門間的誤會(huì)與矛盾;協(xié)調(diào)國家機(jī)構(gòu)內(nèi)部的工作;服務(wù)人員崗位培訓(xùn);定期向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門通報(bào)群眾意見、建議,并提出合理的解決方案供參考等。推廣部職責(zé):負(fù)責(zé)新政策方針宣傳與推廣方案的制定與實(shí)施;公共服務(wù)、產(chǎn)品的推廣;國家形象的策劃與維護(hù)等。渠道管理部職責(zé):負(fù)責(zé)公共部門放權(quán)方法的研究與試點(diǎn);開發(fā)新渠道;維護(hù)管理舊渠道;制定、實(shí)施渠道政策等。

　　3 結(jié)論

　　如上所述,雖然公共管理部門有許多地方可以運(yùn)用或借鑒私部門的營銷策略,但公共部門與私部門確實(shí)也存在許多不同之處,如:公部門以公共利益為目的,私部門以本部門利益最大化為目的;由于企業(yè)與顧客之間是交換的關(guān)系,市場(chǎng)需求都是理性的、合理的,而百姓對(duì)公共產(chǎn)品和服務(wù)的享受不需要付出代價(jià),對(duì)公共部門的要求總會(huì)越提越多,最后趨于不合理,所以不能過分依賴民眾需求;雖然私部門也受法律約束,但政府部門與之相比就少了許多靈活性等。關(guān)于營銷思維在公共管理部門運(yùn)用這一系列的思想還只是設(shè)想,尚有許多不完備的地方需要進(jìn)一步完善與考慮。今后應(yīng)就當(dāng)中每一個(gè)小部分的可行性與可能性進(jìn)行探討與研究,然后深入發(fā)展其中的具體理論體系,如,政府形象識(shí)別體系、公共部門渠道管理等。還應(yīng)該以具體的地區(qū)或部門為研究對(duì)象,付諸實(shí)際將會(huì)顯得更加生動(dòng)具體且更有針對(duì)性。

市場(chǎng)營銷經(jīng)典理論9

　　摘 要：建構(gòu)主義理論是當(dāng)代較具影響力的認(rèn)知主義學(xué)習(xí)理論，文章從創(chuàng)設(shè)情境、確定問題、自主學(xué)習(xí)及協(xié)作學(xué)習(xí)、展示成果、效果評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)探討了建構(gòu)主義理論在市場(chǎng)營銷教學(xué)中的具體應(yīng)用及其應(yīng)用效果，同時(shí)探討了建構(gòu)主義理論在市場(chǎng)營銷教學(xué)實(shí)施中的要點(diǎn)，教師需要提供真實(shí)的情境（任務(wù)背景）、創(chuàng)設(shè)參與氛圍、加強(qiáng)課堂管理和防止“搭便車”現(xiàn)象的產(chǎn)生。

　　關(guān)鍵詞：建構(gòu)主義 市場(chǎng)營銷 創(chuàng)設(shè)情景 協(xié)作學(xué)習(xí)

　　市場(chǎng)營銷是一門實(shí)踐性、操作性很強(qiáng)的學(xué)科，學(xué)生在學(xué)習(xí)營銷理論過程中，如果缺乏相應(yīng)的營銷實(shí)踐，缺乏必要的親身體驗(yàn)和主動(dòng)探索，就不能全面深入地掌握營銷知識(shí)。因此在市場(chǎng)營銷教學(xué)中，應(yīng)改變傳統(tǒng)的以教師為中心的教學(xué)模式，在建構(gòu)主義理論指導(dǎo)下，利用情境、協(xié)作學(xué)習(xí)環(huán)境，使課堂教學(xué)的時(shí)間、空間得到延伸和拓展。

　　一、建構(gòu)主義理論內(nèi)涵

　　建構(gòu)主義(constructivism)是20世紀(jì)80年代以來興起的一種具有廣泛國際影響的學(xué)習(xí)理論。該理論認(rèn)為，教學(xué)過程中學(xué)生不是被動(dòng)地接受知識(shí)，而是自主地建構(gòu)知識(shí)的過程，教師只能是一個(gè)協(xié)助者，只是協(xié)助和促進(jìn)學(xué)生自主地建構(gòu)知識(shí)。在整個(gè)教學(xué)過程中教師不是把知識(shí)直接傳遞給學(xué)生，而是由教師利用情境、協(xié)作、會(huì)話等學(xué)習(xí)環(huán)境要素，為學(xué)生提供各種資源（包括各種類型的教學(xué)媒體和教學(xué)資料），充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性、積極性，最終達(dá)到使學(xué)生有效地實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)前所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)的目的。

　　二、建構(gòu)主義理論在市場(chǎng)營銷教學(xué)中的應(yīng)用

　　建構(gòu)主義認(rèn)為，學(xué)生要想完成對(duì)所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)，最好的辦法是讓學(xué)生到現(xiàn)實(shí)世界的真實(shí)環(huán)境中去感受、去體驗(yàn)（即通過獲取直接經(jīng)驗(yàn)來學(xué)習(xí)），而不是僅僅聆聽別人（例如教師）關(guān)于這種經(jīng)驗(yàn)的介紹和講解。

　　在進(jìn)行市場(chǎng)營銷教學(xué)時(shí)，教師可以通過創(chuàng)設(shè)情境、確定問題、自主學(xué)習(xí)與協(xié)作學(xué)習(xí)、展示成果、效果評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)讓學(xué)生完成對(duì)市場(chǎng)營銷知識(shí)的意義建構(gòu)。

　　1.創(chuàng)設(shè)情境或任務(wù)背景。

　　教師應(yīng)通過教學(xué)的前期分析（學(xué)生特征分析，教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容分析），在教學(xué)中提供真實(shí)的情境或任務(wù)背景，使學(xué)生的學(xué)習(xí)能在和現(xiàn)實(shí)情況基本一致或相類似的情境或任務(wù)背景中發(fā)生。

　　筆者以學(xué)校每年5月中旬舉辦的“技能節(jié)商品銷售活動(dòng)”為任務(wù)背景，將市場(chǎng)營銷各個(gè)教學(xué)單元的理論知識(shí)與商品銷售活動(dòng)聯(lián)系起來，確定各個(gè)教學(xué)單元的內(nèi)容和進(jìn)程。商品銷售活動(dòng)是每年學(xué)校在技能節(jié)當(dāng)天為展示市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)成長風(fēng)采、鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力而開展的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。由于任務(wù)背景與營銷專業(yè)學(xué)生直接相關(guān)，學(xué)生感到他們能用學(xué)到的知識(shí)去實(shí)踐，他們學(xué)習(xí)營銷知識(shí)的自覺性和自信心會(huì)大增。

　　2.確定問題。

　　在真實(shí)的情境或背景下，要選擇出與當(dāng)前學(xué)習(xí)主題密切相關(guān)的問題作為學(xué)習(xí)的中心內(nèi)容。在商品銷售活動(dòng)的背景下，筆者結(jié)合市場(chǎng)營銷教材各個(gè)教學(xué)單元的內(nèi)容，確定了學(xué)生探究的問題，如“如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研”、“如何制定促銷計(jì)劃”、“如何開展促銷活動(dòng)”等等。

　　以“如何制定促銷計(jì)劃”這一問題為例，筆者在商品銷售活動(dòng)正式開展前，要求學(xué)生認(rèn)真思考促銷活動(dòng)的目的、對(duì)象、具體活動(dòng)內(nèi)容及所需物資等等，分析消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，擬定切實(shí)可行的計(jì)劃，以便在商品銷售活動(dòng)正式開展時(shí)能夠有效地組織適銷對(duì)路的商品進(jìn)行銷售。

　　根據(jù)“如何制定促銷計(jì)劃”這一大問題，教師可以提出許多小問題擴(kuò)展學(xué)生思維，而這些小問題應(yīng)盡量使教材中相對(duì)應(yīng)的內(nèi)容與學(xué)生自身的經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系起來，這樣便于學(xué)生利用自己原有認(rèn)知結(jié)構(gòu)中的有關(guān)經(jīng)驗(yàn)去同化和索引學(xué)習(xí)到的新知識(shí)。比如：“促銷活動(dòng)要怎樣創(chuàng)造濃厚的參與氛圍，增加促銷現(xiàn)場(chǎng)的人氣？”這一問題可與教材中“以獎(jiǎng)勵(lì)為核心的促銷方式”的內(nèi)容結(jié)合起來，由于大部分學(xué)生以往或多或少都以消費(fèi)者的身份參與或旁觀過一些促銷活動(dòng)，所以這樣的問題能夠引起學(xué)生的共鳴。根據(jù)這一問題，教師可以引導(dǎo)學(xué)生思考分析以獎(jiǎng)勵(lì)為核心的促銷方式（如抽獎(jiǎng)、競(jìng)賽等）的優(yōu)缺點(diǎn)及具體如何實(shí)施，并指導(dǎo)學(xué)生在制定促銷計(jì)劃時(shí)考慮方法的可行性。

　　3.自主學(xué)習(xí)與協(xié)作學(xué)習(xí)。

　　建構(gòu)主義認(rèn)為，教師不是直接告訴學(xué)生如何去解決面臨的問題，而是向?qū)W生提供解決該問題的有關(guān)線索。

　　市場(chǎng)營銷的教學(xué)過程中有許多課題，如市場(chǎng)調(diào)研、營銷環(huán)境分析、制定促銷計(jì)劃、促銷活動(dòng)的組織等，教師可以指導(dǎo)學(xué)生以小組為單位進(jìn)行協(xié)作學(xué)習(xí)，展開具體的討論和實(shí)踐。

　　以“如何制定促銷計(jì)劃”這一問題為例，在商品銷售活動(dòng)的背景下，學(xué)生按4—6人組成學(xué)習(xí)小組進(jìn)行促銷活動(dòng)。小組內(nèi)部進(jìn)行明確分工，每組學(xué)生選擇一位小組長，小組長負(fù)責(zé)統(tǒng)籌小組的任務(wù)，并負(fù)責(zé)組內(nèi)分工與協(xié)調(diào)合作。在進(jìn)行正式的銷售活動(dòng)前，要求學(xué)習(xí)小組提交各自的商品促銷計(jì)劃方案。在進(jìn)行這部分內(nèi)容的教學(xué)時(shí)，教師對(duì)如何撰寫促銷計(jì)劃方案并不進(jìn)行詳細(xì)具體的講解，而是只講解要點(diǎn)及注意事項(xiàng)，要求學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)以及組內(nèi)討論得出符合小組實(shí)際而且切實(shí)可行的促銷計(jì)劃。

　　由于在課程學(xué)習(xí)之初學(xué)生就已經(jīng)組成了小組，教師可以引導(dǎo)學(xué)生重新進(jìn)行組內(nèi)分工。此時(shí)的組內(nèi)分工可以參考企業(yè)的崗位設(shè)置，如銷售主管、前臺(tái)促銷、收銀員等，這樣的分工可以使學(xué)生更好地融入活動(dòng)，提前感受企業(yè)員工的工作職責(zé)。

　　4.展示成果。學(xué)生以小組為單位展示他們經(jīng)過協(xié)作完成的作業(yè)。

　　比如：各學(xué)習(xí)小組根據(jù)“如何開展促銷活動(dòng)”這一問題制定促銷計(jì)劃方案，完成促銷計(jì)劃方案之后需要形成書面報(bào)告，并制作成PPT課件進(jìn)行展示。各組選派同學(xué)作為代表，用課件展示的方式，上臺(tái)展示該組制作的促銷計(jì)劃方案；其他小組成員在聽取展示的過程中如有疑問或持不同意見可以隨時(shí)向該小組進(jìn)行質(zhì)疑，該小組成員共同合作完成對(duì)其他小組成員所提問題的解答。

　　通過全班集體交流，學(xué)生擴(kuò)大了知識(shí)面，對(duì)于促銷計(jì)劃如何制定有了比較全面的了解，完成了知識(shí)的全面構(gòu)建。學(xué)生從一個(gè)被動(dòng)的知識(shí)接受者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�(gè)主動(dòng)的意義構(gòu)建者和意義展示者，從而形成了對(duì)某些問題的初步共識(shí)。

　　5.效果評(píng)價(jià)。

　　建構(gòu)主義認(rèn)為學(xué)習(xí)過程就是解決問題的過程，該過程可以直接反映出學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，教師在學(xué)生學(xué)習(xí)過程中需要隨時(shí)觀察并記錄學(xué)生的表現(xiàn)。

　　三、市場(chǎng)營銷采用建構(gòu)主義理論的教學(xué)效果分析

　　1.學(xué)生能夠?qū)W以致用，有利于提高學(xué)生探究學(xué)習(xí)的能力。

　　建構(gòu)主義理論和探究學(xué)習(xí)的理論是相通的。傳統(tǒng)的教學(xué)模式是教師一講到底、自導(dǎo)自演，學(xué)生充當(dāng)觀眾，結(jié)果是老師費(fèi)勁、聽者無趣、師生互怨。市場(chǎng)營銷課程中采用建構(gòu)主義教學(xué)模式，教師在教學(xué)中提供真實(shí)的情境或任務(wù)背景，并以此布置每一次的作業(yè)。教師所布置的任務(wù)稍稍超前于學(xué)生智力發(fā)展的`邊界上，可以培養(yǎng)學(xué)生為解決某一營銷問題，搜集查閱資料、處理數(shù)據(jù)和綜合運(yùn)用營銷知識(shí)的能力。學(xué)生解決問題的過程，事實(shí)上就是一個(gè)探究學(xué)習(xí)的過程。

　　2.參與學(xué)習(xí)能夠激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新精神

　　由于每次的任務(wù)都具有一定的挑戰(zhàn)性，學(xué)生在參與的過程中，挖掘了自身的創(chuàng)新潛能。比如在一次展示促銷計(jì)劃的作業(yè)中，筆者要求學(xué)生將計(jì)劃以PPT的形式呈現(xiàn)出來，并要求學(xué)生上臺(tái)演講。一開始學(xué)生紛紛表示沒學(xué)過PPT，懇求作業(yè)以書面形式上交，有較強(qiáng)烈的畏難情緒。在筆者的勉勵(lì)下，學(xué)生自學(xué)了PPT，后來以PPT展示的促銷計(jì)劃書圖文并茂，制作精美，而學(xué)生也在這種學(xué)習(xí)中獲得了成就感。

　　四、建構(gòu)主義理論在市場(chǎng)營銷教學(xué)實(shí)施中的要點(diǎn)

　　1.創(chuàng)設(shè)真實(shí)情境（背景），提高教學(xué)實(shí)效

　　建構(gòu)主義的教學(xué)建立在有感染力的真實(shí)事件或真實(shí)問題的基礎(chǔ)上，一旦這類事件或問題被確定了，整個(gè)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)進(jìn)程也就被確定了。

　　在市場(chǎng)營銷的教學(xué)中，教師提供真實(shí)的情境或任務(wù)背景，使學(xué)生在創(chuàng)設(shè)的環(huán)境中產(chǎn)生各種疑問和設(shè)想，通過自主探究與交流合作進(jìn)行知識(shí)的構(gòu)建，產(chǎn)生了解決問題的方法，完成了既定的學(xué)習(xí)任務(wù)，得到了相應(yīng)的鍛煉和提高。

　　2.創(chuàng)設(shè)參與氛圍，培養(yǎng)參與意識(shí)

　　建構(gòu)主義強(qiáng)調(diào)教學(xué)的開展應(yīng)該以學(xué)生為本位，學(xué)生是教學(xué)活動(dòng)的主角。教師要認(rèn)真地聽取學(xué)生的觀點(diǎn)和意見，注意發(fā)現(xiàn)學(xué)生發(fā)言的合理部分，不輕易否定學(xué)生的答案。營銷課程不同于其他學(xué)科，市場(chǎng)營銷方法無所謂對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵在于是否在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、人物上用了適當(dāng)?shù)姆椒ǎ�因此只要學(xué)生的回答具有合理性，能夠自圓其說，就值得肯定而不應(yīng)該抹殺。當(dāng)教師把學(xué)生回答的合理性與其他的正確方法融合起來時(shí)，學(xué)生就會(huì)為自己的創(chuàng)造性見解而自豪，與此同時(shí)，他們的學(xué)習(xí)積極性就會(huì)被激發(fā)出來。

　　3.加強(qiáng)課堂管理，掌握學(xué)習(xí)情況

　　在教學(xué)實(shí)施的過程中，教師既要“發(fā)散提問”，又要“收斂總結(jié)”，從而將問題一步步引向深入，以幫助學(xué)生加深對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解。同時(shí)，教師在教學(xué)過程中要時(shí)刻對(duì)可能出現(xiàn)的“意外”做好準(zhǔn)備和制定相應(yīng)的對(duì)策。比如：運(yùn)用建構(gòu)主義進(jìn)行營銷模擬情境教學(xué)（比如推銷模擬）時(shí)，學(xué)生的演繹是即興式的，往往可能因?yàn)闆]有充分理解教師的意圖，隨意想象、偏離主題或者出現(xiàn)冷場(chǎng)等種種“意外”。這些都是教師之前無法預(yù)見的，這些“意外”容易造成課堂秩序的混亂，對(duì)教師駕馭課堂的能力提出了更高的要求。

　　4.協(xié)作學(xué)習(xí)中應(yīng)防止搭便車現(xiàn)象的產(chǎn)生

　　采用建構(gòu)主義教學(xué)模式進(jìn)行學(xué)生協(xié)作學(xué)習(xí)，可以使學(xué)生相互交流、相互啟發(fā)、分享經(jīng)驗(yàn)，但也要特別注意防止“搭便車”現(xiàn)象的產(chǎn)生。采用協(xié)作學(xué)習(xí)的方式，容易使學(xué)生形成“搭便車”的心理預(yù)期，有個(gè)別學(xué)生參與小組活動(dòng)時(shí)缺乏主動(dòng)性或干脆袖手旁觀、坐享其成。“搭便車”現(xiàn)象的存在可能會(huì)影響團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、建構(gòu)知識(shí)的效果。教師應(yīng)對(duì)協(xié)作過程進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)控，并制定公平的成績?cè)u(píng)定方法，以改善這些狀況。

　　建構(gòu)主義強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，重視學(xué)生對(duì)知識(shí)的主動(dòng)探索、主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和對(duì)所學(xué)知識(shí)意義的主動(dòng)建構(gòu)，這與當(dāng)今“以人為本”的教育思想不謀而合，其自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)及強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)的教學(xué)理論對(duì)市場(chǎng)營銷課程教學(xué)改革具有重要意義，值得我們對(duì)這一理論的應(yīng)用做進(jìn)一步的探索。

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市場(chǎng)營銷經(jīng)典理論10

　　1以市場(chǎng)細(xì)分理論為依據(jù)

　　做好招生宣傳。優(yōu)質(zhì)的生源質(zhì)量是學(xué)院蓬勃發(fā)展的重要前提，因此招生宣傳是獨(dú)立學(xué)院營銷的前沿。雖然生源大戰(zhàn)不可避免，但由于國家辦學(xué)撥款方式?jīng)]有改變，因此，生源問題并沒有對(duì)一般學(xué)校產(chǎn)生太大影響，只是存在于重點(diǎn)大學(xué)搶奪頂尖學(xué)生，獨(dú)立、民辦院校搶占一般生源兩個(gè)極端。

　　1.1明晰目的意義，明確宣傳內(nèi)容。高校招生宣傳工作的意義在于讓社會(huì)、家長、考生了解學(xué)校、信任學(xué)校，進(jìn)而報(bào)考學(xué)校，考生只有在填報(bào)志愿前充分了解高校的招生政策和實(shí)際情況，才能夠按照自己的條件，正確、合理地選擇學(xué)校和專業(yè)。考生的滿意和招生質(zhì)量的提高才能使高校在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。招生宣傳的內(nèi)容涵蓋廣泛，政策與實(shí)操相交織，主要包括：招生政策、學(xué)校概況、專業(yè)介紹、招生章程和招生計(jì)劃、就業(yè)情況、學(xué)生在校獎(jiǎng)貸學(xué)金、校園文化，生活服務(wù)和素質(zhì)拓展等情況。

　　1.2明確市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)宣傳對(duì)象。從招生市場(chǎng)中尋找到獨(dú)立學(xué)院的坐標(biāo)，為學(xué)校爭(zhēng)取到盡量多的市場(chǎng)份額。根據(jù)學(xué)校的實(shí)際情況，細(xì)分招生市場(chǎng)。獨(dú)立學(xué)院的招生錄取批次安排在本科三批，同本科一批、二批的院校相比，獨(dú)立學(xué)院的招生起點(diǎn)較低，生源質(zhì)量較差。由此，獨(dú)立學(xué)院的招生目標(biāo)人群應(yīng)定位在成績徘徊于本科與專科之間或三本與二本之間的考生。避免不惜一切手段和代價(jià)搶抓生源。

　　1.3擴(kuò)大營銷渠道，實(shí)施主動(dòng)營銷。學(xué)校依據(jù)人際傳播、電子傳播、印刷傳播等媒介的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，在不同時(shí)段巧妙搭配、綜合運(yùn)用，通過最佳途徑，在最佳時(shí)間發(fā)布招生信息，最大限度地?cái)U(kuò)大輻射面?zhèn)鬟f學(xué)校的招生信息，使學(xué)校的信息最大限度地深入人心。選派政治素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精通、責(zé)任心強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)好的人員，準(zhǔn)確解答考生和家長提出的各種問題，真正使招生宣傳工作見到實(shí)效。

　　2以顧客滿意度為核心

　　做好就業(yè)市場(chǎng)調(diào)查。學(xué)生對(duì)學(xué)校的滿意，社會(huì)對(duì)學(xué)生的滿意，直接影響到學(xué)校的生存。就業(yè)率高低是各種因素對(duì)獨(dú)立學(xué)院綜合影響的結(jié)果。就業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)與利用是提高就業(yè)率的重要渠道。做好就業(yè)市場(chǎng)應(yīng)站在提高學(xué)生和社會(huì)滿意度的角度去思考。

　　2.1樹立顧客滿意思想，提高就業(yè)工作時(shí)效。獨(dú)立學(xué)院樹立顧客滿意的思想，要以用人單位和畢業(yè)生的利益為中心，采取積極措施保護(hù)用人單位和畢業(yè)生的利益，求得用人單位和畢業(yè)生的真正滿意。要細(xì)致地搜集畢業(yè)生和用人單位的信息，適當(dāng)甄別，減少雙方信息不對(duì)稱；加強(qiáng)對(duì)畢業(yè)生的就業(yè)教育和職前教育，使畢業(yè)生就業(yè)時(shí)有比較清晰的擇業(yè)定位和職業(yè)規(guī)劃；提供完善的法律、制度保證機(jī)制，減少違約風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)對(duì)畢業(yè)生入職適應(yīng)的教育服務(wù)工作。

　　2.2加強(qiáng)市場(chǎng)分析，搞好市場(chǎng)定位。獨(dú)立學(xué)院要凝練特色，找準(zhǔn)需求，準(zhǔn)確定位。獨(dú)立學(xué)院要在系統(tǒng)的畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析中，了解市場(chǎng)的需求狀況和需求層次并判斷未來發(fā)展趨勢(shì)，為學(xué)校制定和調(diào)整人才培養(yǎng)方案提供依據(jù)；了解畢業(yè)生自身的就業(yè)需求，引導(dǎo)畢業(yè)生實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。分析潛在目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展前景，有針對(duì)性地開拓適合獨(dú)立學(xué)院學(xué)生特色的新市場(chǎng)。

　　2.3整合就業(yè)渠道，實(shí)現(xiàn)全員營銷。獨(dú)立學(xué)院應(yīng)該調(diào)整宣傳策略，做到有層次、有重點(diǎn)的宣傳。一般層面的宣傳可以通過網(wǎng)絡(luò)和印刷品來進(jìn)行；對(duì)合作企業(yè)和潛在合作企業(yè)定期郵寄宣傳資料；對(duì)重點(diǎn)合作企業(yè)要定期回訪，了解企業(yè)對(duì)畢業(yè)生需求量和需求種類的變化及對(duì)畢業(yè)生的要求和畢業(yè)生在企業(yè)的工作狀況，組織學(xué)生到企業(yè)開展實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生和企業(yè)之間增進(jìn)了解。

　　3以市場(chǎng)營銷理論為指導(dǎo)

　　進(jìn)行高校人力資源管理。從營銷角度講，人力資源管理是獨(dú)立學(xué)院的內(nèi)部營銷，是影響辦學(xué)成敗的重要因素。1970年，著名未來學(xué)家AlvinToHler在其著名的Futureshock中曾預(yù)言：“未來的`社會(huì)將要提供的并不是有限的、標(biāo)準(zhǔn)化的商品，而是有史以來最大多樣化的、非標(biāo)準(zhǔn)化的和服務(wù)。”定制營銷策略需要以市場(chǎng)為起點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶的個(gè)性化需求，以制定綜合的市場(chǎng)營銷組合策略，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和企業(yè)效益的雙贏。因此出現(xiàn)了高校人力資源，即顧客、成本、便利和溝通。

　　3.1顧客。主要指顧客的需求。教職工就是學(xué)院的顧客，學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供服務(wù)。要了解教師、行政人員和后勤服務(wù)人員的職業(yè)發(fā)展傾向，為其提供適合的發(fā)展道路。只有當(dāng)他們清楚自己的前途時(shí)，才可能盡心盡力貢獻(xiàn)自己的才智，并與學(xué)校建立長期合作的關(guān)系。

　　3.2成本。指企業(yè)生產(chǎn)成本和顧客購買成本，要考慮教職工工資待遇的合理性。獨(dú)立學(xué)院應(yīng)遵循“效率優(yōu)先，兼顧公平，淡化身份，強(qiáng)化崗位，注重實(shí)績，強(qiáng)化考核”的指導(dǎo)思想，建立薪酬分配機(jī)制，提高薪酬水平的總體競(jìng)爭(zhēng)力。3.3便利。指為顧客提供最大的購物和使用便利。營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制定分銷策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己的方便。這就要求獨(dú)立學(xué)院創(chuàng)造舒適的生活環(huán)境，便利的交通條件，良好的人際關(guān)系，為充分發(fā)揮教職工的積極性打下良好基礎(chǔ)。

　　3.4溝通。指企業(yè)同顧客應(yīng)通過積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)、顧客關(guān)系。這就要求獨(dú)立學(xué)院應(yīng)徹底更新觀念，改革傳統(tǒng)人事制度中不合理的部分，樹立“以人為本”的人力資源管理和開發(fā)理念，建立和健全科學(xué)的人力資源績效管理體系和激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)化用人環(huán)境。

　　總之，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，教育運(yùn)行機(jī)制不可避免地也要不斷改革以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。獨(dú)立學(xué)院在其管理上必須要引入營銷思想，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。市場(chǎng)營銷理論在獨(dú)立學(xué)院管理中的運(yùn)用，就是在充分考慮組織自身、產(chǎn)品、市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，把市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分、選擇和定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)、定位和促銷、品牌創(chuàng)建與管理等營銷原理借鑒和應(yīng)用到學(xué)校的日常事物和規(guī)劃上，從而為實(shí)現(xiàn)高等院校的發(fā)展目標(biāo)服務(wù)。

市場(chǎng)營銷經(jīng)典理論11

　　關(guān)鍵詞：建構(gòu)主義 學(xué)習(xí)理論 市場(chǎng)營銷

　　摘要：建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的主要內(nèi)容可提煉為：知識(shí)觀、學(xué)習(xí)觀、師生觀和學(xué)習(xí)環(huán)境觀。基于此可得出該理論對(duì)高校市場(chǎng)營銷學(xué)教學(xué)的重要啟示，即在市場(chǎng)營銷學(xué)教學(xué)中，要以學(xué)生為中心，開展研究性學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)、生生互動(dòng)，創(chuàng)設(shè)良好的學(xué)習(xí)情境。

　　一、建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的主要內(nèi)容

　　（一）知識(shí)觀

　　建構(gòu)主義的知識(shí)觀認(rèn)為：書本知識(shí)只是一種某些社會(huì)現(xiàn)象與自然現(xiàn)象或科學(xué)技術(shù)與生產(chǎn)：技術(shù)上的一些規(guī)律，這些科學(xué)規(guī)律只是一種比較可靠的解釋、假設(shè)或假說。同時(shí)，知識(shí)不可能脫離認(rèn)識(shí)主體而單獨(dú)地存在于客觀世界，它必須依賴于認(rèn)識(shí)主體，并與認(rèn)識(shí)主體相互作用。建構(gòu)主義還認(rèn)為知識(shí)不能硬灌給學(xué)生．只能由他們自己去發(fā)現(xiàn)，去理解。由于科學(xué)知識(shí)（書本、教師傳授的知識(shí)）的不確定性和發(fā)展性，教師也就不是絕對(duì)權(quán)威．允許學(xué)生對(duì)書本知識(shí)，對(duì)老師講授的內(nèi)容可以懷疑，甚至提問。老師也只能用事實(shí)來說服學(xué)生，要鼓勵(lì)學(xué)生自己去探究，鼓勵(lì)學(xué)生在學(xué)習(xí)上創(chuàng)新。

　　（二）學(xué)習(xí)觀

　　建構(gòu)主義關(guān)于學(xué)習(xí)的主要觀點(diǎn)有：第一，學(xué)習(xí)是學(xué)習(xí)者主動(dòng)建構(gòu)內(nèi)部心理表征及新意義的過程。學(xué)習(xí)者以長時(shí)記憶的內(nèi)容和信息加丁策略為依據(jù)，與當(dāng)前接受到的新信息相互作用，積極地選擇、注意、知覺、組織、儲(chǔ)存和激活信息，并主動(dòng)建構(gòu)起新的意義。第二，學(xué)習(xí)者心理表征的建構(gòu)是雙向的。一是對(duì)新信息的學(xué)習(xí)和理解過程巾的建構(gòu)，二是已有知識(shí)經(jīng)驗(yàn)從記憶系統(tǒng)中被提取出來時(shí)的重新建構(gòu)。第三，學(xué)習(xí)既是學(xué)習(xí)者個(gè)人的建構(gòu)活動(dòng)，更是學(xué)習(xí)共同體的合作建構(gòu)過程。個(gè)體的建構(gòu)活動(dòng)要在一定的社會(huì)文化背景中進(jìn)行，而且必須與學(xué)習(xí)共同體的建構(gòu)相結(jié)合，否則很難達(dá)到對(duì)事物的合理解釋。因此，科學(xué)的學(xué)習(xí)必須通過對(duì)話、溝通的方式，提不同看法以刺激個(gè)體反省思考，在交互質(zhì)疑辯證的過程中，以各種不同的方法解決問題，澄清所在的疑慮，逐漸完成知識(shí)的.建構(gòu)。

　　（三）師生觀

　　建構(gòu)主義認(rèn)為，一方面，學(xué)習(xí)者并不是空著腦袋走進(jìn)教室的，在以往的學(xué)習(xí)中，他們已經(jīng)形成了豐富的經(jīng)驗(yàn)，教師不能無視學(xué)生的這些經(jīng)驗(yàn)和已有技能，一味的從外部裝進(jìn)新知識(shí)，而要將學(xué)生現(xiàn)有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)作為新知識(shí)的生長點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生從原有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)巾“生長”新的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)，隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，教師作為知識(shí)源、知識(shí)傳遞者的角色在很大程度上被各種教學(xué)媒介所取代，逐漸從知識(shí)權(quán)威的圣壇上走下來。另一方面，教師不應(yīng)該也不能直接向?qū)W生傳授知識(shí)，而是幫助和指導(dǎo)學(xué)生在特定情境中構(gòu)建自己的經(jīng)驗(yàn)，教師不再是學(xué)生學(xué)習(xí)的支配者，而是多重角色的扮演者。其角色包括教學(xué)環(huán)境的設(shè)計(jì)者、學(xué)習(xí)的組織者和策劃者、課程的開發(fā)者、意義建構(gòu)的合作者和促進(jìn)者、學(xué)習(xí)的顧問。學(xué)生不再是知識(shí)的被動(dòng)接受者、權(quán)威的盲目信奉者，而是真正意義上的學(xué)習(xí)者、知識(shí)的主動(dòng)建構(gòu)者、自我發(fā)展的主體。

　　（四）學(xué)習(xí)環(huán)境觀

　　“情境”、“協(xié)作”、“會(huì)話”和“意義建構(gòu)”是建構(gòu)主義學(xué)習(xí)環(huán)境觀的四大要素。“情境”是指有利于學(xué)生對(duì)所學(xué)內(nèi)容意義建構(gòu)的學(xué)習(xí)環(huán)境，建構(gòu)主義認(rèn)為在學(xué)習(xí)環(huán)境中，為學(xué)生創(chuàng)設(shè)良好的學(xué)習(xí)情境十分有利于學(xué)習(xí)者對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行意義建構(gòu)。因此，在教學(xué)過程中，教師必須為學(xué)生學(xué)習(xí)創(chuàng)設(shè)真實(shí)、具體、生動(dòng)、形象的學(xué)習(xí)情境。“協(xié)作”與“會(huì)話”是學(xué)習(xí)過程中人際和人機(jī)之間的交流、討論和合作。建構(gòu)主義理論認(rèn)為，不管是現(xiàn)在的在校學(xué)習(xí)以及將來的終身學(xué)習(xí)，協(xié)作交流始終是獲取知識(shí)的一種主要方式。“意義建構(gòu)”則是指對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容所反映的事物性質(zhì)、規(guī)律以及該事物與它事物之間內(nèi)在聯(lián)系的理解與掌握，并形成自己的認(rèn)知結(jié)構(gòu)。學(xué)生的知識(shí)意義建構(gòu)，既是他們學(xué)習(xí)的出發(fā)點(diǎn)，也是他們學(xué)習(xí)的歸宿點(diǎn)。

　　二、對(duì)市場(chǎng)營銷學(xué)教學(xué)的幾點(diǎn)啟示

　　（一）以“學(xué)生”為中心

　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷學(xué)課堂采用填鴨式方法居多，建構(gòu)主義則強(qiáng)調(diào)“以學(xué)生為中心”，學(xué)生是學(xué)習(xí)過程的主人。在以學(xué)生為主的教學(xué)設(shè)計(jì)中，教師以一個(gè)參與者的身份出現(xiàn)，與學(xué)生的地位是平等的，教師積極引導(dǎo)學(xué)生利用各種資料、媒體去獲得更豐富的知識(shí)，通過協(xié)作學(xué)習(xí)的方式增加學(xué)生的知識(shí)來源。市場(chǎng)營銷課堂教學(xué)的設(shè)計(jì)，包括教學(xué)方法的選擇、教學(xué)過程的安排、教學(xué)媒體的選用等都要從學(xué)生的角度出發(fā)，使學(xué)生從“靜聽”轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄颗c合作，從“要我學(xué)”變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”。對(duì)教師而言，則意味著角色的轉(zhuǎn)變，從“灌輸性的權(quán)威”轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂献髡摺⒅敢粚?dǎo)者、促進(jìn)者”。為了充分體現(xiàn)學(xué)生的自上建構(gòu)作用，教師在課前必須做好對(duì)教材的分析，明確教學(xué)日標(biāo)；加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的了解，弄清學(xué)生原有的知識(shí)結(jié)構(gòu)，確保自己了解學(xué)生先前的想法并給學(xué)生提供指導(dǎo)；在教學(xué)中，靈活、綜合運(yùn)用討論法、案例分析法、情景模擬法、角色扮演法等教學(xué)方法，并努力創(chuàng)設(shè)構(gòu)成“情景”的平臺(tái)。這需要激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在知識(shí)的形成、聯(lián)系、應(yīng)用過程中培養(yǎng)學(xué)生的科學(xué)態(tài)度，獲得科學(xué)的方法，逐步形成終身學(xué)習(xí)的意識(shí)和能力。 （二）開展研究性學(xué)習(xí)

　　建構(gòu)主義認(rèn)為研究性學(xué)習(xí)是指在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生在一定情景中發(fā)現(xiàn)問題、選擇課題、設(shè)計(jì)方案，通過主體性的探究，研究求得問題解決，從而體驗(yàn)和了解科學(xué)探索過程，養(yǎng)成自主探索、創(chuàng)新的意識(shí)和習(xí)慣，形成和提高創(chuàng)造能力，增長知識(shí)，積累和豐富直接經(jīng)驗(yàn)的活動(dòng)過程研究性學(xué)習(xí)重視學(xué)生的主體性研究活動(dòng)，重視問題的解決過程，強(qiáng)調(diào)學(xué)生學(xué)習(xí)體驗(yàn)的重要地位，從而有利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新精神。在市場(chǎng)營銷學(xué)教學(xué)中，要根據(jù)教材內(nèi)容，結(jié)合具體情況，按照學(xué)生的特長、興趣、學(xué)習(xí)實(shí)際選擇適宜的課題，開展研究性學(xué)習(xí)，不僅有利于學(xué)生深刻理解所學(xué)市場(chǎng)營銷學(xué)知識(shí)，還有利于學(xué)生掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法。市場(chǎng)營銷學(xué)研究性學(xué)習(xí)主要有兩種形式：一是從專業(yè)中選題。這種選題可由教師提供，也可以由學(xué)生自己確定。由教師確定的，教師可根據(jù)自身所講內(nèi)容及進(jìn)度，有意識(shí)地留出一些子課題。一般子課題不要太大，能說明一個(gè)問題即可。時(shí)間安排上，大致本次課上布置，下次上課就可以出結(jié)果。這主要是讓學(xué)生平時(shí)課后有具體事可做，課堂上能夠參與進(jìn)來，有話可說。同時(shí)，在做課題的過程中，不但調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性，更主要是讓學(xué)生從中獲得做學(xué)問的情感體驗(yàn)。二是從生活中選題這種選題很開放，沒有專業(yè)的限制、學(xué)科的約束二這種課題一般一個(gè)學(xué)期做一個(gè)即可。學(xué)生可以根據(jù)自己的選題來找指導(dǎo)教師，教師也應(yīng)以指導(dǎo)學(xué)生為己任，樂于接受。此外，市場(chǎng)營銷學(xué)研究性學(xué)習(xí)的組織形式主要有三種類型：小組合作研究、個(gè)人獨(dú)立研究、個(gè)人研究與集體討論相結(jié)合。

　　（三）實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)、生生互動(dòng)

　　建構(gòu)主義理論認(rèn)為，學(xué)生的自主學(xué)習(xí)是他們自主建構(gòu)知識(shí)意義的一種主要方式，不管是現(xiàn)在的在校學(xué)習(xí)以及將來的終身學(xué)習(xí)，協(xié)作交流始終是獲取知識(shí)的一種主要方式，強(qiáng)調(diào)“個(gè)體必須和群體進(jìn)行交互，來充實(shí)自己的知識(shí)，修正自己的觀點(diǎn)，完成意義建構(gòu)”。因此，市場(chǎng)營銷教學(xué)是一個(gè)學(xué)生和教師積極投人的互動(dòng)過程，師生互動(dòng)、生生互動(dòng)。相互溝通，相互影響，相互補(bǔ)充，這才是市場(chǎng)營銷學(xué)教學(xué)的本質(zhì)。協(xié)作交流有多種形式。最主要的是個(gè)別交互（師生、生生）、小組討淪、小組間競(jìng)賽、辯論、角色扮演、小組或個(gè)人與班級(jí)集體交流、學(xué)習(xí)成果（為電腦小報(bào)、電子演示文稿）展示交流與評(píng)價(jià)、自我評(píng)價(jià)與相互評(píng)價(jià)。除了口頭外，還可通過計(jì)算機(jī)，用Email或BBS（聊天室，留言板）等多種形式進(jìn)行在線交流、相互修改完善文章等等要讓“師”與“生”、“生”與“生”真正互動(dòng)起來，教師必須具備極強(qiáng)的駕馭課堂的能力，這是對(duì)教師綜合素質(zhì)的更高要求。第一，教學(xué)內(nèi)容要新穎、實(shí)用。以往市場(chǎng)營銷學(xué)課堂氣氛缺乏應(yīng)有的生機(jī)和活力，其重要原因就是教學(xué)內(nèi)容的滯后性和一與現(xiàn)實(shí)的脫節(jié)。第二，用作技巧的教學(xué)方法去激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。任課教師應(yīng)從教學(xué)大綱的要求出發(fā)，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的素材與特點(diǎn)就互動(dòng)教學(xué)手段、方法在本門課中的具體運(yùn)用，進(jìn)行系統(tǒng)、科學(xué)的規(guī)劃與部署。此外，現(xiàn)場(chǎng)管理還要注意“煽情”與“造勢(shì)”—適時(shí)、恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用各種手段與方法來鼓動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)激情。

　　（四）創(chuàng)設(shè)良好的學(xué)習(xí)情境

　　建構(gòu)主義理論認(rèn)為知識(shí)的建構(gòu)受到時(shí)空和環(huán)境的影響，不同的時(shí)空和環(huán)境下學(xué)生所建構(gòu)的知識(shí)是不同的。因此，建構(gòu)主義反對(duì)傳統(tǒng)將知識(shí)簡單化和教條化、僵化的做法，反對(duì)要求學(xué)生死記一些條文和規(guī)則，強(qiáng)調(diào)通過情景化和具體化，使學(xué)生理解知識(shí)建構(gòu)主義并指出，在學(xué)習(xí)環(huán)境中，為學(xué)生創(chuàng)設(shè)良好的學(xué)習(xí)情境十分有利于學(xué)習(xí)者對(duì)一所學(xué)知識(shí)進(jìn)行意義建構(gòu)。在市場(chǎng)營銷教學(xué)過程中，教師必須為學(xué)生學(xué)習(xí)創(chuàng)設(shè)真實(shí)、具體、生動(dòng)、形象的學(xué)習(xí)情境：可以嘗試以下幾種方式：組對(duì)方法、組際交流、展示思維過程、方案展覽。市場(chǎng)營銷學(xué)的最大特色是實(shí)踐性極強(qiáng)，是“理論+實(shí)踐十藝術(shù)”的學(xué)科西方國家市場(chǎng)營銷學(xué)教師大多有企業(yè)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，或者兼職，或者自己負(fù)責(zé)一家或幾家企業(yè)。他們既具有理論基礎(chǔ)，又具有實(shí)踐基礎(chǔ)，能夠保證課堂氣氛非常活潑。相對(duì)國內(nèi)管理學(xué)教師，從學(xué)校到學(xué)校，雖具備一定理論知識(shí)，但幾乎沒有實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)二要改變這種落后狀況，一方面，鼓勵(lì)教師到企業(yè)兼職或自辦公司；另一方面，聘請(qǐng)市場(chǎng)營銷實(shí)踐專家講學(xué)或帶領(lǐng)學(xué)生到企業(yè)參觀。

市場(chǎng)營銷經(jīng)典理論12

　　一、藝術(shù)市場(chǎng)營銷組合策略的概念和理論研究現(xiàn)狀

　　市場(chǎng)營銷組合策略亦稱為“市場(chǎng)營銷策略”或“市場(chǎng)營銷組合”，是企業(yè)用于創(chuàng)造其目標(biāo)市場(chǎng)想要的反應(yīng)而整合、協(xié)調(diào)使用的可控因素（要素）的組合。①20世紀(jì)著名的營銷學(xué)大師杰羅姆麥卡錫最早提出“4Ps”（產(chǎn)品product，價(jià)格price，渠道place，促銷promotion）市場(chǎng)營銷組合策略。隨后產(chǎn)生了針對(duì)服務(wù)業(yè)的4Cs以及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的4Rs等。但是，產(chǎn)生于工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的4Ps、針對(duì)服務(wù)業(yè)的4Cs以及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的4Rs，在以精神產(chǎn)品為對(duì)象的藝術(shù)市場(chǎng)營銷活動(dòng)中的應(yīng)用都存在很大局限性。因此，本文在系統(tǒng)總結(jié)藝術(shù)市場(chǎng)營銷的理論基礎(chǔ)上，針對(duì)實(shí)踐提出適合的藝術(shù)市場(chǎng)營銷組合策略，對(duì)藝術(shù)市場(chǎng)營銷組合策略理論的研究具有重要的理論與現(xiàn)實(shí)意義。藝術(shù)市場(chǎng)營銷組合策略理論的研究受到了國內(nèi)外眾多專家和學(xué)者的重視，并取得了一些階段性成果。藝術(shù)市場(chǎng)營銷組合策略的研究主要從以下兩個(gè)方向展開：一個(gè)研究方向是繼承一般市場(chǎng)營銷組合策略理論（尤其是4Ps理論）；另一個(gè)研究方向是在繼承一般市場(chǎng)營銷組合策略理論的基礎(chǔ)上，對(duì)其組合因素進(jìn)行一定的解構(gòu)與重組。此外，現(xiàn)有的相關(guān)研究工作在很大程度上存在研究者根據(jù)自己的主觀經(jīng)驗(yàn)解構(gòu)與重組，鮮見基于藝術(shù)市場(chǎng)營銷的特征、通過系統(tǒng)的論證而提出的相關(guān)理論。故此，現(xiàn)有的藝術(shù)市場(chǎng)營銷組合策略理論在其應(yīng)用的可操作性上存在明顯不足。

　　二、藝術(shù)市場(chǎng)營銷要素組合的.基本特征

　　筆者從藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場(chǎng)營銷理論中，關(guān)于市場(chǎng)營銷要素以及組合的相關(guān)研究成果中分析了藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場(chǎng)營銷理論中市場(chǎng)營銷要素及其組合相關(guān)研究成果，發(fā)現(xiàn)藝術(shù)作品不同于一般的工業(yè)產(chǎn)品，承載的是審美價(jià)值，并且由物質(zhì)的載體所承載。基于此，可以將藝術(shù)市場(chǎng)營銷要素組合的基本特征概括如下：一是從藝術(shù)生產(chǎn)過程來看，藝術(shù)生產(chǎn)活動(dòng)源于作品的創(chuàng)造，終止于藝術(shù)消費(fèi)。從現(xiàn)有藝術(shù)市場(chǎng)營銷組合策略多繼承4Ps這一現(xiàn)象，也證明了藝術(shù)市場(chǎng)營銷策略的基準(zhǔn)是遵循“供給——需求”的要素組合基準(zhǔn)。因此，“供給——需求”路徑是藝術(shù)市場(chǎng)營銷組合策略的基本路徑。二是需求要素體現(xiàn)接觸性要素的特征，類似4Cs的服務(wù)性營銷策略，只是這一要素的影響主要體現(xiàn)在需求階段，而不像服務(wù)影響活動(dòng)那樣體現(xiàn)在營銷的全過程之中。三是應(yīng)對(duì)替代競(jìng)爭(zhēng)的要素融合于各市場(chǎng)營銷組合策略之中。藝術(shù)市場(chǎng)營銷貫穿于藝術(shù)作品創(chuàng)造、鑒賞過程的替代競(jìng)爭(zhēng)，因此構(gòu)成藝術(shù)市場(chǎng)營銷組合策略的要素組合具有一定的綜合性，類似4Cs理論。

　　三、藝術(shù)市場(chǎng)營銷組合策略的模式體系

　　本文根據(jù)藝術(shù)生產(chǎn)的基本邏輯過程，結(jié)合藝術(shù)市場(chǎng)營銷研究的經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建藝術(shù)市場(chǎng)營銷的基本要素體系，這一過程是藝術(shù)市場(chǎng)營銷要素組合的基準(zhǔn)。

　　1.藝術(shù)作品創(chuàng)作層面——產(chǎn)品策略

　　在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品創(chuàng)作包含兩個(gè)層面的內(nèi)容，一個(gè)是藝術(shù)作品的創(chuàng)作過程，另一個(gè)是藝術(shù)作品。在藝術(shù)市場(chǎng)理論中，一般是繼承了4Ps理論中的產(chǎn)品策略，同時(shí)將品牌、包裝等策略獨(dú)立出來。但在4Ps理論中，品牌、包裝屬于產(chǎn)品策略的構(gòu)成要素。故此，將藝術(shù)作品創(chuàng)作層面的藝術(shù)市場(chǎng)營銷策略模式定義為“作品策略”。

　　2.藝術(shù)信息傳播層面——傳播策略

　　藝術(shù)信息傳播是藝術(shù)生產(chǎn)理論的新發(fā)展，諸多學(xué)者相繼提出了藝術(shù)生產(chǎn)過程中的藝術(shù)傳播環(huán)節(jié)，例如李勝利、劉樹杞、李鳳臣、黃宗賢、田川流、張黔、陳xu光、顧平等學(xué)者。在藝術(shù)市場(chǎng)營銷理論中，藝術(shù)傳播相關(guān)營銷策略模式主要提出了廣告、宣傳、推廣、品牌、包裝等策略模式，例如章利國、李萬康、西沐、陳長田等學(xué)者從這些方面展開了研究。傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷策略理論中雖沒有專門提出信息傳播的內(nèi)容，但有眾多的策略模式與之相關(guān)，一類是4Ps理論中的促銷策略，包括人員推廣、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、促銷策略；另一類則是多個(gè)要素的綜合性策略，如4Cs理論的溝通，4Rs理論的關(guān)聯(lián)、關(guān)系等策略。鑒于藝術(shù)信息傳播的廣泛性，故此將藝術(shù)信息傳播層面的藝術(shù)市場(chǎng)營銷策略模式定義為“傳播策略”。

　　3.藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系層面——關(guān)聯(lián)策略

　　藝術(shù)作品、藝術(shù)企業(yè)與市場(chǎng)之間的時(shí)空聯(lián)系是客觀存在的。藝術(shù)家創(chuàng)造的藝術(shù)作品需要通過一定的銷售通道，使藝術(shù)作品在時(shí)間、空間和所有權(quán)上完成從藝術(shù)家向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，其研究的重點(diǎn)是藝術(shù)品本身的創(chuàng)作、信息傳播和鑒賞，而對(duì)藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系方面的研究較少。但是，藝術(shù)市場(chǎng)理論中對(duì)其研究很活躍，對(duì)藝術(shù)企業(yè)與市場(chǎng)之間的時(shí)空聯(lián)系體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一個(gè)是藝術(shù)作品的時(shí)空轉(zhuǎn)移，另一個(gè)是藝術(shù)企業(yè)為完成市場(chǎng)活動(dòng)而與市場(chǎng)的營銷要素之間的聯(lián)系。學(xué)者孫亮、曹意強(qiáng)、余丁、田川流等強(qiáng)調(diào)了公共關(guān)系以及贊助的重要作用。故此，將藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系層面的市場(chǎng)營銷策略模式定義為“關(guān)聯(lián)策略”。

　　4.藝術(shù)作品鑒賞層面——回報(bào)策略

　　藝術(shù)鑒賞是藝術(shù)生產(chǎn)理論中重點(diǎn)研究的內(nèi)容之一。藝術(shù)作品只有通過消費(fèi)者完成藝術(shù)鑒賞活動(dòng)，才可能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，才可能獲取回報(bào)，這與一般工業(yè)品或服務(wù)活動(dòng)的回報(bào)模式有很大不同。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品鑒賞階段主要研究藝術(shù)鑒賞的規(guī)律、心理、過程等問題，如學(xué)者孫美蘭、顧永芝、彭吉象、朱和平、田川流等。從藝術(shù)市場(chǎng)的角度來看，藝術(shù)品在交易中獲取回報(bào)的過程有其獨(dú)特性，它是一個(gè)“供給者的期望估價(jià)→供給者降低顧客獲取藝術(shù)作品的成本→供給者引導(dǎo)消費(fèi)者理解藝術(shù)作品的意蘊(yùn)并產(chǎn)生審美升華→消費(fèi)者根據(jù)自己的審美偏好評(píng)判作品價(jià)值→買賣雙方談判確定交易價(jià)格”的過程。這一過程類似于4Rs理論中的回報(bào)策略。故此，基于藝術(shù)鑒賞和藝術(shù)品市場(chǎng)交易的特點(diǎn)、借鑒4Rs理論，將藝術(shù)作品鑒賞層面的市場(chǎng)營銷策略模式定義為“回報(bào)策略”。

市場(chǎng)營銷經(jīng)典理論13

　　摘要：在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷的時(shí)候，良好的客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，有助于穩(wěn)固客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度，有助于提高客戶消費(fèi)后的精神層面享受，進(jìn)而有助于提升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的地位，使企業(yè)在鞏固原有的客戶關(guān)系基礎(chǔ)上還能夠進(jìn)一步地不斷擴(kuò)充開發(fā)新的客戶關(guān)系，推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營銷工作的穩(wěn)步健康發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷；客戶關(guān)系管理；結(jié)構(gòu)；重要性

　　1客戶關(guān)系管理的概念與結(jié)構(gòu)

　　所謂“客戶關(guān)系管理”，通常指的是“企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，利用相應(yīng)的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務(wù)上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式個(gè)性化的客戶交互和服務(wù)的過程。”從客戶關(guān)系管理的工作目標(biāo)來看，顯然是為了能夠更好的吸引新客戶、保留老客戶，并盡可能的將已有客戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提升。由于信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展打破了原有的企業(yè)客戶關(guān)系管理的維系方式，因此，在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)客戶關(guān)系管理也可以理解為是“企業(yè)利用信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的整合營銷，是以客戶為核心的企業(yè)營銷的技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理實(shí)現(xiàn)。”但是盡管不同的'觀點(diǎn)在客戶關(guān)系管理的定義及其理解方面存在著一些差異，但是有一點(diǎn)卻保持著高度的統(tǒng)一性、一致性，那便是企業(yè)客戶關(guān)系管理注重的是企業(yè)與客戶之間的溝通與交流，企業(yè)試圖通過加深與客戶溝通和交流來改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的滿意度、忠誠度和信任度。從客戶關(guān)系管理的結(jié)構(gòu)來看，主要包括七個(gè)內(nèi)容：（一）客戶基礎(chǔ)信息分析；（二）客戶促銷分析；（三）客戶忠誠度分析或者客戶持續(xù)分析；（四）客戶類型分析；（五）客戶利潤分析；（六）客戶產(chǎn)品分析；（七）客戶前景分析。企業(yè)在客戶關(guān)系管理中通過對(duì)這些內(nèi)容的分析，就可以了解客戶的動(dòng)態(tài)需求情況，提高企業(yè)與客戶關(guān)系的緊密度。

　　2客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營銷中的重要作用

　　良好的客戶關(guān)系管理對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營銷之所以具有重要作用，是因?yàn)樗�不僅可以使企業(yè)在營銷領(lǐng)域中鞏固既得的市場(chǎng)不被搶走，還可以使企業(yè)以此為基礎(chǔ)建立新的客戶市場(chǎng)關(guān)系，拓展新的市場(chǎng)空間，提升企業(yè)營銷的市場(chǎng)份額，使企業(yè)在市場(chǎng)營銷中結(jié)下廣泛的群眾基礎(chǔ)。俗話說：金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑。若能使企業(yè)產(chǎn)品在客戶群體中口口相傳，其功效遠(yuǎn)非各種各樣的商業(yè)廣告所能達(dá)到的。可見，良好的專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型實(shí)訓(xùn)體系，搭建多樣化的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)，推進(jìn)實(shí)施體驗(yàn)式教學(xué)，讓每一個(gè)學(xué)生都能實(shí)際動(dòng)手，學(xué)以致用，十分必要［3］。具體分為校內(nèi)實(shí)訓(xùn)、校外實(shí)訓(xùn)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)，校內(nèi)實(shí)訓(xùn)主要為資產(chǎn)評(píng)估專業(yè)相關(guān)綜合模擬實(shí)訓(xùn)，校外實(shí)訓(xùn)主要是組織學(xué)生去評(píng)估公司實(shí)習(xí)或觀摩，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)類實(shí)訓(xùn)主要是在學(xué)生自選的情況下，設(shè)計(jì)一些情景模擬的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，或者虛擬一些項(xiàng)目，讓學(xué)生課堂上當(dāng)堂完成，并鼓勵(lì)學(xué)生參加學(xué)校組織的資產(chǎn)評(píng)估創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽。同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)校內(nèi)外合作基地的建設(shè)，寒暑假時(shí)間還可以安排學(xué)生到企業(yè)參觀、實(shí)習(xí)，使他們對(duì)課堂上所學(xué)知識(shí)和企業(yè)運(yùn)營實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接，做到理論服務(wù)于實(shí)踐。3.8加強(qiáng)學(xué)位論文管理工作學(xué)校應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生從資產(chǎn)評(píng)估行業(yè)發(fā)展前沿的現(xiàn)狀及問題出發(fā)，選擇論文研究方向，此外，學(xué)校應(yīng)加強(qiáng)論文的指導(dǎo)和規(guī)范寫作，以保證培養(yǎng)質(zhì)量。嚴(yán)格把關(guān)學(xué)位論文。指導(dǎo)老師應(yīng)認(rèn)真指導(dǎo)，使每位學(xué)生都認(rèn)真完成論文，并在寫論文的過程中，探索和鞏固所學(xué)知識(shí)。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營銷經(jīng)典理論14

　　[摘要] 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來,一個(gè)新的營銷模式已經(jīng)出現(xiàn)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是以知識(shí)和智能為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)階段的經(jīng)濟(jì)發(fā)展主要取決于知識(shí)資源的占有和配置。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,知識(shí)具有多重性,既是最重要的生產(chǎn)資源,也是最重要的生產(chǎn)力。

　　[關(guān)鍵詞] 知識(shí)經(jīng)濟(jì) 營銷模式

　　一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)的特征

　　現(xiàn)代的新營銷是建立在知識(shí)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的社會(huì)大營銷,它與知識(shí)經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的特征有:

　　1.知識(shí)主導(dǎo)化。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,經(jīng)濟(jì)資源是以知識(shí)和技術(shù)為主。在這種情況下,現(xiàn)代營銷模式在企業(yè)和社會(huì)的地位越來越突出。

　　2.知識(shí)產(chǎn)業(yè)化。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,知識(shí)產(chǎn)業(yè)將大量興起,并逐步形成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。

　　3.經(jīng)濟(jì)全球化。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里,各國經(jīng)濟(jì)相互滲透,推動(dòng)經(jīng)濟(jì)國際化向全球經(jīng)濟(jì)一體化這一更高階段邁進(jìn)。

　　4.拓展多元化。知識(shí)創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前提,它推動(dòng)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展呈多元化。

　　5.資源共享化。由于在知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里,世界實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)一體化。經(jīng)濟(jì)世界連體導(dǎo)致了知識(shí)世界的“共同體”的出現(xiàn)。知識(shí)產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)參加其循環(huán)和交流。

　　二、新經(jīng)濟(jì)對(duì)營銷業(yè)影響

　　在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下,公司的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。公司創(chuàng)新力包括多個(gè)方面,營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一。

　　知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的公司營銷模式。

　　(1)公司越來越注重以人為本、以能為本的營銷戰(zhàn)略。

　　(2)公司越來越注重將價(jià)值從有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到無形資產(chǎn)上。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,公司擴(kuò)張的活動(dòng)越來越頻繁,公司更加注重對(duì)無形資產(chǎn)的利用和控制,同時(shí)也更加關(guān)注無形資產(chǎn)所帶來的價(jià)值。

　　(3)價(jià)值從提供產(chǎn)品的公司,轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時(shí)提供低價(jià)且高度個(gè)性化產(chǎn)品的公司,或者轉(zhuǎn)移到能夠提供問題解決方案的公司。

　　(4)公司可以方便地通過數(shù)據(jù)管理來降低成本,這也是新經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要特性。如今越來越多的公司已經(jīng)習(xí)慣于通過電子網(wǎng)絡(luò)來管理他們的企業(yè)。

　　(5)積極的廣告推廣和周到的售后服務(wù)相配合。比較明智的做法是與同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比,讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高的原因所在。

　　(6)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),改變直銷形式。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,網(wǎng)絡(luò)可以用低廉的成本出色地完成任務(wù)。

　　知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了新的營銷法則,如開發(fā)電子商務(wù)和電子交易,建立和使用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行客戶管理,注重客戶終身價(jià)值、客戶價(jià)值管理、客戶利益以及客戶收益率,與雇員、顧客、供貨商及分銷商成為戰(zhàn)略伙伴。

　　2.公司文化決定公司經(jīng)營模式。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的公司文化是一種以社會(huì)價(jià)值為導(dǎo)向的文化,是整個(gè)公司中所有員工的一種普遍價(jià)值觀并反映到日常工作中。

　　3.營銷觀念決定公司導(dǎo)向。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)營銷觀念是公司從事經(jīng)營活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,是公司營銷活動(dòng)的一種導(dǎo)向,它是一定的`社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。

　　4.調(diào)整市場(chǎng)營銷戰(zhàn)術(shù)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)營銷把戰(zhàn)術(shù)演變成戰(zhàn)略的過程,并注重進(jìn)行某些調(diào)整。以下的細(xì)節(jié)可看作知識(shí)經(jīng)濟(jì)營銷觀念的更新。(1)改變方式。許多自上而下營銷計(jì)劃遭到失敗的命運(yùn),是由于計(jì)劃不能絲毫改變潛在顧客的觀念和愿望而流產(chǎn)。逆向營銷的實(shí)質(zhì)是接受已為人們所認(rèn)可的觀念,在公司內(nèi)部進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,不要枉費(fèi)心機(jī)地試圖改變顧客,要改變的應(yīng)是贏得顧客的方式。(2)改變名稱。公司的名稱須與潛在消費(fèi)者的愿望協(xié)調(diào)一致。不要總是試圖改變消費(fèi)者的觀念,而應(yīng)針對(duì)性地改變公司的名稱。公司或產(chǎn)品的名稱無助于實(shí)施戰(zhàn)術(shù)并將其發(fā)展成一種戰(zhàn)略,經(jīng)營者就須更換名稱,這是逆向營銷戰(zhàn)略發(fā)展過程的關(guān)鍵因素之一。(3)改變產(chǎn)品或服務(wù)。在把具體的實(shí)施戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成公司經(jīng)營戰(zhàn)略的過程中,最為普遍的變化是對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。許多公司由于缺乏產(chǎn)品連貫性,即將新產(chǎn)品的開發(fā)限制在一定的時(shí)間或范圍內(nèi),而喪失把一種成功的戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品發(fā)展成為公司的長期戰(zhàn)略的良機(jī)。(4)改變價(jià)格。把制定合理的價(jià)格放在首位。因?yàn)?一旦一種產(chǎn)品的心理價(jià)格確定以后,就很難再改變。有關(guān)定價(jià)成功或失敗的例子比比皆是。

　　5.營銷活動(dòng)準(zhǔn)則的改變。知識(shí)經(jīng)濟(jì)營銷也有自己的營銷準(zhǔn)則,只不過是對(duì)傳統(tǒng)營銷準(zhǔn)則的繼承與揚(yáng)棄。

　　知識(shí)經(jīng)濟(jì)營銷戰(zhàn)略越來越基于這樣一種假設(shè),即購買者至少在一開始并不清楚自己想要什么,而是通過學(xué)習(xí)知道想要什么,公司在顧客的學(xué)習(xí)過程中扮演引導(dǎo)的角色。所以知識(shí)經(jīng)濟(jì)營銷的要求是半學(xué)半教。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,營銷準(zhǔn)則的改變突出的一點(diǎn)就是消費(fèi)者通過不斷地學(xué)習(xí),決定購買行為。

　　6.營銷方法的創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)營銷要求公司在營銷實(shí)踐中,一方面應(yīng)敢于把國際先進(jìn)的營銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用;另一方面要大膽提出和實(shí)施新的營銷方法。營銷方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在:(1)柔性營銷。即公司適時(shí)靈活地調(diào)整營銷活動(dòng)適應(yīng)并滿足個(gè)性化需求的一種方法。(2)網(wǎng)上營銷。即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展?fàn)I銷活動(dòng)的一種方法。公司可通過國際互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)站,傳遞商品信息,吸引網(wǎng)上消費(fèi)者注意并在網(wǎng)上購買。(3)零庫存營銷。即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫存為零的一種營銷方法。網(wǎng)上營銷將逐步發(fā)展成為一種重要的方法。這種方法既可以節(jié)省時(shí)間,加快資金周轉(zhuǎn),也可以減少公司庫存成本。(4)事件營銷。即通過或借助某一個(gè)有重要影響的事件來強(qiáng)化營銷、擴(kuò)大市場(chǎng)的方法。開展事件營銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件,并把它與公司營銷有機(jī)地結(jié)合起來,達(dá)到“借助過海”、“借風(fēng)揚(yáng)帆”的目的。

　　參考文獻(xiàn):

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市場(chǎng)營銷經(jīng)典理論15

　　引言

　　蜂產(chǎn)品不僅營養(yǎng)豐富、全面,而且具有各自獨(dú)特的生理、藥理功能，是醫(yī)食同一、食藥同源、食藥兼優(yōu)的特殊物質(zhì)，被稱為是人類永恒的保健食品。隨著科技的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步,“返璞歸真”、“回歸自然”的呼聲日益高漲’追求生存環(huán)境的天然化,崇尚天然的食品、保健品、化妝品、藥品成為一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。蜂產(chǎn)品以其綠色、健康的形象,在食品、藥品、化妝品、輕工、農(nóng)牧業(yè)等行業(yè)中的應(yīng)用越來越多,越來越受到人們的關(guān)注和重視。但是蜂產(chǎn)品的營銷很大程度上還是局限于“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)模式,加上國內(nèi)外市場(chǎng)蜂產(chǎn)品安全問題的存在及其他琳瑯滿目的保健品的沖擊，蜂業(yè)市場(chǎng)遭遇了發(fā)展瓶頸。本文主要從蜂產(chǎn)品的市場(chǎng)出發(fā)，對(duì)蜂產(chǎn)品市場(chǎng)存在的問題進(jìn)行探討,從而尋求完善蜂產(chǎn)品市場(chǎng)的有效的營銷管理策略。

　　1.蜂產(chǎn)品行業(yè)市場(chǎng)概況

　　蜜蜂產(chǎn)業(yè)是我國傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)之一，我國蜂產(chǎn)品年產(chǎn)量及出口量均居世界前列，是世界蜜蜂產(chǎn)業(yè)大國H。蜂產(chǎn)品主要分為:蜂蜜系列產(chǎn)品、蜂膠系列產(chǎn)品、蜂花粉系列產(chǎn)品、蜂王漿系列產(chǎn)品、蜂蠟系列產(chǎn)品等。我國是蜂產(chǎn)品的生產(chǎn)大國，年產(chǎn)蜂蜜在20萬噸左右’約占世界蜂蜜總產(chǎn)量的2/5,出口峰蜜在8—10萬噸左右，約占總貿(mào)易量的1/4;年產(chǎn)王漿1000噸左右,出口700~800噸;年產(chǎn)花粉約20xx噸，出口約1000噸I根據(jù)上列數(shù)字可以看出我國不僅是產(chǎn)品生產(chǎn)大國’更是出口大國。但按人均消費(fèi)量來說,我國卻是蜂產(chǎn)品的消費(fèi)小國，年人均蜂蜜消費(fèi)量僅130克,王漿消費(fèi)量僅0.2克，花粉消費(fèi)量不足1克,國內(nèi)市場(chǎng)可開發(fā)的潛力很大。長期以來，我國的蜂產(chǎn)品制品大多停留在對(duì)原料的初級(jí)開發(fā)和應(yīng)用上，蜂產(chǎn)品生產(chǎn)者盲目跟隨，蜂產(chǎn)品市場(chǎng)雷同現(xiàn)象嚴(yán)重,缺乏創(chuàng)新和突破，國內(nèi)蜂產(chǎn)品無差異市場(chǎng)嚴(yán)重。國際蜂產(chǎn)品相對(duì)飽和,出口蜂產(chǎn)品面臨綠色屏障。相比較其他保健品而言，蜂產(chǎn)品宣傳不夠，國人對(duì)蜂產(chǎn)品了解不深，真假蜂產(chǎn)品辨別不真。近年來,面對(duì)國內(nèi)蜂產(chǎn)品無差異市場(chǎng)爭(zhēng)奪，蜂業(yè)企業(yè)紛紛挑戰(zhàn)市場(chǎng),做出選擇，對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位，進(jìn)行差異化市場(chǎng)爭(zhēng)奪’占領(lǐng)市場(chǎng)份額，涌現(xiàn)了許多蜂業(yè)的知名品牌。

　　2.蜂產(chǎn)品市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀及存在的問題

　　目前，蜂產(chǎn)品市場(chǎng)總體上說，一些蜂產(chǎn)品老企業(yè)發(fā)展平穩(wěn),擁有品牌優(yōu)勢(shì)，如江西汪氏蜜蜂、上海冠生園、頤壽園蜂產(chǎn)品等，科研帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，如產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的福建神蜂科技公司。但大部分蜂產(chǎn)品市場(chǎng)營銷目前還處于傳統(tǒng)產(chǎn)品的運(yùn)作階段，很多蜂產(chǎn)品企業(yè)都只是家族企業(yè)，并沒有建立起一套科學(xué)、系統(tǒng)的營銷規(guī)劃和營銷策略，品牌觀和市場(chǎng)意識(shí)不足。許多蜂產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展要么不塩不火,要么困難重重。具體而言，目前的蜂產(chǎn)品市場(chǎng)營銷發(fā)展?fàn)顩r及存在的問題主要表現(xiàn)在以下方面：

　　2.1蜂業(yè)市場(chǎng)面臨安全挑戰(zhàn)2.1.1蜂產(chǎn)品行業(yè)整體倍畨不高

　　我國蜂產(chǎn)品行業(yè)存在的一個(gè)普遍t生且致命的問題就是誠信問題。市場(chǎng)上隨處可見各種“假”蜜，混雜在真蜜的市場(chǎng)中，消費(fèi)者難分真假;蜂產(chǎn)品衍生產(chǎn)品市場(chǎng)混亂;夸大蜂產(chǎn)品功效，以保健產(chǎn)品代替藥品，誤導(dǎo)消費(fèi)者;“概念炒作”現(xiàn)象比比皆是;國家標(biāo)準(zhǔn)無強(qiáng)制力,產(chǎn)品標(biāo)簽隨意標(biāo)注；“價(jià)格戰(zhàn)”激烈。這使得正規(guī)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中輸在價(jià)格戰(zhàn)上，利潤降低，利益受損。

　　2.1.2國際市場(chǎng)處處碰壁

　　國際上歐盟委員會(huì)出臺(tái)的抗生素殘留限量標(biāo)準(zhǔn)壘起了一道高高的綠色屏障，大批中國蜂產(chǎn)品因?yàn)槁让顾爻瑯?biāo)被阻擋在歐洲市場(chǎng)之外。如果不盡快從源頭上解決蜂產(chǎn)品的質(zhì)量安全問題,我國蜂產(chǎn)品將面臨被國際市場(chǎng)封殺的危險(xiǎn)，從而危及整個(gè)養(yǎng)蜂業(yè)w。根據(jù)蜂產(chǎn)品商會(huì)秘書處的報(bào)告，由于監(jiān)控檢查中發(fā)現(xiàn)中國產(chǎn)蜂蜜發(fā)生了違反食品衛(wèi)生法的案例，20xx年8月29日，日本厚生省下發(fā)關(guān)于強(qiáng)化監(jiān)控檢查文件，決定將進(jìn)口中國蜂蜜的監(jiān)控檢查頻度提高到50%。按慣例,如再次發(fā)生違規(guī)案例，有實(shí)行命令檢查的危險(xiǎn)。

　　2.1.3市場(chǎng)監(jiān)管體系不健全

　　監(jiān)管力度不夠,蜂產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系不完善，特別對(duì)農(nóng)殘藥殘等規(guī)定不全,缺乏統(tǒng)二的鑒別真假蜂蜜的標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)部門對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管不力。缺乏統(tǒng)一的產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)和檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn),蜂產(chǎn)品從審批，到研發(fā)、生產(chǎn)和流通都缺乏有效監(jiān)管。造成了審批后沒人管，生產(chǎn)過程沒人管，流通過程缺乏管理的被動(dòng)局面％同時(shí)暴露了我國養(yǎng)蜂業(yè)在質(zhì)量安全、法律制定、標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、檢測(cè)手段、科研技術(shù)等方面的一些問題。

　　2.2蜂產(chǎn)品的生產(chǎn)大多尚處于簡單加工階段，同質(zhì)化產(chǎn)品多，技術(shù)含量低

　　由于很多蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)都是家族企業(yè)發(fā)展而來的，他們比較注重對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品諸如蜂蜜、蜂王漿等的生產(chǎn),而深加工或在其他領(lǐng)域廣泛應(yīng)用還較少，使得企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)的投入方面重視不足。市場(chǎng)上的蜂產(chǎn)品大同小異,多數(shù)企業(yè)陷于同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。企業(yè)科技投入少，知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)普遍不強(qiáng),甚至淡化。大多數(shù)企業(yè)用于新產(chǎn)品研發(fā)的投入及科研經(jīng)費(fèi)支出占銷售收入的比例很低，對(duì)蜂產(chǎn)品的研究和開發(fā)仍處于比較的水平，高新技術(shù)在蜂產(chǎn)品加工中的應(yīng)廂艮少。蜂產(chǎn)品原料及粗加工產(chǎn)品相對(duì)過剩,而精深加工產(chǎn)品卻較為缺乏,產(chǎn)品樣式少，加工技術(shù)水平嚴(yán)重滯后于自身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。很多企業(yè)還沒有建立市場(chǎng)導(dǎo)向的營銷意識(shí)，企業(yè)處于一種產(chǎn)品好’市場(chǎng)自然就好的自我欣賞的銷售狀態(tài)。不注重市場(chǎng)調(diào)查，不注重消費(fèi)者研究,導(dǎo)致產(chǎn)品細(xì)分與消費(fèi)者的消費(fèi)心理不相符。

　　2.3市場(chǎng)教育力度不夠,營銷手段單一,推廣力小

　　蜂產(chǎn)品營養(yǎng)豐富,是食療的佳品和藥品,但由于蜂產(chǎn)品行業(yè)和企業(yè)缺少對(duì)產(chǎn)品的宣傳和對(duì)消費(fèi)者的教育,宣傳力度不夠,使得消費(fèi)者對(duì)蜂產(chǎn)品的功效并沒有得到全面認(rèn)識(shí)'例如很多消費(fèi)者認(rèn)為蜂蜜結(jié)晶是由于摻了糖而不愿意購買結(jié)晶蜂蜜，而有些糖尿病消費(fèi)者則誤認(rèn)為蜂蜜的甜味是因?yàn)楹�有過量的糖成分，而拒絕購買蜂產(chǎn)品;這些都在一定程度上造成了部分潛在消費(fèi)者的流失。而營銷渠道也僅僅局限于超市、副食品商店、專賣店銷售，在其他銷售渠道上看不到產(chǎn)品的陳列。面對(duì)市場(chǎng)上琳瑯滿目的保健品，蜂產(chǎn)品無法突出自己的產(chǎn)品特色。蜂產(chǎn)品企業(yè)之間也無法形成一種差異化的運(yùn)營模式，不能很好地和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來。

　　2.4蜂產(chǎn)品企業(yè)之間缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)一合作機(jī)制，缺乏本行業(yè)產(chǎn)品的名牌

　　盡管中國蜂產(chǎn)品協(xié)會(huì)將峰產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作模式概括為“三化”,即產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營、現(xiàn)代化管理、規(guī)范化發(fā)展，但由于各個(gè)地區(qū)、各個(gè)企業(yè)在行政區(qū)隔、利益驅(qū)動(dòng)等方面原因,很難實(shí)現(xiàn)真正的合作'尤其是蜂產(chǎn)品企業(yè)之間，把競(jìng)爭(zhēng)列第一位’缺少必要的合作意識(shí),不是把市場(chǎng)蛋糕共同做大，而總是千方百計(jì)地想瓜分對(duì)方的市場(chǎng)’這在一方面加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),另一方面也浪費(fèi)了產(chǎn)業(yè)資源和企業(yè)資源。

　　3.蜂產(chǎn)品市場(chǎng)營銷管理策略

　　通過對(duì)峰產(chǎn)品市場(chǎng)的分析，蜂業(yè)企業(yè)在蜂產(chǎn)品的營銷策略上應(yīng)該在注重產(chǎn)品質(zhì)量、新產(chǎn)品開發(fā)、促銷運(yùn)用、渠道革新、以及客戶服務(wù)、降低成本及提高銷售效率等方面不斷提高,以不斷增加對(duì)顧客的價(jià)值。在品牌建設(shè)方面,既要加強(qiáng)自身企業(yè)品牌的優(yōu)勢(shì)特征，帶動(dòng)產(chǎn)品品牌’通過強(qiáng)化產(chǎn)品內(nèi)涵和品牌形象保護(hù)市場(chǎng)份額;還應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)形象宣傳以及企業(yè)形象與品牌形象關(guān)聯(lián)性的建立’實(shí)行企業(yè)形象與品牌形象的差異化管理H。具體表現(xiàn)為：

　　3.1蟑產(chǎn)品市場(chǎng)要走向規(guī)范

　　要實(shí)現(xiàn)蜂產(chǎn)品市場(chǎng)的健康長遠(yuǎn)發(fā)展，首先要規(guī)范蜂產(chǎn)品市場(chǎng)，解決蜂產(chǎn)品的質(zhì)量問題。解決蜂蜜藥物殘留超標(biāo)問題是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要政府、企業(yè)、養(yǎng)蜂戶以及出人境檢驗(yàn)檢疫部門認(rèn)真對(duì)待，共同努力,密切配合。應(yīng)改變“家家戶戶齊養(yǎng)蜂”的傳統(tǒng)格局,盡快建立以養(yǎng)蜂科學(xué)技術(shù)和國際標(biāo)準(zhǔn)化為核心的養(yǎng)蜂基地，對(duì)蜂農(nóng)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，提升傳統(tǒng)工藝,逐步實(shí)現(xiàn)養(yǎng)蜂組織化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化。以具有較大規(guī)模、較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的蜂產(chǎn)品加工型、經(jīng)營型龍頭企業(yè)，通過蜂業(yè)專業(yè)合作社、專業(yè)協(xié)會(huì)等中介組織,帶動(dòng)蜂農(nóng),建立優(yōu)質(zhì)蜂產(chǎn)品原料基地,從源頭把好蜂產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),才能重新贏得國際國內(nèi)兩大市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。此外，還要加強(qiáng)各部門的.監(jiān)管力度，徹底消除假蜜存在的土壤。

　　3.2生產(chǎn)開發(fā)品質(zhì)高、多樣化的蜂產(chǎn)品

　　3.2.1狠抓產(chǎn)品質(zhì)量

　　我國轉(zhuǎn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，特別是加入WTO后的今天，所生產(chǎn)的商品要適應(yīng)市場(chǎng)，靠的是產(chǎn)品的質(zhì)量’廠家的信譽(yù)，所以說“以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展是所有商家、企業(yè)的共同宗旨。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)有序,而其根本就是在如何提高產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量,建立并恪守信譽(yù)上下功夫!只有生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的蜂產(chǎn)品才能贏得市場(chǎng)。提升蜂蜜的質(zhì)量,要嚴(yán)把純度關(guān)和濃度關(guān)。只有在消費(fèi)者認(rèn)同和支持下，蜂產(chǎn)品才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮里站穩(wěn)腳跟,取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　3.2.2開發(fā)差異化產(chǎn)品

　　蜂業(yè)企業(yè)可以從以下幾方面創(chuàng)造差異產(chǎn)品，形成合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一是質(zhì)量、式樣、造型等方面發(fā)生改變,不斷推出新產(chǎn)品,滿足顧客需要，如開發(fā)可用于餐飲烹飪,新功能蜂蜜產(chǎn)品,滿足高端人群需要，同時(shí)增加特種蜂蜜,滿足高檔人群對(duì)產(chǎn)品功能的要求;二是根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣’將產(chǎn)品分為便利品、選購品、特殊品以滿足不同消費(fèi)者需要，根據(jù)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)女性在蜂產(chǎn)品購買中占有一定人群基礎(chǔ),因此可增加花粉產(chǎn)品;三是進(jìn)行有效物質(zhì)提取，形成高品質(zhì)的保健品，來滿足高檔消費(fèi)者的需求。高檔禮盒中主要以蜂王漿膠囊、蜂花粉、蜂膠膠囊為主,蜂蜜為輔,滿足顧客對(duì)產(chǎn)品功能的要求;四是增加附加產(chǎn)品投入，如服務(wù)、廣告、顧客咨詢、送貨、售后服務(wù)等,讓顧客滿意，促成頤客購買欲望，以獲取全部的附加服務(wù)和利益。.'

　　3.3加強(qiáng)蜂產(chǎn)品業(yè)的健康有效宣傳

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)把“酒香不怕巷子深的營銷觀念拋進(jìn)了歷史的記憶，各種各樣的宣傳、廣告成為了產(chǎn)品市場(chǎng)營銷的先導(dǎo)和重要手段,如腦白金的廣告讓家家戶戶都認(rèn)識(shí)了腦白金。當(dāng)消費(fèi)者的耳目中充斥著琳瑯滿目的廣告，而蜂產(chǎn)品卻又“默默無聞時(shí),這枝天然營養(yǎng)的奇葩就很容易地從人們的視線中消失了”。所以要打開國內(nèi)蜂產(chǎn)品市場(chǎng)第一步就要下功夫;餅宣傳。

　　3.3.1對(duì)蜂產(chǎn)品的行業(yè)和蜂產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行科普性宣傳

　　廣大消費(fèi)者對(duì)蜂產(chǎn)品既知道又陌生，許多消費(fèi)者想了解蜂產(chǎn)品和掌握一定的常識(shí)，進(jìn)而享受蜂產(chǎn)品。因此,對(duì)蜂產(chǎn)品進(jìn)行科普性的宣傳，這是其他廣告宣傳形式無法替代的。其可以使消費(fèi)者全面地了解、掌握蜂產(chǎn)品知識(shí),并科學(xué)消費(fèi)蜂產(chǎn)品。蜂產(chǎn)品雖然歷史悠久，但大部分消費(fèi)者對(duì)蜂產(chǎn)品了解很少’甚至有錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)和理解。如許多消費(fèi)者認(rèn)為蜂王漿是甜的，是從蜂蜜里提煉出來的’是蜂王產(chǎn)的;蜜蜂采花粉釀蜂蜜;蜂蜜必須高溫消毒等錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。而如果正規(guī)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行科普宣傳，許多錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)不攻自破,消費(fèi)蜂產(chǎn)品的熱情也會(huì)大漲。

　　3.3.2采取多種方式對(duì)具體產(chǎn)品進(jìn)行宜傳

　　通過宣傳使蜂產(chǎn)品深入人心，宣傳的方式也是多種多樣的。可以在報(bào)刊上發(fā)表介紹蜂產(chǎn)品知識(shí)的文章;在電臺(tái)、電視臺(tái)舉辦蜂產(chǎn)品知識(shí)的專題節(jié)目；各從業(yè)單位可舉辦宣傳蜂產(chǎn)品為主題的社會(huì)公益活動(dòng)；各企業(yè)也可結(jié)合自身的產(chǎn)品和自身實(shí)力選擇當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行廣告宣傳。蜂產(chǎn)品行業(yè)雖然陸續(xù)進(jìn)行過類似的宣傳活動(dòng),但廣度還不夠’影響力和轟動(dòng)效應(yīng)不大，尤其廣告宣傳尤為欠缺’今后應(yīng)作為工作重點(diǎn)予以加強(qiáng)。

　　3.4打造、樹立品牌,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力_

　　21世紀(jì)我國將進(jìn)一步加快全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程，針對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,蜂產(chǎn)品企業(yè)必須適應(yīng)新的情況調(diào)整戰(zhàn)略，除了密切注意蜂蜜等產(chǎn)品價(jià)格行情，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高內(nèi)部的管理水準(zhǔn)，還要塑造企業(yè)文化,建立起一個(gè)有生命力的品牌。

　　3.4.1實(shí)施品牌化建設(shè)

　　據(jù)了解,我國蜂產(chǎn)品在國際、國內(nèi)市場(chǎng)享有較高信譽(yù)的知名品牌很少。而目前蜂產(chǎn)品市場(chǎng)上產(chǎn)品琳瑯滿目,但消費(fèi)者只知道蜂產(chǎn)品,卻很少了解生產(chǎn)蜂產(chǎn)品的企業(yè)，這就對(duì)蜂產(chǎn)品企業(yè)的品牌化建設(shè)提出了客觀要求。因此,蜂產(chǎn)品企業(yè)要想在市場(chǎng)上形成自身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),品牌化建設(shè)是必然之路。蜂產(chǎn)品企業(yè)只有在市場(chǎng)上樹立自己的品牌,形成獨(dú)特的差異化形象，消費(fèi)者也才能形成對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，從而產(chǎn)生忠誠購買和重復(fù)消費(fèi)。創(chuàng)建知名品牌，樹立品牌意識(shí)是關(guān)鍵；優(yōu)良產(chǎn)品是創(chuàng)品牌的基礎(chǔ);規(guī)模經(jīng)營是創(chuàng)品牌的核心;科技創(chuàng)新是創(chuàng)品牌的根本途徑;優(yōu)良服務(wù)是創(chuàng)品牌的重要環(huán)節(jié)丨切。

　　3.4.2塑造企業(yè)的文化底蘊(yùn)

　　中國傳統(tǒng)蜂產(chǎn)品文化有著悠久的歷史，而我們應(yīng)依著歷史,緊跟時(shí)代，與時(shí)俱進(jìn),創(chuàng)造企業(yè)自己特有的文化,形成一種價(jià)值導(dǎo)向，為企業(yè)贏利目標(biāo)服務(wù)M。沒有一定文化底蘊(yùn)的企業(yè)是不能走遠(yuǎn)的，特別是沒有營銷文化的企業(yè),是不能夠穩(wěn)定占有市場(chǎng)的。蜂業(yè)企業(yè)應(yīng)該建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)營銷隊(duì)伍，從而創(chuàng)造更多滿意的顧客，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)；爭(zhēng)取獲得各界的指導(dǎo)和幫助；雇傭市場(chǎng)營銷專家，特別是在一流企業(yè)里工作過的專家;進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)’建立理念，形成企業(yè)市場(chǎng)意識(shí)和價(jià)值導(dǎo)向，建立具有本企業(yè)特色的企業(yè)文化。

　　3.5加強(qiáng)蜂產(chǎn)品企業(yè)之間的協(xié)調(diào)與溝通,形成促進(jìn)蜂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的競(jìng)合機(jī)制

　　競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主旋律，但競(jìng)爭(zhēng)不代表你死我活的博弈,在合作中共贏同樣也是競(jìng)爭(zhēng)的另一種表現(xiàn)方式[141。對(duì)蜂產(chǎn)品企業(yè)而言,建立蜂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的上下游價(jià)值鏈的整合機(jī)制，對(duì)促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營具有重要作用。如蜂產(chǎn)品企業(yè)可以與蜂農(nóng)建立長期合作機(jī)制’指導(dǎo)蜂農(nóng)養(yǎng)蜂,獲取高品質(zhì)的蜂源產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)共贏局面。因此,蜂產(chǎn)品企業(yè)要樹立正確的競(jìng)爭(zhēng)觀念’本著資源共享、合作共贏的原則,在必要的時(shí)機(jī),與其他蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)或從事與蜂產(chǎn)品有關(guān)的企業(yè)、機(jī)構(gòu)等建立基于在產(chǎn)品、資金、人才等方面優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作機(jī)制,促進(jìn)共同的發(fā)展。

　　4.結(jié)論

　　在人們崇尚健康的21世紀(jì)，天然、綠色的食品成為了食品行業(yè)追逐的對(duì)象。蜂產(chǎn)品以其獨(dú)特的保健作用,在保健品市場(chǎng)占據(jù)越來越大的分量。蜂產(chǎn)品市場(chǎng)有著很大的發(fā)展空間，而如何在日新月異的保健品市場(chǎng)立足，蜂業(yè)企業(yè)需要發(fā)現(xiàn)自身的不足，并不斷探求適合整個(gè)蜂業(yè)發(fā)展和具有本企業(yè)特色的營銷管理策略，才能在國內(nèi)外市場(chǎng)上逐漸走出自己的品牌。

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