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市場營銷經典理論

時間：2024-08-26 12:09:35 市場營銷我要投稿

市場營銷經典理論13篇（熱門）

　　市場營銷經典理論篇1

　　一、目前信息化管理應用于市場營銷所存在的問題

市場營銷經典理論13篇（熱門）

　　現階段企業市場營銷管理工作中存在的問題暴露的愈發嚴重，但是由于企業管理層對于信息化管理工作的認識不夠全面，企業內沒有較為完善的信息化管理制度，或是信息化管理工作模式不合理等，造成了信息化管理在市場營銷中的成績未能達到企業所預想的效果。信息收集不合理，統計不科學等問題都是影響企業目前在市場營銷過程中不能合理應用信息化管理的主要因素。目前有許多企業在市場營銷中對于引進信息化管理模式沒有給予足夠的重視，這很大的原因是企業對于信息化管理在市場營銷中應用的好壞與否是直接或間接影響企業經營發展的重要因素的體會不夠深切，這種原因使得企業內部不能建立起一套較為完善的信息化管理體系或是信息化管理機制，讓信息化管理在市場營銷中的開展與推進之路走得異常艱辛。

　　二、如何在市場營銷中落實信息化管理

　　在全球化、信息化的新經濟時代，大力推進市場營銷信息化管理建設，成功的信息化管理模式能貫穿整個商品的價值鏈，只有落實好市場營銷信息化管理工作，才能確保產品銷售量能在社會信息化不斷推進的時代中擁有與時并進競爭實力，與全面提升市場營銷效益的能力。以下從幾個方面入手，探究如何在市場營銷中落實好信息化管理的主要辦法：

　　1加強市場營銷主管部門以及企業商品市場銷售部門對信息化管理工作的認識，樹立正確的信息化管理觀念。產品的市場營銷若想在競爭激烈危機并存的市場經濟環境下取得最大的銷售效益，就必須將如何在市場營銷中建立信息化管理模式的工作推進的更加徹底，用更加智能準確且高效的方法進行管理統計，降低人為錯誤可能帶來的`經濟損失風險。所以為了能讓信息化管理滲透到市場營銷各個階層，首先要加強管理層對信息化管理的認識，讓領導班子多參加相關的市場營銷信息化管理建設專業知識培訓，使他們深刻的意識到在市場營銷中落實信息化建設管理工作的重要性。

　　2完善市場營銷中的信息化管理制度，以及構建合理的市場營銷信息化管理模式。結合產品市場營銷的實際情況對于影響產品市場營銷量的各種因素進行分析，合理的給出產品市場營銷的信息化管理方式，統籌產品在市場營銷中所使用的各種營銷手段以及產品在市場營銷中的安排，這對在市場營銷中能貫徹落實信息化管理制度以及完善信息化管理建設工作有著非常重要的意義。在如今信息化普及的社會環境下，每一種產品在市場上的營銷都應該有一套完整信息化管理制度與之相匹配，這樣才能在電子信息化的時代中，集合相關電子數據為產品市場營銷決策層管理層給予最真實，最準確且最可靠的產品營銷信息數據報表，讓他們能清楚知道產品在市場營銷中的具體情況，更加清楚的了解市場中客戶的需求，然后對產品銷售所遇到的相關問題及不足有針對性的給出改善的方法和解決方案。圖一是信息化管理在市場營銷中的具體管理流程：

　　3加強市場營銷信息化管理的建設，提高市場營銷信息化管理人員的職業技能培訓。目前在社會上大部分的產品都會實行信息化以及網絡化管理，這是實現市場營銷管理日趨智能化的前提。加強市場營銷信息化管理工作，軟件的投入是第一步，應用與信息化管理相匹配的管理系統可以及時有效的對產品在市場上營銷中各個階段的數據與銷售信息進行了解和分析，有效的實現提升產品銷售量。

　　三、結語

　　伴隨著全球經濟一體化的不斷推進和企業改革發展的不斷深入，企業在經營模式等方面都具有非常大的改變，因此在這個危機并存的年代中企業應該根據自身經濟管理工作的內容以及對象業務的特征去管理，從而幫助企業經濟管理能迎合時代的變化。再加上如今經濟市場上復雜的交易方式，多變的經濟成分以及社會經濟組織多樣化，迫使企業在商品經營銷售的模式不能再像以往那樣的單一，科學技術的發展與網絡的普及讓信息化管理在市場營銷管理中所占據的比例也越來越大。

　　市場營銷經典理論篇2

　　論文關鍵詞:網絡團購市場營銷策略

　　論文摘要:隨著網絡技術的快速發展,網絡團購已經成為當今社會一種非常重要的市場交易方式,特別是在青年群體中更為流行,網絡團購作為一種獨特的營銷策略,已經成為現代商務理念、營銷管理決策等領域備受關注的課題。本文結合當前網絡團購的具體情況,對這一市場交易方式的營銷策略進行簡單的探討。

　　一、網絡團購概念與形式

　　從營銷學角度來講團購就是一個消費者團隊集中向商家采購某種商品的一種商務模式,網絡團購的形式有以下三種:一是銷售者主動通過網絡組織具有購買意向的消費者團購。銷售者往往是通過網絡發布團購信息,主動邀請消費者參與團購。二是具有購買意向的消費者自發組團通過網絡進行團購。在這種方式中所有參與網絡團購的人都是消費者,組織者是消費者中的一員,他負責通過網絡將零散的消費者組織起來,以團體采購的優勢和銷售者談判,從而獲得比單個消費者優越的購買條件。三是專業的團購組織通過網絡組織團購活動。在這個方式當中除了消費者和銷售者外,專業的團購組織扮演著重要的角色,是為了幫助消費者購買而提供服務的組織。

　　二、網絡團購的營銷流程與問題分析

　　(一)網絡團購的營銷流程分析

　　首先,消費者需要在團購制定網站上注冊成為這個網站的會員。消費者只有成為了會員,才能夠參與到這個網站組織的團購活動當中。其次,消費者進入網站以后,瀏覽商品信息,并選擇自己喜歡的商品確認訂單。在訂購之前消費者一般會先去實體市場上了解所購商品的相關信息,通過對比各團購網站所提供的相關信息來確定購買意圖。訂購后,消費者在確定商品質量和服務糾紛毫無問題時不輕易退單。再次,負責團購的網站進行訂單確認。團購網站收到訂單后,對消費者所訂購商品的型號、款式、數量、價格、交貨信息等進行核實,并及時聯系消費者。同時在會員的“訂單記錄”中填寫訂單處理狀況,并將訂單及時提供給商家。最后,供貨商收到團購訂單后,及時給消費者發貨。供貨商在接到團購訂單后再次聯系消費者進行確認、核實,按照約定的地點將商品及時送達,并完成簽收、付款等有關事宜。

　　(二)網絡團購營銷中存在的問題分析

　　從網絡團購的現狀來看,主要存在著以下幾個方面的問題:一是網絡團購營銷手段同質化傾向嚴重。從營銷方面來講同質化是大忌。營銷手段的同質化使商品本身的特色難以突出,需要采用具有特色化的營銷手段和策略,以期達到理想的營銷效果和業績。但是,在現實中,只要一種網絡團購營銷模式出現,就會有很多人模仿或者抄襲,在營銷思路、策略、定位和市場供應群等方面都存在著“扎堆”的傾向。營銷策略同質化的背后必然是大規模的低水平重復,大量激增的團購網站在互相抄襲的過程中導致其運作和組織都相當不規范。這種同質化傾向的原因在于網絡團購的低門檻現狀,缺乏一個較為合理的'準入機制予以對網絡團購商家的資質進行一個最基本的評估和準入。

　　二是缺少統一的約束機制和售后服務保障機制。網絡團購依托虛擬的空間和無形的平臺,必然要面臨著難度更大的約束、管理和保障。當前網絡團購逐步趨于冷靜觀望的態勢,很多團購網站面臨尷尬局面,由于依托虛擬的、缺乏制度約束力的環境,相關配套的約束和售后保障機制缺失,買賣雙方缺乏信任。消費者團購缺乏安全感。而之后的服務滿意度和投訴卻無人關注。

　　三、營銷策略改進對策與建議

　　(一)努力構建信用機制

　　質量和信用是商品交換的基礎,是消費者能夠形成長期穩定消費行為的前提。信用就是建立在信任的基礎上的,信任多次疊加沉淀會形成穩定的商業信用。類網絡團購應注入一個臨時的信任問題和一個長久的信用體系。臨時的信任能夠促進長久的信用機制,信用機制建立在臨時信用疊加沉淀的基礎上。供需雙方形成了信任才可以長久地合作,消費者既能以合理的價格得到優質的服務,網絡團購的新的消費者也能源源不斷,而老顧客也因為信任所購商品和服務愿意繼續在團購網站,才使商家得以持續經營下去。

　　(二)完善資格審查建立高標準的準入機制

　　團購網實質上就是廠商、經銷商和消費者之間的中介組織,能夠有效地改善雙方之間的信息不對稱,從而為雙方更好地服務。魚龍混雜、良莠不齊的團購網是造成滿意度低的主要原因。網絡團購在我國由于正處于發展階段初期,門檻太低,正因為這一點,大量的團購網激增且迅速泛濫。因此必須對與團購網相關的服務和輔助機構進行嚴格的資質審查,降低當前團購網中存在的不安全不穩定因素。這樣從網站建設本身和外界制度層面綜合提高團購網的進入門檻,保證其質量和資質。

　　(三)建立信息反饋渠道加強溝通

　　出于網絡團購是高度信息密集型產業的屬性,要高度重視信息反饋機制,強化商家與客戶之間的長期多樣化溝通。可以在網站建立信息反饋渠道,集中收集顧客對團購網站和商家的評價,了解固定和潛在消費者的需求,從中找出優缺點,以消費者為中心實施營銷溝通,給消費者的服務帶來更大的便利性,提高團購網站的營銷能力和技巧,改善商家產品質量和服務水準,打響團購網站和商家的牌子,形成口碑營銷,與顧客建立關聯,形成互助、互求、互需的關系,贏得長期而穩定的市場。

　　參考文獻:

　　[1]錢大可.網絡團購模式研究.商場現代化,20xx年01期

　　[2]肖紅.網絡團購市場的現狀與發展趨勢研究.中小企業管理與科技,20xx年10期

　　[3]吳國度.團購行為特點及影響分析,《商業研究》20xx年23期

　　市場營銷經典理論篇3

　　摘要：建構主義理論是當代較具影響力的認知主義學習理論，文章從創設情境、確定問題、自主學習及協作學習、展示成果、效果評價等環節探討了建構主義理論在市場營銷教學中的具體應用及其應用效果，同時探討了建構主義理論在市場營銷教學實施中的要點，教師需要提供真實的情境（任務背景）、創設參與氛圍、加強課堂管理和防止“搭便車”現象的產生。

　　關鍵詞：建構主義市場營銷創設情景協作學習

　　市場營銷是一門實踐性、操作性很強的學科，學生在學習營銷理論過程中，如果缺乏相應的營銷實踐，缺乏必要的親身體驗和主動探索，就不能全面深入地掌握營銷知識。因此在市場營銷教學中，應改變傳統的以教師為中心的教學模式，在建構主義理論指導下，利用情境、協作學習環境，使課堂教學的時間、空間得到延伸和拓展。

　　一、建構主義理論內涵

　　建構主義(constructivism)是20世紀80年代以來興起的一種具有廣泛國際影響的學習理論。該理論認為，教學過程中學生不是被動地接受知識，而是自主地建構知識的過程，教師只能是一個協助者，只是協助和促進學生自主地建構知識。在整個教學過程中教師不是把知識直接傳遞給學生，而是由教師利用情境、協作、會話等學習環境要素，為學生提供各種資源（包括各種類型的教學媒體和教學資料），充分發揮學生的主動性、積極性，最終達到使學生有效地實現對當前所學知識的意義建構的目的。

　　二、建構主義理論在市場營銷教學中的應用

　　建構主義認為，學生要想完成對所學知識的意義建構，最好的辦法是讓學生到現實世界的真實環境中去感受、去體驗（即通過獲取直接經驗來學習），而不是僅僅聆聽別人（例如教師）關于這種經驗的介紹和講解。

　　在進行市場營銷教學時，教師可以通過創設情境、確定問題、自主學習與協作學習、展示成果、效果評價等環節讓學生完成對市場營銷知識的意義建構。

　　1.創設情境或任務背景。

　　教師應通過教學的前期分析（學生特征分析，教學目標、教學內容分析），在教學中提供真實的情境或任務背景，使學生的學習能在和現實情況基本一致或相類似的情境或任務背景中發生。

　　筆者以學校每年5月中旬舉辦的“技能節商品銷售活動”為任務背景，將市場營銷各個教學單元的理論知識與商品銷售活動聯系起來，確定各個教學單元的內容和進程。商品銷售活動是每年學校在技能節當天為展示市場營銷專業學生的職業成長風采、鍛煉學生的實踐能力而開展的實訓活動。由于任務背景與營銷專業學生直接相關，學生感到他們能用學到的知識去實踐，他們學習營銷知識的自覺性和自信心會大增。

　　2.確定問題。

　　在真實的情境或背景下，要選擇出與當前學習主題密切相關的問題作為學習的中心內容。在商品銷售活動的背景下，筆者結合市場營銷教材各個教學單元的內容，確定了學生探究的問題，如“如何進行市場調研”、“如何制定促銷計劃”、“如何開展促銷活動”等等。

　　以“如何制定促銷計劃”這一問題為例，筆者在商品銷售活動正式開展前，要求學生認真思考促銷活動的目的、對象、具體活動內容及所需物資等等，分析消費群體的消費需求，擬定切實可行的計劃，以便在商品銷售活動正式開展時能夠有效地組織適銷對路的商品進行銷售。

　　根據“如何制定促銷計劃”這一大問題，教師可以提出許多小問題擴展學生思維，而這些小問題應盡量使教材中相對應的內容與學生自身的經驗聯系起來，這樣便于學生利用自己原有認知結構中的有關經驗去同化和索引學習到的新知識。比如：“促銷活動要怎樣創造濃厚的參與氛圍，增加促銷現場的人氣？”這一問題可與教材中“以獎勵為核心的促銷方式”的內容結合起來，由于大部分學生以往或多或少都以消費者的身份參與或旁觀過一些促銷活動，所以這樣的問題能夠引起學生的共鳴。根據這一問題，教師可以引導學生思考分析以獎勵為核心的促銷方式（如抽獎、競賽等）的優缺點及具體如何實施，并指導學生在制定促銷計劃時考慮方法的可行性。

　　3.自主學習與協作學習。

　　建構主義認為，教師不是直接告訴學生如何去解決面臨的問題，而是向學生提供解決該問題的有關線索。

　　市場營銷的教學過程中有許多課題，如市場調研、營銷環境分析、制定促銷計劃、促銷活動的組織等，教師可以指導學生以小組為單位進行協作學習，展開具體的討論和實踐。

　　以“如何制定促銷計劃”這一問題為例，在商品銷售活動的背景下，學生按4—6人組成學習小組進行促銷活動。小組內部進行明確分工，每組學生選擇一位小組長，小組長負責統籌小組的任務，并負責組內分工與協調合作。在進行正式的銷售活動前，要求學習小組提交各自的商品促銷計劃方案。在進行這部分內容的教學時，教師對如何撰寫促銷計劃方案并不進行詳細具體的講解，而是只講解要點及注意事項，要求學生通過自主學習以及組內討論得出符合小組實際而且切實可行的促銷計劃。

　　由于在課程學習之初學生就已經組成了小組，教師可以引導學生重新進行組內分工。此時的組內分工可以參考企業的崗位設置，如銷售主管、前臺促銷、收銀員等，這樣的'分工可以使學生更好地融入活動，提前感受企業員工的工作職責。

　　4.展示成果。學生以小組為單位展示他們經過協作完成的作業。

　　比如：各學習小組根據“如何開展促銷活動”這一問題制定促銷計劃方案，完成促銷計劃方案之后需要形成書面報告，并制作成PPT課件進行展示。各組選派同學作為代表，用課件展示的方式，上臺展示該組制作的促銷計劃方案；其他小組成員在聽取展示的過程中如有疑問或持不同意見可以隨時向該小組進行質疑，該小組成員共同合作完成對其他小組成員所提問題的解答。

　　通過全班集體交流，學生擴大了知識面，對于促銷計劃如何制定有了比較全面的了解，完成了知識的全面構建。學生從一個被動的知識接受者轉變為一個主動的意義構建者和意義展示者，從而形成了對某些問題的初步共識。

　　5.效果評價。

　　建構主義認為學習過程就是解決問題的過程，該過程可以直接反映出學生的學習效果，教師在學生學習過程中需要隨時觀察并記錄學生的表現。

　　三、市場營銷采用建構主義理論的教學效果分析

　　1.學生能夠學以致用，有利于提高學生探究學習的能力。

　　建構主義理論和探究學習的理論是相通的。傳統的教學模式是教師一講到底、自導自演，學生充當觀眾，結果是老師費勁、聽者無趣、師生互怨。市場營銷課程中采用建構主義教學模式，教師在教學中提供真實的情境或任務背景，并以此布置每一次的作業。教師所布置的任務稍稍超前于學生智力發展的邊界上，可以培養學生為解決某一營銷問題，搜集查閱資料、處理數據和綜合運用營銷知識的能力。學生解決問題的過程，事實上就是一個探究學習的過程。

　　2.參與學習能夠激發學生的創新精神

　　由于每次的任務都具有一定的挑戰性，學生在參與的過程中，挖掘了自身的創新潛能。比如在一次展示促銷計劃的作業中，筆者要求學生將計劃以PPT的形式呈現出來，并要求學生上臺演講。一開始學生紛紛表示沒學過PPT，懇求作業以書面形式上交，有較強烈的畏難情緒。在筆者的勉勵下，學生自學了PPT，后來以PPT展示的促銷計劃書圖文并茂，制作精美，而學生也在這種學習中獲得了成就感。

　　四、建構主義理論在市場營銷教學實施中的要點

　　1.創設真實情境（背景），提高教學實效

　　建構主義的教學建立在有感染力的真實事件或真實問題的基礎上，一旦這類事件或問題被確定了，整個教學內容和教學進程也就被確定了。

　　在市場營銷的教學中，教師提供真實的情境或任務背景，使學生在創設的環境中產生各種疑問和設想，通過自主探究與交流合作進行知識的構建，產生了解決問題的方法，完成了既定的學習任務，得到了相應的鍛煉和提高。

　　2.創設參與氛圍，培養參與意識

　　建構主義強調教學的開展應該以學生為本位，學生是教學活動的主角。教師要認真地聽取學生的觀點和意見，注意發現學生發言的合理部分，不輕易否定學生的答案。營銷課程不同于其他學科，市場營銷方法無所謂對錯，關鍵在于是否在適當的時間、地點、人物上用了適當的方法，因此只要學生的回答具有合理性，能夠自圓其說，就值得肯定而不應該抹殺。當教師把學生回答的合理性與其他的正確方法融合起來時，學生就會為自己的創造性見解而自豪，與此同時，他們的學習積極性就會被激發出來。

　　3.加強課堂管理，掌握學習情況

　　在教學實施的過程中，教師既要“發散提問”，又要“收斂總結”，從而將問題一步步引向深入，以幫助學生加深對所學內容的理解。同時，教師在教學過程中要時刻對可能出現的“意外”做好準備和制定相應的對策。比如：運用建構主義進行營銷模擬情境教學（比如推銷模擬）時，學生的演繹是即興式的，往往可能因為沒有充分理解教師的意圖，隨意想象、偏離主題或者出現冷場等種種“意外”。這些都是教師之前無法預見的，這些“意外”容易造成課堂秩序的混亂，對教師駕馭課堂的能力提出了更高的要求。

　　4.協作學習中應防止搭便車現象的產生

　　采用建構主義教學模式進行學生協作學習，可以使學生相互交流、相互啟發、分享經驗，但也要特別注意防止“搭便車”現象的產生。采用協作學習的方式，容易使學生形成“搭便車”的心理預期，有個別學生參與小組活動時缺乏主動性或干脆袖手旁觀、坐享其成。“搭便車”現象的存在可能會影響團隊學習、建構知識的效果。教師應對協作過程進行適當監控，并制定公平的成績評定方法，以改善這些狀況。

　　建構主義強調以學生為中心，重視學生對知識的主動探索、主動發現和對所學知識意義的主動建構，這與當今“以人為本”的教育思想不謀而合，其自主學習、協作學習及強調學習情境設計的教學理論對市場營銷課程教學改革具有重要意義，值得我們對這一理論的應用做進一步的探索。

　　參考文獻

　　[1]高文教學模式論.上海教育出版社，20xx。

　　[2]丁邦平建構主義與面向21世紀的科學教育改革.比較教育研究，20xx(7)。

　　[3]周曉虹市場營銷學教學模式的探索和實踐.中國大學教學，20xx(1)。

　　[4]胡正明加快推進市場營銷學課程教學改革的步伐.中國大學教學，20xx(9)。

　　[5]平建恒建構主義與市場營銷教學.內蒙古財經學院學報(綜合版)，20xx(3)。

　　市場營銷經典理論篇4

　　摘要:

　　實施市場營銷是促進商業銀行健康發展的客觀要求。文章從商業銀行市場營銷新概念的提出及我國市場營銷的歷史背景入手,分析了我國商業銀行市場營銷的現狀和存在的誤區,并提出了加強商業銀行營銷觀念教育、推行全面市場營銷管理策略、實施服務營銷和關系營銷、樹立金融產品創新理念和整合營銷觀念、推廣現代分銷手段等建議與對策。

　　關鍵詞:

　　商業銀行;市場營銷

　　隨著我國社會主義市場經濟的深入發展,市場營銷已受到國內商業銀行的普遍重視。但由于營銷活動在我國金融界尚屬一個新領域,無論從理論上還是實踐上都處于探索階段,這就要求我們認真總結經驗,并借鑒工商企業和國外商業銀行的做法,以期盡快形成一套適合我國國情的商業銀行市場營銷體系,促進商業銀行的健康發展。

　　一、銀行業市場營銷的提出

　　長期以來,銀行業作為經營貨幣的特殊企業,具有很強的壟斷性,在市場交易中處于主導地位,缺乏實施營銷策略的內在動力。20世紀60年代后期,隨著金融自由化的蔓延,企業的直接融資逐漸盛行,使銀行的金融中介地位大為動搖,商業銀行之間的競爭也日益激烈,歐美的商業銀行開始嘗試用市場營銷原理指導經營管理,在實踐中取得了良好的經營績效。但是,當時市場營銷在銀行業務中的應用還是淺層次的,主要以廣告促銷為主。到了20世紀70年代,西方銀行業以金融工具創新為契機,對延續一個多世紀的銀行常規管理方式提出質疑,從而,市場營銷在銀行業的應用成為廣泛話題。到20世紀80年代,以美國為首的西方銀行業已把工商業市場營銷的精髓應用于銀行管理,市場營銷便成為能有效協調內部各部門和反饋外部市場信息的'分析、規范、控制系統。

　　商業銀行市場營銷在我國出現是在上世紀90年代。我國銀行業正經歷一場從未有過的根本性變革:國有銀行向商業銀行轉換,非國有商業銀行、非銀行金融機構逐步發展壯大,外資銀行開始逐步進入。我國金融市場競爭日趨激烈,銀行服務由“賣方市場”向“買方市場”轉變。為了適應這種變革,市場營銷作為銀行經營管理的一種全新理論和方法,在我國銀行業受到了推崇和積極的運用。

　　二、我國商業銀行市場營銷的現狀及存在的誤區

　　(一)當前的現狀

　　我國商業銀行業經過近年來的演變與發展,初步形成與市場相適應的業務拓展,同時也反映出與營銷管理不相適應的問題。表現在:國有商業銀行還未真正引進營銷管理,沒有真正建起市場營銷理念;我國商業銀行在應用市場營銷上還只是淺層次的,沒有形成完整的商業銀行市場營銷體制;以服務質量為核心的服務營銷沒有得到有效的開展;商業銀行的金融工具創新尚未大力開拓。

　　近年來的金融創新主要表現在存款、儲蓄的諸多新品種上,一大批適合于中國實情的金融創新尚未引進、開發投放市場。可以說,我國商業銀行在營銷管理理念和水平上處于幼稚期,業務發展不全面、不系統、遠沒有體現出長遠發展戰略。

　　(二)存在的誤區

　　目前我國商業銀行的市場還存在許多誤區,主要有:強調金融產品營銷,忽視服務營銷;熱衷于不斷創新金融產品,忽視了引導客戶進行消費;重視市場競爭,忽視自身準確的目標市場定位;側重存款營銷,忽視貸款及其他業務的組合營銷;片面追求“拉關系”,忽視真正意義的關系市場營銷;偏執于銀行的“外包裝”,忽視真正意義的形象建設等。

　　三、商業銀行實施市場營銷的建議與對策

　　(一)加強商業銀行市場營銷觀念的教育

　　我國商業銀行市場營銷剛剛起步,雖已取得了一定的成效,但是營銷知識的普及和營銷人才的培養工作仍顯薄弱,亟待加強。一些人至今對營銷與市場、營銷與推銷的區別等最基本的概念缺乏導致工作的被動。因此,商業銀行必須加強對員工特別是營銷人員在營銷業務知識方面的培訓教育工作。

　　(二)推行全面市場營銷管理策略

　　推行全面市場管理策略,就是要求商業銀行改變把營銷應用在淺層次表面的做法。改變簡單地、隨潮流地、被動地運用廣告等淺層次的促銷活動的特點,建立、健全完整的系統的營銷管理體系。市場營銷計劃、實施、控制應成為銀行經營活動中自覺的主動的經營行為。具體地說,就是不能把市場營銷看作是單個的廣告、促銷、創新或定位、而必須把它們作為一個整體來看待。為充分了解市場并掌握客戶要求,銀行要對營銷環境進行認真的分析、預測,為使銀行的營銷目標符合其全面戰略,銀行要編制出合理的營銷計劃,包括短期計劃與中長期計劃。有了營銷戰略與計劃后,商業銀行要靈活運用產品、價格、促銷與分銷組合策略來實施計劃。同時由于市場的不確定性及營銷工作人員的能力限制,在營銷過程中為保證營銷目標的實現,必須對營銷工作實施全面的控制。營銷管理應協調銀行各部門關系,激勵各部門員工的營銷積極性,共同以顧客需求和滿意為營業宗旨,達到為顧客提供最佳服務和為組織創造理想利潤的經營目標。

　　(三)實施服務營銷和關系營銷

　　首先,商業銀行實施服務營銷,在觀念上應當樹立服務質量的有效延伸的思想。銀行作為金融服務業更應重視搞好優質服務。商業銀行要不斷提高服務質量,只有優質的服務才能更好地滿足顧客的需要,也才能得到顧客的長期支持和合作。其次,銀行應最大限度地滿足客戶的需求。不斷制定新的服務項目、服務目標,追求周到、迅速、準確、安全、便利、熱情的服務,同客戶建立良好的關系。

　　實施關系市場營銷,也是商業銀行“以顧客為導向”開展營銷工作的一個重要方面。關系市場營銷是指企業與其顧客、分銷商、經銷商、供應商等相關組織或個人建立、保持并加強關系。通過互利交換及共同履行諾言,使有關各方實現各自的目的。保持并發展與客戶的長期關系是關系市場營銷的核心內容。

　　要做好關系營銷,商業銀行應做好以下幾點:首先,應積極維持和發展忠誠客戶。市場競爭的實質是爭奪客戶,客戶忠誠于銀行上營銷追求的理想境界。其次,應發展與競爭者的合作關系,避免無益競爭,達到雙贏雙勝目的。再次,應協調銀行同政府機構間的關系,努力爭取政府的理解和支持,為銀行營銷活動創造一個良好的外部環境。

　　(四)以金融創新為核心,提高商業銀行的競爭力

　　根據我國商業銀行目前的發展狀況,應主要從兩個方面推進金融產品創新:第一,大力推進產品創新。今后一個時期,產品創新要突出中間業務和個人消費信貸業務。繼續以信用卡、儲蓄卡為媒介,發展電子貨幣、網上支付、代發工資、代收公用事業費等中間業務;發展代理理財和商人銀行業務;進一步發展證券市場、保險市場、基金托管、中小銀行支付結算等代理業務;大力發展信用證、國際結算、外匯買賣及衍生產品;大力發展以住房信貸、汽車信貸、教育消費信貸、大額消費品信貸及旅游信貸等個人消費信貸業務。第二,積極創新服務方式。結合國情,創新客戶服務模式,提高客戶服務水平,穩定客戶關系;創新服務內容,積極滿足客戶的需求。

　　(五)樹立整合營銷觀念,塑造、宣傳商業銀行品牌形象

　　整合營銷是一種從用于營銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰略。該觀念認為,從各種媒介傳遞同樣的信息可以達到最佳溝通效果。銀行應經由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介(員工服務態度、質量、工作效率等),有形設施(環境、外包裝等)傳達銀行信息,宣傳銀行的良好形象。

　　商業銀行實施名牌戰略,也是重要的營銷戰略。國際銀行發展趨勢表明:商業銀行向“零售業”發展的趨勢意味著金融消費市場競爭更加激烈,金融消費需求將更加復雜多變,金融消費者也將越來越重視“金融名牌”的消費。為迎接這一發展趨勢,我國商業銀行應未雨綢繆,盡早開拓“名牌之路”。具體說,商業銀行可以通過CI導入,從銀行理念、行為、視覺三個方面入手,進行全面整合,塑造銀行的名牌形象。

　　(六)積極創造條件,推廣現代分銷手段

　　隨著現代電子技術和通訊技術的發展,銀行業的服務模式從實在的傳統柜臺交易模式,延伸到虛擬的交易模式,服務方式、服務領域、服務手段將發生革命性的變化。自助銀行、手機銀行、電話銀行、電視銀行、網絡銀行等在發達國家興起和流行,這些現代銀行分銷渠道的顯著特點是便捷、高效、低成本。因而,商業銀行應積極創造條件,開發、推廣上述現代銀行分銷手段,提高技術競爭力。

　　市場營銷經典理論篇5

　　隨著我國市場經濟的不斷健全和發展,社會對市場營銷人才的需求已位列全國人才市場需求前三名。隨著人才培養規模的擴大,從營銷畢業生的就業情形來看,就業形勢不容樂觀,為適應市場需求,高職院校開設了市場營銷這個熱門專業。總結其原因,除了學校的擴招使畢業生數量不斷增加之外,更重要的原因是目前大部分高職院校的市場營銷專業畢業生的能力和素質不能很好地滿足企業和社會的需要,因此分析市場營銷專業人才培養存在的問題及原因已成為高職院校市場營銷人才培養模式改革和創新的關鍵,也是進一步提高市場營銷專業畢業生就業率的關鍵。

　　1 高職市場營銷專業人才培養中存在的問題

　　目前大部分高職院校在對市場營銷專業人才培養方案的制定上,都是照搬那些成功院校的培養模式,缺乏自己院校的專業特色,即使有也只是停留在文件上,沒有具體落實。

　　1.1 市場營銷課程內容體系相對滯后

　　高職院校都實行教學計劃制度,每學期的課本都是提前預定好的,大部分都是幾年前的課程版本,但是隨著社會經濟的發展,其相關內容就無法跟上時代的要求,很多新穎的內容,學生無法在課本上看到,只能靠老師在課堂上予以補充和完善,無法呈現系統、全面的介紹。

　　1.2 教學過程中“重理論、輕實踐”不適應社會需求

　　隨著經濟的不斷發展和市場競爭的日益激烈,企業對營銷人才的選撥有了更高的標準,高學歷已不再是衡量人才的主要標準,企業比以往更看重人才的綜合素質和實踐能力。但在目前的院校中依然是偏重理論教學,學生缺乏足夠的實踐技能培訓,其實際操作能力比較弱。

　　1.3 缺乏具有實踐經驗的教師

　　當前我國高校與外界企業缺乏一定的溝通和交流,不太了解企業營銷管理的現狀及具體運作中存在的重點問題,市場營銷專業的教師普遍缺乏營銷實戰經驗,其所掌握的理論知識也不能與企業營銷實踐進行有效對接;沒有充分的時間和精力投入到實踐教學中,由于教學、科研等工作占據了絕大部分時間;有些教師雖具有實踐經驗,但也只是在企業兼職過,所學得的內容都不夠全面、專業。因此,一定程度上影響了實踐教學效果,從事實踐教學的大部分都是職稱不高或實踐經驗不足的教師。

　　1.4 課程設置上不夠科學合理

　　高職教育的定位是“走產學結合的發展道路,以培養生產、建設、管理、服務第一線需要的高技能人才。”這種定位,對全面職業素質和綜合職業能力的要求高于本科院校,更強調畢業生的實際工作能力和技能,很多高職院校在市場營銷專業課程的設置上照搬或壓縮本科院校的課程體系,缺乏一些信息化的課程,影響了對學生創新能力的培養。課程內容的更新落后于時代的發展,現在企業對營銷人才的衡量更看重其實踐能力,溝通能力和團隊合作能力等綜合素質,目前高職院校在這些方面的課程內容上比較欠缺,甚至是空白,嚴重忽略了對市場營銷專業學生職業素質、團隊協調能力等方面的培養。

　　1.5 教學方法、手段比較單調

　　教學方法和手段上主要仍延續傳統的課堂講授方式,另外還借助于多媒體設備,但是有更多的先進教學工具沒有充分運用到實際教學過程中去。在具體教學過程中,主要還是教師講授-學生聽講或是案例教學,情景模擬等常用的形式,沒有及時進行教學方法的更新,無法使學生充分參與進來,不能更好地調動學生的積極性,教學效果往往不是很理想。

　　1.6 實習實訓基地利用率低,實習單位落實比較困難

　　市場營銷專業的實踐教學需要校內有配套完備的實習實訓基地,但是現階段一些高職院校投入經費明顯不足,現有的實訓基地更多是為了應付上級的評估或檢查,也有一些院校實習實訓基地是一個大教室放置幾十臺電腦,而且大部分時間是閑置的,根本無法起到真正讓學生利用的作用。

　　實習基地是彌補課堂實踐教學和校內實踐教學不足的重要實踐教學載體,對培養學生綜合能力有很重要的作用。但是目前許多企業不景氣,考慮到成本因素,拒絕接受學生實習,實習單位落實困難,或者說把接收學生實習當成一種任務,不讓學生接觸重要部門及其有關的經營管理事務,以防泄露商業秘密。因此一些學生在實習過程中成了特定業務環節的臨時打工者,不能夠深入了解實習單位的實際運作情況,導致實習無法發揮其應有的作用。

　　2 高職院校市場營銷專業人才培養的`對策

　　2.1 建立科學系統的市場營銷課程體系

　　市場營銷課程體系應包含市場營銷實踐能力的三個方面:專業能力、社會能力和技巧能力。所以課程應結合企業對營銷專業人才的需求特點,來提高學生的營銷實踐能力。在市場營銷專業的課程設置上應緊隨經濟發展的步伐,增加一些應用性強的課程。

　　2.2 學校政策上予以支持

　　學校政策的支持應加大對營銷專業實踐教學的經費投入。對于市場營銷專業來說,可通過建立多個校內營銷模擬實驗室,教師經常組織學生進行營銷模擬實驗,提高實踐教學在整個教學過程中的比例,給學生充足的實訓機會,有利于培養學生們的實踐能力。

　　2.3 提高教師的實踐教學能力

　　要提高學生的實踐能力,首先要提高任課教師的實踐水平。可以選派一些理論扎實、業務水平高的教學骨干到企事業單位任職,具體從事經濟管理活動。或者從企事業單位聘任既有豐富的實踐經驗,又有深厚的理論積淀的優秀管理人員來充實教師隊伍。所以要改進人

　　才質量評價體系,既要注重教師的學歷、職稱,又要重視教師的實踐能力。

　　2.4 加強校企合作,充分發揮校外實習基地的作用

　　對市場營銷人才各方面能力的培養需要企業的支持,同時學校也可以為企業提供相應的智力支持,幫助企業提高決策實施效果,這是一種雙贏。對于企業而言,可利用學校師生的專業知識,解決企業經營管理中的實際問題,節省了費用;對于學生而言,實習工作更具有針對性,避免了形式主義;對于學校而言,評價學生實習效果的標準會更客觀。

　　2.5 運用多種現代化的教學方法,提高教學水平

　　高職教育教學方法要突出對學生職業能力和實踐技能的培養,堅持理論教學為職業技能訓練服務的原則,構建強化職業技能訓練,重點培養和提高學生今后走上工作崗位所需要的專業技能和綜合素質的實踐型教學方法。教師可采用多媒體教學、演示教學、情景教學、實驗室教學、圖式教學、微機訓練、討論訓練、課后作業、通過角色扮演、現場演示、情景模擬等手段,營造出真實的工作場景進行實訓,讓學生成為學習的主體,在真實的環境中動眼、動口、動手、動腦,在“做”中自主地學習,使學生能夠對將來的職業生活有一個感性的認知和理解。

　　市場營銷經典理論篇6

　　1.營銷專業大學生就業能力結構分析

　　市場營銷專業大學生就業能力結構可從三個維度進行分析：基礎能力、差異性能力和可持續發展能力。

　　1.1基礎能力

　　營銷專業大學生就業的基礎能力包括專業知識、基本素質和專業技能等內容，其中基本素質主要包括學生的人際溝通能力，這也是就業指導中所重點關注的問題，良好的人際溝通可以給你以后的工作提供有力的幫助。因此也作為基礎知識進行掌握。市場營銷專業大學生在日益多元化的社會中想要占有一席之地，就必須具備更高的專業水平，這里對于心里素質好的學生還有優先選擇的權利。因此，對于大學生而言，具備良好的基礎能力是進入就業大市場的基本條件。

　　1.2可持續發展能力

　　市場營銷專業大學生的可持續發展能力是其在就業指導中綜合能力的體現。對大學生的健康全面發展起到了積極的作用。可持續發展能力包括實踐能力、創新能力、終身學習能力和團隊能力，其中實踐能力主要關注的是市場營銷專業的特點，強調的是就業導向模式的構建，突出學生的就業能力，為以后大學生的崗位選擇奠定了基礎。而創新能力是當今社會對新一代大學生的要求，同時也是大學生創造自我價值的體現；團隊能力主要強調的是大學生的土堆合作能力，組織管理能力以及處理問題的能力。

　　1.3差異性能力

　　市場營銷專業大學生的差異性主要體現在兩個方面，一是現代社會高度發達的分工形式，強調了工作的差異性，這就要求我們市場營銷專業的大學生具備這些差異性，也就是個性化人才，這樣更能體現自身的就業能力，對以后的工作更有信心。另一方面是特色人才較為集中的體現在了多元化人才、創新性人才的層面上來，強調大學生在面對市場需求時，要具備特有的優點，從而更容易被市場所接受。

　　2.基于MBTI理論的市場營銷專業大學生就業指導培養途徑

　　MBTI理論認為大部分人在20歲以后就已經形成了較為穩定的MBTI性格類型，而這一理論被用于市場營銷專業大學生就業指導這一塊主要是為了更好的了解大學生的自身優缺點，根據這些數據為大學生提供更加合理、更加適合自身發展的工作或者自身的成長方向。對于培養大學生就業能力的途徑主要有以下幾個方面：

　　2.1專業教育與非專業教育的有機結合

　　大學生的綜合能力培養不單單是靠就業指導就能形成的，是需要不同種類的教育共同培養出來的，因此要強調專業教育與非專業教育的有機結合，因為有很多的能力都要依賴于專業教育和非專業教育，比如說差異性能力、可持續發展能力就需要依托非專業教育，從而培養大學生的創新、團隊、終身學習的能力。

　　2.2以大學生為中心，實現學生的就業指導與服務工作

　　面對現階段市場的形式，轉變學生的就業觀。我們在市場營銷專業的就業指導中，要根據MBTI測評出的結果，并根據學生自身的狀況，讓學生轉變就業觀念，積極的引導學生化解相應的就業矛盾，杜絕學生說什么就業難，MBTI理論的應用就是為了更好的`給大學生更加適合自己的工作方向，避免大學生走如誤區。在就業指導中尤其要注意的是高速大學生不要出現坐著等，高不成低不就的擇業心里，大學生在剛剛畢業離開校園的時候是沒有什么社會經驗的，你只有在這個時候盡量的掌握對自己將來有益的知識和經驗，不要浪費時間。在選擇就業時，也要靜下心，找到適合自己的、有潛力的工作，這樣你才會逐漸的按照你自己的方向前行。

　　2.3加強師資隊伍建設

　　MBTI理論的引入使得一部分高校的大學生找到了發展方向，但是還有一部分學生處于觀望的狀態，而且MBTI測評是需要非常專業的施測師來按照專門的規制來操作的，所以為了讓觀望的那部分大學生也能找準自身的方向，找到適合自己發展的工作，我們要求高校要切實的加強MBTI理論測評師的培養，不斷提高高校師資隊伍素質。為此，我們可以把教師派往社會企業當中，真正的送到一線去，因為只有這樣才能夠讓教師真正體會到現階段所需要的技能是什么，與我們教學的內容是否有出入，及時改正無用的地方。

　　2.4建立科學的就業服務平臺

　　建立科學的就業服務平臺主要是為了更好的讓大學生在將來的社會當中占有一席之地，這就要求我們高校的教師要對大學生的性格特點進行詳細的分析，在結合大學生主觀的想法以及自身獨有的特點，找到適合自己的發展方向。依托現代信息、網絡等手段及時的向學生發布招聘的信息，還可以開展網上咨詢服務，對一些就業方面較難理解的問題做逐一解答。

　　市場營銷經典理論篇7

　　城市軌道交通以其運能大、速度快、污染低、安全、準點、舒適成為城市綜合交通的核心。它作為城市發展與演化的必要條件，為城市的可持續發展提供了基礎和保障。而對經營城市軌道交通的企業來說，企業生存和發展的一個關鍵性概念——市場營銷，正逐漸被引人、認知和接受。市場營銷對于并無有形產品的軌道交通行業是否適用？能否利用市場營銷理論制定出適合軌道交通行業的營銷策略？

　　城市軌道交通市場營銷主要是通過交易過程來滿足人們對客運服務的需要和欲望。企業通過各種營銷計劃和活動，來吸引最多的乘客，隨著乘客需求、欲望的改變，隨時調整企業的服務組合，使消費者得到最大的滿足。

　　城市軌道交通企業，無論其規模和實力多大，都不可能為所有乘客提供服務。因為乘客人數眾多，分布廣泛，而且他們對服務要求的差異很大，企業若想提高其設備與資源的營運效益，最大限度地滿足乘客的需要，就必須對客運市場加以細分，并對各細分市場的乘客特性加以分析，根據城市軌道交通的特點，選擇最能有效提供服務的細分市場作為企業的目標市場，發展或調整所提供的服務。

　　1.軌道交通市場細分

　　市場細分是根據顧客對服務市場需求的差異性，將整體服務市場劃分為若干個需求與欲望大體相同的顧客群，使它成為特定營銷組合所針對的目標市場。將一個市場加以細分，首先要找出一系列影響乘客需求的細分變數，用于服務市場細分的變數主要有消費者特征變數和消費者反應變數。

　　1.1消費者特征變數

　　①人口因素主要包括年齡、性別、收入、家庭人數、家庭生命周期等。

　　②社會因素包括社會階層、職業、教育、宗教種族、價值觀念、審美觀念、風俗習慣等。

　　③心理因素包括生活方式、生活態度、個性和消費習慣等。

　　④地理因素包括城市規模、人口密度、氣候等。

　　1.2消費者反應變數

　　①利益因素乘客所追求的快速、舒適、經濟等。

　　②使用因素包括使用狀況、使用頻率、使用目的、使用時間、對營銷組織的敏感度等。

　　③促銷因素包括廣告、營業推廣、降價等促銷活動。

　　④忠誠因素乘客對軌道交通絕對忠誠者、不堅定忠誠者、轉移型忠誠者和搖擺不定者等。

　　運輸市場的產品是無形的，所以運輸市場的細分化有其特殊的表現形式。就城市軌道交通運輸市場而言，一條軌道交通線(從甲地到乙地)就是一個運輸市場，從甲地到乙地的運輸市場里包括了城市軌道交通、公共汽車、出租車、自備車、自行車、步行等多種運輸方法。因此，可以根據乘客是否乘坐城市軌道交通，將市場細分為“軌道交通乘客”與“非軌道交通乘客”；再以“使用頻率”的高低將乘客細分為“天天使用者”、“經常使用者”與“偶爾使用者”;再以“使用運輸工具”的不同將非城市軌道交通乘客細分為“公共汽車”、“自備車”、“自行車”與“步行”等；其后又再依細分變數“意愿”將城市軌道交通市場細分為城市軌道交通改善后“愿意”改乘城市軌道交通的人及“不愿意”的人。

　　在對各細分市場乘客特征進行對比分析以后，就可以了解人們選擇或不選擇城市軌道交通的原因，這對改善城市軌道交通服務質量、設計營銷組合、提高市場競爭力、吸引更多的乘客，具有非常重要的作用。

　　2.軌道交通營銷組合

　　營銷組合主要是各種市場營銷手段的綜合運用。根據城市軌道交通的特點，有形產品市場營銷組合即通常所說的4P組合:產品策略(prod?uct)、分銷渠道策略(place)、促進銷售策略(pro?motion)和價格策略(price)，同樣適用于城市軌道交通的管理。

　　2.1產品策略

　　城市軌道交通服務產品就是用以滿足位移需要的全部服務，包括乘客到站、詢問、購票、檢票、候車、旅行、檢票、離站或換乘等全過程所得到的服務。

　　乘客要搭乘軌道交通，首先要了解車站的位置，企業在設置車站出人口時，要方便乘客與公交車的換乘，并設置醒目的指示牌。在乘客進入車站以后，能很容易地找到詢問處，各種引導指示標志醒目，服務人員要服飾整潔，禮貌待客，服務規范。乘客在購票時，希望不要等候過長時間，車站在設置售票機、票務室時，應位置合理，在進站的流水線上，最好設置零鈔兌換機。乘客購票以后，希望能手持車票快速通過閘機檢票口，要求閘機的通過能力與客流量相匹配。乘客到達站臺后，希望有一個舒適的候車環境，了解所處的位置，所需到達的目的地及需搭乘的車輛。車輛在行駛過程中，要運行平穩，車輛內整潔舒適，要有與該線路交叉的軌道交通路網圖，廣播信息要及時、準確。到站后，乘客同樣希望能快速檢票出站，并希望在不同的街區都有出入口，如需換乘，換乘的方向要明確、距離短、快速。

　　2.2價格策略

　　在運輸服務中，價格稱為運費或票價。軌道交通企業為了實現營銷目標，就要設法以低票價吸引乘客，剌激乘客在非高峰期使用城市軌道交通系統，資助那些能吸引乘客的措施，根據政府的需要對某些特殊乘客實行優惠票價。當然，企業最終定價的目的是使總的運輸收入能補償運輸生產費用，并能獲取合理的利潤。

　　根據國外的經驗和資料，價格表主要有距離相關的價格表、單一價格表、區段相關的價格表、時間相關的價格表、區域相關的價格表、組合式價格表等。上海城市軌道交通主要采用區段相關的價格表，對于運營企業和乘客來說，這種收費方式不算太復雜，也比較合理，但區段的劃分有一定的難度，現在主要按照距離的長短來劃分區段。

　　運營企業應設法從運營中盡可能多地獲得收入，達到這個目的的唯一辦法就是使自己的運營更好地適應不同顧客的需求，從收費系統來看，車票的種類應盡量適應不同的顧客群體，在為乘客提供優質服務的'同時，盡可能提高預付票款的比例，上海城市軌道交通票種比較單一，主要以磁卡車票和非接觸式智能卡車票(contactlesssmartcard)為主，磁卡車票主要是單程票，而智能卡由于其具有很大的方便性，正逐漸得到普及。

　　2.3分銷渠道策略

　　根據城市軌道交通的特點，其分銷渠道主要是指售票方法。售票的工作效率和服務質量往往形成乘客對軌道交通服務的第一印象，它的好壞，影響著營銷的結果，決定著企業的效益。

　　作為運輸系統的使用者，乘客總是希望購買車票的過程迅速、方便，而對軌道交通企業來說，車票發售的方法也是影響運營公司本身人員數量、設備配置即運營成本方面的因素。現在城市軌道交通系統的售票方法主要有：

　　①人工售票方式這種方式要求車站售票點安排較多的人員，乘客在站內停留的時間較長。

　　②自動售票方式由乘客自己操作購票設備，運營系統只需安排很少的人員來輔助或管理售票處設備，在乘客熟練的程度下，購票的等待時間相對減少。

　　③系統外售票交通卡的普及，可以把大量購票乘客吸引到系統外購票，避免乘客在車站內耗費時間，同時也減少了車站人員、設備和空間的數量。

　　2.4促銷策略

　　促銷的本質是信息溝通。城市軌道交通企業根據自己的營銷目標把確定要傳播的信息，通過一定的方式傳遞給特定的接受者，以啟發、推動或創造乘客的需求，從而促進企業提高服務水平和實現營銷目標和任務。促銷的內容包括廣告、人員促銷、銷售促進、公關等各種市場營銷溝通方式，分述如下：

　　①廣告城市軌道交通企業為了把公眾的注意力吸引到城市軌道交通系統上來，讓公眾了解搭乘軌道交通的好處及其服務品質，通常通過電視、廣播、報紙、網絡等多樣化、現代化的媒體來樹立城市軌道交通企業的良好形象。

　　②人員推銷由軌道交通企業派員同乘客面對面交流，通過交談了解對方的反應，針對時間、場合、環境、顧客心理和要求及時調整促銷手段，爭取服務機會。

　　③銷售促進主要是在做好服務本身之外，為了更好地樹立企業形象并使乘客接受城市軌道交通服務而采取的一些其他的附帶服務，如在站臺、車上提供報刊雜志等。

　　④公共關系進行公共關系，最基本的方法是提供優質服務。城市軌道交通企業首先要保持車輛內外整潔，服務人員要保持良好的服務態度，當發生故障時，立即通知乘客并解釋原因，及時向新聞界提供準確的運營信息等。

　　3.結束語

　　軌道交通企業為了在瞬息萬變的市場環境中得到發展，就必須在市場營銷觀念指導下，從分析市場及其環境入手,制定企業的戰略目標和計劃，規劃企業的營銷戰略，選擇相應營銷策略并加以有機組合，通過適當的市場營銷管理過程，同時對營銷的全過程實施有效的控制，最終實現企業的戰略計劃和營銷目標。

　　市場營銷經典理論篇8

　　同時,各地區逐漸意識到農民旅游市場這塊大蛋糕并紛紛加入到開發農民旅游市場的行列,地區間的競爭加劇。關鍵詞:市場營銷組合,農村旅游市場,開發旅游市場營銷組合是旅游企業可以控制的經營手段的組合,根據自身的調研分析,設計旅游產品的特征、價格、質量、數量等,自由選擇促銷手

　　段,銷售方式和渠道,制定銷售預算,形成自身的企業形象[1]。根據中國旅游客源市場的人口學分析,目前國內旅游基本上只啟動40% ,還有60%的市場沒有啟動。專家魏小安指出,農民旅游將是一個潛在的巨大市場,60%的旅游市場將有賴于農民旅游和農村旅游的真正啟動,開發農民旅游市場有廣闊的前景。

　　1.當前農民旅游市場的問題

　　1.1市場認識不足。要搞活市場、做大市場,商品的多樣性與買方市場的廣泛性是不容忽視的,旅游市場同樣如此。就目前狀況而言,無論是旅游服務市場本身,還是由此所帶動的商品市場,其買方主要是城鎮居民,農民只是充當邊緣角色,針對農民旅游市場的服務極少,嚴重的阻礙了市場的發展。

　　1.2產品單一,品種缺乏。目前,旅游企業大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅游產品,大力宣傳度假游、森林游、生態游、科考游、商務游、修學游等新興旅游產品,很少顧及低端旅游產品。農民旅游產品有效供應嚴重不足,配套服務匱乏,極大地制約了農民旅游。

　　1.3價格定位矛盾。由于歷史的原因,我國農民長期處于相對弱勢地位,經濟發展水平較低。據中國旅游年鑒資料,200—300元的人均旅游消費將構成近年農民旅游消費的主流,如此消費水平僅為城市居民人均旅游消費的35% 。雖然有些農民富裕了,但農民旅游一般還是能省的錢盡量省,這樣就對旅游企業來講利潤率偏低,這就形成了市場潛力大和企業利潤率低的矛盾。同時,各地區逐漸意識到農民旅游市場這塊“大蛋糕”并紛紛加入到開發農民旅游市場的行列,地區間的競爭加劇。此外,旅游景區景點競相漲價特別是知名度高、景色優美或歷史文化價值高的景區(點)、油價上漲導致的交通成本上升,價格偏高。

　　1.4宣傳途徑單薄。目前,農民旅游在出游方式、地點的選擇上存在一定的盲目性,大部分是通過親友介紹或自行出游,特別是隨著農村居民文化水平的提高,這一不足顯得更為突出。

　　1.5 促銷力度薄弱。目前農村嚴重缺乏專門的旅游服務機構,即使有的`農民朋友有出外旅游的想法,想要咨詢了解,也沒法得到及時的答復和解決,而同時旅行社企業又通常將促銷的重點放在城區,忽視了向農村市場的延伸,形成了促銷的“三無地帶”。

　　2.開發農民旅游市場的營銷策略

　　2.1市場策略。旅游企業應對農民旅游市場細分,確定好目標市場和目標顧客。農民旅游市場可細分為農村青年、先富的個體戶、專業戶、鄉鎮企業職員和農村老年人、農村婦女等市場。旅游企業應重點對沿海、沿江農村等經濟活躍地區先行開發,并作好市場滲透計劃,再影響其他群體;還應對主要客源及其旅游目的、消費行為特征、消費偏好及客源流向等進行深入了解,系統地搜集與農民旅游需求相關的信息,制定出切實可行的產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

　　2.2產品策略。設計適合農民的旅游商品。在設計旅游商品時要選好項目定位.開發以下適銷對路的旅游商品:

　　①都市風光游。農村居民喜好熱鬧.因此在選擇旅游目的地時多選擇省內著名景點、著名大城市等.旅游經營者在旅游開發中可以設計像都市風光游、市內一日游、集市購物游等旅游項目。

　　②農村學生求知游。學生市場在農村具有很大的市場開發空間.可利用寒暑假組織農村學生到著名中學、著名高校進行參觀學習,激發他們的學習興趣。對于優秀學生可獎勵他們到著名學府進行“體驗式”學習。

　　③其他歡樂蜜月游、中小城鎮建設模式考察游等都可以考慮[2]。

　　④農業科技旅游。農業科技旅游包括生態農業游、科普游等生態農業游是指農民到其他比較富裕的農村旅游。同時學習如何選種、耕種、施肥怎樣可以更環保、更高效、更科學。而科普游則推出科技農業園農業博物館等項目,把旅游與學習生產技能、科技知識結合起來,吸引農民的注意力,從而激發他們到這些地方旅游的欲望。如農民旅游節.是把農村商貿洽談、娛樂、趣味體育競賽融于一體,既放松了心情又交流了農耕經驗、購置了化肥甚至預定農耕機械等。參考網。

　　⑤農民淡季旅游。由于農作物生長的自然規律,農民的大部分閑暇時間集中在冬季而冬季又恰是旅游淡季,旅行社人員閑置,飯店的客房出租率比較低.旅游景點比較冷清。此時農民正處于冬閑時節,因此農民可以在這段時間出去旅游,旅行社可以利用這一機會.適時出售旅游組合產品并適當降價銷售來吸引農民。

　　2.3固有的觀念在短時間內是難以改變的,所以旅行社企業還是應該開發質優價廉農村旅游產品,來最大限度的吸引農民旅游。農民旅游還是選擇大眾化接待設施,降低旅游產品成本,必要時可為

　　農民提供優惠措施,如季節折扣、適當降低門票價格等,從心理上使農民愿意關注旅游產品,使其出游愿望變為現實。旅游淡季時,可降低對團隊人數要求,以吸引收入水平較低又有閑暇時間的農民旅游。

　　2.4促銷策略。首先,要突出重點地區和人群。針對一些經濟較為發達的地區、城郊結合部農村和中高收入水平的農民重點促銷,充分發揮其示范作用。第二,要選擇適當的方式。可采用電視、廣播、互聯網、報紙、雜志等對城郊結合部農村作宣傳;對經濟發達的農村地區可通過互聯網、報紙、雜志、建筑墻體廣告、義務咨詢、散發傳單資料等;對一般的農村地區則廣泛采用建筑墻體廣告。第三,設計合適的、通俗易懂的、富有特色的宣傳標語。如:科技致富學他鄉,出門旅游多看看觀望;金榜題名獎勵旅游,學有所成回報家鄉等。一方面要采取靈活多樣的旅游宣傳促銷,另一方面要借助農業旅游,以促進農民旅游市場的開發。這不僅能增加農民收入,增強農民出游能力,還能讓農民親自體驗旅游,提高農民對旅游的認識,改變過去“重積累,輕消費”的消費觀念,倡導農民健康消費。參考網。

　　2.5渠道策略。建設綜合性的旅游服務網絡。為了給農民出游報名提供方便,旅行社要力爭在農村設立報名點或建立代理銷售網。加強與當地的郵政代辦點、農村信用社代辦點、村委會、居委會等單位或個人廣泛聯系。因為根據農民的傳統心理,相信熟人總比相信看不到、摸不著的旅行社(假設旅行社沒有設在農村)和旅游產品會更好。從目前的情況看,以農民旅游為主的低端旅游市場問題在近期不可能從根本上得到解決,而揭開農民旅游發端的民間組織無疑是目前較好的替代品。各級政府主管部門應重點做好引導和管理工作,促使其規范健康發展,以滿足農民旅游的需求。農民旅游市場的開發是旅游產業發展的要求,也是一個發展機遇,更是一個挑戰。參考網。雖然開發才起步,但有著遠大的發展前景。隨著農民消費觀念的轉變、生活水平的提高,只要針對性地做好農民旅游的合理引導、大力支持、規范管理,農民旅游市場就將成為我國旅游市場的重要組成部分[3]。

　　參考文獻

　　[1]趙西萍等.旅游市場營銷學[M]. 高等教育出版社,2003.7:137.

　　[2]慎麗華等.農民旅游客源市場的現狀及開發思路[J].經濟與科技, 2007,3:26-27.

　　[3]李炳武.農民旅游市場的開發與經營策略探討[J].湖南商學院學報,2006.2:57-59.

　　市場營銷經典理論篇9

　　摘要：危機管理是企業為迎合當前社會主義市場經濟復雜形勢與激烈的競爭環境來及時調整經營策略與營銷方式，本文就導致市場化營銷危機的內部因素與外部因素，為現代企業構建適合自身的營銷危機處理機制提供一些建議。

　　關鍵詞：市場營銷；危機管理：企業效益

　　所謂企業營銷危機指的是由于沒有充分了解當前市場的經濟發展趨勢而制定不符合市場的經營策略與營銷策略，從而導致企業生產的相關產品不能迎合當前市場的需求造成企業面臨巨大虧損，對企業形象造成負面影響。目前多數企業都具有足夠高的風險意識，但并沒有足夠高的危機意識，但是隨著中國的改革開放以及加入世貿組織，現代社會主義市場經濟環境日新月異，市場競爭愈發激烈，假如企業管理人員沒有足夠高的市場危機意識，企業沒有健全完善的市場危機處理機制，那么面對瞬息萬變的市場經濟形勢，企業如不能及時提出應對營銷危機的科學有效的處理辦法，將危機對企業的影響降到最低，結果只能被市場無情地拋棄。

　　一、企業營銷危機的含義、表征與影響因素

　　（一）企業營銷危機的含義

　　企業營銷危機指的是由于企業對市場經濟發展形勢把控失誤或者由于某些人為因素導致制定的營銷方案與經營策略等出現錯誤，而使企業產品的銷售出現問題，出現資金虧損虧損或者對企業品牌形象造成負面影響，嚴重的可能使企業的資金鏈出現嚴重問題導致企業無法正常經營，失去市場占有率甚至被市場所淘汰。

　　（二）企業營銷危機的表征與影響因素

　　企業的營銷危機的具體表征包含以下五個方面：第一產品危機指的是企業日常生產經營過程中產品質量把控不夠嚴格導致不合格產品進入市場損害消費者的合法權益從而引發企業產品危機，除此之外產品設計包裝等等無法滿足消費者的消費需求，企業商標或包裝被生產劣質產品的企業盜用等也會導致企業產品危機；第二企業信任危機，產品與核心技術是企業賴以生存和發展的基礎，但是企業的品牌形象對于健康企業運營有巨大影響力，但是不可避免在企業日常生產、市場推廣、產品營銷等環節出現問題如企業生產經營過程中造成嚴重環境污染、產品市場宣傳與實際產品質量等不相符、產品的售后服務不完善服務態度惡劣、產品直營店與加盟商經營方式不合理等對企業品牌形象造成負面影響，消費者對企業的認可度與信任度降低。

　　二、現代企業危機管理對企業市場營銷的重要意義

　　企業健全的危機管理機制能夠使企業實時調整市場營銷策略以應對瞬息萬變的市場經濟環境，確保企業擬定的市場營銷策略得到完美地貫徹與落實。風險規避與危機處理對于現代企業來講是無法避免的，因為我國市場體制改革創新以及加入世界貿易組織所帶來的外來經濟對的沖擊與市場競爭，企業管理人員要時刻保持清醒的頭腦了解市場經濟發展動態，制定相對應的經營方針，以規避風險、解決危機，保證企業健康良好運營。但是現在多數企業對危機管理缺乏足夠的重視，沒有將危機管理提升到企業發展戰略目標當中，只有將危機管理工作與企業的發展戰略進行有機結合，才能消除企業存在營銷危機隱患，才能確保企業在激烈的市場競爭環境中穩步發展，實現盈利。危機管理還能夠確保企業正確產品營銷策的完美落實，企業想要達到前期制定的發展規劃與發展戰略目標要以切實落實正確的產品營銷管理與營銷策略為基礎。但是瞬息萬變的市場經濟形勢可能會使得企業前期制定的市場營銷策略如產品具體促銷方式、銷售渠道、消費者定位等環節與市場脫節，對企業造成不可挽回的經濟損失，因此企業要樹立市場營銷危機意識，將危機管理納入企業經營工作的方方面面。危機管理同時還能夠為企業自身品牌形象與美譽度增光添彩，良好的企業品牌形象需要企業長時間的經營與維護，在企業市場形象方面廣大消費者有一個共識就是想要建立良好的企業形象非常困難，但是破壞它只需要一瞬間，因此高效的企業危機管理機制在企業發生危機事件時能夠在第一時間采取有效的解決措施，解決危機問題，有力地維護企業的品牌形象與美譽度，甚至正確的危機處理措施還可以讓企業“轉危為機”，在消費者心中樹立良好的企業品牌形象與產品認可度。

　　三、加強企業市場營銷危機管理的措施

　　（一）樹立積極的市場危機意識

　　解決企業市場營銷危機問題最有效的方法就是樹立積極與科學的危機意識，才能夠在日常的生產經營過程中有效排除企業營銷危機隱患，將企業危機處理成本降到最低。因此企業可以規定新員工上崗前必須進行危機教育與培訓，使員工在日常生產工作過程中保持清醒的頭腦與危機意識，使員工明確企業的發展與進步與每個員工的切身利益密切相關，同時對于產品具體的生產、運輸、銷售等各個環節中存在的危機隱患要找相關部門進行科學合理風險評估以確保產品從加工到最終銷售整個過程中不會出現問題，另一方面鼓勵員工在日常生活中進行危機隱患排查與突發危機問題處理，提高員工的應對營銷危機時的.處理色力。

　　（二）建立健全危機預警機制

　　健全完善的企業危機預警機制能夠科學分析各種市場危機信息將各種危機成因形成體系，對于降低企業的危機處理成本具有非常重要的指導意義。企業對于危機處理最為理想的結果是當危機剛剛發生還沒有造成損失的時候就及時發現并將其消滅在萌芽狀態，，所以現代企業要建立健全危機預警機制，做好危機管理工作。

　　（三）加強產品質量監管，營造良好的企業品牌形象

　　通過對導致企業營銷危機的眾多因素的分析可以知道，企業產品危機是最為常見的，因為產品的質量與消費者的切身利益密切相關，隨著我國法制建設工作的逐步推進，消費者的維權意識正逐漸提高。當前社會大量假冒偽劣產品肆意泛濫，消費者對企業缺乏足夠的信任，在這樣的背景下如果相關企業對產品存在的質量問題處理方式不當可能會對企業自身的品牌形象造成非常嚴重的負面影響，從而引發更大的危機，為企業帶來巨大的經濟損失甚至可能會出現企業倒閉的嚴重后果。所以在企業日常生產經營過程中加強產品質量監管力度，鼓勵員工發揮主觀能動性革新生產技術提高產品的質量與售后服務觀念，樹立良好的企業品牌形象。企業的市場營銷活動需要項目管理的思想做指導。

　　四、結語

　　完善健全的企業危機管理機制能夠保證企業正常生產經營以及制定符合市場經濟發展規律的營銷策略，實現企業跨越式發展具有非常重要的現實意義。從現代市場營銷的視角分析企業的相關技術產品從生產一直到銷售整個過程中各個環節存在的危機隱患，有助于企業在職人員樹立企業市場營銷危機意識，增強企業營銷危機處理能力，同時對于提升企業品牌形象與美譽度等都有很好的指導意義。

　　市場營銷經典理論篇10

　　一、醫院在管理中如何實施市場營銷

　　（一）重視公共關系

　　公共關系簡稱公關，簡單的說公關就是組織運用傳播建立各種公眾對組織的好感的活動或職能。

　　1．醫院公關的意義

　　（1）醫院形象建設的重要手段。公共關系方式多樣、花費較少、可信度高，是醫院打造知名度和美譽度的有力手段。

　　（2）信息傳播的有效途徑。醫院開展了什么新技術、新服務，引進了什么人才等信息，都是很好的新聞素材，傳播后會起到非常好的宣傳效果，從而有利于增加醫院的業務量。

　　（3）暢通溝通渠道的方式。與政府、社區等相關部門的友好交往會使醫院和這些部門保持良好的溝通，及時了解相關的政策法規。良好的政府關系在某些時候甚至影響政策和法律法規的制定；與新聞媒體的良好溝通可以保證正面的輿論導向；與供應商的良好溝通可以使醫院在藥品、設備和消耗品等物資的采購時間、庫存量、付款時間、物品質量等方面獲得更優惠的條件等，這些都可以為醫院創造良好的外部經營環境。

　　（4）建立良好醫患關系的橋梁。公共關系的人情味可以成為解決目前醫患緊張關系的潤滑劑，尤其是發生醫患矛盾時，危機公關的正確運用不僅能促進矛盾的解決，還能盡量維護醫院的正面形象。

　　2．醫院公關的對象公共關系特定的工作對象稱公眾或受眾，即指對一個組織的目標和發展具有現實或潛在的利益關系和影響力的所有個人、群體和組織。對于醫院來說，公關的對象主要有消費者即患者、政府決策機關、新聞媒體、社區、相關協會和團體、金融機構、業務往來單位和醫院員工。

　　3．醫院公關的方式方式靈活多樣是公共關系這一營銷工具的一大優勢，常用的方式主要有：

　　（1）新聞。新聞真實性和花費較少甚至無需花費的`特點，使新聞成為醫院公共關系的主要方式，營銷人員要留意并挖掘醫院經營中出現的新人新事，創作成對醫院有利的新聞，有時候甚至還要策劃一些事件或行動來制造新聞。

　　（2）特別活動。如公益活動、學術活動、贊助活動、新聞發布會、健康沙龍、義診活動等，這些活動一般都能引起相關人群的特別關注，有些活動如與媒體的聯誼會、向上級機關的匯報會等還會加深與目標單位的關系。但醫院在舉辦這些活動的時候要緊貼醫院的目標市場和目標人群及市場定位，并根據財力有計劃的開展。

　　（3）書面材料。包括醫院及產品宣傳彩頁、疾病防治知識宣傳材料以及醫院的院報或雜志等。有時候醫院還把相關的各類傳播信息編輯成電影、幻燈片等視聽材料。

　　（4）演說。醫院領導在各類場合的講話或評論以及答記者問、醫院專業技術人員在各種專業學術會議上的發言也能幫助塑造醫院形象。

　　（5）網站。一家醫院的網站可以說是最好的公共關系媒介，消費者和其他受眾都可以登陸網站，查詢信息甚至預約掛號、咨詢專家等。

　　4．醫院危機公關

　　管理者希望在醫院經營中總是一帆風順，但事實上，醫院時刻都可能遇到各種對醫院不利的事件，如醫療糾紛、輿論危機、與關聯單位發生的經營糾紛、突發公共衛生事件引起的醫院危機等，醫院危機公關要遵循如下原則：

　　（1）預防原則。成立醫院危機公關處理小組，小組成員不僅包括營銷公關人員，還應包括主要院領導、醫務管理人員及業務專家。制定危機公關處理小組的職責范圍以及各類危機事件處理原則和程序。

　　（2）快速反應和責備慢行原則。當出現各類危機事件時，小組成員要能立即從日常事務中分離出來以專注）于當前問題的解決，并按處理原則和程序在第一時間作出反應，但對內部當事人的處罰則應慢一步。

　　（3）最壞打算原則。思考可能發生的最壞情況，然后相應調整應對可能發生的事件的策略。

　　（4）控制影響和公開坦誠原則。處理危機事件時，要盡量控制影響，但不能遏制消息的傳播，更不能回避新聞媒體或調查機構，否則會造成故意蔽人耳目的印象。

　　（5）爭取第三方支持原則。在公開坦誠的原則下，要盡量爭取第三方機構如新聞媒體、行業協會或群眾團體的支持，甚至可以去找那些利益一致的機構尋求幫助。

　　（二）加強內部管理

　　沒有堅實的內部管理，沒有高質量的醫療技術水平和服務質量，醫院的營是不會成功的。醫療服務的根本目的是祛除疾病，實現健康，不管營銷活動搞的多么有聲有色，對服務對象（患者）而言，是幫助其解除病痛，實現健康才是最根本的，因此，只有在高水平的醫療質量和優質的服務基礎上，醫院市場營銷理論才會取得預想的效果，取得成功。

　　（三）全員營銷戰略

　　在醫院診療過程中，醫院的營銷策略的實施要靠每一位職工來實現。一個醫務人員面對患者時往往代表了其所在的整個醫院。3.1教育職工樹立牢固的市場營銷意識，讓每一位職工都能推銷自己。

　　3.2建立嚴格的服務規范，如開展普通話服務，服務標準化等。

　　3.3醫院領導要加強同職工的交流，多關心職工，營造和諧齊心的工作氛圍。

　　（四）強化品牌意識

　　品牌作為一種名稱術語，直接反映產品的質量、性能、用途，使之同競爭對手的產品和服務區別開來，提高品牌的知名度、美譽度，以增強消費者的信賴感，安全感和滿意感，所以現代醫院必須效力于品牌戰略，醫院服務的競爭將從價格競爭、技術競爭進入服務質量競爭和醫院品牌競爭。醫院可以根據自己的市場定位，發展目標來確定自己的品牌形象。

　　二、結語

　　總之，在市場經濟體制環境條件下，醫院應當樹立營銷理念，掌握營銷策略，不斷調整醫療機構的技術項目和服務模式，以適應市場不斷變化的需求，將市場營銷策略應用到醫院經營管理過程中，為病人提供質優價廉的醫療產品服務。由管理為本的營銷模式向提高整體醫院營銷系統效率為主的營銷模式轉變。只有不斷地注意新的需求和欲望，醫院才會不斷發現新的市場機會，才能使醫院核心競爭力得以技續提開。

　　市場營銷經典理論篇11

　　旅游市場是中國最早與國際市場接軌的市場之一。20世紀70年代以前，由于長期實行計劃經濟，旅游市場營銷理論在中國幾乎無立足之地。改革開放初期，旅游市場理論不得不以“洋”為師。隨著中國旅游業的崛起，國內市場國際化及旅游經濟全球化時代的到來，旅游市場營銷的重要性日漸顯現。

　　一、旅游市場營銷的特點

　　自第二次世界大戰以后，國際旅游業得以迅猛發展。從世界范圍看，20世紀60年代，旅游業的發展進入了第一個高潮，與此同時，市場營銷被引進旅游業并得到普遍的應用。

　　旅游市場營銷既指營銷活動，又指營銷理論。作為一種營銷理論，旅游市場營銷是研究旅游企業在履行社會責任的前提下，以旅游者為中心，在旅游環境分析、旅游購買行為分析、旅游市場調研和旅游市場細分的基礎上，選擇適當的目標市場，找準本企業和旅游產品的位置，通過營銷戰略、營銷策略的整合使用和科學的營銷管理，實現旅游企業、旅游者和社會“三贏”目標的科學。

　　旅游市場是市場學的一個分支，但與一般市場學相比又有其特殊性。表現在：

　　（1）以旅游行業為背景進行研究，作為國民經濟新的增長點、第三產業龍頭的旅游行業有“朝陽產業”之稱，具有增長快、脆弱性、服務性、國際化水平高等特點，旅游企業市場營銷必須適應這些特點。

　　（2）旅游消費需求不同于一般需求，它是一種高層次、高品位、以無形產品和服務產品（觀光旅游產品尤為明顯）為主的需求，人們通過旅游消費滿足其精神享受和發展的需要，旅游市場營銷也要體現這一要求。

　　（3）旅游市場營銷是一種具有較高知識化要求的營銷（旅行社等企業營銷表現更為明顯），知識型游客研究、知識型旅游產品開發、知識化手段、知識化管理等顯得尤為重要。

　　旅游市場營銷作為市場運作活動，是指通過創造和交換旅游產品、旅游服務及其價值，以滿足旅游欲望和需要的社會過程。其中交換是核心，滿足旅游欲望和需要是目標，交換過程是否順利，取決于旅游產品創造者或提供者所提供的旅游產品、旅游服務和價值滿足游客需求程度及對交換過程的管理水平。

　　二、國內外旅游業市場營銷理念的演變

　　中國旅游業的發展歷程和西方發達國家旅游業發展歷程有較大的不同，在旅游企業中引入市場營銷理念，并以正確的旅游市場營銷理念指導旅游企業經營行為的出現時間和表現狀態也各不相同。

　　1．國際旅游業市場營銷理念的演變

　　20世紀60年代以前，指導國際旅游業的基本經營思想是推銷觀念。絕大部分旅游企業經營者認為，旅游企業的銷售量越大，利潤就越高。旅游業采用的銷售手段主要是廣告宣傳和推進性推銷。

　　20世紀60年代末，旅游業的競爭日趨激烈，不少經營者開始重視學習市場營銷理論，并采用其他行業的研究成果，對旅游企業的組織結構進行調整，經濟較為發達的西方國家，多數擁有150間（套）以上客房的旅游企業先后設置了營業部和營銷部，但營銷對他們而言仍然是很神秘的一門科學，因此當時營銷部的活動，實質上仍然是以推銷活動為主。

　　20世紀70年代，旅游營銷理念逐漸代替推銷觀念，西方旅游業發生了重大變化。

　　（1）旅游業的競爭越來越激烈，不少發達國家大力發展旅游業，從而使旅游消費者選擇余地越來越大。許多經營者思考的`焦點開始由“我們的企業”轉移到“我們的客人”。

　　（2）激烈的競爭縮短了旅游企業在進入目標市場之前的準備時間。在準備階段，旅游企業分析市場，研究旅游者需求，分析旅游者興趣、愛好和意見，以此作為旅游企業經營的依據和基礎。

　　（3）旅游企業投資急劇上升。經營者只有了解旅游者的動機和愿望，采用營銷理念指導旅游企業經營，才有可能最低限度地減少經營失誤。

　　總體來說，20世紀70年代，西方發達國家旅游企業成為市場營銷學的初學者，發達國家旅游企業逐漸進入“細分市場時代”。進入80年代以后，旅游企業能否滿足旅游者的特殊需求和愛好，是決定旅游企業經營成敗的關鍵。

　　2．我國旅游業市場營銷理念的演變

　　新中國成立以來，我國旅游業的發展經過了兩個完全不同的階段。1978年以前，旅游企業主要從事政府接待，旅游在國民經濟結構中不構成一種產業。1978年，經濟體制開始改革，旅游業才走向市場。隨著我國由計劃經濟轉向市場經濟，我國旅游業市場營銷理念的發展大致經歷了以下幾個階段：

　　（1）接待階段。從新中國成立一直到1978年的改革開放，我國旅游企業一直處于一種純粹接待階段。旅游企業基本上屬于政府的接待型機構，旅游企業沒有經濟任務，沒有市場目標，沒有任何真正的市場行為，對市場的態度是“等客上門”。

　　（2）“公關”階段。從1978年改革開放到20世紀80年代中期，隨著旅游企業自身職能的不斷強化，旅游企業開始面向市場考慮與自身有關的經營戰略。

　　這一階段，企業面向市場的專業部門是“公關部”，旅游企業開始將客人和一些重要的政府部門和企業機構視為本企業的市場資源，主動建立關系網絡。這是市場意識覺醒的開始。

　　（3）銷售階段。20世紀80年代中期，我國旅游業進入第一個發展高潮。一房難求、一票難求的旅游市場供求關系逐步轉向買方市場，旅游企業意識到必須主動將自有的產品推向市場，展示給旅游者。這一階段，旅游企業開始設立專門的“銷售部”，從事市場銷售工作的專門人員開始出現。

　　（4）市場營銷階段。20世紀90年代，由于我國的經濟體制改革已經進入全面、深入的改革階段，旅游業的外部環境已經逐漸理順，旅游市場行為已經逐漸規范化，旅游企業經營者的市場意識從覺醒逐漸走向成熟，全面的旅游市場營銷理念與方法開始為旅游企業所認可，傳統的旅游銷售過渡到了比較成熟的旅游市場營銷。

　　三、旅游市場新變化對旅游市場營銷的戰略要求

　　旅游市場環境在不斷地變化，旅游企業只有適應市場的新變化，靈敏地調整戰略，才能參與并贏得競爭。本文對我國旅游市場的新變化及其對旅游企業市場營銷的戰略要求總結如下：

　　1．市場預測困難

　　消費者偏好變化極快，忠誠的品牌使用者越來越少，消費者越來越追求產品的新穎性。一些特色旅游項目和旅游線路的開辟，如大學名校游、參觀造幣廠等雖一時迎合了現代人們的好奇心理，也可能成為風行一時的時尚，但它們卻猶如曇花一現，隨即淹沒在變化的海洋之中。旅游市場變化迅速，致使市場預測變得十分困難。

　　市場預測困難對旅游市場營銷的戰略要求是：突破官僚階層式的組織結構，使旅游企業組織具備對環境變化的富有彈性的快速反應能力。

　　2．需求個性化

　　隨著經濟的快速發展，人們的收入水平和消費水平同步上升，旅游消費需求也向高級階段發展。旅游者已從原有的趨同消費如大眾化的山水、名勝游向個性化旅游消費轉變。消費個性化使得單一需求的大市場不復存在，無差異目標市場策略很可能勞而無功，而且也使一般程度的市場細分策略收效甚微。

　　需求個性化對旅游市場營銷的戰略要求是：組織細分化，以更小的經營單元適應細分旅游市場微型化趨勢，組織結構轉向扁平化。

　　3．預期提高

　　旅游企業間的競爭使得各旅行社、賓館、酒店的產品質量、服務質量不斷提高，旅游者對導游、住宿、餐飲等產品和服務質量的期望也隨之上升，游客變得更加挑剔。眾多旅游企業發現令顧客滿意越來越困難，但這往往不是旅游企業降低了產品和服務質量標準，而是跟不上旅游者預期提高的步伐。

　　預期提高對旅游市場營銷的戰略要求是：建立自我管理的團隊，這種小團隊人數不多，針對某一經營目標，采取特殊運作方式，鼓勵團隊發揮主觀能動性，這種臨時性的團隊成為組織成功的基本單元。

　　4．產品“老化”快

　　今天的特色旅游路線有可能成為明天的大眾化路線，今天的特殊服務有可能成為明天的標準化服務。模仿能力強、模仿速度快，使得原來想通過開拓新線路、新項

　　目吸引游客的企業難度加大。旅游產品“老化”速度快使得旅游企業的產品創新側重于微小的變化和延伸，盡量使有新鮮感的產品盡快推向市場。

　　產品“老化”快對旅游市場營銷的戰略要求是：旅游企業把游客置于組織結構的中心，通過向游客提升服務價值，與之建立長期穩定的伙伴關系。

　　5．全球化

　　在社會發展、技術進步的過程中，地球村正在形成。互聯網、電視等傳播的旅游信息促進了國內游、出境游、入境游的發展，也促進了企業走出國門、邁向國際市場。旅游市場營銷面臨全球化。

　　全球化對旅游市場營銷的戰略要求是：旅游企業組織國際化。以國際化的組織適應國際化的營銷，力求在全球范圍內尋求最佳的成本與效益關系，在決策集中化、營銷全球化的同時，旅游全球化戰略決策應和當地化戰術決策相協調。

　　旅游學界有一個共識，人均GDP為1000美元時，進入國內旅游需求增長期，旅游市場表現形態以觀光旅游市場為主；人均GDP達到20xx美元時，旅游市場向休閑旅游轉化；人均GDP達到3000美元時，向度假旅游升級；人均GDP達到5000美元時，開始進入成熟的度假經濟時期。中國人均GDP已達3000美元，已從旅游資源大國成為旅游經濟大國，正向旅游經濟強國邁進，旅游市場發展彰顯朝陽產業的無限潛力。從市場營銷的角度看，旅游企業樹立科學的營銷理念、制定適合的營銷戰略、進行有效的管理，無疑是最重要的。

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　　［5］錢旭朝、王龍、韓翔.市場營銷管理［M］.北京：機械工業出版社，20xx

　　市場營銷經典理論篇12

　　【摘要】隨著社會經濟的發展和我國改革開放的深入，企業雖然迎來了大好的發展時機，但是也面臨著一系列的問題。對于企業來說，企業的內部管理、服務質量、產品質量、企業發展戰略都對企業的發展有著直接的影響。營銷作為企業發展的極為重要的工作，事關企業的生死存亡，如果出現營銷危機不及時處理的話肯定會影響到企業的健康發展。本文中，筆者以企業市場營銷危機的管理為切入點，探究了企業市場營銷危機的概念，主要的特征及改進的對策，希望能對企業的健康發展起到一定的積極作用。

　　【關鍵詞】企業發展；市場營銷；營銷危機；改進方法；健康發展

　　經濟全球化的趨勢愈演愈烈，無論是從全球還是從國內的視角來看，企業的發展有機遇更富有挑戰。全球化的到來，讓企業在同行之間的競爭呈現了白熱化的趨勢。對于任何企業來說，提升自己的競爭力至關重要，這就需要做好相關的企業營銷，構建相關的營銷制度，一旦在營銷中出現問題，找準病癥，對癥下藥，促進企業的發展。

　　一、企業市場營銷危機的概述

　　企業的生存和發展離不開自身產品和服務的營銷，只有把自己的產品和服務推銷出去，得到客戶的認可才能占有一席之地，才能在激烈的市場競爭中實現發展。如果在營銷的過程中出現不善或者其他的營銷問題都可能給企業的發展帶來無窮的惡果。一般來說，企業的產品和服務在在市場上占有的份額越來越少，客戶的認可度越來越低，這都與企業的營銷策略和營銷模式，發展戰略，企業管理經營的理念、企業的市場開拓和市場調查分不開的，造成這種結果的出現就是企業的營銷出現了問題，這就是企業的`營銷危機。

　　二、企業出現營銷危機的特征分析

　　對于企業來說，要了解自身的經營，特別是營銷的情況，一旦出現問題要及時的發現和反饋出來，這樣才能方便調整政策。企業一旦出現營銷危機，如果不及時發現和調整的話，企業就可能引發一系列的問題，最終釀造惡果。那么為了規避企業營銷危機的出現，了解自身企業的營銷現狀，首先就必須認真研究營銷危機的特征。

　　（一）有一定的苗頭，具有預知性特點

　　在企業發展的過程中，出現任何問題都是有原因的，也表現出一定的前期征兆。同樣，對于企業的營銷來說，營銷危機的出現有一定的可預知性，在潛伏期內，如果營銷管理人員細心觀察和分析就可以發現存在的隱形問題的。營銷危機出現前的預知是可以通過采取有效的措施才解決的。

　　（二）瞬息萬變，可能出現突然爆發

　　企業在營銷的過程中，一旦出現問題，就會環環相連，節節相扣，產生一系列的循環反應，可能在瞬間就會爆發。這也就決定了企業要向提升自身的營銷能力和營銷效果，還要做好危機公關的準備，針對可能出現的企業營銷危機要制定及時的應對計劃，在營銷的途徑上盡量多元化，能依據市場反饋的數據及時的調整營銷策略和營銷手段。

　　（三）緊迫感，會產生連帶反應

　　企業的生產和發展的過程是復雜的，在產品和服務的營銷過程中如果出現問題，由于企業的經營過程環環相扣，可能會出現一片倒，產生連帶反應。對于企業內部的發展來說，也會造成一定的影響，對于相關聯的企業可能也會出現部分影響，所以企業的營銷危機不是一個孤立的個體問題，它會牽動很多的市場主體，造成一系列的困惑。

　　三、提升企業應對營銷危機能力的方法研究

　　企業的營銷是否順利關乎到企業的生存，也關系到企業的長遠發展。通過上述筆者對企業營銷危機的概念分析和特征的探究，不難發現，營銷危機的出現是非常可怕的，必須及時發現、及時處理，制定應急預案，解決營銷中出現的問題，這樣才能確保企業健康持續的發展。

　　（一）重視企業的營銷管理，制定應急預案

　　對于任何企業來說，都會面臨著一定的經營風險。企業出現營銷危機的因素是不較多的，有自身的營銷策略、產品和服務的質量、客戶的滿意度、同行業之間的競爭形勢等等，無論哪種因素都可能誘發營銷危機的出現。既然營銷危機很容易出現，那么作為企業的管理層來說，一定要具備相關的營銷知識和營銷思維，把企業的市場營銷危機納入到日常的工作中來，時時刻刻的了解企業的營銷現狀，一旦發現什么蛛絲馬跡都要及時上報和反饋，并及時的找準對策，制定戰略和解決方案。對企業營銷危機的額重視不僅僅停留在思想上，還要落實在具體的行動上，比如制定應對企業營銷危機的應急預案和公關處理。企業在經營管理的過程中，自身所處的環境和可能出現的營銷危機都可能有所預感，一旦出現營銷危機首先要找對誘因，按照預案應對可能出現的問題，挽回損失。

　　（二）了解客戶的需求，及時的調整營銷策略

　　企業出現營銷危機就是自身的產品和服務客戶不再買賬，導致市場占有率不斷下滑。客戶不要認可企業的產品和服務，那么有可能客戶找到了替代品，也可能同行業的競爭極為激烈，無論哪一種原因，作為企業的管理層，都需要關注客戶的需求，如果客戶的需求發生了變化，企業的產品和服務也應該發生相關的變化。客戶是企業發展的源動力，沒有客戶企業就失去了市場，企業也無法進行經常的再生產。

　　（三）構建危機公關處理機制，提升應對能力

　　企業市場營銷危機的出現具有一定的預兆和潛伏期，那么企業的營銷人員要及時的發現，一旦出現就要及時的根據出現的誘因和可能出現的后果進行有效預測和整理，構建企業危機公關的處理機制，提升企業的應對能力。需要特別強調的是，企業一旦出現了營銷危機不要遮遮掩掩，如果新聞媒體有相關的報道，那么企業就要積極應對，積極面對媒體，如實的反應企業營銷中存在的問題，并給社會公眾樹立信心，重點是落實企業應對營銷危機的整改措施，這樣才能有效的挽回不必要的損失。

　　市場營銷經典理論篇13

　　摘要:對于電力企業來說，電力市場營銷是非常重要的業務，在進行市場營銷的過程中，應該及時滿足市場上的需求。電力企業正常經營，首先要做好相關營銷活動和服務。將營銷活動中遇到的問題和變化做出正確的處理，進行電力營銷工作時，持續保持創新精神。

　　關鍵詞:電力企業;市場營銷;實踐;發展

　　近兩年來，現代市場經濟迎來了高速發展，電力體制也因為發展改革而不斷深化。現在的電力企業面臨著許多競爭，例如說各個電網企業之間的競爭、發電企業之間的競爭、新能源企業和傳統發電企業之間的競爭等。而且經濟在不斷發展的過程中，電力需求也隨之提高，傳統的電力營銷模式已經不適合新的時代，現在已經出現了很多問題，這類企業需要進行改革，才能迎合以后的發展，并在以后的社會經濟中展示出更大的作用。本文對現在的市場現狀和未來的發展前景進行分析，并提出了一些電力企業的營銷策略，以供參考。

　　1現在的電力市場營銷

　　1．1優勢

　　我國的市場化進程從改革開放開始持續的推進，現在已經在全國很多地方形成市場化格局，以前的經濟發展是受投資能力的限制，而現在更看重需求增長能力。根據數據顯示，我國已經形成60%的市場。國內的市場環境對于電力市場進行改革是非常有利的，而且現在還正在進行農村電網城市電網的.改造與建設，可以同時很大程度的提升用戶需求。受現代的工業體系影響，電力工業已經非常完整，其以后的發展也會更加快速健康。

　　1．2劣勢

　　電力的工業在不斷發展，電力需求也出現了非常多的變化，這需要電力企業進行不斷對營銷方式進行創新。現在的電力需求市場已經轉變成買方市場，全國很多地方，由于其產業結構和經濟方面的不同，在電力需求方面發生了很多變化，這就導致了電力需求增長的區域性變化很大。電力需求的時候經常發生很大的變化，現在的電力市場主體依然是第二產業，還依然保持著穩定的增長，與之對應的第三產業和居民平時生活用電比例相對提高，在電力需求的影響下電力價格受市場趨勢影響不斷變化，居民的平時生活要求也會更高，這就需要電力企業能提供更好的用電服務和電能質量。

　　1．3機遇

　　中國加入世界貿易組織對于電力公司來說也是非常有利的。電力公司在應用各種資源的時候，可以更加有效的進行利用，公司的管理也會更先進。對國外市場了解，可以將市場范圍和業務方面不斷擴張，以此提升公司的自身實力和競爭力。受市場經濟的影響，社會的各個層次都提出了更高的電力要求和電力期望，希望在電力市場中能夠打破壟斷，建立出統一的有競爭性的開放的市場。在競爭中加入市場機制，將更大范圍內的資源進行合理配置，一次將電力經營生產建設這些環節的收益進行提高，以滿足更高競價的用電條件。

　　1．4挑戰

　　現在我國的電力市場競爭非常激烈，這對于電力企業來說是非常大的挑戰，在居民的生活領域中就有煤氣、天然氣、電力這些來自多方面的激烈競爭。現在的電價制度如果依然采用計劃經濟管理體制，就會對市場經濟的未來發展產生很不好的影響，對于企業的未來發展和資源配置來說很不利。

　　2城市電力企業市場營銷的創新方法

　　2．1創新觀念

　　在新的形勢下，電力企業應該對社會情況進行深入了解，同時將市場觀念進行轉變，以客戶需求為主要目的。從以前的計劃用電轉變到電力營銷方向，把提升效益作為企業的中心目標，把市場需求作為企業方向，在進行市場營銷的過程中需要對團隊進行服務和服從方面的培訓，加強并樹立為客戶服務的中心思想。

　　2．2創新技術

　　在電力市場營銷的過程中加入計算機網絡控制和管理，把電子商務技術應用到促銷當中，供電企業的營銷管理系統應該對營銷環節電子化業務提升普及的速度，然后是推廣網絡電子方式進行付費，方便客戶進行用電和交費。對于現在智能防竊電功能的電表，則需要進行大力的推廣，將其長壽命、多功能、高精度的特點更好的發揮出來，也能降低竊電的行為出現，對各地的電廠進行實時監控，也可以更好的保證斷網的穩定運作，更好的提升電力企業的整體收入。

　　2．3創新服務

　　電力企業需要在服務客戶的時候，將客戶的問題進行更好的解決掉。站在客戶的角度，讓客戶在用電時能夠安全快捷、方便可靠。同時營銷人員需要對客戶深入的了解，將其用電習慣和用電情況做好安全防備工作，普及用電安全知識，改革傳統的電力業務，并不斷擴大業務范圍，使新的業務方式更好的服務廣大民眾。

　　2．4創新組織

　　在當前情況下，我國的電力企業應該積極的向國外先進企業學習，將其管理模式進行分析討論，對自己的管理方式進行調整，迎合客戶的需要，與市場不斷的變化，制定相關的規章制度，樹立更好的企業服務形象，成立實施調解的辦公室處理問題。在電價方面，根據市場的需求對價格進行調整，在大工業客戶方面可以進行一定的優惠，鑒于工業用電的穩定性，可以采用分時電價的方法。在居民用電方面，由于現在對環境的要求不斷變高，鼓勵居民多使用電飯鍋、電空調、電磁爐等用電設備，也可以實行時段電價控制，讓居民能夠合理用電。

　　3結語

　　綜上所述，電力企業應該把電力營銷作為其核心業務，電力營銷的工作質量能直接決定企業的未來發展和生存狀況，這樣能大力的提升企業的競爭力，讓企業在激烈的市場競爭中，不斷提升其電力服務，從而獲得更大的市場。

　　參考文獻:

　　［1］儲建剛．淺析實施電力大客戶營銷策略［J］．科技和產業，20xx(11)．

　　［2］蔣成林．經濟結構與經濟發展關系分析［J］．當代經濟研究，20xx(02)．222.

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